導(dǎo)購人員附加推銷PPT課件.ppt

可編輯 李寧中級導(dǎo)購人員系列培訓(xùn)之附加銷售培訓(xùn) 李寧銷售培訓(xùn)部 1 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 2 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 3 可編輯 什么是導(dǎo)購 4 可編輯 導(dǎo)購的工作內(nèi)容 銷售服務(wù) 5 可編輯 溫習(xí)服務(wù)八步曲 6 可編輯 什么是附加推銷 就我們的零售而言 附加推銷是在導(dǎo)購人員確定一次成交后的再一次銷售行為 7 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 8 可編輯 量化附加推銷 連帶率 產(chǎn)品成交量 成交次數(shù)坪效 營業(yè)收入 營業(yè)面積人效 營業(yè)收入 門店員工人數(shù) 9 可編輯 量化附加推銷 場景 100平米店鋪 導(dǎo)購7人 成交50次 天 平均單價100元 附加推銷5次 天 平均單價20元 請問連帶率是多少 如果按公司要求的連帶率1 5計算 生意額將是多少 較前期每天增加多少 全年將增加多少 10 可編輯 附加推銷的意義 對個人 銷售的提升 能力的提升和體現(xiàn) 升職機(jī)會的增加 收入的提升 提成 升職 對公司 店鋪銷售的提升 公司資金 貨品周轉(zhuǎn)速度提升 公司的發(fā)展速度加快 提升市場占有率 對顧客 我們能滿足顧客的額外需求 為顧客提供更好的服務(wù) 老顧客的不斷增加 11 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 12 可編輯 哪些因素影響附加推銷 心態(tài)不愿意不敢 知識不了解產(chǎn)品不了解運(yùn)動 技巧不會做不好 13 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 14 可編輯 案例 一次成功的附加推銷 一位先生26歲左右 個頭有1 75米 穿著休閑 進(jìn)入李寧專賣店后 買了一雙500多元西班牙籃球鞋 看看我們店員如何做附加推銷的 店員 您買了這么好的籃球鞋 您一定經(jīng)常打籃球吧 客戶 還行吧 一星期打一兩次 店員 nba里 您最崇拜誰 客戶 科比 埃佛森店員 哦 他們可是現(xiàn)今最好的進(jìn)攻型后衛(wèi) 您是打后衛(wèi)的吧 客戶 是 你對籃球還真挺了解的 店員 還行 也喜歡 您買的籃球鞋這么專業(yè) 衣服也挺專業(yè)吧 客戶 還行 不過有點舊了 店員 您來的真是時候 我們新出了一款西班牙國家隊隊服 您看看 店員 這款是我們?yōu)槲靼嘌绹谊犘峦瞥龅膶I(yè)比賽服 您摸這種面料 感覺很舒適 使公司新開發(fā)的吸濕排汗面料 可以避免由于大量除汗 球衣貼在身上 產(chǎn)生胸悶的感覺 白紅經(jīng)典搭配 在球場上一定很炫 西班牙籃球在世界上也是數(shù)一數(shù)二的 我拿一套 您試試 客戶 真得很不錯 給我拿一套吧 15 可編輯 案例分析 案例中使用了哪些服務(wù)技巧 將案例中使用的服務(wù)技巧按順序排列 16 可編輯 附加推銷步驟 贊美關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹處理異議協(xié)助試穿贊美 附加推銷 親切迎賓 關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 處理異議 協(xié)助試穿 贊美 美程服務(wù) 17 可編輯 新觀點 附加推銷的過程是又一個完整的銷售過程 18 2020 2 4 19 可編輯 練習(xí) 背景 假設(shè)一名男顧客 已經(jīng)買了一雙1080元的足球鞋 任務(wù) 請在三個問題后 引出他的下一個需求 20 可編輯 點評 詢問需求的時候 一定以開放式問題開始 三問 確定顧客需求 21 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 22 可編輯 附加推銷技巧 時機(jī) 確定一次購買以后 23 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 24 可編輯 附加推銷技巧 產(chǎn)品 推什么產(chǎn)品 推薦相同產(chǎn)品類別產(chǎn)品推薦相同運(yùn)動類別產(chǎn)品推薦搭配產(chǎn)品推薦新品推薦特價產(chǎn)品 25 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 26 可編輯 附加推銷技巧 對象 推給什么人 顧客本人一同進(jìn)店的人家人親戚朋友 27 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會 28 可編輯 附加推銷技巧 手段 什么樣手段 促銷活動VIP卡體育賽事活動品牌推廣活動節(jié)日 29 可編輯 附加推銷練習(xí) 場景 一個23歲左右的年輕人 一身運(yùn)動服 在店鋪里已經(jīng)確定購買一雙價值298元的輕質(zhì)慢跑鞋 每組選擇一個技巧 對該顧客進(jìn)行附加推銷 準(zhǔn)備時間 5分鐘演練時間 5分鐘點評時間 5分鐘 30 可編輯 課程大綱 什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧 步驟附加推銷技巧 時機(jī)附加推銷技巧 產(chǎn)品附加推銷技巧 對象附加推銷技巧 手段附加推銷技巧 機(jī)會總結(jié) 31 可編輯 附加推銷技巧 機(jī)會 附加推銷的機(jī)會無時不在從與客人接觸的一開始 就為下一步的附加推銷做好鋪墊工作 32 可編輯 附加推銷技巧 機(jī)會 迎賓時 促銷推廣本意