(考試題滿分)以客戶為中心的銷(xiāo)售.docx

(考試題滿分)以客戶為中心的銷(xiāo)售時(shí)代光華試題,試卷名:(考試題滿分)以客戶為中心的銷(xiāo)售,(滿分100分,無(wú)重復(fù))單選題(36) 1.以下不屬于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:以渠道為中心 B:打擊競(jìng)爭(zhēng)者 C:老朋友式的銷(xiāo)售 D:辯論式的銷(xiāo)售 2.對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最大的錯(cuò)誤就是（ ） (3分)(正確答案:A)A:沉浸于對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)而忘了看看客戶是怎么想的 B:過(guò)度關(guān)注銷(xiāo)售 C:過(guò)于忙碌 D:說(shuō)的太多 3.以下不屬于信任自己的三個(gè)層次的是（ ） (3分)(正確答案:C) A:相信自己愿意幫助客戶 B:相信自己能夠幫助客戶 C:相信自己能夠完成任務(wù) D:相信自己將會(huì)幫助客戶 4.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“客戶使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)，在兩年里都不需要維修，5年內(nèi)也不會(huì)有大的質(zhì)量問(wèn)題，所以用得非常放心” （ ） (3分)(正確答案:B) A:依靠共同性建立興趣 B:通過(guò)提到客戶所得到的利益建立信任 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過(guò)成功的故事建立興趣 5.以下說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B)A:常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)決策結(jié)構(gòu)有五種 B:強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員這種團(tuán)隊(duì)用戶是最理智的 C:對(duì)于強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員型組織，銷(xiāo)售員的目標(biāo)就是要把這個(gè)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)的領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)品支持者，這樣就可以成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) D:弱領(lǐng)導(dǎo)、弱成員型組織這類(lèi)用戶最容易形成持久穩(wěn)定的大客戶 6.以下說(shuō)法正確的是（ ） (3分)(正確答案:C)A:一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員的熱情越高越好 B:越具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)越有激勵(lì)作用 C:在銷(xiāo)售實(shí)踐中銷(xiāo)售員要注意控制自己的情緒，不要熱情過(guò)度 D:銷(xiāo)售員無(wú)論去任何地方拜訪客戶，穿著要求都是一樣的，一致性能為企業(yè)帶來(lái)榮譽(yù) 7.以下屬于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式的是（ ） (3分)(正確答案:B)A:以渠道為中心 B:老朋友式的銷(xiāo)售 C:以顧客為中心 D:雙贏的策略 8.吸引客戶參與閑談的技巧是很多的，其中最主要的是（ ） (3分)(正確答案:A)A:尋找共同點(diǎn) B:溫和的態(tài)度 C:真誠(chéng) D:自然 9.銷(xiāo)售員的自我管理體現(xiàn)在（ ）方面 (3分)(正確答案:D) A:保持熱情、目標(biāo)管理兩個(gè) B:保持熱情和時(shí)間管理兩個(gè) C:目標(biāo)管理和時(shí)間管理兩個(gè)方面 D:保持熱情、目標(biāo)管理和時(shí)間管理三個(gè)方面 10.以下關(guān)于銷(xiāo)售解決方案說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求 B:為不同的客戶定位自己的產(chǎn)品 C:根據(jù)客戶的需求提供解決方案 D:通過(guò)陳述來(lái)使客戶了解解決方案 11.以下關(guān)于吸引關(guān)注的說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D)A:吸引關(guān)注的途徑很多，關(guān)鍵在于恰當(dāng)運(yùn)用 B:發(fā)表文章，做講演，廣告、黃頁(yè)、白皮書(shū)，貿(mào)易展覽等都是吸引關(guān)注的途徑 C:吸引關(guān)注的目的就是提高銷(xiāo)售量 D:吸引關(guān)注時(shí)，不需要過(guò)分關(guān)注注意參與者的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)或意向 12.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式“針對(duì)您這樣有特殊需要的顧客，我們專(zhuān)門(mén)有一個(gè)特殊的售后服務(wù)系統(tǒng)，完全可以滿足您的售后需要”（ ） (3分)(正確答案:D) A:依靠共同性建立興趣 B:通過(guò)潛在客戶所認(rèn)識(shí)的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過(guò)特別關(guān)注建立興趣 13.成功的銷(xiāo)售員需要克服兩個(gè)難關(guān)分別是技巧和（ ） (3分)(正確答案:C) A:時(shí)機(jī) B:交流 C:態(tài)度 D:真誠(chéng) 14.以下說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:對(duì)于強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員型組織，銷(xiāo)售員的目標(biāo)就是要把這個(gè)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)的領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變成自己的產(chǎn)品支持者，這樣就可以成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) B:強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)成員這種團(tuán)隊(duì)用戶是最理智的，他們的購(gòu)買(mǎi)需求想得會(huì)很全面 C:對(duì)待弱領(lǐng)導(dǎo)、弱成員型組織，銷(xiāo)售員要竭盡可能地同每個(gè)人做朋友，花費(fèi)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)自己和產(chǎn)品的支持，慢慢地向自己的銷(xiāo)售目標(biāo)前進(jìn) D:對(duì)于決策者不在場(chǎng)的情況，銷(xiāo)售員必須向這個(gè)團(tuán)隊(duì)組織的每個(gè)人，除了不在場(chǎng)的決策者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特性會(huì)為他們帶來(lái)的好處，以便讓他們?cè)诒M量短的時(shí)間內(nèi)涉及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的中心議題 15.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“是葉先生建議我打電話給您，他對(duì)我們的產(chǎn)品非常喜歡，而且也對(duì)我們的售后服務(wù)很滿意，聽(tīng)說(shuō)，您也需要一MP3，他就讓我和您直接聯(lián)系?！保?） (3分)(正確答案:C) A:依靠共同性建立興趣 B:通過(guò)潛在客戶所認(rèn)識(shí)的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過(guò)成功的故事建立興趣 16.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“只在短短的一個(gè)月里，驚濤公司因?yàn)槭褂昧宋覀兊拇蛴C(jī)，圖片銷(xiāo)售量就增加了百分之三十” （ ） (3分)(正確答案:D) A:依靠共同性建立興趣 B:通過(guò)潛在客戶所認(rèn)識(shí)的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過(guò)成功的故事建立興趣 17.以下哪個(gè)不屬于人們?cè)诮⑸缃痪W(wǎng)絡(luò)時(shí)很容易犯的錯(cuò)誤（ ） (3分)(正確答案:D) A:喜歡把注意力集中在自己身上 B:只顧著介紹自己的業(yè)務(wù)而不顧別人的反應(yīng) C:缺少回訪 D:沒(méi)有以顧客為中心 18.以下說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:將公司的產(chǎn)品信息通過(guò)電子郵件發(fā)送給盡可能多的客戶，是一種簡(jiǎn)便有效的做法 B:在銷(xiāo)售實(shí)踐中銷(xiāo)售員要注意控制自己的情緒，不要熱情過(guò)度 C:銷(xiāo)售的成功與否在很大程度上取決于客戶的參與度 D:提問(wèn)是以客戶為中心進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分 19.設(shè)置目標(biāo)的第一步是羅列目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)指的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:事業(yè)目標(biāo) B:客戶目標(biāo) C:個(gè)人目標(biāo) D:以上三項(xiàng)均是 20.選擇以下陳述內(nèi)容所使用的陳述方式，“我知道您屬于南方城市的企業(yè)協(xié)會(huì)，我去年搬到這個(gè)城市，也加入了這個(gè)協(xié)會(huì)” （ ） (3分)(正確答案:A) A:依靠共同性建立興趣 B:通過(guò)潛在客戶所認(rèn)識(shí)的名字建立興趣 C:提及介紹人引起客戶的興趣 D:通過(guò)成功的故事建立興趣 21.一般單位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，決策人一般分成三種人，分別是（ ） (3分)(正確答案:A) A:領(lǐng)導(dǎo)，成員，其他的決策者 B:領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)務(wù)人員，技術(shù)人員 C:總經(jīng)理，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，成員 D:領(lǐng)導(dǎo)者，使用者，參與者 22.獲得客戶引薦，關(guān)鍵是（ ） (3分)(正確答案:A) A:聲譽(yù)和方法 B:態(tài)度和技巧 C:聲譽(yù)和態(tài)度 D:態(tài)度和方法 23.保持熱情能夠使信心充分表達(dá)，要通過(guò)（ ）來(lái)保持熱情 (3分)(正確答案:A) A:幫助客戶 B:鍛煉 C:準(zhǔn)備 D:交流 24.以下關(guān)于提問(wèn)的技巧說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:C)A:少用封閉式和選擇性的問(wèn)題 B:避免問(wèn)“為什么不” C:經(jīng)常問(wèn)“為什么” D:提研究性的問(wèn)題 25.銷(xiāo)售員為了建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)選擇的地點(diǎn)是（ ） (3分)(正確答案:C) A:人多的地方 B:沒(méi)有任何限制，地點(diǎn)越多越好 C:最有可能找到具有潛在價(jià)值的聯(lián)系人的地方 D:客戶比較集中的地方 26.以下不屬于宴會(huì)和酒會(huì)時(shí)的注意事項(xiàng)的是（ ） (3分)(正確答案:D)A:專(zhuān)業(yè)化 B:不要過(guò)于放縱自己 C:不要口無(wú)遮攔，要注意說(shuō)話的分寸 D:熱情，多與人介紹產(chǎn)品 27.以下不屬于設(shè)置目標(biāo)的好處的是（ ） (3分)(正確答案:C) A:有助于保持活力 B:有助于均衡精力 C:能保證銷(xiāo)售的順利 D:能避免停滯不前 28.銷(xiāo)售是一個(gè)銷(xiāo)售員和客戶互動(dòng)的過(guò)程，銷(xiāo)售的成功與否在很大程度上取決于（ ） (3分)(正確答案:D)A:銷(xiāo)售員的熱情 B:銷(xiāo)售員的技巧 C:銷(xiāo)售員的態(tài)度 D:客戶的參與度 29.研究表明，70%的銷(xiāo)售發(fā)生在與客戶第（ ）次接觸以后 (3分)(正確答案:A)A:15 B:10 C:20 D:12 30.以下說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B) A:盲目打電話是尋找潛在客戶最壞的方法 B:銷(xiāo)售的關(guān)鍵是銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，而不是如何銷(xiāo)售 C:銷(xiāo)售的成功與否在很大程度上取決于客戶的參與度 D:成功的銷(xiāo)售員不是銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷(xiāo)售幫助，這就是以客戶為中心的銷(xiāo)售方式的核心思想 31.什么是銷(xiāo)售員走向成功的必然要求。（ ） (3分)(正確答案:D) A:廣博的知識(shí) B:良好的銷(xiāo)售技能 C:堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性 D:擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 32.以下關(guān)于提問(wèn)的技巧說(shuō)法正確的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:多用選擇性的問(wèn)題 B:多用封閉式的問(wèn)題 C:多問(wèn)為什么” D:多提研究性的問(wèn)題 33.擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以有三種途徑，以下不屬于的是（ ） (3分)(正確答案:D) A:建立社交網(wǎng)絡(luò) B:獲得關(guān)注 C:獲得引薦 D:建立檔案庫(kù) 34.以下關(guān)于銷(xiāo)售員著裝的說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:B) A:銷(xiāo)售員在保證不是太隨便的前提下，只要穿得干凈整潔、大方得體就可以了 B:銷(xiāo)售員無(wú)論去任何地方拜訪客戶，穿著要求都是一樣的，一致性能為企業(yè)帶來(lái)榮譽(yù) C:注意衣服的質(zhì)量，而不是款式 D:女性不能穿休閑服裝 35.以下關(guān)于宴請(qǐng)說(shuō)法不正確的是（ ） (3分)(正確答案:A) A:建議把晚餐留給與自己最好的、最有可能發(fā)展的客戶，他們是銷(xiāo)售員需要進(jìn)一步增強(qiáng)聯(lián)系的人 B:宴請(qǐng)的方式有很多，最常見(jiàn)的是在飯店宴請(qǐng)客戶 C:銷(xiāo)售員要確保自己是第一個(gè)到達(dá) D:咖啡會(huì)議、商務(wù)午餐等也是宴請(qǐng)的方式 36.以下說(shuō)法正確的是（