【商業(yè)地產(chǎn)】長春美景天城地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃方案-105PPT

1 報(bào)告的思維路徑 項(xiàng)目概論 商品化定位 項(xiàng)目推廣思路 項(xiàng)目銷售計(jì)劃 一切市場交易的基礎(chǔ)都要轉(zhuǎn)變成商品，商品化是房地產(chǎn)銷售的第一步； 形成商品后挖掘項(xiàng)目自身的買點(diǎn)、賣點(diǎn)，從而提煉出項(xiàng)目的推廣思路； 由項(xiàng)目基礎(chǔ)推廣思路，制定項(xiàng)目各周期的銷售計(jì)劃 2 項(xiàng)目概論 項(xiàng)目地塊地理位置 該地塊位于長春市鐵北地區(qū)，屬寬城區(qū)管轄，東至富豐路；西至宋家榆樹南街；北至扶余路；南至一汽集團(tuán)車輪廠。 占地面積 415875.02 建筑面積 524202.05 公建建筑面積 73930.27 住宅建筑面積 445619.24 地下建筑面積 4652.54 容積率 1.27 建筑密度 21.68% 綠化率 46.61% 回遷面積 80000 3 項(xiàng)目概論 項(xiàng)目共有建筑 101棟（不含公建），項(xiàng)目圖紙已審批完畢，由設(shè)計(jì)院提供的信息，項(xiàng)目圖紙建筑基本已不能更改，包括進(jìn)深、開間，如有特殊情況，建筑可適當(dāng)縮短建筑開間，但不可超出項(xiàng)目現(xiàn)有建筑長度。因此，我司主要根據(jù)現(xiàn)有條件來具體拼每棟建筑的戶型，考慮項(xiàng)目開間還有部分空間可以修改，在設(shè)計(jì)戶型時(shí)主要針對(duì)與項(xiàng)目建筑進(jìn)深為硬性標(biāo)準(zhǔn)來考慮項(xiàng)目未來戶型，項(xiàng)目建筑進(jìn)深主要有 2種：為 12.4米、 11米，根據(jù)上述 2種進(jìn)深我司共規(guī)劃戶型 13種，以共探討； 4 商品化定位 5 商品化定位 個(gè)體產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明 : 我司在拿到本項(xiàng)目基礎(chǔ)資料時(shí)，貴司沒有提供項(xiàng)目的個(gè)體戶型產(chǎn)品，規(guī)劃設(shè)計(jì)部門也沒有提供給我們。另外 由于項(xiàng)目的整體規(guī)劃已經(jīng)做完，項(xiàng)目樓體的開間進(jìn)深不能改變，在這種限定的條件下，我司根據(jù)現(xiàn)實(shí)條件為項(xiàng)目設(shè)計(jì)了全套的個(gè)體戶型，以達(dá)到最大限度符合市場需求的目的。 6 項(xiàng)目戶型分析 I戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)緊湊，設(shè)計(jì)為 3室 2廳 1衛(wèi)的格局，且兩臥室朝南，各廳分別分布在東、西兩側(cè)，作為東山和西山的產(chǎn)品，超居室的設(shè)計(jì)為東、西采光，此為戶型為三陽戶型，采光和通風(fēng)效果較好，客廳的開間為 4.2米 ,主臥的開間為 3.6米 ,能夠合理科學(xué)的應(yīng)用功能區(qū) ,此設(shè)計(jì)意在打造實(shí)用、超值的現(xiàn)代居住感受。 7 I戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 I戶型 （共有 708套，占總套數(shù)的 22%） 8 項(xiàng)目戶型分析 C戶型為居家實(shí)用性戶型，為 2室 2廳 1衛(wèi)的格局，客廳開間 4.1米，主臥開間 3.3米，并配有吧臺(tái)，主臥和客廳均為南側(cè)采光，同時(shí)注意功能區(qū)分布的合理性，注重客廳和餐廳之間的空間錯(cuò)位，能夠合理的利用空間。 下上9 C戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 C戶型 (共有 408套，占有總套數(shù)的 12.7%) 10 項(xiàng)目戶型分析 B戶型為 2室 2廳 1衛(wèi)的格局，客廳開間 4.8米，主臥開間 4.2米，客廳與主臥皆為南采光，雙陽臺(tái)、全明戶型設(shè)計(jì)，南側(cè)設(shè)有觀景陽臺(tái)，可在自家的陽臺(tái)上將園林美景盡收眼底，美不勝收，此種戶型為實(shí)用、舒適性戶型。 11 B戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 B戶型 (共有 252套，占有總套數(shù)的 7.8%) 12 項(xiàng)目戶型分析 D戶型為 2室 2廳 1衛(wèi)的格局，并配有儲(chǔ)藏間，其中客廳的開間為 3.9米 ,主臥的開間為 3.6米 ,功能劃分合理科學(xué) , 注意了臥室與起居室的協(xié)調(diào)關(guān)系 ,并且保證了一個(gè)較為寬敞、功能齊全的衛(wèi)生間，為居家實(shí)用性戶型。 13 D戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 D戶型 (共有 24套，占有總套數(shù)的 0.7%) 14 項(xiàng)目戶型分析 H戶型為 3室 2廳 1衛(wèi)的格局，客廳的開間為 4.5米 ,主臥的開間為 3.6米 ,入戶門兩側(cè)即是餐廳與客廳 ,居家氣息十分濃厚 ,兩臥室均為南采光 ,且設(shè)有觀景臺(tái) ,清晨起來就可以見到美麗的園林景觀 ,心情格外爽朗 ,為實(shí)用性戶型。 15 H戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 H戶型 (共有 384套，占有總套數(shù)的 11.9%) 16 項(xiàng)目戶型分析 L1戶型為 3室 2廳 1衛(wèi)的格局，該戶型的美妙之處在于先入花園后入房的設(shè)計(jì)，彰顯主人的尊貴身份，客廳的開間為 4.2米 ,主臥的開間為 3.5米 ,方正大氣的南向客廳功能實(shí)用 ,超大的飄窗設(shè)計(jì)美觀、獨(dú)特，空間布局科學(xué)到位，同時(shí)衛(wèi)生間內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了功能分區(qū)，做到了浴室與洗手間的相對(duì)獨(dú)立，可以充分利用時(shí)間與空間的搭配，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)相當(dāng)緊湊，真正做到了超值感受。 L2戶型為 4室 2廳 2衛(wèi)的格局，主臥的開間為 4.5米 ,并設(shè)有私屬衛(wèi)生間 ,同時(shí)在主臥與書房之間設(shè)有儲(chǔ)藏間 , 它與L1戶型相同 ,也是先入花園后進(jìn)房 ,此種戶型為享受性戶型。 17 L1、 L2戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 L1、 L2戶型 (共有 36套，占有總套數(shù)的 1.1%) 18 項(xiàng)目戶型分析 E戶型為 3室 2廳 1衛(wèi)的格局，客廳的開間為 4.2米 ,主臥的開間為 3.6米 ,南向景觀陽臺(tái)與起居室合二為一，詮釋寬景陽光生活，此戶型南北通透 ,采光效果好 ,居住舒適。 19 E戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 E戶型 （共有 24套，占有總套數(shù)的 0.7%) 20 項(xiàng)目戶型分析 J戶型為 2室 2廳 1衛(wèi)的格局，此種戶型為享受性戶型，起居室的開間為 4.8米 ,主臥的開間為 4.2米，主臥內(nèi)可設(shè)有走入式衣柜、電視等，為了充分體現(xiàn)享受這一概念，因此此戶型全部分布在小區(qū)的中心景觀內(nèi)，即匈牙利組團(tuán)內(nèi)，由于該戶型全部為小高層產(chǎn)品，推窗即可見景，園區(qū)內(nèi)的六大組團(tuán)景觀即各國建筑在這里被一覽無疑。 21 J戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 J戶型 （共有 198套，占有總套數(shù)的 6.1%） 22 項(xiàng)目戶型分析 F戶型為 3室 2廳 2衛(wèi)的格局，主臥內(nèi)設(shè)有超大型飄窗，增強(qiáng)了臥室的采光效果，雙臥室為雙陽面布局，主臥的開間為4.5米并設(shè)有私屬衛(wèi)生間，起居室的開間為 4.8米 , 此種戶型寬敞明亮 ,為享受性戶型。 23 F戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 F戶型 （共有 744套，占有總套數(shù)的 23.1%） 24 項(xiàng)目戶型分析 A戶型為 3室 2廳 2衛(wèi)的格局，超居室的 4.7米開間和主臥房的3.6米開間 ,屬于超級(jí)享受型戶型，觀景飄窗、主臥室的私屬衛(wèi)生間設(shè)置、明廚明衛(wèi)的設(shè)計(jì)，無不顯示了享受這一主題內(nèi)涵，充分展示了陽光所附予的健康居住氛圍。 25 A戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 A戶型 (共有 108套，占有總套數(shù)的 3.4%) 26 項(xiàng)目戶型分析 G1、 G2戶型為 4室 2廳 2衛(wèi)的格局，為全明戶型，并配有儲(chǔ)藏間， G1起居室的 4.2米開間、主臥房的 3.6米開間 ,和 G2起居室的 5.2米開間和主臥房的 3.6米開間 ,均屬于超級(jí)享受性戶型，南北臥室的通透、主臥房的私屬衛(wèi)生間設(shè)置，體現(xiàn)了人性化的設(shè)計(jì)理念。 27 G1、 G2戶型的園區(qū)分布 圖中 表示 G1、 G2戶型 (共有 336套，占有總套數(shù)的 10.5%) 28 戶型設(shè)計(jì)類型 11米進(jìn)深的戶型為： A、 B戶型兩種戶型 ,即（ 126平方米和 88.5平方米 )； 11.3米進(jìn)深的戶型為： L1、 L2兩種戶型 ,即 (97平方米和 136平方米 )； 12米進(jìn)深的戶型為： C一種戶型 ,即 (83.5平方米 )； 12.4米進(jìn)深的多層戶型為 :F、 G1、 G2、 H、 I五種戶型 ,即 (117.5平方米、 136平方米、 136平方米、 97平方米和 83平方米）； 12.4米進(jìn)深的小高層戶型為 :J戶型 ,即（ 111.5平方米 )； 13.5米進(jìn)深的戶型為： E、 D兩種戶型 ,即 (98平方米和 89.5平方米 )。 29 項(xiàng)目的總套數(shù)為 3222套，多層建筑為 261個(gè)單元，小高層建筑為 9個(gè)單元，全部為一梯兩戶設(shè)計(jì)，個(gè)體戶型產(chǎn)品共 13種，其中以 80-100平方米為主力戶型。 A、 83平方米 I戶型（ 3-2-1）共 708套，占 22%； B、 83.5平方米 C戶型（ 2-2-1）為 408套，占 12.7%； C、 88.5平方米 B戶型平方米（ 2-2-1）為 252套 ,占 7.8%； D、 89.5平方米 D戶型（ 2-2-1）為 24套 ,占 0.7%； E、 97平方米 H戶型（ 3-2-1）和 L1戶型（ 3-2-1）共 396套 ,占 12.3%； F、 98平方米 E戶型（ 3-2-1）為 24套 ,占 0.7%； G、 111.5平方米 J戶型（ 2-2-1）為 198套 ,占 6.1%； H、 117.5平方米 F戶型（ 3-2-1）為 744套 ,占 23.1%； I、 126平方米 A戶型（ 3-2-2）為 108套 ,占 3.4%； J、 136平方米 G1G2戶型（ 4-2-2）和 L2戶型 (4-2-2)共 360套 ,占 11.2%。 其中一期開發(fā) 83平方米 I戶型為 420套； 136平方米（ G1、 G2戶型）為 168套； 117.5平方米 (F戶型 )180套；97平方米（ H戶型） 180套； 83.5平方米 (C戶型 )36套； 89.5平方米 (D戶型 )24套； 98平方米 (E戶型 )24套，總共 1032套。其中 80-100平方米占戶型比例的 56%， 110-120平方米戶型占戶型比例的 29%， 120平方米以上戶型占 15%。 戶型的具體設(shè)計(jì) 30 市場的戶型分析 1、就目前寬城區(qū)上市的項(xiàng)目而言，大多為（ 60 90）平方米的小戶型產(chǎn)品，小戶型的市場需求量就區(qū)域市場來說，已趨于飽和狀態(tài)； 2、從目前人們的生活水平探討，人們已從 90年代的溫飽型轉(zhuǎn)向 21世紀(jì)的小康型生活，人們的思想意識(shí)隨著生活水平的提高而逐漸改善；過去的一居室住房已不能滿足現(xiàn)代人們對(duì)于大臥室、豪華客廳的居住需求，人們的居住理念已升華為舒適享受性的宜居產(chǎn)品； 3、從本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)而言，由于受國六條的影響， 08年上市的產(chǎn)品大多為小戶型產(chǎn)品，那么大戶型將成為市場的稀缺產(chǎn)品，項(xiàng)目憑借大戶型占主流產(chǎn)品的設(shè)想勢必會(huì)得到市場的認(rèn)可，成為市場的暢銷產(chǎn)品。 31 戶型定位原因 （ 1）、中高檔次的形象定位對(duì)戶型的要求；本項(xiàng)目的整體形象以差異化主題風(fēng)情園、花園庭院、水景大道、歐式園林、歐洲 6國建筑匯集、管理全封閉的大花園社區(qū)形象。如果項(xiàng)目的個(gè)體產(chǎn)品設(shè)計(jì)以中小戶型為主，則不利于項(xiàng)目中高檔形象的建立。 （ 2）、國六條對(duì)項(xiàng)目個(gè)體產(chǎn)品設(shè)計(jì)的支持：本產(chǎn)品的設(shè)定： 80-100平方米， 110-120平方米， 120-130平方米，考慮到項(xiàng)目的建設(shè)周期及前期操作的時(shí)間等 ,項(xiàng)目預(yù)計(jì)將在 2008年上市銷售 ,由于大多樓盤受到國六條的規(guī)定限制 ,界時(shí)大戶型將成為市場上的稀缺產(chǎn)品 , 將會(huì)受到區(qū)域居民及市中心二次置業(yè)者的歡迎； （ 3）、 保證項(xiàng)目無缺陷戶型。 （ 4）、區(qū)域內(nèi)個(gè)體產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的其他樓盤均以中小戶型為主力戶型，而本項(xiàng)目的中大戶型中高檔次的形象能滿足區(qū)域市場中高收入者的需求。 32 項(xiàng)目開發(fā)建議 33 項(xiàng)目的平面規(guī)劃圖 1 2 3 4 5 6 1、德國組團(tuán) 2、保加利亞組團(tuán) 3、匈牙利組團(tuán) 4、羅馬尼亞組團(tuán) 5、奧地利組團(tuán) 6、捷克組團(tuán) 34 項(xiàng)目的開發(fā)建議 由于項(xiàng)目開發(fā)的體量較大，市場吸化承接力有限和開發(fā)資金等原因，建議分三期開發(fā)最為合理，這樣即能解決開發(fā)商的資金問題，又能滿足市場的購買需求，同時(shí)還能使項(xiàng)目的知名度和品牌得以不斷提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最大利潤的目的。 主要思路是以多瑙河流域的六個(gè)主要國家為主題風(fēng)景區(qū)，即分六組團(tuán)，分三期開發(fā)： 一期開發(fā) 一組團(tuán)：德國風(fēng)情園 商業(yè)示范區(qū)；二組團(tuán)：保加利亞風(fēng)情園，銷售區(qū)； 二期開發(fā)： 三組團(tuán)：匈牙利風(fēng)情園 水景示范區(qū)；四組團(tuán)：羅馬尼亞風(fēng)情園，銷售區(qū)； 三期開發(fā)： 五組團(tuán)：奧地利風(fēng)情園 花園示范區(qū)，六組團(tuán)：捷克風(fēng)情園，銷售區(qū)。 35 項(xiàng)目的開發(fā)建議 項(xiàng)目的一期開發(fā)：分為德國風(fēng)情組團(tuán)和保加利亞風(fēng)情組團(tuán)兩部分，考慮到就項(xiàng)目地目前而言，只有農(nóng)安南街一側(cè)配套較齊全，因此將這兩個(gè)組團(tuán)作為一期先開發(fā)，有利于資金的快速回籠和資金鏈的順利延續(xù)，一期開發(fā)總建筑面積為117297平方米。 36 德國風(fēng)情園優(yōu)化建議 一組團(tuán)德意志風(fēng)情園（編號(hào) A）： 農(nóng)安南街、扶余路、規(guī)劃三街包圍的項(xiàng)目西北角部分為德國風(fēng)情主題區(qū)，主要引用德國的著名廣場、商業(yè)區(qū)和街路等，如黑森林綠化帶、西巴伐利亞廣場、慕尼黑商業(yè)專區(qū)、莊園路、七賢大街等的引用，來突出德國的風(fēng)情文化。 推廣的居住文化是知識(shí)文化，延伸的文化是哲學(xué)的、雕塑的、邏輯的、工業(yè)的文化和推廣概念。 37 慕尼黑商業(yè)專區(qū)底商 農(nóng)安南街商業(yè)街 德國風(fēng)情園優(yōu)化建議 38 德式建筑 德國風(fēng)情園優(yōu)化建議 39 保加利亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 二組團(tuán)保加利亞風(fēng)情園（編號(hào) B）：由規(guī)劃三街、扶余路、匈牙利門、菜市南街合圍而成，主要引用了保加利亞的鑲金玫瑰廣場、花環(huán)街、西花街、東花街、索非亞商業(yè)專區(qū)等著名景觀廣場和商街，來體現(xiàn)保加利亞的文化風(fēng)情。居住主題文化是玫瑰文化，文化延伸為花園的、愛情的、婚姻的文化和推廣主題，景觀小品如下 : 40 鑲金玫瑰廣場 保加利亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 41 保加利亞現(xiàn)代式建筑 保加利亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 42 項(xiàng)目的開發(fā)建議 項(xiàng)目的二期開發(fā)：分為匈牙利風(fēng)情組團(tuán)和羅馬尼亞風(fēng)情組團(tuán)兩部分，在施工過程中作到先開發(fā)匈牙利風(fēng)情組團(tuán)，待園區(qū)內(nèi)的中心景觀基本成形后，再對(duì)羅馬尼亞組團(tuán)進(jìn)行對(duì)外銷售，這樣有利于提升二期的銷售價(jià)格，同時(shí)達(dá)到宣傳小區(qū)品牌的作用，為項(xiàng)目的三期銷售奠定基礎(chǔ)，二期的開發(fā)總面積為113451平方米。 43 三組團(tuán)匈牙利風(fēng)情園（編號(hào) C）：扶余路、菜市南街、柳江路、阿爾卑斯步道合圍部分為匈牙利風(fēng)情主題區(qū)，本組團(tuán)主要引用匈牙利國內(nèi)的景觀主題廣場和水景、街路，如城堡山中央特區(qū)、新月小徑、李斯特小路、裴多菲橋、河灘小徑、英雄廣場、城市公園、瑪格麗島、南墻綠化帶等景觀的引用，來突出項(xiàng)目匈牙利的文化特色。推廣的居住文化是移民文化，文化延伸為安靜的、自然的、詩意的居住文化和推廣主題。 匈牙利風(fēng)情園優(yōu)化建議 44 說明：該區(qū)為水景的示范區(qū)，又全部為小高層，新月小徑、菜市南街和匈牙利門合圍的城堡山中央特區(qū)是觀賞水景和中段匈牙利橋、南段的裴多菲橋的最佳地點(diǎn)，其要點(diǎn)是：將擴(kuò)展河道的泥土墊高地基，在城堡山中央特區(qū)的建筑基座上造成坡地，使整個(gè)中央特區(qū)創(chuàng)造出 1 2米的落差，使 1樓至 11樓都能看到水景大街；城堡山南段為英雄廣場，景觀小品以園林、大型雕塑為主，突出時(shí)代精神和標(biāo)志性建筑；河?xùn)|沿河為河灘小徑，要求：長椅、陽 /雨棚、雕塑和綠地為主景觀；河?xùn)|匈牙利橋北段為城市公園，規(guī)劃設(shè)計(jì)以街燈、雕塑、花圃、常綠灌木為主；匈牙利門南段河?xùn)|為南墻綠化帶，此處是水循環(huán)系統(tǒng)的地下處理中樞和動(dòng)力運(yùn)轉(zhuǎn)設(shè)備間，所以大量的綠化為減輕噪音污染、空氣污染和輻射污染作出貢獻(xiàn)。此處綠化以喬木、灌木為主的樹林帶。 匈牙利風(fēng)情園優(yōu)化建議 45 匈牙利風(fēng)情區(qū)臨水小高層 匈牙利組團(tuán) 匈牙利風(fēng)情園優(yōu)化建議 46 裴多菲橋 水景大道 匈牙利風(fēng)情園優(yōu)化建議 47 南墻綠化帶 城市公園 匈牙利風(fēng)情園優(yōu)化建議 48 羅馬尼亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 四組團(tuán)羅馬尼亞風(fēng)情園（編號(hào) D）：規(guī)劃三街、匈牙利門、菜市南街和柳江路圍合而成的羅馬尼亞風(fēng)情園，本組團(tuán)主要引用羅馬尼亞國內(nèi)的主題公園、特色花園小區(qū)等，如伯尼亞薩森林景觀、文化休憩公園、喀爾巴阡商業(yè)特區(qū)、丁香小道、丁香花園區(qū)、綠柳公園區(qū)等的引用，來突出羅馬尼亞組團(tuán)的異國風(fēng)情，推廣的居住文化為熱情化，文化延伸為狂歡的、奔放的的文化和推廣主題。并設(shè)計(jì)園區(qū)景觀如下： 49 喀爾巴阡商業(yè)特區(qū)的建筑效果 羅馬尼亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 50 羅馬尼亞風(fēng)情園優(yōu)化建議 羅馬尼亞建筑 51 項(xiàng)目的開發(fā)建議 項(xiàng)目的三期開發(fā)：分為奧地利風(fēng)情組團(tuán)和捷克風(fēng)情組團(tuán)兩部分，此時(shí)小區(qū)內(nèi)的景觀已完全建成，小區(qū)已經(jīng)形成規(guī)模，且周邊的配套也將得以完善，此時(shí)對(duì)三期兩個(gè)組團(tuán)進(jìn)行銷售，可以達(dá)到提升銷售價(jià)格的目的，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化，三期共開發(fā)149592平方米。 52 五組團(tuán)奧地利風(fēng)情園（編號(hào) E）：由扶余路、阿爾卑斯商業(yè)步行街、規(guī)劃路（匈牙利門）、富豐路圍合而成，注重綠化與廣場建設(shè)，本組團(tuán)主要引用奧地利國內(nèi)的著名商街、景觀廣場等，如哈布斯堡中央特區(qū)、德雷斯頓風(fēng)情商業(yè)專區(qū)（沿扶余路和菜市南街部分），會(huì)所推廣名金色大廳、天鵝湖水景廣場、米歇爾廣場、城堡花園綠化帶、愛樂花園等，來突出奧地利組團(tuán)的異國風(fēng)情。推廣的居住文化是音樂文化，延伸文化如戲劇的、藝術(shù)的、自然的文化和推廣主題。建議部分景觀、商街如下： 奧地利風(fēng)情園優(yōu)化建議 53 奧地利風(fēng)情園優(yōu)化建議 奧地利建筑 54 天鵝湖水景廣場 德雷斯頓風(fēng)情商業(yè) 奧地利風(fēng)情園優(yōu)化建議 55 米歇爾廣場 項(xiàng)目的優(yōu)化建議 56 F、六組團(tuán)捷克風(fēng)情園（編號(hào) F）：由阿爾卑斯大道、匈牙利門和柳江路、富豐路圍合而成，本組團(tuán)主要引用了捷克的一些景觀廣場及特色街路，布拉格廣場、黃金巷、水松夾道、畫廊、波希米亞尖角等的引用，意在突出捷克組團(tuán)的風(fēng)情文化。推廣的居住文化是小資文化，文化延伸為咖啡的、啤酒的、流行的、新文學(xué)的文化和推廣主題。 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 57 說明：該處需要特別注重歐洲小鎮(zhèn)的城市生活。如阿爾卑斯大街與匈牙利門交匯處的布拉格廣場，設(shè)置為低地廣場，主要為金色大廳頂部的禽籠里的鴿子的喂食處，創(chuàng)造出景觀；周圍公建以咖啡館、啤酒屋為主題的西方風(fēng)情商業(yè)；青廣場為一處歐洲園林藝術(shù)的灌木圍墻組成的小型迷宮，在阿爾卑斯大街與水松夾道交匯處；水松夾道以上三條步道依次為葡萄街、畫廊、黃金巷；葡萄街主要以覆蓋走道的葡萄架為主要景觀；黃金巷則以長青藤覆蓋的樓體、空中花園為主要看點(diǎn)；畫廊則是藝術(shù)的展示區(qū)，主要展示的是沿街的畫藝作品。水松夾道要求松柏行間距密集，功能主要是和青廣場連接以遮擋內(nèi)部見冷山的視線。 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 58 捷克組團(tuán)建筑外立面 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 59 畫 廊 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 60 小區(qū)路網(wǎng) 水松夾道 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 61 布拉格廣場 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 62 青廣場 捷克風(fēng)情園優(yōu)化建議 63 項(xiàng)目的開發(fā)建議 項(xiàng)目回遷部分的總建筑面積為82778平方米，考慮到小區(qū)未來的物業(yè)管理，以及回遷戶對(duì)于位置、環(huán)境的依賴性不強(qiáng)，因此將這一部分作為安置回遷戶。 64 投資回報(bào)分析 1、土地成本 分為二部分，一為 20公頃地價(jià)；二為 8萬平方米回遷； （ 1）、 20公頃以 260元 /平方米計(jì)算共 5200萬 （ 2）、 8萬平方米回遷按建筑成本 800元 /平方米計(jì)算，共 6400萬 總計(jì)： 1.16億元 2、建筑成本 可銷售面積為 335875平方米，按 800元 /平方米計(jì)算，共 2.687億； 65 3、綠化費(fèi)用 1000萬 （ 1）、德國風(fēng)情園 廣場 1個(gè)、建筑小品雕像 10個(gè)； （ 2）、保加利亞風(fēng)情園 廣場 1個(gè)、建筑小品 8個(gè)； （ 3）、匈牙利風(fēng)情園 橋 2座、大型雕像 3個(gè)、建筑小品 16個(gè) （ 4）、羅馬風(fēng)情園 廣場 2個(gè)、建筑小品 8個(gè) （ 5）、奧地利風(fēng)情園 水景廣場 2個(gè)、建筑小品 8個(gè) （ 6）、捷克風(fēng)情園 建筑小品 6個(gè) 總計(jì)：廣場 6個(gè)、建筑小品 56個(gè)、橋 2座 按建筑面積 30元 /平方米計(jì)算，預(yù)計(jì) 1000萬元 投資回報(bào)分析 66 4、單位建筑成本 1400元 /平方米 5、銷售均價(jià) 3000元 /平方米 6、總投資 4.7億 7、利潤 1600元 /平方米 5.37億元 8、投資回報(bào)率 114% 投資回報(bào)分析 67 項(xiàng) 目 推 廣 思 路 68 項(xiàng)目核心競爭力體現(xiàn) 大盤精神 +公園式綠化 +水景大道 +歐洲建筑 +差異化主題風(fēng)情園 =項(xiàng)目核心競爭力 69 項(xiàng)目的推廣定位 準(zhǔn)確的市場推廣定位，最終的目的就是力求一擊即中、準(zhǔn)確地抓住目標(biāo)客戶，從而使項(xiàng)目熱銷，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最佳銷售目標(biāo)，創(chuàng)造最高利潤。本項(xiàng)目由于規(guī)模和小區(qū)景觀規(guī)劃以及個(gè)體產(chǎn)品等優(yōu)勢，從區(qū)域市場稀缺景觀資源來看，預(yù)計(jì)銷售會(huì)順暢。但從資金回籠的角度看，則應(yīng)好好利用優(yōu)勢，引入新的主題概念賣點(diǎn)以縮短銷售周期、提高樓盤附加值的策略。 市場推廣定位：世界建筑薈萃的頂級(jí)園林居住小區(qū)； 以生活方式來演繹 “ 美景天城 藍(lán)色多瑙河 ” ，可創(chuàng)意為 “ 歐陸風(fēng)情，盡收眼底 ” 的推廣概念。 70 項(xiàng)目命名 名： 美景天城 藍(lán)色多瑙河 字 ：水景大道、歐洲園林，差異化主題風(fēng)情園 A、選擇該命名的理由 A-1、“ 美景天城 藍(lán)色多瑙河 ”在含義上充滿了特有歐洲風(fēng)情，“美好”的氣息撲面而來，從字面上理解，很容易讓市場建立項(xiàng)目規(guī)模大、內(nèi)涵層次豐富、綠化率高的大概念，從而使得本項(xiàng)目自然形成“歐洲風(fēng)情、歐洲園林”的檔次。 A-2、能最大的表現(xiàn)項(xiàng)目的核心競爭力； A-3、表現(xiàn)鐵北地區(qū)中唯一一家歐式差異化主題風(fēng)情園建筑； B、差異性表現(xiàn) B-1、多個(gè)國家的風(fēng)格各異的建筑、園林和文化； B-2、個(gè)性化的物業(yè)單位，每戶都有屬于自己的庭院。 B-3、公園式的環(huán)境與自身成熟配套，交映成“城市綠洲” 71 項(xiàng)目傳播概念的定位 實(shí)際上，項(xiàng)目鎖定的主要目標(biāo)市場就是項(xiàng)目的主傳播受眾群體，因此，充分挖掘其對(duì)目標(biāo)客群的心理趨向，才是傳播居住文化和銷售推廣時(shí)要考慮的基本點(diǎn)。 從得到目標(biāo)市場的心理認(rèn)同出發(fā)，反推項(xiàng)目的系列傳播概念，經(jīng)過我司研究，分別將項(xiàng)目的各傳播概念定位如下： A、目標(biāo)市場聚焦概念傳播： 水景大道、歐洲園林，差異化主題風(fēng)情園！ B、樓盤市場居住文化傳播概念： 藍(lán)色的歐洲之風(fēng) C、 個(gè)體戶型傳播概念： 多瑙河畔的康居！ 72 形象廣告語 來自鐵北的高尚社區(qū) 美景天城 美景天城、藍(lán)色多瑙河 源自歐洲的設(shè)計(jì)理念 主題推廣語 美景天城 讓你把家安在歐洲的地方 美景天城 藍(lán)色的歐洲之風(fēng) 美景天城 長春建筑質(zhì)量示范工程，質(zhì)量和誠信讓你無后顧之憂 水景大道、歐洲園林，主題風(fēng)情園，讓您盡情感受異國風(fēng)情 多瑙河畔的康居戶型，讓您驚喜！ 全部軍人配置的物業(yè)公司讓您的生活更安全 有社會(huì)各界精英做鄰居，您還等什么 美景天城的精彩，更能體現(xiàn)您人生價(jià)值的榮耀 項(xiàng)目的推廣主題語 73 項(xiàng)目傳播概念的詮釋 通過對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)市場的分析，我們認(rèn)為，項(xiàng)目實(shí)際上是為長春市中、高層階級(jí)量身訂做的房地產(chǎn)物業(yè)，而項(xiàng)目所提供的居住文化、環(huán)境、景觀、個(gè)體產(chǎn)品等以及其所營造的居住模式，其實(shí)就是一種城市中、高階層的居住模式，物業(yè)本身已經(jīng)具備了這類階層的需求特性。 以上傳播概念是基于以下幾個(gè)前提下而產(chǎn)生的： A、整個(gè)鐵北房地產(chǎn)市場競爭情況未來將十分激烈，要想在市場上突出，必須極大突出項(xiàng)目與市場的差異性，整個(gè)傳播概念在長春市場從未用過，新鮮而搶眼，識(shí)別能力強(qiáng)，較好地引起注意，容易記憶，迅速形成知名度。 B、從規(guī)劃看，本項(xiàng)目的整體建筑相對(duì)鐵北市場比較先進(jìn)，顯示出健康、時(shí)尚的居住文化內(nèi)涵，反襯出樓盤及發(fā)展商的居住文化，提升樓盤附加值。 C、貼切目標(biāo)市場的基本情況和基本性格，較易得到目標(biāo)市場的認(rèn)同和追捧，更有助于刺激其購買欲望。 D、傳播概念的主題內(nèi)容廣泛，自然生態(tài)、水景優(yōu)勢、社區(qū)生活以及建筑形態(tài)都包含在內(nèi)，和本項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，可宣傳的訴求點(diǎn)眾多，更有助于項(xiàng)目的未來推廣。 74 項(xiàng)目的 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 75 項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì) 76 項(xiàng)目名片設(shè)計(jì) 77 項(xiàng)目信紙?jiān)O(shè)計(jì) 78 項(xiàng)目內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì) 79 指示牌設(shè)計(jì) 80 指示牌設(shè)計(jì) 81 垃圾桶設(shè)計(jì) 82 員工胸牌設(shè)計(jì) 83 手提袋設(shè)計(jì) 84 員工服裝設(shè)計(jì) 85 項(xiàng)目的報(bào)廣設(shè)計(jì) 86 項(xiàng)目的報(bào)廣設(shè)計(jì) 87 項(xiàng)目的戶外圍欄設(shè)計(jì) 88 項(xiàng)目銷售計(jì)劃 89 項(xiàng)目的銷售計(jì)劃 （ 1）、本項(xiàng)目一期銷售均價(jià)為 2600元 /平方米，二期銷售均價(jià)為 3100元 /平方米，三期銷售均價(jià)為 3300元 /平方米，整個(gè)項(xiàng)目力圖均價(jià)達(dá)到 3000元 /平方米； （ 2）、價(jià)格走勢基本策略：以低開高走的方式進(jìn)行； （ 3）、項(xiàng)目的整個(gè)銷售周期為 36個(gè)月，其中一期為 12個(gè)月，二期銷售周期為 14個(gè)月，三期為 15個(gè)月。 具體時(shí)間安排如下： 90 項(xiàng)目銷售時(shí)段定位 一期銷售時(shí)段定位： （ 1）、準(zhǔn)備期： 2008年 2月 1日至 2008年 2月 28日，共 28天； （ 2）、預(yù)熱期： 2008年 3月 1日至 2008年 3月 31日，共 31天； （ 3）、導(dǎo)入期： 2008年 4月 1日至 2008年 4月 30日，共 30天； （ 4）、開盤大吉： 2008年 5月 1日； （ 5）、強(qiáng)銷期： 2008年 5月 1日至 2008年 8月 31日，共 123天； （ 6）、穩(wěn)銷期： 2008年 9月 1日至 2008年 10月 31日，共 61天； （ 7）、持銷期： 2008年 11月 1日至 2008年 12月 31日，共 61天； （ 8）、尾盤期： 2009年 1月 1日至 2009年 1月 31日，共 31天； 合計(jì)：一期銷售周期為 12個(gè)月。 91 項(xiàng)目銷售時(shí)段定位 二期銷售時(shí)段定位： （ 1）、準(zhǔn)備期： 2008年 12月 1日至 2008年 12月 31日，共 31天； （ 2）、預(yù)熱期： 2009年 1月 1日至 2009年 2月 28日，共 59天； （ 3）、導(dǎo)入期： 2009年 3月 1日至 2009年 4月 30日，共 61天； （ 4）、開盤大吉： 2009年 5月 1日； （ 5）、強(qiáng)銷期： 2009年 5月 1日至 2009年 8月 31日，共 123天； （ 6）、穩(wěn)銷期： 2009年 9月 1日至 2009年 11月 30日，共 90天； （ 7）、持銷期： 2009年 12月 1日至 2009年 12月 31日，共 31天； （ 8）、尾盤期： 2010年 1月 1日至 2010年 1月 31日，共 31天； 合計(jì)：二期銷售周期為 14個(gè)月。 92 項(xiàng)目銷售時(shí)段定位 三期銷售時(shí)段定位： （ 1）、準(zhǔn)備期： 2009年 11月 1日至 2009年 11月 30日，共 30天； （ 2）、預(yù)熱期： 2009年 12月 1日至 2009年 12月 31日，共 31天； （ 3）、導(dǎo)入期： 2010年 1月 1日至 2010年 3月 6日，共 65天； （ 4）、開盤大吉： 2010年 3月 7日（星期日）； （ 5）、強(qiáng)銷期： 2010年 3月 7日至 2010年 7月 31日，共 147天； （ 6）、穩(wěn)銷期： 2010年 8月 1日至 2010年 10月 31日，共 92天； （ 7）、持銷期： 2010年 11月 1日至 2010年 12月 31日，共 61天； （ 8）、尾盤期： 2011年 1月 1日至 2011年 1月 31日，共 31天； 合計(jì)：三期銷售周期為 15個(gè)月。 總計(jì)項(xiàng)目的整個(gè)銷售周期為 36個(gè)月 93 項(xiàng)目價(jià)格策略 （ 1）、 準(zhǔn)備期， 項(xiàng)目一期將 A1#、 A2#、 A3#等以 2400元 /平方米的價(jià)格入市，通過定價(jià)體系的低價(jià)房與利益點(diǎn)來促進(jìn)成交，同時(shí)，隨著工地形象的改變，利用買期房便宜，買得越早越便宜的消費(fèi)心理，一期開發(fā)分別在預(yù)熱期、導(dǎo)入期實(shí)現(xiàn) 2450元 /平方米、 2500元 /平方米、 2550元 /平方米的均價(jià)；二期開發(fā)分別在準(zhǔn)備期、預(yù)熱期、導(dǎo)入期實(shí)現(xiàn) 2900元 /平方米、 3000元 /平方米、 3100元 /平方米的均價(jià)；三期開發(fā)分別在準(zhǔn)備期、預(yù)熱期、導(dǎo)入期實(shí)現(xiàn) 3150元 /平方米、 3250元 /平方米、 3300元 /平方米的均價(jià)。 （ 2）、開盤期，一期利用良好的建筑形象及示范單位的支持，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢銷售，將價(jià)格穩(wěn)定在 2550元 /平方米，二期將價(jià)格穩(wěn)定在 3050元 /平方米，三期將價(jià)格穩(wěn)定在 3200元 /平方米，但此時(shí)已無折扣可言。 94 （ 3）、隨著工程進(jìn)度及項(xiàng)目形象的確立，分階段提高銷售價(jià)格，穩(wěn)定前期客戶，使市場確立買本項(xiàng)目就是買升值的良好口碑，實(shí)現(xiàn)一期穩(wěn)銷期、持銷期 2600元 /平方米、 2650元 /平方米的均價(jià)；二期穩(wěn)銷期、持銷期 3100元 /平方米、 3150元 /平方米；三期穩(wěn)銷期、持銷期 3300元 /平方米、 3350元 /平方米。 （ 4）、當(dāng)項(xiàng)目銷售所剩無幾時(shí)，基本是一些有缺陷單位，可針對(duì)性逐一研究， 在市價(jià)不變的情況下，通過增加利益點(diǎn)的方式銷售清盤。 項(xiàng)目價(jià)格策略 95 項(xiàng)目價(jià)格策略 項(xiàng)目價(jià)格策略原因分析：由于項(xiàng)目的銷售周期較長，而長春市場近幾年的價(jià)格漲幅較大，預(yù)計(jì)項(xiàng)目在未來一年內(nèi)的漲幅將超過 3000元 /平方米，因此項(xiàng)目從一期開發(fā)到二期、三期在價(jià)格上都有所上調(diào) ,以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化； 96 項(xiàng)目銷售策略 項(xiàng)目銷售總體策略 項(xiàng)目一期以中高檔的市場形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和中低價(jià)位入市，目的是搶占市場，建立并迅速提升項(xiàng)目的市場知名度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速銷售，完成資金回籠，為二期開發(fā)做好準(zhǔn)備。 項(xiàng)目二期先做水景組團(tuán)，以項(xiàng)目的中心景觀 “ 水景大道 ” 來支持二期銷售，并以歐式建筑、文化和實(shí)景進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，并為項(xiàng)目三期的開發(fā)做好鋪墊。 項(xiàng)目的三期，在借助項(xiàng)目的 “ 水景大道 ” 等景觀環(huán)境和已經(jīng)形成的項(xiàng)目市場知名度、美譽(yù)度的同時(shí)，并在建筑、文化、物業(yè)等方面進(jìn)一步完善提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，以最終完成項(xiàng)目的整體銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤、知名度和品牌三重豐收的目的。 97 項(xiàng)目一期銷售方案 由于項(xiàng)目的體量較大，開發(fā)周期較長，二期、三期時(shí)段的市場變化無法準(zhǔn)確預(yù)測，所以我司主要對(duì)項(xiàng)目的一期銷售作了較詳細(xì)的計(jì)劃，供貴司參考 98 一期不同銷售階段的銷售策略 時(shí)間 銷售策略 賣點(diǎn) 準(zhǔn)備期和預(yù)熱期 地段 投資回報(bào)率高、交通、建筑、服務(wù)、未來增值空間大 售樓員形象 售樓員形象端莊、穩(wěn)重、熱情 圖紙 圖紙清晰明了，戶型功能布置較好，小區(qū)整體規(guī)劃較好 導(dǎo)入期 動(dòng)工 如期動(dòng)工，不影響施工進(jìn)度 地段 施工現(xiàn)場整齊、不混亂、產(chǎn)品形象好 廣告 適量投放廣告，啟動(dòng)市場需求 開盤 賣場 賣場布置體現(xiàn)本項(xiàng)目的主題 售樓員 對(duì)所有的與本項(xiàng)目相關(guān)的內(nèi)容必須了解透徹 強(qiáng)銷期 廣告 將本項(xiàng)目的最大價(jià)值即地段和整全景觀規(guī)劃展現(xiàn)給消費(fèi)者 穩(wěn)銷期 公關(guān)活動(dòng) 質(zhì)量鑒證、口碑傳銷 持銷期 口碑宣傳 與無簽約業(yè)主聯(lián)系、給予利益點(diǎn)，加強(qiáng)口碑傳銷 尾盤期 低價(jià)格 變相降低價(jià)格，如免物管費(fèi)等 99 項(xiàng)目一期產(chǎn)品投放策略 （ 1）、準(zhǔn)備期、預(yù)熱期和導(dǎo)入期應(yīng)先銷售德國風(fēng)情組團(tuán)，即： A1#、 A2#、 A3#、 A4#、A5#、 A6#、 A7#、 A8#、 A9#、 A10#、 A11#，考慮到農(nóng)安南街一側(cè)的配套較齊全，周邊購房氣氛較旺盛，為了迅速回籠資金以及帶動(dòng)周邊人氣，同時(shí)較好完成期房階段的銷售任務(wù)； （ 2）、在開盤后直至強(qiáng)銷期，完成德國風(fēng)情組團(tuán)的剩余銷售，以及開始著手對(duì)羅馬尼亞組團(tuán)的銷售，即 A13#、 A14#、 A15#、 A16#、 A17#、 A18#、 A19#、 A20#、 A21#、A22#、 A23#、 A24#、 A25#、 A29#、 A30#，利用其自然的定價(jià)規(guī)律，造成市場感覺項(xiàng)目賣的較好因而漲價(jià)的印象，同時(shí)，能進(jìn)一步的樹立項(xiàng)目高檔樓盤的形象； （ 3）、在穩(wěn)銷期及持銷期之間，利用樓盤已經(jīng)建立起的良好形象，依托準(zhǔn)現(xiàn)房的支持，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的持續(xù)銷售； （ 4）、在尾盤階段，利用前期的市場熱銷度，完成項(xiàng)目的最后銷售； 100 項(xiàng)目一期各階段的銷售目標(biāo) 面積（平方米） 面積銷售率（ %） 套數(shù)（套） 套數(shù)銷售率（ %） 準(zhǔn)備期 5982 15 5 1 52 5 1 預(yù)熱期 9735 65 8 3 86 8 3 導(dǎo)入期 18767.52 16 0 165 16 0 開盤日 5278.37 4 5 46 4 5 強(qiáng)銷期 39998.28 34 1 352 34 1 穩(wěn)銷期 20761.57 17 7 183 17 7 持銷期 13137.26 11 2 116 11 2 尾盤期 3636.21 3 1 32 3 1 合計(jì) 117297 100 1032 100 101 項(xiàng)目一期銷售目標(biāo)及 資金 回籠安排 階段 時(shí)間 套數(shù) 銷售面積（） 均價(jià)（元 / ） 回款額（萬 元） 回籠款累計(jì)（萬 元） 主要銷售手段 針對(duì)需求市場 第一階段 （準(zhǔn)備期） 1個(gè)月 52 5982 15 2450 1466 營業(yè)推廣 項(xiàng)目地周邊市場 第二階段 （預(yù)熱期） 1個(gè)月 86 9735 65 2500 2434 3900 營業(yè)推廣 項(xiàng)目地周邊市場 第三階段 （ 導(dǎo)入期 ） 1個(gè)月 165 18767.52 2550 4786 8686 大量的廣告宣傳 區(qū)域市場 第四階段 （ 開盤日 ） 1天 46 5278.37 2550 1346 10032 大量的廣告宣傳 區(qū)域市場 第五階段 （ 強(qiáng)銷期 ） 4個(gè)月 352 39998.28 2650 10600 20632 充分發(fā)揮口碑傳銷 區(qū)域市場 第六階段 （ 穩(wěn)銷期 ） 2個(gè)月 183 20761.57 2650 5502 26134 充分發(fā)揮口碑傳銷 長春整體市場 第七階段 （持銷期） 2個(gè)月 116 13137.26 2650 3481 29615 報(bào)紙廣告 長春整體市場 第八階段 （尾盤期） 1個(gè)月 32 3636.21 2650 964 30500 多種手段組合運(yùn)用 其它 總計(jì) 12個(gè)月 1032 117297 2600 30497 - - - 102 項(xiàng)目一期銷售的總體戰(zhàn)略 （ 1）、前期： 中低檔價(jià)格入市，配以多重優(yōu)惠措施，爭取項(xiàng)目周邊客戶的先期進(jìn)入，建立項(xiàng)目在市場知名度。 （ 2）、中期： 小幅、高頻提升價(jià)格，過程中穿插多種活動(dòng)配合，聚集人氣，配合促銷措施，搶占市場分額，同時(shí)加大宣傳力度，挖掘有效利益點(diǎn)，吸引整個(gè)市場的消費(fèi)者； （ 3）、后期： 通過活動(dòng)的帶動(dòng)，充分挖掘老客戶的潛力，配合多種促銷方式組合，達(dá)成項(xiàng)目的最終銷售成功。 銷售目標(biāo)： 總體銷售目標(biāo)設(shè)定為： 12個(gè)月完成項(xiàng)目的一期銷售，即完成銷售 1032套，銷售面積為： 117297平方米；回籠資金 30497萬元； 103 銷售各階段策略 內(nèi)部認(rèn)購期 調(diào)整項(xiàng)目銷售通路，使之達(dá)到最佳的運(yùn)轉(zhuǎn)效果； 對(duì)銷售策略進(jìn)行檢驗(yàn)，同時(shí)并進(jìn)行改進(jìn)； 吸引并捕捉項(xiàng)目周邊客戶； 不同戶型選出部分單位進(jìn)行市場初探、價(jià)格初探； 在前期營業(yè)推廣期，消化部分單位。 開盤期 在項(xiàng)目開盤時(shí)，引起市場高度關(guān)注； 針對(duì)到訪客戶進(jìn)行分類分析，相應(yīng)調(diào)整定位； 提升銷售均價(jià)，推出主力戶型； 104 銷售階段工作安排 強(qiáng)銷期 樓層戶型全面放開，逐步提升銷售均價(jià)； 利用工程形象，舉辦各類促銷活動(dòng)，刺激市場； 利用 5.1黃金周等良好時(shí)機(jī)將項(xiàng)目銷售達(dá)到新的高潮。 穩(wěn)銷與持銷期 充分利用項(xiàng)目強(qiáng)銷期給消費(fèi)者帶來的良好形象及深刻印象 , 使銷售工作保持良好狀態(tài)； 舉行各類促銷活動(dòng)，媒體連動(dòng)，刺激市場； 結(jié)合工程形象，將銷售均價(jià)拉至最高階段。 尾盤期 利用現(xiàn)樓實(shí)景吸引客戶下定； 結(jié)合銷售均價(jià)給予客戶一定優(yōu)惠。 105 演示結(jié)束 謝謝大家！ 106 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 107 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 108 第一部分、案前 109 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 110 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 111 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 112 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 113 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 114 第二部分、案中 115 一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 116 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場洽談） 117 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚?118 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 119 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 120 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)