歐宜風(fēng)家具推廣策劃書.doc

家具營銷策劃方案策劃人：高緒國家具營銷策劃方案一、方案概述本策劃案是為推介歐宜風(fēng)家具系列產(chǎn)品所進(jìn)行的整體營銷策略及相關(guān)推廣及實(shí)施部分所進(jìn)行的策劃工作，在策略上趨向于建立個性化及專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向，打造歐式家具市場的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。具體說來，共為分以下幾個部分進(jìn)行詳述。首先對家具業(yè)進(jìn)行了兩個部分的分析，一是建立在傳播上的現(xiàn)狀分析，這部分行業(yè)分析主要為建立品牌和有效推廣為基礎(chǔ)，對市場進(jìn)行著合理的推論和詳細(xì)的市調(diào)，表述今后歐宜風(fēng)家具業(yè)在傳播方面所要進(jìn)行的一系列工作。二是建立在整個家具業(yè)方面的分析，這部分內(nèi)容以家具業(yè)存在的問題和對消費(fèi)者方面進(jìn)行的部分市調(diào)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，然后做出判斷，根據(jù)這個判斷，進(jìn)行營銷策劃工作。在家具行業(yè)分析結(jié)束后，是對歐宜風(fēng)家具本身進(jìn)行了一個全面分析，以矩陣的模式對歐宜風(fēng)的優(yōu)劣勢和機(jī)會威脅進(jìn)行理性思考，然后尋找解決之道。構(gòu)建歐宜風(fēng)家具的營銷策略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對發(fā)展個性化產(chǎn)品營銷體系的建立進(jìn)行了論述，并對實(shí)施的步驟加以說明。其次對建立售前售后服務(wù)體系的重要性和實(shí)施步驟進(jìn)行了說明的解禁，并進(jìn)行了大致的實(shí)施細(xì)則說明。在產(chǎn)品策略方面，售前和售后服務(wù)進(jìn)行了說明，并進(jìn)行了合理化的探討和解決辦法。推廣策略和廣告策略是企業(yè)發(fā)展的根本，因此，我認(rèn)為，一個有效的推廣步驟和廣告組合，將更有利于建設(shè)歐宜風(fēng)的品牌，并與消費(fèi)者建立高度的統(tǒng)一。促銷策略中分別對長期的促銷策略和短期促銷策略進(jìn)行了策劃，以長期促銷策略為主線，配合整個營銷策略的要求，以及建立統(tǒng)一的企業(yè)形象和促進(jìn)銷售為目的，進(jìn)行中短期的促銷策略實(shí)施，以保證企業(yè)的長足發(fā)展。渠道策略方面，對產(chǎn)品的店面銷售和合作商的發(fā)展進(jìn)行了規(guī)劃，并建立全渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與合作商和設(shè)計(jì)師的合作方面更以其利益為主，增加合作商與企業(yè)的忠誠度。對家具的銷售建立或其多銷售渠道進(jìn)行了設(shè)置，希望通過現(xiàn)有的資源及可開發(fā)利用的資源進(jìn)行解釋，建立可供流通的家具銷售和流通渠道。終端的推廣，是各個策略中的最終訴求，因此，在這個過程中，有效的解決終端的問題，是整個營銷策劃中的重點(diǎn)，也是最終要求。在這個方面，方案中進(jìn)行了幾個方面的探討和解決方案的策劃，以便與整個策劃有效的統(tǒng)一與搭配。關(guān)于參展方案的實(shí)施，策劃中也進(jìn)行了布置。對于參展的策略，將與整體策略相呼應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場景，同時也是吸引消費(fèi)者和合作商。制造參展熱點(diǎn)，吸引媒體的關(guān)注，拋棄傳統(tǒng)的參展以形象致勝的思路，增加展會亮點(diǎn)?？傮w方案中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到策略的統(tǒng)一與最終的成效。因此，營銷部門對于策略的把握將關(guān)系到最終的成敗。我歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：1、在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進(jìn)行銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨(dú)立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。2、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全采取采購自營方式經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商可以同時經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品。3、專賣店經(jīng)營，一般是單獨(dú)品牌自主經(jīng)營，以國內(nèi)較大生產(chǎn)企業(yè)和國外著名品牌為主。4、百貨公司開辟場地經(jīng)營家具。5、以招投標(biāo)方式進(jìn)行的家具定貨。 歐宜風(fēng)現(xiàn)狀分析優(yōu)勢：在綿陽市區(qū)我們有4個店3個品牌，有10年銷售經(jīng)驗(yàn)，可以資源共享，有利于做活動和提升品牌知名度，尤其是可以借鑒聯(lián)邦家具的營銷模式。劣勢：沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，沒有建立起健全的銷售渠道，沒有完整的售后體系。機(jī)會：家具市場魚龍混雜，多數(shù)消費(fèi)者在選購上也呈迷茫的狀態(tài)，這正好是歐宜風(fēng)家具樹立企業(yè)品牌，引導(dǎo)和適合消費(fèi)市場的機(jī)會，以及在后期服務(wù)和前期引導(dǎo)方面多進(jìn)行改進(jìn)，市場機(jī)會明顯。建立完整的全渠道營銷策略，擴(kuò)大銷售量，是歐宜風(fēng)家具在未來發(fā)展的機(jī)會，因此不可忽略。威脅：當(dāng)今市場已經(jīng)不是開店等顧客上門的時代，必須主動出擊。在家具競爭白熱化的當(dāng)今家具市場，這是一個明顯的市場威脅。1、分析環(huán)境因素 ：家具市場從最初的模式走到今天，消費(fèi)者選購家具的心理活動悄無聲息的發(fā)生著變化。從改革開放初期的消費(fèi)者在選用家具上過多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。到后期的一部分先富起來的人開始選用大氣、氣派的家具，來表現(xiàn)一種實(shí)現(xiàn)人生價值的優(yōu)越感，在消費(fèi)觀念上也認(rèn)可“不求最好，但求最貴”的消費(fèi)理念。近年來，家具消費(fèi)市場又開始了新階段的轉(zhuǎn)軌，消費(fèi)心理開始有所變化，從感性消費(fèi)一直到現(xiàn)在理性消費(fèi)的出現(xiàn)，消費(fèi)者開始強(qiáng)調(diào)舒適度和美感、時尚的搭配空間，性價比的體現(xiàn)。但事實(shí)上這種消費(fèi)理念在目前還沒有完全培育成功，變化只是來自一部分群體，但已明顯的分為兩個陣營，買氣派和買美觀是目前消費(fèi)者兩種不同的消費(fèi)群體，都同樣在這個市場上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個過程中，歐宜風(fēng)家具銷售模式應(yīng)開始提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，從長遠(yuǎn)來看，家具市場的轉(zhuǎn)軌是必然的，尤其是現(xiàn)在房地產(chǎn)不景氣客戶資源明顯減少，所以現(xiàn)必須走出去。 2、構(gòu)造矩陣 ：從目前的消費(fèi)市場來看，歐宜風(fēng)家具的優(yōu)劣勢分析，我們應(yīng)揚(yáng)長避短，發(fā)揮歐宜風(fēng)家具的優(yōu)勢所在，主動出擊，對產(chǎn)品、管理、營銷、售后服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)，從而占領(lǐng)市場以及進(jìn)行長遠(yuǎn)發(fā)展。具體說來，按輕重緩急來進(jìn)行排列，應(yīng)以下幾個方進(jìn)應(yīng)進(jìn)行注意：（1）、建立售前售后服務(wù)體系：家具出售前，消費(fèi)者在選取家具的過程中，在技術(shù)及工藝上的差別越來越小，如何讓消費(fèi)者能舍其它選歐宜風(fēng)，需在不可模仿的售后服務(wù)中進(jìn)行思考，讓消費(fèi)者賣到放心家具，又提供滿意的服務(wù)，是歐宜風(fēng)目前致勝的根本。售前服務(wù)主要體現(xiàn)在站在消費(fèi)者的立場上進(jìn)行思考，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選購產(chǎn)品。由于家具業(yè)本身的更換率非常低，消費(fèi)者在選購上會倍加小心，總希望能選個放心的家具。售后服務(wù)體系的完善，是對顧客的長遠(yuǎn)保證，也是顧客選擇歐宜風(fēng)家具的依據(jù)，有效的分隔市場。售前售后服務(wù)體系的完善，要搭配其他相關(guān)的策略，效果會更明顯，例如以下所講的定制化營銷策略，會給消費(fèi)者免去一個懷疑的思想，從未加速家具的出售。（2）、組建市場資料分析團(tuán)隊(duì)：市場的變化是看不見，也摸不著，但可以根據(jù)相關(guān)的變化來確定家具市場消費(fèi)者的心理變化，從而得出市場的發(fā)展方向和需求。因此，我們建議營銷部門設(shè)有專人隨時隨地進(jìn)行消費(fèi)者資料收集，然后分析消費(fèi)者的主流變化，根據(jù)變化進(jìn)行產(chǎn)品與營銷改進(jìn)，適合市場的需求。3、制定行動計(jì)劃：根據(jù)營銷矩陣，我們應(yīng)從最重要的部分進(jìn)行行動，以便適應(yīng)市場，完善企業(yè)的發(fā)展思路。建議首先對售前售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面進(jìn)行建立或改進(jìn)，以達(dá)到營銷整體要求。售前售后服務(wù)是對消費(fèi)者購買時的心理進(jìn)行調(diào)整且打消顧慮，從而得到家具購買的保障，其最好的辦法是和設(shè)計(jì)師合作。在營銷方面，短期的利益相對重要，但長期的發(fā)展思路更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長久存在的依據(jù)。因此對市場的變化要時時跟進(jìn)、維護(hù)，了解市場的新情況，新動向。根據(jù)變化進(jìn)行調(diào)整，以符合市場及消費(fèi)者的需求，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)長治久安。目標(biāo)消費(fèi)者 （1）、一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證），使他臨時性決定選擇何種品牌。 這類消費(fèi)者往往有著某種特殊的需要，比如他會更理性的分析，從促銷員的介紹中尋找一些微小的差距，從而決定購買。因此，我們認(rèn)為，對于這類消費(fèi)群體，促銷員應(yīng)從價格、款式、質(zhì)量上進(jìn)行介紹，以理性的分析幫助消費(fèi)者進(jìn)行選購。（2）、特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）和設(shè)計(jì)師的裝修風(fēng)格。這部分人基本上屬于歐式家具業(yè)的主流消費(fèi)人群，他們會從家具本身之外的東西進(jìn)行分析與思考。例如促銷員的專業(yè)水準(zhǔn)，家具產(chǎn)品的標(biāo)識與宣傳資料，家具上每一個雕花的寓意甚至展廳的規(guī)模等，都是他們決定購買與否的因素。而家具本身的質(zhì)量，卻并不重要，但款式與價格也會決定著他們是否購買。最好的解決辦法是和她裝修的設(shè)計(jì)師溝通。二、品牌的目標(biāo) 短期目標(biāo) 1、為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。 2、達(dá)到一定階段的知名度和美譽(yù)度。 3、建立起全渠道銷售。歐宜風(fēng)家具營銷的策略探討樹立現(xiàn)代營銷觀念落后的營銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費(fèi)者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷觀念，就是要樹立以消費(fèi)者的需求作為營銷活動的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)代社會營銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤與消費(fèi)者的需要、社會利益三者之間的統(tǒng)一。隨著生活水平的提高，中國的消費(fèi)者會越來越成熟和理性，個性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會最終成為家具市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場淘汰，可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。因此，我們認(rèn)為歐宜風(fēng)家具營銷方面要樹立一個現(xiàn)代的營銷觀念，使企業(yè)的營銷體制與消費(fèi)者的實(shí)際利益相結(jié)合，以親情銷售加設(shè)計(jì)師配合，適應(yīng)市場的需要，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行良性消費(fèi)。家具是一種蘊(yùn)藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個時代、一個民族的消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它的演變實(shí)際上表現(xiàn)了社會、文化及人的心理和行為的認(rèn)知。與設(shè)計(jì)師，合作商建立良好的合作關(guān)系當(dāng)前是一個信息時代，家具行業(yè)也一樣，誰掌握了客戶資源誰就掌握了市場，尤其是家具行業(yè)，家具是整個裝修的最后一步，所以要做好與裝修前幾個步湊的商家合作，建立長期的互利互惠和返點(diǎn)。設(shè)計(jì)師是整個裝修行業(yè)最了解客戶和與客戶走得最近的人，往往客戶選什么樣的家具是設(shè)計(jì)師說了算，在與設(shè)計(jì)師合作要做好及時返點(diǎn)和平時多溝通。壞處是增加成本，擴(kuò)大管理復(fù)雜度。因此必須有一個優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)對所有返點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。重視顧客服務(wù)營銷服務(wù)是顧客購買產(chǎn)品實(shí)體時所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。對于歐宜風(fēng)家具來說，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿，但服務(wù)是難以模仿的，所歐宜風(fēng)家具的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競爭，應(yīng)該重視顧客服務(wù)營銷。服務(wù)的內(nèi)容，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品免費(fèi)安裝、保養(yǎng)知識、終身維護(hù)。最重要的是定期維護(hù)和定期開客戶聯(lián)誼會?？傊峁┍雀偁幷吒喔玫膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。在下文中的服務(wù)體系中還將進(jìn)行詳述售前售后服務(wù)體系的建立對歐宜風(fēng)家具未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作用。營銷策略中國家具行業(yè)的高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費(fèi)品領(lǐng)域消費(fèi)者和媒體關(guān)注的又一新的熱點(diǎn)行業(yè)。家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業(yè)居多），多數(shù)企業(yè)目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達(dá)到深層的競爭。當(dāng)然，廣告投放、銷售渠道的建設(shè)和維護(hù)已經(jīng)開始實(shí)際的操作，但是競爭的激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業(yè)也把企業(yè)新的突破和增長點(diǎn)放到了營銷上面，因此，家具企業(yè)的營銷問題將顯得更為重要，而策略究其根源是營銷的重要保障。具體說來，營銷策略將分為以下幾部分進(jìn)行：一、小區(qū)策略：1、營銷模式：消費(fèi)者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。據(jù)調(diào)查，目前至少有70的消費(fèi)者對家具品牌印象模糊，家具品牌在消費(fèi)者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種讓消費(fèi)者直接獲取信息的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。通過調(diào)查了解到，大部分購買家具是到家具城隨機(jī)選擇，或通過熟人介紹進(jìn)行購買。由此推論，如果這個家具能在某個人家中擺設(shè)，那么他周圍的朋友會認(rèn)可這個品牌，再加上使用者的虛榮心理，會對家具進(jìn)行免費(fèi)義務(wù)的推廣。2、具體方法：實(shí)行小區(qū)策略，在一些新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，從裝修設(shè)計(jì)到家具設(shè)計(jì)一條龍服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)可這種方式，并對已消費(fèi)顧客進(jìn)行贈卡，使用此卡可以享受幾折優(yōu)惠等，以爭取他的朋友或同事、親友的再次光顧。 二、營銷途徑：導(dǎo)入期的途徑在全面發(fā)起以小區(qū)為單位的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營銷及促銷策略。以下是7種營銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來進(jìn)行。（1）小區(qū)宣傳：以“創(chuàng)造幸福生活”為傾訴主題，以小區(qū)路牌廣告為輔助，在各新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。此途徑也為進(jìn)行小區(qū)策略進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施，必要的時候可同時進(jìn)行。（3）贈送家具搭配設(shè)計(jì)：宣傳中明確，凡購買歐宜風(fēng)家具的客戶可以進(jìn)行免費(fèi)的家具搭配設(shè)計(jì)。（4）征文活動：與報社聯(lián)合進(jìn)行征文活動，征文主題“我與家具的故事”，一等獎設(shè)高獎品或獎金，金額過大可以空缺或其它辦法解決。歐宜風(fēng)與市民的互動，引起社會關(guān)注。（5）尋寶活動：在金色家園具廣場展開“尋找某某寶物”的活動，掀起一股潮流。尋找寶的顧客可以獲得大獎，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解金色家園廣場與歐宜風(fēng)家具。（6）舉辦家具設(shè)計(jì)大賽：與報社或其他新聞媒體合作，進(jìn)行家具設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎?wù)呖梢垣@得獎金或獎品，然后評出最佳設(shè)計(jì)，進(jìn)行推廣。（7）進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽：與報社或其他媒體合作，進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家具與房屋搭配為主題，家具由藍(lán)圖提供平面樣品，以此為基礎(chǔ)，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子的房屋最裝修風(fēng)格最佳為評選依據(jù)。l 營銷戰(zhàn)略個性化服務(wù)：家具消費(fèi)屬于消費(fèi)者購買商品房、家裝之后建立新家必須的消費(fèi)行為，也是最后一個消費(fèi)環(huán)節(jié)。但三者之間的民間性非常強(qiáng)，因此，三個行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家具業(yè)的發(fā)展。歐宜風(fēng)家具組建一個專業(yè)團(tuán)隊(duì)，連接三者之間進(jìn)行銷售。當(dāng)拿到新房鑰匙的消費(fèi)者，接下來要考慮的是裝修和購買家具，進(jìn)行著分步驟進(jìn)行，造成麻煩。因此，藍(lán)圖家具可在這方面與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，免費(fèi)為顧客進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)和家具設(shè)計(jì)，爭取到客戶，減少消費(fèi)者的麻煩。促銷策略一、日常促銷策略1、目錄（或畫冊）展示的營銷策略 ：目錄展示是歐宜風(fēng)促銷策略的重要組成部分，將大大促進(jìn)歐宜風(fēng)的產(chǎn)品銷售。在歐宜風(fēng)家具新的財(cái)政年度開始時，歐宜風(fēng)都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄，和每個大的節(jié)日相關(guān)的禮品，（以郵寄、買場贈送或其它方式均可）每年五一，國慶前都舉行客戶團(tuán)拜會（可以和其它3個品牌一起），團(tuán)拜會可以以酒會，文藝表演等形式。這些目錄上不僅僅要列出產(chǎn)品的照片和價格，而且要經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)藍(lán)圖產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。讓很多人都把歐宜風(fēng)的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來使用，增加家用性。 2、活動促銷策略促銷是一種在特殊時期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場份額行之有效的手段，但據(jù)我們調(diào)查的其它家具商家的促銷方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷形式比較單一，除了價格優(yōu)惠以外，難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執(zhí)行而沒有一個全局的統(tǒng)籌跟進(jìn)，所以在顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要出奇制勝的方案才能形成巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒有采取繼續(xù)跟進(jìn)的措施，也只是那一個月的銷量上去，而沒有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的（對于消費(fèi)者來說，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻）。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導(dǎo)致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應(yīng)。譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認(rèn)真一分析，原來只不過是消費(fèi)者將昨天、明天或下個月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰(zhàn)略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能得一時風(fēng)光卻最終自食其果。3、促銷定位：目標(biāo)人群營銷大師科特勒曾說過“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進(jìn)行市場細(xì)分，象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導(dǎo)向。尤其是歐式家具，一般一套家具價值都在20萬上下，房子都在150平米以上，針對這樣高端的客戶群體，一定要了解她們的生活，并作出合理的促銷政策。4、促銷活動整合傳播：（1）、提煉出幾個核心的廣告語（2）、簡短的POP形式軟文：如對“滿眼是愛幸福家”這主題的闡述。如“每當(dāng)回到家，看見和老公一起買的家具，想起買家具時他愛的宣言，只覺得整個家里滿眼都是愛。我被幸福的空間包圍”。5、購買流程：從家具商場外看見很有沖擊力的橫幅和海報(將其導(dǎo)入購買流程中)-在商場內(nèi)感受濃厚的主題氛圍-逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本-營業(yè)員的導(dǎo)購服務(wù)，參與互動活動(在活動中會產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感，增大選擇機(jī)率) -確認(rèn)購買 - 完成購買-顧客走時,再派發(fā)家具店此次活動的相關(guān)資料給她,通過她的口碑再帶動她的朋友圈子,保持購買持續(xù)性和拓展性。6、促銷內(nèi)容如果中間任何一個環(huán)節(jié)不到位,就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會對效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌卻只需要一個理由。以下幾種方案可供參考：a、歐洲十一國游為慶祝歐宜風(fēng)家具登陸綿陽一周年，歐宜風(fēng)家具綿陽實(shí)現(xiàn)1000萬銷量等現(xiàn)回饋客戶凡在某月某日某月某日期間購買歐宜風(fēng)家具滿10萬，將“歐宜風(fēng)家具顧客檔案卡”填好并寄回的顧客，將有機(jī)會贏取到歐洲十一國好運(yùn)氣。滿20萬的客戶直接獲得一人次機(jī)會，滿30萬的直接獲得兩人次機(jī)會。b 、我們還將根據(jù)市場的需要做各種促銷活動，以提高品牌的曝光度和銷售量,如只要購買歐宜風(fēng)家具滿10萬就送一份價值50萬的人身保險，等等 。c、參加大型家具展覽會以提高品牌在綿陽的知名度。7、廣告由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費(fèi)用，