銷售累計積分比賽方案.docx

銷售累計積分比賽方案一、方案陳述：本次系列活動包含“終端陳列比賽”和“銷售累計積分比賽”兩個部分，以總積分的方式使兩部分結合。實施根據(jù)時間分重點推進,以達到陳列和銷量同步推進的整體效果。終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時間三個指標作為評分標準(附康必得每月陳列評分表1)。銷售累計積分比賽：主要以康必得銷售盒數(shù)進行積分。二、方案計劃：(一)時間計劃：分為三個目標階段，每個階段對工作效果進行評估，以根據(jù)變化進行一定的調(diào)整和補充。(二)目標計劃：第一階段：主要目標：終端陳列提高。次要目標：為客情關系的建立形成鋪墊。第二階段：主要目標：良好的客情關系形成和銷量的提升;次要目標：整體終端陳列達到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。第三階段：主要目標：整體終端陳列水平超過主要競品。次要目標：20%以上重要藥店銷量超過競品。(三)獎勵設置計劃：根據(jù)otc目前全國各省的具體狀況，把全國各省分為三個層次：特別市場(2個)：北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進。主要是在評分的標準上銷售積分的比重偏大一點，以促使藥店進貨(24片康必得)。一組市場(7個)：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。二組市場(8個)：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。a、特別市場和一組市場獎勵設置：(附特別市場和一組市場獎級設置及分析表)1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)2、一等獎：4名，獎勵品價值金額￥800(禮品)3、二等獎：800人，獎勵品價值金額￥38(手表化妝品禮品包)4、陳列獎：1100份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)5、小禮品：10000份，價值金額￥元費用合計：每省63200元，總計568800元。b、二組市場獎勵設置：(附二組市場獎級設置及分析表)1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)2、一等獎：3名，獎勵品價值金額￥800(禮品)3、二等獎：600人，獎勵品價值金額￥30(手表化妝品禮品包)4、陳列獎：900份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)5、小禮品：8000份，價值金額￥元費用合計：每省49600元，總計396800元。全國活動費用總計：萬元獎品說明：(附“康必得健康樂園系列活動評分辦法”)小禮品：在整個活動過程中(4個月)用于otc人員在平時工作和店員的溝通上?？梢远鄻踊腕w現(xiàn)一定的價值差。陳列獎：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，對藥店的獎勵面在%，對藥店店員的獎勵面在25%左右。獎品形式體現(xiàn)實用性。二等獎：主要用于在活動完后綜合評分發(fā)放，獎勵面在17%左右，獎品形式體現(xiàn)要有特色和有價值。一等獎：以抽獎的方式發(fā)放，入圍條件是積分達到45分以上(指標不宜定得過高，以讓更多的人看到希望)。特等獎：以抽獎的方式發(fā)放，體現(xiàn)較大吸引力，以抽獎的方式發(fā)放，入圍條件是積分達到60以上。三、方案的執(zhí)行和控制：1、活動通知到位的問題：關系到參與藥店廣度的問題具體規(guī)定：活動告知-臨時協(xié)議-判定認可標準2、評分記錄準確的問題：otc代表對大局和自己利益平衡的問題具體規(guī)定：流動相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區(qū)域細分。3、陳列比賽獎品發(fā)放的問題：參加活動的藥店店員提供身份證具體規(guī)定：活動流程告知書。4、活動終止前(3月份)的烘托問題：媒體炒作，消費者促銷。四、方案的落實和評估落實：(附活動執(zhí)行方案)評估的幾個問題：1、活動的吸引力：感到費用不是很高，這對一個跨度比較長的活動是一個難點。(目前通過縮短跨度時間和增加獎勵面基本解決)2、本次活動的目標(被動的)比較多，顯得有一定的復雜性，怎樣簡化的問題。(活動執(zhí)行細化表)3、店員會怎么看這次活動：關鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎勵面?4、本次活動必須要有其它活動的穿插，才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。營 銷 預 算一、禮品費用預算：萬元 占總費用比%核算指標市場類別 單一市場費用(萬元) 占費用的百分比(%) 覆蓋藥店數(shù)(家) 藥店百分比(%)戰(zhàn)略市場(2個) 2400 14一組市場(7個) 8400二組市場(8個) 6400總計 1