汽車行業(yè)案例分析 5組.doc

汽車行業(yè)案例分析一、 汽車行業(yè)pest分析 世界汽車產(chǎn)業(yè)處于成熟期，而中國(guó)處于迅速擴(kuò)張期。 我國(guó)汽車工業(yè)在過去十年間年均增長(zhǎng)15，是同期世界汽車年均增長(zhǎng)率的10倍。轎車產(chǎn)量從1991年的8.1萬輛增長(zhǎng)到2001年的70.4萬輛，增長(zhǎng)7.69倍，在汽車總產(chǎn)量中所占的比例，從11.4上升到30。今年中國(guó)汽車生產(chǎn)量和銷售量都將突破萬輛，全行業(yè)銷售收入將突破10000億元人民幣。 中國(guó)汽車市場(chǎng)也已進(jìn)入以大眾消費(fèi)為基礎(chǔ)的成長(zhǎng)期，正經(jīng)歷著購(gòu)置力由“實(shí)發(fā)增長(zhǎng)到理性增長(zhǎng)的過渡階段”。下面用pest模型對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)進(jìn)行分析： 1、政治法律環(huán)境分析:1、稅收政策對(duì)汽車行業(yè)的制約 2、產(chǎn)業(yè)政策。汽車產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，以便更好地發(fā)揮汽車產(chǎn)業(yè)的支柱作用。 乘用車燃料消耗量限值：有利于抑制能源需求增長(zhǎng)過快的勢(shì)頭 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 加入世界貿(mào)易組織：取消汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額管理，繼續(xù)降低汽車進(jìn)口關(guān)稅 二手車市場(chǎng)管理辦法：二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體多元化 汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法征求意見稿：提出只要汽車生產(chǎn)商授權(quán)，進(jìn)口車可以和國(guó)產(chǎn)車同網(wǎng)銷售。 汽車產(chǎn)業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃綱要：發(fā)展自主品牌 其他產(chǎn)業(yè)政策在國(guó)家政策上，近年來陸續(xù)推出了汽車補(bǔ)貼政策，汽車下鄉(xiāng)政策，還有汽車貸款政策，小排量車的減征購(gòu)置稅等，很有利的促進(jìn)了我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家的強(qiáng)有力的政策支持，完善的鼓勵(lì)汽車消費(fèi)的政策的出臺(tái)，為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和平臺(tái)。節(jié)能減排與新能源汽車將成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等。構(gòu)成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)鍵要素包括：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的變化發(fā)展趨勢(shì)、利率水平的高低、財(cái)政貨幣政策的松緊、通貨膨脹程度及趨勢(shì)、失業(yè)率水平、居民可支配的收入水平、匯率升降情況、能源供給成本、市場(chǎng)需求情況等。 隨著中國(guó)2001年加入WTO以來，國(guó)外大的汽車生廠商紛紛進(jìn)入，形成了九州分天下的局面，根據(jù)2000年的資料顯示，中國(guó)汽車市場(chǎng)份額中97%屬于合資企業(yè)，而20多家國(guó)內(nèi)企業(yè)僅僅占到了3%。競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同時(shí)，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期，無論是產(chǎn)量還是銷量都是在快速的上升今年我國(guó)的汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)突破了1000萬輛，成為了目前世界上最大的汽車消費(fèi)國(guó)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析看出，汽車需求已開始進(jìn)入高速增長(zhǎng)期社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì).人們的價(jià)值觀.人口狀況.教育程度.風(fēng)俗習(xí)慣.宗教信仰等。社會(huì)文化環(huán)境：是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化。 價(jià)值觀念：人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。 風(fēng)俗習(xí)慣：世代相傳形成人們的行為和思維習(xí)慣的不成文規(guī)范。 審美觀念：人們對(duì)商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評(píng)價(jià)。 技術(shù)環(huán)境：既保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源、多燃料化、未來汽車。保護(hù)環(huán)境指的是降低汽車對(duì)環(huán)境排放的污染物，保護(hù)國(guó)家的環(huán)境。節(jié)約能源指的是降低汽車的消耗能源，提高整車的匹配效率，提高公里總成的能源效率等。多燃料化是提供多能源動(dòng)力政策，未來汽車指的是混合動(dòng)力汽車、氫氣汽車等等。二、 消費(fèi)者分析消費(fèi)者會(huì)受到多方面的因素的影響，主要有文化因素、社會(huì)因素、媒體因素、個(gè)人因素等方面。如文化方面會(huì)受到價(jià)值觀、對(duì)問題的認(rèn)識(shí)、民族和風(fēng)俗習(xí)慣的影響，不同的民族在價(jià)值觀和對(duì)問題的認(rèn)識(shí)上的不同會(huì)導(dǎo)致他們有不同的消費(fèi)習(xí)慣。每一個(gè)消費(fèi)者或多或少都會(huì)受到周圍人的影響，自己的家人和朋友都會(huì)對(duì)我們的消費(fèi)行為長(zhǎng)生橫打的影響。每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)受到廣告的影響，尤其是那些比較知名的媒體上的廣告更會(huì)給消費(fèi)者長(zhǎng)生長(zhǎng)久的影響。下面就一起來了解一下汽車消費(fèi)者行為分析。汽車消費(fèi)者行為分析現(xiàn)階段，我國(guó)的汽車消費(fèi)群體主要是中年人和一些青年人，但主要還是中年人，因?yàn)橹心耆艘话愣急容^的有錢，而一般的年輕人由于剛參加工作，一般都收入較少，沒有買車的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在者，現(xiàn)在中國(guó)人普遍收入不高，因此，我國(guó)的汽車消費(fèi)者大多都選擇價(jià)格不是太高的汽車產(chǎn)品，這主要是中國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件所決定，不可能在較短的時(shí)間改變。購(gòu)買汽車這種貴重且耐用的消費(fèi)品，人們都不是隨意購(gòu)買的，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，對(duì)貴重耐用品的購(gòu)買已由原先的應(yīng)急性購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)槔碇切再?gòu)買，經(jīng)濟(jì)實(shí)用、性價(jià)比高的優(yōu)秀產(chǎn)品是當(dāng)今消費(fèi)者理智購(gòu)買的商品。消費(fèi)者在買車是更多的考慮的是該車的價(jià)格、質(zhì)量、品牌及售后服務(wù)等方面的問題。消費(fèi)者買車會(huì)受到多方面的因素的影響，第一，是消費(fèi)者自身的因素，首先，是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即到消費(fèi)者收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等因素，收入的高低決定了一個(gè)人購(gòu)買能力的大小，只有一個(gè)擁有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力他才會(huì)考慮去買車，而當(dāng)一個(gè)人根本就沒有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的話，他就不會(huì)考慮買車的。其次，使消費(fèi)者的職業(yè)和地位，不同職位的消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)有不同的價(jià)值取向，一個(gè)有錢又有地位的消費(fèi)者他會(huì)選擇比較高檔的能夠顯示其地位的商品，如，選取寶馬、奔馳等名牌汽車;而一般的汽車消費(fèi)者可能會(huì)選取價(jià)格比較便宜的汽車品牌，如奇瑞、東風(fēng)等。在此，是消費(fèi)者的年齡和性別的差異，不同年齡段的人對(duì)車都要求會(huì)有很大的差別，中年一般會(huì)選擇穩(wěn)重、質(zhì)量?jī)?yōu)良的汽車，并且他們一般都收入較高比較傾向于高檔車型;而年輕人一般由于收入低，他們會(huì)選擇一些低檔的車，但他們一般喜歡款式新穎、色彩鮮艷、張顯個(gè)性的汽車品牌。第二，社會(huì)因素。人生活在社會(huì)之中，消費(fèi)行為會(huì)受到諸多社會(huì)因素的影響，如社會(huì)文化的差異、其他人對(duì)消費(fèi)者的影響、廣告效應(yīng)等多個(gè)方面的因素都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。汽車不同于一般的商品，它一般會(huì)使一個(gè)人一生的選擇，因此，一般人都比較重視對(duì)他的選購(gòu)，不會(huì)像一些日常用品隨便的選取，而是會(huì)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的考慮的?，F(xiàn)在，消費(fèi)者購(gòu)買一件商品，不僅會(huì)考慮商品的質(zhì)量、價(jià)格等因素，還會(huì)考慮商品是不是環(huán)保的，會(huì)不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。尤其是像汽車這種商品，現(xiàn)在的消費(fèi)者可能更多的會(huì)考慮它的環(huán)保性，在發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)都很強(qiáng)，他們購(gòu)買商品都喜歡選擇綠色的、環(huán)保的，在我國(guó)，消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)也逐漸的加強(qiáng)，也越來越喜歡購(gòu)買環(huán)保型的商品了。由于受到收入、消費(fèi)習(xí)慣等多方面的影響，我國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在中低市場(chǎng)，而高檔市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)比較緩慢，不如中低檔市場(chǎng)那么發(fā)長(zhǎng)的成熟。因此，現(xiàn)階段在我國(guó)銷售的轎車主要還是價(jià)格比較便宜的車型。三、 行業(yè)swot分析2007年，中國(guó)汽車行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的發(fā)展態(tài)勢(shì)。其中：汽車生產(chǎn)888.24萬輛，同比增長(zhǎng)22.02%，比上年凈增160.27萬輛；銷售879.15萬輛，同比增長(zhǎng)21.84%，比上年凈增157.60萬輛。其中，商用車表現(xiàn)明顯好于上年，產(chǎn)銷250.13萬輛和249.40萬輛，同比增長(zhǎng)22.21%和22.25%；與上年同期相比增幅提高6.96和8.02個(gè)百分點(diǎn)，高于全行業(yè)增幅0.19個(gè)百分點(diǎn)和0.41個(gè)百分點(diǎn)。乘用車產(chǎn)銷分別達(dá)到638.11萬輛和629.75萬輛，同比分別增長(zhǎng)21.94%和21.68%，產(chǎn)銷增幅較上年有所減緩。 2007年，汽車行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)利潤(rùn)利稅保持了強(qiáng)勁增勢(shì)，整體贏利水平顯著。從利稅總額看，截止11月重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)共完成1156億元，同比增長(zhǎng)48%。2007年，行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)依然占據(jù)主導(dǎo)地位，其中銷量排名前十位企業(yè)依次為：上汽、一汽、東風(fēng)、長(zhǎng)安、北汽、廣汽、奇瑞、華晨、哈飛和吉利。上述十家企業(yè)共銷售733.65萬輛，占汽車銷售總量的83%。 但是，我們也應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，老問題依然未解決，新問題又出現(xiàn)了，因此，還有許多問題值得我們高度重視。進(jìn)口汽車發(fā)力搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，油價(jià)高企、環(huán)境污染，汽車行業(yè)“大而全、小而全”、“散、亂、差”等問題，應(yīng)該引起我們的政府部門、企業(yè)管理者、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和廣大消費(fèi)者更多的思考，我們?nèi)绾我愿玫沫h(huán)境進(jìn)入汽車生活時(shí)代。 目前中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展正處于明顯的上行周期，2008年中國(guó)汽車市場(chǎng)仍將維持一個(gè)較快增長(zhǎng)的局面。乘用車產(chǎn)銷增長(zhǎng)速度還會(huì)保持在20%的水平；而商用車產(chǎn)銷的增速大約在18%左右。2008年，汽車市場(chǎng)還將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，同時(shí)帶動(dòng)二手車市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。中央惠農(nóng)政策，將使廣大農(nóng)民迅速富裕，本來對(duì)二手車就有很大需求的廣大農(nóng)村，會(huì)逐步將需求勢(shì)能轉(zhuǎn)化成實(shí)際行動(dòng)。 1、汽車行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。1） 良好政策和投資環(huán)境： （1）我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定，汽車企業(yè)引進(jìn)制造技術(shù)后，必須進(jìn)行產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，并提出了不低于40%的國(guó)產(chǎn)化率要求； （2）一些政策和規(guī)定引導(dǎo)零部件產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品種類多元化生產(chǎn)等促進(jìn)零部件企業(yè)的優(yōu)化組合； （3）由于我國(guó)參與國(guó)際化程度不斷增強(qiáng)，外資在汽車和零部件產(chǎn)業(yè)投資的增加，國(guó)際許多著名的汽車零部件企業(yè)在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資企業(yè)，很多跨國(guó)公司還將我國(guó)的汽車零部件企業(yè)納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)并在國(guó)內(nèi)設(shè)立采購(gòu)機(jī)構(gòu)或辦事處，有些還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心，在一定程度上促使零部件產(chǎn)業(yè)化程度的不斷提高和零部件企業(yè)的快速發(fā)展。 2） 廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和廣闊的市場(chǎng)潛力優(yōu)勢(shì) （1）廉價(jià)的勞動(dòng)力是吸引投資者來中國(guó)投資的一個(gè)重要因素。尤其是在汽車零部件生產(chǎn)方面，目前大部分的企業(yè)都是一些附加值低，需要大量勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)的組織，利用中國(guó)勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)來提升其產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力；（2）中國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，具有巨大的市場(chǎng)潛力，隨著我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，平均消費(fèi)水平也在不斷提高，隨著人們對(duì)汽車消費(fèi)能力的增強(qiáng)，必然會(huì)帶動(dòng)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。3）國(guó)外著名大型零部件企業(yè)對(duì)我國(guó)企業(yè)全方位的持續(xù)帶動(dòng)效應(yīng) 目前，列入世界500強(qiáng)的零部件制造廠商德爾福、博世、偉世通、電裝和李爾等都紛紛到中國(guó)投資建廠，建立了銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我國(guó)零部件企業(yè)與世界領(lǐng)先的跨國(guó)公司進(jìn)行合作和合資，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從低端的加工到高端的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋、飾件等汽車主要零部件和模塊方面全面發(fā)展。對(duì)于一些企業(yè)來說，通過資源的優(yōu)化組合，可以迅速提升發(fā)展速度和規(guī)模。因此，我國(guó)零部件企業(yè)處于以國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)和資源優(yōu)化調(diào)配發(fā)展的前提下，直接進(jìn)入世界零部件采購(gòu)平臺(tái)，采取一邊發(fā)展和一邊學(xué)習(xí)的模式，可以迅速縮短與世界先進(jìn)水平的差距。并且，在目前的國(guó)際化發(fā)展前提下，這種效應(yīng)是具有持續(xù)性。2、汽車行業(yè)劣勢(shì)。1）企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品技術(shù)含量低 （1）目前我國(guó)零部件企業(yè)大多數(shù)是處于小規(guī)模生產(chǎn)，即便是國(guó)內(nèi)一些規(guī)模較大的企業(yè)例如上汽集團(tuán)，也只有幾十萬套(件)的產(chǎn)量，企業(yè)沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品成本高；（2）由于我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展起步較晚，導(dǎo)致與之配套的汽車零部件企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要還是屬于技術(shù)含量低、附加值不高、勞動(dòng)密集型或者是材料密集型的產(chǎn)品。我國(guó)零部件制造技術(shù)目前仍屬于中低技術(shù)水平，一些高新和核心技術(shù)仍然掌握在國(guó)外廠商手中。 2、企業(yè)研發(fā)投入低，自主研發(fā)能力差 （1）有資料顯示，我國(guó)汽車零部件企業(yè)的技術(shù)研發(fā)年投入一般為銷售收入1%2%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家為3%5%，甚至達(dá)到10%，我國(guó)許多汽車零部件企業(yè)效益低下限制了其在研發(fā)上的投入；（2）一些大型的零部件企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到了技術(shù)發(fā)展的重要性，逐步加大技術(shù)研發(fā)的投入，但是我國(guó)零部件企業(yè)很大部分屬于進(jìn)入壁壘較低、只需小規(guī)模的投資、占地少、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)單、對(duì)員工的素質(zhì)要求不高等狀況，其技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)很差，并且大部分企業(yè)缺乏技術(shù)研發(fā)的平臺(tái)、技術(shù)人才引進(jìn)和資金投入。3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，體制不合理 （1）從大型汽車集團(tuán)獨(dú)立出來零部件企業(yè)由于一些歷史原因，形成了相對(duì)封閉的內(nèi)部配套體系，雖然從汽車集團(tuán)獨(dú)立出來，但是這些企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，體制轉(zhuǎn)軌緩慢，管理效率低下，極大制約了零部件企業(yè)技術(shù)水平的提高；（2）大部分民營(yíng)零部件企業(yè)由于資金和技術(shù)的約束，加上一些企業(yè)受眼前利益驅(qū)動(dòng)的重復(fù)建設(shè)，規(guī)模小、生產(chǎn)集中度低、產(chǎn)品質(zhì)量差，企業(yè)難以達(dá)到有效的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和效益；（3）資零部件企業(yè)雖然引進(jìn)和吸收了國(guó)外領(lǐng)先零部件企業(yè)的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但是，一方面，在其產(chǎn)品的本土化中受到地方保護(hù)主義的不公平競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，其經(jīng)濟(jì)規(guī)模和售后服務(wù)的相對(duì)滯后，發(fā)展很不均衡；（4）我國(guó)汽車零部件企業(yè)工藝門類還不夠齊全，自制件多，未能形成分層次、滿足專業(yè)化分工的零部件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需要向更合理、更有序的方向發(fā)展。3、汽車行業(yè)機(jī)遇。1、汽車工業(yè)是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、規(guī)模效益明顯、資金和技術(shù)密集的重要產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)歷史表明，一個(gè)國(guó)家，當(dāng)人均收入達(dá)到一定水平后，會(huì)進(jìn)入一個(gè)依賴轎車進(jìn)入家庭拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的階段。同時(shí)，圍繞汽車的服務(wù)業(yè)也將得到迅速發(fā)展。發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)表明汽車工業(yè)每增值1元，會(huì)給上游產(chǎn)業(yè)帶來0.65元增值，給下游產(chǎn)業(yè)帶來2.63元增值； 2、目前，我國(guó)加快發(fā)展汽車工業(yè)的條件已基本成熟。從需求角度看，“十五”規(guī)劃要求交通運(yùn)輸業(yè)以更快的速度增長(zhǎng)，會(huì)對(duì)載貨汽車的發(fā)展提出巨大的需求； 3、轎車逐步進(jìn)入家庭消費(fèi)，市場(chǎng)需求更大，持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)。2000年我國(guó)人均國(guó)民生產(chǎn)總值為7078元，按可比價(jià)格計(jì)算增長(zhǎng)7.1%，并保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，已達(dá)到轎車進(jìn)入家庭起步階段。目前汽車需求正處于快速增長(zhǎng)的初期，其中家用轎車需求增長(zhǎng)的前景十分廣闊 優(yōu)勢(shì)（S）良好政策和投資環(huán)境 廉價(jià)的勞動(dòng)力成本 國(guó)外企業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)劣勢(shì)（W）企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品技術(shù)含量低企業(yè)研發(fā)投入低，自主研發(fā)能力差 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一體制不合理機(jī)會(huì)（O）汽車需求正處于快速增長(zhǎng)的初期，前景廣闊工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件SO策略參與國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，提高生產(chǎn)效率WO策略加大對(duì)技術(shù)研發(fā)支持力度引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和組織革新 威脅（T）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，挑戰(zhàn)嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)不景氣ST策略加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制和服務(wù)水平，樹立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí) WT策略 確定目標(biāo)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略4、從供給角度看，我國(guó)冶金、石油、化工、機(jī)電、儀器儀表等工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)為汽車工業(yè)大發(fā)展奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)，公路網(wǎng)建設(shè)高速發(fā)展也為汽車工業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件“十五”期間將是汽車工業(yè)發(fā)展的重要時(shí)期； 4、汽車行業(yè)危機(jī)1、入世對(duì)改善我國(guó)汽車市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，籌措發(fā)展資金，參與國(guó)際分工都將起到積極的推動(dòng)作用。但是入世以后，關(guān)稅降低和非關(guān)稅壁壘逐步取消，尤其是服務(wù)貿(mào)易的開放，將使我國(guó)汽車市場(chǎng)國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)； 2、2008年爆發(fā)了世界性的金融風(fēng)暴，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的長(zhǎng)期不穩(wěn)定性嚴(yán)重影響了各行業(yè)的發(fā)展。特別是對(duì)全球汽車行業(yè)發(fā)展帶來十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的愈演愈烈，我國(guó)雖然對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)采取了相應(yīng)的保護(hù)措施和對(duì)市場(chǎng)即使的宏觀調(diào)控，但也有相當(dāng)一部分汽車企業(yè)仍然十分不景氣。今年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于汽車行業(yè)的發(fā)展來說是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四、汽車產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境系統(tǒng)分析1. 產(chǎn)業(yè)生命結(jié)構(gòu)分析世界汽車產(chǎn)業(yè)處于成熟期，而中國(guó)處于迅速擴(kuò)張期。 我國(guó)汽車工業(yè)在過去十年間年均增長(zhǎng)15，是同期世界汽車年均增長(zhǎng)率的10倍。轎車產(chǎn)量從1991年的8.1萬輛增長(zhǎng)到2001年的70.4萬輛，增長(zhǎng)7.69倍，在汽車總產(chǎn)量中所占的比例，從11.4上升到30。今年中國(guó)汽車生產(chǎn)量和銷售量都將突破萬輛，全行業(yè)銷售收入將突破10000億元人民幣。 中國(guó)汽車市場(chǎng)也已進(jìn)入以大眾消費(fèi)為基礎(chǔ)的成長(zhǎng)期，正經(jīng)歷著購(gòu)置力由“實(shí)發(fā)增長(zhǎng)到理性增長(zhǎng)的過渡階段”。2. 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)構(gòu)分析汽車行業(yè)投資增長(zhǎng)過快，有可能造成供需失衡加劇。 在2002年和2003年中國(guó)汽車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的誘惑下，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)又出現(xiàn)了新一輪投資熱潮，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)能力大幅度提高。2003年到2007年5年時(shí)間內(nèi)，各地規(guī)劃或者設(shè)想要投資的汽車行業(yè)金額達(dá)2000多億元，將新增產(chǎn)能600多萬輛，到2007年，全國(guó)汽車總的生產(chǎn)能力將達(dá)到11001200萬輛。然而，從今年月份開始，中國(guó)汽車市場(chǎng)需求已從過去兩年的“井噴”式增長(zhǎng)向平穩(wěn)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，增長(zhǎng)速度大為下降，市場(chǎng)供求矛盾加劇。而據(jù)預(yù)測(cè)2007年汽車市場(chǎng)預(yù)期產(chǎn)銷也就700萬輛左右，屆時(shí)，生產(chǎn)能力將嚴(yán)重過剩。加入之后，跨國(guó)汽車公司也加快了進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的步伐。在投資策略上，它們由過去的相對(duì)謹(jǐn)慎向積極擴(kuò)張轉(zhuǎn)變，在布局策略上，由過去的局部布局向全面布局轉(zhuǎn)變，以期盡快搶占中國(guó)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。跨國(guó)汽車公司已經(jīng)并將繼續(xù)采取整合資源和資產(chǎn)重組的方式，產(chǎn)量提升將不可避免，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)從此進(jìn)入了一個(gè)真正的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。3. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 國(guó)內(nèi)汽車廠家多、產(chǎn)業(yè)集中度低。不過，近年來這種狀況已經(jīng)大為改觀，重型、中型、微型載貨車和微型客車呈現(xiàn)出準(zhǔn)寡頭壟斷的格局，輕型載貨車與除輕型以外的客車則是比較典型的競(jìng)爭(zhēng)型結(jié)構(gòu)。 整體上，無論以廠家或品牌來衡量，轎車的市場(chǎng)集中度都不高，但是，如果把轎車以10萬元和20萬元為界，細(xì)分為高中低三個(gè)檔次，則各檔次轎車的CR5都超過了90%。四、 國(guó)內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠商的營(yíng)銷戰(zhàn)略（見PPT）汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功。上海大眾的營(yíng)銷戰(zhàn)略：上海大眾是國(guó)內(nèi)保有量最大的轎車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也遍布全國(guó)各地。經(jīng)過二十多年的不斷發(fā)展，上海大眾“四位一體”經(jīng)銷商和特約維修站總計(jì)達(dá)到600多家，全國(guó)的地級(jí)市覆蓋率超過70%，南至三亞，北至漠河，東至佳木斯，西至喀什，形成了分布最廣、布點(diǎn)最密的轎車營(yíng)銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。上海大眾的客戶關(guān)系管理（CRM）也日益完善，并蟬聯(lián)2004、2005年度中國(guó)汽車行業(yè)最佳CRM實(shí)施企業(yè)。2005年9月，上海大眾售后服務(wù)熱線啟用新號(hào)碼10106789，此舉標(biāo)志著CRM的重要一環(huán)-客戶服務(wù)中心完成了售前、售后呼叫中心的業(yè)務(wù)整合工作，從而使客戶享受到上海大眾全過程統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，確保各類咨詢和建議得到最快速的響應(yīng)，并且通過對(duì)轎車生命周期的全程跟蹤實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。2005年10月，上海大眾推出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)將營(yíng)銷與售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合的服務(wù)品牌-上海大眾“Techcare大眾關(guān)愛”，納入營(yíng)銷、售后服務(wù)、汽車金融、二手車置換、附件、車主俱樂部六大內(nèi)容，提供貫穿了用戶從買車開始到用車、裝飾車、換車等全過程服務(wù)。2006年，中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)授予上海大眾“全國(guó)用戶滿意服務(wù)”稱號(hào)，以表彰“Techcare大眾關(guān)愛”為汽車服務(wù)行業(yè)所做出的卓越貢獻(xiàn)?！懊鎸?duì)飛速變化的市場(chǎng)環(huán)境，上海大眾秉承德國(guó)大眾“像制作工藝品那樣精工細(xì)致制造轎車”的精神，建立了完善的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量評(píng)估體系，持之以恒地貫徹和堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)含量高、安全性強(qiáng)、制造精益的標(biāo)準(zhǔn)，不斷地進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型。通過變革管理、流程再造、企業(yè)文化重塑等措施，上海大眾將轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)徹底的以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以顧客為中心的企業(yè)，形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、差異化優(yōu)勢(shì)、專業(yè)化集中優(yōu)勢(shì)和速度領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但凡成功的企業(yè)，無不回報(bào)社會(huì)的大力支持。比如比爾蓋茨的微軟公司、百事可樂、麥當(dāng)勞、家樂福超市、可口可樂、沃爾瑪超市，他們輝煌成就之余，不忘熱衷于公益事業(yè)。上海大眾也如此、始終本著回報(bào)社會(huì)，造福社會(huì)的理念廣泛參與公共事務(wù)。歷年來，上海大眾累計(jì)捐贈(zèng)約1.6億元，捐贈(zèng)項(xiàng)目涉及社會(huì)生活的各個(gè)方面。通過支持和贊助各種社會(huì)公益事業(yè)及科學(xué)，教育，文化，衛(wèi)生事業(yè)，上海大眾在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和推動(dòng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)方面發(fā)揮了榜樣和示范作用，獲得社會(huì)和公眾好評(píng)。上海通用的營(yíng)銷戰(zhàn)略：A產(chǎn)品組合策略分析目前，上海通用的別克品牌有如下車型，凱越、君越、新君威、林蔭大道、GL8、昂科雷，產(chǎn)品涵蓋中級(jí)車、中高級(jí)車、高級(jí)車、MPV、SUV車型，在中級(jí)車市場(chǎng)，凱越憑借超高的性價(jià)比和龐大的市場(chǎng)保有量及較好的口碑占據(jù)了冠軍的地位，但是在中高級(jí)車市場(chǎng)，君越卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于雅閣和凱美瑞，而且，在15萬到20萬的區(qū)間，別克是沒有車型來補(bǔ)充的，從排量來講，別克缺少一款2.0L的車型來銜接中級(jí)車和中高級(jí)車之間的空隙。于是，新君威應(yīng)運(yùn)而生，首推2.0L和2.4L 排量，主打動(dòng)感私人座駕的中高級(jí)車市場(chǎng)，產(chǎn)品覆蓋了18萬到25萬的中高級(jí)車市場(chǎng)，于君越相區(qū)別開的是，君越主打公商務(wù)市場(chǎng)，這樣就避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?？梢钥隙ǖ氖?，未來的十年，將是以新君威為戰(zhàn)略車型來展開的。有一點(diǎn)要說明的就是，長(zhǎng)期以來，上海通用“產(chǎn)品弱，營(yíng)銷強(qiáng)”的毛病一直沒有得到徹底的改變，如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，新車不斷推出，營(yíng)銷也是花樣百出，營(yíng)銷的作用大不如從前了。新君威集通用全球技術(shù)之大成，利用歐洲平臺(tái)，精心打造出一款精品車，新君威動(dòng)感的造型、精準(zhǔn)的操控、時(shí)尚和充滿科技感的配置以及滿足歐洲、美國(guó)和中國(guó)三地五星級(jí)碰撞標(biāo)準(zhǔn)的安全技術(shù)，雖然新君威有以上那么多的優(yōu)點(diǎn)，但是以下幾點(diǎn)卻是上海通用需要謹(jǐn)慎對(duì)待。1、空間大小。新君威的車身尺寸在中高級(jí)車?yán)锊凰愦?，為了追求運(yùn)動(dòng)感和操控感，新君威的后排空間稍顯窄小，軸距為2737mm,這可能會(huì)讓很多追求大空間的潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其他的車型，看看邁騰和領(lǐng)馭的銷量差別和軸距的大小就知道中國(guó)人有多么在乎空間的大小了。2、新君威的市場(chǎng)定位。上海通用押寶未來十年私人動(dòng)感座駕的市場(chǎng)增長(zhǎng)越來越快，市場(chǎng)容量越來越大，最終和公商務(wù)用車的市場(chǎng)平分天下，成為市場(chǎng)的主流。但是目前運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的中高級(jí)車市場(chǎng)銷量平平，最典型的就是蒙迪歐致勝，馬自達(dá)6、銳志等車型始終不能打入第一集團(tuán)軍，可見，目前公商務(wù)用車市場(chǎng)還是主流，或許，蒙迪歐致勝的慘淡可以歸結(jié)于長(zhǎng)安福特營(yíng)銷的失敗，那么新君威在上海通用的市場(chǎng)營(yíng)銷部的策劃下，是否能重振動(dòng)感中高級(jí)車的雄風(fēng)呢？新君威上市不久，就迅速吸引了廣大消費(fèi)者的眼球，各地消費(fèi)者對(duì)新君威的關(guān)注都很高，只要在價(jià)格策略上把好關(guān)，上海通用在中高級(jí)車市場(chǎng)會(huì)取得不錯(cuò)的銷量成績(jī)，而在商務(wù)車市場(chǎng)，GL8牢牢占據(jù)了公商務(wù)車的冠軍地位，之所以能占據(jù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，是與上海通用對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位和對(duì)產(chǎn)品的精心打造是分不開的。1999年，別克GL8下線，以其豪華氣派、動(dòng)力強(qiáng)勁、寬敞舒適的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了銷量的突破增長(zhǎng)，贏得了政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè)的青睞。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，基本上沒有有力的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)GL8發(fā)起有效的挑戰(zhàn)，2005年，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者多了，嘉華、大捷龍等等車型搶占公商務(wù)車市場(chǎng)，為了進(jìn)一步鞏固其在公商務(wù)車市場(chǎng)上的地位，上海通用新推出了別克陸尊，GL8陸尊以“尊貴大氣、豪華舒適”為優(yōu)勢(shì)，打造外觀、空間、配置、安全與動(dòng)力的“全五星級(jí)”地位，滿足政府機(jī)關(guān)和中高端集團(tuán)企業(yè)用戶追求形象和展示實(shí)力的需求。在SUV方面，別克引進(jìn)了全新豪華SUV車型昂科雷，彌補(bǔ)了別克車型沒有SUV車型的缺憾，完善了產(chǎn)品的市場(chǎng)布局，提升了別克品牌的形象，但是作為一款進(jìn)口的豪華SUV，其對(duì)總體銷量的貢獻(xiàn)不大，要想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，就必須國(guó)產(chǎn)化，加大國(guó)產(chǎn)化的比例，還可以采用更小排量的發(fā)動(dòng)機(jī)，來拉長(zhǎng)這一車型的產(chǎn)品線，提高銷量，搶占更多的市場(chǎng)份額。而在豪華車市場(chǎng)，林蔭大道很難肩負(fù)起別克在這一市場(chǎng)的銷量重任，老老實(shí)實(shí)的做好產(chǎn)品，全力打造精品豪華車，同時(shí)降低市場(chǎng)價(jià)格，努力做好豪華車的售后服務(wù)，在這一方面，不妨向本田學(xué)習(xí)，把售后保修期限延長(zhǎng)到“三年十萬公里”和實(shí)行“VIC”的高級(jí)貼心服務(wù)，只有不斷地把顧客滿意放在第一位，才能讓林蔭大道柳暗花明。B、價(jià)格組合策略分析上海通用對(duì)新車的上市發(fā)布活動(dòng)十分重視，新凱越新車上市，但是推遲了價(jià)格的公布，一來是因?yàn)殂氪ù蟮卣鸬挠绊?，二來是上海通用?duì)產(chǎn)品價(jià)格的慎重，發(fā)布了新車，綜合考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和市場(chǎng)走勢(shì)，最后定出了10.38萬14.98萬的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該說是符合上海通用的品牌定位，但是產(chǎn)品的改款不徹底，讓消費(fèi)者不買賬。再看新君威的定價(jià)，17.99萬24.58萬，目前國(guó)內(nèi)中高級(jí)車的定價(jià)基本在18萬以上，雅閣18.18萬，鉑銳18.2萬，榮威7501.8T，18.18萬，所以新君威的定價(jià)17.99萬還算厚道，在入門級(jí)的中高級(jí)車?yán)锏呐渲煤透鞣矫娴木C合性能算得上是拔尖的。而兩款當(dāng)家車型2.0L豪華版、2.4L舒適版，定價(jià)都是19.99萬，從新君威的配置、動(dòng)力、操控、安全性以及動(dòng)感的外觀這幾方面綜合來看，在中高級(jí)車?yán)锏母?jìng)爭(zhēng)力還是很強(qiáng)的，在終端2.0L的主力車型（如雅閣、凱美瑞）優(yōu)惠后的價(jià)格基本在19萬左右，新君威的定價(jià)既保持了品牌的含金量和預(yù)留了必要的降價(jià)空間，也不至于定價(jià)過高，讓消費(fèi)者望而卻步，只得注意的是，2.0L豪華版和2.4L舒適版定價(jià)相同，都是19.99萬，給人帶來了驚喜，一般來說，中高級(jí)車2.4L排量是一個(gè)黃金排量，2.4L相對(duì)2.0L更得到眾多消費(fèi)者的喜好，其價(jià)格一般在21萬到25萬之間，而新君威的2.4L舒適版不到20萬，降低了2.4L排量中高級(jí)車的進(jìn)入門檻，相信會(huì)得到更多消費(fèi)者的青睞的，其實(shí)在2.4L舒適版和旗艦版之間是有很大的一個(gè)價(jià)格區(qū)間的，完全可以增加一個(gè)2.4L的豪華版的，之所以沒有增加，主要是為君越的2.4L車型預(yù)留價(jià)格區(qū)間，這樣兩款車型之間就不會(huì)產(chǎn)生內(nèi)訌。而新君威的旗艦版24.58萬，起到了提升品牌形象，同時(shí)又貢獻(xiàn)一部分銷量和利潤(rùn)，可以說，新君威的定價(jià)非常明智和合理。未來，新君威還要加入來自薩博的渦輪增壓技術(shù)的2.0T的旗艦車型，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品線和提高了產(chǎn)品的品牌知名度和美譽(yù)度，那么到時(shí)候，價(jià)格區(qū)間下可以下潛到18萬，上可以上探到30萬，形成了一個(gè)極為廣泛的價(jià)格區(qū)間，以滿足更多需求的廣大消費(fèi)者。2.0T可以開發(fā)2到3款車型，價(jià)格從25萬到30萬。在25萬到30萬區(qū)間，是中高級(jí)車和豪華車之間的一個(gè)空隙，這個(gè)區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要弱很多，新君威2.0T如果能利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，相信會(huì)起到事半功倍的效果。而且，渦輪增壓技術(shù)的運(yùn)用，既減少了油耗，又提升了動(dòng)力，增強(qiáng)了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓上海通用的車型擺脫“油老虎”的陰影。C、渠道組合策略分析上海通用別克特約經(jīng)銷商在全國(guó)有287家，這里不包括二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，在合資品牌里，其經(jīng)銷商的數(shù)量可以排在前幾位了，對(duì)于渠道的布點(diǎn)，上海通用保持穩(wěn)健和持續(xù)地發(fā)展，在經(jīng)過前幾年的快速擴(kuò)張發(fā)展之后，在2008年，上海通用放慢了設(shè)點(diǎn)布局的速度，新加盟的特約經(jīng)銷商不像以前那么多，而是注重提高特約經(jīng)銷商的營(yíng)銷和服務(wù)管理水平。上海通用不僅僅是向經(jīng)銷商輸出高品質(zhì)的產(chǎn)品，還向經(jīng)銷商輸出管理，具體表現(xiàn)在對(duì)終端形象店的裝飾，形象店的統(tǒng)一VI，對(duì)展廳的規(guī)范要求，以及展廳的管理納入CSI的評(píng)分考核中去。銷售人員的專業(yè)化培訓(xùn)，每年上海通用都會(huì)舉辦銷售人員的銷售技巧大賽，銷售人員的服務(wù)都會(huì)納入CSI的考核中，如果CSI的分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)，那么季度獎(jiǎng)金或者年終獎(jiǎng)就會(huì)扣罰甚至罰沒。對(duì)車輛的管理，統(tǒng)一由上海通用的系統(tǒng)來運(yùn)作，電子化的實(shí)時(shí)操作，大大減輕了人為操作的勞動(dòng)，也提高了系統(tǒng)運(yùn)行的效率，減少了失誤。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，上海通用通過專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)特約經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和管理，對(duì)于經(jīng)銷商的大型區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門審核并進(jìn)行指導(dǎo)督促其順利圓滿完成。一般的區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)，做好每月的市場(chǎng)計(jì)劃，報(bào)知上海通用的市場(chǎng)部，就可以展開且可以得到廠家的廣告宣傳支持?？梢哉f，上海通用的渠道管理相當(dāng)成熟。但是當(dāng)前的市場(chǎng)情況是長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)容量接近飽和，汽車銷量增長(zhǎng)放緩，而廣大的二線市場(chǎng)，如中南地區(qū)、西南地區(qū)和東北地區(qū)等區(qū)域，市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力很大，這些市場(chǎng)消費(fèi)潛力驚人，有著更快的增長(zhǎng)速度。未來，上海通用應(yīng)該區(qū)分不同的市場(chǎng)，對(duì)前一種市場(chǎng)應(yīng)該采取“精耕細(xì)作”模式，強(qiáng)化品牌精細(xì)化管理和渠道的深入管理。而對(duì)于后一種市場(chǎng)，則應(yīng)該在詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研的情況下，加快招募新的特約經(jīng)銷商。完成對(duì)這些新興市場(chǎng)的布局和渠道建設(shè)。D、促銷組合策略分析上海通用的促銷一向都做得不錯(cuò)，當(dāng)別克品牌的車型市場(chǎng)銷量不是很理想時(shí)，往往能及時(shí)推出促銷政策，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。如在2007年推出凱越“零首付”，讓凱越的潛在客戶的購(gòu)買欲望得到了極大的釋放。還有“2007別克精英理財(cái)計(jì)劃”，貸款購(gòu)君越“免息”。還有新凱越上市后的“左零右禮”促銷計(jì)劃，避免了新凱越上市即降價(jià)的尷尬，又?jǐn)U大了消費(fèi)者貸款購(gòu)車的數(shù)量。效果要好過官方降價(jià)。以上的促銷方案主要是結(jié)合GMAC來做的促銷，實(shí)踐證明這事一種行之有效的促銷方案。當(dāng)然還有提升服務(wù)品質(zhì)的促銷方案。如購(gòu)買林蔭大道，送保養(yǎng)若干次，免費(fèi)更換輪胎、免費(fèi)更換五油兩水等。上海通用對(duì)渠道的管理比較正規(guī)，每個(gè)月都有月度市場(chǎng)計(jì)劃，在五一、十一、年前一般都有大型的促銷計(jì)劃，多個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦的大型活動(dòng)會(huì)得到廠家的廣告費(fèi)用支持。廣州本田的營(yíng)銷戰(zhàn)略：廣州本田的營(yíng)銷理念廣州本田的企業(yè)營(yíng)銷理念主要是以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)。用戶滿意樹立良好的品牌形象，使得銷量能夠增加，銷售收益增加。服務(wù)強(qiáng)調(diào)特約店的銷售，使得當(dāng)?shù)赜脩舨粩嘣黾?，來廠的臺(tái)次增加，使他們?cè)谑酆蠓?wù)方面的收益維持整個(gè)店的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，在用戶滿意當(dāng)中體現(xiàn)服務(wù)增值情況。我們體現(xiàn)的是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，而不僅僅是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。四位一體以服務(wù)為中心，售后服務(wù)、整車銷售等等。1.四位一體。四位一體是一種服務(wù)的方式，包括整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋等(survey)，4S是指將四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)1。廣州本田的四位一體的理念旨在為顧客提供全方位的完善服務(wù),咋還在感性的消費(fèi)角度令顧客滿意，從而建立良好的企業(yè)形象，增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)顧客對(duì)公司的信任感。 2.品牌專營(yíng) 品牌專營(yíng)有利于引導(dǎo)顧客主動(dòng)上門購(gòu)買，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，促進(jìn)企業(yè)的銷售。也能為企業(yè)樹立良好的形象，提高企業(yè)品牌的知名度。企業(yè)員工也只需要專一于這個(gè)品牌，利于員工對(duì)顧客的銷售與工程師對(duì)汽車的維修，有利于提高特約店的專業(yè)服務(wù)水平2。廣州本田把品牌專營(yíng)融入到市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中，在推出公司品牌時(shí)，始終堅(jiān)持如一，為的是讓顧客最大程度上簡(jiǎn)單地體會(huì)該品牌的產(chǎn)品，并且考慮到顧客的真實(shí)需求。 3.直接銷售 直接銷售是指制造企業(yè)不通過營(yíng)銷中間人、使用消費(fèi)者直接渠道進(jìn)行的送達(dá)和交付商品和服務(wù)的行為。直接營(yíng)銷尋找一個(gè)可衡量的反應(yīng)，主要從顧客出獲取訂單，這方便他們可以與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系3。廣州本田通過為顧客著想的經(jīng)營(yíng)理念與貼心的服務(wù)，與用戶建立良好的互相信賴關(guān)系，使每位用戶都能成為廣州本田的忠實(shí)粉絲，從而能夠帶動(dòng)并且影響客戶周圍的潛在消費(fèi)者群體，使更多的人都能了解廣州本田汽車。通過這樣的方式，能夠做到與顧客之間建立牢固的關(guān)系網(wǎng)并且也能夠保證公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大發(fā)展。五、未來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 汽車產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，能夠帶動(dòng)消費(fèi)的換代和升級(jí)，理應(yīng)得到較快的發(fā)展。我們判斷，2012-2014年汽車行業(yè)將“一年更比一年好”。預(yù)計(jì)2012年、2013年、2014年、2015年國(guó)內(nèi)汽車銷售增長(zhǎng)率將分別為5%、13%、24%、21%的。在2012年5%的增長(zhǎng)水平基礎(chǔ)上，2013年汽車銷售增長(zhǎng)率達(dá)到13%有較充足的保證，預(yù)計(jì)行業(yè)利潤(rùn)總額同比將增長(zhǎng)18%以上；而2014年、2015年中國(guó)汽車工業(yè)將會(huì)迎來又一個(gè)年均超過20%增長(zhǎng)的兩年“黃金時(shí)間”，屆時(shí)，中國(guó)汽車工業(yè)將達(dá)到頂峰，銷售量會(huì)達(dá)到3500萬輛左右（包括出口及國(guó)外產(chǎn)量）。 具體到2013年，預(yù)計(jì)乘用車將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，商用車將恢復(fù)性增長(zhǎng)，重卡可望保持正增長(zhǎng)，大中型客車行業(yè)可望表現(xiàn)較好。從時(shí)間窗口判斷，明年3月初汽車板塊可能轉(zhuǎn)好。給予乘用車、商用車、汽車零部件子行業(yè)“增持”評(píng)級(jí)，其中細(xì)分行業(yè)客車給予“買入”評(píng)級(jí)。建議關(guān)注宇通客車、長(zhǎng)城汽車、上汽集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車、華域汽車、威孚高科，重點(diǎn)推薦宇通客車。 1、政策向2013年延伸，2012年下半年以來，部分刺激汽車消費(fèi)的政策比如節(jié)能汽車補(bǔ)貼、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、新能源汽車補(bǔ)貼等政策力度有所加大，從而保證了汽車銷售增長(zhǎng)率不斷提高，但總體力度仍不如預(yù)期。 我們預(yù)測(cè)，一些政策可能會(huì)延伸到2013年，比如校車準(zhǔn)入、大中型客車以舊換新補(bǔ)貼、新能源汽車補(bǔ)貼等政策將逐步加碼。 2013年，在校車從生產(chǎn)到使用的各鏈條理順的情況下，校車需求將面臨較大程度的釋放；在城市公交系統(tǒng)建設(shè)大力推進(jìn)下，公交客車企業(yè)獲支持力度將加大，對(duì)大中型客車方面的扶持政策力度也將加大；節(jié)能汽車補(bǔ)貼、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、新能源汽車補(bǔ)貼等政策的范圍和力度也會(huì)適度加大；節(jié)能減排的主要任務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)向汽車保有量上，強(qiáng)制更新報(bào)廢力度將加大。 但是，特大及一些一線城市的交通、污染壓力將更為嚴(yán)重，限購(gòu)、限行仍會(huì)出現(xiàn)，部分城市的部分區(qū)域會(huì)試點(diǎn)收取擁堵費(fèi)等措施。因此，冀望2013年汽車市場(chǎng)出現(xiàn)200