如何敲開(kāi)新客戶的大門PPT課件.ppt

肖俊生 如何敲開(kāi)新客戶的大門 1 與公司有固定合作關(guān)系的客戶 1 認(rèn)可公司服務(wù)及品牌 對(duì)公司忠誠(chéng)度高的客戶 2 愿意向其他消費(fèi)者推薦我們服務(wù)的客戶 3 4 一 優(yōu)質(zhì)客戶的定義 2 二 優(yōu)質(zhì)客戶的特征 1 行業(yè)穩(wěn)定 企業(yè)收益好 2 企業(yè)自身形象好 3 企業(yè)起點(diǎn)高 傲視群雄 4 部門眾多 決策過(guò)程復(fù)雜 5 壁壘眾多 討厭上門推銷 6 談判過(guò)程容易往復(fù) 更愿意與品牌企業(yè)打交道 7 一次成功的機(jī)會(huì)小 8 注意服務(wù)的周到 產(chǎn)品質(zhì)量 9 有些企業(yè)有固定的進(jìn)貨渠道 3 1 客戶最近的動(dòng)態(tài) 找到關(guān)心的話題 2 組織結(jié)構(gòu)及聯(lián)系方式 3 大客戶的整年計(jì)劃 部門結(jié)構(gòu) 年度營(yíng)業(yè)額 核心決策過(guò)程4 主要決策人的工作和休息時(shí)間 5 會(huì)議及活動(dòng)動(dòng)態(tài) 6 主要領(lǐng)導(dǎo)的酒水消費(fèi)愛(ài)好 7 酒水消費(fèi)的動(dòng)機(jī) 主要品種 消費(fèi)水平 檔次及金額 8 現(xiàn)在的供貨商及存在的問(wèn)題 三 了解客戶那些內(nèi)容 4 四了解客戶的方式 1 行業(yè)分類收集客戶信息 石化 水電 金融 房地產(chǎn)等 2 通過(guò)熟人了解 從行業(yè)協(xié)會(huì) 供應(yīng)商 零售商處獲取 老客戶介紹新客戶3 網(wǎng)站搜尋 如中文搜索引擎指南網(wǎng)4 客戶內(nèi)部報(bào)刊 從購(gòu)買其內(nèi)部資料 會(huì)議文件 年終總結(jié) 月度分析報(bào)告等 5 通過(guò)郵局 物流人員 保險(xiǎn)公司人員6 通過(guò)專題調(diào)查7 參加客戶的公開(kāi)會(huì)議 活動(dòng)8 舉辦或贊助一些小型活動(dòng) 如品酒會(huì) 周末主題沙龍等9 利用事件法諸如慶典 酬賓 開(kāi)業(yè)典禮 產(chǎn)品上市周年活動(dòng) 客戶的同學(xué)會(huì) 各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng) 奧運(yùn) 高考 中考 甚至是自然災(zāi)害 危機(jī)事件等等 都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材 當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要 10 認(rèn)真觀察 保安 司機(jī)停車系統(tǒng) 電梯廣告 客戶定點(diǎn)消費(fèi)酒樓 賓館等 5 1 分析客戶的酒水消費(fèi)量 2 現(xiàn)在消費(fèi)方式存在的問(wèn)題 3 現(xiàn)在進(jìn)貨渠道存在的弊端 4 找到利益共同點(diǎn) 五 了解客戶的目的 6 六 確定工作目標(biāo) 可以三次修訂 1 確定主供酒水的品種2 初步確定年度銷售目標(biāo) 毛利目標(biāo)3 確定對(duì)方的經(jīng)辦人4 確定主要的服務(wù)方式現(xiàn)在沒(méi)有機(jī)會(huì) 靜觀其變有固定供應(yīng)商 先以香煙入場(chǎng)比價(jià)比較嚴(yán)重的 只要我方能夠承受 可以前兩次只保本或略虧 慎重使用 對(duì)方要得好處先搞一次免費(fèi)活動(dòng)或者免費(fèi)品嘗贊助一次會(huì)議或活動(dòng)酒水 7 六 確定工作目標(biāo) A 確定完成銷售目標(biāo)的不同客戶群 8 六 確定工作目標(biāo) B 目標(biāo)客戶分類 9 六 確定工作目標(biāo) C 毛利目標(biāo)客戶分類 友情提醒 大客戶目標(biāo)數(shù)量不宜太多 10 六 確定工作目標(biāo) 6 如何確定目標(biāo)客戶收集所有的潛在客戶資料 對(duì)潛在客戶進(jìn)行A B C分級(jí) 對(duì)我公司最適用的是 實(shí)地摸排和通過(guò)公開(kāi)媒體的收集方式 什么是潛在客戶 學(xué)校 幼兒園 科研等事業(yè)單位不是重點(diǎn)小餐飲不是重點(diǎn)其他的單位都是我們的潛在客戶 11 大客戶的分類 單位客戶餐飲客戶會(huì)員客戶不同類型客戶的比重問(wèn) 根據(jù)我們公司的具體情況 應(yīng)該以哪類型的客戶為主進(jìn)行開(kāi)發(fā)呢 12 潛在客戶分類 ABC分析法銷量 A級(jí)客戶70 B級(jí)客戶20 C級(jí)客戶10 每個(gè)季度調(diào)整一次客戶所占 A級(jí)客戶20 B級(jí)客戶40 C級(jí)客戶40 例外 零售行業(yè)上述A B級(jí)客戶比例可能需要調(diào)整 尤其是會(huì)員客戶 13 幾種主要的新客戶開(kāi)發(fā)方式 老顧客介紹信客戶朋友 熟人介紹招商會(huì) 品鑒會(huì)為活動(dòng)提供免費(fèi)酒水收集信息 自己開(kāi)發(fā)陌生拜訪傳送優(yōu)惠活動(dòng)信息贈(zèng)送禮品 14 七 拜訪客戶的方式 登門拜訪電話預(yù)約書信預(yù)約第三方地點(diǎn)見(jiàn)面朋友介紹 15 范文 先生您好我是1919酒類連鎖超市 店的店長(zhǎng) 很榮幸為您服務(wù) 據(jù)我了解 貴公司將召開(kāi) 會(huì)議 會(huì)議可能需要部分酒水 我們樂(lè)于推薦貴公司常用的下列酒水 主要產(chǎn)品及報(bào)價(jià) 通常我們會(huì)在會(huì)議召開(kāi)的前一天或按照您的要求將酒水送達(dá)指定地點(diǎn) 我們知道會(huì)務(wù)籌備工作很繁忙 我希望我們的工作能減輕您的煩憂 提供周到細(xì)致的服務(wù)是我們向來(lái)的宗旨 感謝您在百忙中閱讀此信 若有任何需要請(qǐng)致電66661919或我本人電話 我就在您的身邊 16 2020 1 27 17 紫荊店兩封信的比較 恭賀公司喬遷尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事大家好 在這個(gè)遲來(lái)五一節(jié)后 紫荊店全體員工祝大家節(jié)日快樂(lè) 在此恭賀公司搬遷新址 如有什么幫得上忙的請(qǐng)知會(huì)一聲 紫荊店將盡犬馬之勞為你們服務(wù) 如需香煙 酒水 飲料請(qǐng)直接撥打服務(wù)電話短號(hào) 6251 座機(jī) 028 85157600 一包一瓶都可以 謝謝大家支持哈 2011年5月3日星期二紫荊店 全體員工 18 紫荊店祝賀公司總部喬遷 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事 大家好 恭賀總部喬遷 五一之后 天氣漸轉(zhuǎn)炎熱 如果各位領(lǐng)導(dǎo)和同事為一瓶水 一包煙都要親自去購(gòu)買 不僅勞神費(fèi)力 香汗淋漓 還影響您們的工作效率 而這正是紫荊店的份內(nèi)之事 1919紫荊店鄭重承諾 總部員工及其家屬 朋友都是我們的至尊顧客 我們樂(lè)于為您們服務(wù) 樂(lè)于將一包煙送至您的身邊 親自為您點(diǎn)燃 樂(lè)于將兩瓶冰凍的干白葡萄酒送至您指定的酒店 提前醒酒 等待您的開(kāi)啟 更樂(lè)于介紹來(lái)自西雙版納的傣鄉(xiāng)純果汁為您冰涼一夏 各位領(lǐng)導(dǎo)和同事 夏日是苦惱的 但紫荊店專為解除煩惱而來(lái) 夏天的夜晚是最美的 在星光閃耀下來(lái)一杯杜希亞干白更是美妙無(wú)比 趕快拿起電話 撥打028 85157600或者短號(hào)6250 6251 電話一響 服務(wù)就到 紫荊店全體員工2011 5 4 19 八 客戶為什么愿意與你見(jiàn)面 1 你能為他帶去什么 利益共同點(diǎn)在哪里 你們最近要召開(kāi) 會(huì)議 我們能為你們免費(fèi)的酒水嗎 您能給我10分鐘的時(shí)間就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議 價(jià)格優(yōu)惠 為公司節(jié)約回扣 個(gè)人的好處立即送 方便快捷豐富的品種 選擇余地大品質(zhì)保證 沒(méi)有假貨 20 八 客戶為什么愿意與你見(jiàn)面 2 客戶對(duì)現(xiàn)在供貨商的服務(wù)不滿意 你必須有更好的服務(wù)方式3 客戶不知道怎樣選擇 你必須是專家4 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有疑問(wèn) 等待你的解決方式 21 客戶購(gòu)買心理 面子心理從眾心理推崇心理心理價(jià)位炫耀心理攀比心理 22 如何建立信任感 看起來(lái)像此行業(yè)的專家對(duì)顧客所從事的行業(yè)有所了解 一些比較偏的行業(yè)渴望被人了解 顧客見(jiàn)證客戶看得見(jiàn)的有說(shuō)服力的案例和文檔媒體見(jiàn)證 問(wèn) 該如何保留2010 10 18 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 名人見(jiàn)證權(quán)威見(jiàn)證相關(guān)熟人見(jiàn)證 23 九 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 尊重對(duì)手2 不要害怕被提及3 不要過(guò)分打擊 但也不要過(guò)分顯露我們的優(yōu)勢(shì) 過(guò)猶不及4 對(duì)客戶提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿意表示遺憾 24 十拜訪前的準(zhǔn)備 1 調(diào)整自己的心態(tài) 保持自信心2 良好的儀容儀表 進(jìn)私人住宅時(shí)備用鞋套3 名片及相關(guān)資料 小禮品4 客戶相關(guān)問(wèn)題的答案預(yù)備 25 十一拜訪禮儀 1 拜訪前 打電話再次確認(rèn)2 不遲到 進(jìn)門前手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)3 禮貌要周到4 嚴(yán)禁與同行閑聊5 寒暄問(wèn)候 保持適度微笑6 不要翹二郎腿 保持正確的坐姿7 多詢問(wèn)對(duì)方意見(jiàn) 多聽(tīng)少說(shuō) 注意說(shuō)話語(yǔ)氣8 盡量避開(kāi)用餐時(shí)間9 向主人一一道別 26 山東新寶真大客戶部的案例 客戶轉(zhuǎn)介紹40 品鑒會(huì)20 小型活動(dòng)贊助10 大型活動(dòng)贊助1 陌生拜訪 價(jià)格優(yōu)勢(shì)50 無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)1 27 討論 A是某品牌桶裝水的加盟店店主 他的店在繁華地段某小區(qū) 小區(qū)規(guī)模較大 住戶較多 旁邊有一家大型醫(yī)院 一家政府機(jī)關(guān)和一所中學(xué) 還有幾家銀行和兩棟大型寫字樓 當(dāng)然小區(qū)也不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 共有四家桶裝水店 問(wèn)題 1 用那些具體做法去開(kāi)拓客源 2 有那些方法可以盡量搜集客戶信息 收集那些信息3 哪些做法可以保持已有客戶盡量不流失 并建立起相互之間比較親密的關(guān)系 28 立刻付諸行動(dòng) 只有行動(dòng)才能決定我在商場(chǎng)上的價(jià)值 若要加倍我的價(jià)值 我必須加倍努力 我要前往失敗者懼怕的地方 當(dāng)失敗者休息的時(shí)候 我要繼續(xù)工作 失敗者沉默的時(shí)候 我開(kāi)口推銷 我要拜訪十戶可能買我東西的人家 而失敗者在一番周詳?shù)挠?jì)劃之后 卻只拜訪一家 在失敗者認(rèn)為為時(shí)太晚時(shí) 我能夠說(shuō)大功告成 29 堅(jiān)