旅游消費(fèi)者行為的影響因素.ppt

旅游消費(fèi)者行為的影響因素 旅游消費(fèi)者行為是內(nèi)外部因素共同作用的結(jié)果 內(nèi)部因素包括旅游消費(fèi)者一系列的心理活動(dòng)過程 主要有動(dòng)機(jī)過程 感知過程 學(xué)習(xí)過程 態(tài)度過程和個(gè)性因素 旅游消費(fèi)者都是社會(huì)人 他們無(wú)時(shí)無(wú)刻不收外界環(huán)境的刺激和影響 外部環(huán)境的刺激來(lái)源主要分為兩大類 一類是來(lái)自于旅游經(jīng)營(yíng)企業(yè)的直接營(yíng)銷刺激 這些刺激是商業(yè)性的 目的性強(qiáng) 針對(duì)性強(qiáng) 是旅游經(jīng)營(yíng)者所能控制的 這些刺激往往隨旅游消費(fèi)者帶來(lái)直接的影響 另一來(lái)時(shí)來(lái)自消費(fèi)者的參照群體 從微觀角度來(lái)看的參照群體主要有家庭 親朋好友 同事同學(xué)等 從宏觀角度來(lái)看的參照群體來(lái)自旅游消費(fèi)者所處的社會(huì)階層和文化圈 動(dòng)機(jī)的基本理論 動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī)是由內(nèi)部需要引起的 促使行為產(chǎn)生并使其持續(xù)指向特定目標(biāo)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 動(dòng)機(jī)的特征動(dòng)力性 主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面 一是動(dòng)機(jī)對(duì)行動(dòng)的激發(fā)作用 能夠推動(dòng)人們產(chǎn)生某項(xiàng)活動(dòng) 二是動(dòng)機(jī)對(duì)于某項(xiàng)活動(dòng)起著維持作用 即動(dòng)機(jī)的維持性 隱蔽性 動(dòng)機(jī)是一種心理過程 一般情況下不會(huì)表現(xiàn)出來(lái) 即使表現(xiàn)出來(lái)也很難被他人覺察到 只有根據(jù)個(gè)體所處的環(huán)境及其行為表現(xiàn)推測(cè)行為背后的動(dòng)機(jī) 復(fù)雜性 影響動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的因素具有多重性及動(dòng)機(jī)對(duì)行為調(diào)節(jié)的多樣性 一一種動(dòng)機(jī)可能引發(fā)多種行為 或者一種行為可能是由多種動(dòng)機(jī)引發(fā)的 指向性 動(dòng)機(jī)與個(gè)體的行為密切相關(guān) 是針對(duì)相應(yīng)的目標(biāo)和對(duì)象的 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件 需要 內(nèi)部條件 馬斯洛的需要層次論 與誘因 外部條件 外部刺激 動(dòng)機(jī)對(duì)旅游消費(fèi)行為的影響 激勵(lì)旅游消費(fèi)行為的產(chǎn)生 因?yàn)閯?dòng)機(jī)具有指向性的特點(diǎn) 當(dāng)旅游者具有某種動(dòng)機(jī)時(shí) 在這種內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力的作用下 旅游者會(huì)積極的為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)采取行動(dòng) 決定旅游消費(fèi)行為的方向 旅游者會(huì)在多種旅游消費(fèi)需求中確認(rèn)基本的需求 然后促使基本需求具體化 進(jìn)而發(fā)展為對(duì)某種商品或服務(wù)的具體購(gòu)買意圖 維持和強(qiáng)化旅游消費(fèi)行為 在旅游者實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程中 動(dòng)機(jī)會(huì)貫穿始終 不斷激勵(lì)旅游消費(fèi)者采取行動(dòng)直至目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 動(dòng)機(jī)也可以對(duì)旅游消費(fèi)者的行為產(chǎn)生正強(qiáng)化或負(fù)強(qiáng)化的作用 使人滿意的動(dòng)機(jī)結(jié)果能夠維持和鞏固行為 即為正強(qiáng)化 反之為負(fù)強(qiáng)化 因此 旅游消費(fèi)者對(duì)其旅游經(jīng)歷滿意與否 直接會(huì)影響到今后的旅游購(gòu)買決策 感知與旅游消費(fèi)行為 感知過程貫穿于旅游消費(fèi)行為的始終 從旅游消費(fèi)前階段對(duì)營(yíng)銷刺激的感知 到消費(fèi)中階段對(duì)旅游活動(dòng)及各種服務(wù)設(shè)施的感知 再到旅游消費(fèi)后階段對(duì)旅游經(jīng)歷的評(píng)價(jià) 無(wú)不與旅游消費(fèi)者的感知有關(guān) 旅游者在旅游活動(dòng)中的感知對(duì)象包括人 地 物和時(shí)空幾大類 其感知結(jié)果不僅影響其本次出游購(gòu)買決策 還會(huì)影響其旅游過程中的體驗(yàn)和對(duì)旅游質(zhì)量的評(píng)價(jià) 甚至影響下一次的旅游購(gòu)買選擇 對(duì)人的感知在旅游交往中 旅游者的社會(huì)知覺對(duì)象包括旅游從業(yè)人員 旅游目的地居民 其他旅游者以及旅游者自身 這些旅游活動(dòng)的利益相關(guān)者在彼此聯(lián)系 相互作用的前提下產(chǎn)生對(duì)彼此的知覺 進(jìn)而影響各自的決策 對(duì)目的地形象的感知對(duì)目的地形象的感知包括人們?cè)谇巴糜文康牡刂皩?duì)旅游目的地的感知 也包括對(duì)親眼所見并身臨其境的旅游目的地的感知 前者的感知結(jié)果影響人們對(duì)旅游目的地的選擇 后者的感知結(jié)果影響人們的消費(fèi)行為和后續(xù)行為 首先 旅游者對(duì)旅游目的地的選擇是以他的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)可選擇的旅游目的地的感知為基礎(chǔ)的 因此要想了解旅游者如何做出他的決策 就必須知道他的決策標(biāo)準(zhǔn) 其次 人們?cè)谟斡[過程中對(duì)旅游目的地的感知也受個(gè)體因素的影響 社會(huì)心理學(xué)中對(duì)人的知覺 對(duì)旅游商品的感知旅游消費(fèi)者對(duì)旅游商品的質(zhì)量 特色 品種 包裝等的感知會(huì)影響旅游消費(fèi)者的購(gòu)買決策 旅游者希望買到高質(zhì)量 有特色 有新意的旅游商品 但實(shí)際上市場(chǎng)上提供的旅游商品 無(wú)論在質(zhì)量 品種還是包裝上都無(wú)法滿足旅游者的消費(fèi)需求 對(duì)時(shí)空的感知對(duì)時(shí)間的感知 前往目的地途中 在目的地的游覽過程中 返回途中對(duì)距離的感知 距離的阻止與促進(jìn)作用 學(xué)習(xí)與旅游消費(fèi)行為 學(xué)習(xí)的含義從消費(fèi)行為的角度 可以將學(xué)習(xí)定義為個(gè)體獲得關(guān)于購(gòu)買與消費(fèi)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)并將其應(yīng)用于相關(guān)消費(fèi)行為的過程 學(xué)習(xí)對(duì)旅游消費(fèi)行為的影響通過學(xué)習(xí)獲得關(guān)于旅游及其消費(fèi)知識(shí)的信息 通過學(xué)習(xí)建立與旅游相關(guān)的聯(lián)想機(jī)制 影響旅游者對(duì)旅游消費(fèi)的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià) 態(tài)度與旅游消費(fèi)行為 態(tài)度的含義 心理學(xué)瑟斯頓 Thrstone 態(tài)度是人們對(duì)待心理客體如人 物 觀念等的肯定或否定的感情 賴茨曼 Wrightsman 態(tài)度是對(duì)某種對(duì)象或者關(guān)系的相對(duì)持久的積極地或者消極的反應(yīng) 弗里德曼 J L Freedman 態(tài)度是一種帶有感知成分 情感成分或行為傾向的持久系統(tǒng) 杜煒 態(tài)度是指人們對(duì)某一對(duì)象所持有的一種具有一定結(jié)構(gòu)和比較穩(wěn)定的評(píng)價(jià)和行為傾向 態(tài)度是由感知 情感和行為傾向所構(gòu)成的綜合體 具體到旅游領(lǐng)域 旅游者的態(tài)度是指旅游者針對(duì)某一特定的旅游活動(dòng)對(duì)象 用贊成或者不贊成的方式連續(xù)的表現(xiàn)出來(lái)的心理傾向 態(tài)度的心理結(jié)構(gòu) 三元論認(rèn)知要素認(rèn)知是個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象的知覺 理解 信念和評(píng)價(jià) 是態(tài)度形成的基礎(chǔ) 認(rèn)知是否正確 是否存在誤解或偏見 將直接決定個(gè)體態(tài)度的傾向或方向性 情感要素情感是在認(rèn)知的基礎(chǔ)上對(duì)客觀事物的感情體驗(yàn) 是態(tài)度形成的核心 情感對(duì)態(tài)度的形成具有特殊的作用 在態(tài)度的基本傾向已經(jīng)確定的情況下 情感決定態(tài)度的持久性和強(qiáng)度 貫穿于行為的整個(gè)過程 情感是態(tài)度中最穩(wěn)定的因素 意向要素意向是指對(duì)態(tài)度對(duì)象做出某種反應(yīng)的意向 是形成態(tài)度的準(zhǔn)備狀態(tài) 他是態(tài)度的外觀 具有指導(dǎo)作用 制約著人的行為 態(tài)度中的意向成分往往是根據(jù)態(tài)度中的情感成分推測(cè)的 意向是態(tài)度的外在顯示 也是態(tài)度的最終體現(xiàn) 只有通過意向 態(tài)度才能成為具有完整功能的有機(jī)整體 態(tài)度對(duì)旅游消費(fèi)行為的影響 效用功能效用功能是指只有形成適當(dāng)?shù)膽B(tài)度 才能使旅游消費(fèi)者的意念直接導(dǎo)向能夠滿足其需要的商品 使之更好的適應(yīng)環(huán)境從而使行為滿足自身的需要 例如 游客在酒店服務(wù) 認(rèn)識(shí)功能態(tài)度的形成 可以幫助旅游消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)事物 當(dāng)他們面對(duì)各種商品和服務(wù)的時(shí)候 出于本能會(huì)盡力使環(huán)境簡(jiǎn)單化 從而集中精力關(guān)注他們認(rèn)為更有意義和價(jià)值的事情 游客之于廣告 價(jià)值表現(xiàn)功能態(tài)度可以從很多方面表現(xiàn)出個(gè)體的性格 身份 修養(yǎng)和價(jià)值觀等 所以 旅游消費(fèi)者的某種態(tài)度可以向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念 同時(shí)有反應(yīng)了其可能選擇的行動(dòng)方案 游客入住酒店 自我防御功能人們通過某種態(tài)度的表達(dá)來(lái)保護(hù)自我形象和自尊心不受威脅和傷害 這類態(tài)度可視為防御性態(tài)度 這種自我防御態(tài)度能夠幫助旅游消費(fèi)者維護(hù)自我形象 獲得一種心理安慰 保持心理平衡 如旅游消費(fèi)者的某一旅游消費(fèi)決策失誤的情況下的表現(xiàn) 個(gè)性與旅游消費(fèi)者行為 個(gè)性的含義個(gè)性是個(gè)體在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上 在一定的社會(huì)歷史條件下 通過社會(huì)交往形成和發(fā)展起來(lái)的帶有一定傾向的穩(wěn)定的心理特征的綜合 個(gè)性相關(guān)理論弗洛伊德的精神分析論 個(gè)性的結(jié)構(gòu)由本我 自我和超我組成 榮格的個(gè)性類型學(xué)說 個(gè)性是由很多兩級(jí)相對(duì)的內(nèi)動(dòng)力形成 如感覺和直覺