火鍋經(jīng)營(yíng)策劃成功案例 稅紹金.doc

火鍋策劃成功案例 匯創(chuàng)力咨詢 稅紹金 Q625763566案例一 蜀國(guó)匯火鍋 海淀區(qū)北洼路西里28號(hào)，08年4月 店面情況： 一年店，典型四川傳統(tǒng)裝修風(fēng)格，1500平米、淡季縮減至66張臺(tái)、同時(shí)能容納300余人就餐，店租加宿舍15萬(wàn)/月、員工60余人、工資10萬(wàn)/月、平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額35萬(wàn)。經(jīng)營(yíng)與管理診斷：1、缺乏系統(tǒng)管理，造成整體運(yùn)營(yíng)無(wú)統(tǒng)一性，連貫性、持久性。2、管理簡(jiǎn)單缺乏細(xì)節(jié)，崗位職責(zé)籠統(tǒng)模糊不明確、無(wú)明確的各崗位工作流程、標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰，造成員工不知道要達(dá)到什么程度和達(dá)到與達(dá)不到的待遇區(qū)別，缺乏細(xì)節(jié)管理追求精神。3、各項(xiàng)目工作銜接不明確，工作交接傳遞途徑不通暢造成部門之間推諉，停滯，消減工作執(zhí)行力度。4、無(wú)員工發(fā)展規(guī)劃與培養(yǎng)方案，造成員工只為工作而工作，為別人而工作，效率維持在60%，僅是完成工作任務(wù)而已，企業(yè)毫無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5、無(wú)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃，管理與技術(shù)人員看不到企業(yè)遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)棟梁無(wú)開(kāi)拓晉升積極性。6、沒(méi)有根據(jù)崗位要求選人、用人，管理者無(wú)良好心態(tài)，凝聚力，激勵(lì)力、號(hào)召力、領(lǐng)導(dǎo)無(wú)魅力造成人心渙散。7、菜品、服務(wù)、價(jià)格、無(wú)亮點(diǎn)抓不住顧客的心理需求與市場(chǎng)定位。至少有有30%的偏差，造成人流量和營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期維持在1.3萬(wàn)左右。8、無(wú)系統(tǒng)長(zhǎng)期的活動(dòng)宣傳，造成市場(chǎng)逐漸降溫。9、活動(dòng)無(wú)系統(tǒng)連貫性，顧客消費(fèi)心理得不到串聯(lián)，投入多，收益少。10、宣傳、活動(dòng)單一，在宣傳上，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)造成投入多，但不見(jiàn)效果和過(guò)于通俗造成圈內(nèi)互相殘殺。11、活動(dòng)雜而多，無(wú)主次之分和長(zhǎng)期主力活動(dòng)，造成顧客市場(chǎng)誤解企業(yè)存在危機(jī)造成貪得無(wú)厭，企業(yè)失去經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。12、重要活動(dòng)有，但力度不夠，沒(méi)有撥動(dòng)顧客市場(chǎng)心弦，造成市場(chǎng)回應(yīng)不明顯。13、無(wú)超前的營(yíng)銷策劃思維能力，抓不住時(shí)事要點(diǎn)利用與新活動(dòng)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)效應(yīng)得不到整合，企業(yè)最重要的知名度與美譽(yù)度打造策略是空白。點(diǎn)評(píng)：該企業(yè)存在的問(wèn)題為不連貫，不系統(tǒng)，典型的做了但沒(méi)做到位的問(wèn)題。餐飲的經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越職業(yè)化，科學(xué)化，作為傳統(tǒng)普通經(jīng)營(yíng)管理者很難明白餐飲內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)管理細(xì)節(jié)的學(xué)術(shù)性與復(fù)雜性，該店前后運(yùn)作120天達(dá)到預(yù)期營(yíng)業(yè)額。處方:1、 建立全店技術(shù)、管理、員工等人員的崗位職責(zé)與明確工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展途徑、級(jí)別工資、升級(jí)與降級(jí)、讓員工看到發(fā)展希望，日常培訓(xùn)并輔佐員工達(dá)到下一發(fā)展目標(biāo)，末尾淘汰，能者上劣者下的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，制造緊張感，激勵(lì)員工發(fā)揮100%以上的工作責(zé)任效率，提升企業(yè)戰(zhàn)斗力。2、 明確各工作范圍，部門的銜接，銜接方式必須遵照工作交接制度模式，明確交接責(zé)任，定期疏理管理路線清理管理障礙，保證往下工作的接力與延續(xù)暢通，并達(dá)到既定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3、 制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、愿景，設(shè)定高額的遠(yuǎn)期目標(biāo)回報(bào)，讓中高層看到企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃和自己努力工作的價(jià)值，定位自己發(fā)展目標(biāo)，從而帶動(dòng)一片員工積極性。4、 每月考核管理者的管理質(zhì)量，主要為執(zhí)行力與服眾度60%以上，服眾度60%以下，能力再?gòu)?qiáng)必須下崗。5、 該火鍋店為中等大眾化消費(fèi)，鑒于火鍋菜品變化和地域習(xí)慣食材局限性，定位市場(chǎng)的顧客心理需求，分析價(jià)格，價(jià)值與定位市場(chǎng)的心理吻合度設(shè)計(jì)點(diǎn)擊率、利潤(rùn)率菜品的制作。菜品主要遵照80%的做人氣，20%的作利潤(rùn)的原則，個(gè)別菜價(jià)低于周邊市場(chǎng)求吸引，人氣帶動(dòng)銷量，銷量拉升利潤(rùn)。6、該店菜品，口味、價(jià)格的價(jià)值定位基本沒(méi)問(wèn)題人均52左右，主要是無(wú)亮點(diǎn)，周邊一公里內(nèi)幾大醫(yī)院，寫字樓、大廈、部隊(duì)、居民區(qū)、首師大等消費(fèi)能力雄厚有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值，夏季淡季的到來(lái)須重新定位出品與服務(wù)方式。（1）針對(duì)無(wú)品牌影響號(hào)召力，推出三個(gè)月的以大眾點(diǎn)評(píng)為推廣的淡季主力重磅活動(dòng)，店內(nèi)廣告橫幅宣傳烘托效應(yīng)，另以大手筆充值送禮再消費(fèi)，積分送禮，比賽，各節(jié)日針對(duì)性活動(dòng)為輔助烘托全店的營(yíng)銷氛圍，造勢(shì)。（2）、服務(wù)以海底撈為模版進(jìn)行強(qiáng)制性打造，能者獎(jiǎng)，劣者去，不斷招新員工，去劣存優(yōu)。（3）、發(fā)掘四川民間特色簡(jiǎn)單易做，低成本，能大批量制作的小吃為贈(zèng)送品，從顧客進(jìn)門排隊(duì)、入座餐前、餐中、餐后均有不同小食品贈(zèng)送，提升附加值，讓宣傳加服務(wù)，惠客附加值產(chǎn)生共鳴效應(yīng)增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人氣勢(shì)頭。杜絕打折，返券、特價(jià)等常規(guī)手段。7、社會(huì)事件營(yíng)銷，(5.12地震）以企業(yè)名義組織員工參加綿陽(yáng)駐京辦舉辦的北京市捐款新聞大會(huì)。帶名的工服、企業(yè)標(biāo)志，店名牌進(jìn)行社會(huì)慈善為主的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。通過(guò)此次活動(dòng)聯(lián)系到了四川在北京的個(gè)人、軍人、團(tuán)體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)。店里與首師大合作舉辦書畫，工藝品的義賣活動(dòng)等一系列由綿陽(yáng)駐京辦支持的慈善活動(dòng)，舉辦奧運(yùn)有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)，讓顧客互動(dòng)，吸引的一批顧客，提升了企業(yè)的社會(huì)知名度與美譽(yù)度，企業(yè)良好形象迅速擴(kuò)散，口碑宣傳勝過(guò)一切。給北京電視臺(tái)美食頻道提供場(chǎng)地拍攝，周邊顧客看到自己身邊店在美食頻道播出有更強(qiáng)烈的實(shí)地體驗(yàn)欲望，該系列活動(dòng)主要是讓進(jìn)行市場(chǎng)企業(yè)升溫。通過(guò)以上實(shí)際策劃運(yùn)作，四個(gè)月全線飄紅日平均營(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)以上，九、十月份突破75萬(wàn)，服務(wù)給顧客評(píng)價(jià)為比海底撈真誠(chéng)。 案例二 陳阿婆右安門火鍋店 09年4月店面情況： 一年店，1100平米，時(shí)尚沙發(fā)隔斷式裝修，同時(shí)能容200余人就餐，月房租11萬(wàn)，員工工資月8.6萬(wàn)，日營(yíng)業(yè)額平均8千。重建管理系統(tǒng)和營(yíng)銷模式，徹底扭轉(zhuǎn)管理系統(tǒng)不連貫的現(xiàn)狀。主要存在嚴(yán)重的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，用人兩大突出問(wèn)題。相比蜀國(guó)匯火鍋問(wèn)題明顯簡(jiǎn)單易診斷。該火鍋店為連鎖加盟店，相對(duì)問(wèn)題較少，但由于地理位置原因和當(dāng)初的選址問(wèn)題造成了連鎖店統(tǒng)一的價(jià)格要求在該地段卻節(jié)節(jié)失誤。08年4月開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)前4個(gè)月內(nèi)平均每天2.5萬(wàn)以上。時(shí)而突破4萬(wàn)，九月份以后火鍋的旺季到來(lái)時(shí)，營(yíng)業(yè)額卻每況愈下。經(jīng)營(yíng)診斷關(guān)鍵詞：內(nèi)容：菜品、服務(wù)、裝修、客觀或主觀原因、價(jià)格、顧客市場(chǎng)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)范圍。解析：菜品器皿裝盤與裝修一樣時(shí)尚，適宜年輕人或白領(lǐng)等有一定品味人群。 服務(wù)一般，但也不差，內(nèi)外裝修，門面具有較強(qiáng)的品牌感，用料貨真 價(jià)實(shí)，是做長(zhǎng)久買賣的店。當(dāng)從這點(diǎn)看該店沒(méi)有問(wèn)題?？陀^原因： 該店輻射范圍內(nèi)無(wú)寫字樓，機(jī)關(guān)單位、商超，居民區(qū)為回遷戶居 多，入住率僅一半，該店地處豐臺(tái)與宣武交界。 主觀原因： 價(jià)格定位嚴(yán)重不準(zhǔn)，請(qǐng)客的覺(jué)得檔次、菜品、價(jià)格均達(dá)不到要求，不能 滿足他的請(qǐng)客目的，光顧幾次后便會(huì)選擇其他更適合他心理需求的飯店。普通居民明顯覺(jué)得超出他心理消費(fèi)底線（與周邊相比）不劃算，所以三四個(gè)月或者周邊顧客輪完一遍后，效益急速下滑，和淡旺季無(wú)太大關(guān)系。 價(jià)格上，人均消費(fèi)為65以上元，同等競(jìng)爭(zhēng)店僅有太熟悉家常菜一家， 生 意同樣慘淡，其余均為路邊小店人均30左右，客流量不錯(cuò)。經(jīng)營(yíng)困難已形 成惡性循環(huán)，每月凈賠十余萬(wàn)，房租、工資，日常支出為眼前最緊急最重 要事情，通過(guò)策劃營(yíng)銷活動(dòng)以充值送禮，積分送禮活動(dòng)第一月拿回二十余 萬(wàn)解燃眉，該活動(dòng)僅有四十余天高峰，但通過(guò)此活動(dòng)測(cè)得固定鐵桿顧客為 四十天的量。另同時(shí)通過(guò)顧客表?yè)P(yáng)，建議點(diǎn)評(píng)高峰期為二十余天，又測(cè)得 反復(fù)購(gòu)買支持我店的鐵桿顧客為20余天的量。平均兩次活動(dòng)分析一年以來(lái) 真正支持，重復(fù)購(gòu)買的顧客為30天量。我們每天平均流水為八千，保本為 一萬(wàn)五/天，還差40%的顧客需要開(kāi)發(fā)，經(jīng)調(diào)查能夠接受該人均消費(fèi)的顧客 在輻射范圍內(nèi)太稀薄，不足以支撐1100平米店的經(jīng)營(yíng)底線。策略： 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，人均消費(fèi)定在45，在不降價(jià)的情況下，以優(yōu)惠活動(dòng)的形式對(duì)部分菜品鍋底變相降價(jià)，目的是在旺季能調(diào)回原價(jià)做利潤(rùn)，不至于失去經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)，通過(guò)地毯式廣告把系列活動(dòng)，開(kāi)發(fā)一亮點(diǎn)主力活動(dòng)，通過(guò)渲染（同蜀國(guó)匯）宣傳出去，第三天開(kāi)始爆滿，營(yíng)業(yè)額直逼兩萬(wàn)。點(diǎn)評(píng)： 該企業(yè)在營(yíng)