超市采購工作內(nèi)容.doc

KA賣手的十二壓力大解密 1.合同談判次數(shù)及簽訂時間. 每一個KA大賣場的采購大主管,都會給自己所屬的采購人員,在合同談判時間上的壓力,每個廠家只能談幾次,每次多少時間,在什么時間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個小時為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù). 采購人員負責的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù),當然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入). 如果這采購所負責的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額,那這采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標.3.合同總費用的收入額及百分比. 延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標才會有機會達成這個指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預估能力及判斷力有關,有些費用是固定收取,有些費用是依銷售額的百分收取的. 當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定合同總費用的收入額及百分比.4.責任銷售總額. KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責任目標,部門必須在今年達成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因為KA大賣場給的陳列空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進場商品價格及毛利. 每家KA大賣場本身有設定一個商品的正常銷售毛利,這就關系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為8.5元時,進價將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利. 當年度結束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結束前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標,會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項. KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格. 促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量. KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結后做檔期促銷檢討,無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨. KA大賣場的采購人員有一個很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置. KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡,大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格. KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.談判的最高指導原則1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應該定期,定時安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應該是雙方找出一個最有利于雙方的方案,是一個可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動.都是計劃性,長期性的合作關系.不要等KA采購來找你1. KA渠道經(jīng)理,應該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關信息.2.每年合同談判時應提出整年活動計劃,作月份促銷計劃修改,使促銷計劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標.3.主動拜訪KA采購溝通運行相關問題,了解問題,主動決解問題KA采購直接來找你時1要錢要費用.2產(chǎn)生問題時.3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應的時間.做個會哭窮的業(yè)務代表1.供應商會給業(yè)務代表每年一定的費用例,所有費用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當KA采購對你有需求時你就全力支持, KA采購會認為你的費用充裕,下次如果有需求就會向你需求無度.3.應該是一個配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費用行情.2了解同業(yè)行情供應商與供應商之間的相對行情.3提出合同條件的收費原因及收費標準.4由不同信息得到費用的合理性.5不該付的費用就不支付.讓KA采購看得起的對手1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護利益,KA采購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應該有所認知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額談判的基本原則談判三要素1權力:與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多的權力和權威。2時限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。第一要素-權利 1.權利的含義權利就是讓某個人做他們本來不愿意作的事情.2.權利是A讓B采取X行動的能力減去B主動做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認為你擁有的權利與其說談判的實力取決于實際存在的權利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權利.第二要素-時間1.最后期限規(guī)則2.促使對方做出讓步3.合理運用最后期限4.最后期限不對等的影響5.最后期限等同時，心態(tài)更重要第三要素-信息1.提前掌握信息2.正式談判之前做好規(guī)劃3.給予對方必要的信息4.提供實用信息，調(diào)整對方的期望值5妨礙獲取信息的因素6獲取信息的原則談判重要守則1設立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權限及低限.4不要急于完成談判.5預留下次的談判空間.6主動提出談判的時間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對策KA采購人員的壓力?采購和業(yè)務人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,有時是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費了更多費用得不到相對的效果.KA采購人員的壓力何處來采購人員的壓力,是他所負責部門的運行目標.以運行目標所制定的相關規(guī)定及相關作法.銷售目標銷售利潤費用目標,促銷成效.KA采購人員運行目標1銷售業(yè)績2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤5進貨價格.6售出價格.7促銷毛利.8進貨數(shù)量9上架管理10下架管理11退貨管理12區(qū)域競爭13市場價格14促銷價格15來客數(shù)KA采購人員的主要壓力合同談判次數(shù)及簽訂時間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費用的收入額及百分比.責任銷售總額進場商品價格及毛利.商品實際銷售毛利.促銷檔期安排品項.促銷品市場最低價格.促銷品項每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨進場品項選擇.上架品項及陳列位置.競爭對手的未端價.面對KA采購壓力 的應對策略及避免雷區(qū)1.合同談判次數(shù)及簽訂時間KA采購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供應商在合同談判到簽定合同,應該談幾次,應該在什么時間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(23月份)時間更是緊迫.簽訂時間及次數(shù)的限制某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應商談合同或促銷排程,每次以2個小時為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時間(35月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來實際案例: 某供應商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,回公司后仔細一算與去年比較大部份費用都增加一倍.供應商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認為以拖時間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時間的壓力. 時間期限在那一方?所以時間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判一定要做的客戶不談重點,只談方向及未來共同發(fā)展的愿景如果不是今年的重點客戶2.合同廠商簽訂的家數(shù) 采購人員負責的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負責的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額.采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供應商因為無法支付大額的合同費用及運行費用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應商會想要進入這個現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應商會與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項壓力,如果采購人員可以完成上述的指標, 才會有機會達成第3項指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預估能力及判斷力有關.KA合同費用有些是固定收取(保低),有些費用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費用的收入額及百分比.當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定費用總收入及費用比.4.KA采購責任銷售額KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責任目標,部門必須在今年達成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因為KA大賣場給的陳列空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設定一個商品的正常銷售毛利,這就關系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為8.5元時進價將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利.當年度結束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結束前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結后做檔期促銷檢討無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議.KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡,大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求合同費用.延長帳期.積壓貨款促銷價格.促銷利潤.促銷檔期.相關費用.活動贊助.補虧損補價差.補利潤.不當退貨.品種鎖條碼.全面清場合同費用過度的費用增加.保底費用.不要迷失在談判上1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價格策略.4費用分析是百分比-不是費用金額而費用率.5建立良好客情關系-取得有利的機會6檔期安排,陳列位置,配合活動,必須比競爭對手早一步,在適當?shù)臅r機-作有效的促銷活動.7作好各種服務-提高銷售額8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項了解雙方合作意愿,建立合作基礎商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進入合同談判.進入第一次合同正式談判-雙方達成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財務部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進度檢查表談判事前準備工作分析2005年成績(與2004年比較).公司財務分析(客戶貢獻度分析).公司對客戶的貢獻度分析(支持費用).規(guī)劃2006年銷售策略.2006年預期銷售業(yè)績計劃全年促銷計劃.新品上架品項計劃.廣告費用投入計劃.相關費用投入計劃.執(zhí)行業(yè)務人員投入導購人員投入新品報價單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容合同期間.合同費用.支付費用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達成獎勵.全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費用.配合條件.新舊開店費用.新舊品上架費.上架時間陳列位置.配送方式及費用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他合同期間續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費用都從1月1日開始計算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費用也將于合同生效起開始計算.合同費用-2合同費用可分幾大類:主要費用-開戶費,有進場費,節(jié)慶費,廣告費發(fā)生費用-新舊品上架費,新舊店開張贊助費銷售費用-進貨折扣,倉儲費運送費,地區(qū)配送費.促銷費用-導購費用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,年度達成.雜項費用-咨詢費,包裝費樣品,補損電信.其他費用-共同發(fā)展費二大類費用固定費用-主要費用,發(fā)生費用,銷售費用,其他費用,固定費用是不論將來實際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費用.計劃費用-促銷費用,產(chǎn)品讓利,依照年度計劃以增加銷售業(yè)績的費用使用.費用支付方式合同費用支付方式有:直接匯款,客戶付款時直接扣款.大筆費用一般會分24次扣款,如上架費用,開戶費用.其他費用通常會在發(fā)生的當直接扣除.與客戶談合同時應該要了解支付費用的方式及扣款時間,渠道經(jīng)理可以在回款預估時更準確.合同費用考量因素降低無條件費用,如進貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費用,將其轉(zhuǎn)成可以促進銷售的費用,如TG,DM,堆頭導購人員等.如果可以將費用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進貨扣15%,其他費用不再扣除.KA渠道費用扣款預估表格1付款帳期及付款方式KA渠道客戶都有自己支付給供應貨款的相關規(guī)定:結帳日.發(fā)票送達日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件每隔7天交付發(fā)票一次付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費用,當月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當月可回款金額.了解回KA客戶付款相關規(guī)定,做好所有回款動作,在正確時間回款.應收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為設定銷售目標-1合同談判達成業(yè)績也是一個重要項目,因為達成銷售目標是談判雙方重要的工作指標.去年達成的實績是今年銷售目標設定的標準,今年要成長的銷售業(yè)績應由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計劃例如:開店計劃,重裝修計劃,發(fā)展計劃,簽訂供應商數(shù)等.設定銷售目標-2渠道經(jīng)理應該提出擴大銷售方案例如:增加新品項,增加服務人員,促銷活動計劃,市場廣告支援,改善計劃等.依照雙方提出計劃,討論銷售目標的設定.雙方在設定目標時應該以合理,實際可達成,有挑戰(zhàn)性且雙方認可的目標設定銷售目標應注意事項有些KA客戶是以銷售目標的百分比做為費用收取的依據(jù).如果今年設定3,000,000銷售目標費用比15%,所以必須支出450,000費用.銷售業(yè)績超過時以15%計算,但低于3,000,000時就必須以450,000支付費用,所以在簽訂合同必須特別注意.達成獎勵的制定在合同內(nèi)容會設有定一項達成獎勵辦法以鼓勵KA客戶達成今年設定銷售目標.KA客戶達成達成獎牌有:無條件獎勵給獎勵無論今年達成多少都給獎勵的方式坎數(shù)獎勵設定不同的達成銷售給予不同的獎勵,一般合同設立坎數(shù)獎勵會有三坎.三個坎數(shù)的達成獎勵基本目標-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎勵.成長目標-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎勵高的獎勵比例.挑戰(zhàn)目標設定一個雙方都必全力以赴才能達成的目標,相對也給予比較高的獎金比例達成獎勵的制定成長獎勵-只有在銷售業(yè)績達到一定成長比例時才給獎勵,例如:去年目標1,000,000今年成長給獎勵.挑戰(zhàn)獎勵設定一個高目標的獎勵辦法,為雙方確定有機會達成的高目標獎勵.第一次合作獎勵-第一合作應該設定一個低目標的獎勵辦法,提高合態(tài)作意愿.設立達成獎勵應注意事項不要設定無條件達成獎勵-因為無條件就沒有動力去促成達成.目標不要定的太高-太高的目標有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標不要設定太低-設定目標時應該是雙方都認可的目標,而且具有挑戰(zhàn)性.設立達成獎勵應注意事項合同談判時KA客戶所需要的費用成長,如果可能將其放入達成獎勵.如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標依舊有所差距,可以適當?shù)男拚N售目標以爭取較高的達成率.如果所設定目標已經(jīng)提早完成,可以提出目標超出獎勵鼓勵KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進貨相關規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達成業(yè)績的重要性,當然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實就十分重要.全年促銷檔期安排-2KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項目,如DM,TG,堆頭等都是費用的大項.家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全年度促銷計劃表的優(yōu)點有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全年度促銷計劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項沖突.有效的安排品項促銷,避免品項的重復促銷減少促銷費用的浪費全年度促銷計劃表的優(yōu)點生產(chǎn)部門可以有計劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計劃安排促銷品進貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時間的誤差.配合條件廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動-年度活動,周年慶,補助虧損補毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務人員協(xié)助作業(yè)配合條件應注意事項任何的配合活動,如果沒有幫助銷售,應該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應該可以得到另一種式的反饋,如免費DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費用控制下,以商品贈予的方式為最佳.任何配合條件應該要有益于建立相互間的合作關系為前提.新舊品上架費合同費用中的新品項上架費用,也是很重要的一筆費用有時達到所有費用的4分之1.KA客戶都訂有標準的上架費用,依據(jù)不同品類,不同的部門會有不同上架費用.上架費用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項多,或與KA客戶關系特別好時,有時上架費只要標準貴用的50%.新品項上架費用是計劃費用,通常有下列原因會提出新品項上架:新品項上架原因-1公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時會積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項不足以支撐合同費用時,需要新品項來增加銷售業(yè)績時舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項來增加銷售業(yè)績新品項上架原因-2KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標無法達標時會要求供應商增加上架品項.某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時,KA客戶要主動要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費者需求性高時,KA客戶會主動要求上架.舊品換季上架是否會收取費用-1目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費,有時也稱為舊品復檔費用.舊品復檔費-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費用.舊品換季上架是否會收取費用-2季節(jié)商品在銷售旺季結束后,除了銷售排名在前幾名會保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關規(guī)要供應商支付舊品上架費.如何減少舊品上架費用?品項銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項.合同談判時制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項收費,不要主動提及.保持與KA客戶良好關系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動費用,換取減少舊品上架金額的機會.舊品上架費用應注意事項如果是每都應該支付舊品上架費用的客戶將此筆費用列入固定費用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時停止舊品項進貨.新舊品項的上架費用應該同時談判,可以降低舊品的上架費.上架時間及陳列位置上架時間每一個KA客戶都有自己規(guī)定的上架時間,不論是新品還是舊品,都有相關規(guī)定,渠道經(jīng)理應該在合同談判時就取得信息,有效的在第一時間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關系是否足夠.上架時間換季上架-當季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時間,如何在有效掌握上架時間,也是確保今年銷售業(yè)績達標的第一道關卡.新品上架-依雙方協(xié)議時間上架,如果換季上架前就談好新品品項,就會依照換季上架同時上架.如何在規(guī)定時間上架了解客戶換季上架時間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項的庫存量.與KA客戶作好進貨時間預約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架提前安排促銷活動.提前購買堆頭位置.結合其他產(chǎn)品同時促銷.配合KA客戶相關活動.舉辦公益活動.充分掌握客戶季節(jié)上架時間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時配送.業(yè)務人員跟摧.陳列位置-1上架陳列位置平時的陳列位置.DM促銷時的陳列位置.付費買TG,堆