開辟銀行業(yè)務(wù)新格局—如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場.pdf

2019年7月 麥肯錫公司全球銀行業(yè)咨詢業(yè)務(wù) 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈 贏得小微企業(yè)市場 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 1 目錄 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 4 為什么生態(tài)圈能滿足小微企業(yè)需求 8 序言 2 重要問題 小微企業(yè)市場機(jī)會有多大 5 為何銀行能夠勝出 金融機(jī)構(gòu)如何利用生態(tài)圈把握小微企業(yè)市場機(jī)會 12 2 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 序言 小微企業(yè)為經(jīng)濟(jì)增長提供了重要動能 對增 加就業(yè) 激發(fā)創(chuàng)新活力有重大作用 對銀行 而言 小微企業(yè)也是重要的利潤來源 近年 來 在國內(nèi)由于國務(wù)院 人民銀行 銀保監(jiān) 會出臺一系列指導(dǎo)政策 加上小微企業(yè)旺盛 的需求 該市場發(fā)展日益蓬勃 截至2018年 末 全國普惠口徑小微企業(yè)貸款余額8萬億 元人民幣 同比增長18 增速比上年末高 8 2個百分點(diǎn) 單戶授信500萬元以下小微企 業(yè)授信戶數(shù)同比增長35 2 但是 小微企 業(yè) 經(jīng)營難 融資難 仍是待解決的關(guān)鍵問 題 未來銀行經(jīng)營小微業(yè)務(wù)的出路在哪里 對此麥肯錫提出利用經(jīng)營生態(tài)圈贏得小微市 場的開創(chuàng)性做法 可以協(xié)助銀行業(yè)開拓新格 局 小微客戶具有巨大潛力 然而 銀行小微業(yè) 務(wù)利潤率卻一直偏低 這通常是信貸質(zhì)量差 異造成的 此外 銀行很難在提供良好客戶 體驗和控制服務(wù)成本之間取得平衡 在此 限制下 過去小微企業(yè)不是多數(shù)銀行優(yōu)先考 慮經(jīng)營的客群 因此小微企業(yè)的巨大潛在價 值也沒有被充分挖掘出來 其金融服務(wù)需求 也往往被忽視 然而今天 得益于技術(shù)的發(fā) 展 新的客戶價值主張和服務(wù)模式的出現(xiàn) 小微企業(yè)市場日漸凸顯其高獲利性 金融科 技公司和大型科技公司正在進(jìn)軍這一市場 它們以創(chuàng)新的服務(wù)模式 在降低成本的同時 增加收入 這類進(jìn)攻者提供的不僅是傳統(tǒng) 銀行產(chǎn)品 還有許多其他商業(yè)服務(wù) 如發(fā)票管 理 薪酬管理 稅務(wù)規(guī)劃和庫存管理等 這 種非金融服務(wù)生態(tài)圈經(jīng)營模式 給小微企業(yè) 客戶提供了簡單易用的服務(wù) 在滿足其基本 需求外 也解決了小微企業(yè)的主要痛點(diǎn) 即 釋放出更多時間專注于核心業(yè)務(wù) 生態(tài)圈不是科技公司的專利 它也為銀行提 供了獨(dú)特且可規(guī)?；慕鉀Q方案 以應(yīng)對來 自各方的競爭 銀行在生態(tài)圈戰(zhàn)略上擁有獨(dú) 特優(yōu)勢 海量數(shù)據(jù)和客戶信任 銀行可以 突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 進(jìn)入此領(lǐng)域并實現(xiàn)收益最大 化 目前 已有一些領(lǐng)先銀行成功突破了傳 統(tǒng)業(yè)務(wù)界限 提供生態(tài)圈相關(guān)服務(wù) 根據(jù)參與程度不同 銀行可以在小微企業(yè)生 態(tài)圈中扮演參與者 協(xié)調(diào)者 構(gòu)建者三種戰(zhàn) 略角色 對于這三個角色 合作伙伴都是必 不可少的 但是構(gòu)建合作關(guān)系只是萬里長征 第一步 要成為生態(tài)圈協(xié)調(diào)者或構(gòu)建者 銀行 應(yīng)從根本上重新思考其價值主張 開發(fā)與傳 統(tǒng)業(yè)務(wù)不同的運(yùn)營模式 麥肯錫通過盤點(diǎn)近 期全球生態(tài)圈戰(zhàn)略實踐 識別出構(gòu)建生態(tài)圈 平臺的5個關(guān)鍵原則 1 聚焦客戶的最大痛點(diǎn) 在啟動生態(tài)圈戰(zhàn)略 之前 銀行必須了解特定市場的痛點(diǎn) 并 評估其提供的服務(wù)能否緩解這些痛點(diǎn) 2 從最小可用產(chǎn)品 MVP 開始 快速擴(kuò)大 規(guī)模 在生態(tài)圈戰(zhàn)略中 我們建議銀行首 先在一個細(xì)分客戶群測試MVP 再以敏 捷方式構(gòu)建完整價值主張 加快產(chǎn)品上 市速度 3 盡早確定關(guān)鍵IT架構(gòu) IT是成本 生態(tài)圈 設(shè)計和業(yè)務(wù)模型的關(guān)鍵驅(qū)動因素 銀行從 一開始就要思考IT架構(gòu) 因為IT設(shè)計對開 發(fā)速度以及新解決方案的潛在規(guī)模都有 很大影響 4 盡早思考貨幣化策略 銀行應(yīng)將生態(tài)圈視 為獲取價值的新方式 而不僅僅是獲取 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 3 或留存客戶的工具 生態(tài)圈可通過提高潛 在客戶數(shù)量提升平臺收入 此外還能獲 得經(jīng)常性收入 比如注冊 上架或訂閱費(fèi) 以及數(shù)據(jù)變現(xiàn)收入 5 建立一個獨(dú)立的數(shù)字化組織 銀行構(gòu)建 生態(tài)圈的一個誤區(qū)是將其納入到銀行體 系內(nèi)部 讓小微業(yè)務(wù)部門承擔(dān)起平臺建 設(shè)責(zé)任 但小微業(yè)務(wù)部門往往不具備初 創(chuàng)企業(yè)所需的專注力 沒有合理的治理結(jié) 構(gòu) 并且也沒有相關(guān)技能 因此 銀行需 要單獨(dú)創(chuàng)建一個數(shù)字化實體 并且制定新 的人才戰(zhàn)略地圖 創(chuàng)建一個面向小微企業(yè)的生態(tài)圈 風(fēng)險高但 回報也很豐厚 不過要想成功絕非易事 一 旦成功 企業(yè)主和銀行將獲取巨大收益 能 夠針對所在市場 找到正確方法的銀行 將 擁有巨大競爭優(yōu)勢 在金融服務(wù)和非金融服 務(wù)方面進(jìn)一步鞏固其在小微企業(yè)客戶中的地 位 先人一步采取行動的銀行 能夠獲得先 發(fā)優(yōu)勢 解鎖生態(tài)圈的巨大潛力 4 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈 贏得小微企業(yè)市場 小微企業(yè)是全球很多經(jīng)濟(jì)體的重要增長動能 每年也為銀行業(yè)帶來大約 8500億美元的收入 占全球銀行業(yè)總收入的1 5 預(yù)計未來7年 這一數(shù) 字將以每年約7 的速度逐年增長 小微企業(yè)客戶群具有巨大潛力 然而 以小 微企業(yè)為核心業(yè)務(wù)的銀行 其利潤卻一直低 于聚焦于其他客戶群的銀行 這通常是因為 信貸質(zhì)量所造成的差異 此外 銀行很難在 提供良好客戶體驗和控制服務(wù)成本之間取 得平衡 因此 小微企業(yè)不是多數(shù)銀行優(yōu)先 考慮的客戶群 小微企業(yè)的巨大潛在價值也 沒有被充分挖掘出來 其金融服務(wù)需求也往 往被忽視 然而今天 得益于技術(shù)的發(fā)展 新的客戶價 值主張和服務(wù)模式的出現(xiàn) 小微企業(yè)市場日 漸凸顯其高獲利性 金融科技公司和大型科 技公司正在進(jìn)軍這一市場 它們以創(chuàng)新的服 務(wù)模式 在降低成本的同時增加收入 這類 進(jìn)攻者提供的不僅是傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品 還有許 多其他商業(yè)服務(wù) 如發(fā)票管理 薪酬管理 稅 務(wù)規(guī)劃和庫存管理等 這種非金融服務(wù)生態(tài) 圈的經(jīng)營模式給小微企業(yè)提供了簡單易用的 服務(wù) 在滿足其基本需求外 也解決了 小微企 業(yè)的主要痛點(diǎn) 即釋放出更多時間專注于核 心業(yè)務(wù) 這與我們對500多位企業(yè)主的調(diào) 查結(jié)果一致 生態(tài)圈不是科技公司的專利 它也為銀行提 供了獨(dú)特且可規(guī)?；慕鉀Q方案 以應(yīng)對來 自各方的競爭 其實 銀行在生態(tài)圈戰(zhàn)略上 擁有獨(dú)特優(yōu)勢 海量數(shù)據(jù)和客戶信任 因 此銀行完全可以突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 進(jìn)入這一領(lǐng) 域 目前 已有一些領(lǐng)先銀行成功突破了傳 統(tǒng)業(yè)務(wù)界限 提供生態(tài)圈相關(guān)服務(wù) 但大多 數(shù)銀行尚未行動 本文概述了銀行如何創(chuàng)新地利用生態(tài)圈服務(wù) 模式 滿足小微企業(yè)需求 從而在小微企業(yè) 市場占據(jù)一席之地 并實現(xiàn)收益最大化 基 于我們對生態(tài)圈戰(zhàn)略的深入研究以及在多個 案例中積累的豐富咨詢經(jīng)驗 本文將闡述銀 行需要采取哪些措施才能在小微企業(yè)生態(tài) 圈戰(zhàn)略中制勝 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 5 重要問題 小微企業(yè)市 場機(jī)會有多大 小微企業(yè)市場規(guī)模 全球絕大部分企業(yè)都屬小微型企業(yè) 99 的企業(yè) 員工人數(shù)不到50人 97 5 的企業(yè) 員工人數(shù)不到10人 在許多國家 小微企業(yè) 占總就業(yè)人數(shù)的60 以上 在全球范圍內(nèi) 小微企業(yè)通過存款 貸款 透支和付款為銀 行業(yè)創(chuàng)造了約8500億美元的年收入 約占銀 行業(yè)總收入的20 1 預(yù)計未來7年 全球小 微企業(yè)市場將以每年約7 的速度增長 盡管小微企業(yè)市場規(guī)模龐大 但凈資產(chǎn)收 益率 ROE 對傳統(tǒng)型銀行而言約為7 至 8 相對較低 因此較不具吸引力 此外 服務(wù)小微企業(yè)的成本相對較高 因為相對于 對公客戶 小微企業(yè)的人均單位收益通常比 較低 不僅如此 小微企業(yè)的信用狀況和相 關(guān)數(shù)據(jù)獲取不易 信息不對稱 在經(jīng)濟(jì)下行 周期 設(shè)計不佳的信貸模式可能導(dǎo)致大量壞 賬 被忽視的中間群體 小微企業(yè)因為營業(yè)額相對較低 通常不是大 多數(shù)傳統(tǒng)銀行優(yōu)先服務(wù)的客戶群 因此 小 微企業(yè)往往夾在對公客戶和零售客戶中間 銀行現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)不到它們的預(yù)期 因 此成為被忽視的中間群體 舉例而言 許多 小微企業(yè)融資難 在貸款申請上也無法獲得 快速和無縫式服務(wù) 英國競爭和市場管理局 Competition and Markets Authority 對小微企業(yè)銀行服務(wù)市 場的調(diào)查發(fā)現(xiàn) 小微企業(yè)對英國四大銀行的 銀行賬戶管理服務(wù)滿意度僅為60 左右 且 只有25 的小微企業(yè)主認(rèn)為獲得了銀行支 持 報告的結(jié)論是 小微企業(yè)的銀行賬戶不 能滿足其經(jīng)營需求且銀行業(yè)創(chuàng)新性或競爭力 投入不足2 這一市場缺口給一批銀行業(yè) 攻擊者 帶來 了契機(jī) 它們提供了一系列以客戶為導(dǎo)向的價 值主張 見圖1 其中也包括亞馬遜 Amazon 這樣的科技巨 頭 據(jù)悉 亞馬遜最近開始進(jìn)軍小微企業(yè)貸 款市場 其目標(biāo)是向英國 美國和日本的200 萬家小微企業(yè)提供貸款 越來越多金融科 技公司也進(jìn)入到小微企業(yè)市場 如Coconut 它為自由職業(yè)者提供企業(yè)銀行賬戶和個人 理財服務(wù) 據(jù)麥肯錫全景數(shù)據(jù)庫 Mckinsey Solutions Panorama 的研究顯示 目前約 有30 的金融科技公司專注于小微企業(yè)解 決方案 改變正在發(fā)生 三大改變將增加小微企業(yè)市場吸引力 首先 客戶 包括企業(yè)主 在個人生活中獲得 的便捷和個性化服務(wù)體驗 提高了他們對金 1 麥肯錫全球銀行池數(shù)據(jù)庫 對于西歐地區(qū) 小微企業(yè)年營業(yè)額低于2 5億歐元 對于其他地區(qū) 我們使用了本地定義 2 零售銀行市場調(diào)查 Retail banking market investigation 競爭與市場管理局 2016年8月9日 6 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 亞馬遜 全球 向英國 美國和日本小微企業(yè)提供貸款 PayPal 全球 短期企業(yè)融資 Cumplo 智利 為自由職業(yè)者提供企業(yè)銀行賬戶和個人財務(wù)管理服務(wù) Holvi 芬蘭 一站式賬戶 幫助小微企業(yè)管理和查看其財務(wù)狀況 Ayden 荷蘭 全球供應(yīng)商 提供端到端無縫支付體驗 Klarna 瑞典 為企業(yè)和商戶提供創(chuàng)新電商支付解決方案 Coconut 英國 提供代替融資的P2P貸款平臺 圖1 新一批競爭者聚焦小微企業(yè)市場 資料來源 麥肯錫分析 融服務(wù)的預(yù)期 許多客戶越來越希望獲得實 時 個性化且便捷的跨領(lǐng)域服務(wù) 類似蘋 果 Apple 亞馬遜 谷歌 Google 和阿 里巴巴 Alibaba 等公司提供的即時服務(wù)體 驗 其次 隨著更具成本效益的服務(wù)模式出現(xiàn) 小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)利潤率提高 數(shù)字化技術(shù)降低了業(yè)務(wù)處理成本 API的廣 泛運(yùn)用讓服務(wù)小微企業(yè)變得更容易 多家有 意進(jìn)入小微企業(yè)市場的傳統(tǒng)銀行 都選擇建 立獨(dú)立的小微企業(yè)數(shù)字化銀行 其成本收入 比率在30 至40 之間 見圖2 采用更 多大數(shù)據(jù) 高級分析法以及更好的風(fēng)險管理 手段 讓金融服務(wù)業(yè)者能以更低成本進(jìn)行更 好的客群選擇 市場細(xì)分和風(fēng)險甄別 大量 新數(shù)據(jù)源 如在線購物記錄 以及先進(jìn)技術(shù) 如深度學(xué)習(xí)模型 強(qiáng)化的OCR技術(shù)和防欺 詐技術(shù) 大大提高了信用模型預(yù)測能力 因 此 過去被忽略的數(shù)以百萬計的小微企業(yè)客 戶 將能享受到更具成本效益的金融服務(wù) 最后 在營利增長需求和監(jiān)管壓力之下 銀行 業(yè)開始探索新的收入來源 利差收窄和日益 嚴(yán)格的資本要求給銀行業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn) 其 估值水平長期低于其他行業(yè) 開放銀行和歐 洲 支付服務(wù)指令I(lǐng)I PSD2 等監(jiān)管變化 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 7 1 服務(wù)于相同規(guī)模細(xì)分市場 200萬客戶 的規(guī)模相近的零售銀行的估值 2 穩(wěn)態(tài)運(yùn)營第5年的預(yù)測 非增長模式 沒有交易補(bǔ)貼 最小分支網(wǎng)絡(luò) 沒有分行外客戶經(jīng)理 100 傳統(tǒng)銀行1 33 數(shù)字化銀行2 70 銷售和推廣 網(wǎng)點(diǎn)和自動取款機(jī) 服務(wù)和運(yùn)營管理費(fèi)用和折舊 IT 運(yùn)營費(fèi)用 存款余額 指數(shù)化 圖2 相比于傳統(tǒng)競爭對手 數(shù)字化小微企業(yè)銀行具備顯著的成本 優(yōu)勢 資料來源 麥肯錫分析 正在迫使銀行從根本上反思商業(yè)模式 與此 同時 更加開放的監(jiān)管也將引入新一批競爭 者 麥肯錫關(guān)于開放銀行的最新調(diào)查3發(fā)現(xiàn) 有幾類小微企業(yè) 特別是科技技術(shù)成熟的企 業(yè)更原意接受非銀行機(jī)構(gòu)基于開放銀行政 策提供的產(chǎn)品和服務(wù) 3 英國麥肯錫開放銀行業(yè)調(diào)查研究 2018年10月 包括950家小型企業(yè) 150名員工 和自由職業(yè)者 8 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 為什么生態(tài)圈能滿足 小微企業(yè)需求 探究小微企業(yè)的真正需求 為了了解小微企業(yè)的日常運(yùn)營情況及面臨的 挑戰(zhàn)4 我們調(diào)查了北美500位小企業(yè)主 調(diào) 查內(nèi)容還包括它們使用的線上解決方案以 及各類服務(wù)的重要性 調(diào)查結(jié)果印證了我們 之前的經(jīng)驗 這些經(jīng)驗源于我們幫助世界各 地大型金融機(jī)構(gòu)服務(wù)它們的小微企業(yè)客戶 小企業(yè)主希望將更多時間用于業(yè)務(wù)經(jīng)營上 將在行政事務(wù)上花的精力降到最低 研究表明 小微企業(yè)家的日常工作分為兩類 見圖3 第一是打造核心業(yè)務(wù) 包括尋找 和吸引潛在客戶 管理產(chǎn)品和服務(wù)以及維護(hù) 核心活動非核心活動 3 4 5 6 8 物流運(yùn)輸 商業(yè)設(shè)施和住宿 廣告和營銷 市場洞見 26 人力資源和招聘 3 4 5 7 7 9 9 14 16 記賬 會計 客戶關(guān)系管理 網(wǎng)站設(shè)計和開發(fā) IT 銀行事務(wù) 培訓(xùn) 貸款 法律服務(wù) 醫(yī)療服務(wù) 74 運(yùn)營費(fèi)用 存款余額 指數(shù)化 圖3 小微企業(yè)在非核心活動上投入大量時間 資料來源 麥肯錫加拿大中小企業(yè)調(diào)查 2016年 4 2016年11月 加拿大麥肯錫小微企業(yè)調(diào)查 包括500家小微企業(yè) 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 9 客戶關(guān)系 以衍生出更多業(yè)務(wù)機(jī)會 這類工作 能夠推動業(yè)務(wù)增長 創(chuàng)造利潤 是真正有價 值的工作 第二類工作為行政事務(wù) 如會計記賬 工資 管理 應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款追蹤 融資 稅 務(wù)籌劃以及付款和銀行賬戶管理 雖然這類 是維持公司正常運(yùn)營所必須的 但它們并不 創(chuàng)造利潤 不出所料 我們的調(diào)查結(jié)果顯示 企業(yè)家們 愿意將盡可能多的時間投入到核心業(yè)務(wù)上 同時最大限度減少行政事務(wù)上的時間 正如 一位企業(yè)家所言 我希望在每天早餐時 花上15到20分鐘處理掉所有行政事務(wù) 這 樣我就可以騰出更多時間處理更重要的業(yè)務(wù) 了 被調(diào)查企業(yè)還表示 在上述兩類工作中 它 們在關(guān)鍵任務(wù)上獲得的支持不足 企業(yè)主在 這些任務(wù)上花了很多不必要的時間 盡管不 同行業(yè)以及身處不同生命周期的小微企業(yè)其 痛點(diǎn)不盡相同 但存在許多共性 見圖4 另外 我們服務(wù)小微企業(yè)銀行客戶時還發(fā)現(xiàn) 另一個重要的客戶需求 便捷性 企業(yè)家和 大多數(shù)人一樣 希望獲得簡單 直觀和個性 化服務(wù)體驗 他們要的不只是一系列產(chǎn)品 而是滿足其需求的綜合性服務(wù) 而且這一服 務(wù)可以通過某個渠道輕松獲得 一如它們從 小微企業(yè) 痛點(diǎn) 我該如何招聘人才 留住人才 我該如何記賬 我該如何應(yīng)對法律和監(jiān)管要求 我該如何優(yōu)化工作場所 我該如何減少銷售和營銷支出 我該如何確保為合適的供應(yīng)商提 供融資 我該如何考慮需求 我該如何獲得運(yùn)營資金 我該如何優(yōu)化現(xiàn)金流 我可以從哪里招聘經(jīng)理 我該如何減少在人力資源和 薪酬管理上投入的時間 誰能幫我處理合同 銀行不愿給創(chuàng)業(yè)企業(yè)貸款 我從哪里獲得資金 我應(yīng)該從哪里獲得市場洞見 怎么注冊公司 設(shè)立初創(chuàng) 企業(yè)便利服務(wù) 我如何開始電商業(yè)務(wù) 我能和其他創(chuàng)業(yè)者交流嗎 接下來我應(yīng)該進(jìn)入哪個市場 我應(yīng)該進(jìn)入哪個B2B和B2C 市場 我應(yīng)該如何選擇銀行辦理出 口業(yè)務(wù) 我什么時候需要對沖外匯風(fēng) 險 我怎樣才能獲得更多資金和 更低利率 資料來源 麥肯錫分析 圖4 小微企業(yè)痛點(diǎn) 10 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 全球頂級互聯(lián)網(wǎng)公司那里獲得的服務(wù)體驗 一樣 為何生態(tài)圈能夠解決小微企業(yè) 痛點(diǎn) 考慮到小微企業(yè)的上述痛點(diǎn)及未被滿足的 需求 我們不難理解為何生態(tài)圈是一個具有 吸引力的解決方案 生態(tài)圈通過一個綜合平 臺 為小微企業(yè)提供包括銀行服務(wù)在內(nèi)的一 站式服務(wù) 這樣一來 一方面 平臺滿足了 小微企業(yè)的便利性要求 另一方面 也減少 了其搜索和獲取其他產(chǎn)品和服務(wù)的時間 并 且 小微企業(yè)主能夠通過生態(tài)圈獲得最新 更好的服務(wù) 舉例來說 通過小微企業(yè)的交 易數(shù)據(jù)和發(fā)票記錄 銀行能做出更精準(zhǔn)的服 務(wù)決策 比如設(shè)定貸款額度 提供更合適 的金融解決方案 甚至提醒企業(yè)主未雨綢 繆 防范潛在風(fēng)險 例如 通過比較供應(yīng)商 發(fā)票的付款到期日和當(dāng)前賬戶余額 銀行可 以提醒企業(yè)主資金不足的風(fēng)險 提供此類解決方案的企業(yè)肯定也可以獲益 它們不僅能取得新收入來源 通過簡化客戶 日常運(yùn)營提高客戶滿意度 還能收集更多客 戶數(shù)據(jù) 如會計信息 以應(yīng)用于更多場景 如 信用評估和產(chǎn)品推薦 舉例來說 Recruit Holdings是出版業(yè)和廣 告業(yè)的佼佼者 它成功參與了多個生態(tài)圈 為 小微企業(yè)提供一站式業(yè)務(wù)工具 在全球 它 提供HR外包服務(wù) 同時運(yùn)營多個職位搜索網(wǎng) 站 Recruit Holdings利用基于云技術(shù)的CRM 平臺 幫助企業(yè)簡化運(yùn)營 同時提供移動和 POS支付系統(tǒng) 此外 它還提供人員匹配 招聘和綜合人力資源服務(wù) 甚至在高度專業(yè) 化的細(xì)分工業(yè)或高科技領(lǐng)域也可以提供服 務(wù) Recruit Holdings的生態(tài)圈戰(zhàn)略已經(jīng)帶 來了回報 2018年實現(xiàn)了約188 5億美元凈 收入 息稅折舊攤銷前利潤 EBITDA 達(dá)到 23 2億美元 旗下職位搜索平臺Indeed 是 全球訪問量最大的求職網(wǎng)站 擁有一億份簡 歷和1800萬條雇主評論 新加坡UOB BizSmart主攻數(shù)字化應(yīng)用程 序 幫助小微企業(yè)提高運(yùn)營效率 通過市場 調(diào)查 該公司首先了解了小微企業(yè)通常所需 的服務(wù) 然后與多家B2B數(shù)字化服務(wù)提供商 涉及會計 薪酬 銷售 員工管理和信息 安全 合作 上述所有功能都與大華銀行 UOB Bank 賬戶無縫對接 小微企業(yè)只需 一鍵點(diǎn)擊 即可關(guān)聯(lián)起交易與銀行對賬單 大華銀行從中獲得多重益處 它通過為數(shù)字 化平臺服務(wù)商導(dǎo)流更多客戶而獲得傭金 此 外 因為金融交易都是自動連接到大華銀行 系統(tǒng)中的 大華銀行也可以實時訪問客戶數(shù) 據(jù) 從而更好地為客戶提供其他相關(guān)金融產(chǎn) 品 這類生態(tài)圈讓各方共贏 主要獲益者是小微 企業(yè)主 同時平臺服務(wù)商也可以提升價值主 張并擴(kuò)大收入來源 解決方案提供商可以通 過平臺獲客 建立規(guī)模優(yōu)勢 而最終 通過 簡化小微企業(yè)運(yùn)營流程能提高生產(chǎn)力 推動 經(jīng)濟(jì)增長 有些數(shù)字化服務(wù)公司已經(jīng)開始在構(gòu)建小微 企業(yè)銀行生態(tài)圈 以抓住上述市場機(jī)遇 見 圖5 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 11 Xero 新西蘭 用免費(fèi)APIs提供小微企業(yè)支持服務(wù) 融入人工智能 擴(kuò)大客戶基礎(chǔ) App Marketplace支持客戶關(guān)系管理 發(fā)票 崗位 薪酬 人力資源 現(xiàn)場銷售 報 告 金融服務(wù)和債務(wù)人跟蹤等服務(wù) RBC 加拿大 RBC的Ownr是一個端對端的網(wǎng)絡(luò)平臺 提供一系列綜合服務(wù) 為新企業(yè)設(shè)立和 管理提供幫助 同時幫助企業(yè)解決最繁瑣的行政管理 以滿足監(jiān)管合規(guī)要求 Knopka 俄羅斯 提供非銀行服務(wù)的遠(yuǎn)程支付服務(wù) 包括法律 會計和商務(wù)旅行 支付寶 中國 這家快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)支付和移動支付供應(yīng)商最近進(jìn)入歐洲市場 目標(biāo)是下一個 10年里在全球擁有20億的用戶 Gusto 美國 整合式平臺 提供薪酬和人力資源管理綜合服務(wù) 將所有薪酬稅務(wù)計算 稅務(wù)文 件 報告和支付自動化 使員工享受工資直接轉(zhuǎn)入銀行賬戶服務(wù) Intuit QuickBooks 美國 為小微企業(yè)提供一站式 無紙化 實時會計解決方案 提供多用戶體驗 任何時 候任何地點(diǎn)都可以使用服務(wù) 自動化備份 保護(hù)數(shù)據(jù)安全 優(yōu)步 美國 優(yōu)步與GoBank合作 為美國司機(jī)提供活期賬戶 與Holvi在芬蘭合作 為司機(jī)提 供便捷金融服務(wù) Stripe Atlas 美國 提供 設(shè)立公司便利服務(wù) 工具包 將注冊公司 開設(shè)有稅號ID號碼的銀行賬戶 折扣會計服務(wù) 法律和稅務(wù)咨詢 以及用于網(wǎng)絡(luò)支付的Strip賬戶全部自動化 圖5 小微企業(yè)生態(tài)圈正在全球范圍內(nèi)興起 資料來源 麥肯錫分析 12 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 為何銀行能夠勝出 金融機(jī)構(gòu)如何利用生 態(tài)圈把握小微企業(yè)市 場機(jī)會 與其他企業(yè) 如科技巨頭和電信公司 相 比 銀行獨(dú)具競爭優(yōu)勢 對于考慮部署生態(tài) 圈戰(zhàn)略的銀行 有三大戰(zhàn)略角色可供選擇 另 外要規(guī)避陷阱 確保成功 還須遵循五大原 則 為何銀行獨(dú)具競爭優(yōu)勢 銀行在構(gòu)建小微企業(yè)生態(tài)圈方面獨(dú)具優(yōu)勢 因為它們擁有大量具高度信任基礎(chǔ)的客戶關(guān) 系 在經(jīng)客戶同意下 銀行能收集和使用大 量的客戶數(shù)據(jù) 起點(diǎn)高 包括現(xiàn)有資金 投資 能力等 可以為企業(yè)主提供多種類型服務(wù) 其他企業(yè) 如科技巨頭和電信公司 在某種 程度上也具備上述優(yōu)勢 但真正讓銀行業(yè)脫 穎而出的是它們擁有大量交易數(shù)據(jù) 基于大 量交易數(shù)據(jù) 銀行能從多方面了解小微企業(yè) 的商業(yè)行為和活動 這是銀行生態(tài)圈戰(zhàn)略的 一個重要優(yōu)勢 此外 企業(yè)主認(rèn)為金融服務(wù)應(yīng)該與其他非核 心服務(wù)緊密結(jié)合 這就為銀行日后滿足小微 企業(yè)在各個發(fā)展階段的不同需求創(chuàng)造了條件 見圖6 但是 隨著時間推移 銀行的某些優(yōu)勢可能 會逐漸消失 新興金融科技公司和大型高科 數(shù)字化公司躍躍欲試 要在小微企業(yè)市場中分一杯羹 其實對于任何掌 握主要客戶關(guān)系的服務(wù)企業(yè)而言 生態(tài)圈都具有吸引力 與客戶關(guān)系密切 的公司能夠從生態(tài)圈中獲得最大利潤份額 而且是最具可持續(xù)性 利潤豐 厚的一種商業(yè)模式 參與或構(gòu)建生態(tài)圈 有助于銀行業(yè)扭轉(zhuǎn)不斷下滑的 收益水平 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 13 技企業(yè)通過真正的數(shù)字化 低成本服務(wù) 能 在技術(shù) 形象和客戶信任方面超越銀行 此 外 開放銀行的出現(xiàn)也將減弱銀行在專有數(shù) 據(jù)方面的優(yōu)勢 因為更多行業(yè)競爭者都能獲 取客戶數(shù)據(jù) 在此背景下 銀行如想取勝 必 須提供比競爭對手更具吸引力的獨(dú)特價值主 張 金融機(jī)構(gòu)能夠承擔(dān)什么戰(zhàn)略角 色 銀行可以在小微企業(yè)生態(tài)圈中扮演三種戰(zhàn)略 角色 根據(jù)參與程度不同分為 1 參與者 銀行可以參與其他行業(yè)的生態(tài)圈 提供金 融服務(wù) 這些生態(tài)圈的規(guī)模較大 作為參與 者 銀行可以從生態(tài)圈的溢出效應(yīng)中獲得收 入 比如從其他商業(yè)體系中獲客 雖然參與 者角色的商業(yè)機(jī)會最少 但相應(yīng)地 銀行可 以用最少的投資實現(xiàn)產(chǎn)品組合收益 美國 GoBank就是一個典型的例子 該行與優(yōu)步合 作 為共享出行平臺上的企業(yè)主提供某些銀 行服務(wù) 在這種合作關(guān)系中 銀行能夠獲得 更多客戶 而平臺運(yùn)營商通過連接各方獲得 收益 啟動運(yùn)營增長 擴(kuò)大規(guī)模連接企業(yè) 社區(qū)管理 市場趨勢分析和業(yè)務(wù)洞 見工具 云端數(shù)字化 針對性營 銷的客戶關(guān)系管理和關(guān) 鍵賬戶管理 通過出租過剩產(chǎn)力 優(yōu)化生產(chǎn)的平臺 分享共同智慧的社區(qū) 金融服務(wù) 圖6 小微企業(yè)所需的許多專業(yè)服務(wù)都與金融服務(wù)有關(guān) 資料來源 麥肯錫分析 快速網(wǎng)上注冊成立企業(yè) 開設(shè)銀行賬戶 資本要求預(yù)測 網(wǎng)站 電商平臺打造 接受插件式付款 云服務(wù) 物業(yè)租賃 無縫金融服務(wù)聚合與比較平臺 以支持企業(yè)發(fā)展 人力資源端口 管理招聘流程 完全自動化記賬和發(fā)票業(yè) 務(wù) 連接支付平臺和銀行 賬戶數(shù)據(jù) 自動化繳稅 法律咨詢 前臺 14 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 2 協(xié)調(diào)者 銀行也可以扮演協(xié)調(diào)者角色 將合作各方整 合起來 從而降低投資規(guī)模 簡化執(zhí)行復(fù)雜 性 在這種模式下 銀行應(yīng)是主要的 理想 情況下是唯一的 金融服務(wù)提供商 例如 成立于2015年的波蘭Idea Bank 通過云平 臺為小微企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)提供端到端的金 融和商業(yè)服務(wù)支持 Idea Bank還通過子公 司提供會計服務(wù) 現(xiàn)金流分析工具和營銷推 廣支持等非銀行服務(wù) 作為該生態(tài)圈的一部 分 2017年 Idea Bank為優(yōu)步推出了記賬應(yīng) 用程序 與競爭對手相比 其成本更低 安全 性更高 3 構(gòu)建者 作為構(gòu)建者 銀行可以在生態(tài)圈內(nèi)部和跨生 態(tài)圈建立新業(yè)務(wù) 這一角色的財務(wù)和非財務(wù) 回報最大 當(dāng)然 也是最難實現(xiàn)的 中東歐 OTP Bank推出了一項名為eBiz的解決方案 實質(zhì)上是針對小微企業(yè)的在線財務(wù)管理工 具 加拿大皇家銀行 RBC 推出了一個名為 Ownr的端到端線上平臺 提供全面服務(wù) 幫 助企業(yè)家在加拿大建立和管理新業(yè)務(wù) Ownr可以幫助客戶進(jìn)行企業(yè)注冊 獨(dú)資或有 限責(zé)任公司 設(shè)計Logo和品牌 整合營銷 活動 網(wǎng)站流量和銷售活動信息 幫助企業(yè) 更好地了解業(yè)務(wù)情況 金融機(jī)構(gòu)如何成功構(gòu)建生態(tài) 圈 對于上述三個角色 合作伙伴都是必不可少 的 但對于選擇進(jìn)軍非銀行業(yè)生態(tài)圈的銀 行 構(gòu)建合作關(guān)系只是萬里長征第一步 要 成為生態(tài)圈協(xié)調(diào)者或構(gòu)建者 銀行應(yīng)從根本 上重新思考其價值主張 開發(fā)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不 同的運(yùn)營模式 通過盤點(diǎn)近期全球一些公司 的生態(tài)圈戰(zhàn)略實踐 我們識別出構(gòu)建生態(tài)圈 平臺的5個關(guān)鍵原則 1 聚焦客戶的最大痛點(diǎn) 在不同市場 企業(yè)主們的痛點(diǎn)也不盡相同 從基本的貸款需求 到辦公室和工廠場地 市場營銷 不一而足 因此 在啟動生態(tài)圈戰(zhàn) 略之前 銀行必須了解特定市場的痛點(diǎn) 并 評估其提供的服務(wù)能否緩解這些痛點(diǎn) 在一 些市場中 我們發(fā)現(xiàn) 金融機(jī)構(gòu)開具和追蹤 待收發(fā)票 給小微企業(yè)創(chuàng)造的價值最大 在 這個階段 同時解決其他需求反而會不必要 地增加平臺經(jīng)營復(fù)雜性 很多公司已經(jīng)開始為小微企業(yè)提供服務(wù) 以 滿足其核心和非核心業(yè)務(wù)需求 見圖7 2 從最小可用產(chǎn)品 MVP 開始 快速擴(kuò) 大規(guī)模 對于初創(chuàng)企業(yè) 從MVP入手 是最直觀的戰(zhàn) 略 但銀行還不習(xí)慣這樣做 因為銀行的大 多數(shù)產(chǎn)品從一開始就是面向大眾市場的 此 外 銀行的大多數(shù)新產(chǎn)品一定程度上只是對 現(xiàn)有產(chǎn)品的調(diào)整 而不是真正意義上的新產(chǎn) 品 但是 在生態(tài)圈戰(zhàn)略中 我們建議銀行首 先在一個細(xì)分客戶群測試MVP 然后收集反 饋 再以敏捷方式構(gòu)建完整價值主張 加快 產(chǎn)品上市速度 一旦MVP進(jìn)行真實客戶測試 銀行可以通過 兩個主要途徑規(guī)?；卣菇鉀Q方案 對于 規(guī)模較大的成熟小微企業(yè) 發(fā)票跟蹤等功 能可以作為建立客戶關(guān)系的 鉤子 產(chǎn)品 對 于新型企業(yè) 銀行應(yīng)圍繞三到四個特色業(yè)務(wù) 如加拿大的Ownr 提供全面的非銀行業(yè) 務(wù)解決方案 3 盡早確定關(guān)鍵IT架構(gòu) 在設(shè)計原型的同時 銀行從一開始就要思考 IT架構(gòu) 因為IT設(shè)計對開發(fā)速度以及新解決 方案的潛在規(guī)模都有很大影響 與銀行現(xiàn)有 應(yīng)用程序整合 能夠比開發(fā)獨(dú)立應(yīng)用程序獲 得更多受眾 但后者的靈活性更大 選擇哪 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 15 種平臺也決定了后期的變現(xiàn)方式 見下文 如果銀行日后希望剝離生態(tài)圈平臺 或者單 獨(dú)上市 其IT系統(tǒng)就不應(yīng)該與舊系統(tǒng)整合 但 兩者也不能完全獨(dú)立 因為在兩個系統(tǒng)之間 有效地傳遞信息 可以最大化銀行和非銀行 服務(wù)價值 IT是成本 生態(tài)圈設(shè)計和業(yè)務(wù)模型的關(guān)鍵驅(qū) 動因素 一家西歐銀行決定將其生態(tài)圈解決 方案整合到移動銀行平臺中 雖然實施起來 更復(fù)雜 產(chǎn)品發(fā)布也不得不延遲 但該解決 方案一經(jīng)推出就能服務(wù)于成千上萬的小微企 業(yè) 4 盡早思考貨幣化策略 致力于在銀行業(yè)務(wù)之外構(gòu)建生態(tài)圈的銀行 面臨著一種風(fēng)險 那就是一方面它們需要提 供額外的產(chǎn)品和服務(wù)并且運(yùn)營復(fù)雜性增加 但另一方面實質(zhì)收益卻沒有增加 銀行應(yīng)將 生態(tài)圈視為獲取價值的新方式 而不僅僅是 獲取或留存客戶的工具 生態(tài)圈通過提高潛 在客戶數(shù)量來提升平臺收入 此外還能獲得 經(jīng)常性收入 比如注冊 上架或訂閱費(fèi)以及 數(shù)據(jù)變現(xiàn)收入 新業(yè)務(wù)實體一旦成功 其價 值有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過孵化它的母公司 平安集 團(tuán) Ping An 就是實例 見邊欄 圖7 銀行和金融科技正在解決小微企業(yè)的核心和非核心需求 資料來源 麥肯錫全景數(shù)據(jù)庫 金融科技 案例特色 建立關(guān)系和盡 職調(diào)查 Billingo Wells Fargo Intuit QuickBooks 自動引入交易 對交易歸類 迅速開具發(fā)票 費(fèi)用管理 B UBS bexio FreeAgent Standard Chartered 安排供應(yīng)商付款 利用OCR圖像處理技術(shù)將費(fèi)用數(shù)字化 催收管理 Cashflower Bodetree RBS Chase PNC CFO vistr 提醒債務(wù)人還款 提供債務(wù)人還款解決方案 薪酬服務(wù) ADP Bank of America Intuit Gusto 實時概覽公司財務(wù)健康狀況 形成個性化報告 根據(jù)預(yù)測的現(xiàn)金流 更容易對不同項目作出決策 納稅管理服務(wù) Avalara Davo 按需稅務(wù)咨詢 自動繳納增值稅 提供復(fù)雜的行 政管理服務(wù) Holvi Knopka 向小微企業(yè)提供除銀行服務(wù)之外的一站式服務(wù) 提供復(fù)雜的行 政管理服務(wù) TradeGecko Stitch Labs 多銷售渠道的庫存 訂單和產(chǎn)品信息管理的中心 化 建立關(guān)系和盡 職調(diào)查 對交易合作伙伴財務(wù)健康狀況的分析洞見 單一協(xié)作中心 Tradeshift CreditHQ 16 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 中國平安集團(tuán)是生態(tài)圈戰(zhàn)略的成功實踐者 它 通過開放平臺和線上市場 為約3 77億在線客戶 提供金融及非金融服務(wù) 見圖8 平安通過以下三個步驟 積極擴(kuò)展非傳統(tǒng)金融 業(yè)務(wù) 首先 平安的數(shù)字化平臺圍繞用戶的日常 生活場景獲客 比如 平安收購了一家在線二手 車公司 汽車之家 其次 通過提供簡單易用的金融相關(guān)產(chǎn)品 如數(shù)字錢 包和短信支付 以及提供中立的金融產(chǎn)品超市 將普通用戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行用戶 第三 平安通過獨(dú) 特的用戶體驗和明顯的優(yōu)惠 如多渠道無縫整 合 三鍵完成交易以及定制化應(yīng)用和視圖 增 加了超市中產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力 傳統(tǒng)保險產(chǎn)品仍然是平安的主要收入來源 但 平安開發(fā)的新平臺正在不斷提高流量 收入貢 獻(xiàn)越來越大 2016年占收入的19 2010年僅 為0 3 平安在建立生態(tài)圈時遵循很多原則 首要一點(diǎn) 就是 在對客戶而言 透明度更重要時 如金融 超市 使用新的獨(dú)立品牌 在信任度更重要時 如支付網(wǎng)絡(luò) 則使用現(xiàn)有品牌 汽車之家每天 吸引2500萬 用戶訪問 聯(lián)合投資了華誼兄弟 中 國最大的娛樂公司之一 平安好醫(yī)生有 超過7700萬注 冊用戶 日咨 詢量超過25萬 眾安保險為超 過15億客戶提 供6 3億份保單 陸金所是一個P2P財產(chǎn) 交易平臺 有超過 2100萬注冊用戶 出行 居住 數(shù)字化 內(nèi)容教育 健康 公共服務(wù) 財產(chǎn)保險 跨國公司服務(wù) B2B服務(wù) B2B市場 B2C市場 旅游住宿 一個賬戶 約3 77億網(wǎng)絡(luò)用戶 約500名數(shù)據(jù)科學(xué)家 平安福 壹錢包 圖8 平安圍繞所有重要生活場景建立了數(shù)字化生態(tài)圈 資料來源 麥肯錫分析 案例研究 平安 成功建立小微企業(yè)生態(tài)圈 開辟銀行業(yè)務(wù)新格局 如何利用生態(tài)圈贏得小微企業(yè)市場 17 非銀行業(yè)務(wù)難以變現(xiàn) 不過 我們觀察到一 些領(lǐng)先銀行通常通過以下方式成功帶來了收 入流 訂閱費(fèi) 使用平臺的小微企業(yè)需要支付月 費(fèi) 然后可以獲得兩到三種服務(wù)組合 包 括不同交易量 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一般參考市場上 的同類解決方案 例如 某歐洲銀行每月 收費(fèi)6至15歐元 為吸引用戶 大多數(shù)銀行 會提供三個月左右的免費(fèi)試用期 傭金 如果銀行是生態(tài)圈的協(xié)調(diào)者而不 是構(gòu)建者 則實際服務(wù)由第三方提供 在 這種情況下 銀行有權(quán)獲取一部分傭金收 入 此外 因為所有計費(fèi)通過平臺完成 所以銀行可掌控所有資金流 收集數(shù)據(jù) 作出更好決策 所有與我們合 作的銀行 都計劃利用其收集的客戶數(shù)據(jù) 和洞見 提供更具相關(guān)性和個性化的金 融和非金融產(chǎn)品及服務(wù) 優(yōu)化定價或減 少客戶流失 需要注意的是 鮮有銀行能 單純通過這一方式獲得收益 數(shù)據(jù)變現(xiàn) 某些生態(tài)圈協(xié)調(diào)者通過與外 部各方共享客戶數(shù)據(jù)和洞見創(chuàng)造價值 大 多數(shù)銀行