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電話營銷及短信邀約 電話邀約的目的 創(chuàng)造商機 增加收益 公司品牌的營銷 個人的營銷 說話及服務都要真誠給客戶一個購買的理由讓客戶知道不只是他一個人購買這款產(chǎn)品熱情的銷售員最容易成功 微笑服務是必備要素不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是注意傾聽客戶的話 了解客戶的所思所想你能夠給客戶提供什么樣的服務 請明確不要在客戶面前詆毀別人當客戶無意購買時 不要用舊銷售伎倆施壓攻心為上 攻城為下 感情投資 勇于承擔錯誤 不怕致歉 關鍵是態(tài)度和問題的及時解決 讓客戶喜歡和接受的銷售 電話邀約的原則及注意事項 1 撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作 包括物品 態(tài)度 資訊 2 撥打電話時 頭腦要清晰 要熱情 大方 友善 真誠 3 稱呼對方名字一定要熱情 4 不可拐彎抹角地講一些無關事情 5 撥打電話時應口齒清晰 明確 條理分明 要立場堅定 不可似是而非 6 講話要有重點 重要部分要加重聲音 聽上去要更有力 7 聽起來很專業(yè) 講話有力度 適時幽默 避免使用 嗯 這個 那么 等口語 8 絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客 詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處 9 不管自己情緒如何 也不可對客戶不禮貌 10 告訴客戶自己的姓名 電話 通訊地址 以便客戶跟你隨時聯(lián)系 11 切記不要逐字逐句閱讀文字材料 成為照本宣科的傳聲筒 12 恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意 13 給自己規(guī)定工作量 目標清晰 14 定期跟進的頻率并堅持不懈 15 合適的電話營銷時間 注 語速 適中 以配合客戶語速為最好 不怕拒絕 所謂的拒絕只是等于他不夠了解 或我推介的角度不是最好 常用的開頭方法 以活動導入 公司舉辦活動為業(yè)主帶來的益處以調查導入 該小區(qū)已有業(yè)主咨詢 詢問其他業(yè)主是否有需求以方案導入 已有平面布置或成型的方案以回訪導入 該業(yè)主如果有相關人員介紹 您好 xx先生 女士 我是東易日盛的 x月x號下午舉辦xx家裝咨詢會 本次活動專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解 還有實景樣板間供您現(xiàn)場體驗參觀 安排設計師一對一的免費咨詢交流 您好 關于xx小區(qū)目前 延遲交房 漏水 戶型利弊 等相關問題 我們公司提供以下可供參考的建議 您是否需要詳細進行了解 xx先生 女士您好 我是東易日盛裝飾xx 主要為您提供有機整體家裝服務 請問您小區(qū)的住房是否需要裝修 xx先生 女士您好 冒昧打擾您兩分鐘 您是否方便 xx先生 女士您好 今天 提前祝您中秋快樂 是xx節(jié)日 祝您節(jié)日快樂 冒昧打擾您是因為 通用的開場白 活動邀約的流程及話術 活動邀約的流程 一周前 短信預熱 短信平臺 電話回訪 短信告知 個人手機 尊敬的業(yè)主 或您好 9月8日14點在東土城路意德法家體驗館舉辦x小區(qū)戶型解析會 誠邀您參加 東易日盛客戶經(jīng)理 12345678900 詢問短信是否收到 活動的詳細內(nèi)容 同時了解客戶的戶型 風格 生活需求等 安排設計師做充分的準備 用自己的手機給客戶發(fā)短信 例如行車路線 停車車位 注意事項等 備注 文字短信以一條為宜 彩信內(nèi)容要新穎 短信要素 時間 地點 內(nèi)容 聯(lián)系人 短信提醒 活動前一天 電話確認 活動當天 電話回訪 活動后二天 再次通知客戶的活動時間 重點是到現(xiàn)場的接待人 已經(jīng)為其安排座位或停車位等 確認來訪的人數(shù) 了解客戶對活動的反饋 及后續(xù)客戶的服務需求 活動邀約的流程 目前我們與客戶電話行銷的方式 一般有以下幾種方式 a 買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息 解決方案 戶型發(fā)布會 設計沙龍 裝修咨詢會 風水講座 電話邀約客戶分類 5類 b 集采活動簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記 解決方案 小區(qū)團購會 家居 具 產(chǎn)品集采 東易日盛優(yōu)惠專場會 電話邀約客戶分類 5類 c 老客戶 意向客戶回訪邀約 解決方案 老客戶答謝會 設計咨詢會 業(yè)主裝修經(jīng)驗交流會 電話邀約客戶分類 5類 d 從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫 解決方案 家裝咨詢會 東易日盛業(yè)主聚會 第x屆東易日盛家裝咨詢會 xx專場 xx節(jié)驚喜優(yōu)惠促銷會 電話邀約客戶分類 5類 e 以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息 解決方案 開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會 東易日盛專場咨詢會 第x屆家裝咨詢會 xx專場 電話邀約客戶分類 5類 1 喂 xx先生 女士你好 回答打錯了 1 請問您是x小區(qū)的業(yè)主嗎 2 哦對不起 我是東易日盛公司的 這周我們專為xx小區(qū)戶型設計咨詢會 是想通知xxx參加的 不好意思 打擾您了 回答你是哪位 我是 電話開場白及話術 1 如果確實打錯 結束掛機 如果承認是業(yè)主 繼續(xù) 2 我是東易日盛的 我們x月x號下午有一場東易日盛家裝咨詢會 您可以帶著家人來參與 這次活動專門針對咱們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解 還有實景樣板間供您現(xiàn)場體驗參觀 另外 現(xiàn)場還會安排設計師一對一的免費咨詢交流 回答 有進一步交流意向回答 沒時間不方便等 安排下一次 回答 已經(jīng)裝過了或者暫時不裝 打擾了 祝你裝修愉快 請問你選擇的是哪家公司 您覺得這家公司哪方面吸引您 電話開場白及話術 1 3 哦 你好先生 小姐 因為前一段咱們小區(qū)的有一部分業(yè)主參加我們的活動 在我們這里咨詢家裝服務并參觀了我們的樣板間 當時正好有一位現(xiàn)場訂我們家裝的您小區(qū)的業(yè)主 他說您也非常喜歡注重設計感 或生活品質 給我們提供了您的聯(lián)系方式 如果你有時間 歡迎您也帶家人來體驗和感受 電話開場白及話術 1 4 另外提醒您 你來參加活動到現(xiàn)場記得帶著戶型圖 這樣設計師可以給您更完善的戶型建議 您可以先在我這里報名預約優(yōu)惠號 給您預留座位和車位 您到時來現(xiàn)場的時候 可以憑這個優(yōu)惠號享受設計師免費一對一設計咨詢和客戶經(jīng)理vip接待 好 如果有什么問題你可以與稍后給你發(fā)短信的那個手機號碼聯(lián)系 如果有任何問題和需要您可以隨時打那個手機號 先這樣吧 我們周末見 呵呵 再見 此處預約報名 預留座位和車位 為活動前的再次約訪做了鋪墊 還可以進行2次電話溝通 1 活動前三天可以通知客戶座位和車位已經(jīng)預約好 優(yōu)惠號是多少 2 活動前一天或當天 可以以座位緊張為由 再次確認客戶參加 可以拋出些現(xiàn)場吸引人的環(huán)節(jié)和噱頭 刺激客戶參與的熱情 電話開場白及話術 1 5 這樣吧 如果到周末您有空可以過來看看參與下 因為這次是應物業(yè)和業(yè)主的要求舉行的專場 機會難得 現(xiàn)場會針對咱們小區(qū)的主力戶型和設計難點進行講解和處理建議 如果你能抽出時間聽一下 對你裝修會有很大的幫助 而且現(xiàn)場設計師咨詢是免費的 不接受感謝關注東易日盛 祝你裝修愉快 再見 電話開場白及話術 1 集采活動簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記 此部分業(yè)主相對來說接入點比較容易一些 但是邀約的成功率卻不理想 所以這部分信息雖然利用起來比較方便 但是卻不利于行銷 以下為xx咨詢會邀約業(yè)主的統(tǒng)一格式的說辭 電話開場白及話術 2 集采活動 喂 xx先生 女士你好 我是東易日盛公司的 你在xx次活動上留下了你的信息 我們這周六x號下午兩點有一場東易日盛的xx專場咨詢會 邀請你來體驗 接下頁 收房現(xiàn)場 喂 xx先生 女士你好 你在咱們小區(qū)的收房現(xiàn)場給我們留下來您的聯(lián)系信息 我是東易日盛公司的 我們這周六x號下午兩點有一場東易日盛的xx專場咨詢會 邀請你來體驗 接下頁 電話開場白及話術 2 已裝修祝你裝修愉快 再見 未裝修簡單介紹一下活動亮點 如下 這次活動是在針對xx節(jié)日到來之際 我們公司特別舉辦的一場專場活動 此次活動會有國際大師作品欣賞 經(jīng)典戶型分析講解 如果您帶著戶型圖 現(xiàn)場設計師會一對一與您溝通 給你新房的空間設計提出合理建議 這次活動現(xiàn)場如果你有意向簽單 我們還會有優(yōu)惠 產(chǎn)品秒殺拍賣 東易日盛一般是不打折這點你可能知道 這次是我們針對節(jié)日的特別活動 所以機會難得 電話開場白及話術 2 從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫 通常使用之前 建議先發(fā)一輪短信 這樣可以減少海量電話信息的邀約工作量 另外 也可能會得到一些信息的反饋 如 短信報名 電話報名等 電話開場白及話術 3 錯誤的開頭 下列開頭很容易讓客戶拒絕你 您好 王先生 我是 裝飾公司 聽說您在某小區(qū)有一套房子 您是否正在考慮裝修的事呢 我暫時不考慮 謝謝 拒絕 您好 王先生 我是 裝飾公司 我們公司是國家二級資質企業(yè) 我們 好 我知道了 您好 王先生 請問您這個星期六有時間嗎 我是 裝飾公司 我們 對不起 我沒時間 您好 王先生 首先告訴您一個好消息 什么好消息 是這樣 我是 裝飾公司 我們公司最近推出一項 活動 這個活動對您而言有很多的好處 什么活動 對我有什么好處 活動是這樣 打電話不要讓客戶有否認身份的機會 假定他就是有房子 就是正在考慮裝修 在這個時候 他最需要的是信息 是各種優(yōu)惠活動的信息 所以他就不會拒絕你下面的內(nèi)容打錯了電話您好 徐經(jīng)理呀 星期六我們活動就要開始了 你那邊趕緊把資料送過來呀 什么徐經(jīng)理 我不是啊 噢 對不起 對不起 是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場 活動 客戶無意中聽到了你的秘密 他很想知道你們這個活動的具體內(nèi)容 開頭就能吸引客戶 從事銷售的人都知道 開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍 據(jù)權威調查機構調查的結果顯示 在正常情況下顧客的流失率將會在30 左右 為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系 從而激起客戶重復購買的欲望 老客戶回訪邀約 電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點 1 在回訪時首先要向老客戶表示感謝 2 咨詢老客戶使用我們之后的效果 3 咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用的原因 4 如在上次的交易中有不愉快的地方 一定要道歉 5 讓老客戶提一些建議 實戰(zhàn)解析 1 大客戶 別墅客戶 把控時間 分析數(shù)據(jù) 語言精準干練2 小客戶 公寓客戶 感性引導 分析價位及形勢 語言親切委婉 因客戶不能統(tǒng)一而論 所以建議根據(jù)不同客戶情況采用不同的溝通方式 3 對于不愿意留電話號碼的客戶應該怎么引導建議 以發(fā)送地址或電話的名義 或以后有優(yōu)惠通知 活動參與通知 或郵寄雜志等 4 如何邀約已進店客戶再進店建議 要有理由 來能得到什么5 如何打消客戶的簽單顧慮建議 坦白溝通 大膽提問 找到顧慮 及時解除 實戰(zhàn)解析 實戰(zhàn)解析 6 對待強勢客戶如何進行話術邀約建議 語氣平和低沉 提供的服務是否需要 不卑不亢7 如何準確把握客戶的心理建議 觀察入微 多談多練 不專業(yè)就真誠 如專業(yè)就嚴謹 8 編輯邀約短信的要點建議 內(nèi)容清晰 忌羅嗦 要點 誰 哪些不同 能提供什么 實戰(zhàn)解析 9 如何有效提高電話邀約的成功率及質量建議 堅持 總結后繼續(xù)打10 大多客戶關注的問題建議 我的房子有哪些問題 找你能解決哪些問題 設計 環(huán)保 價格 工程質量 后期維修 服務 11 客戶拒絕或態(tài)度惡劣怎么辦 建議 把電話離耳朵遠些 如聽不到抱怨告訴客戶很抱歉打擾他 如果有需要可以隨時與你聯(lián)系 稍候可赴短信 實戰(zhàn)解析 1 律師 不要說 對不起 我們賣給你一臺有毛病的機器 因為顧客會認為 有毛病的機器也賣給我 應該說 我理解這臺機器