門店業(yè)績提升方案.doc

門店業(yè)績提升方案篇一：門店業(yè)績提升方案單店業(yè)績是造成銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)。廠商良好的銷售業(yè)績來自于一切零售門店的業(yè)績總和。提升單店業(yè)績，是取得銷售業(yè)績增長的基礎(chǔ)條件。kA門店當(dāng)然是廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注的外圍重點(diǎn)之一。針對kA單店業(yè)績提升，聯(lián)縱智達(dá)專家認(rèn)為次要可以從分銷、排列、價(jià)格、庫存、助銷、促銷六個(gè)方面著手：一、分銷分銷是門店業(yè)務(wù)治理的基本工作，是取得單店生意長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。因?yàn)椴煌拈T店有其對于所售商品的不同定位，所以針對不同門店的銷售必須制訂分銷計(jì)劃。比如說：麥德龍的商店次要開在快速路旁邊，面向的次要消費(fèi)者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位等客戶，對于商品的要求首先是低價(jià)，其次是大包裝的商品，便于消費(fèi)者整件購買。普通的超市，次要開在居民區(qū)周邊，面向的消費(fèi)者次要是周邊消費(fèi)群體，對于商品的要求首先是民生用品，以消費(fèi)者日常經(jīng)常購買的商品為主，基本都是單個(gè)包裝的，整件銷售較少。所以，對于不同的商店，需求有針對性的制訂不同的分銷計(jì)劃，依照商店對于所銷售的商品的不同，制訂有差異化的分銷要求。而許多企業(yè)的kA部，在這方面的工作是缺失的。另外因?yàn)槊總€(gè)商店的地位不同，所擁有的消費(fèi)者也是不同的。異樣的超市，有的次要在居民區(qū)開店，有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開店，普通來說，在居民區(qū)開店的商店，普通生鮮食品、餐桌食品等銷售較好，而在商業(yè)區(qū)開店的商店，普通休閑食品銷售較好。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，休閑食品和餐桌食品都有的時(shí)候，那么針對不同消費(fèi)者定位的商店，在商品分銷上應(yīng)該有所側(cè)重，依據(jù)商店的次要消費(fèi)群體進(jìn)行商品分銷。一個(gè)商店的定位，或者這個(gè)商店周邊群體的消費(fèi)程度也和商品的分銷是無關(guān)系的。有的商店開在高檔小區(qū)周圍，有的商店開在支出程度較低的居民區(qū)周圍，那么對于開在高檔小區(qū)周圍的商店，分銷的產(chǎn)品應(yīng)該是包裝考究的，品質(zhì)上乘、附加值較高的商品。對于在支出較低居民區(qū)周邊的商店，在商品分銷是則應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、性價(jià)比高的商品為主。總的來說，對于單店生意而言，最恰當(dāng)?shù)姆咒N就是讓合適的產(chǎn)品，經(jīng)過零售門店銷售到需求它的消費(fèi)者手中。商品分銷的精確性高，就象征著商品適銷對路，如果分銷不當(dāng)，那就會(huì)對商店的生意產(chǎn)生長遠(yuǎn)的不利影響。那么，廠家如何進(jìn)步商品分銷的精確性呢？對于指標(biāo)門店的生意，首先要確定必需要銷售的SkU，要求一切的業(yè)務(wù)人員必須將這些SkU全部分銷到門店，在一切門店進(jìn)行全面銷售。次要是供應(yīng)商順應(yīng)性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，一定時(shí)期必須進(jìn)行推行的新產(chǎn)品等等。每個(gè)的必銷SkU是不盡相反的，需求針對當(dāng)?shù)鼐唧w的市場情況進(jìn)行制訂。普通，一個(gè)廠家需求制訂整個(gè)公司的必銷SkU，然后各個(gè)區(qū)域依據(jù)本地的實(shí)際狀況制訂必銷SkU，并盡可能詳細(xì)到不同的門店。對于處于消退期的商品，則可以要求銷售人員選擇性分銷，不需求強(qiáng)制性要求必須進(jìn)店銷售。對于有季節(jié)性商品銷售的廠家，還需求制訂季節(jié)性分銷商品，比如：有的商品可能只針對某一個(gè)節(jié)日銷售，在其他時(shí)間銷售的非常少，對于這類商品就必須制訂季節(jié)性分銷要求，在銷售淡季到來之前和零售商會(huì)談打開商品形狀，按時(shí)上柜進(jìn)行銷售。在銷售淡季完結(jié)的時(shí)候盡快解決好庫存，防止在銷售期完結(jié)當(dāng)前產(chǎn)生大量退貨。廠家應(yīng)該針對本人的商品，針對不同銷售區(qū)域的銷售情況，依據(jù)不同的零售商店的銷售狀況制訂不同的分銷表，并將分銷表下發(fā)到區(qū)域、城市、業(yè)務(wù)主管甚至是業(yè)務(wù)員的手中。市場部人員和市場督察人員依照分銷表的要求進(jìn)行定期的督察，確保分銷表落實(shí)到位，為銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展做好基礎(chǔ)。當(dāng)然，最現(xiàn)實(shí)的分銷天然是全品項(xiàng)分銷，在有條件的門店應(yīng)該踴躍的爭取全品項(xiàng)銷售，同時(shí)做好庫存控制和門店排列展示等工作。二、排列怎樣樣進(jìn)行商品排列是在古代渠道銷售治理中談得最多的一個(gè)話題，但是方法很多，缺乏一定的邏輯性，更多的偏重于排列技巧而不是為什么這樣做。在教會(huì)銷售人員排列技巧的同時(shí)，更多的是需求教會(huì)銷售人員考慮怎樣樣做好排列，最大限制的發(fā)揮排列資源動(dòng)銷和展示的作用。排列的首要成績是把商品放在哪里的成績。一切品類的商品，在零售商店中總有絕對固定的排列地位，做好排列的首要成績就是要在絕對固定的排列區(qū)域外面，怎樣樣獲取排列的優(yōu)勢位置，在其他可以進(jìn)行特殊排列的地位，爭取到最優(yōu)的排列資源。要選擇一個(gè)好的排列地位，首先要搞清楚客流動(dòng)線的方向?？土鲃?dòng)線就是指消費(fèi)者在商店外行進(jìn)的線路。因?yàn)樯痰甑娜肟诤统隹诙际墙^對固定的，所以大多數(shù)的消費(fèi)者總是沿著絕對固定的路線和方向進(jìn)行前進(jìn)的，在商店中，咱們把一切正對著消費(fèi)者過來的路線稱作為排列面的正面，背靠消費(fèi)者行進(jìn)路線的排列面稱作為排列面的反面。商品排列要盡量選擇貨架、堆碼等排列面的正面，而不是反面。假設(shè)某供應(yīng)商在某商店內(nèi)主通道兩頭有一個(gè)堆碼，面朝消費(fèi)者過來的方向，另一個(gè)競品的堆碼和這個(gè)供應(yīng)商的堆碼連在一同。如果該供應(yīng)商在兩個(gè)堆碼之間安排促銷員在周末進(jìn)行現(xiàn)場促銷，因?yàn)槊鎸θ肆鞣较颍黉N員的促銷活動(dòng)會(huì)將消費(fèi)者在本人的堆碼面前擋住，促使消費(fèi)者滯留，選購商品，那么競檔次于反面的堆碼銷售將是很悲慘的。異樣，在部分超市收銀臺上，也有正反面的區(qū)分，普通把面向收銀員的地位稱作為正面，商品排列應(yīng)該盡量放在個(gè)收銀員前面的地位上，而不是要放在收銀員背面。由于大多數(shù)的消費(fèi)者在商店進(jìn)行結(jié)賬的時(shí)候，首先關(guān)注的是為其收銀的收銀員，而不會(huì)看向背后，所以和收銀員同方向的商品更容易被看到和購買。排列的第二個(gè)成績是怎樣放的成績。在確定了商品放在哪里當(dāng)前，就要確定商品怎樣放了。放好商品首先好把握的就是消費(fèi)者眼簾地位，因?yàn)槿说难劬次矬w的時(shí)候不是360的，總是有一定的角度的普通一個(gè)人看物體的角度左右各60度，向上有大約50度，向下大約70度，這是一個(gè)人眼睛在轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候的眼簾范圍，如果一個(gè)人眼睛直視前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物體。在商店內(nèi)，要想讓商品第一時(shí)間被消費(fèi)則看到，首先就必須找到消費(fèi)者的眼簾地位。普通在貨架上，和人的眼睛平齊高度的地位，或者稍稍向下一點(diǎn)的地位是最好的，越是在貨架間距小的貨架上，這一點(diǎn)就越顯著。由于貨架間距越短，消費(fèi)者距離商品就越近，眼簾的范圍就越狹窄。在左右方位上，選擇消費(fèi)者進(jìn)入商店、走下樓梯或者進(jìn)入貨架排列區(qū)第一眼能看到的地位，盡量將產(chǎn)品置于消費(fèi)者第一眼能夠看到的地位上。在排列上，應(yīng)該盡可能的進(jìn)行生動(dòng)化解決，讓商品在同品類中“跳”出來，吸引消費(fèi)者的留意。排列的第三個(gè)成績是放多少的成績。當(dāng)排列地位已定，形式已定后，就需求思考在有限的排列資源中，一個(gè)SkU占據(jù)多少個(gè)排列面位，各個(gè)商品排列之間怎樣樣協(xié)調(diào)的成績。普通來說，對于特殊排列，比如堆碼等，一個(gè)特殊排列位排列一個(gè)商品，最多兩個(gè)商品，以促銷品、主力產(chǎn)品或者新品為主。正常的貨架排列商品，突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，尤其是對于新產(chǎn)品，要盡量的擴(kuò)大新產(chǎn)品排列的面積，踴躍的培育新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的排列普通要和主力產(chǎn)品靠近，由于一個(gè)品牌的主力產(chǎn)品是消費(fèi)者選擇幾率最多的，將新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品放在一同，就象征著新產(chǎn)品被消費(fèi)者關(guān)注到的幾率會(huì)添加，能夠促使新產(chǎn)品的銷售。在各個(gè)商品排列的協(xié)調(diào)性上，還需求留意集中排列，如果一個(gè)廠家有多個(gè)品牌的商品，那么盡量一個(gè)品牌和一個(gè)品牌區(qū)隔開來，各自單獨(dú)排列，由于不同品牌針對的是不同的消費(fèi)人群。同時(shí)還做還競爭性排列，本品牌的某一個(gè)商品排列盡量靠近次要競品，讓同一價(jià)位、異樣指標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品在一同競爭。如果本品定位高于其他競品，則盡量避開其他產(chǎn)品單獨(dú)排列，如果本品定位低于其他商品，那么盡量將本品排列置于次要競品排列之間。三、價(jià)格價(jià)格治理是零售商店生意治理非常困難的一個(gè)方面，很多廠家都為價(jià)格失控吃力腦筋，不只僅是小廠家，很多大廠家在零售渠道的價(jià)格失控狀況也是很重大的，價(jià)格失控象征著主力商品的價(jià)格被賣穿，商品價(jià)格越賣越低，利潤始終降低，最終主力商品被賣死。價(jià)格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及，又必須面對的老難題。順便是在同一區(qū)域，價(jià)格混亂讓很多廠家備受折磨。不少企業(yè)都采用過不同的治理辦法，但是基本都是“一致售價(jià)，違者受罰”的思緒。這一方法從理論上來講是可行的，但最終大都效果不佳。有的是因?yàn)榱闶蹆r(jià)格體系不盡正當(dāng)，有的是經(jīng)銷商坐大，對廠家的正告不當(dāng)回事，有的是經(jīng)銷商之間惡性競爭，甚至是為了斗氣而損傷廠家利益，所以，最后所謂的一致售價(jià)等治理措施也就成了一紙空文。其實(shí)，要切實(shí)的治理價(jià)格首先要讓經(jīng)銷商不亂價(jià)，其次是要讓賣場不破價(jià)，最后要監(jiān)督外部人員，讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。治理好經(jīng)銷商的價(jià)格，讓經(jīng)銷商不亂價(jià)。零售價(jià)格事關(guān)產(chǎn)品的競爭能力以及經(jīng)銷商的正當(dāng)利潤，同時(shí)也是產(chǎn)品面向消費(fèi)者，激起其購買欲的重要依附之一，因此，該當(dāng)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展水平、居民的生活水溫和購買力、品牌的認(rèn)知度以及競爭能力等諸多要素，建立起正當(dāng)和科學(xué)的零售價(jià)格體系。比如，在某城市建立全市一致的標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)。1.區(qū)域一致的標(biāo)牌價(jià)格在全市范圍內(nèi)，一切零售商的格蘭仕空調(diào)標(biāo)牌價(jià)格嚴(yán)厲一致。由廠家業(yè)務(wù)員依據(jù)廠供價(jià)上浮一定的比例，計(jì)算出標(biāo)牌價(jià)格，并以書面方式告訴到一切零售商和導(dǎo)購員。要求一概按該價(jià)格標(biāo)示零售價(jià)，即所謂標(biāo)牌價(jià)格，并規(guī)定此后若沒有廠方的正式文字告訴，一概不得自行更改和調(diào)整。標(biāo)牌價(jià)格的一致無利于規(guī)范市場，給經(jīng)銷商和消費(fèi)者構(gòu)成價(jià)格一致、穩(wěn)固的品牌籠統(tǒng)，樹立大家維護(hù)市場價(jià)格的最基本的決心，為一致全市售價(jià)、避免惡性競爭打好最必要基礎(chǔ)。2.全市一致的最低限價(jià)構(gòu)成一致的標(biāo)牌價(jià)格后，在實(shí)際銷售過程中，有的商場交易單方可以還價(jià)討價(jià)，最后的成交價(jià)格會(huì)不同水平地低于標(biāo)牌價(jià)格。為限度惡性競爭，企業(yè)應(yīng)制訂全市一致的最低限價(jià)，規(guī)定空調(diào)實(shí)際售價(jià)一概不得低于最低限價(jià)。3.定價(jià)準(zhǔn)則在確定標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)的過程中，該當(dāng)遵照以下幾個(gè)基本準(zhǔn)則；一是必須為經(jīng)銷留有正當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，以保護(hù)他們的踴躍性，因此定價(jià)不宜過低；二是必須思考全體價(jià)格程度同其他品牌相比的競爭能力，因此定價(jià)又不宜過高；三是標(biāo)牌價(jià)必須留有充分、正當(dāng)?shù)目臻g，以便顧客還價(jià)討價(jià)，也便于適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行讓利、以舊換新等方式的促銷活動(dòng)；四是最低限價(jià)不能簡單地按一致比例上浮，必須依據(jù)產(chǎn)品各型號在當(dāng)?shù)厥軞g迎水平以及同其他品牌同類型冰箱相比的競爭能力等因從來逐個(gè)具體定價(jià)。管好零售商的價(jià)格，讓零售商不破價(jià)。零售商不是馬馬虎虎會(huì)賣穿價(jià)格的，破價(jià)總是有破價(jià)的緣由的，普通來說無外乎這么幾種：銷售業(yè)績壓力大，完成不了；樹立低價(jià)的籠統(tǒng)，吸引消費(fèi)者；競爭對手破價(jià)了，做跟進(jìn)；某個(gè)SkU庫存高，供應(yīng)商不退貨；客情關(guān)系惡化，采購故意整人；買賣調(diào)價(jià)沒有談攏，破價(jià)要挾供應(yīng)商等等。零售破價(jià)普通幾種出如今新店停業(yè)的時(shí)候，為了大量的吸引消費(fèi)者；商店周年慶、節(jié)慶的時(shí)候，烘托促銷氛圍，有的零售商要求采購必須破價(jià)銷售一些產(chǎn)品；廠商周促銷期價(jià)，采購宿愿較多的促銷資源獲取更有競爭力的價(jià)格，另外就是在高庫存期間，庫存解決不了的時(shí)候清貨。控制破價(jià)必須從各個(gè)方面綜合著手：首先要建立價(jià)格的預(yù)警制度。賣場破價(jià)應(yīng)答要害在于預(yù)防，待發(fā)生后處理難度和成本會(huì)很高，賣場普通會(huì)將價(jià)格信息刊登在Dm郵報(bào)上進(jìn)行宣傳，賣手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先；賣場破價(jià)前，買手會(huì)就破價(jià)SkU進(jìn)行大批量的訂貨，銷售人員在接到訂單后對同樣訂單需有警惕心，并跟進(jìn)庫存狀況和了解買手訂貨的真正用意。其主要留意采購的須要，因勢利導(dǎo)。如了解到訂貨是為破價(jià)銷售做庫存預(yù)備的，自動(dòng)跟進(jìn)買手須要，站在買手的角度考慮成績，給買手更好的建議和方案，協(xié)助買手失去他（她）所想要的，因勢利導(dǎo)進(jìn)行化解。再次是在破價(jià)發(fā)生當(dāng)前，要在過程中踴躍的進(jìn)行調(diào)整，并不是價(jià)格一賣穿就不可收拾了。如果破價(jià)已經(jīng)發(fā)生，也應(yīng)與賣手自動(dòng)溝通，用比破價(jià)銷售更好的促銷方案說服買手中止破價(jià)，并對Dm刊登信息進(jìn)行更正，同時(shí)做好其客戶的解釋工作。最后，在破價(jià)發(fā)生當(dāng)前，要想方設(shè)法降低破價(jià)的損失，同時(shí)和零售商進(jìn)行嚴(yán)峻交涉，不要不聲不響，零售商感覺這個(gè)供應(yīng)商對價(jià)格不關(guān)注，最后變本加厲。如果破價(jià)已成理想，無奈說服買手更正；那么在供貨量上要進(jìn)行控制，需少量分批次供貨，甚至不供貨；如果屬惡意破價(jià)行為，可以用正式的方式發(fā)函給予正告,還需組織人員收貨，把賣場庫存降到最低，降低負(fù)面影響。同時(shí)咱們還需自動(dòng)知會(huì)其它客戶，不可逃避，需自動(dòng)面對和溝通；用盡可能少的資源獲得其它客戶的理解和配合。監(jiān)督外部人員，讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。很多廠家的價(jià)格治理在大多數(shù)區(qū)域，監(jiān)控、治理價(jià)格的對象都是經(jīng)銷商。普通認(rèn)為，只需對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)氖`和監(jiān)管，就能穩(wěn)固市場價(jià)格。因此，普通都采取違犯價(jià)格治理就扣罰返利或者縮小促銷資源支持等手段來制止經(jīng)銷商的競價(jià)行為。但實(shí)際狀況是，一方面經(jīng)銷商為了爭奪市場份額而兩面三刀、言聽計(jì)從，根本不把廠方的“嚇?！狈旁谘劾?；另一方面，即使是經(jīng)銷商公然違犯了價(jià)格治理，但為了拿到回款，又有幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個(gè)回合上去，一切經(jīng)銷商都知道，你的所謂價(jià)格治理，不過是虛晃一槍。這種失敗的根本緣由在哪里呢，要害在于監(jiān)管的對象給找錯(cuò)了！殊不知，一切具體的銷售都是由業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員來完成的，很多時(shí)候每一筆買賣的價(jià)格尤其是競價(jià)都是由他們來實(shí)施的。為了完成銷量、進(jìn)步支出，有的業(yè)務(wù)人員，甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價(jià)格大戰(zhàn)的始作俑者，經(jīng)銷商只是起了火上澆油的作用而已。因此，要治理好價(jià)格，就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購員身上。建立強(qiáng)有力的束縛機(jī)制，嚴(yán)厲監(jiān)控導(dǎo)購員的價(jià)格行為，堵住競價(jià)的源頭，督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價(jià)格治理制度，那么就一定能穩(wěn)固價(jià)格，建立良好的市場次序。只需確定了正確的監(jiān)控對象，那么廠方就有辦法治理好價(jià)格。尤其是絕對經(jīng)銷商而言，對導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是：要求業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員嚴(yán)厲按一致標(biāo)牌價(jià)標(biāo)示零售價(jià)，并要求促銷員填寫價(jià)格報(bào)表，對于終端價(jià)格沒有依照要求進(jìn)行標(biāo)示，沒有價(jià)格報(bào)表的的要進(jìn)行莊重解決，對于大件商品，比如家電，設(shè)置可以要求價(jià)格報(bào)表中填寫消費(fèi)者電話等，進(jìn)行價(jià)格核實(shí)，或者要求業(yè)務(wù)員之間，或者促銷員之間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督和贊揚(yáng)。四、庫存門店庫存治理首先需求設(shè)定門店安全庫存，給出正當(dāng)建議訂單，保持貨架豐滿度，添加快速消費(fèi)品的貨架庫存。供應(yīng)商要依據(jù)商品的保質(zhì)期，動(dòng)銷狀況制訂門店的安全庫存，并將庫存目標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中，要求業(yè)務(wù)員依照安全庫存的要求，隨時(shí)監(jiān)督門店庫存狀況。對于某一個(gè)門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的，要求清查業(yè)務(wù)員責(zé)任，并督促業(yè)務(wù)員盡快聯(lián)系門店進(jìn)行下單。在和門店進(jìn)行訂雙方面的溝通時(shí)候，要教育業(yè)務(wù)員給門店正當(dāng)訂單，而不是等訂單。由于一個(gè)門店主管每天不可能記住一切供應(yīng)商商品的庫存，只管后電子訂單的協(xié)助，但因?yàn)閹齑婵刂撇缓眯纬傻娜必浫套屖呛芏嗟摹Ｋ?，要求門店主管下訂單的結(jié)果就是，門店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需求下多少訂單，哪些SkU需求下訂單，所以盡量通知門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨當(dāng)前，第一時(shí)間將產(chǎn)品上架，而不要放在后倉，除非貨架已經(jīng)全部加滿。其次是臨期產(chǎn)品的治理：定期查看，改善排列面，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決?？刂婆R期庫存最有效的形式就是要求業(yè)務(wù)員定期的巡店，和促銷員上報(bào)庫存。業(yè)務(wù)員需求依照巡店安排表，定期巡邏門店庫存，要求促銷員填寫單品庫存報(bào)表，使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注同樣庫存。對于庫存數(shù)量過大的產(chǎn)品，要及時(shí)的擴(kuò)大排列面，并將高庫存產(chǎn)品放到特殊排列位進(jìn)行銷售。如果經(jīng)過排列面調(diào)整依然不能將高庫存產(chǎn)品消化，就必須及時(shí)安排促銷。對于臨期產(chǎn)品的解決形式有很多種，但是要盡量降低臨期產(chǎn)品解決成本。最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存治理：首先，要建立互相的信賴關(guān)系，確立共同的價(jià)值認(rèn)識，明確相互致力對庫存治理的意義。從供應(yīng)商的角度來說，可以要求賣場每月提供一份明細(xì)商品的銷售量和電腦庫存清單，清楚及時(shí)的了解賣場如今的庫存情況，對同樣的部分要及時(shí)查核，不要把成績累計(jì)太久而無從查起。賣場也要及時(shí)與供應(yīng)商核對庫存，借助供應(yīng)商的庫存材料來檢核本人的數(shù)據(jù)精確性。只要合作，只要誠信才是最好的做法。依據(jù)PoS機(jī)銷售數(shù)據(jù)掌握銷售狀況。經(jīng)過參考商品的日均銷量以及歷史銷量，根據(jù)銷售狀況來安排商品的送貨數(shù)量。同時(shí)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對本人產(chǎn)品銷售狀況必須有充分的了解，對定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任，不要認(rèn)為那是賣場雙方面的事情，在目前賣場的能力還不是很強(qiáng)的時(shí)候，定期向賣場提供較為正當(dāng)?shù)慕ㄗh訂單。這對協(xié)助控制庫存也是非常有協(xié)助的。在這方面，寶潔是做的非常好的。正當(dāng)控制庫存天數(shù)，超市中銷售的各類產(chǎn)品，通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率，例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以內(nèi)，新穎蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)控制在2天左右較為正當(dāng)?shù)鹊?。明確產(chǎn)品的分類屬性，將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在正當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)。這也是在決定送貨的時(shí)候必需要思考的要素。向賣場要求讓本人的促銷人員參與賣場的盤點(diǎn)，及排面排列和倉庫的整頓等，可利用機(jī)會(huì)促銷人員對賣場的庫存進(jìn)行一定水平的掌控。促銷人員是非常好的庫存治理員，供應(yīng)商要善用促銷員的作用，將庫存治理列入促銷員的考核范圍之中。與賣場協(xié)商庫存治理的指標(biāo)，拿出一定的利潤作為賣場的獎(jiǎng)勵(lì)基金。如果一年內(nèi)本人的商品在賣場的退貨率、損耗率低于某個(gè)比例就返給其一定的點(diǎn)數(shù)，用激勵(lì)的辦法來提升賣場控制庫存治理的力度。五、助銷助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員經(jīng)過疏導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興味，作出購買決策，發(fā)生購買行為、幫助柜臺銷售人員銷售商品，添加盈利的促銷手段。助銷普通經(jīng)過助銷人員的引薦，和助銷物料的配合來共同實(shí)現(xiàn)。在人流量較大，銷售較好的零售商店，可以安排助銷人員進(jìn)行助銷活動(dòng)?？梢栽诹闶凵痰陥鰞?nèi)或者場外進(jìn)行，助銷人員由主管業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。助銷物料的應(yīng)用是取得良好助銷效果的要害要素之一，能夠有力的宣傳品牌籠統(tǒng)，傳達(dá)產(chǎn)品信息，是產(chǎn)品從泛濫競品中鋒芒畢露。常用的助銷物料有：海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報(bào)牌、地貼等，助銷人員要正當(dāng)?shù)牟贾弥N物料，展示商品，促進(jìn)銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈(zèng)品展示、促銷內(nèi)容闡明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動(dòng)中。廠家還可以在產(chǎn)品中直接退出助銷物料，比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時(shí)候，要求助銷人員就地取材，制造宣傳海報(bào)等助銷物料。六、促銷促銷活動(dòng)是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法，但是在和零售商合作過程中，零售商的促銷指標(biāo)和廠家的促銷指標(biāo)是有差別的。要做好促銷活動(dòng)，首先要從本身的促銷指標(biāo)和零售商的促銷指標(biāo)直接找到平衡，正當(dāng)設(shè)計(jì)促銷方案，其主要做好促銷活動(dòng)的預(yù)備、會(huì)談和落實(shí)工作，最后要做好促銷活動(dòng)的評估。就廠家而言，促銷的指標(biāo)有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推行或者消化擠壓庫存等等。在普通的促銷活動(dòng)中，廠家的促銷普通是大范圍的，全國、或者全區(qū)域進(jìn)行的，要求提升銷量的同時(shí)，愈加側(cè)重于品牌的宣傳等，注重促銷活動(dòng)的增值目的，是典型的消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷形式。但是，零售商的促銷形式和廠家是有很大差別的，零售商的促銷普通是小范圍的，單個(gè)門店或者幾個(gè)門店進(jìn)行，個(gè)別零售商有全國性的，或者區(qū)域性的全體促銷，零售商促銷側(cè)重于價(jià)格敏感指數(shù)高的商品，著重刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)型購買，是典型的購物者導(dǎo)向。因?yàn)閺S家和零售商的促銷形式是有差別的，所以，廠家在制訂促銷方案的時(shí)候，充分思考到零售商對于促銷的理解。有的促銷方案看起來很美，但是和零售商去會(huì)談的時(shí)候，總是得不到零售商的支持，其中很大緣由是因?yàn)閺S家的制訂促銷方案的時(shí)候沒有思考到零售商的促銷要求。制訂出良好的促銷方案當(dāng)前，促銷預(yù)備工作要落實(shí)到人，落實(shí)到具體的時(shí)間點(diǎn)，明確一切參與促銷活動(dòng)的人的職責(zé)。在預(yù)備硬性的促銷資源預(yù)備的時(shí)候，還要預(yù)備一些軟性的資源，比如教會(huì)業(yè)務(wù)人員怎樣把促銷方案賣給零售商、教會(huì)促銷員關(guān)于促銷活動(dòng)的說辭等等。在促銷方案賣入的時(shí)候，要充分理解零售商對于促銷的須要，從零售商業(yè)績的次要要素，來客數(shù)、客單價(jià)和消費(fèi)者忠實(shí)度各個(gè)方面進(jìn)行分析，找到會(huì)談的打破口，將廠家的促銷方案，翻譯成零售商的促銷言語。不要和采購一開始就談品類，談感情，先了解賣場的須要，然后從賣場的須要找到會(huì)談的切入點(diǎn)。比如，當(dāng)一個(gè)零售商在本品類的生意次要存在的成績是來客數(shù)無余的時(shí)候，促銷方案賣入的切入點(diǎn)可以從怎樣樣進(jìn)步來客數(shù)開始，通知零售商，這個(gè)促銷活動(dòng)怎么提升來進(jìn)店人數(shù)，怎樣帶來進(jìn)店客流本部門到達(dá)率的提升，怎樣使進(jìn)入本部門的人購買本品類的商品等等，這樣進(jìn)行促銷方案的賣入效果會(huì)好很多。一切的促銷活動(dòng)在完結(jié)后都是要進(jìn)行評估的，找到本次促銷活動(dòng)做的較好的中央，和一切人員一同分享；找出本次促銷活動(dòng)做的不好的中央，進(jìn)行檢討。對于促銷活動(dòng)結(jié)果較好的，盡量和零售商分享。從分銷、排列、價(jià)格、庫存、助銷和促銷六個(gè)方面來提升單店銷售業(yè)績，需求門店進(jìn)行配合，所以在日常工作中，首先需求保持良好的客戶服務(wù)水溫和良好的客情關(guān)系，這是進(jìn)行一切銷售工作的基礎(chǔ)。零售商店業(yè)績的提升可以從分銷、排列、價(jià)格、庫存、助銷和促銷六個(gè)方面來進(jìn)行，如果將這些進(jìn)行排序的話，越靠前的要素對于門店生意的提升越是基礎(chǔ)性的，效果雖不顯著，但是實(shí)現(xiàn)了長遠(yuǎn)銷量提升的基礎(chǔ)。越是靠后的要素對于門店生意提升越是簡單易行，立竿見影的。在具體的銷售過程中，需求將六個(gè)要素統(tǒng)籌兼顧，從六個(gè)方面一同致力，實(shí)現(xiàn)門店生意的長遠(yuǎn)、瘦弱發(fā)展。篇二：門店業(yè)績提升方案很多服裝門店在運(yùn)營中，處于不贏利或負(fù)贏利情況，而運(yùn)營者不知該從何處進(jìn)行整改，請的廣告公司或所謂的業(yè)余咨詢公司，因?yàn)槿狈茖W(xué)的門店運(yùn)營指點(diǎn)形式，在做了沒有依據(jù)性、參考性的市調(diào)后，基本就是千篇一概的搞一些毫無目的的營銷活動(dòng)，結(jié)果往往與運(yùn)營者初衷背道而馳，經(jīng)常是越改越賠。贏利提升的科學(xué)性分析門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個(gè)具體要點(diǎn)，在此從客流量這個(gè)點(diǎn)來分析：比如門店一天光顧的客流量為100個(gè)人，一天的銷售量是2000元，咱們門店運(yùn)營者就可以找到以下三種不同的處理辦法：一、增小孩兒流量一個(gè)很簡單的推算形式，如今門店一天來100個(gè)顧客，銷售額是2000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。由：100人=2000元，推出：200人=4000元。如何讓更多的人留意到門店，在于抓住受眾的第一印象力，建議不要只是把目光局限在短期促銷活動(dòng)上，而是經(jīng)過良好的門店視覺籠統(tǒng)包括櫥窗設(shè)計(jì)、店外敷裝排列、導(dǎo)購籠統(tǒng)等吸引受眾眼球，來達(dá)到最終的長期口碑效果。二、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)1)、提升客單數(shù)，即進(jìn)步來店客流的成交數(shù)。也就是說將一天外在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營業(yè)額的進(jìn)步。即：如果100人外面有50個(gè)人產(chǎn)生了購買;可以分析出50人X40元=2000元推出：80人X40元=3200元，也就是說，在顧客平均購買額不變的狀況下，咱們只需提升光臨門店顧客的成交量也可以達(dá)到營業(yè)額的提升。提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)要素包括購物氛圍、品類價(jià)格、營業(yè)員銷售技巧等等，門店運(yùn)營籠統(tǒng)與格調(diào)要符合行業(yè)特征，在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價(jià)格上，要有迎合消費(fèi)者心思的定價(jià)，做好指標(biāo)性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價(jià)策略，以突出門店的吸引力。同時(shí)，應(yīng)增強(qiáng)對導(dǎo)購的業(yè)余培訓(xùn)，使導(dǎo)購能快速撲捉顧客的買點(diǎn)，引薦適合顧客的服裝，促進(jìn)顧客試穿性愿望，添加顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間，并運(yùn)用良好的銷售技巧達(dá)成銷售成交。三、提升客單價(jià)本項(xiàng)內(nèi)容次要是做好品單價(jià)與客品數(shù)的提升。分析：如果100人外面有50個(gè)人產(chǎn)生了購買，每人平均消費(fèi)40元，可以分析出50人X40元=2000元推出：50人X80元=4000元，也就是說，在購買人數(shù)不變的狀況下，咱們只需提升顧客的平均購買額也可以達(dá)到營業(yè)額的提升。提升客單價(jià)，最有效的辦法就是系列產(chǎn)品的連帶銷售，例如顧客要試穿穿一件上衣，導(dǎo)購的最佳做法是馬上拿出與之相配的裙子、鞋子，等顧客一整身穿出來后，再為其搭配好手袋，項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鏈等，依據(jù)季節(jié)狀況，還可以搭配外套、圍巾等一系列服飾。因此，培訓(xùn)導(dǎo)購人員具備業(yè)余的搭配技能，將大幅度提升銷售業(yè)績。篇三：門店業(yè)績提升方案1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)店鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購本人滿意的商品，次要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃，只需比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著進(jìn)步店鋪的運(yùn)營業(yè)績。好與不好，是比較之后的絕對結(jié)果。一些特殊的店址，例如游覽勝地的店鋪，即便商品普通，服務(wù)程度很難恭維，價(jià)格還很高，照樣是顧客盈門，生意興旺，根本的緣由就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機(jī)會(huì)。理想上，店鋪林立的商業(yè)街也是異樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊，以及本人直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競爭相對是有限競爭的生意，競爭次要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以內(nèi)的步行距離。依據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn)，雖然做的很出色，異樣也不行，生意興旺是不可能的事情。2、優(yōu)良的營業(yè)員可以進(jìn)步20%的運(yùn)營業(yè)績有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道，優(yōu)良的店鋪營業(yè)員可以輕松進(jìn)步20%以上的運(yùn)營業(yè)績，不信可以查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計(jì)表。古代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為，也就是說很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場臨時(shí)決定購買特定商品的。咱們知道，良好的店面設(shè)計(jì)與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動(dòng)，知識起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果，能否購買很大水平上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)良的營業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘違心掏腰包。優(yōu)良的營業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天才的要素，最要害的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗(yàn)。20%的運(yùn)營業(yè)績象征著每月多收益幾千元甚至上萬元，運(yùn)營店鋪相對不可忽視這個(gè)要素。3、重點(diǎn)運(yùn)營店鋪的“當(dāng)家”商品做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說，店鋪運(yùn)營業(yè)績的80%于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的表現(xiàn)。細(xì)心分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)，有幾種商品順便滯銷，簡直每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提早預(yù)約。這些滯銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。運(yùn)營店鋪只需把握這些“當(dāng)家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。特定階段店鋪如果沒有當(dāng)家商品，很快就會(huì)墮入麻煩的境地，店鋪所有都很好，就是不賣貨，簡直找不出運(yùn)營下降的直接緣由，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種狀況，多半是點(diǎn)鋪沒有當(dāng)家商品。實(shí)務(wù)中很簡單，如果一段時(shí)間內(nèi)，沒有幾種商品不斷雄居銷售排行榜的前幾名，就必須留意，該當(dāng)尋覓新的當(dāng)家商品。牢記一點(diǎn)，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。4、淡季一點(diǎn)要“熱賣”簡直一切的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有顯著的旺季淡季。普通狀況下，淡季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，運(yùn)營店鋪必須做到淡季要“熱賣”。運(yùn)營皮草店鋪，如果每年的1012月，運(yùn)營業(yè)績沒有完成60%，全年的生意普通就看地很淡;賣太陽眼鏡，45月生意不火，一年的生意也就看得見。淡季是店鋪生意最要害的時(shí)期，一定要重點(diǎn)把握。淡季熱賣有幾點(diǎn)必須留意：1)商品提早預(yù)備好，貨源充足。2)是及時(shí)挖掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品，重點(diǎn)治理，尤其是貨源一定要充足。3)有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制作“熱賣”氣氛。5、充分利用銷售旺季店鋪出現(xiàn)旺