三里屯SOHO現(xiàn)代城的營(yíng)銷分PPT課件.ppt

1 客戶為王 從三里屯SOHO談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系 2008年7月30日 2 寫在前面 三里屯SOHO賣火了 7月12日 三里屯SOHO取得預(yù)售許可證 開盤幾日該項(xiàng)目共銷售近50億元人民幣 其中商業(yè)用房近400套 辦公用房100余套 公寓若干套 可以稱之為現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的銷售奇跡 這個(gè)業(yè)績(jī)真實(shí)嗎 這是一個(gè)巧合 還是一個(gè)奇跡 我們需要了解事情的真相 我們更想知道人家是怎么做到的 3 目錄 PART1 奇跡 神話 偶然 必然 三里屯的業(yè)績(jī)描述PART2 屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹 三里屯成功因素分析PART3 潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作PART4 攻玉之石 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 4 目錄 PART1 奇跡 神話 偶然 必然 三里屯的業(yè)績(jī)描述PART2 屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹 三里屯成功因素分析PART3 潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作PART4 攻玉之石 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 5 三里屯SOHO兩周近50億的銷售額 就算是火爆如2007年的市場(chǎng)大勢(shì)之下依然足夠出位 而相對(duì)于低靡的2008 奇跡的稱謂并不過分 6 三里屯SOHO區(qū)位 2007年 太古聯(lián)合摩根士丹利46 9億元整購(gòu)新三里屯12萬(wàn)平米的集中商業(yè) 2008年6月 北京太古廣場(chǎng)阿迪達(dá)斯超大旗艦店開業(yè) 正式啟動(dòng)了三里屯國(guó)際化商業(yè)模式 然后 信奉 地段 地段 還是地段 的老潘 啟動(dòng)了三里屯SOHO 于是 潘石屹說 三里屯是中國(guó) 是北京最洋 最國(guó)際化的地方 不論老潘怎么咬文嚼字 老潘還是那個(gè)老潘 那個(gè)除了地段還是地段的老潘 但是 三里屯確實(shí)火了 7 三里屯SOHO的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 且不論項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美觀與否 但是確實(shí)足夠吸引客戶眼球 老潘說 三里屯SOHO是SOHO中國(guó)新一代的產(chǎn)品 是稀缺的 是別人無(wú)法比擬的 我們從SOHO的產(chǎn)品一路走來(lái) 可以發(fā)SOHO的產(chǎn)品或靚麗 或前衛(wèi)總是充滿話題 但是 產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是潘石屹 導(dǎo)演 眼中的主角 8 三里屯SOHO基本指標(biāo) 占地面積 5 1萬(wàn)平方米建筑面積 46 6萬(wàn)平方米 其中地上約31 6萬(wàn)平方米 地下約15萬(wàn)平方米 容積率 6 2各業(yè)態(tài)面積 商業(yè)約12 8萬(wàn)平米 B1 4層 局部5層 辦公10 2萬(wàn)平米 共5棟 5 24層 公寓12 0萬(wàn)平米 共4棟 5 28層 車位 地下二 三 四層 大型城市綜合體項(xiàng)目 三里屯SOHO總平面圖 9 開盤前 潘石屹曾對(duì)銷售總監(jiān)說 你們每個(gè)人的任務(wù)是4億元 當(dāng)你們完成這個(gè)任務(wù)之后 公司將會(huì)送你們?nèi)W洲度假 河北一個(gè)鐵礦主的4 5億的單子 陜西的煤礦主的2 5億元的合同 還有一筆3 7億 還有一筆2 3億 2 4億的單子 而買家不是河北的鐵礦主 就是陜西 山西 內(nèi)蒙古等地的煤礦主 達(dá)總成交的5成 20個(gè)客戶就成交了20億元左右 每筆都過億元 占總成交額的40 開盤后 接近50億的銷售額連老潘都有些出乎意料之外 小道消息 10 小道消息 買家100 都是國(guó)內(nèi)客戶 其中四成左右是購(gòu)買過SOHO產(chǎn)品的老客戶 金懷南認(rèn)為 現(xiàn)在的山西等地的北方客戶遠(yuǎn)沒有人們想的那么簡(jiǎn)單 他們對(duì)于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個(gè)人傾向 受外界的左右很小 我們只是作出他們需要的東西 然后告訴他們 一位山西的客戶這么說到 潘總之前只是讓我們知道了北京有這樣一個(gè)項(xiàng)目 而最后決定購(gòu)買更多的還是自己個(gè)人的決定 地段肯定是一方面 另一方面可能就是現(xiàn)在住宅肯定不能買了 商業(yè)確實(shí)應(yīng)該有挺大的潛力 11 在SOHO中國(guó)開盤前 潘石屹曾經(jīng)連番在山西 陜西 河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目 利用自己在特定行業(yè)中的影響力和圈子異地親自帶隊(duì)推廣 老潘說 我們?cè)阡N售的過程中 不會(huì)僅限于北京 也會(huì)到其他城市去 同時(shí)也會(huì)拜訪我們的老客戶 新老客戶結(jié)合 此次老潘給業(yè)務(wù)員開出的提傭比例是驚人的1 某銷售員一筆簽約 就已經(jīng)賺到了三百多萬(wàn)的提成了 銷售策略 老潘在三里屯SOHO繼續(xù)他的人海銷售策略 銷售體的在編人員達(dá)到150人治中 而編外的銷售資源不計(jì)其數(shù) 銷售策略 小道消息 12 整體銷售業(yè)績(jī) 注 北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果截至?xí)r間2008年7月26日 1 從官方數(shù)據(jù)來(lái)看 三里屯的銷售業(yè)績(jī)是真實(shí)可信的 2 商業(yè)及辦公這兩類偏投資性用房的銷售額構(gòu)成了銷售業(yè)績(jī)的主體 3 公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型 三里屯SOHO總體成交情況 13 三里屯SOHO上市銷售部分銷控表 1 項(xiàng)目自2007年7月起開始進(jìn)行蓄客 累計(jì)蓄客時(shí)間已將近一年左右 2 項(xiàng)目2008年7月12日內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 7月19日開盤 截止7月26日 商業(yè)和寫字樓銷售額達(dá)49億元 3 公寓部分銷售情況不理想 總共銷售37套 5 樓已售戶型分布松散 4 樓處于銷控狀態(tài) 商業(yè) B1 4層 局部含5層 寫字樓 共5棟 5 24層 公寓 共4棟 5 28層 14 各業(yè)態(tài)銷售對(duì)比分析 商業(yè)的銷售表現(xiàn)呈現(xiàn)高價(jià) 快銷的局面 累計(jì)銷售將近一半 均價(jià)高達(dá)58000元 平米 寫字樓部分銷售呈現(xiàn)平價(jià) 穩(wěn)銷的局面 其銷售均價(jià)36000元 平米 位居三種業(yè)態(tài)最低 公寓部分呈現(xiàn)平價(jià) 慢銷的局面 銷售速度最慢 價(jià)格略高于辦公 商業(yè) 寫字樓與公寓銷售對(duì)比 15 小結(jié) 1 商業(yè)及辦公物業(yè)熱賣 構(gòu)成總銷售額主體 占總銷售額的95 2 公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型 同時(shí)其成交比例也較低 3 商業(yè)寫字樓的熱銷 以及公寓的滯銷 表現(xiàn)了客戶在目前市場(chǎng)大勢(shì)下對(duì)居住類產(chǎn)品的觀望與謹(jǐn)慎 進(jìn)而轉(zhuǎn)為關(guān)注商業(yè)與寫字樓等投資型產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)象 16 目錄 PART1 奇跡 神話 偶然 必然 三里屯的業(yè)績(jī)描述PART2 屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹 三里屯成功因素分析PART3 潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作PART4 攻玉之石 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 17 我們可以發(fā)現(xiàn) 此次三里屯SOHO的銷售成功存在諸多的偶然因素 例如若政府沒有對(duì)住宅市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力的打壓 可能人們關(guān)注的焦點(diǎn)還在住宅上 而三里屯SOHO已經(jīng)淹沒在住宅項(xiàng)目的汪洋之中了 甚至就算買了40多個(gè)億 人們可能還會(huì)認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目賣虧了 但是 偶然之中存在必然 有些成功的因素難以復(fù)制 那是當(dāng)然的 可我們依然發(fā)現(xiàn) 在現(xiàn)今如此的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)之下 在客戶的身上做足文件顯然有利可圖 而三里屯SOHO的成功恰恰就在于 潘石屹對(duì)客戶的準(zhǔn)確鎖定 深入研究以及有效打擊 18 潘石屹的成功因素有很多 但不是他自己發(fā)明的 是客戶告訴他的 1 客戶只要不可復(fù)制的稀缺地段 所以有了三里屯2 客戶只要不可替代的純投資產(chǎn)品 所以有了集中大體量商業(yè)產(chǎn)品的熱賣3 客戶告訴潘石屹他們是誰(shuí) 所以有了山西 陜西 內(nèi)蒙 河北等地的富豪4 客戶告訴潘石屹他們?cè)谀?所以有了針對(duì)性極強(qiáng)的異地渠道營(yíng)銷5 客戶很分散 不集中 甚至不看電視不讀報(bào)紙 所以有了150人組成的龐大銷售團(tuán)隊(duì)6 找到他們很難 伺候他們很辛苦 所以有了高比例傭金的刺激性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制而以上這些都基于對(duì)客戶的了解 然后通過下面的手段最終取得成功 客戶與產(chǎn)品的對(duì)位研究客戶與營(yíng)銷的對(duì)位研究 19 目錄 PART1 奇跡 神話 偶然 必然 三里屯的業(yè)績(jī)描述PART2 屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹 三里屯成功因素分析PART3 潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作PART4 攻玉之石 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 20 潘石屹打破了傳統(tǒng)的對(duì)客戶性別 家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè) 工作區(qū)域 居住區(qū)域等等方面的刻板的研究分析 而通過客戶與營(yíng)銷的對(duì)位研究 得出了客戶會(huì)出現(xiàn)在何處 他們喜歡什么 不喜歡什么 什么能夠打動(dòng)他們 而他們又對(duì)什么無(wú)動(dòng)于衷 有了這些方面的認(rèn)知 在如此的市場(chǎng)環(huán)境下 于是乎 老潘頻繁的出現(xiàn)在電視 電影 網(wǎng)絡(luò)上 老潘頻繁的往來(lái)于山西 陜西 東北 內(nèi)蒙等地 老潘組建了獨(dú)有的150人的銷售團(tuán)隊(duì) 老潘 針對(duì)客戶在營(yíng)銷方面的特點(diǎn) 進(jìn)行針對(duì)性推廣和銷售 21 第一類 能源型客群 占總成交的60 煤礦主 他們習(xí)慣于比較外露和直接的展現(xiàn)財(cái)富 主要集中在陜西 山西 內(nèi)蒙古等 據(jù)此次了解銷售現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)陜西的煤礦主簽下了一筆2 5億的合同 他買下的是三里屯SOHO最好的一層寫字樓 鐵礦主 他們主要集中在河北 迄今為止三里屯SOHO最大一筆交易的買主就是河北一位鐵礦主 他買下了兩層總共四五十個(gè)單元的商鋪 第二類客群 北京地區(qū)專業(yè)投資客群占總成交的30 由近幾年房地產(chǎn)價(jià)格增值中分得大量收益的客群 有實(shí)力 具有前瞻性 第三類客群 其他占總成交的10 例如 演藝明星以周迅 陳坤 劉若英 唐國(guó)強(qiáng)為代表的演藝明星 他們主要購(gòu)買三里屯SOHO的公寓 以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究 22 以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分 主要以具有代表性的投資客戶為例 他們中又分為 第一類動(dòng)機(jī) 保值值得注意的是 這一類客群比較看重房產(chǎn)的保值屬性 對(duì)增值屬性反而不是特別在意 他們往往長(zhǎng)期投資 因?yàn)殚L(zhǎng)期持有的溢價(jià)空間很大 收益還來(lái)自出租 但他們對(duì)租金回報(bào)也不太計(jì)較 第二類動(dòng)機(jī) 固化資產(chǎn)對(duì)于這一部分客群來(lái)講 擁有巨大的財(cái)富之后關(guān)鍵是能否留住相應(yīng)的財(cái)富 并且讓它們保值的基礎(chǔ)上再增值 就必然會(huì)將部分資產(chǎn)進(jìn)行固化 第三類動(dòng)機(jī) 長(zhǎng)期升值在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下 三里屯SOHO地段是值得關(guān)注的 它具有一定的升值空間 第四類動(dòng)機(jī) 抵御通貨膨脹在國(guó)內(nèi)高通脹將會(huì)持續(xù)存在的預(yù)期下 缺少穩(wěn)妥投資渠道的國(guó)內(nèi)投資者會(huì)把購(gòu)買優(yōu)質(zhì)地段的優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)作為投資的首選 第五類動(dòng)機(jī) 其他方式的自用這類動(dòng)機(jī)在行為上表現(xiàn)的通常比較隱諱和復(fù)雜 2020 1 27 23 24 以客戶構(gòu)成為核心的客戶來(lái)源分析 1 潘石屹的FANS潘石屹和SOHO中國(guó)品牌跟隨者 前期項(xiàng)目的老客戶 例 建外SOHO 朝外SOHO的客戶 2 SOHO中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有超過3年以上的銷售經(jīng)驗(yàn) 凝聚了大批的投資客戶 3 其他來(lái)自于各行業(yè)的高端人群 對(duì)房地產(chǎn)具有較豐富的投資經(jīng)驗(yàn) 具備一定專業(yè)性和前瞻性 25 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 第一類 三里屯的地段稀缺性第二類 大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性第三類 SOHO中國(guó)目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績(jī) 第四類 項(xiàng)目中長(zhǎng)期的巨大升值潛力 第五類 大師級(jí)產(chǎn)品的不可復(fù)制性第六類 項(xiàng)目具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力 26 不可復(fù)制的核心地段 區(qū)域的快速升值潛力是客戶最為關(guān)注的兩大因素 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 27 第一類影響力 相當(dāng)級(jí)別的政府人員其實(shí)越是富裕的階層 不論他們表現(xiàn)的多么灑脫 他們?cè)绞窍嘈藕鸵蕾囌?第二類影響力 他們的父母 配偶 孩子毫無(wú)疑問的左右購(gòu)房的重要力量 有時(shí)候他們的意愿更具有決定性 第三類影響力 他們的特別特別好的朋友相信 通常是 朋友 的最核心特征 第四類影響力 風(fēng)水大家 佛學(xué) 道學(xué)等神秘權(quán)威這些用科學(xué)暫時(shí)無(wú)法解釋的學(xué)說 卻往往比科學(xué)的講解更有無(wú)可爭(zhēng)辯的說服力 第五類影響力 夠高度的專家有錢人通常是掙錢的專家 在其他領(lǐng)域 其實(shí)他們?cè)敢饴犅爩＜业目捶?第六類影響力 銷售員我們往往忽略銷售員的力量 事實(shí)上 很多豪宅業(yè)主在再次置業(yè)的時(shí)候 會(huì)首先撥通他所信賴的銷售員的電話 以客戶構(gòu)成為和行的客戶所受影響力分析 28 以客戶構(gòu)成為核心的多維客戶鎖定 29 以客戶構(gòu)成為核心的客戶特征分析 30 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的個(gè)人炒作推廣 潘石屹炒作 常規(guī)推廣 項(xiàng)目進(jìn)度 2007 3 9 完成地塊轉(zhuǎn)讓 2008 5 7 樣板間開發(fā) 2008年7月12日 項(xiàng)目開盤 網(wǎng)站 媒體 SOHO中國(guó)重拳拿地 三里屯SOHO呼之欲出 博客 再談房?jī)r(jià) 活動(dòng) 三里屯新聞發(fā)布會(huì) 網(wǎng)站 媒體 新聞報(bào)道活動(dòng) 亮相PARTY 2008 3 博客 拋出 百日劇變 的同時(shí) 提出三里屯所處的地段具備很強(qiáng)的投資價(jià)值 博客 我們不用試市場(chǎng)的水溫 三里屯SOHO即將亮相 2008 5 2008 5 博客 百日劇變 開始訪談 三里屯SOHO的銷售已經(jīng)進(jìn)入倒記時(shí) 短信 告知開盤信息網(wǎng)站 媒體 逆勢(shì)中 三里屯SOHO的銷售會(huì)創(chuàng)造一個(gè)奇跡活動(dòng) 開盤活動(dòng) 博客 宣布爆炸性消息 三里屯SOHO項(xiàng)目開盤即簽約43 5億元人民幣 根據(jù)客戶關(guān)注特征 采用事件炒作方式進(jìn)行項(xiàng)目推廣 31 異地渠道營(yíng)銷 三里屯SOHO的銷售組分析公司以往項(xiàng)目異地客戶來(lái)源結(jié)構(gòu) 選擇山西 內(nèi)蒙 河北 遼寧等地作為重點(diǎn)推廣區(qū)域 其中選擇客戶比較集中的沈陽(yáng)和太原作為重點(diǎn)的推廣城市 銷售人員一方面聯(lián)系SOHO中國(guó)以往項(xiàng)目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶 另一方面通過電話直接撥打當(dāng)?shù)貐^(qū)域某號(hào)碼段的機(jī)主 廣泛挖掘潛在客戶 首先是在當(dāng)?shù)刈雒襟w 戶外 報(bào)紙等大眾推廣 吸引異地客戶關(guān)注 在客戶積累一定程度后 潘石屹親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì) 到重點(diǎn)城市組織大型推廣活動(dòng) 銷售人員和自己的客戶做一對(duì)一的溝通交流 介紹項(xiàng)目情況 獲取客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同 同時(shí)到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)登門拜訪未能參加活動(dòng)的潛在客戶 最后由銷售人員帶領(lǐng)意向客戶來(lái)北京項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀 認(rèn)購(gòu) 公司不負(fù)責(zé)異地客戶報(bào)銷 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的異地推廣操作 第一 選擇沈陽(yáng) 太原等地作為重點(diǎn)推廣城市 第二 銷售員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接 第三 潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng) 第四 銷售人員帶自己的異地客戶來(lái)京參觀 32 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售手段 明確客戶渠道 配合海量銷售 實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售 33 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售組織構(gòu)架 三里屯SOHO的總體銷售組織構(gòu)架 人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì) 34 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架分析 1 三里屯SOHO項(xiàng)目銷售采用SOHO中國(guó)一貫的 150人標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)模式 2 項(xiàng)目設(shè)有1名總經(jīng)辦老總 相當(dāng)于項(xiàng)目銷售總監(jiān) 下屬5名總監(jiān) 相當(dāng)于項(xiàng)目銷售經(jīng)理 每名銷售總監(jiān)帶領(lǐng)3個(gè)銷售團(tuán)隊(duì) 理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了 每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)稱為銷售副總監(jiān) 銷售小組組長(zhǎng) 每個(gè)副總監(jiān)帶領(lǐng)10名銷售人員作為一個(gè)銷售小組 共15組 3 編外人員 設(shè)置 每個(gè)銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 作為自己的客戶拓展線 包括與二手經(jīng)濟(jì) 廣告媒體 代理公司等的合作關(guān)系 每個(gè)銷售季 三個(gè)月 淘汰的銷售人員會(huì)轉(zhuǎn)為 編外銷售 繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的銷售活動(dòng) 其業(yè)績(jī)會(huì)掛在正規(guī)編制銷售員上 繼續(xù)簽單提取傭金 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售組織構(gòu)架 35 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 三里屯SOHO銷售獎(jiǎng)懲機(jī)制 高額傭金 末位淘汰 高額的傭金是三里屯SOHO對(duì)銷售人員最主要的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 一線銷售人員的傭金提點(diǎn)高達(dá)1 高額提成獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也存在嚴(yán)格的尾淘汰制 淘汰未達(dá)銷售任務(wù)小組 被淘汰人員仍然作為項(xiàng)目的 編外人員 繼續(xù)項(xiàng)目銷售活動(dòng) 但不屬于公司正規(guī)編制 新進(jìn)優(yōu)秀銷售人員的引進(jìn) 刺激銷售團(tuán)隊(duì)及人員間的競(jìng)爭(zhēng) 36 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售資源的引入機(jī)制 自有 外部 異地等不同銷售資源的引入機(jī)制 1 SOHO中國(guó)品牌積累客戶在京其他項(xiàng)目積累的客戶資源 如光華路SOHO 北京公館等項(xiàng)目的老客戶 公司統(tǒng)一把老客戶電話分配給各銷售團(tuán)隊(duì) 利用SOHO品牌效應(yīng)以及 潘石屹品牌效應(yīng) 吸引長(zhǎng)期關(guān)注客戶 項(xiàng)目開盤前半年內(nèi)的集中推廣續(xù)客 2 銷售人員自帶客戶之前其他項(xiàng)目銷售時(shí)積累的老客戶 老客戶介紹的新客戶資源 自主購(gòu)買某一號(hào)段電話單 打電話進(jìn)行客戶拓展 銷售員個(gè)人與外部途徑的合作 如二手經(jīng)紀(jì) 代理公司等 3 異地推廣戰(zhàn)略 SOHO中國(guó)的 走出去戰(zhàn)略 大量的異地推廣活動(dòng) 選取掌握最多目標(biāo)客戶資料的團(tuán)隊(duì)派往異地 在北方的內(nèi)蒙地區(qū) 遼寧沈陽(yáng) 山西太原 以及陜西 河北等地做各種形式的異地宣傳 推廣活動(dòng) 如網(wǎng)站 圍擋 當(dāng)?shù)貓?bào)紙 論壇的線下活動(dòng) 以及老客戶答謝等 37 客戶與營(yíng)銷對(duì)位的銷售組織及資源的管理機(jī)制 龐大銷售組織及復(fù)雜銷售資源的管理機(jī)制 1 來(lái)電來(lái)訪管理以總監(jiān)管理的團(tuán)隊(duì)為單位輪流進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的接電接訪 平均每個(gè)銷售員三個(gè)月可輪一次 以總監(jiān)管理的團(tuán)隊(duì)為單位輪流接待市調(diào)人員來(lái)訪 平均每個(gè)銷售員三個(gè)月可輪一次 2 案場(chǎng)管理150名銷售人員