經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商的最新定義與分類.doc

經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商的最新定義 1. 經(jīng)銷商 定義：與公司簽署購銷合同,擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在約定的區(qū)域或渠道，負責零售客戶開發(fā)和服務的單位或個人分類：經(jīng)銷商分類維度包含地域、品類和渠道三個方面。地域經(jīng)銷商： 以經(jīng)營的地域范圍設立的經(jīng)銷商，通常分類標準有地級市市區(qū)（全部或部分）縣級市、縣、撤縣改區(qū)的遠郊區(qū)。品類經(jīng)銷商： 品類顧名詞義就是產(chǎn)品分類，即以產(chǎn)品按不同的特性進行分類，并按類別設立經(jīng)銷商 渠道經(jīng)銷商：按零售渠道類型設立的經(jīng)銷商，就是渠道經(jīng)銷商。主要有現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商和特殊渠道經(jīng)銷商與廠家關(guān)系：從廠家直接進貨，接受廠家的管理和享有廠家的服務。生意特點：擁有獨立的負責廠家生意的團隊，在經(jīng)營區(qū)域或渠道內(nèi)直接按廠家的要求管理服務終端（終端開發(fā)，訂單獲取，商品配送，售后服務），賺取商品利差2. 分銷商定義：與廠家經(jīng)銷商簽署購銷合同，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，在廠家經(jīng)銷商規(guī)定區(qū)域或渠道，擁有銷售和服務的單位或個人。與廠家關(guān)系：沒有直接購銷關(guān)系，屬于銷售廠家產(chǎn)品的二級銷售商，隸屬經(jīng)銷商管理，廠家業(yè)務協(xié)助幫扶管理。屬于廠家主張取締或升級為經(jīng)銷商的對象。生意特點：擁有自己的業(yè)務團隊，在經(jīng)營區(qū)域或渠道內(nèi)直接按上游經(jīng)銷商的要求管理服務終端（終端開發(fā)，訂單獲取，商品配送，售后服務），賺取利差。管理原則：廠家一般不主張在縣設立分銷商，但是鼓勵經(jīng)銷商在其轄區(qū)的縣，撤縣改區(qū)的遠郊區(qū)，設立分公司或分支機構(gòu)，與公司獨立簽署購銷合同，以便更好的實現(xiàn)上述地區(qū)的終端有效覆蓋。如果經(jīng)銷商不能做到市場的有效覆蓋，分銷商將是公司將細分升級為經(jīng)銷商的對象。3. 批發(fā)商定義：多渠道進貨，通過向零售客戶組合配送或滿足零售客戶自提和消費者整件或批量購買的單位或個人。舉例：食品批發(fā)站，有冷庫的冰品批發(fā)部等。與廠家關(guān)系：與公司沒有購銷關(guān)系，多渠道進貨，屬于銷售公司產(chǎn)品的一個中間環(huán)節(jié)，兼零售終端，。生意特點：多渠道進貨，通過配送零售終端電話訂單、零售終端自提、消費者批零購買賺取差價，或只負責送貨而不做終端服務。4. 配送商配送商是指終端配送商，即簽署終端配送協(xié)議，沒有商品所有權(quán)，對終端負責配送而不負責訂單獲取和終端其他服務，賺取配送費用作為主要收入。 主要職責單元比較責任單元經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商配送商產(chǎn)品所有權(quán)產(chǎn)品所有權(quán)100%100%100%100%與公司關(guān)系購銷合同獨立生意團隊接受公司管理享受公司服務終端服務獲取終端訂單 終端產(chǎn)品配送 100%生動化管理 售后服務 下游客戶分銷商 批發(fā)商 終端商 二.業(yè)務系統(tǒng)類的名詞1. 理貨員理貨員是服務一家或多家終端（現(xiàn)代通路或20店）， 通過理貨、陳列、POP布建、標價、整理排面、貨架或堆頭（冷藏設備）商品補充與調(diào)整、環(huán)境衛(wèi)生、購物工具準備等作業(yè)活動，間接或直接地促進銷售的工作人員2. 導購員導購員是在終端銷售賣場以向消費者推薦銷售產(chǎn)品為主，同時承擔理貨員的職責和終端訂單獲取的工作人員（有的公司叫促銷員）。新導購員一般從理貨員開始學習。3. 配送員：負責把訂單保質(zhì)保量的配送到終端的工作人員。部分配送員配送產(chǎn)品的同時負責貨款回收工作。4. 配銷員配銷員是指車銷模式下，以終端訂單獲取與配送為主，同時負責終端理貨，陳列，產(chǎn)品質(zhì)量管理的工作人員。配銷員主要工作是對現(xiàn)有終端的訂單獲取和配送。備注：配銷員是實際訂單獲取人員，主要銷量的貢獻者。5. 輔銷員：輔銷員是在車銷模式下設立的新崗位，主要工作是輔助配銷員工作，重點服務20店，輔助補充訂單，負責終端開發(fā)，新品鋪市，和廣宣布建，信息反饋的輔助銷售人員。輔銷員的服區(qū)域是3-4名配銷員的配銷區(qū)域。適用市場：車銷模式下終端訂單獲取主要以送貨人員為主的市場。6. 業(yè)務代表在業(yè)務片區(qū)內(nèi)，按線路拜訪終端，獲取訂單，做好陳列、理貨、廣宣布建、產(chǎn)品質(zhì)量管理，信息反饋等服務工作的銷售人員，是訂單獲取的主力。主要適用預售為主的市場。業(yè)務代表一般由經(jīng)銷商配置，CBU市場一般由公司配置。7. 城市經(jīng)理負責公司一個區(qū)域（可以一個地市或多個地市，也可以是一個縣市或幾個縣市）蒙牛的生意發(fā)展，輔助指導服務經(jīng)銷商做好公司產(chǎn)品的銷售工作，對區(qū)域業(yè)績負責，向BU經(jīng)理匯報 。其主要職能是經(jīng)銷商服務。8. CUB經(jīng)理核心市場的核心區(qū)域，單獨品類設立的CBU經(jīng)理，帶領大團隊（業(yè)務、財務、物流等服務團隊和CBU經(jīng)銷商團隊）全面負責區(qū)域市場的管理，直接操作市場，對經(jīng)營業(yè)績100%負責。9. RBU經(jīng)理在區(qū)域市場，負責多品類，帶領業(yè)務團隊，服務經(jīng)銷商團隊，負責域市場的管理，業(yè)務操作，對大區(qū)經(jīng)理負責。業(yè)務各崗位工作職責比較崗位名稱RBU市場CBU市場助銷生動化日期質(zhì)量訂單獲取商品配送新品推廣終端開發(fā)業(yè)務管