郵儲(chǔ)代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)材料.doc

借“基”發(fā)力 掘“金”蓄市 代銷開放式基金業(yè)務(wù)目前已成為我局中間業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn),自2006年8月14日開始開辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)以來,我局取得了可喜的成績。截止去年年底,我局代銷基金量達(dá)到2498萬余元,手續(xù)費(fèi)收入達(dá)24.26萬元,今年1月的代銷量已達(dá)1879.82萬元,手續(xù)費(fèi)收入21萬元。在首次全國代銷大成基金業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)中,我局取得了較好成績,其完成比例在全國35個(gè)城市中排名第6,并獲得“銷售總排名獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng);海府儲(chǔ)蓄所的曾妹和南寶儲(chǔ)蓄所的鄭海萍在全國客戶經(jīng)理排名中進(jìn)入前50名,分別是43名和47名,并獲得全國的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng)。以上成績的取得是省儲(chǔ)匯局和我局全體干部職工共同努力,在安排培訓(xùn)、起草方案、宣傳及銷售等方面做了大量細(xì)致、有效的工作。具體如下: 一、 未雨綢繆,掘金“蓄市”。 2006年8月14日,郵儲(chǔ)正式對(duì)外開辦代銷基金業(yè)務(wù),也是郵儲(chǔ)首次銷售基金產(chǎn)品,基金代銷作為我局一項(xiàng)新的業(yè)務(wù),受到了省局領(lǐng)導(dǎo)及市局領(lǐng)導(dǎo)的極大重視。 8月初,基金公司對(duì)業(yè)務(wù)人員展開營銷培訓(xùn),我局積極配合,員工學(xué)習(xí)與參與熱情很高。代銷基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)到位、深刻,影響力大、范圍廣。在代銷基金業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)前期,我局先對(duì)26個(gè)開辦網(wǎng)點(diǎn)的班長及業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)及操作方面的培訓(xùn),接著在全局范圍內(nèi)(班組長及管理崗以上人員)進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品介紹及營銷技術(shù)方面的培訓(xùn),并且市領(lǐng)導(dǎo)也到場進(jìn)行代銷基金業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的動(dòng)員,使廣大職工深刻認(rèn)識(shí)到首次代銷基金業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的重要性,意識(shí)到購買基金是一種很好的投資理財(cái)方式。 二、 精心策劃,謀求“打響”。 首次代銷基金業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的成敗將影響到我局今后代銷基金業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此,我局將首次代銷基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)作為一項(xiàng)艱巨的任務(wù)來精心策劃,謀求“打響”。在市局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下,制定了周密的宣傳計(jì)劃和營銷方案。 成功舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì),激發(fā)了儲(chǔ)戶的購買熱情,提高了我局職工銷售基金的積極性,增強(qiáng)了營業(yè)員宣傳營銷的信心。邀請(qǐng)大成基金公司的講師作為推介會(huì)現(xiàn)場的產(chǎn)品介紹人,通過基金講師的“現(xiàn)身說法”,幫助在場投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解,判斷基金將來的成長潛力,促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)前期,舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì)。現(xiàn)場的氣氛出乎意料,異常激烈,預(yù)約購買大成基金的熱潮一波接著一波,現(xiàn)場主持人統(tǒng)計(jì)的預(yù)約銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀高,最終結(jié)果超過百萬,也使得8月14、15日的基金銷售額累計(jì)達(dá)160多萬元,取得了代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)的“開門紅”。 銷售首日得到了省局和市局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)第一天上午,省局文興元局長和楊世忠副局長在我局解放路儲(chǔ)蓄所親自購買大成生命周期基金,市局李柏平局長和符仲副局長也分別到我局海府和南寶儲(chǔ)蓄所購買,起到很好的帶頭作用。接著省局和市局機(jī)關(guān)許多領(lǐng)導(dǎo)和職工也陸續(xù)在我局南寶、解放等儲(chǔ)蓄所購買基金,為我局代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)開了個(gè)好頭,也拉開我局代理基金業(yè)務(wù)銷售的序幕。 三、 差異營銷,尋求“攀高”。 (一) 多樣化促銷手段并用,加大基金的促銷力度。起初,我們在宣傳上采用推拉相結(jié)合的方法,要營銷上以方案營銷為主,全員營銷為輔。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)前期和銷售過程中都緊緊圍繞著這個(gè)思想主題不偏離。1、非人員促銷,通過借助媒體等開展多種形式的宣傳,突出“推”的力度。重點(diǎn)告知社會(huì)郵政儲(chǔ)蓄開始代銷基金,歡迎到郵政儲(chǔ)蓄購買基金產(chǎn)品。主要通過在南國都市報(bào)刊登廣告,制作橫幅在各主要儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)懸掛,組織各分局在atm機(jī)屏風(fēng)和各主要小區(qū)張貼海報(bào)等方式。2、人員促銷。即組織職工走出柜臺(tái),深入到重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域,突出“拉”的作用,通過對(duì)重點(diǎn)客戶的現(xiàn)場宣傳和講解,激發(fā)其購買欲望。主要方式是:、發(fā)動(dòng)干部職工向親朋好友宣傳講解。、各網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真分析郵儲(chǔ)客戶情況,善于從中發(fā)現(xiàn)潛在用戶,并主動(dòng)上門進(jìn)行宣傳和講解。、各分局和市場營銷部在銷售前和銷售中,要組成銷售小組在區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立咨詢臺(tái),對(duì)行業(yè)進(jìn)行上門營銷。在人員與非人員促銷的有效結(jié)合之下,除了一些“老基民”,還有一些原來對(duì)基金了解不多的客戶成了郵儲(chǔ)代銷的基金的份額持有人,共中約有20%的郵政職工親自成了郵儲(chǔ)的“基民”。 (二) 從粗放經(jīng)營到差異營銷。通過第一次進(jìn)行的方案營銷之后,我們有了初步的銷售經(jīng)驗(yàn),由于不同的客戶有不同的要求,無論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費(fèi)群。再加上我們目前銷售的基金種類越來越多,有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準(zhǔn)確地選購基金,我們對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。1、針對(duì)中高收入階層這樣的大客戶,由具備基金專業(yè)知識(shí)和具有銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理,進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷,以達(dá)到最佳的營銷效果;而對(duì)于廣大中小投資者,則重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷,在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上,綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段。2、針對(duì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,能夠長期投資的投資者,我們建議客戶購買非貨幣型基金;對(duì)于只想做短期投資的投資者,則建議客戶購買貨幣型基金。同時(shí)各銷售網(wǎng)點(diǎn)也很重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系,建立重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù),提升客戶的滿意度和忠誠度,使投資者在多元化的信息包圍中,更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù),進(jìn)而做出購買決策。 四、 放水養(yǎng)魚,力求“規(guī)模”。 制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,進(jìn)行代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配,增強(qiáng)員工促銷的積極性,提高員工的營銷能力。為使我局的代銷開放式基金能夠迅速的健康成長,擴(kuò)大銷售規(guī)模,我局具體采取“獎(jiǎng)金池”法。此方法除了從手續(xù)費(fèi)中抽取部份獎(jiǎng)勵(lì)攬銷人員之外,還抽取部份來建立了一個(gè)“獎(jiǎng)金池”,用來對(duì)于營銷業(yè)績突出的業(yè)務(wù)能手和部門額外獎(jiǎng)勵(lì)。 代銷的第一支基金大成生命周期基金時(shí),只有518戶,447.32萬元,接著賣的華夏、嘉實(shí),在全國都賣得很火爆,時(shí)間短的一天售磐,客觀來看,我們是遇上了好時(shí)機(jī),主觀上來看,我們也是做了很多的努力。然后到今年1月份代銷的中歐基金達(dá)到了1247戶,銷量1850.94萬元,后者比前者戶數(shù)增長了178%,銷量增長率為313%。代銷的規(guī)模在逐漸擴(kuò)大。 五、 及時(shí)督導(dǎo),狠抓落實(shí)。 我局采取日日督促不放松,各部門形成你追我趕不落后的局面。每次代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)中,我局每日對(duì)各攬收部門、攬收人員、經(jīng)辦分局、經(jīng)辦分局和客戶經(jīng)理等前10名的業(yè)績進(jìn)行全局通報(bào),銷售得好的單位和個(gè)人榜上有名,銷售得不好的則鼓足了干勁,充分調(diào)動(dòng)了全局職工的積極性和能動(dòng)性。做到“定期通報(bào),定期分析,定期總結(jié),定期考核”,這樣全局干部職工既有壓力,又有動(dòng)力,主動(dòng)走向市場創(chuàng)造性地開展工作。今年1月份代銷中歐新趨勢基金時(shí),海大儲(chǔ)蓄所有一客戶要購買中歐新趨勢基金,但是該客戶的存款在其它銀行,得知這一消息,海甸分局派車接客戶到銀行領(lǐng)取現(xiàn)金,由于客戶事先沒有跟銀行預(yù)約,所以從早上8:00到下午用了五個(gè)小時(shí),中午都沒有休息,跑了多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)才取到了20萬元現(xiàn)金,下午的1點(diǎn)半才回到儲(chǔ)蓄所購買基金。 六、堅(jiān)定信心,放眼未來。 通過代銷基金業(yè)務(wù),可以獲取托管費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入,有助于擴(kuò)大企業(yè)非利息收入規(guī)模,在風(fēng)險(xiǎn)小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益,開辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏利渠道。假設(shè)可以將我局的定期兩年以上的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)化為基金,那么儲(chǔ)蓄利息收入將會(huì)減少損失,而中間業(yè)務(wù)收入將達(dá)到數(shù)百萬元?？梢娨罁?jù)現(xiàn)有資源,我們的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?3月19日郵儲(chǔ)銀行的掛牌,意味著我們的業(yè)務(wù)將向多元化發(fā)展。在當(dāng)今開放式基金銷售火爆的形勢下,隨著國家局不斷地拓展更多的基金產(chǎn)品,我們堅(jiān)定信心,不斷地完善銷售服務(wù),借“基”發(fā)力,掘金蓄市,力爭在飛速發(fā)展的浪潮中迅速做大代銷基金這塊“