高管超級溝通技巧.docx

.從銷售角度看羋月的超級溝通技巧坦而言之，我沒看過最近很火的劇羋月傳，但這幾天，朋友圈里都在轉(zhuǎn)發(fā)羋月在第70集時的精彩演講。有些銷售高手，從中發(fā)現(xiàn)了很多銷售技巧，都覺得是個不錯的銷售案例。有位銷售高人甚至說，劇中不少地方，識局拆局布局的思路，和“銷售羅盤”如出一轍；談話溝通技巧，和“信任五環(huán)”有異曲同工之妙。做B2B大客戶銷售的，可以仔細體會。剛開始我還半信半疑，馬上有熱心的朋友發(fā)來了羋月的演講全文。不看不知道，一看嚇一跳，果然如此！看來，“信任五環(huán)”從人的思維決策過程出發(fā)，已經(jīng)挖掘到了本質(zhì)層面的東西。細思量，人生何處不銷售？蘇秦張儀商鞅羋月甘茂，都是在銷售他們的治國理念，是典型的復(fù)雜解決方案銷售。這些人，都是銷售高手。下面，我就從銷售溝通的角度，分析一下羋月的這個精彩銷售案例。1、【本次銷售背景簡介】秦國新君年幼，羋月（太后）剛理朝政，政權(quán)極為不穩(wěn)。朝中很多舊臣不服，聯(lián)合以公子華為首的幾個公子謀反，就連禁軍首領(lǐng)也支持謀反，準(zhǔn)備刺殺羋月。事后，白起將軍查明了禁軍叛徒，準(zhǔn)備把他們捆起來殺頭。咸陽禁軍人心惶惶、情況緊急，兵變隨時都可能發(fā)生。羋月的處理辦法是，親自召集所有禁軍訓(xùn)戒。2、【首先分析總體形勢，制定整體策略】B2B復(fù)雜復(fù)雜銷售，強調(diào)謀定而后動，首先要分析總體形勢。目前的形勢，對于羋月是極為不利的，因為競爭對手的解決方案（甘茂和公子華等人，呼吁恢復(fù)舊法）已經(jīng)獲得了從上到下的支持。客戶（禁軍）用實際行動（刺殺羋月），表明了支持態(tài)度。因此，羋月必須要深入挖掘客戶的動機，從潛在需求方面改變客戶的想法。3、【制定合理的銷售目標(biāo)】銷售每次和客戶溝通，都有明確的目標(biāo)，否則就是浪費客戶和自己的時間。銷售在準(zhǔn)備見客戶之前，就必須想清楚：通過這次拜訪，我希望達到什么目標(biāo)？圍繞目標(biāo)，準(zhǔn)備話題和資源，這樣才能實現(xiàn)高效拜訪。羋月此次的銷售目標(biāo)包括哪些呢？（1）獲得禁軍的支持，禁軍不能再謀反；（2）消除內(nèi)亂的思想根源；（3）推行新法；（4）鼓舞士氣，讓秦軍恢復(fù)虎狼之勢的斗志。這么多的銷售目標(biāo)，哇塞，通過一個短短的溝通就要達成，羋月壓力山大??！4、【精彩開場，引起客戶的興趣】羋月前15秒的時間，走向眾位將士，只是看著大家，沒有說任何話，然后打開張開雙臂，說：“諸位將士，請起。”這是一個非常棒的開始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中到自己這里；然后用眼神和聽眾交流，確認大家都準(zhǔn)備聽自己講話的時候，配合開放的肢體語言，開口說第一句話。打開雙臂，表明她是希望和大家坦誠溝通的。當(dāng)然啦，普通場合，不必要像羋月那樣雙臂都打開，她那是太后風(fēng)范兒嘛。5、【神一般的提問：直接問why,從客戶的潛在需求入手】羋月開口就問：諸位將士，我問你們：你們?yōu)楹萎?dāng)兵？從銷售角度講，羋月一方明顯處于劣勢。因為客戶（禁軍）都用實際行動（刺殺羋月）來支持反對者（支持舊法）了，已經(jīng)明確表示了支持競爭對手。此刻，羋月的解決方式是新法。如果從銷售角度分析，當(dāng)客戶已經(jīng)明確支持競爭對手，怎么辦？如果是普通銷售，可能會去講自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品相對，有多么的好。建議客戶再仔細考慮，希望選擇我們的產(chǎn)品。這種情況下，客戶多半會拿競爭對手的方案的優(yōu)點，來和你的對比。但是超級銷售羋月同學(xué)，沒這么講。她一開口，就問客戶：“請問，是什么原因，讓你們準(zhǔn)備采購產(chǎn)品？”任何一個客戶，不會無緣無故的支持某一家供應(yīng)商，支持某一個解決方案?？蛻魶Q定支持某一方，一定是源于他的個人動機，覺得對方的解決方案，能讓自己獲得好處。如果不能思考到動機層面，僅僅停留在產(chǎn)品層面，你很難獲得客戶的高度認同。6、【猜中客戶的核心概念，獲得客戶的認同】好的提問，會引發(fā)客戶的思考。羋月問完后，將士們開始思考了：“是啊，我TMD為啥要當(dāng)兵啊？”羋月在提問之前，已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，她已經(jīng)分析了聽眾的概念，所以，她的話說出來，就獲得了大家的認同?！澳銈儺?dāng)初當(dāng)兵，必定不是為了造反。你們沙場浴血，臥冰嘗雪。千里奔波，赴湯蹈火。為的不僅僅只是效忠君王，保家衛(wèi)國，更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。是也不是？”如果一個銷售高手，能把客戶心里想到的核心需求，說出來，客戶就會很佩服這個銷售。羋月厲害的地方，是不僅提到了組織結(jié)果，更提到了個人贏。表現(xiàn)上看，當(dāng)兵的目的是“效忠君王，保家衛(wèi)國”。但是在每個當(dāng)兵的內(nèi)心深處，其實更多的是“更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。效忠君王（對企業(yè)和老板忠誠），保家衛(wèi)國（保住企業(yè)的市場地位）是拿到臺面上講的，這個是君王（企業(yè)老板）希望員工做到的。但是真正讓士兵（員工）沙場浴血，臥冰嘗雪，千里奔波，赴湯蹈火的，是為了為了讓自己活得更好，獲得跟高的職位、更高的收入等。7、【封閉式提問，PMP，統(tǒng)一認識】羋月說完后，問了一個封閉式的問題?！敖袢照驹谶@里的，都是大秦的佼佼者。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗。是也不是？”所有的將士都齊聲回答“是”。人人都希望被尊重和重視，都覺得自己很厲害?！按笄氐馁?。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗”。所以，羋月的馬屁拍的很到位。估計今年年會，很多企業(yè)老板也會講：“今天在座的，都是公司的佼佼者，都是公司的驕傲，是公司的倚仗，是或者不是？”每個人都會回答“是”。8、【通過近況和過去的對比，引發(fā)深入思考】羋月說：“我大秦曾經(jīng)被人稱為虎狼之師，令列國聞風(fēng)喪膽?？删驮谇安痪茫鍑惐汝P(guān)外，可我們卻束手無策。任人勒索宰割。這是為什么？我們的虎狼之師呢？我們的王軍將士呢？都去哪兒啦？大秦的將士曾經(jīng)是大秦的榮光，可如今確是大秦的恥辱。”客戶一定是因為理想目標(biāo)和現(xiàn)狀之間有差距，才會被刺激，形成溝通動機。那么，是什么原因造成這種差距的？問題出現(xiàn)在哪里？9、【進一步分析造成問題的原因，并不斷確認，告訴客戶，用競爭對手的方案】羋月說：“當(dāng)敵人兵臨城下的時候，你們不曾迎敵為國而戰(zhàn)，卻在王位相爭中互相殘殺。這就是你們的作為。曾經(jīng)商君之法約定，只有軍功才可受爵，無軍功者不可受爵。有功者顯榮，無功者雖富無所榮華?？捎行┤司褪遣辉敢庾鹕谭?，要恢復(fù)舊制，所以派人來殺我。你們也不情愿，不想實行新法是嗎？為何你們站在了靠祖上余蔭吃飯的舊族那邊，自愿稱為他們的鷹犬，助紂為虐，使得他們?yōu)樗麨?，胡作非為？使得商君之法不能推行，兄弟相殘，私斗成風(fēng)。你們的忠誠，不獻給能夠為你們提供公平、軍功、榮耀的君王，卻給了那些對你們作威作福，只能賞給你們殘渣剩飯的舊族們，是嗎？”優(yōu)秀銷售人員，不僅要幫客戶發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)實之間的差距，還要幫他們分析產(chǎn)生這些問題的原因。只有這樣，客戶才覺得，你真的懂他。優(yōu)秀的銷售，好比一個醫(yī)生，不僅知道你感冒了，還知道你是因為什么原因感冒的，存在那些癥狀。如果他沒問你，都說的完全對，你是不是覺得，自己遇到神醫(yī)了？而且這個醫(yī)生還告訴你，如果按照甘茂和公子華醫(yī)生的方案，你最終還是解決不了問題，實現(xiàn)不了自己的目標(biāo)！到了這里，羋月已經(jīng)獲得了客戶的認可，覺得羋月是真的理解他們，懂他們的需求。下一步，就要拋出自己的解決方案了。10、【為客戶描繪愿景，告訴客戶，若購買自己的產(chǎn)品之后，客戶的場景】羋月說：“將士們，我承諾你們，從今以后，你們付出的一切血汗，都能夠得到回報。任何人觸犯秦法都將受到懲處。秦國的一切，將是屬于你們和你們兒女的。今日我們在秦國推行這樣的律例，他日，天下就都有可能去推行這樣的律例。你們有多少努力，就有多少回報。你們可以成為公士，為上造，為不更，為左庶長，為右庶長，為少上造，為大上造，為關(guān)內(nèi)侯，甚至為徹侯，食邑萬戶！”人都是感性決策，理性分析，因此，優(yōu)秀的銷售人員，必須要給客戶描繪一幅美好畫面，告訴客戶，當(dāng)他們購買了我們的產(chǎn)品，客戶會獲得什么。到了這里，客戶心里就留下一幅畫面，其他競爭對手的方案，就黯然失色了?！究偨Y(jié)】羋月首先正確分析形勢，發(fā)現(xiàn)自己在競爭中處于落后地位，競爭對手的方案獲得了大多數(shù)客戶關(guān)鍵人的支持。在此情況下，羋月認為，只有重新分析客戶的why（動機），告訴客戶，如果接受競爭對手的方案，他們的前景并不好（只能獲得舊族賞賜的殘渣剩飯），實現(xiàn)不了自己的目標(biāo)（為了讓自己活得更好，讓自己在沙場掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。）。然后，羋月告訴大家，如果接受自己的解決方法，就可以“成為公士，為上造，為不更，為左庶長，為右庶長，為少上造，為大上造，為關(guān)內(nèi)侯，甚至為徹侯，食邑萬戶！”并且，羋月為大家描繪了購買產(chǎn)品之后的愿景，一幅幅動人的場景，例如：“從今以后，你們付出的一切血汗，都能夠得到回報。任何人觸犯秦法都將受到懲處。秦國的一切，將是屬于你們和你們兒女的?！比粝氤蔀榱d月這種解決方案銷售高手，可以了解“信任五環(huán)”，歡迎點擊左下閱讀原文。（以下內(nèi)容為春節(jié)福利提前派送，老板年會演講提前劇透）企業(yè)老板年會演講羋月版：老板：各位員工，我問你們，你們?yōu)楹味ぷ鳎磕銈冇譃槭裁催x擇離職跳槽？你們當(dāng)初來到公司，必定不是為了有朝一日離開！你們?nèi)找贡疾?，熬夜加班，為的不僅是公司的榮耀，更是為了讓自己過得更好，讓自己努力掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，活得更有尊嚴，是或者不是？今日，在公司的里員工，都是公司的佼佼者，你們是公司的驕傲，是公司的倚仗，是或者不是？曾經(jīng)我們的公司風(fēng)光無限，令同行羨慕不已。可就在近幾年，轉(zhuǎn)型在即，互聯(lián)網(wǎng)洶涌來襲，可我們卻束手無策，任人勒索宰割，這是為什么？我們的高管呢？我們的員工呢？都去哪兒了？當(dāng)敵人瀕臨城下的時候，你們不曾迎敵為公司而戰(zhàn)，卻在個人利益中勾心斗角，這就是你們的作為！我們在企業(yè)文化中約定：有成果有報酬，無成果是恥辱！可有些人就是不愿意遵守，最終成為了逃兵！你們也不愿意遵守，也想成為逃兵，是嗎？為何你們把自己的命運交給他人，看人臉色行事！你們的立場、你