如何尋找有效客戶.doc

如何尋找客戶？ A、聯(lián)系過的客戶 B、新客戶（盤套廠、成套廠） C、元器件供應(yīng)商的信息 D、網(wǎng)絡(luò)搜尋的信息（電氣成套群、自動(dòng)化群） E、招聘會信息網(wǎng)站（百度、土木在線）、報(bào)紙（平面媒體）、展會、招聘網(wǎng)、招聘會、推薦（轉(zhuǎn)介紹）、行業(yè)雜志、行業(yè)會議、黃頁、競爭對手、設(shè)計(jì)院、供電局、電力安裝公司、QQ群、擬在建網(wǎng)、招標(biāo)網(wǎng)、相關(guān)行業(yè)、企業(yè)地圖、黃頁、3C認(rèn)證網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、廣告牌、114（北京12580）你在如何尋找客戶資料 有句話說的好“選擇比努力更重要，方法比激情更重要”，做銷售更是如此!初入銷售行業(yè)，難免迷茫和不知所措，想要在這一行業(yè)里成為佼佼者更是需要耐心和方法技巧。作為多年從事銷售工作者的我看到很多銷售新手在這里白白浪費(fèi)掉幾個(gè)月的青春，最后一事無成地離開本行業(yè)，我十分同情，也想伸出援助之手，因此總結(jié)了一下銷售新手尋找潛在客戶的有效途徑，分享給大家，希望對您有所幫助!許多銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結(jié)果呢?時(shí)間一天天的過去，有效客戶沒有抓到幾個(gè)，銷售業(yè)績沒有什么增長，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。在所有的銷售人員中，應(yīng)該來說銷售人員的流動(dòng)性是最大的，因?yàn)樗麄兛床坏较Ｍ?，找不到成就感，完成不了銷售任務(wù)，可能每天得到的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。對于，對銷售人員來說，如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠你們自己通過各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況，就進(jìn)行客戶拜訪，開發(fā)客戶，你們會有多少的成功率?其實(shí)，對于銷售人員來說，銷售前的客戶資料準(zhǔn)備工作應(yīng)該列為銷售工作中的頭等大事，而有效客戶的資料更是銷售第一步。有這樣一句常說的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效，許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻?？杀氖窃S多銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復(fù)著這種錯(cuò)誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。我們自己認(rèn)真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話，如果這個(gè)池塘中根本沒魚，無論你付出多大的努力，無論你的銷售技能多么高明，你還是根本無法捕到魚，也就是說你根本連個(gè)機(jī)會都不存在。做這樣的無用功，傷神費(fèi)力受挫折，又是何苦呢?所以，對于我們銷售人員來說，若銷售有成功的希望或者機(jī)會，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你銷售成功的效率。否則，你還是會陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。那么，銷售人員究竟如何才能在銷售前，就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。有人說，臺上一秒鐘，臺下十年功，的確如此。那么，我來告訴那些初入銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。一、尋找潛在客戶前的基本要求尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。我們銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?所以，對于當(dāng)我們銷售人員來說，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。二、尋找潛在客戶的方法1、使用客戶搜索工具搜索現(xiàn)今的搜索工具有很多，像百度、谷歌等這些都可以幫助銷售人員快速的查找客戶資料，節(jié)省時(shí)間，提高效率!2、報(bào)紙、雜志、黃頁尋找法利用報(bào)紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。3、數(shù)據(jù)利用法數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。不過，許多銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢。其實(shí)呢?與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命，不如花些錢去購買些有價(jià)值的資料，可能回報(bào)會更大呢?4、政府機(jī)構(gòu)利用法官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險(xiǎn)（放心保）信息等。在國內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營的全國公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的銷售提供許多便利之處。5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。6、展會尋找法每年各個(gè)地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。7、熟人介紹法你的日?；顒?dòng)不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。一個(gè)輻射一圈，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎?去認(rèn)識他們，你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩湍?，愿意幫你?、相互協(xié)助法你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時(shí)候他還會幫你留心，當(dāng)然了，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，你有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。9、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個(gè)老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他