市場(chǎng)部營(yíng)銷管理制度(精).doc

光明眼鏡公司市場(chǎng)部管理制度文案名稱市場(chǎng)部總經(jīng)理受控狀態(tài)董事長(zhǎng)執(zhí)行人監(jiān)督部第1章 總則第1條 目的為更好地開拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣工作，進(jìn)一步強(qiáng)化本公司的市場(chǎng)地位，根據(jù)本公司的實(shí)際情況，特制定本制度。第2條 使用范圍所有的市場(chǎng)部員工。第2章 市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu)及職能第3條 市場(chǎng)部下設(shè)企劃、調(diào)研、產(chǎn)品、策劃和廣告等五個(gè)主要機(jī)構(gòu)，全面為市場(chǎng)服務(wù)，并在市場(chǎng)部經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下開展工作。第4條 市場(chǎng)部主要職能市場(chǎng)部主要職能包括以下幾個(gè)方面。（1）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品市場(chǎng)策略的制定、實(shí)施以及市場(chǎng)開拓組織。（2）市場(chǎng)信息、行為的及時(shí)收集與反饋。（3）新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的策略制定。（4）負(fù)責(zé)企業(yè)廣告戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。（5）負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)及策劃組織。（6）負(fù)責(zé)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理。（7）完成公司下達(dá)的年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。第3章 市場(chǎng)信息收集及預(yù)測(cè)第5條 市場(chǎng)調(diào)研人員負(fù)責(zé)收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并進(jìn)行系統(tǒng)分析整理。第6條 市場(chǎng)人員在對(duì)同類產(chǎn)品分析主要包括以下內(nèi)容。（1）同行業(yè)各類產(chǎn)品在本地區(qū)市場(chǎng)占有率。（2）用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求。（3）同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況。第4章 市場(chǎng)拓展計(jì)劃管理第7條 每年12月中旬由市場(chǎng)拓展主管負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)人員收集銷售數(shù)據(jù)，組織編制市場(chǎng)拓展計(jì)劃書初稿。第8條 市場(chǎng)拓展計(jì)劃書包括但不限于以下內(nèi)容。（1）行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)調(diào)研分析。（2）內(nèi)部、外部及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)分析。（3）企業(yè)擬采取的市場(chǎng)策略、市場(chǎng)拓展手段。（4）市場(chǎng)拓展渠道設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的組織等。第9條 市場(chǎng)拓展計(jì)劃初稿由董事長(zhǎng)審核，董事長(zhǎng)在審核并提出自己的修改意見后，提交經(jīng)理辦公會(huì)討論。第10條 經(jīng)理負(fù)責(zé)最后與市場(chǎng)部討論拓展計(jì)劃及實(shí)施方案， 第11條 市場(chǎng)拓展計(jì)劃由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)具體實(shí)施，并對(duì)市場(chǎng)拓展活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。第12條 每季度最后兩周，市場(chǎng)部需要就計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)，并編制市場(chǎng)拓展計(jì)劃實(shí)施情況總結(jié)報(bào)告。第13條 市場(chǎng)拓展計(jì)劃實(shí)施情況總結(jié)報(bào)告經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理審核，并由董事長(zhǎng)審批后送檔案管理部門存檔。第5章 市場(chǎng)人員管理制度第14條 市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。第15條 市場(chǎng)部人員每年進(jìn)行一次書面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)公司，并交檔案存檔。第16條 業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日應(yīng)與公司保持聯(lián)系1-2次，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。第17條 打電話時(shí)要用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無聊電話。第18條 市場(chǎng)部人員有加盟、轉(zhuǎn)正、內(nèi)部調(diào)整、離職、開除、辭退等變動(dòng)時(shí)，須經(jīng)市場(chǎng)部總經(jīng)理根據(jù)工作特性及能力提出意見，經(jīng)簽字確認(rèn)后生效。第19條 市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)必須有公司經(jīng)理以上人員陪同。 第6章：市場(chǎng)部紀(jì)律制度第一條：嚴(yán)重過失-市場(chǎng)總經(jīng)理有以下行為為嚴(yán)重過失l 對(duì)董事長(zhǎng)不尊重，不服從董事長(zhǎng)的工作安排。l 外圍廣告態(tài)度惡劣，引起合作人不滿。l 擅自挪用營(yíng)業(yè)店內(nèi)物品。l 在工作時(shí)間瞌睡。l 背后議論公司政策，議論同事，造成不良影響。l 在外工作與合作人或同事爭(zhēng)吵。l 不按操作規(guī)范使用設(shè)備，造成設(shè)備損壞。l 上班期間串崗，聚集聊天。l 隱瞞同事上述過失，知情不報(bào)。第二條：處罰條例l 市場(chǎng)人員犯嚴(yán)重過失，第一次被書面警告，并處于200元罰款，兩次500元，三次1000元，三次以上予以解聘，不予任何補(bǔ)償。l 本人違反上述規(guī)定或未及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)人員過失或者包庇隱瞞員工過失被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)查實(shí)后，將被處以加倍處罰，第二次將被撤除職務(wù)。第三條：解聘市場(chǎng)人員有以下行為，將被處以解聘并不予任何補(bǔ)償。l 不能及時(shí)完成工作l 用粗魯語言對(duì)待合作人或同事。l 濫用或損壞公司名譽(yù)。l 隱瞞銷售或庫存。l 故意損壞公司財(cái)務(wù)。l 經(jīng)常違反公司各種規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，屢教屢犯。第四條：獎(jiǎng)勵(lì)1、全勤獎(jiǎng)：?jiǎn)T工在當(dāng)月無早退、請(qǐng)假、曠工行為，視為全勤，給予全勤獎(jiǎng) 150元。 2、底薪2000元，有三個(gè)店的獎(jiǎng)金：保底250萬，拿%1的市場(chǎng)獎(jiǎng)金（做不到250萬沒有%1的銷售獎(jiǎng)金）。3做300萬，拿%1的市場(chǎng)獎(jiǎng)金+5萬獎(jiǎng)金（做不到300萬，299萬也按%1）4做400萬，拿%1的市場(chǎng)獎(jiǎng)金+30萬獎(jiǎng)金（做不到400萬，399萬也按%1+5萬獎(jiǎng)金）第7章 總則第20條 本制度由董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。第21條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。本人 我已熟讀光明眼鏡公司市場(chǎng)部管理制度并愿意接受此規(guī)定。執(zhí)行人姓名執(zhí)行人證件號(hào)確認(rèn)閱讀本制度執(zhí)行人電話執(zhí)行人地址執(zhí)行人緊急聯(lián)系方式1.4.2 市場(chǎng)部工作計(jì)劃文案名稱市場(chǎng)部年工作計(jì)劃受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、工作重點(diǎn)闡述在過去的一年中，經(jīng)過我公司同仁的共同努力，市場(chǎng)拓展工作取得了一定的成果，市場(chǎng)占有率、新品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率等業(yè)績(jī)指標(biāo)全線飄紅。但是在具體的市場(chǎng)推廣過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進(jìn)和完善。市場(chǎng)部根據(jù)上一年度市場(chǎng)拓展取得的成績(jī)，綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，擬定本年度工作目標(biāo)如下：市場(chǎng)占有率達(dá)到%，進(jìn)入行業(yè)前三甲；新產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到%；重點(diǎn)商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到%。二、支持與輔助工作為了彌補(bǔ)上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標(biāo)，近期應(yīng)做好如下工作。（一）統(tǒng)一思想、明確責(zé)任市場(chǎng)部計(jì)劃于1月10日15日組織崗位技能培訓(xùn)，主要目的如下：使市場(chǎng)部工作人員明確企業(yè)總體市場(chǎng)策略，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)；讓市場(chǎng)人員從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能；樹立以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，減少不必要的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。（二）駐點(diǎn)營(yíng)銷、貼近市場(chǎng)從本年度開始市場(chǎng)人員將分批、分階段到個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)駐點(diǎn)，以便于貼近市場(chǎng)，更好地完成市場(chǎng)拓展工作。市場(chǎng)部駐點(diǎn)人員需要完成以下幾方面的工作：（1）通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并有針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；（2）搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；（3）指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；（4）有針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策的使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。（5）及時(shí)、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；（6）在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制等。3充實(shí)成員，完善組織隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場(chǎng)部人員明顯超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場(chǎng)部計(jì)劃增強(qiáng)如下崗位的人員配備（見下表）。市場(chǎng)部人員需求計(jì)劃表崗位名稱需求人員主要工作內(nèi)容需求時(shí)間市場(chǎng)開發(fā)人員3主要負(fù)責(zé)東北區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)工作月月市場(chǎng)信息人員2負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的整理于分析工作月月廣告策劃人員1腐惡企業(yè)廣告及宣傳的策劃工作月月三、重點(diǎn)工作安排1品牌推廣公司品牌經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠迅速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并使產(chǎn)品品牌獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。（1）品牌形象為了樹立“”品牌在消費(fèi)者心目中的“品位、內(nèi)涵”形象，建議公司采用母子品牌戰(zhàn)略，通過子品牌不同的戰(zhàn)略定位，完成細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)。（2）產(chǎn)品定位通過細(xì)分若干子品牌，可以根據(jù)每個(gè)品牌市場(chǎng)定位的不同，分別進(jìn)行產(chǎn)品定位，進(jìn)而確定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。例如，我們的“”品牌產(chǎn)品的定位是高端消費(fèi)者，那么在價(jià)格上就必須能夠體現(xiàn)其與眾不同的“身份”；而“”品牌產(chǎn)品的定位是工薪階層，在價(jià)格上要做到比同類產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是我公司的無形資產(chǎn)，也是我們相比與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作，我公司已經(jīng)建立了從一線城市到二線城市的密集銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，但是隨著廣大農(nóng)村市場(chǎng)的不斷開發(fā)，我公司的銷售終端已日益不能滿足需要，因而強(qiáng)化從三級(jí)城市到農(nóng)村聚集區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將作為市場(chǎng)部今年的主要工作目標(biāo)。3市場(chǎng)推廣（1）積極利用公司內(nèi)部宣傳網(wǎng)站及各種招聘網(wǎng)站宣傳企業(yè)及品牌。（2）在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和軟文，擴(kuò)大品牌知名度。（3）積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議、行業(yè)展覽會(huì)、社會(huì)公益活動(dòng)及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的講座、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。（4）利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。四、工作進(jìn)度市場(chǎng)部對(duì)上述工作內(nèi)容的工作時(shí)間安排具體如下。1第一季度工作進(jìn)度第一季度工作安排表工作事項(xiàng)一月二月三月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬確定本年度的廣告宣傳策略結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)策劃好經(jīng)銷商年會(huì)完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)2第二季度工作進(jìn)度工作事項(xiàng)四月五月六月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬策劃推出二季度促銷活動(dòng)配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作開展系列促銷活動(dòng)夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作3第三季度工作進(jìn)度工作事項(xiàng)七月八月九月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上半年市場(chǎng)工作總結(jié)與評(píng)估夏季廣告宣傳工作計(jì)劃的落實(shí)文化衫的發(fā)放制作POP張貼廣告，強(qiáng)化宣傳力度夏季市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開展4第四季度工作進(jìn)度工作事項(xiàng)十月十一月十二月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬兩節(jié)促銷的落實(shí)開展掛歷、年歷的制作與發(fā)放各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)評(píng)估完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告投放做好全年工作的總結(jié)七、資源配置1完成市場(chǎng)推廣活動(dòng)需要準(zhǔn)備的物品如下。市場(chǎng)推廣活動(dòng)所需物品清單序號(hào)物品清單需要數(shù)量備注1各類交通工具3轎車至少1輛、客車至少1輛2音響、話筒及相關(guān)設(shè)備23數(shù)碼相機(jī)、投影儀及相關(guān)設(shè)備22需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)交由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。3各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。六、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.3 市場(chǎng)部工作總結(jié)文案名稱市場(chǎng)部年度工作總結(jié)受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門年即將過去，市場(chǎng)部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮下，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)全面完成，并一舉將我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高到%，順利進(jìn)入行業(yè)三甲。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢(shì)頭，同時(shí)也為了在今后的工作中減少失誤，現(xiàn)將年的工作成績(jī)與不足總結(jié)如下。一、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況市場(chǎng)部年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況如下表所示。主要指標(biāo)完成情況表指標(biāo)名稱目標(biāo)值本年度實(shí)際達(dá)成值同比上年度增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率%新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率%重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率%銷售額萬元萬元%二、市場(chǎng)部主要工作回顧年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。1市場(chǎng)調(diào)研工作本年度市場(chǎng)部在月和月共組織大型市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)兩次，總開支費(fèi)用為萬元，取得了如下調(diào)研成果。（1）通過對(duì)“”新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的調(diào)研，明確了消費(fèi)者購買人群、購買意愿、購買動(dòng)機(jī)，為新產(chǎn)品上市工作提供了重要參考；（2）通過對(duì)“”產(chǎn)品的售后調(diào)研，了解了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和改進(jìn)建議，為“”產(chǎn)品的更新?lián)Q代提供了數(shù)據(jù)支持。2市場(chǎng)推廣活動(dòng)（1）市場(chǎng)部在本年度通過組織春季市場(chǎng)推介會(huì)和秋季新品發(fā)布會(huì)，在直接拉動(dòng)銷售萬元的基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。（2）通過參加展覽會(huì)直接獲得訂單5張，銷售額萬元，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。3廣告宣傳活動(dòng)（1）市場(chǎng)部在省市電視臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品廣告的總時(shí)數(shù)累計(jì)達(dá)到小時(shí)，大大支援了銷售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。（2）市場(chǎng)部聯(lián)合藝術(shù)團(tuán)舉辦專場(chǎng)演出3次，大大提升了公司的知名度。4市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，在本年度配合公司相關(guān)部門開展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。三、工作中存在的主要問題1市場(chǎng)人員素質(zhì)有待提高本年度市場(chǎng)部因業(yè)務(wù)拓展的需要共新招員工名，因缺少企業(yè)文化及相關(guān)的崗位培訓(xùn)，致使違反服務(wù)規(guī)范，的事件屢有發(fā)生，已經(jīng)對(duì)公司聲譽(yù)造成了一定的影響。2市場(chǎng)拓展費(fèi)用偏高雖然市場(chǎng)拓展工作取得了一些成績(jī)，但同時(shí)市場(chǎng)拓展費(fèi)用也創(chuàng)下了歷史新高，同比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在銷售費(fèi)用率方面，我們已經(jīng)落后了。3計(jì)劃能力偏弱市場(chǎng)拓展計(jì)劃在執(zhí)行過程中屢次變動(dòng)，致使一線市場(chǎng)人員不知所從，已經(jīng)干擾了正常的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。四、主要應(yīng)對(duì)措施1加強(qiáng)內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)，提升公司員工的整體素質(zhì)。2加強(qiáng)預(yù)算管理強(qiáng)化市場(chǎng)部?jī)?nèi)部審核制度，并收回個(gè)辦事處的自行開支審核權(quán)，統(tǒng)一由市場(chǎng)部進(jìn)行開支審核，確保市場(chǎng)拓展費(fèi)用的降低。3組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)市場(chǎng)部擬通過組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.4 銷售部管理制度文案名稱銷售部管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。第2條 適用范圍適用于本公司所有銷售人員。第2章 銷售指標(biāo)管理第3條 銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。第4條 銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；（4）公司銷售政策的調(diào)整等。第5條 銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。第6條 銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。第3章 銷售人員管理第7條 銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。第8條 銷售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。第9條 銷售人員不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時(shí)間飲酒。第10條 銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。第11條 銷售人員對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。第12條 銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。（2）客戶使用情況及滿意度。（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。（4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。第13條 銷售人員應(yīng)定期了解經(jīng)銷商庫存，保證產(chǎn)品的供應(yīng)。第14條 銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。（2）應(yīng)收賬款清單。（3）領(lǐng)用的公共物品。第4章 銷售回款管理第15條 銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。第16條 銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。第17條 銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。第18條 貨品變質(zhì)或出現(xiàn)瑕疵可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。第19條 銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。第20條 如收取的貨款為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)部辦理拖收。第5章 銷售工具的使用、領(lǐng)用管理第21條 銷售部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人賬戶后領(lǐng)用。第22條 新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放，但金額不能超過元；試用期內(nèi)，每月領(lǐng)取辦公用品應(yīng)在元以內(nèi)。第23條 銷售人員須購買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。第24條 銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。第25條 攝相機(jī)、照相機(jī)、錄音機(jī)等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途），由銷售部經(jīng)理批注后辦理。第6章 附則第26條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。第27條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.5 銷售部工作計(jì)劃文案名稱銷售部年度工作計(jì)劃受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門過去的年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)都有了突飛猛進(jìn)的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績(jī)，現(xiàn)將銷售部年年度工作計(jì)劃安排如下。一、銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)年度計(jì)劃完成銷售任務(wù)萬元，具體安排如下表所示。年度銷售計(jì)劃表產(chǎn)品名稱第一季度第二季度第三季度第四季度銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率產(chǎn)品A%產(chǎn)品B%產(chǎn)品C%注：增長(zhǎng)率為上年度同比增長(zhǎng)率。二、銷售計(jì)劃制訂1年度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃應(yīng)不遲于月日完成初稿，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。2季度銷售計(jì)劃季度銷售計(jì)劃應(yīng)于上季度結(jié)束前10日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。3月度銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃應(yīng)于上月結(jié)束前5日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。三、主要工作方向1加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理年銷售部將把對(duì)經(jīng)銷商的管理作為所有工作中的重中之重，銷售部將派專人定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2著力解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題銷售部將建立獎(jiǎng)罰分明防沖貨、竄貨管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為年。而提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3深化銷售渠道，打到農(nóng)村去銷售部在年將強(qiáng)化對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)力度，深化企業(yè)的銷售渠道，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)村市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。四、銷售區(qū)域劃分根據(jù)對(duì)上一年度銷售情況的分析，年度將對(duì)銷售區(qū)域?qū)嵭蟹旨?jí)管理，并賦予不同的銷售自主權(quán)，具體劃分如下表所示。銷售區(qū)域劃分表區(qū)域級(jí)別地區(qū)權(quán)力一級(jí)銷售區(qū)北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶可以自行調(diào)整銷售政策二級(jí)銷售區(qū)各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會(huì)城市及寧波、蘇州、大連可以適時(shí)推出促銷措施三級(jí)銷售區(qū)各地級(jí)市促銷計(jì)劃安排四級(jí)銷售區(qū)縣級(jí)（包括縣級(jí)市）城市無五、重點(diǎn)促銷產(chǎn)品年度主要促銷產(chǎn)品如下表所示。促銷產(chǎn)品列表產(chǎn)品名稱促銷政策促銷目標(biāo)產(chǎn)品A折扣、返利市場(chǎng)占有率達(dá)到%產(chǎn)品B折扣、返利銷售額達(dá)到萬元產(chǎn)品C折扣、返利、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)市場(chǎng)占有率達(dá)到%產(chǎn)品D折扣、返利、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售額達(dá)到萬元編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.6 銷售部工作總結(jié)文案名稱銷售部年度工作總結(jié)受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門今年，銷售部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞年年初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作，為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗(yàn)與不足，便于下年度銷售工作的開展，特總結(jié)如下。一、總體目標(biāo)完成情況本年度主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示。主要銷售指標(biāo)完成情況表指標(biāo)名稱計(jì)劃數(shù)完成數(shù)同比增長(zhǎng)率銷售額萬元萬元%回籠資金萬元萬元%二、影響銷售指標(biāo)的因素在過去一年中各項(xiàng)銷售指標(biāo)雖達(dá)成年初預(yù)定水平，但仍較同行業(yè)偏低，制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種。1南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。年該區(qū)域完成銷售額萬元，占公司總銷售額的百分比為%，而今年由于新領(lǐng)導(dǎo)、新政策的影響，今年南方區(qū)又對(duì)其經(jīng)銷商進(jìn)行大力整頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，致使銷售額縮水嚴(yán)重。2西北區(qū)尾款損失嚴(yán)重。我公司去年平均銷售回款率為%，但西北區(qū)僅為%，比平均水平低個(gè)百分點(diǎn)。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時(shí)也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。3受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時(shí)間影響較大。今年前半年，由于市場(chǎng)需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度，忽視質(zhì)量的事件時(shí)有發(fā)生，因此，導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了銷售量。4在資金回籠方面，迫于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，客戶多采取后付款，而一些大客戶又要求延期支付，造成資金回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。三、主要工作回顧1重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，在銷售淡季進(jìn)行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn)，同時(shí)，我們加大對(duì)制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。2加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。今年，我們加大了對(duì)經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷售部隨時(shí)能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。3通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，在平時(shí)的日常工作中，我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意；（2）及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理；（3）及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；（4）集中精力做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來，且越做越大；（5）積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。四、存在問題1通過對(duì)本年度銷售指標(biāo)的分析，反映出部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。2整體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求。3個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。4新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)少。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.7 市場(chǎng)調(diào)研管理制度文案名稱市場(chǎng)調(diào)研管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，搞好市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)工作，有效地對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行管理，從而做出符合實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營(yíng)方針，特制定本工作管理制度。第2條 組織領(lǐng)導(dǎo)本公司市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)由市場(chǎng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，市場(chǎng)調(diào)研主管負(fù)責(zé)具體實(shí)施。第3條 調(diào)研類型（1）定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定下半年度的調(diào)研項(xiàng)目和具體方案。（2）臨時(shí)調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反應(yīng)時(shí)，隨時(shí)擬訂調(diào)研方案。（3）資料收集。市場(chǎng)調(diào)研部門會(huì)同有關(guān)營(yíng)業(yè)部門收集國(guó)內(nèi)外有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)告。第2章 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃第4條 調(diào)研問題的準(zhǔn)備。第5條 調(diào)研表的種類與形式確定。第6條 調(diào)研項(xiàng)目的確定。第7條 調(diào)研方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄等。第8條 調(diào)研對(duì)象與調(diào)研樣本確定。第3章 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容第9條 調(diào)研國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。第10條 調(diào)研同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的市場(chǎng)占有率以及本公司產(chǎn)品所占比重。第11條 了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映、技術(shù)要求和配套意見，借以提供高質(zhì)量產(chǎn)品、開發(fā)新品種。第12條 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新狀況及其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。第13條 預(yù)測(cè)本公司下年度銷售總量及市場(chǎng)占有率，平衡分配關(guān)系。第14條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)、外貿(mào)商對(duì)本廠產(chǎn)品的銷售意向、國(guó)外用戶對(duì)本公司產(chǎn)品的反映及信譽(yù)程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。第4章 市場(chǎng)調(diào)研程序第15條 根據(jù)公司年度調(diào)研計(jì)劃，由市場(chǎng)調(diào)研部門起草調(diào)研計(jì)劃的具體實(shí)施方案，由經(jīng)理辦公會(huì)討論、總經(jīng)理決定。第16條 確定市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象（1）一般消費(fèi)者。（2）批發(fā)商與批發(fā)機(jī)構(gòu)。（3）零售店與特約門市部。第17條 市場(chǎng)調(diào)研主管根據(jù)具體實(shí)施程序和計(jì)劃方案，決定具體的調(diào)研計(jì)劃和調(diào)研方法，推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研。第18條 市場(chǎng)調(diào)研專員按照調(diào)研計(jì)劃，運(yùn)用具體調(diào)研方法，組織推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研工作，收集調(diào)研資料。第19條 市場(chǎng)調(diào)研部門可按以下程序，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理。（1）對(duì)調(diào)研資料、調(diào)研結(jié)果或調(diào)研表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。（2）對(duì)所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料進(jìn)行對(duì)比研究。（3）對(duì)調(diào)研結(jié)果或調(diào)研資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。第20條 市場(chǎng)調(diào)研部門在征得市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)可的前提下，撰寫調(diào)研報(bào)告書。調(diào)研報(bào)告書一式多份，分送各部門，包括制造、銷售、總務(wù)以及市場(chǎng)經(jīng)理指定分送的部門負(fù)責(zé)人。第21條 在必要的情況下，召開調(diào)研報(bào)告發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)由市場(chǎng)經(jīng)理主持并做報(bào)告，傾聽各方意見。第5章 附則第22條 本制度由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋、修改。第23條 本制度自發(fā)布之日起生效。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.8 策劃中心管理制度文案名稱策劃中心管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 為了加強(qiáng)策劃中心的管理工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設(shè)計(jì)工作水平，特制定本中心管理制度。第2條 本制度由中心主管監(jiān)督中心人員嚴(yán)格執(zhí)行，保證策劃工作高效有序地進(jìn)行。對(duì)違反規(guī)定者，按相關(guān)規(guī)定予以處理。第2章 崗位職責(zé)第3條 為明確崗位職責(zé)與任務(wù)性質(zhì)，策劃中心設(shè)有三種崗位。（1）策劃主管主管策劃中心，負(fù)責(zé)策劃中心的具體運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)制定公司各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃方案并組織實(shí)施。本崗位要求：熟悉公司所有產(chǎn)品，有兩年以上同類產(chǎn)品營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化和顧客的需求。（2）策劃專員進(jìn)行文案的起草和營(yíng)銷策劃方案的具體執(zhí)行。本崗位要求：具有較好的思維和文筆，有營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，熟悉媒體，有現(xiàn)場(chǎng)操作和執(zhí)行能力。（3）美工設(shè)計(jì)專員熟練運(yùn)用設(shè)計(jì)知識(shí)進(jìn)行客戶理念開發(fā)和闡述，對(duì)營(yíng)銷策劃方案中涉及到的有關(guān)產(chǎn)品形象、包裝等進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計(jì)。 本崗位要求：從事設(shè)計(jì)相關(guān)行業(yè)三年以上，能夠獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)，有責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，工作細(xì)致耐心，有較強(qiáng)的溝通能力。第3章 作息時(shí)間第4條 策劃中心采取五天坐班工作制，時(shí)間為上午：8：3011：30，下午2：005：30。第5條 上班遲到10分鐘以上，罰款10元，30分鐘以上必須事先電話通知行政部或負(fù)責(zé)人，否則作曠工處理。曠工一天扣除當(dāng)天工資，一月3次曠工扣除當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金，5次以上作開除處理。第6條 如員工需要請(qǐng)假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方可準(zhǔn)假。病假扣除當(dāng)天工資的50%，事假扣除當(dāng)天工資的100%。第7條 外出人員必在留言處留言，以免工作緊急時(shí)找不到相關(guān)人員。違反3次以上，罰款10元50元。第8條 9：00以前作為正常加班，時(shí)間超過9：00以后，可實(shí)報(bào)打的費(fèi)。加班至10：00以后的工作人員，可采取輪班制，第二天，上班時(shí)間可推遲至9：30分，加班至12：00以后，可調(diào)半天至1天的休息時(shí)間。如當(dāng)月雙休日加班又無法獲調(diào)休累計(jì)超過2天，超過部分按該員工日薪予以補(bǔ)貼。第4章 辦公環(huán)境第9條 辦公室內(nèi)必須保持整潔，用完工具書必須歸位，會(huì)議桌用完收拾干凈及板凳歸位，工作桌面保持整潔。被警告3次以上者，罰款50元。第10條 辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吃零食（9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準(zhǔn)爵口香糖，違者罰款20元。第11條 設(shè)計(jì)專員下班之前必須關(guān)閉所使用的電腦、打印機(jī)、掃描儀等電源。最后離開辦公室的工作人員必須關(guān)閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。否則，視情節(jié)嚴(yán)重性罰款2050元。第12條 上班時(shí)間工作人員穿戴整潔，配工號(hào)牌，嚴(yán)禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第5章 執(zhí)行第13條 本規(guī)定未涉及內(nèi)容依據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第14條 策劃中心對(duì)本制度有修改和解釋權(quán)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.9 廣告宣傳管理制度文案名稱廣告宣傳管理制度受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司的廣告宣傳工作能夠順利進(jìn)行，廣告宣傳效果達(dá)到最大化，特制定本制度。第2條 基本原則（1）戰(zhàn)略性原則善于創(chuàng)造和把握廣告機(jī)會(huì)，分析機(jī)會(huì)存在的依據(jù)、特征，確定把握機(jī)會(huì)的線索和行為規(guī)范，尋找和創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。（2）創(chuàng)新性原則有效配置企業(yè)現(xiàn)有資源，不斷完善廣告宣傳方案。（3）應(yīng)變性原則廣告宣傳要重視人的主觀能動(dòng)性和自動(dòng)適應(yīng)性，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)有狀況，靈活地調(diào)整廣告宣傳活動(dòng)。第2章 宣傳計(jì)劃實(shí)施第3條 宣傳工作計(jì)劃的制定（1）廣告宣傳計(jì)劃的制定工作由廣告主管負(fù)責(zé)。（2）在制定廣告宣傳計(jì)劃的過程中，必須聽取各相關(guān)部門的意見。（3）計(jì)劃方案在實(shí)施之前，必須再次送交各有關(guān)部門征求意見與建議。第4條 廣告宣傳分定期和不定期兩種，但都必須在廣告預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行。同時(shí)，實(shí)施廣告宣傳之前應(yīng)聽取廣告業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的意見，并根據(jù)業(yè)務(wù)情況委托廣告業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)施。第5條 廣告宣傳用品與廣告宣傳形式。在制作廣告宣傳用品時(shí)，必須選擇最佳的合作對(duì)象和宣傳用品。在廣告宣傳過程中，應(yīng)注意選擇效果明顯的廣告宣傳形式，包括獎(jiǎng)品交換方法、提供旅游等。第3章 宣傳工作內(nèi)容第6條 起草廣告宣傳方案。第7條 制作各種廣告張貼宣傳畫。第8條 與廣告企業(yè)進(jìn)行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。第9條 對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)定與檢驗(yàn)。第10條 開展市場(chǎng)調(diào)查。第11條 向企業(yè)內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。第12條 各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典的紀(jì)念品、贈(zèng)品和禮品的設(shè)計(jì)、制作、購買。第13條 為銷售部門的業(yè)務(wù)工作提供幫助，協(xié)助銷售部門開展銷售工作。第4章 宣傳工作流程第14條 廣告宣傳主題的界定（1）列舉廣告宣傳問題。（2）確定廣告宣傳目標(biāo)。（3）界定廣告宣傳主題。第15條 廣告宣傳資料的收集與分析（1）現(xiàn)有資料收集。（2）市場(chǎng)狀況調(diào)查。（3）資料審核。（4）資料分析。第16條 廣告創(chuàng)意的產(chǎn)生（1）選擇創(chuàng)意方法。（2）制定廣告創(chuàng)意方案。第17條 廣告宣傳方案的可行性選擇（1）選擇標(biāo)準(zhǔn)衡量。（2）對(duì)比評(píng)估廣告宣傳方案。（3）確定最終宣傳方案。第5章 宣傳媒體選擇第18條 媒體選擇原則（1）目標(biāo)原則。必須認(rèn)真分析各種媒體的特點(diǎn)，根據(jù)其各自的長(zhǎng)短，靈活、協(xié)調(diào)地組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡最大可能使廣告媒體的目標(biāo)對(duì)象與產(chǎn)品的目標(biāo)對(duì)象保持一致。（2）協(xié)調(diào)原則。廣告媒體的選擇要與廣告產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者的特性、廣告信息的特性以及外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，既要站在一定的高度綜觀全局，又要立足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)認(rèn)清各種情況，把握微觀，正確處理廣告媒體與各因素的關(guān)系。（3）優(yōu)化原則。在進(jìn)行媒體選擇時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析了解各種能夠影響廣告對(duì)象的媒體的性能及特征，盡可能找到對(duì)象多、公眾注意率高的傳播媒體及其組合方式。（4）效益原則。根據(jù)這一原則應(yīng)選擇成本低而又能夠達(dá)到廣告宣傳預(yù)期目標(biāo)的媒體，確保廣告成本費(fèi)用與廣告后所獲得的利益成正比。第19條 媒體選擇的制約因素（1）廣告費(fèi)用。根據(jù)企業(yè)的財(cái)力情況，在廣告預(yù)算許可的范圍內(nèi)，對(duì)廣告媒體渠道做出最合適的選擇與有效的組合。（2）產(chǎn)品特性。必須針對(duì)產(chǎn)品特性來選擇合適的廣告媒體渠道，從而充分展現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性，使消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品。（3）市場(chǎng)環(huán)境。在進(jìn)行廣告媒體渠道選擇時(shí)，應(yīng)全面考慮國(guó)家的政治穩(wěn)定性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的繁榮程度、法制建設(shè)的健全性以及對(duì)廣告活動(dòng)的各種法規(guī)限制、關(guān)稅障礙等。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)采取合適的媒體渠道及廣告推出方式。（5）媒體受眾。應(yīng)根據(jù)媒體受眾的年齡、性別、民族、文化水平、信仰、習(xí)慣、社會(huì)地位及其接觸媒體的習(xí)慣方式來進(jìn)行媒體的選擇和組合。第20條 廣告媒體評(píng)價(jià)指標(biāo)（1）權(quán)威性。主要根據(jù)媒體的受眾情況衡量廣告媒體選擇對(duì)廣告的影響程度，應(yīng)選擇符合目標(biāo)消費(fèi)者要求的媒體。（2）覆蓋域。廣告媒體的覆蓋域直接關(guān)系到營(yíng)銷計(jì)劃所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，廣告媒體的選擇要與目標(biāo)市場(chǎng)吻合，使產(chǎn)品銷售對(duì)象接收到廣告信息，達(dá)到促銷的目的。因此，廣告媒體的覆蓋域應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)一致，以免造成資源浪費(fèi)。（3）有效到達(dá)率。用于評(píng)價(jià)某一媒體在特定廣告暴露頻次范圍內(nèi)，有多少受眾知道該廣告信息并了解其內(nèi)容。該評(píng)價(jià)價(jià)值越高，選擇的可能性也就越大。第21條 媒介的選擇廣告宣傳一般采取下面幾種宣傳媒介。（1）報(bào)紙、雜志、廣告張貼畫和傳單。（2）郵寄廣告。（3）電視和廣播。（4）廣告牌與廣告設(shè)施。（5）掛歷與效率手冊(cè)。（6）其他經(jīng)董事會(huì)臨時(shí)認(rèn)可的廣告媒介。第6章 宣傳效果評(píng)估第22條 調(diào)查準(zhǔn)備（1）調(diào)查者通過觀察、體驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)需要研究的題目，并據(jù)此作為效果測(cè)評(píng)的目的。（2）查閱文獻(xiàn)，把握方向，了解現(xiàn)狀。（3）借助有經(jīng)驗(yàn)的人，參考他們的看法，提出所要研究的問題。第23條 擬訂調(diào)查方案和測(cè)評(píng)工作計(jì)劃。調(diào)查方案主要包括調(diào)查的目的和要求、調(diào)查的具體對(duì)象、調(diào)查表格的制作、調(diào)查范圍的確定以及調(diào)查資料的收集，而測(cè)評(píng)工作計(jì)劃主要是對(duì)某項(xiàng)調(diào)查測(cè)評(píng)的組織領(lǐng)導(dǎo)、費(fèi)用預(yù)算、人員配備、工作進(jìn)度等做的預(yù)算和規(guī)劃。第24條 實(shí)施測(cè)評(píng)計(jì)劃（1）對(duì)廣告效果測(cè)評(píng)提出假設(shè)，包括描述性假設(shè)和相關(guān)性假設(shè)。（2）根據(jù)假設(shè)收集資料，資料來源主要包括原始資料和現(xiàn)成的二手資料。第25條 分析總結(jié)整理和分析資料，了解資料所表達(dá)的意義并從中得出合理的結(jié)論。第26條 撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告測(cè)評(píng)報(bào)告要做到文字簡(jiǎn)潔流暢、邏輯關(guān)系嚴(yán)密、層次清楚、結(jié)構(gòu)緊湊、數(shù)字真實(shí)可靠、說明問題實(shí)事求是，以及對(duì)問題的分析深入淺出，有論點(diǎn)、有論據(jù)、有分析、有說服力。第27條 廣告效果測(cè)定的問題及范圍；效果測(cè)定的方法、時(shí)間、地點(diǎn)；各種指標(biāo)的數(shù)量關(guān)系：測(cè)定結(jié)果與原計(jì)劃的比較；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與問題分析；解決問題的措施與今后的展望等。第7章 附則第28條 本制度由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解釋、修改。第29條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期1.4.10 促銷人員管理規(guī)范文案名稱促銷人員管理規(guī)范受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使我公司促銷人員工作規(guī)范化，塑造統(tǒng)一的公司品牌形象，同時(shí)做好顧客參謀，促進(jìn)銷售工作的順利進(jìn)行，特制定本規(guī)范。第2條 適用范圍本規(guī)范適用于我公司雇傭的所有賣場(chǎng)專職促銷人員和臨時(shí)促銷員，并由公司市場(chǎng)部促銷管理人員監(jiān)督檢查。第2章 服務(wù)規(guī)范第3條 言語舉止符合規(guī)范。第4條 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)客戶的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。第5條 熱情、自信地待客，不冷落客戶。第6條 顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。第7條 耐心待客，不得有不耐煩跡象。第8條 為客戶拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給客戶時(shí)應(yīng)使用雙手。第9條 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。第10條 不管客戶是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。第11條 不強(qiáng)拉客戶。第12條 不中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。第3章 行政紀(jì)律第13條 準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。第14條 請(qǐng)假應(yīng)遵守企業(yè)和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。第15條 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。第16條 上班時(shí)不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、喧嘩等。第17條 不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。第18條 不得坐、靠著待客。第19條 不得以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。第20條 不得兼職。第4章 貨款管理第21條 工作時(shí)間內(nèi)妥善保管貨款，上、下班交接要全面、仔細(xì)。第22條收款的人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。 經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)天下班前與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人對(duì)賬結(jié)算，并得到對(duì)方簽字確認(rèn)。 賣場(chǎng)的產(chǎn)品，每天下班前與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人對(duì)賬結(jié)算，并得到對(duì)方簽字確認(rèn)。 負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，應(yīng)照價(jià)賠償。 做好售點(diǎn)的各種銷售記錄報(bào)表，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)銷售情況。 不得挪用貨款、產(chǎn)品及本公司或經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的財(cái)物。第5章售后服務(wù)處理規(guī)范第23條對(duì)購買后回頭咨詢的客戶，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。第24條對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；即使不是也必須耐心解釋。第25條確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的投訴，應(yīng)確認(rèn)是否是其使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解并表示歉意。第26條確因質(zhì)量問題引起的投訴，應(yīng)予以退、換貨并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等），但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定；處理時(shí)應(yīng)取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司總部。第27條問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好客戶情緒，并馬上向銷售主管或其他上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示。第28條銷售主管必須迅速核定事實(shí)，與客戶取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適的解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。第29條有投訴應(yīng)填寫投訴處理申請(qǐng)表，向公司提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；公司必須迅速做出決策，不可拖延。第30條及時(shí)與客戶協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門的證明（如鑒定報(bào)告、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂投訴處理協(xié)議。第31條月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、客戶有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。 第32條整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離，謹(jǐn)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 第6章考核條例第33條上班時(shí)間8：0014：00，14：0020：00。第34條積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。第35條促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告，異常情況及時(shí)上報(bào)。第36條實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)兩個(gè)月在辦事處評(píng)比中倒數(shù)第一的給予辭退處理。第37條業(yè)績(jī)考核（1）薪資構(gòu)成薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金（2）基本工資基本工資是促銷員的最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定為每月元人民幣。（3）銷售提成獎(jiǎng)任務(wù)銷量應(yīng)依據(jù)具體城市而定