營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造需求還是滿足需求.doc

營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造需求還是滿足需求在對(duì)我個(gè)人的觀點(diǎn)進(jìn)行陳述之前，我對(duì)題目所涉及的經(jīng)濟(jì)名詞進(jìn)行了查閱，a) 營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造，交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科；b) 需求：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下即是人們有能力，有意愿消費(fèi)；c) 創(chuàng)造需求：就是市場(chǎng)主體，采取各種經(jīng)營(yíng)的手段，包括物流，營(yíng)銷(xiāo)等手段來(lái)使人們的潛在需求得到激發(fā)，最終得到滿足；d) 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論有兩個(gè)基本論點(diǎn)：i. 人是有需要的動(dòng)物，其需要取決于他已經(jīng)得到了什么，還缺少什么，只有尚未滿足的需要才能滿足人的行為；ii. 人的需要都是有輕重層次，某一層需要得到滿足之后，另一層需要才出現(xiàn)。馬斯論認(rèn)為，在特定時(shí)刻，人的一切需要都未得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。首先可以肯定的是，營(yíng)銷(xiāo)的主體是人，消費(fèi)的主體也同樣是人，因此我現(xiàn)在寫(xiě)的就是人與人之間的交流，第二營(yíng)銷(xiāo)的十類(lèi)產(chǎn)品是商品、服務(wù)、事件、體驗(yàn)、人員、場(chǎng)所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息或創(chuàng)意，接下來(lái)我進(jìn)入主題。需求是由支付能力購(gòu)買(mǎi)具體的商品來(lái)滿足的欲望，其主賓結(jié)構(gòu)就是需求是欲望，那么現(xiàn)在我們要說(shuō)明的比便是營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造欲望還是滿足欲望的問(wèn)題。在這里采用舉例的方法進(jìn)行陳述自己的觀點(diǎn)。例一、美國(guó)鞋業(yè)公司的老板派他的財(cái)務(wù)主管到非洲國(guó)家去了解公司的鞋子能否在那里找到銷(xiāo)路。一星期后，這位主管打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人都不穿鞋，因而這里一點(diǎn)市場(chǎng)都沒(méi)有?！苯又撔瑯I(yè)公司的總經(jīng)理決定派最好的銷(xiāo)售員到這個(gè)國(guó)家進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查。一個(gè)星期后，推銷(xiāo)員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人都不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。”鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，又派他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理去解決問(wèn)題。兩星期后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理打電報(bào)說(shuō)：“這里的人都不穿鞋，但是他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳有好處。他們的腳比較小，所以我們必須再進(jìn)行設(shè)計(jì)我們的鞋子，而且我們必須在教育他們“穿鞋有益”方面花一筆錢(qián)，在開(kāi)始之前還必須得到首領(lǐng)的同意。這里的人沒(méi)有什么錢(qián)，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過(guò)的最甜美的菠蘿。我估計(jì)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿υ?年以上，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷(xiāo)菠蘿給歐洲超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用都將得到補(bǔ)償?？偹闫饋?lái)，我們還可以賺得點(diǎn)付款30%的利潤(rùn)。我認(rèn)為我們應(yīng)該毫不遲疑的去干。”菲利普.科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制從上面的例子中我們可以看到，原本這個(gè)國(guó)家是沒(méi)有鞋的概念的，可是同一個(gè)公司的三個(gè)不同部門(mén)的人得到了迥然不同的答案，顯然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁的結(jié)論是振奮人心的，對(duì)于我而言結(jié)論也有了，營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造需求，原本這個(gè)非洲國(guó)家對(duì)鞋是沒(méi)有需求的，可是營(yíng)銷(xiāo)人員在這里發(fā)現(xiàn)了潛在需求，他們?cè)O(shè)法使他成為需求的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程。同樣的你會(huì)發(fā)現(xiàn)談及創(chuàng)造需求時(shí)你會(huì)想到索尼公司，索尼公司在“創(chuàng)立旨趣書(shū)”上寫(xiě)著這樣一條經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開(kāi)朗，建設(shè)一個(gè)歡樂(lè)的理想工廠。這就是創(chuàng)造需求的哲學(xué)依據(jù)?！碑?dāng)然想到蘋(píng)果或是可口可樂(lè)的創(chuàng)立也會(huì)得到相同的結(jié)論，營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造需求。例二、1996年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管總是被堵。服務(wù)人員上門(mén)維修時(shí)發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民竟然用洗衣機(jī)洗紅薯，泥土大，當(dāng)然容易堵塞！但服務(wù)人員并沒(méi)有推卸責(zé)任，依然幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感謝之余，說(shuō)：如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)就好了。技術(shù)人員一開(kāi)始是把此事當(dāng)笑話講出來(lái)的，但是，張瑞敏聽(tīng)了之后卻不這樣認(rèn)為。張瑞敏對(duì)科技人員說(shuō)：滿足用戶需求，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)色出發(fā)點(diǎn)與目的。技術(shù)人員對(duì)開(kāi)發(fā)能洗紅薯的洗衣機(jī)想不通，因?yàn)榘础俺＠怼闭?，客戶這一需求太離譜乃至荒誕了！但張瑞敏說(shuō)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品，就可以創(chuàng)造出一個(gè)全新的市場(chǎng)，終于，“洗紅薯的洗衣機(jī)”在海爾誕生了！它不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗紅薯，洗水果。其實(shí)這是一個(gè)很老的事例了，可是得到的啟發(fā)依然會(huì)想新興市場(chǎng)一樣多，張瑞敏通過(guò)一段“笑話”發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的市場(chǎng)，研發(fā)了一種新的產(chǎn)品，同樣的是發(fā)現(xiàn)了潛在需求，可是這個(gè)案例中農(nóng)民的需求是原本就存在的，只是市場(chǎng)上沒(méi)有可以滿足他的商品，他的需求給了張瑞敏靈感，促使他的研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。由此可以看出營(yíng)銷(xiāo)可以滿足需求。例三、有一個(gè)小伙子到一家商場(chǎng)工作，他的試用期是3天，老板評(píng)測(cè)一個(gè)員工是否可以留在店里的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是成交量。一天的時(shí)間很快便過(guò)去了，下班之前的總結(jié)會(huì)上經(jīng)理查詢跟他一起進(jìn)來(lái)面試的人“你們的成交量是多少？”，那些一起來(lái)到店里人都在報(bào)著自己的數(shù)字，經(jīng)理的頻頻點(diǎn)頭表示著他對(duì)結(jié)果很滿意，到了這個(gè)小伙子時(shí)，他說(shuō)：“我的成交量是一筆，先生。”現(xiàn)場(chǎng)有人發(fā)出了輕蔑的笑聲，“一件？”，“是的先生，可是當(dāng)那位老先生告訴我他想要買(mǎi)一個(gè)釣魚(yú)竿和朋友一起度假使用后，我將一艘沖鋒舟釣魚(yú)船賣(mài)給了他，同時(shí)還賣(mài)給他一些防曬用具和水壺等等產(chǎn)品。”最后只有這個(gè)小伙子留在了這個(gè)商場(chǎng)里?？梢钥吹竭@個(gè)小伙子做了什么，首先他在滿足了那個(gè)老先生的需求后，又通過(guò)自己敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)了顧客潛在需求，并且以正確的方法提出，案例中的顧客原本只是需要一個(gè)簡(jiǎn)單的釣魚(yú)竿，可最后他卻滿載而歸。這是一個(gè)滿足需求同時(shí)又創(chuàng)造需求的案例。綜合上面的案例分析可以看出營(yíng)銷(xiāo)既可以創(chuàng)造需求又可以滿足需求，滿足的需求是那些顧客有明確意向想要購(gòu)買(mǎi)，可是出于種種因素沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)和顧客有強(qiáng)烈需求可是市場(chǎng)上并不存在的商品，而創(chuàng)造需求指的是顧客可能需要但顧客自身并沒(méi)有意識(shí)到他們需求和市場(chǎng)上本沒(méi)有的商品被具有獨(dú)特視野的人發(fā)現(xiàn)并制造出來(lái)的商品。以上是我自身觀點(diǎn)，不足之