超市采購工作內(nèi)容.doc

KA賣手的十二壓力大解密 1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間. 每一個(gè)KA大賣場的采購大主管,都會給自己所屬的采購人員,在合同談判時(shí)間上的壓力,每個(gè)廠家只能談幾次,每次多少時(shí)間,在什么時(shí)間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個(gè)小時(shí)為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時(shí)間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù). 采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù),當(dāng)然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入). 如果這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比. 延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo)才會有機(jī)會達(dá)成這個(gè)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的. 當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額. KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利. 每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí),進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利. 當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng). KA大賣場的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格. 促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量. KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí),會考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機(jī)會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨. KA大賣場的采購人員有一個(gè)很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置. KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格. KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時(shí)安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案,是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動.都是計(jì)劃性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你1. KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關(guān)信息.2.每年合同談判時(shí)應(yīng)提出整年活動計(jì)劃,作月份促銷計(jì)劃修改,使促銷計(jì)劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3.主動拜訪KA采購溝通運(yùn)行相關(guān)問題,了解問題,主動決解問題KA采購直接來找你時(shí)1要錢要費(fèi)用.2產(chǎn)生問題時(shí).3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時(shí)間.做個(gè)會哭窮的業(yè)務(wù)代表1.供應(yīng)商會給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當(dāng)KA采購對你有需求時(shí)你就全力支持, KA采購會認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次如果有需求就會向你需求無度.3.應(yīng)該是一個(gè)配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對行情.3提出合同條件的收費(fèi)原因及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購看得起的對手1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,KA采購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額談判的基本原則談判三要素1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。2時(shí)限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。第一要素-權(quán)利 1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動的能力減去B主動做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時(shí)間1.最后期限規(guī)則2.促使對方做出讓步3.合理運(yùn)用最后期限4.最后期限不對等的影響5.最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要第三要素-信息1.提前掌握信息2.正式談判之前做好規(guī)劃3.給予對方必要的信息4.提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值5妨礙獲取信息的因素6獲取信息的原則談判重要守則1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動提出談判的時(shí)間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對策KA采購人員的壓力?采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時(shí)可能是對立的,有時(shí)是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對的效果.KA采購人員的壓力何處來采購人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購人員運(yùn)行目標(biāo)1銷售業(yè)績2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量9上架管理10下架管理11退貨管理12區(qū)域競爭13市場價(jià)格14促銷價(jià)格15來客數(shù)KA采購人員的主要壓力合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨進(jìn)場品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競爭對手的未端價(jià).面對KA采購壓力 的應(yīng)對策略及避免雷區(qū)1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間KA采購人員,在合同及促銷談判上有時(shí)間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次,應(yīng)該在什么時(shí)間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應(yīng)相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時(shí)間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(23月份)時(shí)間更是緊迫.簽訂時(shí)間及次數(shù)的限制某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時(shí)間(35月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來實(shí)際案例: 某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,回公司后仔細(xì)一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時(shí)間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時(shí)間的壓力. 時(shí)間期限在那一方?所以時(shí)間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景如果不是今年的重點(diǎn)客戶2.合同廠商簽訂的家數(shù) 采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo)了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應(yīng)商會想要進(jìn)入這個(gè)現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項(xiàng)壓力,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo), 才會有機(jī)會達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.4.KA采購責(zé)任銷售額KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí)進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)KA大賣場的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí)會考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機(jī)會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求合同費(fèi)用.延長帳期.積壓貨款促銷價(jià)格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤.不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場合同費(fèi)用過度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會6檔期安排,陳列位置,配合活動,必須比競爭對手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-作有效的促銷活動.7作好各種服務(wù)-提高銷售額8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費(fèi)用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進(jìn)入合同談判.進(jìn)入第一次合同正式談判-雙方達(dá)成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財(cái)務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進(jìn)度檢查表談判事前準(zhǔn)備工作分析2005年成績(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績計(jì)劃全年促銷計(jì)劃.新品上架品項(xiàng)計(jì)劃.廣告費(fèi)用投入計(jì)劃.相關(guān)費(fèi)用投入計(jì)劃.執(zhí)行業(yè)務(wù)人員投入導(dǎo)購人員投入新品報(bào)價(jià)單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容合同期間.合同費(fèi)用.支付費(fèi)用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費(fèi)用.配合條件.新舊開店費(fèi)用.新舊品上架費(fèi).上架時(shí)間陳列位置.配送方式及費(fèi)用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他合同期間續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費(fèi)用都從1月1日開始計(jì)算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費(fèi)用也將于合同生效起開始計(jì)算.合同費(fèi)用-2合同費(fèi)用可分幾大類:主要費(fèi)用-開戶費(fèi),有進(jìn)場費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用-新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用-進(jìn)貨折扣,倉儲費(fèi)運(yùn)送費(fèi),地區(qū)配送費(fèi).促銷費(fèi)用-導(dǎo)購費(fèi)用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,年度達(dá)成.雜項(xiàng)費(fèi)用-咨詢費(fèi),包裝費(fèi)樣品,補(bǔ)損電信.其他費(fèi)用-共同發(fā)展費(fèi)二大類費(fèi)用固定費(fèi)用-主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費(fèi)用.計(jì)劃費(fèi)用-促銷費(fèi)用,產(chǎn)品讓利,依照年度計(jì)劃以增加銷售業(yè)績的費(fèi)用使用.費(fèi)用支付方式合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,客戶付款時(shí)直接扣款.大筆費(fèi)用一般會分24次扣款,如上架費(fèi)用,開戶費(fèi)用.其他費(fèi)用通常會在發(fā)生的當(dāng)直接扣除.與客戶談合同時(shí)應(yīng)該要了解支付費(fèi)用的方式及扣款時(shí)間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時(shí)更準(zhǔn)確.合同費(fèi)用考量因素降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費(fèi)用,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費(fèi)用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進(jìn)貨扣15%,其他費(fèi)用不再扣除.KA渠道費(fèi)用扣款預(yù)估表格1付款帳期及付款方式KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定:結(jié)帳日.發(fā)票送達(dá)日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件每隔7天交付發(fā)票一次付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費(fèi)用,當(dāng)月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項(xiàng)帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當(dāng)月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動作,在正確時(shí)間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為設(shè)定銷售目標(biāo)-1合同談判達(dá)成業(yè)績也是一個(gè)重要項(xiàng)目,因?yàn)檫_(dá)成銷售目標(biāo)是談判雙方重要的工作指標(biāo).去年達(dá)成的實(shí)績是今年銷售目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),今年要成長的銷售業(yè)績應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計(jì)劃例如:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標(biāo)-2渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動計(jì)劃,市場廣告支援,改善計(jì)劃等.依照雙方提出計(jì)劃,討論銷售目標(biāo)的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以合理,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng)有些KA客戶是以銷售目標(biāo)的百分比做為費(fèi)用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,000費(fèi)用.銷售業(yè)績超過時(shí)以15%計(jì)算,但低于3,000,000時(shí)就必須以450,000支付費(fèi)用,所以在簽訂合同必須特別注意.達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定在合同內(nèi)容會設(shè)有定一項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)辦法以鼓勵(lì)KA客戶達(dá)成今年設(shè)定銷售目標(biāo).KA客戶達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)牌有:無條件獎(jiǎng)勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì)無論今年達(dá)成多少都給獎(jiǎng)勵(lì)的方式坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),一般合同設(shè)立坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)會有三坎.三個(gè)坎數(shù)的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)基本目標(biāo)-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎(jiǎng)勵(lì).成長目標(biāo)-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎(jiǎng)勵(lì)高的獎(jiǎng)勵(lì)比例.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)雙方都必全力以赴才能達(dá)成的目標(biāo),相對也給予比較高的獎(jiǎng)金比例達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定成長獎(jiǎng)勵(lì)-只有在銷售業(yè)績達(dá)到一定成長比例時(shí)才給獎(jiǎng)勵(lì),例如:去年目標(biāo)1,000,000今年成長給獎(jiǎng)勵(lì).挑戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,為雙方確定有機(jī)會達(dá)成的高目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì).第一次合作獎(jiǎng)勵(lì)-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個(gè)低目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)不要設(shè)定無條件達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)-因?yàn)闊o條件就沒有動力去促成達(dá)成.目標(biāo)不要定的太高-太高的目標(biāo)有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標(biāo)不要設(shè)定太低-設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的目標(biāo),而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)合同談判時(shí)KA客戶所需要的費(fèi)用成長,如果可能將其放入達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標(biāo)依舊有所差距,可以適當(dāng)?shù)男拚N售目標(biāo)以爭取較高的達(dá)成率.如果所設(shè)定目標(biāo)已經(jīng)提早完成,可以提出目標(biāo)超出獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達(dá)成業(yè)績的重要性,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實(shí)就十分重要.全年促銷檔期安排-2KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,堆頭等都是費(fèi)用的大項(xiàng).家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全年度促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全年度促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項(xiàng)沖突.有效的安排品項(xiàng)促銷,避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)全年度促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計(jì)劃安排促銷品進(jìn)貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時(shí)間的誤差.配合條件廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動-年度活動,周年慶,補(bǔ)助虧損補(bǔ)毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè)配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)任何的配合活動,如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費(fèi)DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費(fèi)用控制下,以商品贈予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費(fèi)合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,也是很重要的一筆費(fèi)用有時(shí)達(dá)到所有費(fèi)用的4分之1.KA客戶都訂有標(biāo)準(zhǔn)的上架費(fèi)用,依據(jù)不同品類,不同的部門會有不同上架費(fèi)用.上架費(fèi)用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時(shí),有時(shí)上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會提出新品項(xiàng)上架:新品項(xiàng)上架原因-1公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時(shí)會積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項(xiàng)不足以支撐合同費(fèi)用時(shí),需要新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績時(shí)舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績新品項(xiàng)上架原因-2KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標(biāo)無法達(dá)標(biāo)時(shí)會要求供應(yīng)商增加上架品項(xiàng).某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時(shí),KA客戶要主動要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時(shí),KA客戶會主動要求上架.舊品換季上架是否會收取費(fèi)用-1目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),有時(shí)也稱為舊品復(fù)檔費(fèi)用.舊品復(fù)檔費(fèi)-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費(fèi)用.舊品換季上架是否會收取費(fèi)用-2季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費(fèi).如何減少舊品上架費(fèi)用?品項(xiàng)銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項(xiàng).合同談判時(shí)制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項(xiàng)收費(fèi),不要主動提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動費(fèi)用,換取減少舊品上架金額的機(jī)會.舊品上架費(fèi)用應(yīng)注意事項(xiàng)如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費(fèi)用的客戶將此筆費(fèi)用列入固定費(fèi)用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時(shí)停止舊品項(xiàng)進(jìn)貨.新舊品項(xiàng)的上架費(fèi)用應(yīng)該同時(shí)談判,可以降低舊品的上架費(fèi).上架時(shí)間及陳列位置上架時(shí)間每一個(gè)KA客戶都有自己規(guī)定的上架時(shí)間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時(shí)就取得信息,有效的在第一時(shí)間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時(shí)間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時(shí)間換季上架-當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時(shí)間,如何在有效掌握上架時(shí)間,也是確保今年銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時(shí)間上架,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng),就會依照換季上架同時(shí)上架.如何在規(guī)定時(shí)間上架了解客戶換季上架時(shí)間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項(xiàng)的庫存量.與KA客戶作好進(jìn)貨時(shí)間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架提前安排促銷活動.提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時(shí)促銷.配合KA客戶相關(guān)活動.舉辦公益活動.充分掌握客戶季節(jié)上架時(shí)間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時(shí)配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1上架陳列位置平時(shí)的陳列位置.DM促銷時(shí)的陳列位置.付費(fèi)買TG,堆