業(yè)務(wù)管理與考核辦法.doc

GREATRONICS 業(yè)務(wù)人員的薪酬、提成與考評(píng)管理辦法 業(yè)務(wù)人員的薪酬、提成與考評(píng)管理辦法2012-1-1為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的營銷行為，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作熱情，強(qiáng)化業(yè)務(wù)的開拓業(yè)務(wù)能力，特制定如下考核辦法：一、業(yè)務(wù)考核內(nèi)容：1. 是否完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)；2. 是否能及時(shí)得到有價(jià)值的信息；3. 是否按合同要求回收貨款，無壞呆帳或死帳；4. 是否具有市場開發(fā)能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃及市場變化預(yù)見能力；5. 對(duì)公司的忠誠度。二、業(yè)務(wù)員要求1. 業(yè)務(wù)員試用期一般為1-3個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)員試用期后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的，做自動(dòng)離職處理。2. 公司專、兼職業(yè)務(wù)員須經(jīng)公司培訓(xùn)并認(rèn)定合格后方可上崗。3. 業(yè)務(wù)員統(tǒng)一歸業(yè)務(wù)部門管理，并實(shí)行分級(jí)考核，原則上分為經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)、業(yè)務(wù)員，具體考核標(biāo)準(zhǔn)見附件各級(jí)別業(yè)務(wù)人員任務(wù)量標(biāo)準(zhǔn)，并在一定范圍內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行授權(quán)。4. 業(yè)務(wù)員應(yīng)具有良好的綜合素質(zhì)，富有進(jìn)取心、有服務(wù)精神、注重團(tuán)隊(duì)合作、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識(shí)豐富、熟練掌握推銷技藝、身體健康。5. 業(yè)務(wù)員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場信息。具體可分為業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)和公司營銷主管或經(jīng)理分派的任務(wù)。四、開展業(yè)務(wù)的規(guī)程1. 公司按期制定各業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)任務(wù)量，業(yè)務(wù)員一般自主地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。2. 對(duì)每次訪問（包括上門、電話、傳真或電子郵件）的客戶，均應(yīng)做好記錄，并定期或不定期匯報(bào)主管或轉(zhuǎn)交主管委派的助理，按公司規(guī)定獲得主管和其他同事的協(xié)調(diào)、配合與后援支持。3. 業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過程中遇到的問題。4. 業(yè)務(wù)員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成合同或協(xié)議交易。5. 業(yè)務(wù)員上門推銷須帶足公司資料、名片、背景材料等，最好事先了解更多的所要上門客戶的基本情況。6. 擬簽訂的協(xié)議合同時(shí)，如客戶沒有特殊要求時(shí)，應(yīng)以公司規(guī)范合同文本為準(zhǔn)。7. 洽談合同的各條款時(shí)，授權(quán)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)員自行決定；如有疑問和在授權(quán)范圍外的，及時(shí)請(qǐng)示公司業(yè)務(wù)主管或相關(guān)商務(wù)部門。8. 在各級(jí)主管按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后生效，對(duì)大宗、重要業(yè)務(wù)合同須律師審閱和工商部門簽證。9. 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)合同履約與記錄合同執(zhí)行情況、并協(xié)同公司有關(guān)人員或部門進(jìn)行客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)跟蹤、事故處理與理賠，工作重點(diǎn)在配合財(cái)務(wù)部門依照協(xié)議按時(shí)向客戶收款。10. 業(yè)務(wù)員定期提交公司要求的各類報(bào)告，并作為工作考核的依據(jù)。五、價(jià)格的制定與報(bào)價(jià)1. 公司制定業(yè)務(wù)價(jià)格方針、具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、折扣標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議優(yōu)惠價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、公開報(bào)價(jià)、內(nèi)部報(bào)價(jià)與合同價(jià)，除公開報(bào)價(jià)外，業(yè)務(wù)員對(duì)公司的價(jià)格方針、具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、折扣標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議優(yōu)惠價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部報(bào)價(jià)與合同價(jià)有嚴(yán)格保密義務(wù)，未經(jīng)公司許可不得以任何方式對(duì)外泄露。2. 公司制定各種促銷條件和情況的協(xié)議優(yōu)惠、折扣標(biāo)準(zhǔn)，以及明確每位業(yè)務(wù)人員的折扣權(quán)限。3. 客戶報(bào)價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或超越業(yè)務(wù)人員的折扣權(quán)限，報(bào)經(jīng)主管批準(zhǔn)后可以成交。4. 公司內(nèi)部報(bào)價(jià)單和折扣標(biāo)準(zhǔn)為公司機(jī)密商業(yè)情報(bào)，堅(jiān)決防止泄密。5. 業(yè)務(wù)人員不得違背公司的價(jià)格政策、擅自提價(jià)或降價(jià)。六、業(yè)務(wù)人員的待遇與業(yè)績考核1. 業(yè)務(wù)營銷人員除與其他員工一樣享受公司的獎(jiǎng)金、福利待遇外，還享受業(yè)務(wù)提成，具體遵照公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核辦法。2. 業(yè)務(wù)員的薪資和業(yè)務(wù)提成與業(yè)務(wù)員的級(jí)別相對(duì)應(yīng)，總的原則是低薪水高提成。3. 對(duì)業(yè)務(wù)人員外地出差的差旅費(fèi)按公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷，日常業(yè)務(wù)招待費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、補(bǔ)貼及津貼等由業(yè)務(wù)員按月包干自行承擔(dān)，對(duì)于由公司承擔(dān)的部分，公司財(cái)務(wù)按月統(tǒng)計(jì)各業(yè)務(wù)員的費(fèi)用情況并納入每月各業(yè)務(wù)人員的月報(bào)表。4. 業(yè)務(wù)員按級(jí)別享受公司的基本工資與崗位津貼，標(biāo)準(zhǔn)依照公司人事管理中的員工工資標(biāo)準(zhǔn)?；驹瓌t如下：業(yè)務(wù)經(jīng)理月3000元人民幣全包，業(yè)務(wù)主管月2500元人民幣全包，業(yè)務(wù)員月2000元全包，不管何種級(jí)別，入職3個(gè)月后個(gè)人業(yè)績必須在50K/月。5. 公司對(duì)業(yè)務(wù)營銷人員提成的考核指標(biāo)有：業(yè)務(wù)計(jì)劃任務(wù)量的完成率、業(yè)務(wù)額增長率、業(yè)務(wù)毛利潤率、業(yè)務(wù)費(fèi)用率、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。6. 主要考核指標(biāo)分當(dāng)月指標(biāo)或某時(shí)段時(shí)的累計(jì)指標(biāo)或年底累計(jì)指標(biāo)，計(jì)算方法如下：業(yè)務(wù)計(jì)劃任務(wù)量的完成率=業(yè)務(wù)量/規(guī)定任務(wù)總量X100%業(yè)務(wù)毛利潤率=銷售量-直接銷售成本/銷售總量X100%業(yè)務(wù)費(fèi)用率=業(yè)務(wù)費(fèi)用/銷售總量X100%回款率=已回收款/銷售總量X100%7. 公司對(duì)業(yè)務(wù)人員每月進(jìn)行業(yè)績考核，對(duì)連續(xù)3個(gè)月未能完成業(yè)務(wù)量定額者，公司將對(duì)其降級(jí)或調(diào)離營銷崗位另行任用或辭退。8. 如因業(yè)務(wù)員主觀出錯(cuò)致客戶理賠而造成公司損失的業(yè)務(wù)，視具體責(zé)任情況核定業(yè)務(wù)量并在提成中扣除相應(yīng)損失。9. 業(yè)務(wù)提成的提取分按月預(yù)支、年中結(jié)算與年終財(cái)務(wù)結(jié)算，公司于第二年度初視財(cái)務(wù)狀況確定時(shí)間隨年終獎(jiǎng)一起發(fā)放，預(yù)支比例視情況而定。10. 有關(guān)提成比例為：（1） 業(yè)務(wù)的提成起點(diǎn)為每個(gè)項(xiàng)目交易額20K（含20K）以上、月銷售額50K（含50K）以上、完成下達(dá)當(dāng)月任務(wù)的80%以上的開始業(yè)務(wù)提成。（2） 業(yè) 務(wù)人員的基本提成比例為滿足1）中的3項(xiàng)條件，每個(gè)按2分人民幣提，每缺其中一項(xiàng)條件按扣0.5分提成。（3） 業(yè)務(wù)人員可享受公司總經(jīng)理特別獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金依業(yè)務(wù)業(yè)績確定。業(yè)績確定如下：1）總經(jīng)理特別獎(jiǎng)金2萬元。A）完成全年下達(dá)任務(wù)150%，且按規(guī)定時(shí)間回款的。B）無死帳、呆帳。C）并參照第六條第5、6款。2）總經(jīng)理特別獎(jiǎng)金1萬元。A）完成全年下達(dá)任務(wù)的120%，且按規(guī)定時(shí)間回款的。B）無死帳、呆帳。C）并參照第六條第5、6款。3）總經(jīng)理特別獎(jiǎng)金5000元A）完成全年下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，且按規(guī)定時(shí)間回款的。B）無死帳、呆帳。C）并參照第六條第5、6款。（4）業(yè)務(wù)人員獨(dú)立完成業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的，提成金額全額歸有關(guān)業(yè)務(wù)人員所有。業(yè)務(wù)人員組合完成業(yè)務(wù)的，提成金額由業(yè)務(wù)組合協(xié)商解決。（5）以上所有條款適合跟單員，跟單員提成按所跟業(yè)務(wù)或項(xiàng)目的提成的5%提取?？偨?jīng)理特別獎(jiǎng)按20%獎(jiǎng)勵(lì)。11. 掛鉤考核指標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)1）為加速資金周轉(zhuǎn)，減少呆、壞賬風(fēng)險(xiǎn)損失，掛鉤指標(biāo)確定為：回款率。公司要求的