汽車4S門店?duì)I銷

門店運(yùn)營(yíng)管理 門店?duì)I銷 門店運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)大綱 門店定位與盈利模式 門店?duì)I銷 接待與客戶管理 店務(wù)管理 第二部分 門店?duì)I銷 一、門店?duì)I銷總論 二、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 三、商圈規(guī)劃 四、開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 五、重點(diǎn)營(yíng)銷方法 第二部分 門店?duì)I銷 -門店?duì)I銷總論 一、門店?duì)I銷的概念 二、“歐力德門店?duì)I銷系統(tǒng)”介紹 三、門店?duì)I銷的原則 門店?duì)I銷 -門店?duì)I銷總論 一、門店?duì)I銷的概念 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程針對(duì)歐力德快修體系的特征而設(shè)定的。包含了商圈管理、開(kāi)發(fā)目標(biāo)、計(jì)劃制訂、執(zhí)行控制和效果評(píng)估五個(gè)環(huán)節(jié)。 推行標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程有別于 4S店的核心在于客戶群體的多樣性，為滿足單店足夠的客戶群體和業(yè)績(jī)需要，通過(guò)對(duì)商圈內(nèi)客戶有效的調(diào)研，以體驗(yàn)試用的方式引導(dǎo)客戶來(lái)店，通過(guò)有效的承接和維護(hù)環(huán)節(jié)建立足夠多的忠實(shí)客戶。 宗旨：有計(jì)劃，重執(zhí)行，講實(shí)效。 門店?duì)I銷 -門店?duì)I銷總論 二、“歐力德門店?duì)I銷系統(tǒng)”介紹 商圈管理： 開(kāi)業(yè)調(diào)研 日常調(diào)研 執(zhí)行控制： 嚴(yán)格控制開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)。 效果評(píng)估：不同開(kāi)發(fā)方法的有效性評(píng)估 計(jì)劃制訂： 開(kāi)業(yè)活動(dòng)，日常開(kāi)發(fā)，季度開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 根據(jù)門店不同時(shí)期確定新增客戶目標(biāo) “ 歐力德 ” 客戶 開(kāi)發(fā)系統(tǒng) ” 門店?duì)I銷 -門店?duì)I銷總論 三、門店?duì)I銷的原則 專人負(fù)責(zé)，全員持續(xù)有效開(kāi)發(fā) 以護(hù)理及優(yōu)惠吸引客戶到店體驗(yàn) 自店開(kāi)發(fā)和媒體相結(jié)合 不同時(shí)期選擇不同的客戶開(kāi)發(fā)的方法和途徑 第二部分 門店?duì)I銷 -營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 一、門店不同發(fā)展時(shí)期對(duì)營(yíng)銷的要求 二、標(biāo)準(zhǔn)店新增客戶數(shù)量要求 門店?duì)I銷 -營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 一、門店不同發(fā)展時(shí)期對(duì)營(yíng)銷的要求 門店?duì)I銷在新建門店從生存期、發(fā)展期、成熟期業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式、搭配等方面是不一樣的。 營(yíng)銷的目的是為了更好的達(dá)成目標(biāo)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷指標(biāo)的設(shè)定，投入產(chǎn)出分析，以及營(yíng)銷指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃書(shū)。 營(yíng)銷目標(biāo)即不能設(shè)定的太高，太高會(huì)使員工有種反正也不能達(dá)到就敷衍且容易打擊自信心，設(shè)定的太低又太沒(méi)挑戰(zhàn)。所以門店設(shè)定的目標(biāo)必須合理，針對(duì)不同的目標(biāo)使用不同的營(yíng)銷途徑組合，達(dá)到最好的效果，為門店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。 門店?duì)I銷 -營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 二、標(biāo)準(zhǔn)店新增客戶數(shù)量要求 按照標(biāo)準(zhǔn)店的盈利分析，門店在不同時(shí)期新增客戶群體的數(shù)量要求也不一樣 店名 成熟期的客戶總數(shù) 忠實(shí)客戶 初創(chuàng)期總數(shù) 初創(chuàng)期月新增 發(fā)展期總數(shù) 發(fā)展期月新增 穩(wěn)定期總數(shù) 穩(wěn)定期每月新增 時(shí)間表 3個(gè)月 6個(gè)月 3個(gè)月 標(biāo)準(zhǔn)店 1800個(gè) 500 600個(gè) 200個(gè) 1500個(gè) 150個(gè) 1800個(gè) 100個(gè) 門店?duì)I銷 -營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 類別 類型 特征 開(kāi)發(fā)途徑 促銷內(nèi)容 散客 （店內(nèi)全員營(yíng)銷） 單個(gè) 周邊商圈內(nèi)主動(dòng)來(lái)店客戶 1、媒體廣告（投入太大不建議多用，適合大型節(jié)日或店慶及新開(kāi)業(yè)店） 2、介紹及口碑傳播 3、單頁(yè) 優(yōu)惠折扣 集中地 車輛擁有量密集的社區(qū)、各種公共場(chǎng)所如酒店、超市、加油站、市場(chǎng)、停車場(chǎng)、沿街商店門口及街道等地方 1.社區(qū)活動(dòng)； 單頁(yè) 體驗(yàn)優(yōu)惠 大客戶 （營(yíng)銷專員） 保險(xiǎn)理賠的車輛 5000元以內(nèi)的事故車 1、定損員； 2、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員；3、事故停車場(chǎng)； 4交警等 人脈關(guān)系及返利 在同行業(yè)介紹車輛 洗車場(chǎng)；裝潢美容店及二類修理廠自己不做鈑噴或不想做鈑噴的店； 服務(wù)合作 返利（ 5-20%）給介紹單位 會(huì)員單位車輛 汽車俱樂(lè)部等 服務(wù)合作 優(yōu)惠折扣（客戶）；服務(wù)提供或返利（俱樂(lè)部） 企事業(yè)單位車輛 單位及單位員工車輛（專項(xiàng)服務(wù)范圍內(nèi)） 定點(diǎn)合作 優(yōu)惠體驗(yàn) 三、門店?duì)I銷新客戶開(kāi)發(fā)分析 第二部分 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 一、商圈概念與必要性 二、商圈調(diào)研的內(nèi)容 三、商圈調(diào)研的方法 四、商圈管理與運(yùn)用 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 一、商圈概念與必要性 1、目的與必要性： 商圈概況 尋找客戶 了解客戶消費(fèi)習(xí)慣 了解競(jìng)爭(zhēng) 2、商圈范圍： 門店覆蓋區(qū)域，一般以 2KM范圍為宜，將按照 1+2模式開(kāi)展工作 1代表以門店為圓心 1KM范圍：門店重點(diǎn)的服務(wù)區(qū)域 2代表在原有 1KM范圍之外的延伸的區(qū)域?qū)⑹情T店持續(xù)拓展新客源的重要來(lái)源。 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 二、商圈調(diào)研的內(nèi)容 通過(guò)商圈調(diào)研明確區(qū)域范圍內(nèi)的以下情況： 1、經(jīng)濟(jì)與人文 2、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)特色 3、道路 4、信息傳播 5、區(qū)域內(nèi)客戶分布 6、車型情況 7、消費(fèi)情況與修車習(xí)慣 8、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 三、商圈調(diào)研的方法 說(shuō)明：商圈調(diào)查車騎士總部將給與各門店相應(yīng)指導(dǎo)，門店可以結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣杏?jì)劃開(kāi)展。 方法： 總部對(duì)新門店首期調(diào)研培訓(xùn) 總部派專人協(xié)助門店開(kāi)展前期調(diào)研工作 總部對(duì)各門店進(jìn)行 2次調(diào)研培訓(xùn) 總部協(xié)助門店整理出該門店區(qū)域的調(diào)研模塊 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 三、商圈調(diào)研的方法 調(diào)研內(nèi)容 內(nèi)容 說(shuō)明 商圈概況 經(jīng)濟(jì)，道路，人文，信息傳播等有效評(píng)估 1、經(jīng)濟(jì)： 1、商業(yè)區(qū)，商住區(qū)，工業(yè)區(qū)，開(kāi)發(fā)區(qū)， 2、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)特色 2、道路：分布，走向，及流量 3、人文：人口，職業(yè)，收入 4、信息傳播：接收信息的途徑。 尋找客戶 客戶的分布，車型 區(qū)域內(nèi)： 1、小區(qū)、店面、工廠、商務(wù)辦公樓、政府機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)、銀行、超市等分布。 2、車輛停放數(shù)量等信息調(diào)研3、車型情況 了解客戶消費(fèi)習(xí)慣 對(duì)客戶日常消費(fèi)習(xí)慣和用車習(xí)慣的了解。 1、消費(fèi)情況（習(xí)慣）：不同類型的把握：精明，隨意等，是以價(jià)格為導(dǎo)向，還是以質(zhì)量和服務(wù)為導(dǎo)向以及是否追求面子檔次等。 2、修車習(xí)慣：修車頻率、金額、 4S和其它地點(diǎn)的選擇。 當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)明 地點(diǎn)，價(jià)格，服務(wù)模式，客戶對(duì)象 對(duì)區(qū)域內(nèi) 4S店，路邊店，同類型的連鎖店的情況進(jìn)行調(diào)研，制定自己的服務(wù)策略和定價(jià)策略 商圈概況，尋找客戶，了解客戶消費(fèi)習(xí)慣，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 四、商圈管理與運(yùn)用 說(shuō)明：商圈調(diào)研的目的就是讓門店的負(fù)責(zé)人、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)接待能熟悉該區(qū)域的特點(diǎn)，從而對(duì)今后的業(yè)務(wù)促進(jìn)、客戶接待、服務(wù)等提供科學(xué)的依據(jù)。所有商圈的情況分析都將以檔案化管理進(jìn)行跟進(jìn)落實(shí)！門店需有專人進(jìn)行資料的更新?。ㄏ卤頌榕e例說(shuō)明） 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 四、商圈管理與運(yùn)用 匯總表一：商圈概況（ 2公里內(nèi) ） 項(xiàng)目 人口 人均 GDP 支柱產(chǎn)業(yè)及代表企業(yè) 經(jīng)濟(jì)描述 主要情況 交通道路 主要交通要道 主要商業(yè)街 門店?duì)I銷 -商圈規(guī)劃 -四、商圈管理與運(yùn)用 匯總表二：客戶分布： 類別 位置 車輛數(shù)量 主要車型 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 合作度 社區(qū) 商業(yè)街 企業(yè) 商務(wù)樓 政府 停車場(chǎng) 市場(chǎng) 學(xué)校 醫(yī)院 飯店 集中地 保險(xiǎn)公司 其它 第二部分 門店?duì)I銷 開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 一、開(kāi)發(fā)途徑分類 二、開(kāi)發(fā)途徑內(nèi)容與方法說(shuō)明 三、不同時(shí)期開(kāi)發(fā)的有效組合 門店?duì)I銷 -開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 一、開(kāi)發(fā)分類 1、按照不同時(shí)期來(lái)分： 開(kāi)業(yè)營(yíng)銷 日常營(yíng)銷 定期活動(dòng) 2、按照不同途徑來(lái)分： 周邊散客大面積開(kāi)發(fā) 定點(diǎn)大客戶開(kāi)發(fā) 事故業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 門店?duì)I銷 -開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 二、開(kāi)發(fā)途徑內(nèi)容與方法說(shuō)明 開(kāi)發(fā)渠道 對(duì)應(yīng)方法 促銷內(nèi)容 對(duì)應(yīng)物料 單頁(yè)派發(fā) 社區(qū)及公眾場(chǎng)所派發(fā) 1.體驗(yàn) 2.免費(fèi) 3.折扣 4.禮品 單頁(yè)三折頁(yè) 社區(qū)活動(dòng) 周六、周日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 單頁(yè)三折頁(yè)邀請(qǐng)書(shū)海報(bào)展示架等 拜訪 商圈內(nèi)：商業(yè)街，市場(chǎng)，企業(yè)，學(xué)校，醫(yī)院，政府 優(yōu)惠券三折頁(yè)禮品 定點(diǎn)開(kāi)發(fā) 大客戶定點(diǎn) 優(yōu)惠券三折頁(yè)定點(diǎn)合同 合作 俱樂(lè)部，停車場(chǎng)等 優(yōu)惠券 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)員，定損員，停車場(chǎng)等 優(yōu)惠券 網(wǎng)絡(luò) 論壇，網(wǎng)站， QQ群等 媒體廣告 平面，電臺(tái)和電視等 短信 管理內(nèi)客戶 人際關(guān)系 全員社會(huì)關(guān)系 優(yōu)惠券，三折頁(yè) 門店?duì)I銷 開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 三、不同時(shí)期開(kāi)發(fā)的有效組合 門店 1-3個(gè)月生存期營(yíng)銷方案組合及實(shí)施 項(xiàng)目 1：業(yè)務(wù)計(jì)劃 要求 效果目標(biāo) 生存期業(yè)績(jī)目標(biāo) 爭(zhēng)取 1-3個(gè)月能夠順利贏利 來(lái)店目標(biāo)： 80輛，目標(biāo)產(chǎn)值40000 2、大范圍傳單 在整個(gè)區(qū)域轟炸，發(fā)放 2萬(wàn)份 目標(biāo)來(lái)店 40輛，產(chǎn)值 8000 3、社區(qū)活動(dòng) 有效宣傳 4個(gè)社區(qū) 目標(biāo)來(lái)店 40輛，產(chǎn)值 8000 4、沿街 /裝潢市場(chǎng)等有效拜訪 有效挨家拜訪，優(yōu)惠券有效發(fā)放 目標(biāo)來(lái)店 20輛，產(chǎn)值 4000 5、保險(xiǎn)公司合作 和一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行初步合作 目標(biāo)來(lái)店 5輛，產(chǎn)值 2500 6、短信 每周發(fā)放 5000條，月發(fā) 2萬(wàn) 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 9000 7、媒體發(fā)布 每周一次 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 9000 8、會(huì)員卡銷售 10張 目標(biāo)銷售 10張，產(chǎn)值 5000 門店?duì)I銷 -開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 三、不同時(shí)期開(kāi)發(fā)的有效組合 門店 3-6個(gè)月發(fā)展期營(yíng)銷方案組合及實(shí)施 項(xiàng)目 1：業(yè)務(wù)計(jì)劃 要求 效果目標(biāo) 發(fā)展期業(yè)績(jī)計(jì)劃目標(biāo) 爭(zhēng)取 3-6個(gè)月業(yè)績(jī)有質(zhì)的提升。 來(lái)店目標(biāo)： 120輛，目標(biāo)產(chǎn)值60000 自店原有業(yè)務(wù) 穩(wěn)定業(yè)務(wù) 來(lái)店 80輛，產(chǎn)值 40000 2、社區(qū)活動(dòng) 運(yùn)作二個(gè)社區(qū) 目標(biāo)來(lái)店 20輛，產(chǎn)值 4000 3、加油站 有效優(yōu)惠券發(fā)放 100份 /天 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 6000 4、沿街 /市場(chǎng)拜訪 有效挨家拜訪，優(yōu)惠券有效發(fā)放 目標(biāo)來(lái)店 20輛，產(chǎn)值 4000 5、保險(xiǎn)公司合作及事故停車場(chǎng) 和二家保險(xiǎn)公司進(jìn)行初步合作 目標(biāo)來(lái)店 10輛，產(chǎn)值 5000 6、短信 /電話營(yíng)銷售 月累計(jì) 20000條，每周 5000條，電話營(yíng)銷 30/天 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 9000 7、日常傳單營(yíng)銷 集中發(fā)放四次，每次發(fā) 2500份，月累計(jì) 10000萬(wàn) 目標(biāo)來(lái)店 20輛，產(chǎn)值 6000 8、會(huì)員卡銷售 30張 目標(biāo)銷售 30張，產(chǎn)值 15000 門店?duì)I銷 開(kāi)發(fā)途徑、方法及組合 三、不同時(shí)期開(kāi)發(fā)的有效組合 門店 6-*個(gè)月穩(wěn)定期營(yíng)銷方案組合及實(shí)施 項(xiàng)目 1：業(yè)務(wù)計(jì)劃 要求 效果目標(biāo) 穩(wěn)定期業(yè)績(jī)目標(biāo) 爭(zhēng)取把老顧客穩(wěn)定，穩(wěn)健開(kāi)拓新客戶 來(lái)店目標(biāo)： 180輛，目標(biāo)產(chǎn)值80000 自店原有業(yè)務(wù) 穩(wěn)定業(yè)務(wù) 來(lái)店 120輛，產(chǎn)值 60000 1、社區(qū)活動(dòng) 運(yùn)作一個(gè)社區(qū) 目標(biāo)來(lái)店 20輛，產(chǎn)值 4000 2、加油站 有效優(yōu)惠券發(fā)放 100份 /天 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 6000 3、車友會(huì) 和各大車友會(huì)進(jìn)行廣泛合作 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 9000 4、保險(xiǎn)公司合作及事故停車場(chǎng) 和二家保險(xiǎn)公司進(jìn)行初步合作 目標(biāo)來(lái)店 10輛，產(chǎn)值 5000 5、短信 /電話營(yíng)銷售 月累計(jì) 20000條，每周 5000條，電話營(yíng)銷 30/天 目標(biāo)來(lái)店 30輛，產(chǎn)值 9000 6、大客戶拜訪合作，學(xué)校，企業(yè) 對(duì)周邊商圈的大型客戶團(tuán)體進(jìn)行廣泛合作，穩(wěn)步占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額 目標(biāo)來(lái)店 30臺(tái)，產(chǎn)值 9000 7、會(huì)員卡銷售 30張 目標(biāo)銷售 30張，產(chǎn)值 15000 第二部分 門店?duì)I銷 重點(diǎn)營(yíng)銷方法 一、俱樂(lè)部合作方案 二、保險(xiǎn)事故業(yè)務(wù) 三、單頁(yè)發(fā)放 四、定點(diǎn)及大客戶 五、社區(qū)活動(dòng)方法 六、媒體與重大服務(wù)活動(dòng)策略 第二部分 門店?duì)I銷 -重點(diǎn)營(yíng)銷方法 一、俱樂(lè)部合作方案 說(shuō)明：多數(shù)車友俱樂(lè)部都沒(méi)有服務(wù)服務(wù)實(shí)體，我們的門店以服務(wù)項(xiàng)目為依托，與俱樂(lè)部進(jìn)行合作，達(dá)到雙贏的目的。 特色：如果俱樂(lè)部本身會(huì)員數(shù)量足夠大，良好的合作可以給我們較快的帶來(lái)大量的客戶。 合作流程： 通過(guò)各種渠道尋找符合我們需求的俱樂(lè)部 洽談，提出合作建議。 把我們所能給的籌碼給予對(duì)方：比如免費(fèi)洗車 N次，護(hù)理 *折優(yōu)惠，油漆 *優(yōu)惠，保養(yǎng)免工時(shí)費(fèi)等 先期合作可以提供一批特惠禮券給他們 聯(lián)合俱樂(lè)部進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)活動(dòng)。 第二部分 門店?duì)I銷 -重點(diǎn)營(yíng)銷方法 二、保險(xiǎn)事故業(yè)務(wù) 說(shuō)明：保險(xiǎn)公司作為我們重要的業(yè)務(wù)來(lái)源，如果處理得當(dāng)，對(duì)于門店業(yè)務(wù)實(shí)際提示起到較好的補(bǔ)充作用。 合作方式： 和定損部門合作，主要是和定損員進(jìn)行良好合作。和主管定損部門合作，比如定損部經(jīng)理，甚至更高層。 1. 和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行合作，把我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中給予對(duì)方，對(duì)方介紹事故車輛給予我們 2. 和事故停車場(chǎng)進(jìn)行合作， 有事故車信息及時(shí)傳達(dá)到門店，由門店派專門業(yè)務(wù)員進(jìn)行上門溝通。 3. 與事故交警進(jìn)行合作 4. 管理內(nèi)客戶引導(dǎo)（內(nèi)部） -不放棄理賠權(quán)力 第二部分 門店?duì)I銷 -重點(diǎn)營(yíng)銷方法 三、單頁(yè)發(fā)放 1、說(shuō)明 ： 傳單對(duì)于門店的業(yè)務(wù)促進(jìn)極有裨益，也是門店開(kāi)展自店促進(jìn)重要手段之一。 設(shè)計(jì)要素：傳單設(shè)計(jì)要體現(xiàn)簡(jiǎn)潔清爽，符合歐力德特色，總部將提供模版供參考 傳單內(nèi)容：內(nèi)容將按照總部統(tǒng)一提供的促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)，并在明顯位置附帶免費(fèi)洗車券等車主體驗(yàn)內(nèi)容（附傳單模版供門店選擇） 傳單發(fā)放方法：傳單發(fā)放有著較強(qiáng)的計(jì)劃性和目標(biāo)性，最常用的是大范圍集中發(fā)放，集中轟炸方法，還有一種就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)有效發(fā)放方式，發(fā)放量少而精。 2、門店不同發(fā)展傳單內(nèi)容 生存期（ 1-3月）：傳單以開(kāi)業(yè)慶典大幅優(yōu)惠、促銷為主，采取集中轟炸，進(jìn)行大范圍宣傳：主要促銷內(nèi)容可以滿 300送 200，滿 400送 200， 8折優(yōu)惠再送打蠟，附帶送免費(fèi)洗車等體驗(yàn)項(xiàng)目。 發(fā)展期（ 3-6月）：傳單以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)放方式，增加成功率，主要以體驗(yàn)式營(yíng)銷為主，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。加大內(nèi)部的接待能力和項(xiàng)目推廣能力 穩(wěn)定期（ 6月后）：大型活動(dòng)傳單為主，比如周年慶，春節(jié)慶，可采用滿 400送 100再送價(jià)值 128元室內(nèi)桑拿 第二部分 門店?duì)I銷 -重點(diǎn)營(yíng)銷方法 四、定點(diǎn)及大客戶客戶 說(shuō)明：定點(diǎn)拜訪門店前期應(yīng)主要將精力用在門店周邊 1。 5KM范圍內(nèi)，特別是與企事業(yè)單位、路邊門店、學(xué)校、醫(yī)院等車輛聚積區(qū)開(kāi)展工作。 分類：定點(diǎn)拜訪分為新客戶開(kāi)發(fā)拜訪、老客戶維護(hù)拜訪兩類 物料：包括公司介紹、禮券、禮品、定點(diǎn)協(xié)議等相關(guān)準(zhǔn)備 定點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)流程 一、確定目標(biāo)客戶單位： -門店周邊各大企業(yè) /學(xué)校 /醫(yī)院 二、確定目標(biāo)談判人員： 第一人選：辦公室主任 /工會(huì)主席 /行政辦主任；第二人選：車隊(duì)長(zhǎng) ；第三人選：老板 三、電話預(yù)約 喂，您好，王主任嗎？ -您好 我是歐力德汽車快修連鎖總部小陳 -您好 不知道王主任聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)？是這樣的，我們是目前中國(guó)最大的汽車快修連鎖企業(yè)，擁有 800家連鎖門店，主要經(jīng)營(yíng) *。 -請(qǐng)問(wèn)有什么事？ 我想問(wèn)一下：原來(lái)您的車輛都在什么地方維修的？ -在 4S店。 是這樣的，如果我們?cè)诰S修質(zhì)量上提供終身質(zhì)量保證，在速度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 4S，而且在價(jià)格上比他們要優(yōu)惠30%，而且我們每年會(huì)提供 *，請(qǐng)問(wèn)王先生有興趣進(jìn)行這樣的合作，我們可以當(dāng)面談一下。 -那好的，您什么時(shí)候來(lái)？ 那好，我們明天下午 2點(diǎn)過(guò)來(lái)，謝謝王主任 -好，到時(shí)候見(jiàn)。 四、談判前準(zhǔn)備物料： 1、定點(diǎn)維修協(xié)議 -協(xié)議具體優(yōu)惠內(nèi)容根據(jù)實(shí)際談判結(jié)果靈活變動(dòng) 2、公司報(bào)價(jià)單 -鈑金、噴漆報(bào)價(jià)單，機(jī)電工時(shí)報(bào)價(jià)單。 3、公司介紹資料 -宣傳單、以前報(bào)紙版本等 4、優(yōu)惠券 -帶好一批體驗(yàn)券做為送給該公司的見(jiàn)面禮。 (以增值服務(wù)為重點(diǎn) ) 5、名片。 第二部分 門店?duì)I銷 -重點(diǎn)營(yíng)銷方法 四、定點(diǎn)及大客戶客戶 五、上門談判流程 1、確定當(dāng)天談判企業(yè)目標(biāo) 2、根據(jù)電話預(yù)約，確定回訪目標(biāo)及人員。 3、進(jìn)廠直接尋找目標(biāo)人物 4、見(jiàn)面問(wèn)好、遞上自己的名片。 5、簡(jiǎn)單介紹下自己公司和本人情況。 6、根據(jù)預(yù)約情況說(shuō)明拜訪來(lái)意，分析當(dāng)前他們維修店的利弊得失，但也不要過(guò)分打擊對(duì)手， 同行間不宜太強(qiáng)攻擊，否則影響不好。 7、進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判、談判中有意識(shí)的強(qiáng)調(diào)我們的品牌優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量服務(wù)優(yōu)勢(shì)。資料遞交給對(duì)方，并根據(jù)談判需要，適當(dāng)?shù)姆乓恍┨厥庹呓o他們（免費(fèi)洗車，特殊車輛免費(fèi)打蠟，折扣權(quán)限等）。并做好解釋工作。 8、談成初步意向，留存對(duì)方的聯(lián)系電話，并贈(zèng)送見(jiàn)面小禮。 9、告別