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聯(lián)合代理現(xiàn)場(chǎng)管理指引為規(guī)范 售樓秩序,更好體現(xiàn)聯(lián)合銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),確保銷售指標(biāo)如期完成,本著公平、公正的原則,特制定以下規(guī)章制度,望雙方公司遵照?qǐng)?zhí)行。一、管理原則1、銷控:銷控統(tǒng)一由 營(yíng)銷部管理。2、優(yōu)惠折扣:折扣優(yōu)惠統(tǒng)一口徑,公開、公平、公正。3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)單獨(dú)管理。二、業(yè)績(jī)指標(biāo)下的人員調(diào)整將按照項(xiàng)目銷售進(jìn)度需要,對(duì)雙方團(tuán)隊(duì)下達(dá)每月銷售指標(biāo)。1、業(yè)績(jī)指標(biāo)下的人員調(diào)整雙方團(tuán)隊(duì)中任意團(tuán)隊(duì)連續(xù)三個(gè)月或是一年累計(jì)四個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)的,給予團(tuán)隊(duì)內(nèi)強(qiáng)制一名銷售人員調(diào)離分流處理。三、認(rèn)購(gòu)規(guī)則:成交流程:?jiǎn)栦N控 填認(rèn)購(gòu)書 交定金 銷控確認(rèn) 預(yù)約簽約時(shí)間(備注:以認(rèn)購(gòu)書與定金收據(jù)為準(zhǔn),缺一不可,否則視為無效成交。)雙方不得以任何借口與原因而預(yù)留在售的單位。臨定規(guī)則:臨定金額由甲方確認(rèn),必須在24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊,否則作撻定處理,雙方有權(quán)出售該單位。臨定須在定金收據(jù)上注明,銷售人員須向客戶解釋,強(qiáng)調(diào)逾期作撻定處理,此單位不作保留可出售。(補(bǔ)定時(shí)間超出24小時(shí)需特殊申請(qǐng))臨定撻定規(guī)則:當(dāng)有客戶下臨定預(yù)留單位,按成交流程操作,并要客戶簽署認(rèn)購(gòu)書,由客戶確認(rèn)清晰預(yù)留單位的條件及逾期作撻定的處理規(guī)定,待客戶齊定后認(rèn)購(gòu)書交客戶。發(fā)短信規(guī)則:為了能準(zhǔn)時(shí)每天發(fā)短信報(bào)數(shù),雙方須于每天18:00點(diǎn)前將客戶來訪、來電、成交數(shù)據(jù)報(bào)給 營(yíng)銷部指定對(duì)接人。每天報(bào)表及一周總結(jié):特殊申請(qǐng)表及認(rèn)購(gòu)書統(tǒng)一做完報(bào)表交給對(duì)接人,雙方須將每天來訪數(shù)據(jù)交于對(duì)接人以便完成一周總結(jié)。四、售樓現(xiàn)場(chǎng)管理及傭金分配暫行辦法:第一部分:現(xiàn)場(chǎng)輪接制度,乙方須遵循甲方的銷售流程1、來電、來人接待標(biāo)準(zhǔn):客戶進(jìn)入后需禮貌用語“歡迎參觀”2、接待流程客戶來訪詢問客戶之前有無來訪,來電核實(shí)客戶歸屬由歸屬團(tuán)隊(duì)熱情迎接,自我介紹,了解稱呼對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹并對(duì)周邊配套進(jìn)行充分介紹對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹結(jié)合銷售資料,細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息帶客戶參觀會(huì)所、樣板房回顧項(xiàng)目整體情況,做好客戶的接待登記,送客戶及時(shí)錄入銷售系統(tǒng)并積極做好跟進(jìn)服務(wù)。3、輪接順序甲方自有團(tuán)體博思堂團(tuán)隊(duì)-甲方自有團(tuán)體博思堂團(tuán)隊(duì)凡次日接待順序?qū)Q;(1) 每團(tuán)隊(duì)為輪接制度。(2) 案場(chǎng)輪接嚴(yán)格按照此順序執(zhí)行,后續(xù)新進(jìn)人員,本著對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度,必須通過各自團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)考核通過后方可上崗,培訓(xùn)、考核工作由各自團(tuán)隊(duì)自行安排,甲方做最后一輪確認(rèn),如發(fā)現(xiàn)未經(jīng)過培訓(xùn)考核即安排上崗接待,則將該業(yè)務(wù)員直接調(diào)離項(xiàng)目處理,雙方團(tuán)隊(duì)共同監(jiān)督。(3) 雙方團(tuán)隊(duì)需將駐場(chǎng)工作人員名單發(fā)至 營(yíng)銷部,未經(jīng) 營(yíng)銷部工作人員許可不可擅自調(diào)換工作人員,如有調(diào)動(dòng)需進(jìn)行備案作為后續(xù)考核依據(jù);(4) 輪接團(tuán)隊(duì),需第一時(shí)間安排團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售人員至輪接臺(tái)做好輪接準(zhǔn)備。后續(xù)輪接團(tuán)隊(duì)須安排好業(yè)務(wù)人員做好遞補(bǔ)接待準(zhǔn)備。(輪接人員由各自團(tuán)隊(duì)在取得輪接資格后自行安排)(5) 輪接團(tuán)隊(duì)人員未接待到新客戶,離開控臺(tái)需由各自團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人員進(jìn)行替代坐輪接,擅自離開,導(dǎo)致輪接時(shí)該團(tuán)隊(duì)無法接待,則以團(tuán)隊(duì)輪空一次處理,由下一輪接團(tuán)隊(duì)接待。(6) 如某一團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員,全部都在接待客戶,輪接到該團(tuán)隊(duì)時(shí)無法派出銷售人員進(jìn)行輪接時(shí),則由下一團(tuán)隊(duì)安排業(yè)務(wù)人員輪接,該團(tuán)隊(duì)此輪按照輪過處理。輪接時(shí)間為上班時(shí)間(上午8點(diǎn)晚上下班前)。如其中一團(tuán)隊(duì)已下班,則由后續(xù)未下班輪接團(tuán)隊(duì)輪接。第二部分:銷售人員紀(jì)律管理?xiàng)l例:1、每天早上八點(diǎn)前,按約定順序輪流輪位接客。在一方現(xiàn)場(chǎng)無人員接替補(bǔ)位的情況下,可由另一團(tuán)隊(duì)人員補(bǔ)位。不能出現(xiàn)因現(xiàn)場(chǎng)銷售人員不及時(shí)補(bǔ)位而影響售樓部的正常銷售秩序。2、輪接團(tuán)隊(duì)銷售員詢問入場(chǎng)客戶是否曾進(jìn)場(chǎng)或來電時(shí),第二團(tuán)隊(duì)銷售員負(fù)責(zé)監(jiān)聽,但不能插口詢問,如客戶表示曾進(jìn)場(chǎng)有人接待過,但一時(shí)不能講出名字,輪接團(tuán)隊(duì)的銷售員應(yīng)稍作引導(dǎo)客戶回憶,如客戶不能馬上回憶起曾接待銷售員名字,則由輪接團(tuán)隊(duì)銷售員接待,過程中第二團(tuán)隊(duì)銷售員認(rèn)出客戶,能說出客戶姓氏,客戶也有回應(yīng)的,視情況按第3條處理。3、客戶進(jìn)售樓部如不能清楚指出曾經(jīng)跟進(jìn)的銷售人員,則由輪接團(tuán)隊(duì)的銷售人員跟進(jìn)。但如果該銷售人員及客戶未坐下洽談之前,如第二團(tuán)隊(duì)銷售人員認(rèn)出該客戶而該客戶也承認(rèn)認(rèn)識(shí)第二團(tuán)隊(duì)銷售人員,則由第二團(tuán)隊(duì)銷售人員跟進(jìn)該位客人。若輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員工已與該客戶在洽談臺(tái)進(jìn)行洽談時(shí),第二團(tuán)隊(duì)銷售人員認(rèn)出該位客人,則第二團(tuán)隊(duì)銷售人員應(yīng)出示15天內(nèi)有效客戶跟進(jìn)登記,方可繼續(xù)跟進(jìn)。4、如進(jìn)入售樓部的客戶是如下情況的處理方法:A、問路、問廁所、進(jìn)售樓部飲水、詢問招工事宜、問管理費(fèi)、借用售樓部電話、客戶進(jìn)入售樓部尋找朋友或親戚、老人攜同小孩進(jìn)入售樓部,進(jìn)場(chǎng)的客戶講明不需要銷售人員介紹的情況下,又沒有向銷售人員拿資料,則不算是新客戶,繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員站位。但上述情況的客戶要求銷售人員介紹項(xiàng)目,并參觀的,則當(dāng)是新客入場(chǎng),由第二團(tuán)隊(duì)的銷售人員上接待位。B、如客戶進(jìn)入售樓后,講明不需要銷售人員跟進(jìn),繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員站位。后該客戶要求銷售人員作推介,則由輪接團(tuán)隊(duì)的銷售人員跟進(jìn)此客戶,該客戶作新客處理。5、排隊(duì)輪位,輪到接待的客戶是輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員的舊客,則當(dāng)一臺(tái)客接待,第二團(tuán)隊(duì)銷售人員上接待位。排隊(duì)輪位,輪到接待的客戶是輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員的舊業(yè)主,于23分鐘內(nèi)能回到崗位,1、 在未有客戶進(jìn)場(chǎng)情況下,雙方團(tuán)隊(duì)的銷售人員排位不變。2、 在過程中已經(jīng)有客戶進(jìn)場(chǎng),繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)的該銷售員接待。排隊(duì)輪位中,如輪位的同事有特殊原因需要暫離崗的,可讓該團(tuán)隊(duì)的銷售人員暫頂位,排位不變。6、老客戶到售樓部找銷售人員,但該銷售人員已離開 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),該客戶則由原接待公司主管安排銷售人員跟進(jìn),不作新客處理。五、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)分配制度界定標(biāo)準(zhǔn)為:以第一次新來人為界定標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)生爭(zhēng)議按照 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中錄入時(shí)間為比較依據(jù)。具體如下:1.來電接聽(1) 來電客戶,屬于公共客戶。(2) 電話接聽方由雙方團(tuán)隊(duì)各自安排電話接聽人員,以天為單位,輪接電話客戶。具體安排為當(dāng)日首接待團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接聽當(dāng)日電話;(3) 接聽電話的人員須第一時(shí)間將客戶信息統(tǒng)一登記到 客戶登記本中,并于當(dāng)日錄入到 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。(4) 來電客戶轉(zhuǎn)來人歸屬按照下列原則執(zhí)行。來電轉(zhuǎn)來人客戶,如客戶來人時(shí)直接找某位銷售人員,則以某銷售人員接待,不受輪排順序限制。如該銷售人員正在接待新客戶,由該團(tuán)隊(duì)安排自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行接待。如客戶說不出業(yè)務(wù)人員的姓名,則作為新來人,由輪排順序接待,無需登錄數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)查找客戶歸屬。3.來人接待(1) 新來人客戶以團(tuán)隊(duì)輪排接待順序?yàn)闇?zhǔn)。(2) 關(guān)于展會(huì)客戶接待分配: 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶由雙方團(tuán)隊(duì)分別接待; 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如遇客戶洽談?shì)^為有意向,需在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將客戶姓名、聯(lián)系方式報(bào)備于甲方工作人員,由甲方工作人員視情況決定由哪家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接待;(3) 老客戶界定原則: 老客戶界定原則,以數(shù)據(jù)管理錄入為準(zhǔn),由數(shù)據(jù)管理錄入團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接待。 老客戶帶新客戶至銷售中心,則根據(jù)數(shù)據(jù)管理登記的老客戶歸屬團(tuán)隊(duì)安排人員接待,不受輪排順序限制。 老客戶介紹新客戶至銷售中心,但老客戶未陪同,如新客戶來訪時(shí)直接找某位銷售人員,則以某銷售人員接待,不受輪排順序限制。如新客戶說不出業(yè)務(wù)人員的姓名,則作為新來人,由輪排順序接待。 4. 兩隊(duì)接待客戶發(fā)現(xiàn)夫妻及父子和母子關(guān)系之相同客戶(直系親屬客戶)時(shí),處理情況如下: (1)、未成交前發(fā)現(xiàn),以該組家庭第一次進(jìn)場(chǎng)且銷售人員有15日內(nèi)有效(含15日)跟進(jìn)記錄,經(jīng)客戶及雙方團(tuán)隊(duì)經(jīng)理確認(rèn)后,客戶歸該團(tuán)隊(duì)銷售人員。(2)、成交后,且客戶跟進(jìn)15日內(nèi)有效(含15日),經(jīng)客戶及雙方團(tuán)隊(duì)經(jīng)理確認(rèn)后傭金對(duì)半;成交超過三天才發(fā)現(xiàn)的,任何關(guān)系傭金均不作分成。六、違規(guī)處理方式1、每當(dāng)有客戶走進(jìn)售樓部,站在第一位的銷售人員首先要需禮貌用語“歡迎參觀”,然后禮貌地詢問客戶“是否第一次到場(chǎng)”,“以前由哪位人員接待”。如客戶清楚講出此前由哪位銷售人員跟進(jìn),(如此前跟進(jìn)的銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng),則交給此銷售人員所屬團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理),對(duì)方團(tuán)隊(duì)經(jīng)理有權(quán)詢問該客戶的來訪原因及途徑,如銷售人員非法途徑接洽客戶,則該客戶交由原銷售員或原銷售員所屬團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)。違規(guī)銷售員視為故意違反規(guī)則,第一次警告處理,第二次處罰200元,第三次離場(chǎng)處理。2、凡在售樓部外的客戶咨詢樓盤的情況(如接待中心、停車場(chǎng)、樣板房、小區(qū)內(nèi)等),銷售人員只能帶領(lǐng)或讓客戶自行到售樓部咨詢;或者盡量解答,但不能直接接待客人、遞卡片或找指定銷售人員幫客介紹,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)證實(shí),則處罰該銷售人員100元。3、新、舊客人在未進(jìn)入售樓部前,銷售人員不能在 售樓部外接待該客人。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則處罰該銷售人員200元。4、對(duì)方銷售人員正在與客戶洽談成交過程中,另一方的銷售人員除正常打招呼外,不得以任何理由通過與該客戶交談、通電話、或其他任何形式阻礙成交,或惡意搶客,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視該銷售人員情節(jié)處罰,情節(jié)嚴(yán)重者最高處罰1000元,并調(diào)離 案場(chǎng)。5、若為爭(zhēng)取客戶之銷售權(quán)屬而刻意偽造

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