怎樣做好主顧開拓.ppt

主顧開拓 課程PPP表 目的 學(xué)會(huì)主顧開拓的方法目標(biāo) 讓學(xué)員了解主顧開拓的重要性學(xué)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧知道怎樣運(yùn)用緣故法和介紹法進(jìn)行主顧開拓過(guò)程 100分鐘要領(lǐng) 演練和篩選收獲 找到自己的準(zhǔn)主顧 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 一 主顧開拓 P 的重要性 含義 主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸 以使他能向你購(gòu)買保險(xiǎn) 一 主顧開拓 P 的重要性 重要性 主顧是營(yíng)銷員最大的資產(chǎn) 是營(yíng)銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ) 準(zhǔn)主顧客戶業(yè)績(jī)收入事業(yè)發(fā)展 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 二 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 有購(gòu)買力有決定權(quán)壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近 準(zhǔn)主顧在哪里 準(zhǔn)主顧在哪里 1 認(rèn)同保險(xiǎn)的人2 特別孝順的人3 經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4 非常喜歡小孩的人5 有責(zé)任感的人6 籌備婚事或剛結(jié)婚的人7 夫妻感情恩愛的人8 喜歡炫耀身份價(jià)值的人 準(zhǔn)主顧在哪里 9 理財(cái)觀念強(qiáng)的人10 注重健康保障的人11 創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12 家中剛遭變故的人13 家有重病和久病不愈的人14 最近剛貸款買房的人15 特別關(guān)心下屬及員工的人16 在效益良好的企業(yè)里工作的人 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 一 主顧開拓 P 方法概述 緣故法介紹法陌生拜訪法目標(biāo)市場(chǎng)法職團(tuán)開拓法 二 主顧開拓 P 之緣故法 緣故法 就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對(duì)象 熟人 親友親戚 姻親父母的朋友 兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好 消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的 二 主顧開拓 P 之緣故法 特征 較易接近可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)接觸說(shuō)明容易要領(lǐng) 利他而來(lái) 為主顧著想惜緣 用緣你不做 別人會(huì)做保持平常心 不計(jì)較成敗得失 二 主顧開拓 P 之緣故法 優(yōu)勢(shì) 容易被接納 增加信心成交率較高 少花功夫資料收集容易最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員增加面談經(jīng)驗(yàn)容易提供轉(zhuǎn)介紹 且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近局限 來(lái)源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響 二 主顧開拓 P 之緣故法 經(jīng)營(yíng)方式緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為全面拜訪市場(chǎng)應(yīng)對(duì)要調(diào)整心態(tài) 不是你求他 而是你幫他 計(jì)劃100 的使用 請(qǐng)拿出事先填寫好的 計(jì)劃100 查看客戶資料是否已經(jīng)填寫完整計(jì)算每位客戶的分?jǐn)?shù)根據(jù) 計(jì)劃100 的劃分標(biāo)準(zhǔn) 將你的客戶進(jìn)行分類選出最有價(jià)值的A1 A2 A3 A4 A5 計(jì)劃100 的使用 填寫完整的 計(jì)劃100 貼一張完整填寫的 計(jì)劃100照片 計(jì)劃100 的使用 客戶分類標(biāo)準(zhǔn) A級(jí) 20分及以上B級(jí) 15 19分C級(jí) 14分及以下 計(jì)劃100 的使用 A1 A5的排序 1 高分優(yōu)先原則 分?jǐn)?shù)高者優(yōu)先2 時(shí)間原則 見面頻率高者優(yōu)先3 空間原則 空間上距離近者優(yōu)先例 以下兩種人分?jǐn)?shù)相同 排序 哪個(gè)優(yōu)先 1 幼兒園同學(xué) 但見面不多 2 一個(gè)辦公室的同事 但認(rèn)識(shí)時(shí)間不長(zhǎng) 如何向緣故講保險(xiǎn) 面談前的準(zhǔn)備 整理緣故客戶的相關(guān)資料選擇適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)機(jī)準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)熟記話術(shù)準(zhǔn)備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊充滿自信心 如何向緣故講保險(xiǎn) 面談步驟 1 寒暄贊美2 自我介紹 新的身份 3 道明來(lái)意4 請(qǐng)教問(wèn)題5 解決疑惑 如何向緣故講保險(xiǎn) 經(jīng)典話術(shù)一經(jīng)典話術(shù)二經(jīng)典話術(shù)三 經(jīng)典話術(shù)1 向親友介紹自己新的身份 目前我在平安保險(xiǎn)公司上班 在我進(jìn)入平安公司以前 我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了 發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò) 越來(lái)越成為家庭的必需品 我在平安公司的這段時(shí)間里 公司各方面管理嚴(yán)格 員工素質(zhì)很高 和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同 更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心 在我們公司 領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心 而且提供了很多專業(yè)化的培訓(xùn) 尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí) 講解要專業(yè) 服務(wù)要熱忱 使我受益匪淺 能力得到了很大的提升 經(jīng)典話術(shù)2 向親友介紹工作的內(nèi)涵 其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時(shí) 自身也可以獲得事業(yè)上的成功 現(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn) 你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情 因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊 而且你在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心 服務(wù)更沒問(wèn)題 你隨時(shí)都能找得我 我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題 自問(wèn)自答 第一根棒子 請(qǐng)問(wèn)我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外 還有家人要養(yǎng) 第二根棒子 請(qǐng)問(wèn)我們有沒有不能工作 不能賺錢的那一天 當(dāng)然 誰(shuí)也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上 但誰(shuí)也不敢保證我們不會(huì)有這一天 對(duì)嗎 有兩種情況 一是當(dāng)我們退休以后 二是不期而至的意外 疾病和傷殘都讓我們不能工作 不能賺錢 不知道我這樣說(shuō) 你覺得有沒有道理 經(jīng)典話術(shù)3 與親友談保險(xiǎn)觀念 三根棒子 法 第三根棒子 像你人緣那么好 朋友那么多 我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友 是不是 那么請(qǐng)問(wèn)那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作 或不能賺錢時(shí) 馬上送10萬(wàn)元現(xiàn)金到您家 讓你的家人可以繼續(xù)生活 孩子可以繼續(xù)讀書 請(qǐng)問(wèn)這樣的朋友您有還是沒有 假如沒有的話 我今天來(lái)的目的就是向你介紹一個(gè)生死之交的朋友 交這樣的朋友不用花很多錢 一個(gè)月1000不用 500不用 200百元就可以了 最后 我還要告訴你一件非常重要的事情 這個(gè)錢您并沒有花掉 以后會(huì)全部還給你 只是時(shí)間的問(wèn)題而已 與親友談保險(xiǎn)觀念 三根棒子 法 異議 你不該做這項(xiàng)工作 也許我確實(shí)象你所說(shuō)一樣 不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè) 但我覺得壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè) 是一個(gè)人人為我我為人人的事業(yè) 當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)時(shí) 我內(nèi)心感到特別的欣慰 因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?保障他們度過(guò)平安的一生 如果我這么說(shuō) 你還會(huì)那么認(rèn)為嗎 異議 保險(xiǎn)太晦氣了 不好賣 現(xiàn)在哪家不會(huì)準(zhǔn)備點(diǎn)兒止泄藥呢 是不是家里準(zhǔn)備了這些藥 就一定會(huì)有人拉肚子 或者說(shuō) 是先有人生病才有了醫(yī)院呢 還是因?yàn)橛辛酸t(yī)院才會(huì)有人生病呢 我們每個(gè)人都期待有健康幸福的人生 準(zhǔn)備點(diǎn)兒常用藥品只是為了以防萬(wàn)一 其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣的 并非買了保險(xiǎn)才會(huì)發(fā)生不幸 但是萬(wàn)一發(fā)生了不幸 再去買保險(xiǎn)已經(jīng)來(lái)不及了 您說(shuō)是這樣嗎 異議 人家都說(shuō)買的時(shí)候容易賠的時(shí)候難 保險(xiǎn)都是騙人的 我也聽說(shuō)過(guò) 而且以前也因?yàn)檫@個(gè)猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間 不敢進(jìn)保險(xiǎn)公司 但是 當(dāng)我學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí) 才知道以前對(duì)保險(xiǎn)有很多的誤解 保險(xiǎn)公司的一切行為都是受到 保險(xiǎn)法 以及很多相關(guān)法律約束的 而 保險(xiǎn)法 中也明確規(guī)定 在仲裁或者訴訟中 應(yīng)該以維護(hù)被保險(xiǎn)人和受益人為原則 至于人們說(shuō)的不理賠或者理賠難 有時(shí)候是客戶因?yàn)闆]有完全理解條款內(nèi)容而產(chǎn)生的誤解 我也知道一些事例 要不給你詳細(xì)說(shuō)說(shuō) 三 主顧開拓 P 之介紹法 介紹法請(qǐng)