客戶聯(lián)誼會企劃案.doc

中國農(nóng)業(yè)銀行教育路分理處嘉禾人壽保險公司河北公公司 農(nóng)行VIP客戶聯(lián)誼會企 劃 案攜手同行 嘉禾相伴二一二年十一月7農(nóng)行教育路分理處嘉禾人壽河北分公司第一屆客戶聯(lián)誼會企劃案農(nóng)行教育路分理處嘉禾人壽河北分公司一、時 間：待定 二、地 點(diǎn)：待定 三、人 數(shù)：1520人四、參會人員：農(nóng)行教育路分理處VIP客戶 潛力客戶五、主講人：嘉禾人壽總公司高級講師 何忠源老師六、流 程：9：00 會場布置完畢9：309：50 客戶入場、填寫調(diào)查問卷、派發(fā)小禮品9：50 主持人開場9：5010：00 開場破冰（腦筋急轉(zhuǎn)彎、非固定環(huán)節(jié)）10：0010：05 行長致辭10：0510：10 幸運(yùn)抽獎（3名）10：1011：00 理財講座及產(chǎn)品介紹11：0011：10 有獎問答（3名）11：1011：30 溝通交流（現(xiàn)場簽單有禮品贈送）11：30 主持人宣布聯(lián)誼會結(jié)束（注：藍(lán)色字體為可調(diào)整流程，客戶少可不做）金牡丹C款客戶聯(lián)誼會流程農(nóng)行教育路分理處嘉禾河北分公司金牡丹C款客戶聯(lián)誼會內(nèi)容簡介為進(jìn)一步加深農(nóng)行教育路分理處與VIP客戶的感情交流，建立農(nóng)行教育路分理處與嘉禾人壽的深層合作關(guān)系，共同促進(jìn)保險中間業(yè)務(wù)發(fā)展。經(jīng)與教育路分理處協(xié)調(diào)商定，將于近期舉辦一期“農(nóng)行教育路分理處嘉禾人壽分公司金牡丹C款聯(lián)誼會”，具體事宜如下：一、聯(lián)誼會時間：待定二、聯(lián)誼會地點(diǎn)：待定三、聯(lián)誼會形式及內(nèi)容簡介：以客戶聯(lián)誼會+理財講座形式進(jìn)行。在輕松的環(huán)境中，對XX支行為諸位嘉賓介紹目前投資方式和理財基礎(chǔ)知識，引起客戶的認(rèn)同與共鳴，并通過氣氛感染，引導(dǎo)客戶簽單。四、推介產(chǎn)品：本次客戶聯(lián)誼會推介的產(chǎn)品主要是金牡丹C款躉交5年期產(chǎn)品五、聯(lián)誼會步驟：整個聯(lián)誼會氛圍輕松，由三個環(huán)節(jié)組成：環(huán)節(jié)一：聯(lián)誼會接待序幕，大部分客戶已經(jīng)來到，在輕松的氣氛下與銀行客戶經(jīng)理們聊聊家常，這段時間里銀行員工和我公司客戶經(jīng)理可將已到場的客戶逐漸引入正式開始的聯(lián)誼會，并將產(chǎn)品資料打開，對客戶進(jìn)行簡單介紹，做一個鋪墊； 環(huán)節(jié)二：聯(lián)誼會正式開始，這一環(huán)節(jié)是理財專家的理財知識講座與產(chǎn)品推介，由我司資深理財專家進(jìn)行家庭投資理財講解與投資產(chǎn)品介紹。這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，銀行客戶經(jīng)理要注意不要說話，不要接聽電話，要引導(dǎo)客戶認(rèn)真聆聽，時間40分鐘左右。這個步驟會讓客戶加深對理財、投資及金牡丹C款產(chǎn)品的印象；環(huán)節(jié)三：聯(lián)誼會的溝通說明階段。也是整個聯(lián)誼會最為重要的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)客戶已經(jīng)對投資理財和產(chǎn)品有一定了解，銀行客戶經(jīng)理要進(jìn)行進(jìn)一步的說明與溝通；因為現(xiàn)場簽單有禮品贈送，引導(dǎo)客戶簽單，但不要做強(qiáng)勢推介，只需要引導(dǎo)即可。六、聯(lián)誼會的跟進(jìn)工作：通過聯(lián)誼會，更多的客戶了解了理財投資的必要性，加深了對我行的了解。有一部分客戶雖已有購買意愿，但現(xiàn)場不會購買，需事后考慮，這種類型的客戶一般購買的機(jī)率較大，聯(lián)誼會后應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。主要的方式是由銀行客戶經(jīng)理對自己所邀約的客戶進(jìn)行電話回訪、跟進(jìn)，再次推介其購買產(chǎn)品，以次來幫助網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理達(dá)成營銷的工作。七、需要注意的重點(diǎn)：客戶選擇 1、1， 建議以女性客戶為主；（4050歲） A 有小孩的； B收入較高，有大額定期存款； C 喜歡購買國債的（安全投資）2、最好推薦過同類產(chǎn)品1-2次以上的客戶還沒買的；3、避免找難纏客戶；4、謝絕帶小孩入會場 。電話約訪的要點(diǎn)為什么來？1、感謝多年支持，答謝贈送禮品；2、全部是VIP客戶聚會，可以認(rèn)識更多生意上的朋友 3、可以了解新的理財知識、投資渠道與產(chǎn)品；讓你的資金收益更大化4、好久沒有見到你，可以交流信息。電話約訪的要點(diǎn)提醒客戶1、時間與地點(diǎn)2、多要客戶一個手機(jī)號碼方便聯(lián)系3、一定要告之你的電話號碼4、不要帶小孩5、要提到會議會推薦保險理財產(chǎn)品6、周四晚上前定下來,周五最好再確認(rèn)一次是否到會（建議周六開會）會議中要注意的地方1、會場主題內(nèi)容講解時，不要與客戶說話，后面安排了交流時間；2、問到為什么是保險產(chǎn)品，可以提到我行代理嘉禾的產(chǎn)品已經(jīng)有很多年了，嘉禾公司的產(chǎn)品都是非常不錯的，許多客戶都購買了嘉禾的產(chǎn)品；3、產(chǎn)品有什么疑難問題可以咨詢理財經(jīng)理4、如果客戶有意購買但資料不全的，只需要求客戶在投保單上簽名并填寫購買金額和現(xiàn)場所能提供的資料即可，簡化手續(xù)，避免給客戶造成太麻煩的感覺（相關(guān)資料以后可跟蹤補(bǔ)齊）。5、現(xiàn)場簽單可以送獎品，要到銀行轉(zhuǎn)帳后才可以領(lǐng)到，會后獎品可以帶到銀行，客戶交錢后憑現(xiàn)場領(lǐng)到的獎品券領(lǐng)取。會議后要注意的地方1，最好約簽單的客戶次日就到銀行交錢2，會議沒有簽單的客戶，與我們的理財經(jīng)理一起打追蹤電話，許多客戶都會購買。銀行客戶經(jīng)理約訪話術(shù)您好，請問是XXX（先生、女士）嗎？（確認(rèn)），我是X行X支行的XXX（等待確認(rèn)），有一個好消息要通知您，我們行為了答謝老（或VIP）客戶，特地在X月X日，于XXX（地點(diǎn)）舉辦一場客戶聯(lián)誼會，這次會議只有XX個名額，因為您平時對我的工作特別幫助，所以我好不容易才幫您爭取了一個名額。（稍停，等待反應(yīng)）這次聯(lián)誼會請到了專家來給我們講講目前最新的家庭理財咨訊，還會贈送我行的答謝禮品，并且安排了抽獎和有獎問答活動，因為來的都是VIP（或有VIP），同時我們也會安排所有的來賓互相認(rèn)識，也許對您今后的工作（或生意）能起到幫助，最后會介紹一款目前市場上最新的保險理財產(chǎn)品。請問您能來參加嗎？1、 能來（那除了這個電話，您還有什么聯(lián)系方式嗎，如有則留一個），好的非常感謝，我會在X日也就是星期X的時候再次和您確認(rèn)一下，好嗎？開會那天我到門口（或樓下）接您，祝您工作愉快（或生意興?。?，我們到時見！2、 不能來（是嗎？那太可惜了，這次的會議是我們行的第一次，所以名額限制特別嚴(yán)，我一拿到名額就馬上想到了您，那有沒有可能您把那天的事情暫緩一下，我們的這個會時間只有兩三個小時，不會占用您太多時間，您看可以嗎？）如可以則重復(fù)能來的話術(shù)）。3、 不一定，到時候再說（是嗎，您這么忙，要注意身體呀。其實這次的會議是我們行的第一次，所以名額限制特別嚴(yán)，我一拿到名額就馬上想到了您。那您看如果今天不能完全確定的話，那么我在明天的上午10點(diǎn)或者下午3點(diǎn)再給您打個電話確認(rèn)一下，您看這兩個時間什么時候有空？）取得答復(fù)，再次去電。電話要點(diǎn)：桌面保持清潔，除客戶資料