汽車4S店銷售優(yōu)秀運營終端案例.doc

銷售服務店運營指導手冊銷售服務店運營指導手冊 目錄目錄 一 銷售服務店組織結構版塊一 銷售服務店組織結構版塊 2 2 二 人力資源管理版塊二 人力資源管理版塊 3 3 三 品牌管理版塊三 品牌管理版塊 5 5 四 銷售業(yè)務管理版塊四 銷售業(yè)務管理版塊 6 6 五 市場開發(fā)與管理版塊五 市場開發(fā)與管理版塊 9 9 六 團隊管理版塊六 團隊管理版塊 1111 一 銷售服務店一 銷售服務店組組織結構織結構版版塊塊 銷售服務店組織結構版塊案例銷售服務店組織結構版塊案例 實際行動促招聘實際行動促招聘 案例來源 河南一區(qū) 案例來源 河南一區(qū) 簡強 簡強 1 1 案例背景 案例背景 2010 年 8 月底 平頂山迪升的銷售經理由于對經銷商管理 薪酬待遇等不滿意 離職前唆使銷售顧問集體離職 導致整個銷售服務店銷售顧問只剩下 1 名銷售組長和 3 名銷售顧問 時值銷售淡季 經銷商本著節(jié)約成本的目的 只是將銷售組長提拔為展廳經理 遲遲不愿意招聘銷售顧問 但是該經銷商剛剛通過了公司 4S 驗店 為了促成招聘 工作 運營經理與區(qū)域經理打出一系列配合 最終達成目的 2 2 具體措施 具體措施 針對該情況 做了如下動作 一 通過與區(qū)域經理溝通 由區(qū)域經理在走訪市場的時候 放出要在平頂山市場再開一個渠道的信息 讓經銷商產 生危機感 形成心理壓力 二 與區(qū)域經理配合 嚴格執(zhí)行公司對 4S 店的組織架構要求 不配備完善的組織架構 不給予簽訂 4S 店考核返利 協(xié)議 對經銷商施加壓力 三 運營經理對管理考核項目嚴格執(zhí)行 最高標準執(zhí)行 不達標 不給予相應考核返利 釋放這樣的信息 不配合 廠家要求 肯定沒好日子過 樹立廠家領導的威信 四 嚴格執(zhí)行公司廣宣推廣 每月廣告計劃 必須在當月完成 否則不給予廣告返利 由廣宣提升進店量 提高成 交量 讓經銷商感覺到目前人手是不夠用的 五 在執(zhí)行以上動作的時候 加強與經銷商的溝通 保證信息通暢 達成目標的同時 避免破壞廠商和諧 通過以上動作 歷時一個月 截止 9 月底 經銷商銷售部展廳經理以下 銷售顧問達到 10 人 成立了市場部 客戶部 信息部 市場推廣也有了大幅進步 銷量上來很快 經銷商也非常滿意 3 3 案例分析 案例分析 一 對經銷商不能只停留在口頭說教的層次 要拿出實際行動 充分的發(fā)揮督導的職能 二 利用廣告返利 充分的調動經銷商推廣積極性 用實際行動讓經銷商明白 人手不夠 三 加強與區(qū)域經理溝通 相互配合 積極推廣 四 與經銷商保持溝通的必要性 松弛有度 五 只要最終銷量上來 利潤就會有保障 經銷商的滿意度也會很高 不會因為我們的一系列動作而對廠家有任何 的怨言 達到共贏 二 人力資源管二 人力資源管理理版塊版塊 人力資源管理版塊案例人力資源管理版塊案例 調政策 保收入調政策 保收入 案例來源 湖北一區(qū) 案例來源 湖北一區(qū) 趙繼爽 趙繼爽 1 1 案例背景 案例背景 限于目前西安工廠限電 從而導致 F3 發(fā)車困難 所以我們要轉變經營思路 從一個新的角度來經營思路 所以我們 目前要將 F3 車價挺起每臺車最少要保證 6000 毛利 不包括 3000 惠民補貼 也就是說通過 F3 擴大贏利 同時提 升 F6 銷量 提升銷售服務店的資金運轉效率 2 2 具體措施 具體措施 武漢國瑞武漢國瑞 1 銷售顧問的薪酬體制 基本工資 提成 F6 提成辦法 第一臺車 300 元 第二臺車 400 元 第三臺車 500 元 第三臺車之后都是 500 元 注 根據(jù)武漢國 瑞的銷售 F6 的庫存情況以及第一季度提車任務量制定 國瑞目前參與提成機制的銷售顧問 4 人 F6 制定 3 臺任務 量比較合理 是一個可以完成的目標 F3 提成辦法 前四臺 每臺提成 150 元 第五臺開始每臺提成為 200 元 臺 注 每月 F3 與 F6 的進行綁定銷售 每月 F6 需銷售 3 臺方可享受 F3 提成 2 增加 2 項新的薪酬機制給予銷售員 1 額外利潤提成 給出銷售顧問最低售價 超出最低售價的這部分 給予額外提成獎勵 提成辦法如下 A 超出最低售價 10000 以下者 每臺車按 10 的提成另算 B 超出最低售價 10000 以上者 每臺車按 20 的提成另算 注 F3 手標最低售價 54800 F3 手豪最低售價 64800 均未包含節(jié)能惠民 30000 元 F6 1 8L 最低售價 74800 F6 2 0CVT 最低售價 98800 3 精品提成 精品交由銷售部銷售 每月設定精品銷售任務 每臺車 500 元 再乘以本月銷售量 提成辦法如下 A 完成精品任務 每月精品提成按照純利潤的 10 給予銷售顧問提成 注 不可贈送客戶公司規(guī)定以外的精品來獲 取額外利潤提成 B 未完成精品任務 每月精品提成按照純利潤的 5 給予銷售顧問提成 注 不可贈送客戶公司規(guī)定以外的精品來 獲取額外利潤提成 4 銷售經理 銷售主管薪酬制度 基本工資 總提成再提成 銷售經理占 6 成 銷售主管占 4 成 提成 完成任務 F3 200 臺 F6 400 臺 完成任務的 50 F3 100 臺 F6 200 臺 完成任務的 60 F3 120 臺 F6 240 臺 完成任務的 70 F3 140 臺 F6 280 臺 完成任務的 80 F3 160 臺 F6 320 臺 完成任務的 90 F3 180 臺 F6 360 臺 國瑞有兩名銷售經理 兩名銷售主管 各帶一隊 人員分配如下 A 組 李浩 郭剛 劉麗 潘卓 B 組 李清華 舒菲 江凌 方珠佳 提成按照 4 6 開 每月任務量除 2 即為各組任務量 希望各組同仁能珍惜眼前 努力賣車 共創(chuàng)輝煌 注 目前新進銷售顧問未參與到提成機制 轉正之后再分配到各組 銷售團隊的獎勵機制 是一個能充分體現(xiàn)出企業(yè)賞罰分明 領導者識才善用 獎勵機制 A 月度銷售冠軍獎 每月的銷量冠軍 獎勵獎金 1000 元 注 在完成本月銷售任務前提下 注 為了確保數(shù)據(jù)統(tǒng)計的真實性 銷售員成交的每一筆單子 都要由銷售經理 總經理的簽字確認方可生效計數(shù) 銷售團隊的淘汰機制 是為了讓企業(yè)能夠一直的保持最強戰(zhàn)斗力的機制之一 淘汰機制 1 末位淘汰機制 三個月銷量墊底者 自行辭職或公司解聘 2 連續(xù)兩個月銷量墊底者 自行辭職或公司解聘 注 為了確保數(shù)據(jù)統(tǒng)計的真實性 銷售員成交的每一筆單子 都要由銷售經理 總經理的簽字確認方可生效計數(shù) 3 3 案例分析 案例分析 具有針對性的薪酬機制更能有效的激發(fā)銷售團隊的戰(zhàn)斗意志 三 品牌管理版塊三 品牌管理版塊 品牌管理版塊案例品牌管理版塊案例 與其他行業(yè)合作定展與其他行業(yè)合作定展 案例來源 河南三區(qū)龐林川 案例來源 河南三區(qū)龐林川 1 1 案例背景 案例背景 萬達商場家居建材展覽會活動時間為 12 月 27 29 日 為期三天 是洛陽一年一次盛大的家居建材展覽會 由于現(xiàn) 場人氣旺盛 對于我們汽車行業(yè)的推廣特別有利 借此難得的機會 我們見縫插針的在萬達商場舉行了期三天定展 活動 為了達到增加 F3 市場曝光率 增加群眾對 F3 的認知度 進而促進成交量 轉介紹率以及提升比亞迪品牌美 譽度 2 2 具體措施 具體措施 1 萬達商場活動時間考察 根據(jù)地利位置及交通狀況選擇合適地點 利于車展及演出 游戲 互動環(huán)節(jié)開展 2 場地以及費用洽談 3 定展物料準備 4 人員安排 5 應對話術組織 6 活動政策制定 7 銷售顧問獎勵政策 8 活動后期宣傳 3 3 案例分析 案例分析 三天的活動時間 現(xiàn)場人氣非常旺盛 就算到了晚上 人氣一點也不亞于白天 F3 大氣的外觀 合理的價位吸 引了很大一部分人的眼球 前來詢價和觀看的人特別多 定展期間我們的銷售顧問采用了單頁交換式的方法 和建材公司的銷售顧問互相傳遞信息和交換單頁發(fā)放 用來 擴大產品的曝光率和人們對 F3 的認知度 更有利于單頁發(fā)放范圍的擴大 旺盛的人氣 F3 大氣的外觀 銷售顧問對工作的負責 熱情 專一 創(chuàng)新 為這次定展活動的效果奠定了很好 的基礎 四 銷售業(yè)務管四 銷售業(yè)務管理理版塊版塊 銷售業(yè)務管理版塊案例銷售業(yè)務管理版塊案例 著手刺激著手刺激 F6 銷量銷量 案例來源 案例來源 湖北二區(qū)湖北二區(qū) 李俊李俊 1 1 案例背景 案例背景 2010 年第二季度以來 F3 F6 都難以形成盈利點 難以保證走量 武漢 A1 網各車型終端價格十分混亂 各商 家競相降價 客戶對產品的信心降低 來店量 成交量都不斷降低 受此影響 商家盈利水平大幅下降 F6 提 升的步伐不斷放緩 甚至出現(xiàn)倒退 F3 的影響力也遭受打擊 2010 年第三季度以來 公司調整調整了今年的銷售目標 極大的減輕了商家的庫存壓力 2010 年第三季度以來 銷售部意識到 F3 勢將在某種層次上為 G3 讓路 因此 要確保終端的市場占有和商家 的盈利 就務必從單車利潤上下功夫 務必加快提升 F6 2 2 具體措施 具體措施 9 月底 由銷售部牽頭 對武漢 A1 網進行了分車型 即各商家只有特定車型的銷售權限 從 10 月開始執(zhí)行 由銷售部不斷向商家灌輸單車走利的觀念 不斷和商家強調銷售部的決心和目標 并對終端價格實行監(jiān)控 對 低價銷售的商家進行重點關注和管制 由運營 區(qū)域和商家一起 重新制定銷售顧問薪酬機制 特別是將售車額外提成 即盈利部分提成 進行制度化 刺激銷售顧問提價賣車 同時 對銷售顧問進行培訓 強調賣車的關鍵是賣觀念和賣服務 而不是價格 由銷售部統(tǒng)一要求 薪酬制度上 將 F3 的售車提成與 F6 的銷售掛鉤 規(guī)定在未完成特定 F6 銷售目標的情況下 F3 的提成將按照具體情況實行一定程度的減扣 3 3 案例分析 案例分析 終端決定市場 終端的調整也關系到市場的走向 同樣 市場變化了 終端的各項政策都要隨之調整 要對公司的政策 變化 走向有清晰的認識 否則 會錯失進行調整的時機 在決策上要有大局觀 在具體操作上要注重細節(jié) 銷售服務店銷售業(yè)務管理版塊案例銷售服務店銷售業(yè)務管理版塊案例 店頭活動成功方案店頭活動成功方案 案例來源 福建三區(qū) 案例來源 福建三區(qū) 林琳 林琳 1 1 案例背景 案例背景 2010 年 3 月以來 市場下滑嚴重 新車上市多 競品蠶食市場份額 造成店頭活動邀約客戶少 且大多意向不 強 缺乏有效的方式充分調動客戶購車欲望 2 2 具體措施 具體措施 分析現(xiàn)狀 市場真實情況改變不了 但可以優(yōu)化店頭活動形式 在有限的資源下盡力提高成交率 店頭活動采用 團購的形式 活動的落腳點為 F3 F6 年底終極秒殺 分別設置了 10 臺 15 臺 20 臺 25 臺及以上幾個梯度的秒 殺團購價 隨著活動的進行 成交量的增加 價格逐漸揭曉下探 前面訂車的客戶都能享受到揭曉的最低價格 活 動扣人心弦 充分調動客戶的參與熱情 3 3 案例分析 案例分析 2010 年 11 月 21 號活動當天 國安錦輪采用此店頭活動形式成交了 34 臺 F3 7 臺 F6 創(chuàng)下了新的店頭活動成交 記錄 銷售服務店銷售業(yè)務管理版塊案例銷售服務店銷售業(yè)務管理版塊案例 銷售團隊分組考核競爭銷售團隊分組考核競爭 案例來源 江西五區(qū) 案例來源 江西五區(qū) 吳勇 吳勇 1 1 案例背景 案例背景 在以往的銷售過程中 往往會出現(xiàn)搶單 出現(xiàn)客戶所屬不清晰的情況 即使每月都有銷售冠軍 但是銷售冠 軍有時候在銷售團隊內部是個爭議人物 并沒有成為大家學習的典范 2 2 具體措施 具體措施 1 將銷售團隊進行分組考核 每組設一名組長 月底進行各項指標考核 2 分時間段進行值班 值班期間所接待客戶進行分類 如客戶所屬另一組成員 則納入協(xié)助成交 3 分組銷售的同時 保留月銷售冠軍 以激勵競爭 每小組以本組成員成為月銷售冠軍為榮 4 對于客戶所屬不清晰情況 該客戶納入小組成績 提成小組成員共享 以此 降低銷售顧問之間對搶單 的不滿情緒 3 3 案例分析 案例分析 大團隊之內有小團隊 有競爭 有配合 有互讓 加深團隊內部建設 小組成員內部競爭 小組之間的競爭帶動銷售團隊的工作 在不影響個人獲得銷售冠軍的同時 保持與提升真?zhèn)€銷售團隊以及小組的銷售熱情 五 市場開發(fā)與管五 市場開發(fā)與管理理版塊版塊 市場開發(fā)與管理版塊案例市場開發(fā)與管理版塊案例 二級網點管理二級網點管理 案例來源 四川一區(qū) 案例來源 四川一區(qū) 李龍 李龍 1 1 案例背景 案例背景 2010 年期間 成都青山對二級網點的店面布置及宣傳物料要求并沒有統(tǒng)一管理 僅僅是注重從調車價格及返利 上管理二級 同時 也會出現(xiàn)二級網點不愿意聽從一級網點 及時制作相關宣傳物料 常常出現(xiàn)的狀況是 一級商 家把過時或者時效性較差的物料提供給二級網點做宣傳 此狀況將會產生兩大不利影響 1 一級網點與二級網點 營銷宣傳的統(tǒng)一性 2 二級網點產品及宣傳物料的一致性 宣傳物料較為滯后 成都青山所轄二級網點較多 如何進一步優(yōu)化且有效管理是重點 2 2 具體措施 具體措施 對于二級網點的優(yōu)化管理 具體操作措施如下 針對此狀況 立即與區(qū)域經理共同配合 積極與成都青山商家溝通 溝通主題 綜合二級網點的低成本投入心理 我們可以對二級網點要求 每月制作一主題項目的宣傳物料 二級網點宣傳物料等方面的完善為小成本投入 但得 到的收效卻是大收益 更何況 一個月制作一主題項目的宣傳物料基本投入不超過 150 元 一年投入不超過 1800 元 而這些投入多賣一臺車就掙回來了 由青山商家在每月的二級網點例會中 與各二級網點負責人進行溝通 主要強調 要求合情合理 且對二級網點 自身的銷售及營銷有很大幫助 與各二級網點溝通后 接著在 2011 年初的合作合同里加入了此項條款 每月制作一主題項目的宣傳物料 此主題 項目由一級商家 成都青山制定提供 每一項主題投入金額不超過 150 元 3 3 案例分析 案例分析 對二級網點優(yōu)化管理的項目分析 通過要求二級網點 每月制作一主題項目的宣傳物料 從而保證了 1 一級網點與二級網點營銷宣傳的統(tǒng)一 性 2 二級網點產品及宣傳物料的一致性 進而促進銷售 同時也滿足了二級網點低成本投入的心理 采取先溝通 接著把此要求加入合同條款里 以確保二級網點能夠保質保量的按要求制作 市場開發(fā)與管理版塊案例市場開發(fā)與管理版塊案例 加強二級建設加強二級建設 案例來源 湖北三區(qū) 案例來源 湖北三區(qū) 馮博 馮博 1 1 案例背景 案例背景 宜昌華健銷售服務店 2010 年下半年經歷了一次 雙渠 的洗禮 正是因為此 宜昌華健從宜昌安藍身上學習到了很 多東西 最深刻的當屬二級市場的開發(fā)和管理 此前 宜昌華健銷售服務店老板只是重視主店的銷售 并且營銷活 動和促銷也不推 結果就導致銷量低迷 進而引發(fā)抬升單車價格 由此進入了死亡的循環(huán) 對于二級市場 當時只 有一個當陽二級 屬于合作二級 一半合作管理權在宜昌華健銷售經理手里 另一半就是當陽自家老板 銷售經理 一個月也不去當陽店里坐一坐 看一看 只是通過電話 郵件來管理 由此可見 宜昌華健對于二級市場的開發(fā)與 管理完全沒有放在心上 但是呢 我們 A1 網主打車型 F3 的重點銷售人群偏偏就在二三線城市的二級市場 二級市 場的需求往往要比市區(qū)的需求大 因此宜昌華健的銷售難題由此而生 但也由此而滅 2 2 具體措施 具體措施 1 借鑒新商家宜昌安藍的二級市場開發(fā)和管理經驗 2010 年 10 月份 12 月份 宜昌地區(qū)三市五縣工 8 個二級市場 全部深挖渠 枝江市 宜都市 當陽市設立直營二級 其余五縣設立合作二級 2 設立二級主管 不在銷售服務店上班 每個月輪流到各個二級店做培訓 銷售指導 營銷活動 廣告推廣 月中和月底對銷售經理匯報工作 3 設二級店長 一共 8 個 工作地點為各自負責的二級店內 負責銷售所有日常工作 每周向二級主管匯報工作 每月底回主店開會一次 4 店長提成與本店銷售掛鉤 每個二級市場每月進行評比 賞罰店長 5 二級主管提成與二級銷量掛鉤 二級市場與主店銷售每月進行評比 賞罰負責人 3 3 案例分析 案例分析 1 全面掌控宜昌地區(qū)的二級市場 2 每個二級都有專門的負責人 就如同我們公司的用人戰(zhàn)略一樣 隨時可以了解到情況 隨時可以做出行動 3 所有二級市場由二級主管來專門負責 同時聽取銷售經理的調遣 既充分的發(fā)揮出了二級主管的作用 又減輕了 銷售經理的負擔 4 有效的調動每個二級店的積極性 同時也激活了所有的