銷售基本技能.doc

銷售基本技能銷售的基本素質(zhì)打牢三個(gè)基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力工欲善其事，必先利其器。要做好銷售工作，必須先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到爐火純青、運(yùn)用自如的時(shí)候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、 提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備；2、 提升業(yè)務(wù)操作水平；3、 從吸引客戶到打動(dòng)客戶。銷售三大基本功 1.提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備 要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。只有掌握了與產(chǎn)品相關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識(shí)，才可能在客戶的問題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。 (1)信心來自于豐富的業(yè)務(wù)知識(shí) 銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時(shí)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備的多與少?zèng)Q定了銷售人員對產(chǎn)品的理解程度、對市場行情把握的準(zhǔn)確程度以及對客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備是推廣和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來源。 (2)自我提升離不開三種知識(shí) 銷售語錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關(guān)鍵在于掌握三種知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、競爭對手的信息、推銷常識(shí)。只有同時(shí)掌握了這三種知識(shí)，才可能在銷售過程中占據(jù)主動(dòng)。 自我提升的三種關(guān)鍵知三種知識(shí)掌握要點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí) 要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說 客戶購買競爭對手的信息 知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解競爭對手的情況，才能做到有的放矢,保持市場競爭 中的有利地位推銷常識(shí)可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課 程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己(3)售樓精英必備的五類知識(shí) 除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的各類專業(yè)知識(shí)是成為房地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)相關(guān)的五類知識(shí) 五類知識(shí) 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等 產(chǎn)品的相關(guān) 知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪 綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí) 盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購房者的購買動(dòng)機(jī)、心理和習(xí)慣；誰是購買決策者,影響購買決策者的人有誰， 家庭收人情況如何，此外，還包括家庭支出模式，以及購買的方式條件時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場行情 掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢；潛在用戶在哪里，潛在的銷售量有多大;房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等 房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)2.提升業(yè)務(wù)操作水平 銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)決定銷售行為的成功與否。真正的銷售精英，能夠把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得逼近完美，無論是從尋找客戶開始，還是進(jìn)行到最后的售后服務(wù)。 售業(yè)務(wù)流程圖尋找客戶接聽熱線電話，參加房展會(huì)，朋友或客戶介紹現(xiàn)場接待迎接客戶，介紹項(xiàng)目，帶看現(xiàn)場談判初步洽談，談判，暫未成交客戶追蹤填寫客戶資料，客戶追嫁談判 簽約成交收定金，補(bǔ)足定金，簽訂合約 售后服務(wù)與客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況，幫助客戶解決相關(guān)問題銷售樓的一般流程是：尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約售后服務(wù)。也許絕大部分的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，但是要把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到完美和專業(yè)，是很多人都做不到的。一位真正的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細(xì)節(jié)甚至是一個(gè)動(dòng)作、一句話都諸熟于心，并且收放自如地加以運(yùn)用，他會(huì)把各種可能發(fā)生的現(xiàn)場情況羅列出來，并且制定好周全而又精準(zhǔn)的應(yīng)變對策。越是出色的售樓員，越會(huì)把整個(gè)銷售過程做到趨于完美。他們從來不 會(huì)投機(jī)取巧，不會(huì)忽略其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，他們深知”一分耕耘一分收獲”的真諦。銷售從來不是靠天才出成績，而是靠比別人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不斷提升自我的能力。 銷售語錄：對于銷售來講，所有的服務(wù)都是通過銷售的操作環(huán)節(jié)來 龍現(xiàn)的，銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎單個(gè)銷售進(jìn)程的順利與否3.從吸引客戶到打動(dòng)客戶 所有的銷售技巧都是圍繞著一個(gè)核心一打動(dòng)客戶。打動(dòng)客戶的關(guān)鍵在于如何從吸引客戶到打動(dòng)客戶，而實(shí)現(xiàn)這一過程的關(guān)鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。 (1)引起客戶注意 銷售人員需要設(shè)計(jì)能吸引客戶注意的講話內(nèi)容，以此引起客戶的注意，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。 請教意見是吸引客戶注意的一個(gè)好方法，特別是能找出許多與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題?？蛻舯磉_(dá)看法時(shí)，一方面向客戶請教不但能引起客戶的注意，同時(shí)還能了解客戶想法，另一方面也滿足了客戶被人請教優(yōu)越感。 (2)找出客戶利益點(diǎn)“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每一位銷售人員最需要關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，銷售工作猶如擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，這就需要售樓人員通過對客戶的詢問、解答、交談來了解客戶購房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在。一般可從八個(gè)方面了解客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性需求者和地位顯赫人士的特殊需求，針 對這類人，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此 社會(huì)地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質(zhì)房子是成 功和地位的象征，這正是成功人士關(guān)心的一點(diǎn) 安全舒適滿足個(gè)人安全、舒適需要而設(shè)計(jì)的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準(zhǔn) 客戶選購房子時(shí)重點(diǎn)考慮的方面價(jià)值投資購買房屋可以保值、增值 價(jià)格價(jià)格是大部分客戶購房重點(diǎn)考慮的因素，對不同購房需求的客戶要分別 采取強(qiáng)調(diào)價(jià)格和強(qiáng)調(diào)價(jià)值的策略 便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵 因素 資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富 服務(wù)服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質(zhì)的服務(wù)，因此，服務(wù)也是客戶關(guān)注的因素之一(3)打動(dòng)客戶的核心利益訴求 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn) 輸服務(wù)時(shí)最關(guān)心的是貨品能夠安全、準(zhǔn)時(shí)無誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示時(shí)就必須朝著安全、準(zhǔn)時(shí)無誤的大方向去引導(dǎo)，若能在 安全、時(shí)間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶的選擇。 購房者五個(gè)核心利益訴求價(jià)值投資購買房屋可以保值、增值 便利上班、上學(xué)、購物方便 品質(zhì) 品質(zhì)環(huán)境舒適、服務(wù)完善 資源資源 商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富 社會(huì)地位社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能凸顯個(gè)人的社會(huì)地位不同的購房者可能有不同的購買動(dòng)機(jī)，例如有的人因?yàn)橄胍习喾奖愣ＭI市中心的房子，有的人則希望居住環(huán)境安靜、接近自然，還有人只想有套屬于自己的房子。