終端加盟商手冊

終端加盟商手冊 第一篇：人才篇 第一章 您是一位優(yōu)秀的老板嗎？ 創(chuàng)富格言 賺錢的老板需要有賺錢的思想 思想決定行為，行為決定結(jié)果 案例 在鴻姿情的發(fā)展歷程中，我們接觸了許許多多的客戶，幾年的合作，我們發(fā)現(xiàn)雖然他們性別、年齡、地區(qū)等許多方面相差很大，但在作為一個(gè)老板方面卻有很多相似的地方。 就拿其中的一位蔣小姐來說吧，每次她來到公司，都能給我們帶來新的理念和市場上最新的信息，她樂觀、自信又熱情，見到公司的同事，她總是首先表示感謝，哪怕是只做過一點(diǎn)好事情都受到她的表 揚(yáng)和鼓勵(lì)。市場部的同事都非常愿意與她溝通并改進(jìn)工作，并且主動(dòng)為她做些額外的事情也毫無怨言。每一年她到公司來開訂貨會(huì)都會(huì)帶著兩位員工，她總是放手讓員工去訂貨和操作，碰到了問題她才參與。每當(dāng)公司請來老師講課，她帶著員工最早到達(dá)教室，并聚精會(huì)神地記筆記，課后她提的問題總是最多，并要留下老師的電話請教。每季她都定下目標(biāo)，并不斷支持和鼓勵(lì)員工去做到。每次訂貨，他們都是最早來而最晚走的，一遍又一遍試穿，一遍又一遍的核實(shí)訂貨數(shù)量。 我們問她的員工為什么做事那么用心和拼命？他們跟我們說，工作時(shí)蔣小姐是他們尊敬的老板 ，工作外是他們親近的朋友，他們不僅從蔣小姐身上學(xué)到了許多做人做事的道理，而且增長了工作能力和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們做出了成績，他們的收入也比同行高出許多，不僅僅是他們，所有蔣小姐經(jīng)營品牌店鋪的員工都是非常勤奮和敬業(yè)。 老板法則一 最重要的工作之一就是 “學(xué)習(xí)和思考 ” 一個(gè)企業(yè)的老板應(yīng)該做哪些事情，才是最有效益、最有生產(chǎn)力的？所有企業(yè)老板他第一件應(yīng)該做的事情，就是學(xué)習(xí)和思考。因?yàn)閷W(xué)習(xí)是思考的前提，思考是學(xué)習(xí)的提升。案例中的蔣小姐就是善于學(xué)習(xí)和思考的人。 想想看，我們到底是靠脖子以上部分賺錢 /還是靠脖子以下部分賺錢？連運(yùn)動(dòng)員都是靠脖子以上：因?yàn)楹玫倪\(yùn)動(dòng)員，他堅(jiān)持欲特別強(qiáng)，他訓(xùn)練得特別投入，因?yàn)樗乃枷肟刂扑男袨?。因此多思考：我哪里可以做得更好？我們的店鋪哪里可以做得更好？我們的目?biāo)是什么？我們通過什么具體的計(jì)劃去達(dá)到？思考是讓事情做對。 老板法則二 最重要的工作之二就是 招兵買馬 “選對人 第二件老板需要做的事情，就是 “招兵買馬 “。店鋪的競爭它不是產(chǎn)品的競爭，不是價(jià)格競爭，更不是服務(wù)的競爭，它是人才的競爭。因?yàn)楫a(chǎn)品是人選的、價(jià)格是人定的，服務(wù)是人做的，歸根到底還是 人。 所以，如何挑選優(yōu)秀的人才，如何留住他們呢？好的人才到底需要什么條件？有很多老板很會(huì)招聘，他招聘了一群優(yōu)秀的人才，我們就必須知道，優(yōu)秀的人才他渴望擁有什么樣條件。 我們做生意常說 “一分錢一分貨 ”，優(yōu)秀人才第一個(gè)他想得到的就是金錢的報(bào)酬。優(yōu)秀人才當(dāng)然也是昂貴的，因?yàn)楸阋说娜瞬攀遣豢赡軇?chuàng)造高額的效益的。 老板法則三 最重要的工作之三是 “推銷 ” 一個(gè)店鋪的需要做的事情，就是銷售。 我們看看華人首富、亞洲首富李嘉誠先生，他從十幾歲開始推銷塑膠花，之后還是從 事推銷；世界首富比爾 .蓋茨每到一處都在推銷；還有日本軟件公司的老板孫正義，還是一樣，從事推銷；臺(tái)灣經(jīng)營之神王永慶今天還需要在推銷；所有成功致富的人都是從事銷售的工作。所以一個(gè)老板，身為公司的頭號(hào)推銷員，他必須以身作則帶動(dòng)業(yè)績。連世界首富到現(xiàn)在都還需要親自從事銷售的工作，身為你我，只是經(jīng)營一家內(nèi)衣店，或是一個(gè)正在長大的小企業(yè)，更是需要以身作則，帶動(dòng)推銷。 老板法則四 最重要的工作之四是 “溝通員工 ” 下一個(gè)老板應(yīng)該做什么事情呢？老板應(yīng)該做跟員工溝通每天跟基層的員工溝通，跟不同的員工的溝通 ，所以公司任何的訊息他都能了如指掌。但溝通必須是老板親自去做不能請別人去溝通，為什么呢？因?yàn)楦刹繒?huì)隱瞞事實(shí)。也許他不是想撒謊，但他肯定隱瞞事實(shí)，好的事實(shí)跟您報(bào)告，壞的事情他就隱藏起來，自己的失誤把它蓋起來。所以一旦您身為老板，您沒有跟店長或是下面一線員工溝通的時(shí)候，你的訊息不準(zhǔn)確。這時(shí)候你做的很多的決定可能都是錯(cuò)誤的。 老板法則五 最重要的工作之五就是 “傾聽顧客 ” 世界首富比爾、蓋茨一年 50 的時(shí)間在傾聽顧客的意見。顧客告訴他哪里好哪里不好，哪里可以更好。然后，比爾 .蓋茨回到微 軟公司總部，跟他產(chǎn)品研發(fā)部門開會(huì)：你們產(chǎn)品需要依照顧客的意見改良；然后他再去行銷部門告訴他們：顧客現(xiàn)在要的是這樣需求的產(chǎn)品，我們應(yīng)該做什么樣的促銷，什么樣的廣告，顧客需要什么樣的價(jià)位 各位店鋪老板，傾聽顧客的意見是要自己做的，市場調(diào)查是要自己做的！當(dāng)然你絕對可以委派別人去做，但是老板不做的話，您沒有辦法徹底地了解，因?yàn)槟傻膯T工跟您的敏感度是不一樣的，嗅覺是不一樣的，假如您不自己做的話，您不真正自己跟顧客聊天，跟員工聊天，您的訊息絕對是不準(zhǔn)確的。 老板法則六 最重要的工作之 六就是 “關(guān)心部屬 ” 人加入公司可能為了工資，可能是為了獎(jiǎng)金，但人留下來呢，卻常常是因?yàn)槿饲榈囊蛩匾约案杏X很好。要做一個(gè)好的店鋪老板，需要不斷的關(guān)心員工，凡事以關(guān)心，而不是責(zé)備的立場來跟員工溝通。 因?yàn)殛P(guān)心部屬才有辦法真正的留住人才。人才不是只有為了錢，這個(gè)感性的因素相當(dāng)相當(dāng)大。 老板法則七 最重要的工作之七就是 “獎(jiǎng) 勵(lì) ” 一個(gè)店鋪的老板他下一步應(yīng)該做什么事情呢？他需要做獎(jiǎng)勵(lì)的動(dòng)作；俗話說： “重賞下必有勇夫 ”這句話是永恒不變的真理。任何人我們給他高額的獎(jiǎng)勵(lì)，他就會(huì)全力 以赴的行動(dòng)。我們有一個(gè)加盟商，在秋季他發(fā)現(xiàn)有一款產(chǎn)品款式簡單但銷售非常好，因此他與我們聯(lián)系，問清楚貨期和定貨量，一下子下了不少定單，而且很快就賣完，后來一問，原來她給導(dǎo)購的提成是每件 20 元，所以導(dǎo)購拼命賣，業(yè)績和收益當(dāng)然很好。 老板法則八 最重要的工作之八就是 “激 勵(lì) ” 很多老板不會(huì)激勵(lì)別人 激勵(lì)不是激勵(lì)個(gè)人，激勵(lì)是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)大于個(gè)人的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的利益大于私人的利益，老板永遠(yuǎn)是以團(tuán)隊(duì)精神來訓(xùn)練員工，所以每一次，他們在做任何事情，他們都以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為著想。 第二章 您 有足夠的人才幫助您 達(dá)成目標(biāo)嗎？ 創(chuàng)富格言 人才是決定店鋪成敗的關(guān)鍵 人才法則一 經(jīng)營業(yè)績的好壞，人才是關(guān)鍵 很多人說只要我們找到好的貨品、好的品牌就能賺到錢； 有人說只要我的貨品價(jià)格比別人的便宜，就可以超過對手； 或者是只要我的服務(wù)好，客人就會(huì)買我們的貨品； 這些理論都是對的，但是最關(guān)鍵的還是人。 想想看，經(jīng)常同一品牌、同類的貨品、同樣的形象，為什么業(yè)績會(huì)大不一樣，有人賺錢，有人卻虧錢？關(guān)鍵在于人，所有的事情最終都是靠人做的。 人才法則二 老板的任務(wù)是 選對人 而不是訓(xùn)練人 大家都覺得培訓(xùn)在人才的塑造中越來越重要，但是結(jié)果您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：有些人無論如何培訓(xùn)，還是達(dá)不到您的要求。 實(shí)際上，每個(gè)人由于遺傳、教育、成長環(huán)境等多方面因素影響，形成的個(gè)性特質(zhì)是不一樣的，各有所長，有些特質(zhì)經(jīng)過訓(xùn)練可以改進(jìn)，但有些特質(zhì)是很難訓(xùn)練的。 對企業(yè)而言，只有適合的人才才是真正的人才，因此必須經(jīng)過嚴(yán)格挑選。 我們舉個(gè)例子：假設(shè)您要開一個(gè)內(nèi)衣店，您會(huì)不會(huì)請一個(gè)性格內(nèi)向、寡言少語的人做營業(yè)員？或者請一個(gè)長相漂亮，但對人非常高傲冷漠的人？ 實(shí)際上任何產(chǎn) 品的零售業(yè)是整天跟人打交道的行業(yè)，每個(gè)品牌的風(fēng)格、目標(biāo)顧客都不一樣，要求的營業(yè)員也是不一樣的。所以作為加盟，您最大的任務(wù)是：選對人，讓對的人作對的事。 人才法則三 如何挑選合適的人才 態(tài)度、能力和忠誠度是通常選拔人才的三要素。 內(nèi)衣店鋪人員是在零售終端服務(wù)顧客、引導(dǎo)顧客、促成交易的一線銷售人員，通常要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行挑選： 1、性格特質(zhì)：自信、開朗、熱情、平易近人 為人傲慢、不善言語、冷淡、暴躁、情緒不穩(wěn)定等性格特質(zhì)都不適合做前線營業(yè)員。 2、身體狀況和年齡：身體健康 、精力充沛的人有較好的行動(dòng)力和感染力，同時(shí)年齡、身材，要求與顧客年齡段相似，容易形成共鳴。 3、工作經(jīng)歷和能力：最好擁有同類型 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。成功的機(jī)會(huì)比較大。最簡單的方法就是考察她原來工作的店鋪生意好不好？陳列做得怎樣？店鋪衛(wèi)生做得如何？如果原來的店鋪都是經(jīng)營得很差的，那就要小心。 4、相關(guān)的知識(shí)水平：營業(yè)員是顧客的穿衣顧問，須有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)衣文化，能準(zhǔn)確把握不同款式之間的設(shè)計(jì)特點(diǎn)和適合對象，專業(yè)的知識(shí)在店鋪銷售中是很重要的。 人才法則四 合理的組織架構(gòu) 實(shí)踐證明，只要有 兩人以上的店鋪，就要有相應(yīng)的架構(gòu)來管理，以免出現(xiàn)三個(gè)和尚沒水喝的現(xiàn)象。 加盟商可以根據(jù)自己的規(guī)模、產(chǎn)品、人才等實(shí)際情況來設(shè)計(jì)自己的組織架構(gòu)體系。 舉例 1：大中型內(nèi)衣店鋪經(jīng)營公司組織結(jié)構(gòu) 舉例 3：面積 30 平方米的小型內(nèi)衣店 A、 對象： 20 歲 30 歲白領(lǐng)女性 B、 商品種類：品牌精品內(nèi)衣 C、 工作人員：店長 1 位，導(dǎo)購 2 位，共 3 位 舉例 4：面積 60 平方米的中小型內(nèi)衣店 A、 對象：一般上班族 B、 商品種類：品牌精品內(nèi)衣 C、 工作人員：店長 1 位，副店長 1 位，導(dǎo)購 3 位，共 5 位 人才法則五 選好店長管好店 “一群老虎給一只羊帶的話，統(tǒng)統(tǒng)變成羊；一群羊給老虎帶的話，統(tǒng)統(tǒng)變成老虎 ”，店長是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是店鋪的核心，一個(gè)店的業(yè)績好不好，關(guān)鍵是看店長；店長就要作那領(lǐng)頭的老虎！ 優(yōu)秀店長要具備什么樣的素質(zhì)： 1、管理才能，包括： A、培養(yǎng)下屬的能力：不但自己會(huì)做，而且要能培養(yǎng)下屬去做。 B、銷售管理能力：樣樣都能做，樣樣都比別人干得好。 C、果斷地判斷能力：敢于判斷和判斷準(zhǔn)確是一個(gè)店長不可或缺的能力，貨品的調(diào)配、促銷、人員管理、顧客應(yīng)對等各方面必 須由店長做出判斷。 D、自我學(xué)習(xí)的能力 :能留意自己周圍每件事，并從中學(xué)習(xí)和提高。 2、良好的溝通技巧 店長擁有良好的處理人際關(guān)系的能力，對店鋪運(yùn)營和管理的順利進(jìn)行有著舉足輕重的作用。 3、具備一個(gè)管理者的形象 A、性格開朗，有忍耐力和包容心。 B、遇事從容鎮(zhèn)定，有定力。 C、有團(tuán)隊(duì)精神，有功先讓，有過先擔(dān)。 D、辦事果斷公正。 E、關(guān)心部屬。 人才法則六 導(dǎo)購人員的基本素質(zhì) 1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象；銷售是信任的傳遞過程，顧客是因?yàn)樾湃尾刨徺I的。 2、積極向上和 樂觀的態(tài)度；無精打采、唉聲嘆氣會(huì)把您的錢嚇跑； 3、良好的親和力和熱心助人的性格； 4、熱愛自己的本職工作，以銷售為榮。 第二篇：硬件篇 第三章 您有好的店鋪嗎？ 創(chuàng)富格言 店鋪成功經(jīng)營的第一步就是 選址、選址、再選址 選店法則一 品牌內(nèi)衣要有匹配的店鋪才可以做好。 現(xiàn)實(shí)生活中有很多的加盟商是通過展覽會(huì)、朋友介紹等各種途徑選中了自己喜歡的品牌，才到當(dāng)?shù)爻鞘袑ふ业赇伒?。該如何為自己的品牌安一個(gè)黃金窩呢、 1、品牌產(chǎn)品定位分析 一定要先了解自己所 要經(jīng)營的品牌定位，才能有的放矢，在目標(biāo)消費(fèi)人群密集的地方選到合適的店址，三個(gè)要點(diǎn)： 商品風(fēng)格定位、價(jià)格定位、零售通路定位 舉例：休閑、流通內(nèi)衣：適合價(jià)格低、量大、人流較大的交通樞紐或都市、城鎮(zhèn)的繁華鬧市區(qū)，一流的商圈和一流的街道店面； 高級時(shí)裝：卻適合特定消費(fèi)群出入的特定商圈或街道，象很多國際品牌店設(shè)在星級酒店里 2、同類品牌或近似品牌選址調(diào)查 在選址時(shí)，還要參考同類品牌店鋪的分布情況，消費(fèi)者喜歡貨比三家，成行成市，如果選擇在同類品牌附近開店，那么這些品牌店現(xiàn)在的經(jīng)營 狀況很可能就是您店鋪以后的運(yùn)營狀況。 選店法則二 什么樣的店鋪賣什么樣的品牌 有很多的朋友是有了好的店鋪，卻不知怎樣為它找一個(gè)合適的品牌？可以從以下幾個(gè)方面的因素進(jìn)行參考： 1、臨近店鋪經(jīng)營的品牌類別：男裝、女裝還是其他的商品； 2、臨近店鋪品牌商品的風(fēng)格定位、價(jià)格定位、品質(zhì)檔次； 3、店鋪所在街道人流的結(jié)構(gòu)、年齡、消費(fèi)水平、消費(fèi)傾向等； 4、臨近店鋪的經(jīng)營業(yè)績； 5、未來一年內(nèi)本商圈的變化趨勢。 選店法則三 根據(jù)自己的實(shí)際情 況選擇開店的方式 內(nèi)衣零售店鋪的經(jīng)營方式主要有兩種：一種是專賣店，一種是商場專柜。這兩種方式各有優(yōu)劣，具體如何選擇商家可根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。下面將對這兩種方式的經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以供選址時(shí)參考。 選店法則四 人氣就是財(cái)氣，好鋪不怕貴 1、首選三種人氣旺、能見度高的店址： A、三岔路口：位置顯眼，能見度高，容易吸引顧客 B、拐角位置：兩條街道往來人流匯集，較多過路行人光顧 C、沒有車道和人行道之分的街道：這種街道符合中國人信步逛街購物的消費(fèi)習(xí)慣。 2、交通便利才能得到新顧客的不斷光臨 交通不變的因素要特別注意：單行線街道、禁止車輛通行的街道、與人形橫道有較遠(yuǎn)距離等因素都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。 3、把握客流情況是成功經(jīng)營的有力保證 A、 分析自身客流 :專門為購買某商品而來的顧客數(shù)量有多少，這是最主要的客流； B、分析分享客流：從鄰近商店形成的客流中獲得的客流： C、分析派生客流：順路進(jìn)店的顧客所形成的客流； 4、客流量的一般調(diào)查法： A、調(diào)查的時(shí)間：平日、休息日、節(jié)假日各一天； B、調(diào)查地點(diǎn)：目標(biāo)店鋪所在街道的兩個(gè)方 向（若是十字路口，則為四個(gè)方向）。 C、街道人流量調(diào)查表 5以競爭店鋪為鏡選擇合適的店址 通過傳聞或親身訪問了解競爭店的經(jīng)營情況。 以顧客的身份刺探競爭店的商品信息。 掌握競爭店的顧客數(shù)、流向以及時(shí)段等，按消費(fèi)人數(shù)估算銷售額。 擇店鋪的自身?xiàng)l件適合的店鋪 店鋪的形狀是否合適開內(nèi)衣店 店門的高度和寬度是否足夠 店面的走向是否合適當(dāng)?shù)氐臍夂?店面的空間是否舒適 選店法則五 挑選店址的六個(gè)小竅門 竅門一 接近 人們聚集或聚會(huì)的場所 竅門二 選擇人口密度高、流量大的居住區(qū) 竅門三 選擇商業(yè)活動(dòng)頻繁程度高的商業(yè)中心、鬧市區(qū) 竅門四 同類商店聚集的街區(qū) 竅門五 “借光 ”意識(shí)，即著名連鎖店或品牌內(nèi)衣店旁邊或附近； 竅門六 選擇經(jīng)營方向相輔的店鋪?zhàn)鬣従?選店法則六 不適宜開內(nèi)衣店的地方 1、快速車道的兩邊 2、周圍居民少而且人口增長慢的地區(qū) 3、店鋪門前的臺(tái)階超過五級以上的店鋪 4、靠近肉菜市場旁的店鋪 5、人 流少的小巷內(nèi) 6、周圍有幾家晚上不開門的銀行、證券等鋪面的店鋪 7、衛(wèi)生條件較差的街道 第四章 您的店鋪有好的形象嗎？ 創(chuàng)富格言 好馬還需配好鞍， 三分長相還需七分打扮 1、店鋪形象決定顧客是否進(jìn)店，而非貨品本身； 什么樣的形象吸引什么層次的消費(fèi)者。 2、店鋪形象直接影響貨品零售價(jià)格的高低； 一流的商品在三流的商店里只能賣三流的價(jià)格；而三流的產(chǎn)品在一流的店鋪至少可以賣二流的價(jià)錢。 3、好的店鋪形象能提高店鋪的知名度和美譽(yù)度； 從而不 斷擴(kuò)大店鋪的輻射范圍，提高銷售。 4、好的店鋪形象能夠吸引人才，激勵(lì)員工； 員工都會(huì)為自己認(rèn)為自豪的店鋪努力工作； 成功的加盟商無一例外的非常注重自己的店鋪形象。 形象二、店鋪形象設(shè)計(jì)的四大重點(diǎn)： 形象一、店鋪形象對零售商的作用： 1、店鋪外觀形象設(shè)計(jì)：招牌、櫥窗、外部照明。 2、店鋪室內(nèi)賣場布局設(shè)計(jì)：空間布局、通道布局。 3、店鋪室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)：天花、墻壁、地板、貨架、試衣間、貨倉。 4、店鋪賣場氣氛設(shè)計(jì)：色彩、聲音、氣味、制服、燈光 、通風(fēng)、道具。 形象三、加盟商做好店鋪形象設(shè)計(jì)的關(guān)鍵： 每家品牌公司通常都有自己標(biāo)準(zhǔn)的店鋪形象，同時(shí)也有專業(yè)的店鋪設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)各店的設(shè)計(jì)和裝修指導(dǎo)。因此實(shí)際上加盟商要做的工作主要集中在： 1、意識(shí)上重視店面形象，不要怕麻煩、怕投資，要有高投入高回報(bào)的思想。 2、選好信譽(yù)好、做工好的施工隊(duì)伍，重在細(xì)節(jié)。 3、提供詳細(xì)、準(zhǔn)確的尺寸圖紙供品牌公司設(shè)計(jì)： A、店外招牌平面尺寸圖、結(jié)構(gòu)及可以選用的物料； B、店外門面立面尺寸圖，特別注意門框外圍尺寸； C、店內(nèi)平面尺寸圖，特別注意柱子、拐角、水管等固定物體； D、店內(nèi)各方面的尺寸圖，特別注意電箱、房梁、消防栓等影響立面陳列的物體、裝飾。 E、櫥窗的詳細(xì)尺寸圖。 有條件的最好能用相片的形式發(fā)給公司更為直觀，以便店面設(shè)計(jì)人員能更準(zhǔn)確的把握 第五章 您的管理到位嗎？ 創(chuàng)富格言 規(guī)范，才能把事業(yè)做大 流程一、貨品的營運(yùn)流程 內(nèi)衣店鋪商品營運(yùn)流程是指商品采購到店內(nèi)的驗(yàn)收、標(biāo)價(jià)、陳列、銷售、盤點(diǎn)等一系列商品有形的流動(dòng)與無形的信息傳遞過程，也是店鋪利潤實(shí)現(xiàn)的一個(gè)過程。每一道程序 都應(yīng)有明確的流程管理： 1到貨驗(yàn)收： 1） 商品的數(shù)量和品種是否與送貨單一致； 2） 商品的質(zhì)量是否合格； 3） 檢查標(biāo)示、說明是否齊全。 2、 標(biāo)價(jià)作業(yè)： 很多時(shí)候商品到店后需要重新確定銷售折扣，確定實(shí)際的零售單價(jià)，定價(jià)要考慮成本。市場需求、競爭等因素，價(jià)格一經(jīng)確定，就不能隨便更改，因此必須慎重。 3、商品陳列： 1）貨品必須經(jīng)過整燙平整后才能上架銷售； 2）按照品牌廠家規(guī)定的陳列方法進(jìn)行陳列； 3）充分利用模特的展示功能進(jìn) 行加強(qiáng)展示； 4、銷售收款： 收款遵循先收錢后交物的原則，即先找錢，然后再交付商品。 5、售后操作： 1）商品的補(bǔ)位：對售完商品試適時(shí)增補(bǔ)，暢銷商品如果倉庫無貨，應(yīng)及時(shí)進(jìn)貨，以免影響店鋪的銷售業(yè)績； 2）處理退換貨：應(yīng)盡量說服其更換相同或等值商品，盡可能避免退貨還錢的情況發(fā)生。若顧客堅(jiān)持要退貨還錢，則需符合以下條件：需有原始購物憑證（發(fā)票）；商品沒有損失，沒有洗滌、沒有多次穿戴；在規(guī)定的退貨有效期間內(nèi)等； 6、商品盤點(diǎn) 利潤的多少不能僅看成本和售價(jià)，還 要看庫存的盤點(diǎn)結(jié)果。店鋪必須定期的進(jìn)行盤點(diǎn)，以搞清庫存情況，盤多盤少都是不正確的，必須找到真正的原因。 流程二、員工運(yùn)作流程 1、開門六步曲： 早例會(huì)，做衛(wèi)生，整理陳列商品，檢查價(jià)格標(biāo)簽，備好零錢和票據(jù)，檢查儀容儀表。 2、營業(yè)四要： 1) 接待要熱情； 2) 展示要適時(shí)； 3) 找貨要快速； 4) 成交要熟練； 3、 營業(yè)間隙三做： 1）整理和添加商品； 2）熟悉商品 3）整理貨款和票據(jù)； 4、 營業(yè)結(jié)束四檢查： 1）檢查核對已銷貨品、庫存貨品、所收貨款是否一致； 2）檢查需要補(bǔ)充貨物； 3）檢查商品的陳列擺放； 4）檢查關(guān)閉各種設(shè)施； 流程三、店鋪安全四防范 防止偷竊、防止火災(zāi)、人員安全、貨品安全。 第六章 庫存管理就是利潤， 您做到了嗎？ 創(chuàng)富格言 像關(guān)心您的錢包一樣關(guān)心您的貨品 貨品一、進(jìn)貨遵循的原則 1、賣場豐滿 根據(jù)自己店鋪的面積和貨架數(shù)量決定訂貨量，貨場不豐滿一定影響銷售； 單店貨量貨架數(shù)量 單條貨架 件數(shù)銷售預(yù)備貨數(shù)量單品陳列件數(shù)模特出樣件數(shù) 2、色彩系列組合完整 ，色彩是吸引顧客的焦點(diǎn) 舉例：系列 1 粉紅系列 2 藍(lán)色系列 3 紫色系列 4 綠色 因?yàn)楹ε聨齑娣e壓或者個(gè)人喜好割裂色系組合，造成店面貨品不整齊也會(huì)影響銷售。 3、穿著容易搭配 訂貨時(shí)注意貨品的搭配結(jié)構(gòu)，貨品之間必須要有較強(qiáng)的搭配性。 例：粉色系列：文胸內(nèi)褲睡裙 4、同一類別的貨品要有不同的價(jià)格分布 主力款式、促銷款式、展示款式分別用不同的價(jià)格區(qū)分，以便不同消費(fèi)者挑選； 例： 5、 貨品要有層次、主次區(qū)分： 進(jìn)貨比例參考 不少加盟商進(jìn)貨時(shí)只進(jìn)主銷款式，造成店內(nèi)的貨品太少或太單調(diào)，無法吸引消費(fèi)者，結(jié)果常常造成 “旺銷貨品不旺銷 ”的尷尬現(xiàn)象，在操作時(shí)要特別注意。 6、抓住暢銷款式，快速補(bǔ)貨，提高銷售，減少庫存。 根據(jù)很多廠家直營店鋪的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)，不怕麻煩、及時(shí) 、快速補(bǔ)貨，抓住暢銷款式天天不斷貨，足可以提升店鋪業(yè)績 30以上。 貨品二、進(jìn)貨計(jì)劃確定應(yīng)考慮的因素： 1、過去同一時(shí)期的營業(yè)額； 2、本季度內(nèi)衣店鋪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； 3、內(nèi)衣店促銷計(jì)劃需要的貨量； 4、貨物運(yùn)輸時(shí)間； 但是，由于近年來零售市場的快速變化，單靠季前的訂貨制度已經(jīng)無法滿足店鋪的銷售，季中補(bǔ)貨的操作就顯得更加重要。 貨品三、商品庫存管理 庫存是店鋪經(jīng)營者最頭痛的問題，行內(nèi)人都說，內(nèi)衣店鋪要想賺錢，就要看誰把庫存處理得好，可見庫存的影響 有多大。因此做好庫存管理工作除了要把帳做好，把貨看好，更重要得應(yīng)是認(rèn)真研究存貨積壓的原因，積極尋找減少存貨積壓得的效方法。 1、存貨積壓的原因 1）市場分析失誤； 2）商品的結(jié)構(gòu)不能滿足顧客。 例如：內(nèi)衣商品缺少和諧的搭配，在花式、樣式、尺碼、規(guī)格上不能滿足目標(biāo)顧客的需要。 3)商品政策失誤。庫存產(chǎn)生后沒有及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和處理。 4）行銷能力差，促銷手段少。 2、減少存貨積壓的辦法。 1）樹立零庫存的觀念，重視存貨管理； 2) 確定存貨處理政策 ，處理時(shí)間、處理方法、處理通路都要有明確的方向和政策； 3）及時(shí)找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防和改善； 4）提高商店?duì)I銷能力，及時(shí)采取多種營銷手法處理； 5）利用電腦系統(tǒng)進(jìn)行存貨管理。 3、存貨處理的常用方式 1）季中特價(jià)，及時(shí)促銷； 2）開設(shè)折扣專柜或折扣店； 3）利用商場活動(dòng)搞特賣會(huì)； 4）批量處理給平價(jià)貨品經(jīng)銷商。 第七章 您的貨品吸引人嗎？ 創(chuàng)富格言： 顧客消費(fèi)源自他的視覺感受 心理學(xué)研究表明：在人類所接受的全 部信息中，有 83源于視覺， 11來自聽覺，其他 6 分別來自嗅覺、觸覺和味覺。商品陳列就是運(yùn)用這個(gè)原理，借助無聲的語言，發(fā)揮啟發(fā)、引導(dǎo)顧客聯(lián)想和加深印象的作用，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的； 陳列一、店鋪陳列遵循的六大原則 原則一、店鋪特色化陳列原則 賣場里閑逛的顧客占 70，視覺感受能激發(fā)顧客的購買興趣。店鋪要有自己的特征，以適合特定的目標(biāo)顧客群。 原則二、商品豐富豐滿的原則 顧客最關(guān)心的就是商品，琳瑯滿目，樣式豐富，就會(huì)產(chǎn)生較大的購物熱情。如果商品稀稀拉拉，賣場空蕩，顧 客就容易泄氣，大大降低購買興趣。 原則三、商品顯而易見、突出焦點(diǎn)原則 內(nèi)衣店鋪所采用的是自選式銷售，必須要讓商品很容易進(jìn)入顧客的視線，同時(shí)要制造焦點(diǎn)吸引住顧客，制造焦點(diǎn)的方式舉例： A、運(yùn)用色彩對比或色彩漸變設(shè)定展示面的焦點(diǎn)； B、模特著裝 C、把最暢銷的商品排在最前面。 D、在焦點(diǎn)商品前加強(qiáng) POP 標(biāo)牌提示，如新到貨品 E、 燈光照射、配飾襯托 原則四、商品陳列平衡對稱原則 商品的款式、色彩、體積及數(shù)量陳列時(shí)都要注意平衡對稱，上下基線保持一致，不能參差不齊。 原則五、商品多樣化與有序原則 正掛、側(cè)掛、疊掛的交替運(yùn)用；配置搭配內(nèi)衣的鞋類、帽子、小飾物等，盡量做到貼近生活。 陳列二、有效陳列的四個(gè)要求 要求一、具有整潔性、安全性的特點(diǎn) 保證道具完好無損及穩(wěn)定，商品不易掉落；店面衛(wèi)生、內(nèi)衣整潔、平整。 要求二、以推銷、說服、展現(xiàn)、告知、娛樂提醒為目的； 要求三、商品陳列方便顧客容易挑選、便于取放，太擠、太高、太低都是不適當(dāng)?shù)模?要求四、找準(zhǔn)黃金賣點(diǎn)，吸引顧客； 與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是 理想的黃金賣點(diǎn)； 陳列三：賣場商品陳列的操作方法 1、按照商品設(shè)計(jì)的系列化來陳列；系列陳列是內(nèi)衣店鋪陳列的基礎(chǔ)。 2平衡對稱陳列法，即確定一個(gè)中心點(diǎn)，然后向兩邊對稱排列。 3按照商品的色彩搭配來陳列，通常有兩種方法； 相近色彩陳列：突出大面積的色彩主體； 對比色彩陳列：突出某一特定主題； 4按照商品的搭配陳列：按照穿著的層次進(jìn)行搭配，多使用在模特、展臺(tái)等； 5重復(fù)搭配：適用于體現(xiàn)賣場豐富的時(shí)候。 陳列四：磁石理論在陳列上的運(yùn)用技巧 磁 石理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場，以提高顧客沖動(dòng)性購買比重； 第一步、設(shè)置第一磁石點(diǎn) 第一磁石點(diǎn)一般設(shè)在賣場主通道兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方；配置的商品主要是：主力商品，也就是購買率高的商品第一磁石點(diǎn)上展示的商品不僅會(huì)對所銷售的商品產(chǎn)生很大影響，而且也將決定顧客對于該店的整體印象和評價(jià)； 第二步、設(shè)置第二磁石點(diǎn) 第二磁石點(diǎn)緊湊第一磁石點(diǎn)，目的是一段一段的引導(dǎo)顧客向前走； 第二磁石點(diǎn)主 要配置以下商品； 1） 流行商品 2） 色澤鮮艷、引人注目地商品 第二磁石點(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。 第三步、設(shè)置第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)指的是賣場中央陳列貨架兩頭的端架位置。端架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架有對著入口，因此配置在第三磁石點(diǎn)的商品，就要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品：特價(jià)商品、廠家促銷商品。 第四步、設(shè)置第四磁石點(diǎn) 第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。 這是個(gè)要讓顧客在長長的陳列線中引起注意的位置，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對顧客做刻意表達(dá)訴求，主要有：熱門商品、有意大量陳列的商品；廣告宣傳的商品等； 陳列五。展示的維護(hù) 店鋪陳列要保持常新常變，需要店鋪的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行日?；墓芾砗途S護(hù)，通?？梢岳靡恍┍砀駚韰f(xié)助： 第八章 您的服務(wù)周到嗎？ 創(chuàng)富格言 服務(wù)是店鋪競爭的秘密武器、 致勝的法寶 服