推銷(xiāo)技術(shù)與談判技巧復(fù)習(xí)題 精品.doc

推銷(xiāo)與談判技巧復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1.談判溝通過(guò)程的傳播關(guān)系是( ) A.直接的交流關(guān)系 B.間接的交流關(guān)系 C.正向的交流關(guān)系 D.逆向的交流關(guān)系2.談判首席代表是( ) A.談判負(fù)責(zé)人 B.陪談人 C.主談人 D.企業(yè)經(jīng)理3.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是( ) A.單項(xiàng)還價(jià) B.分組還價(jià) C.一攬子還價(jià) D.差別還價(jià)4.與語(yǔ)言符號(hào)相比，非語(yǔ)言符號(hào)對(duì)談判環(huán)境有很大的( ) A.影響性 B.選擇性 C.確定性 D.依賴(lài)性5.在采用分階段式討價(jià)中，適用具體討價(jià)的階段是( ) A.第一階段 B.第二階段 C.第三階段 D.各階段6.談判雙方正式接觸所處的談判階段是( ) A.談判準(zhǔn)備 B.談判開(kāi)局 C.談判磋商 D.談判簽約7.確定客戶(hù)信用限度的基準(zhǔn)是( ) A.客戶(hù)的賒銷(xiāo)款和已結(jié)算票據(jù)金額之和 B.客戶(hù)的賒銷(xiāo)款和未結(jié)算票據(jù)金額之和 C.客戶(hù)的銷(xiāo)售款和已結(jié)算票據(jù)金額之和 D.客戶(hù)的銷(xiāo)售款和未結(jié)算票據(jù)金額之和8.對(duì)代理商激勵(lì)程度最高的形式是( ) A.代理權(quán)激勵(lì) B.信息激勵(lì) C.物質(zhì)激勵(lì) D.一體化激勵(lì)9.確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的方法主要有三種，即銷(xiāo)售百分比法、工作量法和( ) A.銷(xiāo)售實(shí)績(jī)法 B.銷(xiāo)售能力法 C.銷(xiāo)售區(qū)域法 D.銷(xiāo)售因素分析法10.將各位推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的業(yè)績(jī)分析方法是( ) A.橫向比較法 B.縱向比較法 C.尺度考評(píng)法 D.因素考評(píng)法1談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的( )A行為B心理 C作風(fēng)D精神2面對(duì)面的促銷(xiāo)方式是( )A廣告宣傳B網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 C人員推銷(xiāo)D電視銷(xiāo)售3成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是( )A旺盛精力B善于表達(dá) C高度自信D主動(dòng)溝通4當(dāng)面約見(jiàn)的最大優(yōu)點(diǎn)是( )A節(jié)約成本B較少受地域限制 C節(jié)約時(shí)間D易于消除隔閡5顧客因需求方面的原因而拒絕購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，可能是他確實(shí)不需要，也可能是( )A尚未察覺(jué)自己的潛在需要B存在產(chǎn)品異議C顧客無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)D顧客無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望6購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和( )A情緒信號(hào)B動(dòng)作信號(hào) C姿態(tài)信號(hào)D行為信號(hào)7下列哪一種情形下適用讓步成交法?( )A對(duì)方價(jià)格虛頭過(guò)大B成交的關(guān)鍵時(shí)刻C產(chǎn)品供不應(yīng)求D顧客自尊心較強(qiáng)8把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是( )A服務(wù)的地點(diǎn)B服務(wù)的性質(zhì)C服務(wù)的次數(shù)D服務(wù)的時(shí)序9按時(shí)間序列可將客戶(hù)分為潛在客戶(hù)、老客戶(hù)和( )A新客戶(hù)B現(xiàn)實(shí)客戶(hù) C死戶(hù)D一般客戶(hù)10利用尺度考評(píng)法，在工作實(shí)績(jī)方面，如工作成績(jī)超過(guò)一般人所能達(dá)到的水平，則給分( )A90分以上B80分-89分 C70分-79分D60分-69分11談判發(fā)生的動(dòng)因是( )A地位需要B權(quán)力需要 C關(guān)系需要D利益需要12采取橫向談判方式的談判方針是( )A皆大歡喜B以戰(zhàn)取勝 C謀求一致D妥協(xié)退讓13依據(jù)談判方格，(9，1)型談判者是( )A事不關(guān)己型B人際關(guān)系導(dǎo)向型 C交易條件導(dǎo)向型D談判技巧導(dǎo)向型14談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快等因素構(gòu)成的談判氣氛是( )A高調(diào)氣氛B低調(diào)氣氛 C自然氣氛D和諧氣氛15中國(guó)談判者以春節(jié)公司放假為由要求美方談判者必須于農(nóng)歷十二月三十日簽約。這種營(yíng)造權(quán)力優(yōu)勢(shì)的“權(quán)力”是( )A制造選擇權(quán)力B運(yùn)用合法權(quán)力 C專(zhuān)業(yè)權(quán)力D知識(shí)權(quán)力16在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f(shuō)明，這是( )A分散風(fēng)險(xiǎn)策略B逆流而上策略 C曉以利害策略D往上告狀策略17當(dāng)僵局出現(xiàn)后，我方提出多種談判條件組合，讓對(duì)方從中選擇所能接受的條件，這是( )A妥協(xié)退讓法B多案選擇法 C利益協(xié)調(diào)法D以硬碰硬法18最佳報(bào)價(jià)總是( )A買(mǎi)方報(bào)價(jià)水平B賣(mài)方報(bào)價(jià)水乎C買(mǎi)賣(mài)雙方最低報(bào)價(jià)水平D買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平19在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用( )A全面討價(jià)B具體討價(jià) C籠統(tǒng)討價(jià)D一攬子討價(jià)20在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是( )A我方先報(bào)價(jià)B對(duì)方先報(bào)價(jià) C賣(mài)方先報(bào)價(jià)D買(mǎi)方先報(bào)價(jià)1一般而言，當(dāng)談判過(guò)程中提一些與談判事件關(guān)系不很密切的題外問(wèn)題，說(shuō)明談判處于（ ）A開(kāi)始階段 B實(shí)質(zhì)性階段 C結(jié)束階段 D僵局階段2在談判中以集體決策、集體負(fù)責(zé)而著稱(chēng)的是（ ）A日本人 B美國(guó)人 C德國(guó)人 D英國(guó)人3確定銷(xiāo)售區(qū)域大小的主要因素是（ ）A適宜的銷(xiāo)售潛量 B銷(xiāo)售利潤(rùn)最大C行政區(qū)域 D推銷(xiāo)人員能力4在促銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中，顧客式組織結(jié)構(gòu)適用的情況是（ ）A產(chǎn)品類(lèi)型較多B產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)C同類(lèi)顧客比較集中D市場(chǎng)比較分散5影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)者支出的決定性因素是（ ）A個(gè)人全部收入 B可支配的個(gè)人收入C可隨意支配的個(gè)人收入 D個(gè)人的平均收入6愛(ài)慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（ ）A使用價(jià)值 B功能 C流行性 D美觀性7服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程往往是（ ）A一前一后 B交替進(jìn)行 C循環(huán)進(jìn)行 D同時(shí)進(jìn)行8藍(lán)圖技巧是為了改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的（ ）A關(guān)系 B接觸點(diǎn) C熟悉程度 D控制點(diǎn)9確定信用限度的基準(zhǔn)是兩個(gè)方面的和，一是客戶(hù)的賒銷(xiāo)款，二是（ ）A未結(jié)算票據(jù)金額 B已結(jié)算票據(jù)金額 C年銷(xiāo)售額 D信用金額10推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和（ ）A絕對(duì)分析法 B相對(duì)分析法 CPareto圖法 D尺度考評(píng)法11談判最核心的議題是（ ）A標(biāo)的物 B交貨 C質(zhì)量 D價(jià)格12不同利益主體為滿(mǎn)足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（ ）A宗教信仰 B風(fēng)俗習(xí)慣 C資源有限 D人際關(guān)系13依據(jù)談判方格理論，（9，9）型談判者是（ ）A人際關(guān)系導(dǎo)向型 B交易條件導(dǎo)向型C談判技巧導(dǎo)向型 D解決問(wèn)題導(dǎo)向型14下列談判目標(biāo)中屬于彈性目標(biāo)的是（ ）A頂線(xiàn)目標(biāo) B底線(xiàn)目標(biāo) C簽約目標(biāo) D可交易目標(biāo)15下列策略類(lèi)型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是（ ）A協(xié)商式開(kāi)局策略 B保留式開(kāi)局策略C速?zèng)Q式開(kāi)局策略 D進(jìn)攻式開(kāi)局策略16軟化個(gè)別對(duì)手的策略主要運(yùn)用于（ ）A主動(dòng)地位 B被動(dòng)地位 C不定地位 D平等地位17談判者在實(shí)施談判調(diào)動(dòng)與操縱策略時(shí)首先要制造（ ）A信息優(yōu)勢(shì) B時(shí)間優(yōu)勢(shì) C權(quán)力優(yōu)勢(shì) D地位優(yōu)勢(shì)18假定要以四輪讓步完成最大讓步值60貨幣單位，使交易對(duì)手期望值隨時(shí)間的推遲愈來(lái)愈小的讓步方式為（ ）A0/0/0/60 B15/15/15/15 C22/17/13/8 D60/0/0/019策略性虛報(bào)部分價(jià)格是（ ）A保留價(jià)格與理想價(jià)格的差額 B理想價(jià)格與初始價(jià)格的差額C保留價(jià)格與初始價(jià)格的差額 D賣(mài)方保留價(jià)格與買(mǎi)方保留價(jià)格的差額20還價(jià)的基礎(chǔ)是（ ）A報(bào)價(jià) B討價(jià) C詢(xún)價(jià) D議價(jià)二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）11.談判非語(yǔ)言溝通的作用有( ) A.主導(dǎo)作用 B.補(bǔ)充作用 C.代替作用 D.否定作用12.文化差異對(duì)談判產(chǎn)生的影響表現(xiàn)為( ) A.談判風(fēng)格 B.談判認(rèn)識(shí) C.談判要求 D.談判目標(biāo)13.談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有( ) A.起點(diǎn)要低 B.起點(diǎn)要高 C.接近目標(biāo) D.高于目標(biāo)14.打破談判僵局的技巧有( ) A.低潮回避法 B.中止談判法 C.總結(jié)休會(huì)法 D.妥協(xié)退讓法15.形成談判威脅的要素有( ) A.談判目標(biāo) B.溝通渠道 C.利益損失 D.權(quán)力16.影響談判的決定性因素有( ) A.信息 B.關(guān)系 C.時(shí)間 D.權(quán)力17.適用營(yíng)造高調(diào)氣氛的策略有( ) A.協(xié)商式開(kāi)局策略 B.保留式開(kāi)局策略 C.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略18.談判構(gòu)成要素有( ) A.談判主體 B.談判客體 C.談判環(huán)境 D.談判結(jié)果19.從推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系看，能夠順利地完成銷(xiāo)售任務(wù)的組合是( ) A.(9，1)和(5，5) B.(9，1)和(1，9) C.(1，9)和(1，1) D.(1，9)和(9，1)20.FABE介紹法將推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程分為( ) A.介紹產(chǎn)品特征 B.分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C.介紹產(chǎn)品利益 D.提出產(chǎn)品證據(jù)21.推銷(xiāo)服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用有( ) A.全面滿(mǎn)足顧客需求 B.擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售 C.提高競(jìng)爭(zhēng)能力 D.提高企業(yè)效益22.推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是( ) A.間接反駁 B.認(rèn)真傾聽(tīng) C.仔細(xì)分析 D.轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)23.客戶(hù)檔案的內(nèi)容有( ) A.基本資料 B.客戶(hù)特征 C.業(yè)務(wù)狀況 D.交易現(xiàn)狀24.人員推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)有( ) A.銷(xiāo)售區(qū)域 B.產(chǎn)品 C.銷(xiāo)售規(guī)模 D.顧客類(lèi)型25.購(gòu)買(mǎi)信號(hào)表現(xiàn)形式有( ) A.表情信號(hào) B.語(yǔ)言信號(hào) C.行為信號(hào) D.動(dòng)機(jī)信號(hào)1談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括( )A談判準(zhǔn)備B談判磋商 C達(dá)成協(xié)議D履約E銷(xiāo)售后服務(wù)2廠商激勵(lì)代理商的手段多種多樣，一般有物質(zhì)激勵(lì)和( )A精神激勵(lì) B代理權(quán)激勵(lì) C回扣激勵(lì) D一體化激勵(lì)E產(chǎn)品激勵(lì)3制造信息優(yōu)勢(shì)的主要做法有( )A傳播雙方信息 B收集談判對(duì)手的信息C隱匿自己的談判信息 D使用第三方的信息E單向傳播信息4按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷(xiāo)售人員的形式有( )A區(qū)域-產(chǎn)品 B區(qū)域-顧客 C產(chǎn)品-顧客 D區(qū)域-產(chǎn)品-顧客E產(chǎn)品-推銷(xiāo)員5引起談判僵局的客觀因素有( )A談判者經(jīng)驗(yàn) B文化背景 C社會(huì)風(fēng)俗 D產(chǎn)品特性E談判場(chǎng)所1中性話(huà)題是指（ ）A業(yè)務(wù)性話(huà)題 B評(píng)價(jià)雙方關(guān)系的話(huà)題C輕松話(huà)題 D實(shí)質(zhì)話(huà)題 E非業(yè)務(wù)性話(huà)題2談判進(jìn)程中的沖突有（ ）A結(jié)構(gòu)性沖突 B價(jià)值觀沖突C年齡沖突 D時(shí)間沖突 E主觀沖突3壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（ ）A談判雙方實(shí)力相當(dāng) B談判雙方實(shí)力懸殊C一次性交易 D對(duì)方有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E我方有較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4激將成交法是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望而利用他們的（ ）A求利心理 B好勝的心理C突出地位的心理 D交易習(xí)慣 E自尊心理5區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ）A能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性 B便于衡量銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)C節(jié)省交通費(fèi)用 D穩(wěn)定顧客關(guān)系 E促進(jìn)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售三、判斷題1.給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者的做法是利用專(zhuān)業(yè)權(quán)力造勢(shì)。( )2.矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴(lài)關(guān)系的增大而變小。( )3.選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便。( )4.談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。( )5.說(shuō)服是溝通的手段。( )6.只有在推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)比較高時(shí)，顧客才會(huì)抱怨：“你的價(jià)格太高了”。( )7.不同國(guó)度的談判者對(duì)談判時(shí)間的安排都是一樣的。( )8.討價(jià)以還價(jià)為基礎(chǔ)。( )9.顧客方格是從對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心和對(duì)顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論。( )10.高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。( )1.高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。( )2.矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴(lài)關(guān)系的增大而變小。( )3.給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者的做法是利用專(zhuān)業(yè)權(quán)力造勢(shì)。( )4.只有在推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)比較高時(shí)，顧客才會(huì)抱怨：“你的價(jià)格太高了”。( )5.討價(jià)以還價(jià)為基礎(chǔ)。( )6.選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便。( )7.說(shuō)服是溝通的手段。( )8.不同國(guó)度的談判者對(duì)談判時(shí)間的安排都是一樣的。( )9.談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。( )10.顧客方格是從對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心和對(duì)顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論。( )31.談判的核心議題是質(zhì)量條款。( )32.營(yíng)造低調(diào)談判開(kāi)局氣氛，一定能促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。( )33.談判僵局的出現(xiàn)，意味著談判破裂。( )34.報(bào)價(jià)的基本原則是設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的可能性之間的最佳組合點(diǎn)。( )35.克服背后利益集團(tuán)障礙的最有效方法就是幫助對(duì)方找到能夠說(shuō)服其背后利益集團(tuán)的依據(jù)。( )36.約見(jiàn)顧客是推銷(xiāo)的起點(diǎn)。( )37.推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是處理顧客異議的過(guò)程。( )38.在協(xié)商成交的重大事宜時(shí)，最好要第三者參加。( )39.推銷(xiāo)服務(wù)具有價(jià)值和使用價(jià)值，是具有雙重屬性的商品。( )40.總代理商與廠家是一種完全的“買(mǎi)新”關(guān)系。( )四、簡(jiǎn)答題41.如何分析談判潛在對(duì)手的潛力?42.怎樣進(jìn)行跨文化談判?43.確定人員推銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)考慮哪些因素?44.客戶(hù)檔案管理原則有哪些?1什么叫5C系統(tǒng)評(píng)估？。要點(diǎn)：信用品質(zhì)、償付能力、資本抵押、條件2簡(jiǎn)述交易談判的特征。要點(diǎn)：談判主體是相互獨(dú)立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的核心是價(jià)格3談判開(kāi)局策略的選擇要考慮哪些因素？要點(diǎn)：談判雙方實(shí)力對(duì)比談判形勢(shì)談判氣氛營(yíng)造4為什么價(jià)格過(guò)低也會(huì)導(dǎo)致顧客異議？要點(diǎn)：顧客經(jīng)濟(jì)條件好，沒(méi)必要買(mǎi)低價(jià)商品顧客認(rèn)為便宜沒(méi)好貨顧客社會(huì)地位高認(rèn)為買(mǎi)低價(jià)商品有損自身形象5簡(jiǎn)述應(yīng)收帳款管理圖中的A、B、C、D四條線(xiàn)之間的距離表示什么意思。AB之間表示應(yīng)收帳款的余額BC之間表示未到期票據(jù)的金額或未兌現(xiàn)票據(jù)的金額CD之間表示應(yīng)收票據(jù)已兌現(xiàn)的金額D線(xiàn)至橫軸的距離表示已經(jīng)回收的總金額1簡(jiǎn)要說(shuō)明幾種基本的談判方針。謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝2簡(jiǎn)述談判的基本程序。談判準(zhǔn)備談判開(kāi)局談判磋商談判終結(jié)3簡(jiǎn)要說(shuō)明談判如何避免僵局。選擇互惠（雙贏）的談判模式不使用不禮貌或激烈的言辭避免觸及對(duì)方敏感的問(wèn)題4導(dǎo)致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？產(chǎn)品自身價(jià)值產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的選型、式樣、包裝等 5簡(jiǎn)述談判開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之部的關(guān)系：很好，一般，不佳，沒(méi)有往來(lái)雙方的談判實(shí)力雙方個(gè)人之間的關(guān)系五、案例分析題【案例】1.某服裝推銷(xiāo)員長(zhǎng)期從事流行服裝的推銷(xiāo)工作，在推銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)常碰到一些顧客提出各種不同的意見(jiàn)。例如，有一次在向一位女青年推銷(xiāo)一種新款時(shí)裝時(shí)，顧客卻提出該款時(shí)裝的顏色過(guò)時(shí)了。推銷(xiāo)員回答說(shuō)：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！睆亩p松地化解了顧客的反對(duì)意見(jiàn)，取得了推銷(xiāo)的成功。有時(shí)，一些推銷(xiāo)員面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭(zhēng)吵的局面，他們認(rèn)為如果能在與顧客爭(zhēng)吵中獲勝便能獲得推銷(xiāo)的成功。有時(shí)，有些推銷(xiāo)員面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，往往措手不及，不知如何處理，經(jīng)常是直接反駁顧客的意見(jiàn)。他們認(rèn)為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請(qǐng)根據(jù)以上情況，回答下列問(wèn)題：（1）推銷(xiāo)員化解女青年反對(duì)意見(jiàn)用的是什么異議處理法？這種方法的關(guān)鍵是什么？轉(zhuǎn)折處理法關(guān)鍵是首先承認(rèn)顧客有道理，再用轉(zhuǎn)折法談出自己的看法（2）你認(rèn)為，在與顧客的爭(zhēng)吵中獲勝是否能取得推銷(xiāo)的成功？ 不能爭(zhēng)吵，即使獲勝也難取得推銷(xiāo)成功，不論誰(shuí)贏都破壞了推銷(xiāo)氣氛（3）直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？不是，很多時(shí)候都 要用間接處理，比如轉(zhuǎn)折處理（4）面對(duì)顧客異議，推銷(xiāo)員處理時(shí)的步驟有哪些？A認(rèn)真聽(tīng)取顧客的反對(duì)意見(jiàn)；B回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)；C收集、整理和保存各種反對(duì)意見(jiàn)【案例】2某市一工廠打算購(gòu)買(mǎi)意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。（1） 談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員 金融談判人員 法律談判人員（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？除廠長(zhǎng)外，其它人都不能參加，應(yīng)該根據(jù)談人員的能力構(gòu)成另選人員參加（3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？一是能力構(gòu)成與職責(zé)分工，二是政府官員不宜插手企業(yè)談判【案例】1.某公司在以前很長(zhǎng)一段時(shí)間銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見(jiàn)，為此，公司通過(guò)研發(fā)攻關(guān)，新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品，準(zhǔn)備向老顧客以及新產(chǎn)品的潛在顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。問(wèn)：（1）該公司采取何種推俏方式最好？ 推銷(xiāo)