家裝業(yè)務(wù)拓展.docx

第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。1、勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務(wù)方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。2、踏實的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會有所提高。3、認真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。認真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很激烈的，而小區(qū)當中的競爭就更激烈了。當小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個業(yè)務(wù)員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于孫子兵法上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對手的地方去這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當于“上兵伐謀”。當然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手”或 “少有競爭對手”。第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。方法有這么幾個：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”，不讓其它公司進來做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團購，通過極早地聯(lián)系，形成團購就是不給其它公司以機會；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時跟進的機會。有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們在小區(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機會。第二個方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認真不夠細致，所以一定要加強這方面的工作，市場調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當中，都有一些媒體或機構(gòu)來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座”，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時是客戶量最多的時候，所以多數(shù)公司就把時間和精力放在小區(qū)交房時。但小區(qū)交房也是競爭最激烈的時候，什么時間競爭不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對每個業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態(tài)度是比較客氣和認真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個與客戶聯(lián)系的人，要做第一個給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理”?！疤崆盃I銷”的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。那么“提前營銷”有哪些方式呢？1、提前兩個月做營銷準備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會”或“逐一電話溝通”方式，展開業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當大的，完全可以操作。而且花費的成本也不是很高，一般不會超過幾千元。2、將營銷提前到買房時。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動”，這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售，對房產(chǎn)公司的促進作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就動員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。三、與其在新小區(qū)面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。當然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述：1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風(fēng)險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對手和獵物，不放過任何一次可進攻的機會。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機會。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強的生命力和適應(yīng)力。3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務(wù)：一、營銷要有狼性，不放過每個客戶我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機會！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。我們?nèi)ふ铱蛻簦刻煸谛^(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時機會不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現(xiàn)時我們就要抓住機會，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對手在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個人平等的機會。事實上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒時間了，或者已經(jīng)心煩了。競爭就是這樣，你給了別人機會，你就失去了機會！你不打敗他，他就會打敗你！所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復(fù)，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。我們要象狼一樣，對每一個留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結(jié)果，你都會問心無愧！日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后達到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團隊在家裝業(yè)務(wù)員當中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團隊。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。有一些公司，既沒有相應(yīng)的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設(shè)計人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。一、業(yè)務(wù)之前先三問：1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點）我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價比最好的？我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計上有自己的特點，我們是否有自己的設(shè)計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計水平和風(fēng)格的設(shè)計圖冊？我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？當然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術(shù)，讓每個業(yè)務(wù)員進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看”的心理。2、 我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點）這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？3、 我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準備任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準備的結(jié)果，機會決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。1、檢查公文包我有沒有準備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？2、準備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊）多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區(qū)的設(shè)計方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當針對具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準備下列資料：該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析公司最具代表性的設(shè)計圖片集公司最近的優(yōu)惠促銷措施最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的業(yè)務(wù)講解手冊將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務(wù)員口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業(yè)務(wù)講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊，對業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊念給客戶聽。如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法。3、準備樣板間（每天出去前，都要準備1-3個能看的樣板間）樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應(yīng)當由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機會也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并通過自己認真細致的服務(wù)，為自己爭取更多的機會，結(jié)交更多的客戶做朋友。5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機會，并要一直