銷售篇：保險營銷員談話10忌.ppt

推銷經(jīng)驗談 保險營銷員談話 十忌 保險營銷員在與顧客談話中 說話要有技巧 溝通要有藝術 良好的口才可以助您事業(yè)成功 良性的溝通可以改變您的人生 我們與顧客交流時 要注意管好自己的口 用好自己的嘴 要知道什么話應該說 什么話不應該講 不知道所忌 就會造成失敗 不知道所宜 就會造成停滯 我們在談話中 要懂得 十忌 一 忌爭辯 營銷員在與顧客溝通時 我們是來推銷產(chǎn)品的 不是來參加辯論會的 要知道與顧客爭辯解決不了任何問題 只會招致顧客的反感 營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解 容許人家講話 發(fā)表不同的意見 如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論 即使您占了上風 贏得了勝利 把顧客駁得啞口無言 體無完膚 面紅耳赤 無地自容 您快活了 高興了 但您得到的是什么呢 是失去了顧客 丟掉了生意 時刻不要忘記您的職業(yè) 您的身份是做什么的 忌諱爭辯 二 忌質(zhì)問 營銷員與顧客溝通時 要理解并尊重顧客的思想與觀點 要知道人各有志不能強求 他買保險 說明他有錢并有保險意識 他不買保險 說明他有原因 切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話 如營銷員所言 1 您為什么不買保險 2 您為什么對保險有成見 3 您憑什么講保險公司是騙人的 4 您有什么理由說保險公司交費容易 賠錢難 諸如此類等等 用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話 是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn) 是不尊重人的反映 是最傷害顧客的感情和自尊心的 記住 如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞 忌諱質(zhì)問 三 忌命令 營銷員在與顧客交談時 微笑再展露一點 態(tài)度要和藹一點 說話要輕聲一點 語氣要柔和一點 要采取征詢 協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流 切不可采取命令和批示的口吻與人交談 人貴有自知自明 要清楚明白您在顧客心里的地位 您需要永遠記住一條那就是 您不是顧客的領導和上級 您無權對顧客指手畫腳 下命令或下指示 您只是一個保險營銷員 他的一個理財顧問 四 忌炫耀 與顧客溝通談到自己時 要實事求是地介紹自己 稍加贊美即可 萬萬不可忘乎所以 得意忘形地自吹自擂 自我炫耀自己的出身 學識 財富 地位以及業(yè)績和收入等等 這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離 要知道人與人之間 腦袋與腦袋是最近的 而口袋與口袋卻是最遠的 如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入 對方就會感到 你向我推銷保險是來掙我錢的 而不是來給我送保障的 記住您的財富 是屬于您個人的 您的地位 是屬于您單位 暫時的 而您的服務態(tài)度和服務質(zhì)量 卻是屬于您的顧客的 永恒的 您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人 服務員 五 忌直白 營銷員要掌握與人溝通的藝術 顧客成千上萬 千差萬別 有各個階層 各個方面的群體 他們的知識和見解上都不盡相同 我們在與其溝通時 如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方 也不要直截了當?shù)刂赋?說他這也不是 那也不對 一般的人最忌諱在眾人面前丟臉 難堪 俗語道 打人不打臉 揭人不揭短 要忌諱直白 康德曾經(jīng)說過 對男人來講 最大的侮辱莫過于說他愚蠢 對女人來說 最大的侮辱莫過于說她丑陋 我們一定要看交談的對象 做到言之有物 因人施語 要把握談話的技巧 溝通的藝術 要委婉忠告 六 忌批評 我們在與顧客溝通時 如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點 我們也不要當面批評和教育他 更不要大聲地指責他 要知道批評與指責解決不了任何問題 只會招致對方的怨恨與反感 與人交談要多用感謝詞 贊美語 要多言贊美 少說批評 要掌握贊美的尺度和批評的分寸 要巧妙批評 旁敲側(cè)擊 七 忌專業(yè) 在推銷保險產(chǎn)品時 一定不要用專業(yè)術語 因為保險產(chǎn)品有特殊性 在我們每一個保險合同中 都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語 中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等 如果您不加顧忌地與顧客這樣去講 肯定招致對方的不快 八 忌獨白 與顧客談話 就是與客戶溝通思想的過程 這種溝通是雙向的 不但我們自己要說 同時也要鼓勵對方講話 通過他的說話 我們可以了解顧客個人基本情況 如 工作 收入 投資 投保 配偶 子女 家庭收入等等 雙向溝通是了解對方有效的工具 切忌營銷員一個人在唱獨角戲 個人獨白 如果自己有強烈的表現(xiàn)欲 一開口就滔滔不絕 喋喋不休 唾沫橫飛 口若懸河 只顧自己酣暢淋漓 一吐為快 全然不顧對方的反應 結(jié)果只能讓對方反感 厭惡 切記不要獨占任何一次講話 九 忌冷談 與顧客談話 態(tài)度一定要熱情 語言一定要真誠 言談舉止都要流露出真情實感 要熱情奔放 情真意切 話貴情真 俗語道 感人心者 莫先乎情 這種 情 是營銷員的真情實感 只有您用自己的真情 才能換來對方的感情共鳴 在談話中 冷談必然帶來冷場 冷場必定帶來業(yè)務泡湯 要忌諱冷談 十 忌生硬 營銷員在與顧客說話時 聲音要宏亮 語言要優(yōu)美