實(shí)用外貿(mào)英語(yǔ)5.ppt

Unit3OnPrice Itisknowntoallofusthatprice whichshouldbecarefullyconsidered isoneofthemostimportantfactorsintheinternationalbusinessactivities 眾所周知 價(jià)格是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的重要因素 Priceisthemoneyorotherconsiderationsexchangedforownershiporuseofaproductorservice Theproducts priceincludesfixedcost variablecostandexpectedprofit 價(jià)格就是為獲得或者使用某種商品或服務(wù)而支付的貨幣貨其他報(bào)酬 商品價(jià)格包括固定成本 可變成本和預(yù)期收益 Thefixedcostandvariablecostofexportproductsmeanthetotalfigureofproductioncost sellingcost deliveringcost taxesandtariffsandsomeotherunknowncosts 出口商品的固定成本和可變成本是指生產(chǎn)成本 銷售成本 交貨成本 一般稅和關(guān)稅以及其他不可預(yù)料的成本所構(gòu)成的總成本 Inanytransactions thebuyerwantstobuycheapandthesellerwantstoselldear Inordertogettheexpectedtarget thebuyerorthesellershouldknowthepricingstrategiesandotherfactorswhichcaninfluencetheprice 在任何交易中 買方希望買最低價(jià) 賣方希望賣高價(jià) 為了達(dá)到各自的目的 買賣雙方都應(yīng)當(dāng)了解定價(jià)策略和其他影響價(jià)格變動(dòng)的因素 1 PricingStrategy定價(jià)策略Pricingstrategyispartoftheprocessofdevelopinganoverallmarketingstrategy Accordingtoobjectionsofacompany thepricingstrategymaybedemand orientedorcompetition oriented 定價(jià)策略是制定整個(gè)營(yíng)銷策略過(guò)程的一部分 根據(jù)公司的目標(biāo) 定價(jià)策略可以分為需求型和競(jìng)爭(zhēng)型兩種 Demand orientedpricingexaminestheintensityofdemandasexpressedbyconsumers Pricevarieswiththeintensityofdemandforaproduct withahighpricechargedwherethereisahighdegreeofinterestintheproductandalowpricewhendemandisweak 需求型定價(jià)策略考慮的是消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)商品的強(qiáng)烈需求愿望 由于消費(fèi)者對(duì)商品需求愿望的不同 價(jià)格也隨之不同 如果對(duì)某種商品的需求特別強(qiáng)烈 其價(jià)格也會(huì)高很多 如需求量小 該商品的價(jià)格會(huì)很低 Competition orientedpricingexaminesthepricingbehaviorofcompetitors Firmswhichrelyentirelyonthecompetitiveelementtodetermineapricewillsetitatalevelwhichisjustaboveorbelowthepricesobtainedinthemarket 競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格策略考慮的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題 如果公司完全依靠競(jìng)爭(zhēng)來(lái)決定價(jià)格的話 該價(jià)格會(huì)高于或低于市場(chǎng)的預(yù)期 Besideswhathavebeenmentionedabove theinternalandexternalfactorswhichcanaffectpricingshouldbenoted 除此之外 還應(yīng)考慮到影響定價(jià)內(nèi)部和外部因素 Internalfactors 1 marketingobjectives營(yíng)銷目的 2 marketingmixstrategies營(yíng)銷組合策略 3 costs成本Externalfactors 1 themarketanddemand市場(chǎng)與需求 2 competitors priceandoffers競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和條件 Inpracticalbusinessnegotiations becausebaggingisacommonoccurrence thebuyerorthesellershouldnotignorethefollowingitems whichcanalsoaffectpricing 在實(shí)際商業(yè)談判中 由于討價(jià)還價(jià)是常有的事 所以 不管是買方還是賣方都不可忽略以下因素 因?yàn)樗鼈円矊?duì)定價(jià)產(chǎn)生影響 fluctuationofthecurrencyusedinthetransaction交易中所使用貨幣的波動(dòng)性termsofpayment支付條款dateofdelivery交貨日期packing包裝 Everyoneknowsthatnegotiatingpriceisaskillneedingnervesofstill Oncegiventhefactorsaffectingprices thebuyerorthesellerisnowreadytoselectaworkableprice Inanycase thepricewillhavetobesomewherebetweenonethatistoolowtoproduceaprofitandonethatistoohightoresultinanydemand 大家知道 議價(jià)是一種技術(shù) 需要沉著和膽略 在了解到影響到價(jià)格的因素后 買方或者賣方就應(yīng)選擇可行性價(jià)格 無(wú)論在任何情況下 價(jià)格既不能太低 也不能太高 應(yīng)在兩者之間 價(jià)格太低 無(wú)利潤(rùn)可言 價(jià)格太高 無(wú)需求可言 Inbusinessnegotiations evenwhenthebuyerhasanadvantagethantheseller becauseofoverproduction andisaccordinglyabletodictateterms suchasloweringtheprice quickeningdeliverydateandsoon heshouldconsidereverythingonthesellerattitudeandgivethereasonableprice Ofcourse whenthesellerhasanadvantageoverthebuyer thesameattitudeshouldbeadopted 在商業(yè)洽談中 由于生產(chǎn)過(guò)剩等原因 即使買方比賣方具有一定優(yōu)勢(shì) 并能提出種種條件 比如降低價(jià)格 縮短交貨期等等 他也應(yīng)該從賣方的態(tài)度來(lái)考慮問(wèn)題 并給予合理的價(jià)格 當(dāng)然 當(dāng)賣方比買方具有一定優(yōu)勢(shì)時(shí) 也應(yīng)采取同樣態(tài)度 Themostimportantfactorforthebuyertobearinmindisthatthepriceitacceptsinacontractoughttobecompetitiveinhomemarket 對(duì)買方來(lái)說(shuō) 最重要的是牢記在合同中接受的價(jià)格應(yīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力 2 PricingObject定價(jià)目標(biāo)Everymarkettask includingpricingespecially mustbedirectedtowardtheachievementofagoal inotherwords managementshoulddecideonitspricingobjectivesbeforedeterminingthepriceitself Theobjectivescanbedividedintotwokinds long termobjectivesandshort termobjectives 市場(chǎng)上每一項(xiàng)工作 尤其包括定價(jià) 必定是為了達(dá)到某種目的 換而言之 經(jīng)營(yíng)者在決定價(jià)格本身之前 必須首先明確定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)可分為兩類 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo) Long termobjectivesareusuallyconcernedwithprofitabilityandmarketshare Firmswhichconsiderpriceasastrategicmarketingweaponwilldevotemoreattentiontolong termpriceobjectivesthanthosewhichviewpriceasatacticalinstrumenttogainshort termadvantageinthemarket 長(zhǎng)期目標(biāo)通常是關(guān)于盈利情況和市場(chǎng)份額 有些公司把價(jià)格作為一種戰(zhàn)術(shù)手段以求在市場(chǎng)上取得短期優(yōu)勢(shì) 與此相比 那些將價(jià)格作為戰(zhàn)略性的營(yíng)銷武器的公司 則更重視定價(jià)的遠(yuǎn)期目標(biāo) Short termobjectivesareusuallyspecifiedinannualbudgetsdevelopedbythefirmforanumberofitemsincludingprofits salesvolumeandmarketshare 短期目標(biāo)一般體現(xiàn)在公司的年度預(yù)算中 包括利潤(rùn) 銷售額和市場(chǎng)份額等幾方面 Themainobjectiveswhetherlong termorshot term establishedbythecompanyareorientedeithertowardprofits towardsales ortowardmaintainingthestatusquo 公司所確定的主要目標(biāo) 無(wú)論長(zhǎng)期的還是短期的 都是為了取得利潤(rùn) 擴(kuò)大銷量或維持現(xiàn)狀 3 PricingPrinciples定價(jià)原則Itisverycomplicatedtomakeagoodpriceforaproductintheimportandexportbusiness Inordertodoitwell weshouldcarryoutcorrectlyourpricingprinciplesandbesuretomasterthechangingtrendoftheinternationalmarket Wemusttakenintoaccountallthefactorsthatmayinfluencepricingandreinforcethecalculationofcost profitandloss 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中 確定一個(gè)合理的價(jià)格是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作 為了做好這項(xiàng)工作 必須正確貫徹我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則 切實(shí)掌握國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì) 充分考慮影響價(jià)格的各種因素 加強(qiáng)成本和盈虧的核算 Inordertopricingproperly thefollowingthreeprinciplesshouldbeadheredto 在確定進(jìn)出口商品價(jià)格時(shí) 必須遵循下列三項(xiàng)原則 Topriceaccordingtotheinternationalmarket 按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平定價(jià)Theinternationalmarketpriceismadeonthebasisofinternationalmeritsandformedinthepoliciesofdifferentmarketcompetition whichcanbeacceptedbothbythebuyerandseller 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格是以商品的國(guó)際價(jià)值為基礎(chǔ)并在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的 它是交易雙方都能接受的價(jià)格 2 Topricebasedonthesituationsofdifferentpoliciesofvariouscountriesandregions 結(jié)合國(guó)別 地區(qū)政策定價(jià)Inordertoletforeigntradeworkinwiththediplomaticpolicies weshouldconsiderthepoliciesofdifferentcountriesandregionsinthereferencewiththeinternationalmarket 為了使外貿(mào)配合外交 在參照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平的同時(shí) 也可適當(dāng)考慮國(guó)別 地區(qū)政策 3 Topricebasedonthepurposeofpurchasing根據(jù)購(gòu)銷意圖定價(jià)Thepriceofgoodstobeimportedandexportedcanbemadeaccordingtotheinternationalmarket andbemadebasedonthepurposeofpurchasing Thatistosay thepricecanbealittlehigherorlowerthantheinternationalmarket 進(jìn)出口商品在國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平的基礎(chǔ)上 可根據(jù)購(gòu)銷意圖來(lái)確定 即可略高于或略低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格 4 PricingMethods定價(jià)方法Ininternationalsalesofgoods thefollowingmethodsofpricingcanbeused 在國(guó)際貨物買賣中 可采取下列幾種作價(jià)辦法 1 Fixedpricing固定價(jià)格Thesellerdeliversandthebuyeracceptsthecommodityatafixedpriceagreedbybothparties neitherpartyshallhavetherighttochangetheagreedprice 買賣雙方按約定價(jià)格交接貨物和收付貨款 任何一方無(wú)權(quán)要求對(duì)約定價(jià)格進(jìn)行變更 2 Flexiblepricing暫不固定價(jià)格Thepricingtimeandthepricingmethodarespecifiedinthepriceterms forinstance thepricewillbenegotiatedanddecidedbybothparties60daysbeforetheshipmentaccordingtotheinternationalpricelevel 0ronlythepricingtimeisfixed e g tobepricedonJuly15 2010bybothparties 在價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)的時(shí)間和方法 如 在裝船前60天 參照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平 協(xié)商議定正式價(jià)格 或只規(guī)定作價(jià)時(shí)間 如 由雙方在2010年7月15日商定價(jià)格 3 Partialfixedpriceandpartialunfixedprice部分固定 部分不固定價(jià)格Thepartiesconcernedonlyfixthepriceforthecommoditiestobedeliveredrecently andleavethepriceofthecommoditiestobedeliveredinthelongtermopen 交易雙方只約定近期交貨部分的價(jià)格 遠(yuǎn)期交貨部分的價(jià)格 則待以后商定 4 Floatingprice滑動(dòng)價(jià)格Atthetimeofpricing thepriceadjustmentisalsostipulated e g iftheconcludedpriceforotherbuyersis5 higherorlowerthanthecontractprice bothpartieswillnegotiatetoadjustthecontractpriceforthequantityofthecontract 在規(guī)定價(jià)格的同時(shí) 還規(guī)定價(jià)格調(diào)整條款 如 如果賣方對(duì)其他客戶的成交價(jià)格高于或低于合同價(jià)5 對(duì)本合同的數(shù)量 雙方協(xié)商調(diào)整價(jià)格 Inordertomasterthepricingwell therearethreetechniquesofpricingexportproducts whichcanbeindicatedasfollows 為了把握好商品的定價(jià) 給出口商品定價(jià)有三種基本方式 Cost pluspricingapproach成本加成法Itisoneinwhichtheexportercalculateshiscostsandaddsthedesiredmark uptocoverunassignedcostseitherintotalorperunit Thechiefmeritofthisapproachisitssimplicity 就是出口商計(jì)算出成本 再加上預(yù)期的加成 以彌補(bǔ)總產(chǎn)或單產(chǎn)中的未分?jǐn)偟某杀?這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單方便 Break evenpricingapproach收支平衡法Itisamethodinusebyanumberoffirmswhichextendsthecostapproachsomewhatalongwiththeroadtoconsideringthemarket andalsothemethodofdeterminingthequantityofsalesatwhichthefirm srevenueswillequalitscostidentifyingabreak evenpointatthespecificprice Thus thereisadifferentbreak evenpointfordifferentsellingprice Salesofquantitiesabovethebreak evenpointoutputresultinaprofitoneachunit Thefurtherthesalesareabovethebreak evenpoint thehigherthetotalandunitprofits Salesbelowthebreak evenpointresultinalosstotheseller 它是許多公司采用的方法 它在一定意義上是公司將成本加成法延伸 并考慮市場(chǎng)的一種方法 并且是決定公司的收入等于支出時(shí)的銷售量確定在某一特定價(jià)格時(shí)的損益平衡點(diǎn)的方法 因此 每一不同的售價(jià)都有其不同的損益平衡點(diǎn) 超過(guò)該點(diǎn)銷售量的每個(gè)單位產(chǎn)品都產(chǎn)生利潤(rùn) 銷售量超過(guò)損益平衡點(diǎn)越多 總產(chǎn)和單產(chǎn)帶來(lái)的利潤(rùn)就越高 低于該點(diǎn)的銷售量 會(huì)使賣方產(chǎn)生虧損 Marginalpricingapproach邊際成本法Sometimestheexportpricesetismuchlowerthanthedomesticpricebecauseofthecomplexitiesofthemarketanddifferentpolicy makingconsiderations Inmanycases thecompanyhasmoreproductioncapacitythanthehomemarketcanabsorb Businessmenarenaturallyreluctanttoreducetheirprices Butthekeytomarginalpricingistoviewhomesalesandexportsalesasseparatecompartmentandtoconsideryourexportsalesasextrasales Ifyouarerecoveringyourfixedcostwithyourhomesales youcanconsidertheextracostoftheadditionalproductsmadeforexporttobeonlythevariablecostsinvolved Marginalcostpricingisagen