談判問答題.doc

五、案例分析題（每題15分，共2題，合計30分）1哈里史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船廠去修理，請他們找出故障原因。過了一星期，船廠打來電話，說是引擎的軸有毛病，頂多再用20小時就會斷，需要換臺新的引擎。新引擎賣價900英鎊，安裝費用150英鎊。哈里覺得對偶爾一用的游艇花上1000多英鎊去修不劃算。他告訴船廠，決定不修了，干脆賣掉它得了，按現(xiàn)在的狀況也許能賣800英鎊，打算下星期二去取船。星期一他便去了船廠，說是已經(jīng)找到了買主，并對經(jīng)理說，用賣游艇的錢可以買一條帆船，省下修船的錢打算去旅游。經(jīng)理見哈里決心賣船，他不想失去賣引擎的生意，便問哈里，要是給他換臺引擎的話，他能出多少錢？哈里說，假如價錢不超過350英鎊當(dāng)然還是希望留下游艇的。不過換條帆船也不錯，可以省下維修費和汽油錢。船廠經(jīng)理不想放過送上門的生意，便圍繞350英鎊這個數(shù)目開動了腦筋。他對哈里說，在自己手上有臺修復(fù)了的引擎是一位顧客三年前留下來的，后來再也沒有聽到此人的消息了可以以400英鎊賣給哈里，安裝費也只要85英鎊，只是原來那臺舊引擎得留下，他問哈里感不感興趣。經(jīng)過討價還價，最后以390英鎊成交，船廠出具保修單，安裝費全免。經(jīng)過談判，船廠經(jīng)理賣出了引擎，哈里修好了游艇，可謂皆大歡喜。請問：上述案例屬于哪種談判方式?談?wù)劥朔N談判方式的特點?/答：（1）.該案例屬于一對一的個體談判。（2）.此種談判方式的特點是：這種談判多以非正式談話開始，準(zhǔn)備工作簡單，不需要投入很多時間、費用和精力，談判結(jié)果明確。但是，在進(jìn)行一對一的個體談判時，對談判 2014年執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格考試 醫(yī)學(xué)綜合筆試 臨床執(zhí)業(yè)醫(yī)師 口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師 中醫(yī)執(zhí)業(yè)醫(yī)師 者的要求是很高的。他必須精通所談業(yè)務(wù)，具有獨立作戰(zhàn)的能力，熟悉談判策略和技巧，并具有較豐富的談判經(jīng)驗。2有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如：突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如,我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美發(fā)企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有及時提出。請問：結(jié)合商務(wù)談判與需求理論談?wù)剳?yīng)如何對待“陽光刺眼”策略？/答：不善待對手的做法不符合馬斯洛需要理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的。但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的場地談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。 3在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目中，我們與歐州的B國K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。我方業(yè)主是上海M公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是：K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，例如，有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱瞞不報，K公司的專家為此都急得差點掉眼淚。通過以上事實的了解，我們認(rèn)為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評了中方的有關(guān)單位，并撤換了個別負(fù)責(zé)人。與此同時，我們認(rèn)為，這場爭執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個工程完不成，會影響K公司日后在中國的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過一段時間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問題：僵局造成的原因是什么?僵局的解決說明了什么問題?結(jié)合例子說明如何突破談判的僵局?這個例子說明了談判后應(yīng)注意什么?/答：是由溝通不夠造成的。在合同履行過程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成的僵 局。只要不持偏見，把事實了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問題處理好。第一，從對方角度來觀察問題。這是談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式。第二，臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法。第三，達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這個例子也同時告訴我們，談判是自始至終的。認(rèn)為合同一經(jīng)簽定談判就已結(jié)束是錯誤的。只有當(dāng)合同中所有的責(zé)任義務(wù)全部履行完畢，談判的目標(biāo)得到了完全實現(xiàn)，談判才告終止。4中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站起來，對大家說：“在談判開始前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行的非常順利。中方以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。問題是：這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)結(jié)合實際談?wù)劆I造開局氣氛的重要性以及如何營造一個良好的開局氣氛?(6分) /答：創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境任何談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的，談判氣氛對整個談判過程具有重要影響。一般來說，談判人員都希望在良好的氣氛中進(jìn)行談判。因此，在開局階段，談判人員的一項重要任務(wù)就是“化干戈為玉帛”、變消極為積極，建立起和諧、友好、熱烈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?。一般來說，談判人員都希望通過開局階段創(chuàng)造一個和諧的、坦誠的、熱烈的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?；每個談判人員也都應(yīng)該在創(chuàng)造氣氛的過程中積極主動地發(fā)揮自己的作用。為了創(chuàng)造和諧的洽談氣氛，應(yīng)該做到以下六點：（1）服飾整潔大方服飾是決定形象的重要因素，服飾反映著一個人的興趣、愛好、性格、習(xí)慣。一般來說，談判人員的服飾應(yīng)該美觀、大方、整潔。但由于傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣以及個人偏好等方面的差異，各個國家、各個地區(qū)、各個民族以及每個個體的衡量標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。就總體而言，應(yīng)視具體情況而使服飾做到得體，符合禮儀規(guī)范，與談判揚(yáng)所的環(huán)境相諧調(diào)。（2）寒暄恰到好處在進(jìn)入正題之前，一般要互致問候或談幾句與正題無直接關(guān)系的中性話題。中性話題也有積極與消極之分。為了創(chuàng)造和諧的氣氛，可以談一些旅途經(jīng)歷、近期見聞、文體娛樂、個人愛好等。寒暄一定避免觸犯禁忌。開局的發(fā)言不宜涉及實質(zhì)性問題，發(fā)言的機(jī)會和時間應(yīng)該雙方基本均等，切忌“一言堂”。傾聽對方發(fā)言應(yīng)該聚精會神、態(tài)度坦誠。（3）破題引人入勝如果說開局是形成談判氣氛的關(guān)鍵階段，那么，破題則是關(guān)鍵階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因為，雙方都需要通過破題來表明自己的觀點和立場，了解對方的情感和態(tài)度。由于談判即將進(jìn)入實質(zhì)性階段，談判人員難免心情緊張，可能會出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象將影響談判人員在實質(zhì)性交談中的正常發(fā)揮。為了避免以上現(xiàn)象發(fā)生，事先應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，有備而來才能從容不迫。破題的發(fā)言應(yīng)當(dāng)簡單明了、輕松愉快、幽默風(fēng)趣，避免離題太遠(yuǎn)、夸夸其談。（4