奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧

奶粉單店產(chǎn)品銷售技巧奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，讓我們不得不靜下心來考慮下步的操作計(jì)劃了，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開單個(gè)柜臺(tái)銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無數(shù)個(gè)柜臺(tái)單元所組成；可是，各個(gè)企業(yè)都在努力的做，但銷量有時(shí)并不想他們想象的那樣增長，究其原因，我們沒有對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)做充分的剖析，當(dāng)我們每一位營銷人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時(shí)候，我們已經(jīng)習(xí)慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動(dòng)是否適應(yīng)于這些柜臺(tái)？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個(gè)柜臺(tái)銷量如何提升？在此做了一個(gè)大盤點(diǎn)，以求共享： 首先，我們要明白作為一個(gè)柜臺(tái)，銷量的提升都有那些途徑？針對(duì)這些途徑，我們是否延伸的想象下我們當(dāng)前柜臺(tái)適應(yīng)于那種途徑？在這里，我們將單店提升的所有方法展開討論，相信大家會(huì)有所收獲！ 單店銷量提升的方法有以下12種：（1）提高導(dǎo)購員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）（2）柜臺(tái)整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）（3）投放促銷員（4）增加新客（小聽粉拉動(dòng)、活動(dòng)宣傳）（5）費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）（6）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)（7）加大促銷品力度（8）重點(diǎn)品項(xiàng)的操作（9）特殊活動(dòng)政策申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)）（10）醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)（11）提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃） （12）和柜臺(tái)老板的溝通（一）：提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）整體來說，人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：1、洗牌 意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對(duì)銷量起著決定性作用，案例： 我做城市經(jīng)理的時(shí)候，剛接受一個(gè)市場，在我去走訪市場前，我首先看了一下近三個(gè)月的各柜臺(tái)報(bào)表，其中有一個(gè)大賣場（屬該縣第一品牌賣場），連著三個(gè)月銷是來為700元左右，而根據(jù)費(fèi)用表顯示，這個(gè)賣場，每個(gè)月公司出陳列費(fèi)用為1100元，促銷員的工資每個(gè)月是800元左右，我都不理解，為什么工資比銷量還高呢？而且還不說正常的陳列費(fèi)用，這樣的店，公司需要賠錢到何時(shí)才結(jié)束呢？我決定去查看這個(gè)店。那天上午10點(diǎn)30分，正好是人流量高峰期，我進(jìn)那家賣場的奶粉通道后，有幾個(gè)廠家的促銷員都迎上來搭話，由于剛接受市場，也不認(rèn)識(shí)我們公司的促銷員，我以為我們公司的促銷員今天沒上班，我就按照工資表上顯示的電話打了過去，正好，我聽見旁邊有一個(gè)電話響了，那個(gè)促銷員也感覺我可能是公司的人，就過來搭話了，得知，正是我公司促銷員，我問她：“為什么看見有人進(jìn)入奶粉通道，競品促銷都上來搭話，而你站那兒不動(dòng)”？她直接說了一句：“我一看你都不像買奶粉的。”我說：“你會(huì)看相”？ 隨后，我給業(yè)務(wù)打電話，通知她回家休息，后來得知，那個(gè)店的促銷員是客戶的親戚，上班8個(gè)月了，基本上每個(gè)月的工資都比銷量高；后來，重新從競品那兒挖了一個(gè)促銷員，連著兩個(gè)月，我造工資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該柜臺(tái)我銷量直接增長到4600元，隨后我去問這個(gè)促銷員，怎么做到的？那個(gè)促銷員說：“所有的客戶資料我記的很清楚，并按時(shí)回訪，必要時(shí)送貨上門，而且最重要一點(diǎn)她說了：“她以前自已開過服裝店，她的搶客能力非常強(qiáng)?！彪S后我給公司打申請(qǐng)，要求底薪給她加100元，到第6個(gè)月，該柜臺(tái)的銷量已突破8000元！ 所以，面對(duì)心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)?，在面?duì)公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！ 2、培訓(xùn) 第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來的?，F(xiàn)在，很多作業(yè)點(diǎn)的培訓(xùn)，現(xiàn)在還是教條式的培訓(xùn)，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不務(wù)實(shí)，天天培訓(xùn)那些企業(yè)文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒有用，第一：奶粉當(dāng)前促銷員整體素質(zhì)不高，天天培訓(xùn)企業(yè)文化對(duì)她們來說是對(duì)牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢；所以培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！ 3、再淘汰 重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！ 總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺(tái)帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行二是柜臺(tái)老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動(dòng)；三是影響整體品牌形象！ （二）整體柜臺(tái)形象提升 整體柜臺(tái)形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺(tái)形象是必要的，形象提升主要包括： 1、陳列面的要求 陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實(shí)踐證明，第一陳列，除了對(duì)消費(fèi)者有視覺沖擊力之外，對(duì)實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)?，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會(huì)在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！ 2、整體柜臺(tái)的形象包裝 整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對(duì)柜臺(tái)進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！ （三）放促銷員 投放促銷員對(duì)一個(gè)柜臺(tái)來說，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺(tái)正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)： 1、柜臺(tái)老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品； 2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺(tái)的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)?！?3、促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！ （四）增加新客 新客的增加對(duì)銷量的刺激很大，如果說一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺(tái)增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷量至少可以多增加1000元（按各公司的中等價(jià)位產(chǎn)品50元/包算，而且前提還是只購買一包），問題是如何增加新客？ 1、利用小聽粉拉動(dòng)新客 2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)或是路演活動(dòng)增加新客 3、自搶新客方法 A察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層；B第一時(shí)間打招呼。如：“大姐，又過來了”，競品促銷員肯定不敢直接去搶客戶；C競品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接；D針對(duì)不同客戶對(duì)癥下藥：經(jīng)過溝通，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對(duì)性的溝通；E贊美客戶或小孩；F主動(dòng)幫助客戶（幫她拿購物袋等）；G比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會(huì)急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會(huì)搶競品的客戶）；H利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）；I失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤）；J做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）；（五）費(fèi)用的重點(diǎn)投放撤費(fèi)用、投重點(diǎn)；針對(duì)一個(gè)市場的柜臺(tái)，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺(tái)，而且，有些銷量不好的柜臺(tái)也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對(duì)銷量影響不大，因?yàn)?，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？我的觀點(diǎn)則是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！ 意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺(tái)上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺(tái)呢？每個(gè)柜臺(tái)平均費(fèi)用則為1000元；也就是說，有些柜臺(tái)，它占用了費(fèi)用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺(tái)的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺(tái)老板配合較好且容易提升銷量的柜臺(tái)，如：A柜臺(tái)現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺(tái)提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對(duì)！這就是所說的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！ （六）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開展，對(duì)柜臺(tái)銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開展最重要還有兩個(gè)好處： 1、有效宣傳公司品牌形象；2、直接增加新客數(shù)量。（七）加大促銷品投放力度 在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對(duì)柜臺(tái)銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了： 1、促銷品的選擇促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽取消費(fèi)者和柜臺(tái)老板的意見，否則，你會(huì)吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！ 2、促銷品配發(fā)如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不??；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺(tái)，而要有針對(duì)性的投放，這種針對(duì)性包括兩個(gè)方面：一是：針對(duì)柜臺(tái)；二是：針對(duì)重要品項(xiàng)。也就是說你一定搞清楚，在那個(gè)柜臺(tái)投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？ （八）重點(diǎn)品項(xiàng)的操作 針對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)，通過三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)柜臺(tái)那個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對(duì)這一柜臺(tái)，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)攻擊，方法是：1、在促銷費(fèi)用投放上加大對(duì)這個(gè)品項(xiàng)的投放力度2、分配給該柜臺(tái)的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)（九）特殊活動(dòng)的申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)等）這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費(fèi)用。（十）醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)要想在一個(gè)市場樹立強(qiáng)勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大；如，圣元經(jīng)過去年奶粉事之后，現(xiàn)在在很多市場還是較強(qiáng)勢，為何？因?yàn)樗麄兊尼t(yī)務(wù)工作在國產(chǎn)品牌中是個(gè)榜樣，很多醫(yī)院已強(qiáng)勢買斷，使其新客增長率并無大幅度的下滑！ 在這兒，我想說的是醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對(duì)于一個(gè)市場來說，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長3000元！因此，回訪工作要提上日程！ （十一）提高售后能力當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？1、改變促銷員意識(shí)；很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動(dòng)力，如何變？ A首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動(dòng)的形式，讓她們自已把好處說出來 B送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通； C把好處、獎(jiǎng)勵(lì)先講到前面，把懲罰講在后面； 這是一個(gè)正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵(lì)小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！ 2、送貨后的延伸服務(wù) 送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動(dòng)消費(fèi)者！ （十二）和柜臺(tái)老板溝通 這其實(shí)是個(gè)核心問題，我們知道，如果柜臺(tái)老板對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，我們?cè)趺磁?，也于是無補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對(duì)柜臺(tái)老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？ 1、利潤是前提 保證她們的利潤最大化是一切的前提，舉一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的例子，以前下面有一個(gè)柜臺(tái)，老板的親弟弟代理競品的奶粉，但是每個(gè)月我們的銷量是那個(gè)競品奶粉銷量的近2倍，為什么？就因?yàn)橥瑯拥匿N售額，我們的利潤點(diǎn)比她弟弟代理那個(gè)品牌奶粉高了8%。 2、隨時(shí)保持溝通 營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺(tái)老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺(tái)老板對(duì)那個(gè)品牌的營銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺(tái)老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺(tái)老板呢，營銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺(tái)！ 3、幫她們解決問題 很多柜臺(tái)老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識(shí)，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！ 4、教她們賺錢的方法