如何開發(fā)獵頭客戶.doc

獵頭BD一般流程：尋找客戶確認(rèn)潛在客戶初次聯(lián)系約見面談協(xié)商合同簽訂操作一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。2、信心BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預(yù)料電話的另一端是誰，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個電話了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇?、散亂的語言、遲鈍的反應(yīng)，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機(jī)會。3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時(shí)候也同樣都會行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機(jī)會往往來自于這里。4、技巧（語言、行為）善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。二、 電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)1、 情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那椋偬幚硎虑椤狈駝t你是無法敲開客戶的心的。2、 尊重尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認(rèn)可你、信賴你，使其成為你忠實(shí)的服務(wù)對象，這樣建立起來的服務(wù)關(guān)系會更穩(wěn)固。3、 互動（傾聽和發(fā)問）BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲”。很多時(shí)候我們拿起電話與客戶溝通，因?yàn)榫o張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快1認(rèn)可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對， 沒錯”等等）2重復(fù)，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，（比如，“對，您所說的確實(shí)是存在的現(xiàn)象”）3技巧的引導(dǎo)，你要讓客戶還在猶豫的時(shí)候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時(shí)候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）4、 做好筆錄BD工作中，必須要學(xué)會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。5、 如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機(jī)會任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。6、 語速和語調(diào)過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達(dá)，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們BD電話腫所須具備的。三、 自我介紹及回答客戶提問的技巧1、 自我介紹開場白針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關(guān)注，了解到貴公司的*職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關(guān)職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關(guān)人才，并且經(jīng)過我長期的關(guān)注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時(shí)所接觸不多的行業(yè)時(shí)，你可以試著這樣說：您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關(guān)注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進(jìn)行一些合作，我們有資深的人才顧問團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)?！澳阒皩ξ覀兊男袠I(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關(guān)項(xiàng)目嗎？”“說實(shí)在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：* *這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關(guān)服務(wù)?！币韵率?個案例（粘貼）：第一個是打直接推薦候選人電話（MPA）時(shí)使用的臺詞。獵頭顧問： *經(jīng)理先生您好！我們是*公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。經(jīng) 理： 有什么事，說吧？獵頭顧問： 我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因?yàn)橛幸晃辉谶@個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機(jī)會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹(jǐn)慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談?wù)劊纯此欠窨梢詾槟Я?。哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實(shí)是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞獵頭顧問： 經(jīng)理先生，關(guān)于*先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？經(jīng) 理： 有倒是有，但說實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。獵頭顧問： 您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計(jì)師幫我們做審計(jì)，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。經(jīng) 理： 好吧，當(dāng)我們確實(shí)需要的時(shí)候，我們再和你聯(lián)系。獵頭顧問： 不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？經(jīng) 理： 好吧，我們不妨告訴你。獵頭顧問： 太好了。讓我來做個簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關(guān)系。1、 “你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢何覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負(fù)責(zé)BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）2、 “你們公司擅長的領(lǐng)域？”“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌腡EAM，每個TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”3、 “你們公司擅長的領(lǐng)域？”“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌腡EAM，每個TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、 “你們公司的服務(wù)區(qū)域？”我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時(shí)呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎?wù)的一些比較大的企業(yè)會設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們在當(dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、 “你們公司有哪些成功案例呢？”恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、 “和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”作為新成立的獵頭公司，我們在價(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、 “我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”這是比較無知的問題，企業(yè)的實(shí)力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：在您的行業(yè)，我們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答8、 “你們的收費(fèi)太高了！”您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長期的合作，定出的這個價(jià)格也是相對比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個價(jià)格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。9、 “如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”這一點(diǎn)您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時(shí)間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。3、 如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、 如何引導(dǎo)懷疑性客戶針對那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實(shí)不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因?yàn)樗麄兊恼衅感Ч聦?shí)上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。五、 補(bǔ)充信息（粘貼）1、 如何跨過前臺在BD過程中，常常會碰到這樣一個問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：1、可以提高業(yè)務(wù)效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點(diǎn)，有利于爭取合作成功的機(jī)會。如何才能和高級決策人進(jìn)行溝通呢。下面教你幾個招術(shù)：一、如何繞過前臺：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關(guān)說好過也好過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關(guān)。 前臺一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運(yùn)用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺接到電話一般都會簡單的自報(bào)家門：您好！我是*公司，請問你有什么事嗎？找哪一位？ 你可以回答：“請幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室?！?對方會問你：“請問您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門?！?這時(shí)候你不要如實(shí)回答，如果如實(shí)回答，那可能對方會馬上將您的電話轉(zhuǎn)到市場部或者其它部門。 你可以這樣說：“我是您們老總的朋友?！被蛘哒f：“我找他有一些私事?！?這時(shí)候，前臺一般都會轉(zhuǎn)，當(dāng)然也有很警惕的，有的會問您：“你找我們哪一位老總？” 這時(shí)候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問她：“您們的一把手是哪一位？” 如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會很難辦。如果對方很警惕的話，就識時(shí)地退出，以待下一次機(jī)會。 如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方：“我找*，有點(diǎn)急事，你幫我轉(zhuǎn)過去。”這時(shí)候可以直呼其名，對方不知道你們是什么關(guān)系，當(dāng)然不敢怠慢。這一關(guān)也就算輕松邁過。 前臺一般每天接待很多人，所以，一般不會記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機(jī)會打過來的話，你可以直接給前臺小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)*總。”當(dāng)然要先摸清對方的姓名。 這一關(guān)重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因?yàn)樵陔娫捓?，對方對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。四、 如何通過書面文件進(jìn)一步取得客戶的認(rèn)可1、 如何發(fā)出第一封E-MAIL？要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應(yīng)付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨(dú)到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實(shí)非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。2、 如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點(diǎn)是學(xué)會引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時(shí)情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個關(guān)注自己的人多說話，因?yàn)槟阕屗X得你是“自己人”二、可以從前臺直接套取手機(jī)：前臺的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機(jī)號碼。fficeffice / 如果前面的幾個步驟進(jìn)行的好的話，你就可以直接從前臺套取老板（老總）手機(jī)號碼。 在前臺大多都有一本關(guān)于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請前臺小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和老板（老總）進(jìn)行溝通。 但是前臺通訊錄的弊端是：過期的號碼多，一般的老板（老總）換手機(jī)的頻率比較勤。你也許拿到的是一個過期的號碼。所以進(jìn)入老板（老總）秘書（辦公室文員）這一關(guān)是重要的一個步驟。 三、如何繞過秘書（辦公室文員）：注意這一關(guān)的技巧至為重要，否則你永遠(yuǎn)也別想得到什么信息。因?yàn)槊貢ㄞk公室文員）對于老板（老總）來說，是比較熟悉情況的心腹，您不用點(diǎn)技巧的話很難從她們身上得到消息。 當(dāng)然只要你的目的符合道德，有時(shí)候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。 您可以告訴對方：“我是政府企業(yè)辦的*科，請問您們老板（老總）在嘛？”對方一時(shí)弄不清您的來頭，會簡單的詢問一下：“請問您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時(shí)候，您可以簡單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡單地告訴對方，企業(yè)辦近來準(zhǔn)備針對下面企業(yè)有一些扶持項(xiàng)目必須和企業(yè)老板（老總）進(jìn)行溝通。這個時(shí)候秘書一般都會給轉(zhuǎn)過去的。因?yàn)樵谖覈恍┲行∑髽I(yè)對政府部門都很禁忌。當(dāng)然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道，而且對政府部門很厭惡。譬如說：企業(yè)辦、工商局、稅務(wù)局、質(zhì)檢局等。 如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對方一點(diǎn)心理壓力，譬如告訴對方：“這個事情比較重要，因?yàn)槊魈煳覀兛赡軙匍_一個關(guān)于這一方面的政府會議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）?！?如果對方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話，這個時(shí)候就要隔一段時(shí)間打過去，再換一種手段，譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學(xué)等，當(dāng)然以這種手段套取手機(jī)號碼的話，就要對對方的情況熟悉，否則，可能會鬧笑話。 也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐枺骸拔沂?銀行的信貸科老*，請轉(zhuǎn)您們老板（老總），因?yàn)榧仁估习澹ɡ峡偅┑拿貢鴮λ麄兊呢?cái)務(wù)狀況也不敢過問的，所以這種方法也具可實(shí)施性。四、當(dāng)老板在的時(shí)候：對方會對你的突出其來的方式有點(diǎn)生氣，您可以以輕松的口氣說：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話，那您可能會遭受重大的損交哦哈哈，言歸正傳?！保☉B(tài)度一定要真誠，否則會引起老板（老總）的排斥心