零售店促銷宣傳要點與注意事項.doc

零售店促銷宣傳要點與注意事項企劃是零售店面的喉舌，終端銷售的前后平臺所做的一切都得通過企劃的聲音才能讓消費者知道。產(chǎn)品、服務、環(huán)境、售后這些因素只有在消費者進入我們賣場內(nèi)才能感受到，而之前所有的工作都是企劃需要努力完成的。但企劃也不是萬能的，知名度我們可以提高，人氣我們可以創(chuàng)造，但購買動作的完成就不是僅僅企劃能夠支撐的，這需要產(chǎn)品、價格、SALES、服務、環(huán)境等眾多因素共同發(fā)力。所以企劃的工作是一項以營造品牌形象、促進銷售為最終目的，協(xié)調(diào)內(nèi)部動作、集中外部發(fā)聲的綜合工作！促銷的常見類型 企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果。同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷。 贈品類活動及常見形式 定義：贈品類活動是賣場常用的促銷方法之一，即顧客購買相應商品，或購買商品達到一定數(shù)量或金額，就可以獲得某種贈品。此類活動就是通過附贈有價并且物超所值的物品來吸引顧客，目的是通過直接利益吸引顧客，有效提升銷售。 意義：贈品類活動，為顧客提供了額外的價值，迎合了顧客的消費心理，因此贈品已經(jīng)成為影響顧客做出購買決策的因素之一。特別是對于同質(zhì)化程度高的IT產(chǎn)品，贈品更是迅速提高銷售業(yè)績和市場占有率的促銷手段。 贈品類活動屬于一種間接讓利的促銷方式，相對于直接降價，它同樣能達到降價促銷的效果。而且它不容易讓上游廠商察覺到我們正在通過變相的手段打破他們所維持的價格體系。 常見形式有： A、買就送 即顧客在購買促銷商品或達到一定金額時就可以得到贈品（贈券），操作簡單方便，商品附加利益看得見，吸引力強，能迅速產(chǎn)生購買行為，效果明顯。 B、進門送 凡顧客進入賣場，不需要消費就可以獲得相應贈品或抵用券。（可限定在某時間段進入賣場的顧客可以獲得或前*名顧客可以獲得） 此活動能夠迅速招攬人氣，造成轟動效應，但對活動組織和秩序維持有較高要求，否則容易造成場面混亂。 C、整點派送（限時送） 在賣場內(nèi)特定時間以廣播告知和限時POP的形式，通知顧客參加，在購物后贈送相應禮品。操作方法簡單靈活機動，有助于提升賣場內(nèi)人流，提高銷售。 D、感恩老客戶 憑以往購物的發(fā)票到賣場可領取小禮品一份。其目的在于提升二次消費的可能，同時對于賣場的服務及其品牌建設有一定的意義。 E、開門歡樂送 客戶填寫出服務承諾的任意三條即可獲取禮品一份（雞蛋、汽水、洗衣粉）。這活動主要是為了吸引人氣，同時也加深服務承諾的影響力。 2、抽獎類活動及常見形式 抽獎類活動是賣場常用的促銷方法之一，通過設定一個參加者的資格，預先說明抽獎方式和有吸引力的獎品，并在公正的條件下，抽出中獎名單，然后將獎品發(fā)給中獎者，擴大企業(yè)品牌影響，達到聚攏人氣，刺激顧客產(chǎn)生購買行為的目的。 規(guī)劃完善、執(zhí)行周密的抽獎類活動，其效力不僅能激發(fā)參與顧客興趣，更能有效鼓勵顧客購買，提升銷售業(yè)績。但是，凡抽獎活動都具有一定的隨機性與機遇性，活動執(zhí)行過程要公開透明，確保抽獎活動的可信性。 常見形式： A、電腦手機驚爆價（開業(yè)驚爆商品慣用的操作方法） 以絕對優(yōu)惠、最具有震撼力的產(chǎn)品及價格來吸引大量的消費者，凝聚人氣，以抽獎形式購買，從而帶動當天的銷售。 B、超低價買電腦 以高價產(chǎn)品超低價格作為宣傳引導，通過現(xiàn)場活動氛圍的營造，對于顧客產(chǎn)生強烈的消費刺激，以抽獎形式購買。 C、現(xiàn)金任你刮： 通過刮卡方式產(chǎn)生，保證小獎存在，在神秘性和機遇平等性的前提下，會增添顧客的參與熱情，并對購買產(chǎn)生直接影響。 D、整點抽獎 客戶在賣場內(nèi)購物即可領取抽獎券一張，每逢整點開獎，即可獲取不同禮品。活動目的主要是引起購物者的關注，增強賣場內(nèi)的人氣。 E、飛標中獎 客戶購物后可以參加飛標中獎的活動，把轉(zhuǎn)盤上劃分成多塊區(qū)域，將獎品名稱標注其上，當轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)起來以后，由客戶投標，投中即得。此活動參與性強，可以增強賣場的人氣。 3、返現(xiàn)類活動及其常見形式 返現(xiàn)類活動是賣場常用的促銷方法之一，只要顧客購買了相應商品，或購買商品達到一定數(shù)量或金額，就可以參加返現(xiàn)活動。 此類活動就是通過直接贈送現(xiàn)金來吸引顧客，較“特供機、降*元、省*元”或抽獎、等活動更具刺激性，能夠有效提升銷售。 返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。 常見形式： A、購物返現(xiàn) 此活動是所有返現(xiàn)活動中最具刺激性的一種，適宜在賣場開業(yè)及銷售高峰時刺激賣場銷售，增加賣場人氣（特別是在打擊競爭對手時很具殺傷力）。 B、滿送 凡在賣場購物滿元的顧客，即可獲得元購物券。這種方式可以拉動賣場內(nèi)二次消費。 C、送打車費 此活動一般所需費用在10至20元之間，金額雖少但卻能使顧客感受服務無微不至的感覺，在常、徐兩地賣場開業(yè)時也確實產(chǎn)生了極好的效果，適宜在賣場開業(yè)或雙休日進行。 4、特價類活動及其常見形式 價格是影響顧客購買的主要決定因素之一，特價類活動的最大優(yōu)勢就是價格（相對價格）能吸引消費者的注意。 特價類活動可以迅速增強產(chǎn)品的競爭力，爭取消費者注意，有效促使顧客購買，提升賣場銷量，是促進短期銷售的有效手段。 常見形式： A、簽名讓利售機 通過簽名讓利售機可以使公司高層領導與消費者零距離，同時還可推動某一品牌或某一類產(chǎn)品的銷售。 B、競拍 通過競拍活動，將一些滯銷品、禮品以拍賣的形式銷售出去，而且可以迅速聚集賣場人氣，并在長期口碑相傳中產(chǎn)生積極的影響。 5、競賽類活動及其常見形式 競賽類活動組織安排合理能有效地吸引顧客，效果會比一般活動明顯很多。 此類活動時間較長，費用較少，可控性強，影響效果大，規(guī)模也便于掌握。 常見形式 A、有獎競賽（重金懸賞） 要求參加者根據(jù)賣場的宣傳、承諾、企業(yè)簡介等，填寫答卷，然后對優(yōu)勝者給予獎勵，不以購買為條件，而以推廣企業(yè)形象為最終目的，宣傳企業(yè)的良好形象，使顧客了解公司企業(yè)文化，發(fā)展?jié)撛谟脩簟?B、游戲活動 游戲與IT密切相關，其不拘一格，具有很大的創(chuàng)作余地，顧客（特別是青少年）對游戲的喜愛已提升到職業(yè)玩家和產(chǎn)業(yè)化的地步。通過游戲活動的推廣，對樹立品牌影響力，培養(yǎng)潛在消費者，會起到難以估計的效果。 6、其它公益類活動 免費學技能 服務社區(qū)行 綠色護考活動 活動意義：宣傳企業(yè)的良好形象，發(fā)展?jié)撛谟脩簟；顒舆m宜時間：長期或階段性 促銷活動主要做好幾個方面的結(jié)合：賣場人氣的聚攏，促銷活動的涉及面廣，促銷活動的震撼力強，有了賣場人氣的聚攏就多一份機遇，同時促銷活動的涉及面廣，震撼力強，就一定能有能夠有效提升銷售。三、如何做好一份促銷方案 諸多的廠家、商家促銷手段花樣翻新，層出不窮，但是效果如何不盡相同，如何做好一個好的促銷活動提案，需要注意以下幾點： 1、明確促銷目的 促銷的目的大致分為三種： 為了在銷售旺季有效拉動銷售。 在相對的市場淡季，為提升服務所做的促銷活動。 針對競爭對手活動，有效打擊競爭對手的促銷活動。 2、促銷活動一定要先發(fā)制人，不能跟在競爭對手的后面，要永遠走在市場的前面，走在競爭對手的前面。 3、促銷活動要結(jié)合當時的實事背景、競爭對手動態(tài)、當?shù)叵M者習慣、消費層次等。 4、促銷活動要有針對性，明確目標受眾。 5、促銷活動一定要結(jié)合自身的資源，要使促銷活動有的放矢，切忌盲目促銷。即促銷活動開始了，而我們的產(chǎn)品資源有限。這樣不但活動不能達到預期的效果，更是對資源的浪費。 6、有針對性地做出立體式宣傳。 有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到事半功倍的效果。 一個好的方案最主要的還是執(zhí)行力，有了強有力的執(zhí)行力，才能使促銷活動達到甚至超過預期效果。 企劃執(zhí)行在活動實施過程中需要注意的是： 1、活動的提前預熱宣傳。大型活動要有強有力的宣傳載體支持，從空中媒體到地面媒體，到店面布置，到人員促銷員，從點到線到面，全面引爆促銷活動。 2、賣場布置的全局統(tǒng)一，強調(diào)視覺沖擊力，賣場的布置全面以活動為主基調(diào)，不能雜亂無章。 3、活動的全員培訓到位,活動前對賣場內(nèi)所有人員實行全員培訓（尤其是廠家促銷員），培訓的過程強調(diào)互動模擬培訓，增強實戰(zhàn)能力，使得賣場內(nèi)所有人員對促銷活動都能清晰了解，并都能夠做好導購工作，真正起到促銷活動拉動銷售，有效提升成交率。 4、促銷活動執(zhí)行中，對于各種可能發(fā)生的突發(fā)事件做好預期準備，以防出現(xiàn)異常而無從應對，從而影響活動效果。四、如何應對市場變幻并有效打擊競爭對手 1、對競爭對手的熟悉與打壓 找到并找準競爭對手 了解競爭對手的宣傳 在充分了解的基礎上根據(jù)競爭對手情況確定打壓政策： 選擇重點產(chǎn)品進行重點打擊（對市面認知有影響的） 企劃工作的一大重點就是打擊競爭對手，對競爭對手的打擊就是對我們的宣傳，打擊競爭對手主要指：打擊競爭對手聲譽、人氣、價格、銷售。 2、如何有效打擊競爭對手 A、先發(fā)制人 對競爭對手的打擊一定要做到知已知彼，先發(fā)制人，任何促銷活動、賣場布置宣傳都要先于競爭對手，永遠站在市場的主動位置。 B、產(chǎn)品打擊 產(chǎn)品及價格屬于產(chǎn)品采購的業(yè)務范圍，但與企劃也是息息相關的。我們要做的是通過每周的評估判斷我們宣傳的產(chǎn)品及價格究竟有沒有問題，以便有效打擊競爭對手。 C、活動打擊 電腦城的租賃式經(jīng)營模式?jīng)Q定了他們不可能集中所有商家合力出擊，而我們可以集中優(yōu)勢資源，以規(guī)模的專案活動、互動活動、現(xiàn)場戶外促銷等等，加大促銷活動舉措與聲音，給競爭對手強而有力的打擊。 D、陣地圍攻 在銷售過程中，賣場的最后一道攔截尤為重要，因為加大競爭對手周圍的地面攔截更是有效打擊競爭對手最為普遍的方式。 例如：加大DM卡點派發(fā)的力度 卡點主要通過DM派發(fā)和人員卡住競爭對手的主要出入口，吸引潛在消費者的注意，分散競爭對手的消費人群、打亂競爭對手的活動和價格體系、并促使消費者購物之前能夠做到貨比三家。 加大賣場周圍聲音轟炸 和競爭對手近距離對抗時，營造氛圍是非常關鍵的。 成功打壓競爭對手的營銷案例： 20世紀初，汽車是由技術工人用手工制造而成的，因此，成本高，產(chǎn)量低，售價昂貴。當時，擁有汽車是少數(shù)人的特權，是地位和身份的象征。 年輕的福特意識到這是個商業(yè)機會。福特認為，高價位妨礙了汽車市場的開拓，于是決定設法把汽車變成大眾購買的普通商品。福特用大規(guī)模生產(chǎn)實現(xiàn)了這一點，他創(chuàng)造了世界上第一條汽車裝配流水線。輸送帶系統(tǒng)的使用大大節(jié)省了工人時間，降低了成本與價格。 為了滿足市場對汽車的大量需求，福特采用了當時頗具創(chuàng)新性的做法：只生產(chǎn)一種車型，即T型車；只有一種顏色，即黑色。于是，黑色的T型車幾乎成了汽車的代名詞。這樣做的好處是福特能以最低成本生產(chǎn)，用最低價格向消費者提供汽車。 T型車幾乎改變了日后美國人的生活方式，使美國變成了汽車王國。1908年冬天，T型車出廠后，美國人能以825美元的價格買到一部輕巧、有力、兩級變速、容易駕駛的T型車。這種簡單、堅固、實用的小汽車推出后，它的創(chuàng)造者福特欣喜若狂。廣大中產(chǎn)階級大大增加了對汽車的需求，而福特成為了美國最大的汽車制造商。1914年的時候，福特汽車占有美國一半的市場份額。 T型車的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市場便悄悄地開始醞釀變革，消費者的偏好在逐漸發(fā)生變化：消費者不再喜歡千篇一律的T型車。但是，被勝利沖昏頭腦的福特沒有意識到這一點，沒有及時因應消費者消費口味的變化而采取對策。于是，在19世紀20年代末期，福特在獨霸廉價小汽車市場多年后，敗給了通用汽車。通用汽車生產(chǎn)低價位的雪佛萊與福特競爭，除了具備福特所沒有的舒適感外，雪佛萊產(chǎn)品質(zhì)量更好，更加迎合消費者追求時髦和口味的多樣化的需求。但福特太心愛他的T型車了，他泥古不化，還是不改變車型，后來售價下降到僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認T型車時代的結(jié)束，1927年正式關閉了T型車生產(chǎn)線。 五、如何做好賣場的視覺攔截 做好賣場的視覺攔截工作要遵守幾個原則 全局宣傳效果要統(tǒng)一，切忌雜亂無章。 宣傳布置要遵循季節(jié)背景