菜品推銷技巧.ppt

推銷技巧 餐廳服務(wù)員對菜品進(jìn)行有效推銷 是一線服務(wù)員的一項基本功 它既可以拉近客人與餐廳的距離 也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化 服務(wù)員在推銷時可以采取各種策略 而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷 用餐分類選準(zhǔn)對象進(jìn)行推銷 引導(dǎo)客人消費 選擇成交法與推薦法 目錄 Page 4 推銷前要注意事項 1 微笑 微笑傳遞和諧 能迅速拉近陌生人之間的距離 心 眼 口相結(jié)合 微笑是世界流通的語言2 注重禮儀 形象 舉止 精神狀態(tài) 個人衛(wèi)生 并舉例說明 3 贊美顧客 如客人剛理過發(fā) 您今天真精神 女士贊美衣服漂亮等詞匯 帶小孩 您的小孩真可愛真聰明等 總之要圍繞客人身邊的人事物來進(jìn)行恰當(dāng)贊美 4 學(xué)會傾聽 做到一看 二聽 三問的技巧 看年齡 看主人還是客人 聽口音 三問征詢顧客的飲食需求 切記推銷中 顧客剛剛打開菜譜 就滔滔不絕的介紹起菜品 菜肴推銷是餐飲活動中的重要環(huán)節(jié) 也是餐飲經(jīng)營者與食客的公關(guān)過程 在就餐活動中 點菜人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同食客的心理 對不同的萊點加以介紹 并實事求是 有的放矢地對菜肴進(jìn)行闡述 滿足食客的需求 因此掌握語言技巧十分重要 如果運用得當(dāng)將受益匪淺 Page 6 用餐分類選準(zhǔn)對象進(jìn)行推銷 一 按顧客消費動機(jī)分類1 便餐來餐廳吃便飯的顧客有多種情況 有的是外地顧客旅游 出差 學(xué)習(xí) 有當(dāng)?shù)仡櫩秃透浇木用竦?2 宴請除結(jié)婚 慶壽等宴請外 還有各種原因的宴請 如迎賓宴 商務(wù)宴 會議宴等 3 聚餐指單位同事 同學(xué) 朋友 戰(zhàn)友等聚在一起的會餐 顧客的消費心理和推銷工作 1 按顧客的消費動機(jī)來推銷 1 宴會 不論是結(jié)婚 還是商務(wù)宴請 這類客人一般都講究排場 菜肴品種要求豐盛 也要考慮一定的價格范圍 針對這類顧客 在介紹菜品時 應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜 要有冷有熱 有葷有素 品種多樣 既要菜肴豐富 又能適當(dāng)控制在價格范圍之內(nèi) 2 便餐 這類客人的消費特點是經(jīng)濟(jì)實惠或快吃快走 品種不要求太多 但要求快 服務(wù)員應(yīng)主動介紹價廉物美 制作耗時較短的菜品 如回鍋肉 麻婆豆腐等 3 聚餐 這些賓客往往要求熱鬧 喜歡邊吃邊談 飲酒較多 菜肴一般 要求菜品豐富而不太多 精細(xì)而不太貴 針對這些特點 服務(wù)中應(yīng)主動詢問他們的要求和愛好 冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些 后面的菜可以少一些 避免浪費 同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料 用餐分類選準(zhǔn)對象進(jìn)行推銷 二 按顧客的個性分類1 普通型此類客人是我們最常接待的對象 他們懂得理解禮貌 為人隨和 有人情味 2 社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多 平時與人交往較多 見多識廣 喜歡與人攀談 3 自大型此類客人以男性客人居多 事事皆以自己為準(zhǔn) 較為自大 4 急性型此類顧客講究效率 一般以青年學(xué)生為主 若為他們提供服務(wù)時間拖延了或效果不佳 極易引起他們的投訴或發(fā)火 5 寡言型此類客人以學(xué)者中年男性居多 平時言語不多 性格孤僻 但有主見 6 浪費型此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶 喜歡廣交朋友 比排場論闊綽 用餐分類選準(zhǔn)對象進(jìn)行推銷 三 按顧客的年齡分類1 青年顧客此類顧客以大 中學(xué)生居多 花錢較為節(jié)約 在服務(wù)上要求迅速 及時 2 中年顧客此類顧客以企業(yè) 公司職員居多 他們具有一定的消費經(jīng)濟(jì)能力 對菜肴的要求較高 講究質(zhì)高精細(xì) 3 老年顧客此類顧客以退休人員居多 有一定的消費能力 對菜肴的要求較多講究科學(xué) 營養(yǎng) 健康 按顧客的年齡來推銷 1 老年顧客 這類顧客在飲食上要求嫩 爛 軟 松 容易消化 多汁松軟性的菜肴 在服務(wù)過程中要耐心 不急不躁 向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品 如蟹黃豆花 酸菜魚等 2 青年顧客 這類顧客在飲食上要求香 脆 爽 菜肴豐富多樣 服務(wù)上要求迅速 及時 在服務(wù)過程中要針對其特點給予介紹 如 香辣饞嘴蛙 歌樂山辣子雞等 3 少年兒童 他們在飲食上要求新鮮 少骨無刺 造型美觀的菜肴 還喜歡吃甜味菜等 根據(jù)他們的特點 在服務(wù)時要主動關(guān)心 在推銷服務(wù)中 可介紹符合以上要求的菜肴 如 鐵板蒜香蝦 鍋包肉等 引導(dǎo)客人消費 引導(dǎo)顧客的餐飲消費 又叫導(dǎo)餐服務(wù) 一 服務(wù)員推銷技巧1 主動招呼主動招呼對招徠顧客具有很大的意義 比如有的顧客進(jìn)餐廳后 環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了 這時 如果有服務(wù)員主動上前招呼 歡迎光臨 同時引客人入座 顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出 引導(dǎo)客人消費 2 熟悉產(chǎn)品 適時介紹菜品熟悉菜品是餐飲推銷的前提 服務(wù)員要熟悉菜單的每個菜品 熟悉各菜品的主料 配料 烹調(diào)方法和味道 菜品的介紹要能調(diào)動顧客的購買動機(jī)3 適時推薦高價菜品在服務(wù)過程中 如果看到顧客在點菜是猶豫不定 服務(wù)員可適時介紹 推薦高價菜品或高利潤菜品因為價格較高的菜肴 一般都是高利潤的菜肴 一般來說 高價菜品和飲料 其毛利額較高 同時這些菜品和飲料的確質(zhì)量好 有特色 引導(dǎo)客人消費 4 主動服務(wù) 抓住銷售機(jī)會無論在餐前 餐中或餐后 都有很好的銷售機(jī)會 5 要有針對性地進(jìn)行推銷服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的 面對不同的客人 不同的用餐形式 不同的消費水準(zhǔn) 進(jìn)行有針對性的推銷 如對家宴要注重老人和孩子們的選擇 對情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇 6 要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力 要善于掌握客人的就餐心理 靈活 巧妙地使用推銷語言 使客人產(chǎn)生良好的感受 服務(wù)用語要簡潔 短小 精悍 同時又能吸引顧客 將服務(wù)語言選擇性語句 有助于餐飲的推銷 銷售賣什么 1 生客賣禮貌 2 熟客賣熱情 3 急