價(jià)格策略PPT.ppt

Chapter7 Pricingstrategyofinternationalmarketing國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略 2020 2 4 1 Thebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)依據(jù)和定價(jià)目標(biāo)Internationalmarketpricingmethods國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法Internationalmarketpricingstrategy國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 Chapter7Pricingstrategyofinternationalmarketing國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略 2020 2 4 2 Thebasisofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)依據(jù)Theobjectivesofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo) Thebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)依據(jù)和定價(jià)目標(biāo) 2020 2 4 3 Factorstoconsiderwhensettingprices Marketingstrategy objectivesandmix Natureofthemarketanddemand Competitors Strategiesandprices Otherinternalandexternalfactors 2020 2 4 4 5 TypeofCost Fixedcost overhead Variablecost Totalcost Monthlyrent heat interest andexecutivesalaries Acostoflabor ormaterials etc 2020 2 4 Thebasisofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)依據(jù) CostfactorstariffcostofintermediaryandtransportationCostofriskInflationExchangeratefluctuationsChangesincurrency 2020 2 4 6 Thebasisofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)依據(jù) MarketdemandCompetitivestructureofthemarketPerfectcompetitionImperfectcompetitionOligopolisticcompetitionGovernmentpricecontrolpolicyHomecountryHostcountry 2020 2 4 7 8 Pricingindifferenttypesofmarkets Purecompetition Oligopolisticcompetition Monopolisticcompetition Puremonopoly Pricing 2020 2 4 PurecompetitionmarketManybuyersandsellersOfferuniformcommodityWheat copper financialsecurities Neithersellersnorbuyerswouldchargetheprice Newsellerscaneasilyenterthemarket Marketingresearch productdevelopment pricing advertising andsalespromotionplaylittlerole MonopolisticcompetitionmarketManybuyersandsellerssetarangeofpricesOffersdifferentiatedfordifferentcustomersegments freelybranding advertising andpersonalsellingused OligopolisticcompetitionmarketAfewsellers steel aluminumDifficultfornewsellerstoenter 2020 2 4 9 SurvivalCurrentprofitmaximizationmarketsharemaximizationproductqualityoptimization Theobjectivesofinternationalmarketingpricing國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo) 2020 2 4 10 Cost orientedpricingDemand orientedpricingCompetition orientedpricing Internationalmarketpricingmethods國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法 2020 2 4 11 Cost pluspricingP C 1 R MarginalcostpricingTargetprofitanalysis Break evenanalysis Cost orientedpricing成本導(dǎo)向定價(jià)法 2020 2 4 12 Cost BasedPricing 成本導(dǎo)向定價(jià) Cost pluspricing 成本加成定價(jià) Addingastandardmarkuptothecostoftheproduct e g Variablecost 10Fixedcost 300 000Expectedunitsales50 000Unitcost VariableCost FixedCosts UnitSales 10 300000 50000 16markupprice UnitCost 1 DesiredReturnonSales 16 1 0 2 20 2020 2 4 13 BreakevenVolumePricing targetprofitpricing 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià) Settingpricestobreakevenonthecostsofmakingandmarketingaproduct ortomakeatargetprofit Profit Revenue Cost P Q CV Q CF P CV Q CFProfit P Q CF CV Q P CV Q CFLetProfit 0 P CF Q CV 2020 2 4 14 Perceived valuepricingBackwardspricing Demand orientedpricing需求導(dǎo)向定價(jià)法 2020 2 4 15 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 這是件寶物 你認(rèn)為它值多少 底價(jià)1萬(wàn)元 我認(rèn)為它值3萬(wàn) 你愿意賣嗎 發(fā)了 凈賺2萬(wàn) 16 零售 可銷 反向 價(jià)格定價(jià)法 指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買能力和能夠接受的最終銷售價(jià)格 確定市場(chǎng)零售價(jià)格 逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)即決定出廠價(jià)格 這種定價(jià)方法不是主要考慮成本 而重點(diǎn)考慮需求狀況 17 Going ratepricingSealed bidpricing Competition orientedpricing競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 2020 2 4 18 隨行就市定價(jià)法又稱 流行價(jià)格定價(jià)法 指在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)或部門中 某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 跟隨行業(yè)或部門中主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 或各企業(yè)的平均價(jià)格 或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格 來(lái)確定自己產(chǎn)品價(jià)格 這種定價(jià)方法應(yīng)用相當(dāng)普遍 19 密封投標(biāo)定價(jià)法 10萬(wàn)元 10 5萬(wàn)元 9 9萬(wàn)元 11萬(wàn)元 工程投標(biāo) 20 NewproductpricingstrategyPsychologicalpricingstrategyDiscriminationpricingDiscountpricingProductcombinationpricingInternationaltransferpricing Internationalmarketpricingstrategy國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 2020 2 4 21 SkimpricingPenetrationpricingNeutralpricing Newproductpricingstrategy新產(chǎn)品定價(jià)策略 2020 2 4 22 這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢 高價(jià)策略 撇脂 定價(jià) 23 取脂定價(jià) 撇脂定價(jià) 是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng) 盡快收回成本 然后再逐漸降低價(jià)格的策略 這種先高后低的定價(jià)策略 就像從鮮奶中撇去奶酪一樣 從厚到薄 從精華到一般 適用 化妝品 流行的服裝鞋帽 特殊品及高檔品 24 撇脂 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣 缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入 25 這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢 低價(jià)策略 滲透 定價(jià) 26 滲透定價(jià)策略 是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低 盡可能快速打開(kāi)銷路 獲得較大的市場(chǎng)占有率 待產(chǎn)品在市場(chǎng)啟穩(wěn)后 再將價(jià)格提高的定價(jià)策略 適用于一些低檔商品 易耗商品和專用性不太強(qiáng)的商品和生活必需品 27 2020 2 4 28 滲透 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒(méi)有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) 優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 29 通行價(jià)格定價(jià)策略 老板 A公司的定價(jià)是20元 B公司是25元 我們就訂23元吧 30 溫和定價(jià)策略 又稱為滿意定價(jià)策略或君子定價(jià)策略 是指企業(yè)為了兼得取脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn) 將價(jià)格定在適中水平上的價(jià)格策略 應(yīng)用較為普遍 多用于一些生產(chǎn)和生活必需品的定價(jià) 31 MantissapricingIntegerpricingPrestigepricingFetch inpricing Psychologicalpricingstrategy心理定價(jià)策略 2020 2 4 32 心理定價(jià)策略 零頭定價(jià) 9 97元 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 9 98元 中國(guó)人喜歡8 33 心理定價(jià)法 整數(shù)定價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià)4008元 定價(jià)3997元 滿足顧客高消費(fèi)心理 提高商品身價(jià) 34 心理定價(jià)法 聲望定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份 高價(jià)格 高身份 35 心理定價(jià)法 招徠定價(jià) 快來(lái)買啦 大減價(jià)了 原價(jià) 149元現(xiàn)價(jià) 38元 這么便宜 36 CustomersegmentationpricingProductspecificationspricingLocationpricingTimeandseasonpricing Discriminationpricing差別定價(jià)策略 2020 2 4 37 民航的差別定價(jià) 按顧客 一般人 教師 學(xué)生 軍人 團(tuán)體 兒童 按時(shí)間 早班 晚班 首航 寒暑假 節(jié)假日 按檔次 特等艙 普通艙 包機(jī) 按距離 單程 來(lái)回程 聯(lián)程 按出票時(shí)間 預(yù)購(gòu) 既購(gòu) 2020 2 4 38 差別定價(jià)策略 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電居民用電娛樂(lè) 餐飲用電城市照明 39 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格 98元 價(jià)格 48元 裝調(diào)光開(kāi)關(guān)成本15元 普通開(kāi)關(guān)成本5元 價(jià)格與各自成本不成比例 40 78元 198元 瀘州老窖 瀘州老窖 水晶瓶 普通瓶 41 上海演唱會(huì)票價(jià) 內(nèi)場(chǎng)1280 1680元 看臺(tái)380 480 680 880元 地點(diǎn)定價(jià) 42 43 時(shí)間定價(jià) CashdiscountQuantitydiscountFunctiondiscountSeasondiscount Discountpricing折扣定價(jià)策略 2020 2 4 44 折扣定價(jià)策略 一 現(xiàn)金折扣 付款期限折扣策略 是企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買的顧客的一種折扣 顧客欠賬時(shí)間越長(zhǎng) 成為壞賬的可能性越大 二 數(shù)量折扣 是指對(duì)顧客按購(gòu)買數(shù)量的多少 分別給予不同的折扣 顧客購(gòu)買越多 獲得的折扣越大 45 三 功能折扣 也叫交易折扣 是指生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬 四 季節(jié)折扣 指對(duì)購(gòu)買過(guò)季商品的顧客給予的折扣 46 ProductlinepricingSelectedfeaturespricingSubsidiaryproductpricingTwo stagepricingBy productpricingProductbundlepricing Productcombinationpricing產(chǎn)品組合定價(jià)策略 2020 2 4 47 產(chǎn)品組合定價(jià) 長(zhǎng)虹14 長(zhǎng)虹18 長(zhǎng)虹21 長(zhǎng)虹25 長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34 980元1300元1588元2289元3988元7898元 產(chǎn)品線定價(jià) 價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí) 48 喝酒 點(diǎn)菜 面不算錢 選擇特色定價(jià) 那就來(lái)碗面吧 不行 光吃面2 5元二兩 49 打印機(jī)850元 墨盒249元 我不打算在打印機(jī)上賺錢 我主要在墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價(jià) 50 手機(jī)費(fèi)