2020年房地產(chǎn)營(yíng)銷中相關(guān)問(wèn)題及措施探究論文.doc

房地產(chǎn)營(yíng)銷中相關(guān)問(wèn)題及措施探究論文 房地產(chǎn)營(yíng)銷就是圍繞房地產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)群體，采取的一系列經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù)過(guò)程，房地產(chǎn)銷售的是房地產(chǎn)項(xiàng)目的技術(shù)、建筑質(zhì)量之外，更多的是銷售房地產(chǎn)服務(wù)的過(guò)程，甚至引導(dǎo)居住環(huán)境新理念的產(chǎn)業(yè)等。房地產(chǎn)的成功與否和其營(yíng)銷有著重要關(guān)系，所以我們必須高度重視房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)存在著一些問(wèn)題，下面筆者對(duì)其存在的四點(diǎn)問(wèn)題作出分析，并提出四項(xiàng)舉措，希望能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)取得成功和最大效益發(fā)揮作用。 一、存在的問(wèn)題及其分析 1.房地產(chǎn)營(yíng)銷在各環(huán)節(jié)缺乏足夠的科學(xué)性 房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)策劃前的可行性研究階段就可介入，貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的始末，為最終目標(biāo)客戶群體服務(wù)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最終目的就是為了銷售，銷售應(yīng)該體現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程中，它是由前期的深入調(diào)查、前景的預(yù)測(cè)、最佳目標(biāo)、合理定價(jià)、如何推廣、迅速交易、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)共同完成的。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷在很多環(huán)節(jié)上還缺乏足夠的科學(xué)性，如深入調(diào)查的力度不夠、前景的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和設(shè)計(jì)沒(méi)有創(chuàng)意、目標(biāo)和定位不合理、促銷手段沒(méi)有吸引力、銷售服務(wù)水平不合理、管理工作不科學(xué)，以及管理骨干隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊等。 2.目標(biāo)市場(chǎng)不明確，開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)不合理 衣食住行一直是人們正常生活的物質(zhì)必需品，尤其是在1.當(dāng)前社會(huì)中，其中住房更為重要。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，老百姓的生活水平也在迅速提高，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)的要求也變的越來(lái)越高。但是，當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還不夠，居民的收入層次不一，對(duì)住房的需求也有很大的差異，目前市場(chǎng)對(duì)中檔和低檔的需求比較大，主要是適應(yīng)中低收入人群的需求，同時(shí)很多社會(huì)上層、經(jīng)濟(jì)條件好的人群對(duì)住房的需求，則有著更高的要求，如高檔別墅、景點(diǎn)房等?？墒怯行┑貐^(qū)有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這種差異性的市場(chǎng)需求和居民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及承受能力，甚至不考慮自身的資源條件，盲目興建高檔別墅、豪華辦公樓和頂端商業(yè)用房，最終導(dǎo)致這些樓盤(pán)滯銷，而中低收入家庭愿意購(gòu)買(mǎi)的住房又短缺不足。 2.住宅的室內(nèi)外環(huán)境缺乏系統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計(jì) 有些項(xiàng)目出現(xiàn)建筑外觀與小區(qū)景觀不相協(xié)調(diào)的情況。目前，許多房地產(chǎn)商為了節(jié)約成本，沒(méi)有考慮房屋的室內(nèi)外環(huán)境的協(xié)調(diào)和統(tǒng)_，導(dǎo)致了建筑內(nèi)外空間秩序的雜亂無(wú)章。不同的風(fēng)格的建筑內(nèi)部空間幾乎完全一樣，同一建筑內(nèi)部又變化萬(wàn)千，錯(cuò)綜復(fù)雜，顯得很凌亂。如出現(xiàn)外觀中式、景觀歐式、會(huì)所韓式等極不搭配的滑稽現(xiàn)象。而且，在住宅室內(nèi)外環(huán)境的設(shè)計(jì)階段，由于缺乏專業(yè)技術(shù)設(shè)計(jì)公司或工作人員的參與，有些外行的設(shè)計(jì)師在室內(nèi)外空間設(shè)計(jì)中沒(méi)有設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，不能設(shè)計(jì)出滿意的環(huán)境作品來(lái)，進(jìn)而不能滿足當(dāng)代客戶的實(shí)際需求，大大影響了房地產(chǎn)營(yíng)銷的效益和效率。 3.房產(chǎn)營(yíng)銷沒(méi)有形成品牌效應(yīng) 企業(yè)的發(fā)展壯大首先就要打造良好的品牌。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)了二三十年的市場(chǎng)化運(yùn)作歷程，雖然有碧桂園、萬(wàn)達(dá)、保利、萬(wàn)科、綠地等知名品牌，但是仍然缺少全國(guó)性的、甚至世界性的知名品牌。要真正徹底解決廣大人民的住房需求，是各級(jí)政府和城市需要思考的問(wèn)題，僅靠幾個(gè)全國(guó)性的知名品牌是不能夠覆蓋全國(guó)各地的。盡管各地都有很多的地方房地產(chǎn)企業(yè)，也開(kāi)發(fā)了不少樓盤(pán)，但是這些地方房地產(chǎn)企業(yè)都是沒(méi)有雄厚的資本作為支撐，沒(méi)有建立良好的品牌形象。 二、舉措和對(duì)策 1.要敢于創(chuàng)新 (1)營(yíng)銷組織的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的意義上的房地產(chǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)一般都是直線型的，權(quán)利高度集中在組織的頂端，這種營(yíng)銷方式弊端很多，如不利于內(nèi)部和外部信息的溝通和交流。因此，建議采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，它是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中最為多見(jiàn)的一種模式，也就是項(xiàng)目管理組織形式，它為房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的科學(xué)、合理實(shí)施提供了良好基礎(chǔ)。 (2)營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、換代、更新速度及質(zhì)量。房地產(chǎn)企業(yè)商應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展實(shí)際情況及市場(chǎng)的最新要求對(duì)商品進(jìn)行全方位的改革和創(chuàng)新。建議房地產(chǎn)企業(yè)把房產(chǎn)設(shè)計(jì)為普通型、高科技型、環(huán)保型、綜合型、保障型等幾個(gè)類型，進(jìn)而不斷地對(duì)其進(jìn)行變革、完善、修正。 (3)營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要加強(qiáng)在服務(wù)類型、內(nèi)容、項(xiàng)目和提高服務(wù)質(zhì)量方面的創(chuàng)新力度，以便能夠理性的駕馭整個(gè)市場(chǎng)。尤其應(yīng)該加強(qiáng)小區(qū)的物業(yè)管理，一方面可以提高房產(chǎn)的品位，大大提升房地產(chǎn)企業(yè)的形象，另一方面也可以更大程度地提高和改善業(yè)主的生活品位和居住質(zhì)量。 2.要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷中的產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，而且產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)直接影響房產(chǎn)企業(yè)的生存，所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要高度重視房屋的質(zhì)量。房屋是一種特殊的商品，不等同于普通消費(fèi)品。因?yàn)榉课莸匿N售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通消費(fèi)品，其使用周期長(zhǎng)于普通消費(fèi)品，而且使用頻率高，所以客戶除了關(guān)心房屋價(jià)格外，還對(duì)房屋的建筑質(zhì)量和內(nèi)外環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等方面都會(huì)有綜合的考慮。因此，房產(chǎn)商在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)要高度重視房屋質(zhì)量，質(zhì)量好才能確保房產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行。如果房產(chǎn)質(zhì)量較差，往往就會(huì)導(dǎo)致后期的營(yíng)銷失敗和房產(chǎn)商的信譽(yù)下降。 3.完善房地產(chǎn)營(yíng)銷中的品牌銷售 (1)長(zhǎng)期的品牌策略。品牌是需要通過(guò)一個(gè)過(guò)程樹(shù)立起來(lái)的，是需要慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，不能夠朝令夕改，只有長(zhǎng)期的品牌策略才能更好地培養(yǎng)消費(fèi)者長(zhǎng)久的忠誠(chéng)度。 (2)實(shí)施整體互動(dòng)的品牌宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)要通過(guò)各類媒體加強(qiáng)宣傳，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。房地產(chǎn)商的廣告宣傳要明確宣傳自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的特色，樹(shù)立出自身的核心品牌。同時(shí)，還要加強(qiáng)品牌的推廣與促銷活動(dòng)，可以經(jīng)常性地開(kāi)展各類公益活動(dòng)、社會(huì)競(jìng)賽活動(dòng)等，運(yùn)用企業(yè)文化的推廣活動(dòng)來(lái)提高企業(yè)品牌的親和力，進(jìn)而加深顧客的印象。 4.加強(qiáng)客戶在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的自身體驗(yàn) 加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流。房地產(chǎn)商要從顧客的心理需求出發(fā)，要深入市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查客戶的心理需求，密切揣摩客戶的奢求和欲望，并將其貫穿于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，讓自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。體驗(yàn)還要從空間的設(shè)計(jì)、生活小區(qū)的環(huán)境、居室內(nèi)部的裝修來(lái)規(guī)劃和設(shè)計(jì)。例如，可以利用電腦繪圖軟件和各項(xiàng)數(shù)據(jù)制作出假想的住房?jī)?nèi)部畫(huà)面，讓顧客好像在身臨其境的氛圍中體驗(yàn)住房的感覺(jué)，從而吸引顧客的注意力，提高滿意度和忠誠(chéng)