步銷售電話約訪 v.ppt

五步銷售 電話約訪 取得見面的機(jī)會(huì) 明確電話約訪的目的及步驟能夠說出電話約訪話術(shù) 講師介紹 2 3 課程綱要流程 電話約訪的目的與準(zhǔn)備影片觀摩學(xué)習(xí)電話約訪轉(zhuǎn)介紹電話約訪轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)的學(xué)習(xí)與演練 4 忙碌為了什么 您努力工作 發(fā)展事業(yè)為了能夠 活的健康快樂是 否 過舒適的物質(zhì)生活是 否 讓孩子受高等教育是 否 享受美好的晚年是 否 您是否同意要達(dá)到以上的人生目標(biāo)必須定期儲(chǔ)蓄 是 否 5 忙碌為了什么 根據(jù)美國的一個(gè)報(bào)告 在55歲退休人口當(dāng)中10 財(cái)務(wù)自主60 需要依靠孩子的資助30 完全沒有經(jīng)濟(jì)能力您是否同意 沒有人計(jì)劃失敗 往往失敗于沒有計(jì)劃 是 否 6 銷售流程 6 7 電話約訪的步驟 問好及確認(rèn)對(duì)方是否方便通話介紹自己和公司道明來意 借第三方的影響力 二擇一 要求見面的時(shí)間地點(diǎn)電話約訪拒絕處理確認(rèn)見面的時(shí)間和地點(diǎn)表達(dá)感謝 禮貌性結(jié)束電話約訪 8 電話約訪的目的 要進(jìn)行銷售 當(dāng)然有準(zhǔn)客戶名單 那如何做 直接拜訪 先用電話約訪 其他方式 若用電話約訪 目的是什么 要與準(zhǔn)客戶見面 獲得準(zhǔn)客戶愿意與壽險(xiǎn)顧問進(jìn)行面談的承諾 是為了約定面談的日期 時(shí)間 地點(diǎn) 而不是要說服準(zhǔn)客戶購買人壽保險(xiǎn) 切記不要在電話中談保險(xiǎn) 9 9 FCTC 約訪時(shí)客戶反應(yīng)探討 若您接到業(yè)務(wù)員的銷售電話 有哪些心理上的直覺反應(yīng) 你是誰 想干什么 怎么知道我電話的 賣什么產(chǎn)品 是否對(duì)我有利 一般情況 您會(huì)接受業(yè)務(wù)員的約訪嗎 什么情況下 您比較會(huì)同意約訪 有信任 或產(chǎn)生認(rèn)同產(chǎn)生好奇 興趣 或覺得見面有利介紹人人情壓力 10 電話約訪前的準(zhǔn)備 資料上準(zhǔn)備好足夠的準(zhǔn)客戶名單及資料心理上放松心情 只是按已準(zhǔn)備好的話術(shù)將電話打出態(tài)度上表情自然 面帶微笑 保持愉快的聲調(diào)環(huán)境上安靜舒適 安靜整潔 確保有記錄結(jié)果的工具 11 影片觀摩 實(shí)務(wù)影片欣賞影片劇情簡介代理人蜀新剛剛參加公司新人訓(xùn)練班的培訓(xùn)從好友曉凱處獲得了轉(zhuǎn)介紹名單 宋先生 準(zhǔn)備進(jìn)行電話約訪 約見面時(shí)間宋先生 42歲 個(gè)體商人 已婚 有個(gè)16歲的女兒影片觀摩與筆記如果您是客戶 對(duì)代理人的感受如何 片中的代理人是如何進(jìn)行約訪步驟的 片中客戶提出了哪些拒絕 代理人如何應(yīng)對(duì)的 ICBA中荷人壽商學(xué)院 12 12 FCTC 13 13 FCTC 影片觀摩分享 若您是片中客戶 對(duì)代理人的感受如何 您觀察到片中代理人是如何進(jìn)行約訪步驟 如何開場的 如何道明來意的 如何約定見面時(shí)間 地點(diǎn) 如何收尾結(jié)語 片中客戶提出了哪些拒絕 代理人是如何應(yīng)對(duì)的 14 如何進(jìn)行電話約訪 就是這樣的話術(shù) 通讀一遍 感受其魅力 15 電話約訪話術(shù)參考話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹客戶 壽險(xiǎn)顧問 早上好 請(qǐng)問是 先生 女士嗎 準(zhǔn)客戶 我是 請(qǐng)問哪位 壽險(xiǎn)顧問 請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎 準(zhǔn)客戶 有什么事嗎 壽險(xiǎn)顧問 先生 我是ING中荷人壽人壽的壽險(xiǎn)顧問 最近有機(jī)會(huì)跟您的好朋友 先生一起探討投資理財(cái) 他經(jīng)常提到您 對(duì)您贊不絕口 他覺得我跟您分享這些觀念能夠給您帶來一些幫助 我想跟您約個(gè)時(shí)間 只需要您15分鐘 向您介紹一下我的工作 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便 16 第一次拒絕 沒興趣 準(zhǔn)客戶 我對(duì)投資理財(cái)沒有興趣 壽險(xiǎn)顧問 先生 我理解 先生并沒有告訴我您對(duì)投資理財(cái)有興趣 只是他經(jīng)常對(duì)您贊不絕口 所以我想跟您約個(gè)時(shí)間分享一些觀點(diǎn) 只需要您15分鐘 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 17 第二次拒絕 沒時(shí)間 準(zhǔn)客戶 我很忙 沒有時(shí)間 壽險(xiǎn)顧問 先生 我明白 您放心 第一次見面時(shí)我不會(huì)向您推銷任何產(chǎn)品 而且除非您要求 否則不會(huì)有第二次見面 先生對(duì)您非常欣賞 建議我有機(jī)會(huì)一定要拜訪您 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 嗯 那就下午3 00吧 壽險(xiǎn)顧問 好的 周三下午3 00我會(huì)去貴公司拜訪您 貴公司的地址是 是嗎 準(zhǔn)客戶 是的 壽險(xiǎn)顧問 謝謝您寶貴的時(shí)間 周三下午見 再見 如果客戶拒絕三次則采用以下話術(shù) 壽險(xiǎn)顧問 沒關(guān)系 我相信您現(xiàn)在不方便 也覺得沒必要與我見面 在結(jié)束電話之前 能否幫助我完成一個(gè)簡單的調(diào)查 只需要您1分鐘的時(shí)間 壽險(xiǎn)顧問 您每天努力工作發(fā)展事業(yè)是為了能夠活得健康快樂 對(duì)嗎 過舒適的物質(zhì)生活嗎 讓孩子受高等的教育 對(duì)嗎 享受美好的晚年 您是否同意要達(dá)到以上的目標(biāo)必須定期儲(chǔ)蓄呢 根據(jù)美國的一個(gè)報(bào)告在55歲退休人口當(dāng)中 有60 需要依靠孩子資助 30 完全沒有經(jīng)濟(jì)能力 有10 財(cái)務(wù)自主 您是否同意沒有人計(jì)劃失敗 但往往失敗于沒有計(jì)劃呢 壽險(xiǎn)顧問 我的全職工作就是協(xié)助他人實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的目標(biāo) 我只需要您15分鐘的時(shí)間向您分享一些觀點(diǎn) 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 18 19 客戶依然拒絕 壽險(xiǎn)顧問 那好 打擾您了 非常感謝您寶貴的時(shí)間 我會(huì)把您的名字放在客戶跟進(jìn)系統(tǒng)中 一個(gè)月之后再次跟您聯(lián)系 可以嗎 準(zhǔn)客戶 隨便啦 壽險(xiǎn)顧問 謝謝您寶貴的時(shí)間 再見 20 回顧電話約訪的步驟 問好及確認(rèn)對(duì)方是否方便通話介紹自己和公司道明來意 借第三方的影響力 二擇一 要求見面的時(shí)間地點(diǎn)電話約訪拒絕處理確認(rèn)見面的時(shí)間和地點(diǎn)表達(dá)感謝 禮貌性結(jié)束電話約訪 21 其他電話約訪拒絕處理話術(shù) 準(zhǔn)客戶 您能不能把資料寄給我 壽險(xiǎn)顧問 如果我寄出資訊給您的話 那對(duì)您是不公平的 因?yàn)?如果這個(gè)計(jì)劃要發(fā)揮作用 您的意見是非常重要的 所以您看 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 您想談些什么呢 電話說就可以了 壽險(xiǎn)顧問 我想和您談?wù)勀湍募彝?但與其現(xiàn)在占有您的時(shí)間 我想倒不如我們見面談個(gè)十分鐘 所以 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 我負(fù)擔(dān)不起壽險(xiǎn)顧問 我了解您的意思 我們都有預(yù)算問題 但有趣的是 正是因?yàn)槲覀兊呢?cái)務(wù)有問題 才發(fā)現(xiàn)了這個(gè)構(gòu)想所具有的價(jià)值 而這也是我想和您見面的原因 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 其他電話約訪拒絕處理話術(shù) 準(zhǔn)客戶 我不想買壽險(xiǎn)顧問 我了解您為什么這么說 但有趣的是 許多和您有同樣想法的人 都從這個(gè)構(gòu)想中獲得幫助 這正是我想和您見面的原因 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 我有朋友從事這一行壽險(xiǎn)顧問 那太好了 但我還是想和您見個(gè)面 許多人不喜歡讓朋友處理保險(xiǎn)的事 他們比較喜歡公正的專業(yè)顧問為他們服務(wù) 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 22 你學(xué)會(huì)了嗎 23 讓我們一起來演練一下吧 演練主題與時(shí)間 進(jìn)行3分鐘演練進(jìn)行完畢后 客戶回饋1分鐘 代理人自我總結(jié)1分鐘演練角色與流程 扮演代理人 依話術(shù)稿準(zhǔn)備 并使用工具扮演客戶 按客戶心理抽選3個(gè)拒絕問題進(jìn)行兩人一組 依次輪流進(jìn)行電話約訪轉(zhuǎn)介紹和回饋演練回饋觀察