某公司項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告.doc

第一章第一章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略 4 1 總體指導(dǎo)思想 4 2 銷(xiāo)售前提 6 2 1 銷(xiāo)售前提條件 6 2 2 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 8 2 3 其他重要建議 12 3 入市時(shí)機(jī) 12 3 1 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù) 12 3 2 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) 14 第二章第二章 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 15 1 銷(xiāo)售總目標(biāo) 15 2 銷(xiāo)售周期 16 2 1 項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則 16 2 2 銷(xiāo)售周期 16 3 銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo) 16 3 1 接受咨詢期 銷(xiāo)售籌備期 18 3 2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 18 3 3 開(kāi)盤(pán)期 19 3 4 強(qiáng)銷(xiāo)期 19 3 5 調(diào)整期 20 3 6 二次強(qiáng)銷(xiāo)期 20 3 7 持銷(xiāo)期 21 3 8 尾盤(pán)期 21 4 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度關(guān)系表 22 5 銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo) 22 第三章第三章 價(jià)格策略價(jià)格策略 23 1 總體價(jià)格策略 23 2 價(jià)格體系 23 2 1 定價(jià)計(jì)算方式 24 2 2 價(jià)差定價(jià) 24 3 價(jià)格走勢(shì)策略 26 4 付款方式 27 5 銷(xiāo)售控制 28 5 1 銷(xiāo)崆原則 28 5 2 本項(xiàng)目銷(xiāo)售控制策略 29 第四章第四章 分階段推廣策略分階段推廣策略 30 1 推廣流程 30 2 各階段推廣銷(xiāo)售策略 31 2 1 市場(chǎng)預(yù)熱期 31 2 2 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 38 2 3 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 45 第五章第五章 廣告策略廣告策略 47 1 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及分析整合 47 1 1 共性賣(mài)點(diǎn) 47 1 2 特色賣(mài)點(diǎn) 47 1 3 核心賣(mài)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)主題提煉 47 1 4 主打廣告語(yǔ) 發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活 48 2 媒體組合選擇 48 2 1 戶外廣告牌 48 2 2 報(bào)紙 48 2 3 電視 49 2 4 車(chē)體 50 2 5 夾報(bào) 郵政專(zhuān)遞 50 2 6 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝 50 2 7 區(qū)域POP廣告 51 3 廣告的階段性策略及階段推廣主題 52 4 廣告投放計(jì)劃 54 第六章第六章 推廣費(fèi)用估算推廣費(fèi)用估算 55 1 整合營(yíng)銷(xiāo)成本控制目標(biāo) 55 2 階段性廣告費(fèi)用使用計(jì)劃 55 3 分媒體類(lèi)型預(yù)算明細(xì) 56 3 1 現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算 56 3 2 銷(xiāo)售資料費(fèi)用預(yù)算 57 3 3 廣告媒體投放費(fèi)用預(yù)算 57 3 4 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 58 第一章第一章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1 總體指導(dǎo)思想總體指導(dǎo)思想 1 1 在單位總體的推售方式上 采用分批分期入市 推售的方法 即根 據(jù)市場(chǎng)情況 對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段進(jìn)行劃分 并在各個(gè)不同階段按照不同的策 略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控 分批分期推出單位 以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及 令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷(xiāo)的目的 在項(xiàng)目具體的推售方式上 基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位 綜合后較好單 位的推售方式 保持約衡 這樣可以達(dá)到掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán) 保證旺銷(xiāo)期現(xiàn)場(chǎng)人 氣的目的 分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過(guò)價(jià)格來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售 單位的銷(xiāo)售情況 比如通過(guò)后推出單位的高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交 也能夠滿足整體價(jià)格策略的需要 見(jiàn)后文 1 2 在針對(duì)客戶的策略上 建議采用 衡陽(yáng)市場(chǎng)起動(dòng)及主導(dǎo) 周邊城鎮(zhèn) 輔助及推動(dòng) 的策略 利用物業(yè)在衡陽(yáng)市場(chǎng)層次較高的特點(diǎn) 容易引起衡陽(yáng)市 場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn) 每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng) 均由衡陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)始 適當(dāng)時(shí)候引入 周邊城鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣 將項(xiàng)目的銷(xiāo)售推至高潮 衡陽(yáng)華新區(qū)之前推出的項(xiàng)目 普遍受到衡陽(yáng)市場(chǎng)的重視 而本項(xiàng)目在位置 上 產(chǎn)品上 景觀上 規(guī)模上都較具優(yōu)勢(shì) 相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注 使項(xiàng)目整 體銷(xiāo)售處于較為穩(wěn)健與有利的地位 1 3 在價(jià)格的策略上 建議采用 震撼價(jià)入市 爬坡式升價(jià) 的策略 先積聚人氣關(guān)注 再穩(wěn)步提升價(jià)格 達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平 入市前期 可以充分利用項(xiàng)目作為高層住宅的優(yōu)勢(shì) 先推出較低樓層低價(jià) 單位 以低于同片區(qū)整體均價(jià)的價(jià)格推出少量單位 以積聚人氣 提高到場(chǎng)客 戶的成交率 一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng) 同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō) 看到后 面的價(jià)格其超值性自然不言而喻 這對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō) 不論是售樓員的信 心還是銷(xiāo)售效果 都能起到不小的推動(dòng)作用 入市之后 在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下 運(yùn)用價(jià)格策略 爬坡式 穩(wěn) 健上升 從心理上催促有效需求趕快落訂 這樣能在保證均價(jià)水平的前提下 在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平 2 2 銷(xiāo)售前提銷(xiāo)售前提 2 1 銷(xiāo)售前提條件銷(xiāo)售前提條件 在項(xiàng)目銷(xiāo)售之前 需要作充足的準(zhǔn)備 才能打一場(chǎng)有把握的仗 準(zhǔn)備工作 是否充分到位 直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)的接受程度 良好的銷(xiāo)售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 順利銷(xiāo)售的重要因素之一 根據(jù)我司多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn) 我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷(xiāo)售 前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn) 2 1 12 1 1 策劃方案 策劃方案 包括市場(chǎng)調(diào)研方案 項(xiàng)目定位方案 項(xiàng)目包裝方案 銷(xiāo)售推 廣方案等 必須在開(kāi)始銷(xiāo)售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容 由哪些合作方執(zhí)行及 完成時(shí)間 執(zhí)行的效果 往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間 因此越早落實(shí) 越早 開(kāi)始執(zhí)行 項(xiàng)目推出的勝算就越大 2 1 22 1 2 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 園林設(shè)計(jì)方案 智能化設(shè)施設(shè)備方案 物業(yè)管理方案 等 這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 客戶最需要了解 的方面 同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的方面 也直接與以下宣傳資料的 制作相關(guān) 必須落實(shí) 才能進(jìn)行銷(xiāo)售 2 1 32 1 3 銷(xiāo)售資料 銷(xiāo)售資料 項(xiàng)目銷(xiāo)售資料是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中 為了對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn) 行較為詳細(xì)的闡述 向客戶充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 而在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 向客戶派發(fā)的宣傳資料 一般而言 可有以下幾種表現(xiàn)形式 a 售樓書(shū) 售樓書(shū)是項(xiàng)目銷(xiāo)售資料中的主要表現(xiàn)形式 其主要內(nèi)容一般包括 項(xiàng)目 基本資料 項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)及其他內(nèi)容 售樓書(shū)又根據(jù)頁(yè)數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書(shū)和折頁(yè)兩種 一般樓書(shū) 頁(yè)數(shù)多 可供發(fā)揮的空間大 是大型樓盤(pán) 檔次較高樓盤(pán)推廣的首選工 具 樓書(shū)的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的 10 倍 雁城世家 總套數(shù)為 378 套 在衡陽(yáng)屬中等規(guī)模型樓盤(pán) 并且本項(xiàng)目 要打造成衡陽(yáng)市的中高檔次樓盤(pán) 故樓書(shū)的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味 和質(zhì)感 但從成本節(jié)約的角度考慮 建議本項(xiàng)目樓書(shū)做形象樓書(shū)形式 并 額外做宣傳海報(bào) 單張 可夾報(bào) 直郵 和戶型單張 樓書(shū) 雁城世家 生活啟示錄 數(shù)量 2000 本 規(guī)格 28CM 寬 35CM 高 質(zhì)地 230K 銅板紙 封面 封底 亞光 燙金字 浮雕效果 單張 宣傳單張是一本經(jīng)過(guò)濃縮的樓書(shū) 項(xiàng)目標(biāo)志 賣(mài)點(diǎn) 效果圖 外觀 圖 等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn) 在單張的選用 愛(ài)地建 議盡量采用較大尺寸的宣傳單張 在印刷上盡量采用較為絢麗的顏 色 數(shù)量 1 萬(wàn)份 規(guī)格 35CM 寬 47CM 高 質(zhì)地 157K 銅板紙 b 插頁(yè) 插頁(yè)的功能十分單一 主要為了減輕項(xiàng)目樓書(shū)頁(yè)數(shù)及對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)整 而設(shè)置 主要有戶型插頁(yè) 后附付款方式 裝修標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目插頁(yè)可以根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期的推廣內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整 如在推廣不同的戶 型時(shí)換不同的戶型宣傳插頁(yè) 2 1 42 1 4 銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí) 銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí) 包括按揭銀行 律師樓等 同時(shí)涉及資 料包括 按揭成數(shù) 年限 利率 按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn) 所需客戶提供 的資料清單 公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等 2 1 52 1 5 銷(xiāo)售文件銷(xiāo)售文件 包括認(rèn)購(gòu)書(shū) 價(jià)格表 付款方式 銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等 2 1 62 1 6 項(xiàng)目的項(xiàng)目的 五個(gè)一工程五個(gè)一工程 順利完成順利完成 五個(gè)一工程 一座包裝完畢的售樓處 一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng) 一道靚麗的園林景觀 一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道 包括看樣板房和入戶大堂 一組裝修精美的樣板房 2 1 72 1 7 前期良好的媒體造勢(shì) 前期良好的媒體造勢(shì) 落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝 圍墻 展板 報(bào)紙廣告 電 視廣告 戶外廣告牌 車(chē)體 區(qū)域 POP 廣告 等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制 作等 2 1 82 1 8 銷(xiāo)售合法文件銷(xiāo)售合法文件 預(yù)售許可證的取得及預(yù)售查丈資料 2 1 92 1 9 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位 2 2 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 以下為確定基本銷(xiāo)售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié) a 房屋和環(huán)境施工 目前衡陽(yáng)地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)樓盤(pán)是邊建邊售 本項(xiàng)目也不例外 因此要著手進(jìn) 行施工的組織控制 將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 決策落實(shí)園林設(shè)計(jì)單位 組織施工 安排融資 落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作 監(jiān)控施工 控制成本預(yù)算 代理商 從銷(xiāo)售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議 為發(fā)展商提供決策 根據(jù)銷(xiāo) 售進(jìn)程 提出施工進(jìn)度要求 協(xié)助發(fā)展商決策 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司 規(guī)劃 設(shè)計(jì)建筑 園林設(shè)計(jì)單位 設(shè)計(jì)園林 監(jiān)理公司 監(jiān)控施工質(zhì)量 協(xié)助發(fā)展商 施工單位 管理施工現(xiàn)場(chǎng) 負(fù)責(zé)施工 b 銷(xiāo)售合法文件 預(yù)售許可證的取得 參與單位和職責(zé)分工 發(fā)展商 落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排 辦理必要手續(xù) 建筑設(shè)計(jì)單位 提供部分報(bào)批文件 施工單位 配合以施工進(jìn)程 c 落實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程必備條件 銷(xiāo)售前必須確定 按揭銀行 成數(shù)及年限利率等 律師樓 物業(yè)管理公司 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié) 公證處 律師樓 物業(yè)管理公司及服 務(wù)內(nèi)容收費(fèi) 組織簽合同 辦按揭 安排專(zhuān)職人員管理客戶檔案 跟進(jìn)提醒客戶 安排財(cái)務(wù)人員 代理商 協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi) 協(xié)助簽署合同 d 營(yíng)造賣(mài)場(chǎng) 賣(mài)場(chǎng) 包括整改售樓處 工地現(xiàn)場(chǎng) 建樣板房 看樓通道 并需要施工進(jìn) 度的配合 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 決策落實(shí)售樓處 工地現(xiàn)場(chǎng)整改包裝方案 樣板房設(shè)計(jì)裝修公司 樣板房裝修方案 協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合 監(jiān)控賣(mài)場(chǎng)施 工進(jìn)程 建筑施工單位 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前工程進(jìn)度的配合及小品 園林等施工進(jìn)程的配 合 賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)施工單位 負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工 代理商 提出賣(mài)場(chǎng)包裝方案 樣板房包裝方案 協(xié)助發(fā)展商決策賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì) 方案及監(jiān)控制作效果 e 銷(xiāo)售工具的制作 銷(xiāo)售過(guò)程中 需要模型 售樓書(shū) 宣傳單張 插頁(yè) 展板等工具 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 提供設(shè)計(jì)所必要的資料 決策設(shè)計(jì)方案 監(jiān)控制作效果 代理商 提出銷(xiāo)售工具的修改建議及要求 協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān) 控制作效果 廣告公司 樓盤(pán)整體推廣的廣告工作構(gòu)思 設(shè)計(jì)制作銷(xiāo)售所需資料 工具 f 廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃 廣告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì) 電視廣告 戶外廣告 車(chē)體 區(qū)域 POP 廣 告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì) 制作工作 投放計(jì)劃包括整體廣告費(fèi)用比例 分階段廣告投放計(jì)劃 分媒體投放比例 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算 媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案 監(jiān)控制作效 果 代理商 提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算 媒體投放 廣告信息組合 廣告策略 地盤(pán) 包裝 廣告制作的初步建議 協(xié)助發(fā)展商決策以上建議 及廣告設(shè)計(jì)方案 監(jiān)控廣告制作效果 廣告公司 以專(zhuān)業(yè)的交流和傳播角度 構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意 結(jié)合投放的實(shí) 際 建議媒體投放計(jì)劃 設(shè)計(jì) 制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤(pán)包裝 g 銷(xiāo)售文件 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售文件包括 VIP 派籌解籌流程 派籌通知書(shū) 認(rèn)購(gòu)書(shū) 銷(xiāo)售合同等銷(xiāo)售 過(guò)程中可能簽署的協(xié)議 銷(xiāo)售培訓(xùn) 項(xiàng)目銷(xiāo)售 100 問(wèn) 以書(shū)面文件 統(tǒng)一銷(xiāo)售人員回答客戶咨 詢時(shí)的口徑 參與單位及職責(zé)分工 發(fā)展商 落實(shí)銷(xiāo)售文件和銷(xiāo)售培訓(xùn)資料 代理商 提供銷(xiāo)售文件樣本及培訓(xùn)資料 組織銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 2 3 其他重要建議其他重要建議 除了以上基本的銷(xiāo)售條件外 為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同 建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備 更為充分 a 工程進(jìn)度 在進(jìn)行 VIP 客戶認(rèn)籌 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 時(shí) 建議工程進(jìn)度起碼達(dá)至 8 樓以上 有利于增加客戶信心 同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷(xiāo)售條件的 順利制作 b 空中花園的施工進(jìn)度 為創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售環(huán)境 增加賣(mài)場(chǎng)的氣氛和吸引力 同時(shí)向客戶展示本項(xiàng)目最有力的賣(mài)點(diǎn) 建議在 VIP 客戶認(rèn)籌時(shí) 將樣板房 所在層的空中花園率先做出并開(kāi)放 一層 利用空中花園所表現(xiàn)出的獨(dú) 特風(fēng)情 吸引人氣聚集 造成萬(wàn)眾矚目的效果 3 3 入市時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī) 3 13 1 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù) 選擇合適的入市時(shí)機(jī) 對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用 由于房地產(chǎn) 產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中 特別注重起動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng) 這直接關(guān)乎到以后的銷(xiāo)售 推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣 營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升 銷(xiāo)售 價(jià)格不斷上漲 時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物 很多情況下可遇不可求 但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有經(jīng) 驗(yàn)人士 捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增 愛(ài)地認(rèn)為 判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有一下幾點(diǎn) a 整體經(jīng)濟(jì)氛圍 如股市 銀行利率 GDP 等 如反應(yīng)勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇 穩(wěn)定上升 則有利于樓盤(pán)銷(xiāo)售 b 房地產(chǎn)旺季 淡季 衡陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季 淡季 每年傳統(tǒng)旺季為 5 7 月和 10 12 月 其他 時(shí)間為銷(xiāo)售成交量不大的普通季節(jié) 而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市 場(chǎng)傳統(tǒng)淡季 一般樓盤(pán)開(kāi)售 都會(huì)避開(kāi)淡季 c 項(xiàng)目所在區(qū)域宣傳及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī) 華新區(qū)新城形象和良好的發(fā)展前景已經(jīng)初步深入人心 早于項(xiàng)目入市的其 它片區(qū)樓盤(pán)提升了區(qū)域居住氛圍和品質(zhì) 項(xiàng)目入市有良好的片區(qū)形象支持 d 樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí) 有助于增強(qiáng)客戶信心 如建筑主體封頂 園林完工等 都會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買(mǎi) 因此 可以通過(guò)樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí) 機(jī) e 各種盛事 也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī) 樓盤(pán)可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng) 以建立樓盤(pán)形象與該事 件的聯(lián)想 利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響 擴(kuò)大樓盤(pán)本身的知名度 f 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括香江城市花園 中信大廈等樓盤(pán) 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓 盤(pán)推廣動(dòng)向值得留意 周邊其他樓盤(pán)的推廣合力一方面可形成區(qū)域房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi) 熱點(diǎn) 另一方面可采用差別競(jìng)爭(zhēng)法 瞄準(zhǔn)其它樓盤(pán) 通過(guò)差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚集客 戶 比如在周邊樓盤(pán)高價(jià)推售的情況下 項(xiàng)目推出低價(jià)單位 就能搶奪競(jìng)爭(zhēng)者 客源 促進(jìn)項(xiàng)目自身的成交 3 23 2 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) 愛(ài)地認(rèn)為 就項(xiàng)目目前的情況而言 項(xiàng)目較為合適的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該為 20042004 年年 1212 月月 1818 日 星期六 日 星期六 相關(guān)分析如下 a 就項(xiàng)目工程進(jìn)度而言 預(yù)計(jì)到 2004 年 10 月可以將住宅 9 10 層建設(shè) 完畢 11 月份即可開(kāi)始進(jìn)行樣板房和該層空中花園的建設(shè)工作 預(yù)計(jì)至 11 月 底即可完成空中花園的環(huán)境建設(shè) 所以 11 月份開(kāi)始進(jìn)行 VIP 認(rèn)籌活動(dòng) 12 月 18 日正式開(kāi)盤(pán)是最為理想的預(yù)計(jì) b 就銷(xiāo)售季節(jié)而言 十一后至元旦前是衡陽(yáng)市傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季 對(duì)新盤(pán) 推售極為有利 c 就氣候而言 衡陽(yáng)市元旦后開(kāi)始的寒冷天氣會(huì)對(duì)樓盤(pán)大規(guī)模推售活動(dòng) 產(chǎn)生負(fù)面影響 所以必須趕在此前開(kāi)盤(pán) d 就目前所掌握的情況而言 香江城市花園的推售時(shí)機(jī)選擇在 2004 年 9 月底開(kāi)盤(pán) 按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售低開(kāi)高走的一般規(guī)律 至 2004 年年底時(shí) 這個(gè)主 要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)位將已進(jìn)入一個(gè)較高的水平 因此對(duì)低價(jià)入市的新盤(pán)推廣較為 有利 第二章第二章 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 1 1 銷(xiāo)售總目標(biāo) 銷(xiāo)售總目標(biāo) 在各項(xiàng)實(shí)施措施得力 整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下 項(xiàng)目形象 包括項(xiàng)目工 地形象 售樓處包裝到位 小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造 初具規(guī)模 具備內(nèi)部認(rèn) 購(gòu)條件 并有一定的廣告推廣及項(xiàng)目工程進(jìn)度正常 預(yù)售證如期到位等因素支 持下 銷(xiāo)售推廣工作將達(dá)到以下的目標(biāo) 在 6 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭(zhēng)達(dá)到 50 的銷(xiāo)售率 即約計(jì) 189 套住宅單位的銷(xiāo) 售 以期保證華基公司本項(xiàng)目投資的滾動(dòng)開(kāi)發(fā) 在一年的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目 90 以上的銷(xiāo)售率 即至少 340 套住宅單位的 銷(xiāo)售 2 2 銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售周期 2 1 項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則 雁城世家 宜采用快打快銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)操作手法 在銷(xiāo)售上做到 短 平 快 按照前敘對(duì)入市時(shí)機(jī)的考慮 12 月 18 日 星期六 理想開(kāi)盤(pán) 本項(xiàng)目推 廣速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ) 2 2 銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期 整個(gè)項(xiàng)目的正式銷(xiāo)售期從項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證后 以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日為基礎(chǔ)為 計(jì) 銷(xiāo)售期限設(shè)定為一年 即 2004 年 12 月 18 日 2005 年 12 月 18 日 3 3 銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo) 愛(ài)地建議將整個(gè)銷(xiāo)售推廣階段分為以下三個(gè)時(shí)期 共八個(gè)階段 詳見(jiàn)下表 階段階段細(xì)分時(shí) 間 銷(xiāo)售條件 銷(xiāo)售目標(biāo) 接受咨詢期 2004 9 2004 10 31 接受登記 市場(chǎng)預(yù)熱期 2004 9 15 2004 12 17 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2004 11 1 2004 12 17 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外包裝基本制作完畢 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場(chǎng) 銷(xiāo)售 物料到位 促成認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán)期 2004 12 18 2004 12 25 項(xiàng)目策劃方案 模型 售樓處 樣板房 VI 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 廣 場(chǎng)綠化 項(xiàng)目市場(chǎng)形象導(dǎo)入 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位 咨詢電話 樓書(shū) 單張 看房通道等準(zhǔn)備 就緒 銷(xiāo)售總套數(shù)的 8 累計(jì)為 8 強(qiáng)銷(xiāo)期 2004 12 25 2005 1 20 前期銷(xiāo)售人氣 廣告推廣 銷(xiāo)售總套數(shù)的 20 累計(jì)為 28 調(diào)整期 2005 1 21 2005 4 20 逢春節(jié) 依靠前期銷(xiāo)售人氣 相對(duì)自然銷(xiāo)售 銷(xiāo)售總套數(shù)的 10 累計(jì)為 38 二次強(qiáng)銷(xiāo)期 2005 4 21 2005 6 30 外立面和局部裝修顯現(xiàn) 前期 銷(xiāo)售人氣 廣告配合 銷(xiāo)售總套數(shù)的 32 累計(jì)為 70 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 2004 12 18 2005 9 30 持銷(xiāo)期 2005 7 1 2005 10 30 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài) 大樓完全展示 前期銷(xiāo)售人氣 廣告推廣配合 銷(xiāo)售總套數(shù)的 15 累計(jì)為 85 2005 11 1 2005 12 18 銷(xiāo)售總套數(shù)的 5 累計(jì)為 90 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 2005 10 1 2005 12 18 尾盤(pán)期 2005 12 18 日之后 大廈入伙 物業(yè)管理形象 銷(xiāo)售總套數(shù)的 10 累計(jì)為 100 在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中 需要根據(jù)不同時(shí)機(jī) 不同階段以及不同市場(chǎng)情 況 提出有針對(duì)性 有目的性的階段性銷(xiāo)售計(jì)劃 在本報(bào)告中 愛(ài)地將針對(duì)本 項(xiàng)目的情況 提出銷(xiāo)售階段安排建議和策略 下階段的安排將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn) 行確定 3 13 1 接受咨詢期 銷(xiāo)售籌備期 接受咨詢期 銷(xiāo)售籌備期 項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前 預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本 身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣 吸引客戶注意力 為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊 一般而言 較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料 周邊交通及 配套情況 區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容 在前期造勢(shì)的形式上 一般有媒體軟 性新聞炒作 記者招待會(huì) 新聞發(fā)布會(huì) 研討會(huì)等形式 愛(ài)地認(rèn)為 較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開(kāi)盤(pán)之前 3 個(gè)月 既 可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作 使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和 期待值都達(dá)到頂點(diǎn) 又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而無(wú)法充分聚集人氣 所以 建議前期造勢(shì)階段的時(shí)間初步定為 2004 年 9 月 2004 年 10 月 31 日 3 23 2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 一般而言 市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售 的條件 主要是指相關(guān)銷(xiāo)售法律文件未能備齊 之前 對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售的行為 但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 愛(ài)地認(rèn)為 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售 而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 的推售活動(dòng) 達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的 通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分 析和判斷 對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整 保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo) 售不太理想 低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的 30 40 的情況下 應(yīng)當(dāng)適當(dāng) 延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 已確認(rèn)項(xiàng)目問(wèn)題所在 并尋求解決方法 如果銷(xiāo)售情況較為 理想 超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的 60 70 則可順利進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段 如效果非常理想 這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段 前提是準(zhǔn)備工 作全面完成 按照愛(ài)地的樓盤(pán)推售經(jīng)驗(yàn) 建議將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間初步定為 2004 年 10 月 20 日 2004 年 12 月 17 日 3 33 3 開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期 此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè) 試 并完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以后 以一定的形式 一般是指報(bào)紙廣告 向市場(chǎng)正 式預(yù)告開(kāi)始銷(xiāo)售 并在其后一段時(shí)間內(nèi) 通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣 迅速在 市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象 吸引目標(biāo)客戶成交 因?yàn)檎桨l(fā)售期所有不同于其他階 段的各項(xiàng)特征 比如頻密的廣告推廣 市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的新鮮感 所以愛(ài)地一般將 其分離出來(lái) 獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析 愛(ài)地認(rèn)為正式發(fā)售階段的時(shí)間段應(yīng)為 2004 年 12 月 18 日 2004 年 12 月 25 日 3 43 4 強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后 項(xiàng)目在 市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可 但因?yàn)轫?xiàng)目推出時(shí)間與傳統(tǒng)旺銷(xiāo)季相錯(cuò) 所以第一次強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)際因?yàn)闀r(shí)間局促 所以效果不會(huì)很理想 但我們將積蓄力 量等待來(lái)年的旺季二次推出 愛(ài)地預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的一次強(qiáng)銷(xiāo)期為 2004 年 12 月 2005 年 1 月 20 日 3 53 5 調(diào)整期調(diào)整期 項(xiàng)目調(diào)整期是指在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下 本項(xiàng)目例外 根據(jù) 市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段 初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目調(diào)整期為 2005 年 1 月 21 日 2005 年 4 月 20 日 3 63 6 二次強(qiáng)銷(xiāo)期二次強(qiáng)銷(xiāo)期 在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后 項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的 認(rèn)可 項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期 在這種情況下 及時(shí)調(diào)整廣告 及銷(xiāo)售策略 運(yùn)用新的推廣手段 提高市場(chǎng)熱度 并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市 場(chǎng)目光聚集 周而復(fù)始 掀起一輪又一輪的的銷(xiāo)售熱浪 消化項(xiàng)目大部分的住 宅面積 所以愛(ài)地將此階段稱(chēng)為強(qiáng)銷(xiāo)期 這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷(xiāo)期 強(qiáng)銷(xiāo)階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的核心階段 也是項(xiàng)目策劃工作和銷(xiāo)售工 作的重中之重 愛(ài)地預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的二次強(qiáng)銷(xiāo)期為 2005 年 4 月 21 日 2005 年 6 月 30 日 強(qiáng)銷(xiāo)階段的時(shí)間長(zhǎng)短更多的需要依靠強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)的成交程度以及 廣告推廣費(fèi)用來(lái)決定 3 73 7 持銷(xiāo)期持銷(xiāo)期 項(xiàng)目持銷(xiāo)期是在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下 根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行消化的階段 在本項(xiàng)目中 至強(qiáng)銷(xiāo)階段為止 住宅的銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò) 75 按照一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 說(shuō)明樓盤(pán)的危險(xiǎn)期已過(guò) 而且就本階段而言 在 經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后 剩下的均為一些挑剩的單位 銷(xiāo)售難度加大 客 戶成交變得十分理性 因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下 促進(jìn)老客戶 的成交 并積極尋找新的客戶群體 愛(ài)地初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目持銷(xiāo)期為 2005 年 7 月 2005 年 9 月 3 83 8 尾盤(pán)期尾盤(pán)期 項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)完成絕大部分 發(fā)展商已經(jīng)回收大部 分資金 并取得回報(bào)以后的階段 本階段推廣費(fèi)用逐步減少 項(xiàng)目接近入伙 本階段項(xiàng)目銷(xiāo)售以自然消化為主 4 4 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度關(guān)系表 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度關(guān)系表 階段階段時(shí)間期限時(shí)間期限階段細(xì)分階段細(xì)分時(shí)時(shí) 間間銷(xiāo)售進(jìn)度銷(xiāo)售進(jìn)度工程進(jìn)度工程進(jìn)度 接受咨詢期 2004 9 2004 10 31 項(xiàng)目主體工程建至 層市場(chǎng)預(yù)熱 期 2004 9 15 2004 12 17 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2004 11 1 2004 12 17 項(xiàng)目主體工程建至 層 開(kāi)盤(pán)期 2004 12 18 2004 12 25 8 項(xiàng)目主體工程建至 層 強(qiáng)銷(xiāo)期 2004 12 25 2005 1 20 20 項(xiàng)目主體工程建至 20 層 調(diào)整期 2005 1 21 2005 4 20 10 項(xiàng)目主體工程建至 層 二次強(qiáng)銷(xiāo)期 2005 4 21 2005 6 30 32 主體工程封頂 并 開(kāi)始外立面裝修 市場(chǎng)熱銷(xiāo) 期 2004 12 18 2005 9 30 持銷(xiāo)期 2005 7 1 2005 9 30 15 外立面裝修基本完 畢 2005 10 1 2005 12 18 5 尾盤(pán)銷(xiāo)售 期 2005 10 1 以后尾盤(pán)期 2005 12 18 日之后 10 業(yè)主入伙 5 5 銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo) 銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo) 項(xiàng)目整體實(shí)際成交均價(jià)為 1700 元 平方米 面市均價(jià)為 1808 元 平方米 各階段價(jià)格調(diào)整都依據(jù)項(xiàng)目整體實(shí)際成交均價(jià)和面市均價(jià)通過(guò)折扣進(jìn)行綜合平 衡 在階段性價(jià)格目標(biāo)中 VIP 認(rèn)籌客戶的面市均價(jià)比當(dāng)前實(shí)際成交均價(jià)高 10 其他各階段面市均價(jià)比當(dāng)前實(shí)際成交均價(jià)高 4 其中 2 作為付款方式折扣 另 2 作為現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格談判彈性空間 第三章第三章 價(jià)格策略價(jià)格策略 1 1 總體價(jià)格策略總體價(jià)格策略 總體價(jià)格策略 銷(xiāo)售前期 主要是開(kāi)盤(pán)期和強(qiáng)銷(xiāo)初期 低開(kāi)高走 小幅快跑 銷(xiāo)售后期 保持穩(wěn)定 重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)小幅上漲 分階段價(jià)格策略 階段細(xì)分時(shí) 間 銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略 接受咨詢期 2004 9 2004 10 31 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2004 11 1 2004 12 17 VIP 客戶優(yōu)惠 5 實(shí)收銷(xiāo)售均價(jià) 1518 元 平方米 開(kāi)盤(pán)期 2004 12 18 2004 12 25 8 取消認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)一周后第一 次提高價(jià)格 調(diào)整幅度 2 以此 為噱頭 形成熱銷(xiāo)印象 強(qiáng)銷(xiāo)期 2004 12 25 2005 1 20 20 年前轉(zhuǎn)入春節(jié)銷(xiāo)售淡季時(shí)調(diào)高價(jià)格 調(diào)價(jià)幅度 2 調(diào)整期 2005 1 21 2005 4 20 10 年后 4 月份轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售旺季時(shí)調(diào)高 價(jià)格 為二次強(qiáng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備 調(diào)高幅 度達(dá) 2 二次強(qiáng)銷(xiāo)期 2005 4 21 2005 6 30 30 銷(xiāo)售達(dá)到 50 時(shí) 調(diào)高 2 銷(xiāo)售 突破到 60 調(diào)高 2 持銷(xiāo)期 2005 7 1 2005 9 3015 準(zhǔn)現(xiàn)房狀態(tài) 價(jià)格調(diào)高 2 2005 10 1 2005 12 18 5 尾盤(pán)期 2005 12 18 日之后 10 基本保持比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售價(jià)格 采 用暗降價(jià)格策略 送電器 物業(yè)管 理費(fèi) 抽獎(jiǎng)送折扣等方式 進(jìn)行優(yōu) 惠促銷(xiāo) 2 2 價(jià)格體系價(jià)格體系 在確定了整體均價(jià)的基礎(chǔ)之上我司對(duì)本項(xiàng)目各套住房進(jìn)行了仔細(xì)的分析 評(píng)價(jià) 同時(shí)綜合考慮各方面因素得出了一個(gè)比較系統(tǒng) 全面和詳細(xì)的價(jià)格體系 其中主要涉及到朝向 景觀 樓層以及戶型四項(xiàng)調(diào)整因素 2 1 定價(jià)計(jì)算方式定價(jià)計(jì)算方式 房?jī)r(jià) 基價(jià) 朝向價(jià)差 景觀價(jià)差 樓層價(jià)差 戶型價(jià)差 基價(jià)取平均價(jià) 1700 元 平方米 2 2 價(jià)差定價(jià)價(jià)差定價(jià) 2 2 12 2 1 朝向價(jià)差朝向價(jià)差 綜合各朝向的優(yōu)劣因素 總體優(yōu)劣按東南 正東 東北 西南 西北向遞 減的 故雁城朝向價(jià)差按如下原則 朝向價(jià)差表朝向價(jià)差表 朝向東南正東東北西南西北正西 戶型01 1011 1208 1307 1402 0904 05 價(jià)格調(diào)差 50 30 20 20 30 50 2 2 22 2 2 景觀價(jià)差景觀價(jià)差 基本景觀主要分為如下幾類(lèi) 第一類(lèi)是客廳 臥室大部分都朝向市政廣場(chǎng) 景觀效果最好 因此加價(jià)為 50 元 第二類(lèi)是靠近空中花園 能欣賞空中花園景 觀的加價(jià) 15 元 第三類(lèi)客廳有一定視野 其他房間受視線阻礙的減價(jià) 30 元 第四類(lèi)客廳 臥室都無(wú)景觀可看 視野景觀受影響的 景觀減價(jià) 50 元 景觀價(jià)差表景觀價(jià)差表 類(lèi)別第一類(lèi)第二類(lèi)第三類(lèi)第四類(lèi) 景觀市政廣場(chǎng)空中花園 戶型11 1210 11 12 1 3 04 0503 06 價(jià)格調(diào)差 50 15 30 50 2 2 32 2 3 樓層價(jià)差樓層價(jià)差 隨著樓層的增高 房屋的成本和環(huán)境會(huì)跟著發(fā)生變化 因此在樓層價(jià)差中 主要考慮到這兩個(gè)因素并將融為一體形成樓層價(jià)差 樓層價(jià)差表樓層價(jià)差表 層數(shù) 4 16F 17 層 18 29F 價(jià)格調(diào)差 20 元 層 0 20 元 層 2 2 42 2 4 戶型差價(jià)戶型差價(jià) 戶型的好壞直接影響銷(xiāo)售 項(xiàng)目好戶型和差戶型優(yōu)劣勢(shì)比較明顯 好戶型 擬加價(jià) 20 元 平方米 差戶型擬減價(jià) 25 30 元 平方米 戶型價(jià)差表戶型價(jià)差表 類(lèi)型第一類(lèi)第二類(lèi)第三類(lèi) 戶型優(yōu)劣明亮 方正實(shí)用 戶型布局不合理 私密性差 采光受很大影響 戶型 01 02 07 08 09 10 13 14 04 0503 06 11 12 價(jià)格調(diào)差 20 20 25 2 2 5 復(fù)式定價(jià) 復(fù)式價(jià)格是結(jié)合了建造成本 檔次定位以及在同層平層價(jià)格的基礎(chǔ)之上訂 立的 計(jì)算方式 復(fù)式價(jià)格 同層平面價(jià)格 復(fù)式檔次加價(jià) 頂層加價(jià) 注 復(fù)式檔次在同層平面的基礎(chǔ)上加價(jià)為 100 元 頂層加價(jià)為 50 元 頂層復(fù)式有此加價(jià) 復(fù)式定價(jià)表復(fù)式定價(jià)表 復(fù)式價(jià)格 同層平面價(jià)格 復(fù)式檔次加價(jià) 頂層加價(jià) 復(fù)式檔次加價(jià)200 頂層加價(jià)50 3 價(jià)格走勢(shì)策略 價(jià)格走勢(shì)策略 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)初期 以更低的價(jià)位入市 VIP 客戶特別優(yōu)惠 5 初定 VIP 認(rèn)籌 100 個(gè) 解籌率近 30 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售約占項(xiàng)目總套數(shù)的 8 以刺激市場(chǎng) 吸引更多客戶追捧 迅速炒熱樓盤(pán) 價(jià)格走勢(shì)表價(jià)格走勢(shì)表 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售階段 第一次強(qiáng)銷(xiāo)第一次強(qiáng)銷(xiāo)調(diào)整期調(diào)整期第二次強(qiáng)銷(xiāo)第二次強(qiáng)銷(xiāo)第二次持銷(xiāo)第二次持銷(xiāo) 尾樓處理尾樓處理 特征銷(xiāo)售要件完全到位多為較差單位 分階段銷(xiāo)售 面積比例 8 4 6 12 10 10 15 25 10 價(jià)格調(diào)整 以項(xiàng)目均價(jià) 為基數(shù) 6 基礎(chǔ) 上 95 折 6 4 4 2 2 2 4 3 階段實(shí)際銷(xiāo)售 均價(jià)水平 151815981632163216661734173417681751 與均價(jià)差價(jià) 182 102 68 68 3434 34 6851 價(jià)格調(diào)整 幅 度 0升 80升 340升 34升 68升 17升 34降 17 元 預(yù)期綜合均 價(jià) 根據(jù)以上價(jià)格走勢(shì)計(jì)劃 可實(shí)現(xiàn)總體均價(jià) 1700 元 平方米 182 8 102 4 68 6 68 12 34 10 68 10 34 15 68 25 51 10 14 56 4 04 4 08 8 16 3 4 6 8 5 1 17 5 1 0 24 元 1700 0 24 1699 761700 0 24 1699 76 元元 則理論上 本項(xiàng)目到 50 時(shí)可以以整體銷(xiāo)售均價(jià)即 1700 元 平方米開(kāi)始銷(xiāo) 售 但在銷(xiāo)售過(guò)程中 由于高層項(xiàng)目一般在中間層單位 8 20 層 之間比較好 銷(xiāo) 因而會(huì)整體抬高項(xiàng)目后期銷(xiāo)售均價(jià) 估計(jì)影響因素會(huì)達(dá)到 10 因此本項(xiàng) 目要銷(xiāo)售到將近 50 時(shí)才會(huì)真正開(kāi)始以高于 1700 元 平方米的整體均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo) 售 但此時(shí)銷(xiāo)售單價(jià)都普遍高于 1700 的銷(xiāo)售實(shí)價(jià) 因而按此銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì) 項(xiàng)目最后實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)將高于 1699 76 的銷(xiāo)售均價(jià) 4 付款方式 付款方式 關(guān)于本項(xiàng)目付款方式 據(jù)樓盤(pán)特性設(shè)計(jì)如下 1 低首期款的總額為目的的方式 a 和銀行協(xié)商 爭(zhēng)取高成數(shù)按揭支持 爭(zhēng)取銀行 7 成 20 年的按揭 若銀行現(xiàn)有 5 成 15 年的貸款政策不能松動(dòng)的話 則建議華基公司 提供首期免息分期付款 既 5 成首期 簽合同時(shí)付 3 成 另兩成 在兩年內(nèi)按季度平均分期免息付款 5 成按揭 b 多種付款方式選擇和相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠 一次性付款 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付 9 成 剩余 1 成房屋交付使用時(shí)付 清 96 折 銀行按揭付款 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付 5 成首期 剩余 5 成按揭 98 折 建筑期內(nèi)分期付款 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付 2 成首期 剩余 3 成首期在 一年內(nèi)分 12 個(gè)月分期付款 客戶向開(kāi)發(fā)商無(wú)息借款 周期一年 由開(kāi)發(fā)商向銀行代付 3 成 其余 5 成銀行按揭 96 折 2 雁城世家在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)采用 VIP 認(rèn)籌 采取以下折扣方式 一次性付款在 96 折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 5 按揭付款在 98 折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 5 3 其他階段付款方式 A 一次性付款 96 折 B 按揭付款 98 折 C 3 人以上購(gòu)買(mǎi)額外優(yōu)惠 2 D 團(tuán)體購(gòu)買(mǎi) 5 人以上 額外優(yōu)惠 3 5 銷(xiāo)售控制 銷(xiāo)售控制 銷(xiāo)售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的 而銷(xiāo)售控制在銷(xiāo)售過(guò)程中也非常 重要 因此 銷(xiāo)售控制必須有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行 5 1 銷(xiāo)崆原則銷(xiāo)崆原則 4 1 1 均好銷(xiāo)控原則 單位的推出應(yīng)該遵循 均好 原則 即高 中 低層組合式推出 避 免后期出現(xiàn)推出單位的難銷(xiāo)滯銷(xiāo)現(xiàn)象 4 1 2 逐步銷(xiāo)控原則 由于本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上采用的是對(duì)稱(chēng)布局 而且 由于目前施工進(jìn)度只 到 7 層 南邊戶型受周邊低矮居民房的影響 相對(duì)形象不佳 對(duì)消費(fèi)者產(chǎn) 生不良的心理暗示作用 因此 在項(xiàng)目整體推售上分兩個(gè)節(jié)奏 以北面的 7 套戶型預(yù)先入市 南面 7 套待主體施工到一半時(shí)再入市 主要體現(xiàn)在銷(xiāo) 售人員的先引導(dǎo)銷(xiāo)售北邊戶型 后引導(dǎo)銷(xiāo)售南邊戶型上 一般在銷(xiāo)售前期 不對(duì)南邊戶型做強(qiáng)勢(shì)推薦 綜合項(xiàng)目朝向 戶型 通風(fēng)采光 景觀等初步確定項(xiàng)目可能滯銷(xiāo)房為 503 504 505 506 號(hào)房 好銷(xiāo) 滯銷(xiāo)房比例為 5 2 因此階段性銷(xiāo)控則 根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售速度進(jìn)行調(diào)整 基本按照好銷(xiāo)房 滯銷(xiāo)房 5 2 的比例 推售 5 2 本項(xiàng)目銷(xiāo)售控制策略本項(xiàng)目銷(xiāo)售控制策略 時(shí)間段第一階段第二階段第三階段 銷(xiāo)控策略第一步 針對(duì) VIP 客 戶 05 06 07 08 09 10 11 號(hào)房全部推 出 第二步 根據(jù) VIP 客戶解籌結(jié)果開(kāi)始按 樓層 朝向 戶型 景觀因素等分出好銷(xiāo) 滯銷(xiāo)房比例 按 5 2 的比例逐步加推 保 留部分中間樓層 戶 型較好 景觀較佳單 位 第一步 項(xiàng)目施工進(jìn)度到主體 15 層時(shí) 加推南邊 7 戶 01 02 03 04 12 13 14 房 銷(xiāo)控方式 按 5 2 的比例逐 步加推 保留部分中間樓層 戶型較好 景觀較佳單位 加推余量全部房 號(hào) 第四章第四章 分階段推廣策略分階段推廣策略 1 1 推廣流程 推廣流程 時(shí)時(shí)期期 階段劃分階段劃分事項(xiàng)事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容 認(rèn)籌目標(biāo)積累 150 張 VIP 客戶 價(jià)格策略 以低于市場(chǎng)均價(jià) 10 7 的價(jià)格入市 充分發(fā)揮 價(jià)格攔截 作用 矛頭直指 香江城市花園 爭(zhēng)取部分單位能在同片區(qū)中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)價(jià)出售 增加市場(chǎng)吸 引力 若達(dá)到 VIP 任籌量 150 張 則迅速開(kāi)盤(pán) 市 場(chǎng) 預(yù) 熱 期 VIP 卡認(rèn) 籌期 認(rèn)籌情況若未達(dá)到 VIP 認(rèn)籌 100 張 則推遲擬定的 12 月 18 日開(kāi)盤(pán)時(shí)間 但最遲不 超過(guò) 12 月 15 日 銷(xiāo)售單位 以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出 按好銷(xiāo) 滯銷(xiāo)單位 5 2 的比例 搭配 通過(guò)定價(jià)策略促銷(xiāo)滯銷(xiāo)單位 價(jià)格策略 無(wú)論解籌結(jié)果如何 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日即停 VIP 客戶優(yōu)惠 并在開(kāi)盤(pán)后一周第一次調(diào) 高銷(xiāo)售價(jià)格 若達(dá)到推出單位的 80 以上 同時(shí)銷(xiāo)售率滿足總體銷(xiāo)售率的 8 左右 加強(qiáng) 廣告攻勢(shì) 即時(shí)加推單位 按時(shí)進(jìn)入年前強(qiáng)銷(xiāo)期 若達(dá)到 50 以上 同時(shí)銷(xiāo)售率占總體銷(xiāo)售的 7 8 左右 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組合 和自身包裝 調(diào)整加價(jià)幅度 按時(shí)進(jìn)入年前強(qiáng)銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán)期 銷(xiāo)售情況 若未及推出單位的 30 同時(shí)銷(xiāo)售率占總體銷(xiāo)售率的 5 左右 分析原因 完善自身包裝 相應(yīng)調(diào)整公開(kāi)發(fā)售策略 公開(kāi)發(fā)售時(shí)間略為推遲 銷(xiāo)售單位 以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出 按好銷(xiāo) 滯銷(xiāo)單位 5 2 的比例 搭配 通過(guò)定價(jià)策略促銷(xiāo)滯銷(xiāo)單位 價(jià)格策略 價(jià)格逐漸向上揚(yáng) 在市場(chǎng)上保持價(jià)格上升的形象 不斷給到客戶樓宇增值的 信心 若達(dá)到推出單位的 70 以上 同時(shí)銷(xiāo)售率亦達(dá)到階段性銷(xiāo)售目標(biāo)的 75 調(diào) 整價(jià)格加強(qiáng)廣告攻勢(shì) 加推后期單位 利用已有人氣 一鼓作氣 乘勝追擊 若達(dá)到推出單位的 50 以上 加大宣傳力度 尋求新的突破點(diǎn) 延長(zhǎng)強(qiáng)銷(xiāo)期 強(qiáng)銷(xiāo)期 銷(xiāo)售情況 若未及推出單位的 30 同時(shí)銷(xiāo)售率不到總體銷(xiāo)售率的 50 左右 暫停廣告宣傳 總結(jié)售況不佳原因 另謀整體營(yíng)銷(xiāo)出路 銷(xiāo)售單位原則上不加推新的單位 基本消化原有推出未消化的單位 價(jià)格策略 年前旺銷(xiāo)轉(zhuǎn)淡和年后淡銷(xiāo)轉(zhuǎn)旺兩個(gè)節(jié)點(diǎn)調(diào)高銷(xiāo)售價(jià)格 為年后第二次旺銷(xiāo)做 準(zhǔn)備 避免在旺銷(xiāo)階段價(jià)格變化突兀的印象 市 場(chǎng) 熱 銷(xiāo) 期 調(diào)整期 銷(xiāo)售情況 依傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季進(jìn)行自然銷(xiāo)售 廣告攻勢(shì)基本停止 但可針對(duì)準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行 公關(guān)活動(dòng) 建立口碑傳播作用 市第二次強(qiáng)銷(xiāo)售單位除少量保留單位外 戶型逐步推出 價(jià)格策略基本上每銷(xiāo)售 10 提高一次銷(xiāo)售價(jià)格 若達(dá)到推出單位的 80 馬上加推新單位 加強(qiáng)廣告攻勢(shì) 進(jìn)行階段性調(diào)價(jià) 若達(dá)到推出單位的 60 增強(qiáng)廣告作用 銷(xiāo)期 銷(xiāo)售情況 若未及推出單位的 50 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 延長(zhǎng)強(qiáng)銷(xiāo)期 銷(xiāo)售單位推出最后保留單位 價(jià)格策略提價(jià)一次 場(chǎng) 熱 銷(xiāo) 期 持銷(xiāo)期 銷(xiāo)售情況 如銷(xiāo)售比較順利 則加強(qiáng)廣告攻勢(shì) 延長(zhǎng)持銷(xiāo)期 若銷(xiāo)售速度緩慢 則可提 前進(jìn)入尾盤(pán)期 運(yùn)用尾盤(pán)促銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售單位前剩余單位 價(jià)格策略 價(jià)格在市場(chǎng)熱銷(xiāo)期已達(dá)到一定高度 且此期間內(nèi)剩余的單位可能多為高層 景觀 戶型較差的單位 故價(jià)格不應(yīng)再向上揚(yáng) 而應(yīng)保持不變或采用隱性降 價(jià)方法處理 同時(shí)銷(xiāo)售率亦滿足總體銷(xiāo)售的 85 繼續(xù)跟進(jìn)銷(xiāo)售及適量的廣告配合 若達(dá)到推出單位的 50 以上 尋找原因 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路 尾 盤(pán) 銷(xiāo) 售 期 尾盤(pán)期 銷(xiāo)售情況 若未及推出單位的 30 尋找根本原因 重新制訂新的營(yíng)銷(xiāo)策略 將剩余單 位降價(jià)銷(xiāo)售或封盤(pán) 待時(shí)機(jī)成熟再售 2 2 各階段推廣銷(xiāo)售策略 各階段推廣銷(xiāo)售策略 2 12 1 市場(chǎng)預(yù)熱期市場(chǎng)預(yù)熱期 2 1 1 時(shí)間 2004 年 10 月 1 2004 年 12 月 17 日 三個(gè)重要銷(xiāo)售活動(dòng) 外展 10 月 20 11 月 20 日 由于項(xiàng)目售樓部整改 同時(shí)出于建 立項(xiàng)目知名度的考慮 將展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)外延至晶珠 摩登百貨等大型超市 但前提條件是先將海報(bào)和戶型插頁(yè)先行制作出來(lái) 針對(duì)目標(biāo)客戶比較 集中的場(chǎng)所如南華大學(xué) 附一醫(yī)院 附二醫(yī)院等進(jìn)行外展銷(xiāo) 建筑設(shè)計(jì)及工程專(zhuān)家陪你看樓活動(dòng) 11 月 20 日 11 月 21 日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 VIP 認(rèn)籌 11 月 1 日 12 月 17 日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是 作為試探市場(chǎng)的行為 以便根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略 此 時(shí)通過(guò) VIP 認(rèn)籌積累客戶 試探價(jià)格 力求達(dá)到在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)厚積薄 發(fā) 開(kāi)盤(pán)成功 為保持市場(chǎng)活力 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期不宜過(guò)長(zhǎng) 一個(gè)月左右 為宜 11 月 1 日是一個(gè)假定的時(shí)間 實(shí)際上本項(xiàng)目只要有認(rèn)籌客戶就 可以開(kāi)始 VIP 卡的發(fā)放 內(nèi)部認(rèn)籌活動(dòng)細(xì)則見(jiàn)附件 雁城世家 VIP 認(rèn)籌解籌活動(dòng) 2 1 2 推廣目標(biāo) 通過(guò)有目的前期醞釀工作 使項(xiàng)目在一定范圍內(nèi)為市場(chǎng)所關(guān)注 初步 樹(shù)立項(xiàng)目及華基公司的品牌形象 聚集人氣 為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷(xiāo)勢(shì)頭造勢(shì) 以積累 100 張 VIP 認(rèn)籌卡為目標(biāo) 力求在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售項(xiàng)目總套數(shù)的 8 2 1 3 VIP 認(rèn)籌必備條件 售樓處重新設(shè)計(jì)施工完成 地盤(pán)包裝到位 包括工地圍墻 工地廣告牌到位 戶外廣告 包括公交車(chē)體廣告 戶外廣告牌 立體式媒體廣告投入 包括電視 報(bào)紙 夾報(bào) DM 單張等 銷(xiāo)售資料 樓書(shū) 折頁(yè) 單張 戶型牌 功能牌 展板 模型 價(jià)格 表 付款方式 認(rèn)購(gòu)書(shū) 物業(yè)管理公司及其費(fèi)用 入伙雜費(fèi) 確定按揭銀行 按揭年數(shù) 成數(shù) 預(yù)售許可證到位 組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn) 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì) 2 1 4 銷(xiāo)售對(duì)象 華新區(qū)及市區(qū)居民 前期地盤(pán)包裝及戶外廣告所吸引的客戶 媒體廣告及前期新聞炒作所吸引的客戶 2 1 5 銷(xiāo)售策略 以較低的價(jià)格和較少量的單位入市 迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注 建立市場(chǎng) 知名度 同時(shí)挖掘誠(chéng)意客戶 使其有一種尊崇感及榮耀感 2 1 6 推廣策略 通過(guò)形象廣告入市 詮釋項(xiàng)目概念和主題 通過(guò)話題引發(fā)輿論和口碑 引起市場(chǎng)的關(guān)注 為正式發(fā)售和強(qiáng)銷(xiāo)期做準(zhǔn)備 同時(shí)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商的誠(chéng) 意客戶 以戶外廣告 現(xiàn)場(chǎng)包裝 報(bào)紙廣告和電視廣告為主 主要依賴(lài)戶外廣告 樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)包裝 展場(chǎng)來(lái)告知樓盤(pán)信息 2 1 7 銷(xiāo)售渠道 直銷(xiāo)渠道 主要是前期到售樓處咨詢登記過(guò)的有意向的客戶 客戶有 興趣的 可到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)咨詢及選擇單位 利用地盤(pán)廣告及戶外廣告 到現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售 利用前期的電視廣告及新聞炒作 吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo) 售 2 1 8 造勢(shì)安排 此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷(xiāo)售工作的關(guān)健 主要通過(guò)以下幾個(gè) 活動(dòng)來(lái)鋪排 活動(dòng)規(guī)模由小到大 氣勢(shì)由弱漸強(qiáng) 最后的高潮部分就最后的高潮部分就 是公開(kāi)發(fā)售儀式 是公開(kāi)發(fā)售儀式 具體鋪排活動(dòng)及時(shí)間 初步安排如下 1 雁城世家巡回展 一階段 10 月 20 日 10 月 31 日 二階段 11 月 1 11 月 20 日 地點(diǎn)選擇 一階段 目標(biāo)客戶比較集中的地方如南華大學(xué) 附一 附二醫(yī)院 銀 行等 二階段 市區(qū)主要大型商場(chǎng)門(mén)口 具體場(chǎng)地視與商場(chǎng)談判結(jié)果而定 活動(dòng)形式 針對(duì)一階段的外展采用區(qū)域 POP 派發(fā)銷(xiāo)售資料 接受 客戶咨詢 但不公布價(jià)格 針對(duì)二階段的外展采用模型展示 由于樓盤(pán)沙盤(pán)效果實(shí)際上并不 好 建議制作 3 組比較精致的單體戶型模型 結(jié)合外展點(diǎn)包裝達(dá)到廣 告宣傳和客戶積累效果 2 立體式廣告?zhèn)鞑?樓體包裝 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 車(chē)體和戶外廣告牌先 行 報(bào)紙廣告 夾報(bào) 直郵 電視廣告等待售樓資料 售樓處包裝 完畢后馬上啟動(dòng) 3 建筑設(shè)計(jì)及工程專(zhuān)家陪你看樓 工程專(zhuān)家陪你看樓期工程專(zhuān)家陪你看樓期 11 月 20 日及 11 月 21 日 雁城世家的開(kāi)發(fā)工程質(zhì)量過(guò)硬 為了將這個(gè)項(xiàng)目最值得宣揚(yáng)的地方 之一公諸于眾 建議利用這兩天時(shí)間以開(kāi)放日形式來(lái)做 由華基公華基公 司的資深工程師司的資深工程師及衡陽(yáng)市內(nèi)外箸名建筑設(shè)計(jì)院的資深工程師箸名建筑設(shè)計(jì)院的資深工程師共同組 成專(zhuān)家看樓團(tuán)專(zhuān)家看樓團(tuán) 陪同客戶看樓 教客戶看環(huán)境 房型 朝向 看雁 城世家的工程質(zhì)量和施工管理等 此活動(dòng)的最重要目的在于 從客戶購(gòu)樓的角度出發(fā) 以真情實(shí)意的 方式來(lái)向客戶展示發(fā)展商的對(duì)自身工程質(zhì)量的信心與對(duì)客戶的負(fù)責(zé) 任態(tài)度 容易受到客戶的歡迎與信賴(lài) 為后期發(fā)售作好鋪墊 為了 使這個(gè)活動(dòng)廣為知 必須通過(guò)報(bào)紙廣告將信息發(fā)布出去 而信息的 發(fā)布主題建議為 做個(gè)明明白白的置業(yè)人做個(gè)明明白白的置業(yè)人 華基公司及衡陽(yáng)著名建筑設(shè)計(jì)及華基公司及衡陽(yáng)著名建筑設(shè)計(jì)及 工程專(zhuān)家陪你看樓 請(qǐng)于工程專(zhuān)家陪你看樓 請(qǐng)于 20042004 年年 1111 月月 2020 日日 1111 月月 2121 日上午日上午 9 009 00 18 0018 00 蒞臨雁城世家現(xiàn)場(chǎng) 各方專(zhuān)家免費(fèi)教你看樓 蒞臨雁城世家現(xiàn)場(chǎng) 各方專(zhuān)家免費(fèi)教你看樓 4 與政府相關(guān)部門(mén)和媒體合作開(kāi)辟 生活啟示錄 發(fā)現(xiàn)美麗新貴生 活 的專(zhuān)欄 進(jìn)行以進(jìn)行以 過(guò)去過(guò)去 現(xiàn)在現(xiàn)在 未來(lái)的家未來(lái)的家 為主題的征文比賽為主題的征文比賽 以政府相關(guān)部門(mén)如房管局的名義發(fā)起 與衡陽(yáng)晚報(bào)社共同舉辦一個(gè)主 題為 生活啟示錄 發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活 的專(zhuān)欄 討論的話題可以是生 活中各方面的事情 如工作 家庭 情感等 每周一至周五均上專(zhuān)欄 舉 辦專(zhuān)欄的時(shí)間為一個(gè)月 即在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi) 大約發(fā)布 30 篇應(yīng)征文章 在報(bào)紙上發(fā)布征文啟事 要求以 過(guò)去 現(xiàn)在 未來(lái)的家 為線索對(duì)發(fā)生 在老百姓身上的故事反映家的變遷 生活質(zhì)量的提高 市民居住生活觀念 的改變等 設(shè)一 二 三等獎(jiǎng) 并組織專(zhuān)家評(píng)選 集中于開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)后 一個(gè)禮拜 進(jìn)行頒獎(jiǎng) 派送禮品 舉行活動(dòng) 通過(guò)活動(dòng)引起話題討論和輿論效果 同期進(jìn)行雁城世家軟性文章炒 作和立體式廣告宣傳 使項(xiàng)目概念和主題深入人心 時(shí)間 11 月 1 日 11 月 31 日 細(xì)分為兩個(gè)階段 10 月 25 日 10 月 31 日 發(fā)布征文信息階段 兩 三次 11 月 1 日 12 月 17 日 報(bào)紙選刊入選文章 報(bào)紙 電視廣告同 步跟蹤報(bào)道 活動(dòng)形式 A 采用報(bào)紙連載與電視跟蹤報(bào)道相結(jié)合的方式進(jìn)行 中間插播雁 城世家形象廣告片 由電視臺(tái)制作 參與征文比賽的市民均 可獲得由雁城世家贈(zèng)送的精美禮品一份 評(píng)選出來(lái)的一 二 三等獎(jiǎng)市民可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng) 于開(kāi)獎(jiǎng)活動(dòng)日領(lǐng)取 B 對(duì)于參加征文比賽的市民 將從中選擇 1 個(gè)作為 生活形象大 使 評(píng)選方式以征文文采為基礎(chǔ) 同時(shí)與項(xiàng)目所要領(lǐng)導(dǎo)的生 活方式比較相符的征文者為中選者 中選者成為雁城世家首個(gè) 榮譽(yù)住戶 并將得到高達(dá) 15 的額外購(gòu)樓折扣 折扣可以轉(zhuǎn) 讓 合辦專(zhuān)欄費(fèi)用預(yù)計(jì) 以下為大概數(shù)