團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案OK.doc

團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案潛能對(duì)于每一個(gè)人而言都是無(wú)限的！薪酬激勵(lì)是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計(jì)對(duì)于突破營(yíng)銷與管理的瓶頸至關(guān)重要！它既能熔煉團(tuán)隊(duì)，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更大的加速度！ 一、目的：1、提升團(tuán)隊(duì)斗志與銷售熱情，激發(fā)無(wú)限的潛能！ 2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！ 3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力！4、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！二、薪酬方式薪酬=底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng) 原則：低底薪，高提成1、底薪：浮動(dòng)考核制度為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下：A、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到10萬(wàn)時(shí)，底薪為1800元。 B、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到13萬(wàn)時(shí)，底薪為2000元。C、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到16萬(wàn)時(shí)，底薪為2200元。D、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到20萬(wàn)時(shí)，底薪為2500元。E、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到25萬(wàn)時(shí)，底薪為3000元。 F、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到30萬(wàn)以上時(shí)，底薪為3500元。注：1） 浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。2）月銷售/回款10萬(wàn)以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。 3）該項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)指標(biāo)雙重考核！ 2、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！提成=回款*5%*績(jī)效考評(píng)分*（1-5%）注：1） 5%為銷售代表的獎(jiǎng)金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風(fēng)險(xiǎn)金，員工辭職一個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)現(xiàn)遺留問(wèn)題時(shí)全額發(fā)放。 2） 掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來(lái)看，總體上是都會(huì)出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會(huì)出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會(huì)伴隨著員工的在公司的整個(gè)過(guò)程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！3、補(bǔ)貼：主要為出差補(bǔ)貼、通訊/交通補(bǔ)貼、崗位補(bǔ)貼等（按公司原制度實(shí)施）4、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：“人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競(jìng)賽對(duì)于引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是十分重要的，市場(chǎng)如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)不變的主旋律！1）月度獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有： A、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)量獎(jiǎng) B、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)率獎(jiǎng) C、銷售/回款最大絕對(duì)量獎(jiǎng) 2）季度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。同時(shí)每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)選“銀牌銷售員”活動(dòng)，每大區(qū)評(píng)選5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。3）年度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)的方式設(shè)計(jì)。同時(shí)每年終舉行“金牌銷售員”評(píng)選活動(dòng)，頒發(fā)證書、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元的旅游。 由于各大區(qū)逐級(jí)上報(bào)參賽者，報(bào)公司總部統(tǒng)一評(píng)選，每年評(píng)選15名。所有的銷售競(jìng)賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與旅游等。 注：大型競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)可以其他形式代替獎(jiǎng)金，如培訓(xùn)（以外訓(xùn)為主）、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書，因?yàn)樽C書對(duì)員工的精神影響有時(shí)比1000元的獎(jiǎng)金更大，這是一個(gè)良好的附加值，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提升員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。 三、針對(duì)客戶快速回款獎(jiǎng)勵(lì)方案1、現(xiàn)金回款獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、對(duì)公：可以享受公司最低價(jià)80扣（單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上）。B、對(duì)私：3%返利。2、30天以內(nèi)快速回款獎(jiǎng)勵(lì)，不享受最低價(jià)，享受2%的返利。 四、價(jià)格體系維護(hù)以直銷為主的銷售模式，價(jià)格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動(dòng)銷售的增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)是無(wú)益的。首先它對(duì)品牌的損害比較大；其次是對(duì)維護(hù)客戶的穩(wěn)定性有不良影響（因?yàn)楹芏嗫蛻糁g的信息是相通的，同時(shí)更有部分是重復(fù)購(gòu)買的）；再次它對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的利潤(rùn)損害很大。 所以維持合理的價(jià)格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！以我們目前的價(jià)格水平來(lái)說(shuō)，科學(xué)的制定一條價(jià)格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準(zhǔn)（所有產(chǎn)品的最低銷售折扣）。 維護(hù)方案：1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須80扣，鼓勵(lì)代表以較高扣率銷售。2、90扣以上銷售時(shí)，超出90扣部分的利潤(rùn)全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤(rùn)的增值稅，稅率為17%），在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。3、對(duì)于特殊情況，確實(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)80扣以上銷售時(shí)，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)），根據(jù)公司的利潤(rùn)水平可以適當(dāng)價(jià)格銷售。但該筆業(yè)務(wù)劃算該代表的銷售與回款業(yè)績(jī)（不影響其績(jī)效考評(píng)分），但不予以計(jì)提獎(jiǎng)金。4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一。 五、員工績(jī)效考評(píng)系統(tǒng) 月代表績(jī)效考評(píng)分表 銷售代表： 日期：KPI：銷售30分回款30分銷售增長(zhǎng)10分勤奮度10分執(zhí)行力10分價(jià)格10分誠(chéng)信度100分誠(chéng)信行為（費(fèi)用、市場(chǎng)行為等）考核：計(jì)劃 /實(shí)際/達(dá)成率 評(píng)：主 管 /大區(qū)經(jīng)理 注意：1、考評(píng)分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達(dá)成率任一項(xiàng)低于70%時(shí)，均不能享受當(dāng)月的提成。2、誠(chéng)信分必須滿分100分才能享受提成！3、價(jià)格主要指的是業(yè)務(wù)員出貨的價(jià)格水平，及由此給公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 釋：1、該績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實(shí)行銷售與回款雙重考核！ 2、增加價(jià)格方面的考核，以確保產(chǎn)品的價(jià)格水平與公司的利潤(rùn)。 3、誠(chéng)信度的考核在于注重員工的誠(chéng)信行為，特別在市場(chǎng)費(fèi)用方面。4、對(duì)于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入SF！六、SF制度的建立與運(yùn)營(yíng) SF為Self-help Fund首個(gè)字母縮寫，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過(guò)自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。 1、目的：實(shí)現(xiàn)自助者天助！ 2、融資途徑：A、因達(dá)不到考核要求的提成。 B、愛心捐款（日常工作處罰）。 C、其他途徑 3、使用方式：A、員工培訓(xùn)B、銷售獎(jiǎng)勵(lì) C、員工生日等喜慶事項(xiàng) D、團(tuán)隊(duì)氣氛建設(shè) E、困難員工的補(bǔ)助等4、基金管理人：大區(qū)經(jīng)理 公開使用賬務(wù)，接受大家監(jiān)督！ 八、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，由公司清欠部負(fù)責(zé)。清欠部職能：分析客戶回款風(fēng)險(xiǎn)，每月及時(shí)提醒營(yíng)銷人員60天以上的應(yīng)收款。行政類別：垂直系統(tǒng)（財(cái)務(wù)部）呆死帳預(yù)防與控制措施：90天的應(yīng)收賬款非正常原因無(wú)法回籠的，轉(zhuǎn)入呆死帳管理系統(tǒng)，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)督促清欠，代表獎(jiǎng)金享受其中80%；120天的帳款清收，代表享受其中提成的50%；150天以上的帳款，交公司清欠部負(fù)責(zé)，代表不再享受該筆回款提成，（扣除部分提成納入SF）；150天以上的呆死帳部分款項(xiàng)，要對(duì)相關(guān)的責(zé)任人作一定的處罰，額度為扣除其當(dāng)月回款中的呆死帳部分金額，即假如當(dāng)月回款20萬(wàn)，但當(dāng)月有150天以上