菜品推銷技巧.ppt

推銷技巧 餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷 是一線服務(wù)員的一項(xiàng)基本功 它既可以拉近客人與餐廳的距離 也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化 服務(wù)員在推銷時(shí)可以采取各種策略 而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷 用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷 引導(dǎo)客人消費(fèi) 選擇成交法與推薦法 目錄 Page 4 推銷前要注意事項(xiàng) 1 微笑 微笑傳遞和諧 能迅速拉近陌生人之間的距離 心 眼 口相結(jié)合 微笑是世界流通的語言2 注重禮儀 形象 舉止 精神狀態(tài) 個(gè)人衛(wèi)生 并舉例說明 3 贊美顧客 如客人剛理過發(fā) 您今天真精神 女士贊美衣服漂亮等詞匯 帶小孩 您的小孩真可愛真聰明等 總之要圍繞客人身邊的人事物來進(jìn)行恰當(dāng)贊美 4 學(xué)會(huì)傾聽 做到一看 二聽 三問的技巧 看年齡 看主人還是客人 聽口音 三問征詢顧客的飲食需求 切記推銷中 顧客剛剛打開菜譜 就滔滔不絕的介紹起菜品 菜肴推銷是餐飲活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié) 也是餐飲經(jīng)營(yíng)者與食客的公關(guān)過程 在就餐活動(dòng)中 點(diǎn)菜人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同食客的心理 對(duì)不同的萊點(diǎn)加以介紹 并實(shí)事求是 有的放矢地對(duì)菜肴進(jìn)行闡述 滿足食客的需求 因此掌握語言技巧十分重要 如果運(yùn)用得當(dāng)將受益匪淺 Page 6 用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷 一 按顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)分類1 便餐來餐廳吃便飯的顧客有多種情況 有的是外地顧客旅游 出差 學(xué)習(xí) 有當(dāng)?shù)仡櫩秃透浇木用竦?2 宴請(qǐng)除結(jié)婚 慶壽等宴請(qǐng)外 還有各種原因的宴請(qǐng) 如迎賓宴 商務(wù)宴 會(huì)議宴等 3 聚餐指單位同事 同學(xué) 朋友 戰(zhàn)友等聚在一起的會(huì)餐 顧客的消費(fèi)心理和推銷工作 1 按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷 1 宴會(huì) 不論是結(jié)婚 還是商務(wù)宴請(qǐng) 這類客人一般都講究排場(chǎng) 菜肴品種要求豐盛 也要考慮一定的價(jià)格范圍 針對(duì)這類顧客 在介紹菜品時(shí) 應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜 要有冷有熱 有葷有素 品種多樣 既要菜肴豐富 又能適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi) 2 便餐 這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走 品種不要求太多 但要求快 服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美 制作耗時(shí)較短的菜品 如回鍋肉 麻婆豆腐等 3 聚餐 這些賓客往往要求熱鬧 喜歡邊吃邊談 飲酒較多 菜肴一般 要求菜品豐富而不太多 精細(xì)而不太貴 針對(duì)這些特點(diǎn) 服務(wù)中應(yīng)主動(dòng)詢問他們的要求和愛好 冷盆和頭兩個(gè)菜的數(shù)量可以多一些 后面的菜可以少一些 避免浪費(fèi) 同時(shí)可適時(shí)介紹和多推銷一些酒水和飲料 用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷 二 按顧客的個(gè)性分類1 普通型此類客人是我們最常接待的對(duì)象 他們懂得理解禮貌 為人隨和 有人情味 2 社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多 平時(shí)與人交往較多 見多識(shí)廣 喜歡與人攀談 3 自大型此類客人以男性客人居多 事事皆以自己為準(zhǔn) 較為自大 4 急性型此類顧客講究效率 一般以青年學(xué)生為主 若為他們提供服務(wù)時(shí)間拖延了或效果不佳 極易引起他們的投訴或發(fā)火 5 寡言型此類客人以學(xué)者中年男性居多 平時(shí)言語不多 性格孤僻 但有主見 6 浪費(fèi)型此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶 喜歡廣交朋友 比排場(chǎng)論闊綽 用餐分類選準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)行推銷 三 按顧客的年齡分類1 青年顧客此類顧客以大 中學(xué)生居多 花錢較為節(jié)約 在服務(wù)上要求迅速 及時(shí) 2 中年顧客此類顧客以企業(yè) 公司職員居多 他們具有一定的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力 對(duì)菜肴的要求較高 講究質(zhì)高精細(xì) 3 老年顧客此類顧客以退休人員居多 有一定的消費(fèi)能力 對(duì)菜肴的要求較多講究科學(xué) 營(yíng)養(yǎng) 健康 按顧客的年齡來推銷 1 老年顧客 這類顧客在飲食上要求嫩 爛 軟 松 容易消化 多汁松軟性的菜肴 在服務(wù)過程中要耐心 不急不躁 向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品 如蟹黃豆花 酸菜魚等 2 青年顧客 這類顧客在飲食上要求香 脆 爽 菜肴豐富多樣 服務(wù)上要求迅速 及時(shí) 在服務(wù)過程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹 如 香辣饞嘴蛙 歌樂山辣子雞等 3 少年兒童 他們?cè)陲嬍成弦笮迈r 少骨無刺 造型美觀的菜肴 還喜歡吃甜味菜等 根據(jù)他們的特點(diǎn) 在服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心 在推銷服務(wù)中 可介紹符合以上要求的菜肴 如 鐵板蒜香蝦 鍋包肉等 引導(dǎo)客人消費(fèi) 引導(dǎo)顧客的餐飲消費(fèi) 又叫導(dǎo)餐服務(wù) 一 服務(wù)員推銷技巧1 主動(dòng)招呼主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大的意義 比如有的顧客進(jìn)餐廳后 環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了 這時(shí) 如果有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼 歡迎光臨 同時(shí)引客人入座 顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會(huì)退出 引導(dǎo)客人消費(fèi) 2 熟悉產(chǎn)品 適時(shí)介紹菜品熟悉菜品是餐飲推銷的前提 服務(wù)員要熟悉菜單的每個(gè)菜品 熟悉各菜品的主料 配料 烹調(diào)方法和味道 菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)3 適時(shí)推薦高價(jià)菜品在服務(wù)過程中 如果看到顧客在點(diǎn)菜是猶豫不定 服務(wù)員可適時(shí)介紹 推薦高價(jià)菜品或高利潤(rùn)菜品因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴 一般都是高利潤(rùn)的菜肴 一般來說 高價(jià)菜品和飲料 其毛利額較高 同時(shí)這些菜品和飲料的確質(zhì)量好 有特色 引導(dǎo)客人消費(fèi) 4 主動(dòng)服務(wù) 抓住銷售機(jī)會(huì)無論在餐前 餐中或餐后 都有很好的銷售機(jī)會(huì) 5 要有針對(duì)性地進(jìn)行推銷服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的 面對(duì)不同的客人 不同的用餐形式 不同的消費(fèi)水準(zhǔn) 進(jìn)行有針對(duì)性的推銷 如對(duì)家宴要注重老人和孩子們的選擇 對(duì)情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇 6 要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力 要善于掌握客人的就餐心理 靈活 巧妙地使用推銷語言 使客人產(chǎn)生良好的感受 服務(wù)用語要簡(jiǎn)潔 短小 精悍 同時(shí)又能吸引顧客 將服務(wù)語言選擇性語句 有助于餐飲的推銷 銷售賣什么 1 生客賣禮貌 2 熟客賣熱情 3 急