聯(lián)眾智達(dá)-諾貝爾某某陶瓷有限公司培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè)（ 29頁(yè)）.doc

上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶：杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷公司培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè)保密約定本諾貝爾培訓(xùn)與小區(qū)推廣手冊(cè)涉及杭州協(xié)和公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場(chǎng)管理人員和業(yè)務(wù)員參閱。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，杭州協(xié)和將保留對(duì)相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多些配合！。目 錄保密約定-2第一部分 培訓(xùn)工作參考執(zhí)行手冊(cè)-4一、培訓(xùn)工作的定義-4二、培訓(xùn)內(nèi)容-41終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)-42門店店長(zhǎng)培訓(xùn)-43終端的日常管理制度培訓(xùn)-44經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)-45培訓(xùn)工作參與的人員-5三、培訓(xùn)工作的工作流程-6第二部分 小區(qū)推廣工作參考執(zhí)行手冊(cè)-11一、制定小區(qū)推廣工作手冊(cè)的目的-11二、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣工作-111 小區(qū)推廣工作的目的-112 小區(qū)推廣工作的主要內(nèi)容-113 小區(qū)推廣工作涉及的部門以及各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé)-12三、小區(qū)推廣工作的幾個(gè)步驟-121. 小區(qū)推廣活動(dòng)的三大步驟及詳細(xì)內(nèi)容-121.1計(jì)劃與籌備階段（提前一個(gè)月進(jìn)行）-131.2小區(qū)推廣實(shí)施階段（提前半個(gè)月準(zhǔn)備）-202.總結(jié)與評(píng)估-21說(shuō) 明諾貝爾區(qū)域分公司和經(jīng)銷商之間配合的最主要工作分為兩個(gè)部分：一是終端軟件的提升：終端軟件的提升，最主要的來(lái)自于終端店的店長(zhǎng)和店員的綜合素質(zhì)的提高和銷售技巧的提升，由此來(lái)增加其和客戶的銷售能力，增加接觸成交率；二是小區(qū)推廣工作的落實(shí)和執(zhí)行：小區(qū)推廣工作最主要來(lái)自于對(duì)集中的目標(biāo)樓盤的推廣和宣傳工作，這項(xiàng)工作可以極大的提高終端的攔截，對(duì)于目標(biāo)客戶的品牌宣傳等非常有效。接下來(lái)對(duì)這兩部分的具體工作進(jìn)行描述。第一部分 培訓(xùn)工作參考執(zhí)行手冊(cè)一、培訓(xùn)工作定義培訓(xùn)是指由杭州協(xié)和陶瓷公司組織,各中間商配合，定期針對(duì)終端管理和導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)中間商及其導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行的一項(xiàng)常規(guī)性的工作和各項(xiàng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。二、培訓(xùn)內(nèi)容：1. 終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2. 門店店長(zhǎng)培訓(xùn) 門店店長(zhǎng)職責(zé)培訓(xùn) 門店日常管理的制度、職責(zé)、技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)3. 終端的日常管理制度培訓(xùn) 本塊面為針對(duì)所有員工進(jìn)行的培訓(xùn)4. 經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)： 銷售技巧培訓(xùn) 客戶以及自我管理培訓(xùn) 產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)注：動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)內(nèi)容可以根據(jù)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等一線人員的要求再進(jìn)行細(xì)化和調(diào)整。5. 培訓(xùn)工作參與的人員分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)銷商市場(chǎng)部經(jīng)理本公司員工經(jīng)銷商總部講師本公司員工經(jīng)銷商員工分公司講師經(jīng)銷商員工注：本圖只為說(shuō)明培訓(xùn)參與人員，并非管理職能框架圖。諾貝爾分公司和經(jīng)銷商職責(zé)劃分圖：終端軟件的提升區(qū)域分公司市場(chǎng)部是規(guī)劃和主要執(zhí)行者經(jīng)銷商作為最主要的配合者部分外部合作公司的培訓(xùn)作為重要的補(bǔ)充培訓(xùn)制度和培訓(xùn)內(nèi)容的保障，相關(guān)對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)保障 具體的工作職責(zé)劃分市場(chǎng)部經(jīng)理 培訓(xùn)工作的主要組織者 負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的制定，學(xué)員的召集，培訓(xùn)內(nèi)容的確定，講師的溝通，培訓(xùn)評(píng)估等工作。分公司經(jīng)理 負(fù)責(zé)資源的協(xié)調(diào) 人事協(xié)調(diào)，物力配合。經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)配合 培訓(xùn)需求上報(bào)，培訓(xùn)內(nèi)容上報(bào)，員工培訓(xùn)安排等。講師 培訓(xùn)工作 講義籌備。本公司其他員工 參加培訓(xùn) 接受培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)和管理能力。三、培訓(xùn)工作的工作流程經(jīng)銷商提出計(jì)劃市場(chǎng)部培訓(xùn)籌備培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)組織市場(chǎng)部直接制定計(jì)劃培訓(xùn)總結(jié)考評(píng)從上圖可以看出，培訓(xùn)工作的幾個(gè)主要流程為：1. 分公司主持的培訓(xùn)計(jì)劃與籌備工作。2. 經(jīng)銷商配合的培訓(xùn)執(zhí)行工作。3. 培訓(xùn)總結(jié)工作。步驟一：由分公司經(jīng)理聯(lián)合市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的培訓(xùn)計(jì)劃與籌備工作的主要內(nèi)容。1) 設(shè)置培訓(xùn)崗位（建議由市場(chǎng)部統(tǒng)籌督導(dǎo)執(zhí)行，其他部門配合執(zhí)行，分公司經(jīng)理可過(guò)渡性地負(fù)責(zé)）。2) 落實(shí)培訓(xùn)職責(zé)：以大區(qū)為單位設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)以分公司為單位設(shè)立培訓(xùn)崗位，保證有足夠的人員組織培訓(xùn)工作。3) 確立培訓(xùn)對(duì)象：現(xiàn)階段主要為終端導(dǎo)購(gòu)以及管理人員，終端尋訪人員等。4) 制定培訓(xùn)計(jì)劃：以季度為單位，在淡旺季設(shè)置合理的培訓(xùn)目標(biāo)及工作計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容： 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)對(duì)象 參與人數(shù) 培訓(xùn)場(chǎng)所 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)講師 費(fèi)用預(yù)算等5) 建立和規(guī)范培訓(xùn)上報(bào)與審批制度（業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)上報(bào)）。培訓(xùn)計(jì)劃的上報(bào)流程：2134業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部經(jīng)銷商6) 落實(shí)培訓(xùn)講師： 技術(shù)方面的培訓(xùn)講師需總部支持。 業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)需分銷部以及專業(yè)人員參與。7) 確定培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容的大原則： 適用性原則：要深入分析消費(fèi)者購(gòu)買各階段的需求，編寫具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。 普及性原則：要組織其他營(yíng)銷塊面的內(nèi)容，綜合提升受訓(xùn)者的素質(zhì)，從而提高他們的工作能力。步驟二：培訓(xùn)執(zhí)行工作市場(chǎng)部落實(shí)下列工作 場(chǎng)地落實(shí) 講師落實(shí) 學(xué)員召集 培訓(xùn)紀(jì)律制定 培訓(xùn)課程落實(shí)步驟三：評(píng)估與考核市場(chǎng)部經(jīng)理制定，分公司經(jīng)理配合執(zhí)行。1) 設(shè)置培訓(xùn)工作的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)測(cè)機(jī)制：設(shè)置合理的培訓(xùn)對(duì)象的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量培訓(xùn)對(duì)象以及培訓(xùn)者工作成績(jī)的重要指標(biāo)，同時(shí)通過(guò)考試以及業(yè)績(jī)跟蹤分析等手段監(jiān)測(cè)培訓(xùn)工作的效果。 培訓(xùn)參加人數(shù)。 學(xué)員考試成績(jī)（這里是指現(xiàn)場(chǎng)的模擬練習(xí)情況）。 學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的交流體會(huì)以及意見搜集。 學(xué)員工作現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)用表現(xiàn)。 培訓(xùn)后的銷量表現(xiàn)等。2) 建立培訓(xùn)考核制度（本條款為參考條款不作為硬設(shè)條款）： 設(shè)置考核指標(biāo)，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象以及培訓(xùn)講師、組織者進(jìn)行考核，并與月終的收入考核體系掛接。 綜合上面的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)講師以及市場(chǎng)部的組織者進(jìn)行考核，在培訓(xùn)結(jié)束后由分公司經(jīng)理助理對(duì)上述情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，報(bào)分公司總經(jīng)理審批決策獎(jiǎng)懲。附：中間商在培訓(xùn)工作中的協(xié)助性工作（此項(xiàng)為參考項(xiàng)）。 諾貝爾中間商有責(zé)任和義務(wù)配合廠家建立培訓(xùn)提升體系，具體工作如下：1. 確定所屬諾貝爾專賣店對(duì)培訓(xùn)工作的支持內(nèi)容。例如：按照諾貝爾提供的培訓(xùn)計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)到指定地點(diǎn)參加培訓(xùn)。2. 確定所屬諾貝爾專賣店與廠家組織培訓(xùn)工作的對(duì)口組織與個(gè)人的責(zé)任。采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，將培訓(xùn)的組織接洽工作落實(shí)到每個(gè)專賣店的店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)統(tǒng)一配合協(xié)和陶瓷公司的培訓(xùn)工作。3. 建立培訓(xùn)效果的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)后要建立一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行跟蹤強(qiáng)化。 對(duì)于區(qū)域分公司和經(jīng)銷商之間的政策調(diào)整： 要求經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)方面的配合，必然牽扯對(duì)經(jīng)銷商店的店內(nèi)管理的監(jiān)督。因此，諾貝爾可考慮在政策上給予過(guò)程管理的支持。一是對(duì)于大力協(xié)作，做的比較好的經(jīng)銷商可以結(jié)合以下的小區(qū)開發(fā)工作給予一定的返利支持，作為過(guò)程管理的支持；二是對(duì)于工作優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的店員和店長(zhǎng)，由公司進(jìn)行部分獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)評(píng)選給予榮譽(yù)和資金上的鼓勵(lì)。第二部分小區(qū)推廣工作參考執(zhí)行手冊(cè)一、制定小區(qū)推廣手冊(cè)的目的：1. 小區(qū)推廣工作的參考工具范本。2. 明確小區(qū)推廣工作相關(guān)部門的工作內(nèi)容。3. 明確小區(qū)推廣工作的工作流程。4. 明確小區(qū)推廣工作流程下的工作內(nèi)容。二、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣工作1. 小區(qū)推廣工作的目的 加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的直接接觸，增加品牌宣傳的直接性。 加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的正面溝通，收集客戶信息，跟蹤服務(wù)產(chǎn)生銷售。2. 小區(qū)推廣工作的主要內(nèi)容21小區(qū)推廣的工作內(nèi)容流程圖：小區(qū)推廣計(jì)劃信息調(diào)研與整理小區(qū)推廣實(shí)施小區(qū)推廣籌備整理評(píng)估總結(jié)整合一下，工具箱（那么變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的東西，工具箱，工作思路）規(guī)劃一下，總結(jié)工具箱（武器庫(kù)），規(guī)范化和制度化，如何建造武器庫(kù)的流程，總結(jié)下來(lái)一套準(zhǔn)備武器庫(kù)的流程，方法，對(duì)其銷售幫助很大，變成一種工具，很簡(jiǎn)單那么就是這樣做；22小區(qū)工作的具體形式和內(nèi)容：小區(qū)推廣無(wú)非就是兩個(gè)目的：增加潛在消費(fèi)者的知曉度（宣傳的作用），直接接觸潛在的消費(fèi)者（當(dāng)面推廣的作用）；由此，產(chǎn)生了兩種推廣的形式：一是產(chǎn)品的宣傳；二是現(xiàn)場(chǎng)的推廣；宣傳工作的主要內(nèi)容：諾貝爾可有計(jì)劃的組織業(yè)務(wù)人員對(duì)各區(qū)域的目標(biāo)樓盤進(jìn)行廣告方面的宣傳工作，例如：發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)，在新樓盤的售房處或者看房車、新樓盤的樣板房、甚至新樓盤的樓書中進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳；小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)推廣工作：通過(guò)新盤社區(qū)具體設(shè)點(diǎn)，并由相關(guān)人員組成現(xiàn)場(chǎng)的推介小組，除了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放資料、發(fā)布促銷信息，也可以進(jìn)行若干獎(jiǎng)品的贈(zèng)送等，且現(xiàn)場(chǎng)布置更為周全的宣傳畫等，由此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)諾貝爾品牌的認(rèn)識(shí)?？偟膩?lái)看，具體工作如下：找到適合進(jìn)行小區(qū)推廣的目標(biāo)樓盤：市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)的發(fā)展變化，評(píng)估適合檔次的樓盤（價(jià)格、檔次、交樓時(shí)間）。通過(guò)業(yè)務(wù)員和樓室資料選擇活動(dòng)地點(diǎn)：分銷部的業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集，填寫“樓盤信息表”，提交區(qū)域分公司的市場(chǎng)部進(jìn)行分析和評(píng)估，和業(yè)務(wù)員一起確定目標(biāo)樓盤。目標(biāo)樓盤選擇考慮的因素：充分考慮樓盤所在地購(gòu)買諾貝爾瓷磚的便利性（距離門店的遠(yuǎn)近程度），并確定地點(diǎn)。制定小區(qū)推廣計(jì)劃：對(duì)樓盤信息進(jìn)行分類，并根據(jù)實(shí)際的情況制定安排小區(qū)推廣的進(jìn)程表和工作內(nèi)容。（A）樓盤的推廣工作的實(shí)施，落實(shí)和現(xiàn)場(chǎng)把控：形式有：重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)的廣告發(fā)布和信息宣傳，例如：在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行資料的發(fā)放，新的廣告形式的挖掘（看房車或者樣板房的用磁磚）；更為常見的形式是在交房期間進(jìn)行若干現(xiàn)場(chǎng)的咨詢和宣傳會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)得到客戶的資料和進(jìn)行整理：收集、整理、分析用戶檔案和資料，經(jīng)常保持與用戶之間的雙向溝通，并將有關(guān)信息、資料報(bào)告分公司市場(chǎng)部。用戶篩選和結(jié)合銷售的工作：完成用戶的篩選、接洽、預(yù)訂、維護(hù)等一系列業(yè)務(wù)銷售工作過(guò)程；第一個(gè)是宣傳工作，第二個(gè)是跟家裝公司的合作手冊(cè)；小區(qū)推廣工作與家裝公司合作的工作推廣中的聯(lián)合工作：與家裝公司的銷售工作合作：對(duì)家裝公司進(jìn)行拜訪，派發(fā)公司產(chǎn)品宣傳資料活動(dòng)內(nèi)容上門推廣，派發(fā)資料與小區(qū)物業(yè)公司溝通，建立雙向的溝通關(guān)系。(目前，很多經(jīng)銷商有自己的合作緊密的家裝公司，公司進(jìn)行聯(lián)系時(shí)必須考慮保護(hù)經(jīng)銷商的利益。對(duì)于大多數(shù)地區(qū)，區(qū)域分公司盡量讓經(jīng)銷商做好和家裝公司的合作工作，分公司給予相應(yīng)的支持。)細(xì)化一點(diǎn)；家裝公司的銷售結(jié)合促銷活動(dòng)的開展進(jìn)行：充分展開拓展促銷活動(dòng)，提供諾貝爾產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)咨詢工作，派發(fā)小禮品和總公司市場(chǎng)部的結(jié)合：將推廣的具體內(nèi)容、實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)反映，提交總公司市場(chǎng)部進(jìn)行分析。3. 小區(qū)推廣工作涉及的部門以及各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé)31小區(qū)的推廣工作的組織保障圖：小區(qū)推廣工作區(qū)域分公司市場(chǎng)部是主要的策劃和監(jiān)督者經(jīng)銷商是主要的執(zhí)行者和配合者區(qū)域分公司的分銷部業(yè)務(wù)員是主要的執(zhí)行者區(qū)域分公司對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理制度、監(jiān)督機(jī)制的保障 小區(qū)推廣工作涉及的部門1) 各區(qū)域分公司市場(chǎng)部：作為公司的推廣計(jì)劃的責(zé)任部門，區(qū)域分公司市場(chǎng)部應(yīng)該承擔(dān)計(jì)劃的制定、工作監(jiān)督、評(píng)估等職責(zé)；2) 分銷部：分銷部是小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行部門，其中，分銷部業(yè)務(wù)人員是執(zhí)行的主體；3) 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是小區(qū)推廣工作的執(zhí)行部門或者配合執(zhí)行部門32各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé)經(jīng)銷商主要職責(zé)a) 協(xié)同廠家做好各項(xiàng)工作的籌備與執(zhí)行b) 落實(shí)參與活動(dòng)的員工c) 積極籌備與落實(shí)客戶信息，做好客戶接待d) 小區(qū)推廣實(shí)施分銷部主要職責(zé)a) 小區(qū)推廣實(shí)施配合b) 經(jīng)銷商溝通與召集c) 協(xié)助市場(chǎng)部完成樓盤信息調(diào)研與搜集d) 樓盤物業(yè)公司聯(lián)系，就小區(qū)推廣活動(dòng)與物業(yè)達(dá)成合作協(xié)議e) 小區(qū)推廣實(shí)施市場(chǎng)部主要職責(zé)a) 小區(qū)推廣活動(dòng)的規(guī)劃b) 小區(qū)推廣活動(dòng)的計(jì)劃c) 市場(chǎng)調(diào)研、樓盤信息整理d) 動(dòng)員會(huì)組織e) 相關(guān)人員的培訓(xùn)f) 活動(dòng)評(píng)估與客戶信息整理g) 其他活動(dòng)的策劃與組織33諾貝爾對(duì)經(jīng)銷商政策調(diào)整支持：對(duì)于經(jīng)銷商的小區(qū)推廣政策分為兩部分： 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要執(zhí)行者； 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要配合者；經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行者：公司應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主、自愿的把小區(qū)推廣工作納入到自己的工作中，對(duì)此，公司可考慮給予三塊支持：一是對(duì)負(fù)責(zé)推廣的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工資補(bǔ)貼，或者由區(qū)域分公司負(fù)責(zé)招聘并負(fù)擔(dān)工資，進(jìn)行深度協(xié)銷工作；二是在經(jīng)銷政策上給予過(guò)程管理的激勵(lì)，例如：提出部分過(guò)程管理和返點(diǎn)來(lái)支持經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)的推廣工作；三是對(duì)最終的年度業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)，當(dāng)銷售業(yè)績(jī)超出諾貝爾公司規(guī)定的目標(biāo)，考慮給予部分激勵(lì)。這種激勵(lì)制度最主要還是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主自發(fā)的進(jìn)行這項(xiàng)工作的執(zhí)行任務(wù)。經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要的配合者：諾貝爾前期只能對(duì)部分銷售大戶進(jìn)行小區(qū)推廣的支持，如果經(jīng)銷商只作為配合者，那么在支持的力度上相應(yīng)的減少；主要是來(lái)自于信息的共享支持：即諾貝爾業(yè)務(wù)人員所拓展開發(fā)的樓盤，其最終得到的客戶信息和區(qū)域的經(jīng)銷商共享。對(duì)于過(guò)程中的支持和配合及過(guò)程管理，可考慮部分返點(diǎn)上的激勵(lì)；三、小區(qū)推廣工作的幾個(gè)步驟1.小區(qū)推廣活動(dòng)的三大步驟及詳細(xì)內(nèi)容：計(jì)劃與籌備具體實(shí)施評(píng)估與總結(jié)1.1.計(jì)劃與籌備階段（提前一個(gè)月進(jìn)行）計(jì)劃制定相關(guān)部門動(dòng)員樓盤確認(rèn)信息調(diào)研與整理經(jīng)銷商溝通小區(qū)推廣實(shí)施流程圖解：1) 小區(qū)推廣計(jì)劃(策劃案)的制定 由市場(chǎng)部制定整個(gè)年度的小區(qū)推廣計(jì)劃報(bào)總部批準(zhǔn)實(shí)施。 小區(qū)推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容：項(xiàng)目?jī)?nèi) 容達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施時(shí)間 制定年度推廣計(jì)劃的目標(biāo)。 諾貝爾本次的小區(qū)推廣目標(biāo)就有兩種：品牌宣傳與銷售促進(jìn)。項(xiàng)目實(shí)施的組織框架 涉及的人員 項(xiàng)目組織安排 項(xiàng)目組成員組成 項(xiàng)目組長(zhǎng) 職責(zé)：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的控制與統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)活動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)監(jiān)控，負(fù)責(zé)客戶接待1人，素質(zhì)要求：認(rèn)真負(fù)責(zé)，心細(xì)。 客戶接待 職責(zé)：負(fù)責(zé)分發(fā)資料，答客戶問(wèn)等 2人（也可視小區(qū)規(guī)模，人數(shù)多少來(lái)考慮人員數(shù)量安排） 素質(zhì)要求：業(yè)務(wù)技巧熟練專業(yè) 客戶信息搜集整理 客戶解答，客戶信息搜集與整理 1人 素質(zhì)要求：心細(xì)，負(fù)責(zé)?？梢允墙?jīng)銷商的員工 技術(shù)專家（應(yīng)該是諾貝爾的技術(shù)服務(wù)部人員執(zhí)行）這僅在大規(guī)模的樓盤推廣活動(dòng)中采用； 1人 通曉磁磚技術(shù)，能從專業(yè)的角度，從生產(chǎn)、安裝等流程給客戶答疑推廣目標(biāo)的定位 選定區(qū)域，選定樓盤 諾貝爾的小區(qū)推廣目標(biāo)定位 區(qū)域：選擇區(qū)域的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 1）看市場(chǎng)潛力：在那些中高檔小區(qū)比較集中的城區(qū)開展。2）看經(jīng)銷商參與能力：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣執(zhí)行配合能力較強(qiáng)的區(qū)域，經(jīng)銷商目標(biāo)客戶銷售能力較強(qiáng)的區(qū)域。 樓盤定位：幾個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)：1）樓盤售價(jià)：核心城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上。2）樓盤綜合面積：整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過(guò)3萬(wàn)平米的樓盤更有價(jià)值；3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。人力物力籌備標(biāo)準(zhǔn)人力協(xié)調(diào)與禮品，展柜等物品的籌備，具體包括： 項(xiàng)目組成立與人員到位 市場(chǎng)部與分銷部參與小區(qū)推廣項(xiàng)目的各部門的員工要提前協(xié)調(diào)好自己的工作安排，以防止在參與小區(qū)推廣活動(dòng)時(shí)影響其他工作的進(jìn)行。 制作展柜，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)需要的DM,POP，電視音響設(shè)備，桌椅，遮陽(yáng)傘等物資。 其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需要的物品。實(shí)施流程整個(gè)活動(dòng)的流程解釋。詳見下面的章節(jié)。推廣計(jì)劃的評(píng)估與考核設(shè)置整個(gè)計(jì)劃評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，各參與部門的工作標(biāo)準(zhǔn)及考核評(píng)估的辦法。幾個(gè)重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：a) 參加推廣活動(dòng)的客戶的人數(shù)。b) 客戶檔案建立數(shù)目。c) 意向客戶人數(shù)。d) 參觀樣品間客戶數(shù)目。e) 最終成交客戶數(shù)目。對(duì)項(xiàng)目組（不包含經(jīng)銷商的員工）設(shè)置的幾個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)：a) 上面評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)里提到的執(zhí)行效果。b) 項(xiàng)目組紀(jì)律執(zhí)行情況：遲到、早退，衣著，服務(wù)規(guī)范等。c) 項(xiàng)目組員工小區(qū)推廣工作各自負(fù)責(zé)工作塊面的完成情況：資料分發(fā)數(shù)目，客戶資料統(tǒng)計(jì)數(shù)目，產(chǎn)品介紹清晰程度等?？己朔绞剑河擅恳淮蔚捻?xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)，對(duì)每一塊面的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作表現(xiàn)的總結(jié)與評(píng)價(jià)。獎(jiǎng)懲：為了引起項(xiàng)目組成員的重視情況，可適當(dāng)考慮一些獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)勵(lì)的方式：獎(jiǎng)金、禮品、會(huì)議上的表彰等。懲罰的方式：扣除獎(jiǎng)金，會(huì)議批評(píng)等。對(duì)經(jīng)銷商旨在控制的考核：由于本次小區(qū)推廣的直接獲益人是經(jīng)銷商，因此可以根據(jù)小區(qū)推廣時(shí)經(jīng)銷商的參與情況，給予經(jīng)銷商一些控制性的約定。例如： 約定的經(jīng)銷商若不參加本次活動(dòng)，可以考慮將客戶資料提供給愿意參加的經(jīng)銷商。 對(duì)經(jīng)銷商選派的參與人員的表現(xiàn)要通過(guò)推廣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總結(jié)，向經(jīng)銷商反饋，并要求對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束或者進(jìn)行跟績(jī)效掛鉤的考核。推廣計(jì)劃總的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 公關(guān)費(fèi)用 場(chǎng)地租賃費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)物資籌備費(fèi)用 禮品籌備費(fèi)用 員工獎(jiǎng)勵(lì) 交通與員工伙食補(bǔ)助等2) 相關(guān)部門的動(dòng)員相關(guān)部門的溝通與培訓(xùn)：由市場(chǎng)部組織小區(qū)推廣人員進(jìn)行小區(qū)推廣事項(xiàng)的實(shí)操培訓(xùn)以及動(dòng)員工作。培訓(xùn)內(nèi)容： 小區(qū)推廣活動(dòng)的重要性 小區(qū)推廣活動(dòng)的主要目的 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作流程及注意事項(xiàng) 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作規(guī)范（語(yǔ)言規(guī)范，禮儀規(guī)范） 客戶解答技巧培訓(xùn) 客戶跟蹤技巧培訓(xùn) 其他經(jīng)銷商的溝通動(dòng)員：經(jīng)銷商的說(shuō)服。經(jīng)銷商動(dòng)員說(shuō)服的內(nèi)容： 小區(qū)推廣的市場(chǎng)價(jià)值。 小區(qū)推廣的促銷意義。 小區(qū)推廣的流程。 小區(qū)推廣對(duì)于經(jīng)銷商的利益分析。 小區(qū)推廣經(jīng)銷商應(yīng)該參與的流程。 小區(qū)推廣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及執(zhí)行效果預(yù)期等。3) 信息調(diào)研與整理由分銷部業(yè)務(wù)員主要落實(shí)執(zhí)行，市場(chǎng)部進(jìn)行整理和監(jiān)督：項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容樓盤信息 樓盤的開盤信息（售房信息） 樓盤的交房信息 樓盤的開發(fā)商，物業(yè)管理部門 樓盤的地理位置 樓盤的規(guī)模、售價(jià)等經(jīng)銷商信息相關(guān)城區(qū)的經(jīng)銷商配合意向調(diào)查，經(jīng)銷商反映的問(wèn)題調(diào)查。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)相關(guān)的活動(dòng)。對(duì)目標(biāo)樓盤的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)1）樓盤售價(jià)：核心城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上。2）樓盤綜合面積：整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過(guò)3萬(wàn)平米的樓盤更有價(jià)值；3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。附：樓盤調(diào)研信息表（1）樓盤名稱樓盤地址及地理位置聯(lián)系電話開發(fā)商及物業(yè)管理開發(fā)面積、規(guī)模預(yù)計(jì)（開盤）售房時(shí)間預(yù)計(jì)交房時(shí)間周邊經(jīng)濟(jì)和人文環(huán)境的概況1、2、3、4) 樓盤確認(rèn)由市場(chǎng)部與物業(yè)公司落實(shí)小區(qū)活動(dòng)的開展時(shí)間，地點(diǎn)，展位面積，展示方式等，并簽署協(xié)議。同時(shí)接洽城管等部門，落實(shí)相關(guān)工作。 面積：10平米左右。 位置：位于售樓處周圍的較為顯現(xiàn)的地段，如果同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，要選擇最容易跟消費(fèi)者溝通的位置。對(duì)于已經(jīng)開始裝修的樓盤，位置要求在小區(qū)的人流最集中的位置：主要出入口。 展示方式：產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展柜配置。資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，遮陽(yáng)傘等簡(jiǎn)單展示。5) 小區(qū)推廣月計(jì)劃的細(xì)化與經(jīng)銷商溝通由市場(chǎng)部根據(jù)樓盤落實(shí)情況制定小區(qū)推廣的實(shí)施計(jì)劃。具體包括： 開展時(shí)間 開展目標(biāo) 小區(qū)數(shù)目 小區(qū)開展順序 經(jīng)銷商配合落實(shí) 人員培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)等1.