總結(jié)及工作計(jì)劃.ppt

2012年總結(jié)及2013年工作計(jì)劃 匯報(bào)人 王永輝天康飼料事業(yè)部 西北區(qū) 伊犁分公司 目錄 第一部分 2012年工作回顧第二部分 2013年工作計(jì)劃 目錄 第一部分2012年工作回顧與總結(jié)1 12012年銷量分析1 2市場(chǎng)占有率分析1 3競(jìng)爭(zhēng)廠家分析1 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析1 5團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)1 62012年工作亮點(diǎn)分享1 7存在不足及改善 市場(chǎng)占有率分析 備注 飼料消耗計(jì)算方法 肉禽料容量 年出欄量 6kg 1000蛋雞料容量 存欄量 40kg 1000豬料容量 存欄量 0 72噸奶牛料容量 存欄量 1 5噸育肥牛料 存欄量 1噸魚(yú)料容量 養(yǎng)殖水面 1噸 3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析 各地區(qū) 3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家分析 各地區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員培養(yǎng) 組長(zhǎng) 1人業(yè)代 2人服務(wù)老師 1人 組長(zhǎng) 2人業(yè)代 2人服務(wù)老師 1人 組長(zhǎng) 1人業(yè)代 6人 實(shí)習(xí)4人 服務(wù)老師 1人 組長(zhǎng) 業(yè)代 人 組長(zhǎng) 業(yè)代 人 組長(zhǎng) 1人業(yè)代 1人 人員配備相關(guān)情況 服務(wù)人員計(jì)入營(yíng)銷隊(duì)伍并且備注標(biāo)明 人員培養(yǎng) 1通過(guò)崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計(jì)并制定出符合員工成長(zhǎng)需要的培訓(xùn)計(jì)劃幫助他們迅速掌握一些必備的基本技能 通過(guò)專業(yè)知識(shí)考核 模擬演練等形式來(lái)進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力 2基于環(huán)境及趨勢(shì)的變化 基于用戶的需求確定自己的培訓(xùn)方向 達(dá)到企業(yè)具備為用戶的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)改變能力 每月底與業(yè)務(wù)主任及業(yè)代通過(guò)面對(duì)面績(jī)效溝通方式來(lái)進(jìn)一步激發(fā)業(yè)代工作激情并明確工作方向 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定要根據(jù)每個(gè)業(yè)代工作的實(shí)效性來(lái)確定目標(biāo) 目標(biāo)過(guò)高超出了下屬的實(shí)現(xiàn)能力 目標(biāo)過(guò)低激不起下屬的興趣 難以起到真正的激烈作用 建立目標(biāo)考核制度以制定目標(biāo)為起點(diǎn) 以目標(biāo)完成情況的考核為終結(jié) 考核方面要做到獎(jiǎng)罰分明公平 公開(kāi) 公正 幫助員工設(shè)計(jì)并制定出符合員工發(fā)展方向的路線 讓員工在工作中盡可能少走彎路 建立合理有效的目標(biāo)授權(quán)制度要通過(guò)授權(quán)激勵(lì)下屬去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 讓下屬找到成就感及對(duì)未來(lái)美好的憧憬 引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行末尾淘汰機(jī)制 讓競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)揮力量 讓員工明白只有競(jìng)爭(zhēng)才能利用所能獲得的所有資源去干好本職工作 及創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值 2012年工作亮點(diǎn)分享 1 通過(guò)培訓(xùn)及專業(yè)知識(shí)考核使員工掌握并明白我們要成為價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè) 客戶需要的不是產(chǎn)品而是一套解決方案到年底目前牛羊料及豬料方面徹底改變以往單獨(dú)靠?jī)r(jià)格來(lái)營(yíng)銷的局面 并大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售激情 2 牛羊料營(yíng)銷模式的創(chuàng)新及顆粒料產(chǎn)品的推廣 加大了硬件設(shè)施的投入通過(guò)稱牛并與養(yǎng)殖戶算效益讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理 此方法的應(yīng)用改變客戶對(duì)天康的重新認(rèn)識(shí) 實(shí)證是檢驗(yàn)產(chǎn)品的工具 推廣會(huì)是幫助產(chǎn)品擴(kuò)大影響面建立標(biāo)桿客戶有效途徑 擴(kuò)寬了市場(chǎng)提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 3 盈利性產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及營(yíng)銷模式探索 通過(guò)戰(zhàn)略性產(chǎn)品的確立與推廣帶動(dòng)盈利性產(chǎn)品的推廣 實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶達(dá)到共贏 牛羊料及豬料方面加大顆粒料產(chǎn)品推進(jìn)建立口碑優(yōu)勢(shì)將粉料通過(guò)促銷來(lái)展開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡 營(yíng)銷模式不斷改進(jìn)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿建立了適合自己營(yíng)銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理辦法 各項(xiàng)辦法正在運(yùn)行之中 我們會(huì)不斷更新 逐步完善 建立了每月績(jī)效面談?wù)莆諉T工工作的實(shí)效性并能及時(shí)作以補(bǔ)充和調(diào)整 大大激發(fā)了員工的動(dòng)力使員工在工作中更具備方向性并能行之有效的按照目標(biāo)干好本職工作 與伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立合作實(shí)驗(yàn)室通過(guò)疫病檢測(cè)幫養(yǎng)殖戶及時(shí)準(zhǔn)確的解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過(guò)程中遇到的難題 通過(guò)此手段本年度開(kāi)發(fā)大型牛場(chǎng)2個(gè) 大型雞場(chǎng)2個(gè) 提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 存在不足及改善 不足營(yíng)銷轉(zhuǎn)型期間對(duì)模式的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致部分區(qū)域銷量停滯不前 實(shí)證營(yíng)銷的開(kāi)展缺少系統(tǒng)的方法在操作過(guò)程中沒(méi)能更好的掌握與應(yīng)用大客戶欠款控制較弱使得在操作方面沒(méi)有更好的方法應(yīng)對(duì) 營(yíng)銷模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性的變化 缺乏創(chuàng)新意識(shí) 改善加大培訓(xùn)力度及完善考核機(jī)制使員工從思想上認(rèn)識(shí)行動(dòng)中執(zhí)行 即先理解在執(zhí)行 針對(duì)實(shí)證營(yíng)銷及推廣會(huì)進(jìn)程逐步并完善激勵(lì)方案做到重獎(jiǎng)重罰通過(guò)融資擔(dān)保公司對(duì)大型客戶的貸款來(lái)進(jìn)一步減緩應(yīng)收欠款的壓力 目錄 第二部分2013年工作計(jì)劃2 12013年的銷售計(jì)劃2 2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的思路與措施2 3應(yīng)收賬款控制措施2 4團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員培養(yǎng)2 5所需的支持與建議 2013年分品種銷量計(jì)劃 2013年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的思路與措施 1 認(rèn)真落實(shí)和監(jiān)督實(shí)證營(yíng)銷在各個(gè)品種銷售中的運(yùn)用 使業(yè)務(wù)人員和客戶對(duì)我們的產(chǎn)品增加信心和認(rèn)可 2 加強(qiáng)對(duì)于大型養(yǎng)殖戶的公關(guān)強(qiáng)度和服務(wù)能力 通過(guò)疾病監(jiān)測(cè) 抗體檢測(cè) 提高雞場(chǎng)自動(dòng)化改造等方面提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平 提升養(yǎng)殖利潤(rùn) 3 拓寬經(jīng)銷渠道的培養(yǎng)及開(kāi)發(fā)工作 通過(guò)加強(qiáng)與蛋販子 豬販子之間的合作 提高經(jīng)銷商銷量同時(shí)提升市場(chǎng)控制能力 4 第一季度建立并完善實(shí)證數(shù)據(jù)收集以及產(chǎn)品的定位 隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家質(zhì)量變化和養(yǎng)殖數(shù)據(jù)差距 提升產(chǎn)品質(zhì)量 提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力 5 盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 監(jiān)督落實(shí)實(shí)證數(shù)據(jù)收集和實(shí)證開(kāi)展工作 提升推廣會(huì)開(kāi)展規(guī)模 6 通過(guò)農(nóng)牧擔(dān)保公司解決經(jīng)銷渠道以及大客戶資金短缺問(wèn)題 滿足資金需求同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 7 空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要建立長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)開(kāi)拓方案 采用開(kāi)發(fā)終端客戶來(lái)吸引經(jīng)銷商以及針對(duì)性的挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)新建經(jīng)銷商的方法完成 8 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 把以往的蛋雞濃縮料銷售向全價(jià)料銷售的轉(zhuǎn)型作為重點(diǎn) 組織開(kāi)展養(yǎng)殖戶到示范合作養(yǎng)殖廠參觀交流以及借鑒烏分公司蛋雞駐場(chǎng)服務(wù)銷售的方法提高產(chǎn)品認(rèn)可度 提高產(chǎn)品銷量 9 繼續(xù)實(shí)行魚(yú)料成品料 代加工料銷售模式 加大市場(chǎng)跑動(dòng)和宣傳力度 通過(guò)新增業(yè)務(wù)人員的方法對(duì)于空白市場(chǎng)集中開(kāi)發(fā) 10 通過(guò)實(shí)證數(shù)據(jù)收集 了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)水平 通過(guò)加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)和提高服務(wù)水平取得客戶信任從而達(dá)到銷量的穩(wěn)步快速提升 11 建立和完善屬于自己的蛋禽回收合作網(wǎng)絡(luò) 針對(duì)已合作經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為核心 加強(qiáng)回收工作 提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)影響力和客戶認(rèn)可度 最大化得減少經(jīng)銷渠道的欠款額度 降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn) 12 針對(duì)資金實(shí)力強(qiáng)的大客戶和養(yǎng)殖廠 我們可以引入魚(yú)料代加工的銷售模式來(lái)沖擊預(yù)混料市場(chǎng)客戶 打消他們以往對(duì)于公司產(chǎn)品的不信任的態(tài)度 13 針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)查工作 運(yùn)用實(shí)證對(duì)比建立標(biāo)桿客戶 通過(guò)標(biāo)桿客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶 以客戶群體吸引經(jīng)銷商的方法改變產(chǎn)品口碑 提高市場(chǎng)占有率 目標(biāo)大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 2013年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 應(yīng)收賬款控制措施 1 通過(guò)擔(dān)保公司給予經(jīng)銷商以及大客戶貸款解決資金短缺的問(wèn)題 2 進(jìn)一步減少給予經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的資金鋪墊以及貨到付款政策 最大化降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn) 3 蛋雞料方面主要是培養(yǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的蛋類回收工作 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的飼料轉(zhuǎn)現(xiàn)能力 4 銷量大的經(jīng)銷商 通過(guò)設(shè)立二 三級(jí)分銷商建立健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 在銷量不斷增加的同時(shí)分擔(dān)總經(jīng)銷的資金壓力 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中 要能培養(yǎng)出人才留得住人才 關(guān)鍵在機(jī)制 1 利益機(jī)制 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中 基本的利益保障是團(tuán)隊(duì)存在的基本和前提 為了能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的吸引力和凝聚力 從利益導(dǎo)向出發(fā)往往都設(shè)置完善的基本薪酬 績(jī)效考核 獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制 2 協(xié)作機(jī)制 有團(tuán)隊(duì)必須有協(xié)作 而協(xié)作必須以明確的分工為基礎(chǔ) 明確分工是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的必要條件 分工是協(xié)作的基礎(chǔ) 3 成長(zhǎng)機(jī)制 總的來(lái)說(shuō) 成長(zhǎng)機(jī)制包括學(xué)習(xí) 實(shí)踐 考評(píng) 優(yōu)勝 劣汰等幾個(gè)層次的內(nèi)涵 4 規(guī)則機(jī)制 建立完善的規(guī)則機(jī)制主要包括各崗位的主要基本職責(zé)范圍 工作基本要求 自我管理等方面 規(guī)則必須優(yōu)先從總結(jié)和提煉經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中實(shí)際在發(fā)生任用的規(guī)則開(kāi)始 同時(shí)在完美和提高規(guī)則的過(guò)程中 要讓員工充分參與 共同協(xié)商如何應(yīng)對(duì)和面對(duì)實(shí)際存在的問(wèn)題 5 文化機(jī)制 文化問(wèn)題 聽(tīng)起來(lái)很虛無(wú) 其實(shí)很實(shí)在 但也絕對(duì)不是 實(shí)在 到在墻上掛上天康心語(yǔ)就行 要切實(shí)做到加強(qiáng)天康企業(yè)文化的培訓(xùn)和滲透 通過(guò)團(tuán)隊(duì)醞釀逐步升華成一種文化 人員培養(yǎng) 1 針對(duì)新入司人員做好崗前實(shí)習(xí) 培訓(xùn)以及企業(yè)文化的宣傳和灌輸 使之能夠有信心有目標(biāo)的接受當(dāng)前的工作環(huán)境 2 要有明銳的眼光去發(fā)現(xiàn)本行業(yè)的人才 可以加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的溝通與交流 適時(shí)的挖掘有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員 3 要為人才脫穎而出創(chuàng)造條件 人才的培養(yǎng)要在德與才兩方面同時(shí)并舉 在 德 方面 要教育培養(yǎng)人才忠于公司 無(wú)私奉獻(xiàn)的精神和艱苦創(chuàng)業(yè)的斗志 在 才 這方面 要豐富人才的智慧 并在實(shí)踐中鍛煉人的才干 增加人才處理各種紛繁復(fù)雜事務(wù)的能力和經(jīng)驗(yàn) 4 人員培養(yǎng)要注重人員年齡結(jié)構(gòu) 專業(yè)技能結(jié)構(gòu)的搭配 方能保證企業(yè)管理后繼有人 因此 企業(yè)人才結(jié)構(gòu)要中 青搭配 專業(yè)技能結(jié)構(gòu)要管理型 技能型 開(kāi)拓型搭配 方能使企業(yè)立于不敗之地 5 充分授權(quán)于下屬 使之能夠有更多的的機(jī)會(huì)在實(shí)際工作中鍛煉他們的管理能力 溝通技巧 判斷能力 人員培養(yǎng) 6 著力培養(yǎng)開(kāi)發(fā)高素質(zhì)的管理人才和各類專業(yè)技術(shù)人才 針對(duì)各業(yè)務(wù)人員的性格和專業(yè)知識(shí)特長(zhǎng) 做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 每月進(jìn)行輪流培訓(xùn)制度 針對(duì)性的給予培訓(xùn)題目指定人員進(jìn)行培訓(xùn)交流 加強(qiáng)綜合素質(zhì)培養(yǎng) 7 建立健全的人員培訓(xùn)機(jī)制 組織 人事等有關(guān)部門要建立健全人才協(xié)調(diào)管理和培訓(xùn)計(jì)劃 采取多種手段和方式更多地培訓(xùn)各類急需的人才 尤其是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員 各類技術(shù)人員要加強(qiáng)發(fā)現(xiàn) 培養(yǎng) 使用和吸引的力度 采取聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)講師以及公司內(nèi)部培訓(xùn)的方法 針對(duì)性的授課 8 另外要對(duì)重點(diǎn)人員給予適當(dāng)?shù)拇鲆约捌渌矫娴囊?guī)定和辦法 防止人才流失 9 制定合理公平 公正的晉升制度 幫助員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 使各業(yè)務(wù)人員能夠有更高的目標(biāo) 能看到更好的企業(yè)發(fā)展前景 支持與建議 支持1 希望事業(yè)部能夠給予技術(shù)支持