成交高于一切--孟昭春-(1).ppt

主講 孟昭春 一網(wǎng)打盡篇 成交高于一切 大客戶銷售的二個關(guān)鍵 一 策劃1 判斷理想客戶2 找出客戶企業(yè)決策者3 明確強項4 設(shè)定贏的標(biāo)準(zhǔn) 二 溝通通過拜訪客戶 進行提問來獲取客戶的真正需求信息 盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)決策層 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教練 四個購買影響者 教練 四個購買影響者之一 教練 幫助營銷人員獲得信息聯(lián)系和確認其他銷售影響者時刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位 客戶企業(yè)中的內(nèi)線 教練來自三方 1 客戶內(nèi)部 決策者 使用者技術(shù)把關(guān)者2 其他單位3 自己單位 曲線救國的銷售策略 討論 1誰是王華的教練 2王華的銷售策略是什么 3對你有啟發(fā)么 曲線救國的銷售策略 王華是某公司的軟件銷售代表 她非常優(yōu)秀 以前每年的業(yè)績都是上千萬 然而 王華向B公司銷售軟件時 遭受到了阻力 雖然她擅長于直接跟用戶高層接觸 但這一次他接觸時 高層根本不理睬她 曲線救國的銷售策略 王華從趙總的助手那里了解到趙總看中C公司的產(chǎn)品 對王華公司的軟件有很多疑慮 王華不斷的打電話 一直到助手說 不要再給趙總打電話 他已經(jīng)生氣了 到了這個份上 王華覺得這個生意走到了死胡同 曲線救國的銷售策略 究竟該怎么辦呢 經(jīng)過反復(fù)思量 王華突然想起來了 D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件 跟自己關(guān)系不錯 而且 劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來 像抓到了救命稻草一樣 王華立即向劉泉求助 曲線救國的銷售策略 早在王華向劉泉銷售軟件時 兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系 由于劉泉非常認可王華的為人 所以兩人在生意之外還有一些交情 接到王華的求助 劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟 并且答應(yīng)幫忙 曲線救國的銷售策略 在劉泉的安排下 王華和趙總的副手見面了 王華詳細地向那個副手講解了該軟件的優(yōu)點 在劉泉的例證下 這些優(yōu)點都實用 可信 曲線救國的銷售策略 副手一聽 連聲感嘆 如果是這樣的話 我們老總應(yīng)該了解 你們能不能到我們公司進行一次技術(shù)交流 給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們做一次系統(tǒng)的介紹呢 這個副手當(dāng)即決定邀請王華和她的經(jīng)理過去給他們講課 曲線救國的銷售策略 課講得很成功 副手和IT經(jīng)理們都十分支持王華 在他們的幫助下 王華和趙總見面了 并且越來越投機 趙總的很多疑問被解決了 逐漸開始認可王華這個人 曲線救國的銷售策略 最后 趙總放棄了和另一家公司的合作 向招投標(biāo)委員會提寫了分析建議報告 最終與王華簽訂了400萬的合同 買了王華公司全套的軟件 曲線救國的銷售策略 討論 1誰是王華的教練 2王華的銷售策略是什么 3對你有啟發(fā)么 曲線救國的銷售策略 誰是王華的教練 1趙總2助手3副手4IT經(jīng)理們5劉泉6王華的經(jīng)理 在銷售中 我們需要更多的眼睛和耳朵 否則銷售活動應(yīng)是盲目的 當(dāng)你置身于一個陌生的銷售環(huán)境時 請趕緊去找一個指路人 教練原理 梁延夫 1 直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品立項 2 及時知道客戶企業(yè)項目的進展情況 3 及時了解客戶企業(yè)對產(chǎn)品采購的反饋 了解競爭對手在此項目中的進展 教練角色的三個作用 四個購買影響者之一 教練 業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來 讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自已的成功 客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功 評價營銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對其工作績效的關(guān)鍵影響 直接使用產(chǎn)品的人 使用者 使用者關(guān)心的是該產(chǎn)品能夠給自已帶來何種便利 是否能夠節(jié)省自已的時間 提高工作效率等等 四個購買影響者之二 使用者 使用者的成功標(biāo)志是營銷人員的產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題 技術(shù)把關(guān)者不能說 YES 但可以說 NO 可以將他認為不合格的供應(yīng)商踢出局 四個購買影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 對產(chǎn)品具有否決權(quán) 技術(shù)把關(guān)者 客戶企業(yè)在進行招標(biāo)的時候 有許多進行評判的人 他們負責(zé)評估各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo) 就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢特征做出報告 供企業(yè)的決策者參考 四個購買影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 四個購買影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 技術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征 1 技術(shù)背景 受過正規(guī)的教育 2 在技術(shù)方面 是公司的 中樞 3 喜歡找問題 想法解決它 4 專注手頭的工作 5 頭腦中充滿了安全 6 忠誠于當(dāng)前提供的資源 7 不喜歡做決定 也不喜歡冒風(fēng)險 8 總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù) 四個購買影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 技術(shù)把關(guān)者二大關(guān)注點 1 產(chǎn)品的技術(shù)特征 如產(chǎn)品的功能 相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)等 2 技術(shù)事實 功能 特征 數(shù)字 進一步的產(chǎn)品營銷人員的技術(shù)方案如何滿足企業(yè)需求營銷人員的解決方案是否確實有效 如果無效 會有什么后果 贏 1 用最少的錢買最好的貨 2 成為權(quán)威 高手 安全性 都有誰能被稱為技術(shù)把關(guān)者 1技術(shù)部門2設(shè)備部門3采購部門4財務(wù)部門5法律部門6人力資源部門7辦公室8銷售部門 決策者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準(zhǔn)者 在一個組織中具有極大能量 影響和權(quán)利來決定與銷售相關(guān)事情發(fā)生的人 即使其他的人都反對 他 她也可以做出決定 贏 采購的產(chǎn)品能使公司獲益 能使業(yè)績提升 教練贏的標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員的成功就是自已的成功 企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功 使用者贏的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題 技術(shù)把關(guān)者贏的標(biāo)準(zhǔn) 1 用最少的錢買最好的貨 2 成為權(quán)威 高手 安全性 決策者贏的標(biāo)準(zhǔn) 采購的產(chǎn)品能使公司獲益 能使業(yè)績提升 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教練 四個購買影響者 主講 孟昭春 防范銷售雷區(qū) 成交高于一切 營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 盲目樂觀 步入雷區(qū)而不自知 是銷售中最危險的傾向 雷區(qū)原理 討論 1 這只鴨子煮熟了嗎 2 姚小姐犯了什么錯誤 3 競爭者采取了什么策略 4 副總裁扮演的角色是什么 不要讓煮熟的鴨子飛了 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐 平時工作十分勤勉 工作業(yè)績突出 有一天 她很高興地告訴經(jīng)理 馬上會有一個大單子 讓經(jīng)理等她的好消息 不要讓煮熟的鴨子飛了 但是 半個月后 經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐 原來 客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書 但卻不是同她簽的單 她淚水汪汪 連連倒苦水 沒想到 真是沒想到 不要讓煮熟的鴨子飛了 她說 我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的 副總裁告訴我 公司剛好有買設(shè)備的計劃 讓我馬上設(shè)計建議書 并承諾這件事他有決定權(quán) 不要讓煮熟的鴨子飛了 我反復(fù)幾次修改后 副總裁表示 公司各方面對計劃書均表示滿意 估計半個月后可以簽單 當(dāng)時她信心十足 以為很快就可以吃上 煮熟的鴨子 了 不要讓煮熟的鴨子飛了 半個月后 她撥通副總裁的電話 本來是去約簽單的事的 哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說 在昨天的總經(jīng)理辦公會議上 關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了 決定在另外一位銷售員那里購買 而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議 不要讓煮熟的鴨子飛了 姚愣了半晌 決定去搞清楚情況再說 不想這樣不明不白就丟了 煮熟的鴨子 副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片 并告訴她 公司里從總經(jīng)理往下 所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買 自己也沒有辦法 不要讓煮熟的鴨子飛了 姚進一步打聽 才知道 當(dāng)她很開心地等著時 她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者 他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大 必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定 不要讓煮熟的鴨子飛了 他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單 他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計劃書最后定稿的版本 他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員 他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底 不要讓煮熟的鴨子飛了 競爭對手的這些動作 姚始終沒有覺察到 討論 1 這只鴨子煮熟了嗎 2 姚小姐犯了什么錯誤 3 競爭者采取了什么策略 4 副總裁扮演的角色是什么 5 核心買者的身份發(fā)生了變化 沒有及時跟上這種變化 地雷 什么時候你會觸響地雷 1 四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確 缺乏信息 地雷 2 在整個銷售過程中 沒有找到合適的教練 地雷 3 明確了四種買者的身份 但是有一個以上的核心買者沒有訪談過 地雷 4 核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟進 地雷 處理地雷的正確態(tài)度是什么 三種不成熟的態(tài)度 1 蠻干型 2 規(guī)避型 3 僥幸型 正確的態(tài)度 1 在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙 2 明確地雷的位置 3 分析所處的銷售環(huán)境 找到可以借助的力量 教練 4 借助力量成功排除地雷 最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒有意識到會有障礙 障礙和態(tài)度 對待障礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對待營銷的態(tài)度 知病才能救病 要知道有障礙 還要知道障礙具體會在何處 在以往的銷售經(jīng)驗中 你是否有意 故意 刻意去發(fā)現(xiàn) 培養(yǎng)教練 數(shù)量和質(zhì)量夠嗎 當(dāng)前的銷售中 誰有可能成為你的教練 你準(zhǔn)備從他 她 那里獲得何種信息 你打算怎樣和他 她 相處 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng) 1 回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷 分析是否踩到了地雷 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng) 2 分析正在進行的銷售活動A 所有的買者身份都清晰了嗎 B 還有哪位買者沒有面談 C 需要通過教練了解更多的信息嗎 誰是教練 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng) 3 雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有 演員 重組 所以問一下自已 A 購買力最近是否有變化 B 有無新面孔出現(xiàn) 如果有 我了解他對銷售的影響嗎 C 購買組織最近有無重組 D 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里 4 你準(zhǔn)備好問話題綱了嗎 你問了嗎 5 用文字的溝通方法了嗎 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng) 防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交 1 客戶網(wǎng)站2 企業(yè)的刊物3 上市公司的年報4 相關(guān)人員等 怎樣找出四個購買影響者 了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)途徑 客戶組織結(jié)構(gòu)分析舉例 某機場壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 確認有關(guān)對象 某機場壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 確認有關(guān)對象的作用 某機場壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 工程處奚處長 張總指揮 設(shè)備處王處長 浙江省院尹文斌 許學(xué)兵輸配電 蔣正可低壓配電 朱峰兵終端配電 陳六電器 匹配關(guān)鍵角色 對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 此人在客戶企業(yè)中的角色 此人對銷售項目的影響度此人對銷售項目的支持度自已與此人的接觸度此人在自已公司中的相應(yīng)對應(yīng)者 摸清客戶底牌教練幫助成交 認清四個購買影響者 掌控全局 明察秋毫 在充分了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)以后 要根據(jù)自已的銷售來進行角色匹配 打