資訊事業(yè)部技能培訓(xùn)內(nèi)容.ppt

成功的捷徑 按照最有效率的成功策略行事成功的實(shí)現(xiàn) 不是不可能 只是暫時沒有找到方法職場的成功 職業(yè)化和專業(yè)化成功的思維 九大理念 另見新兵培訓(xùn)班課程 要想成為贏家 必先成為專家 成功 成功一定有方法 失敗一定有原因 新華都集團(tuán)CEO 打工皇帝唐駿 讓領(lǐng)導(dǎo)重視的第一條件 你必須具有職業(yè)化精神 把你現(xiàn)在所做的工作做好 做完美 第一部分 心態(tài) 成功從改變自己開始 沒有比人更高的山 沒有比腳更長的路 決定你現(xiàn)狀的不是外界因素 而是你自己 改變現(xiàn)狀的力量不是來自于外在 而是來自于自己的內(nèi)在 命運(yùn)在自己的手中 在自己的心上 改變自己才能成就未來 改變自己才能成就未來 行動者宣言 一 從今天起我要向全世界宣布 二 羊皮卷摘選我要做一個行動的巨人 我不是為了失敗才來到這個世界上的 我要在行動中去學(xué)習(xí) 去成長 我的血管里也沒有失敗的血液在流動 在行動中去嘗試 去完善 我不是任人鞭打的羔羊 在行動中去奮斗 去超越 我是猛獅 不與羊群為伍 在行動中去增添勇氣 創(chuàng)造奇跡 我不想聽失意者的哭泣 抱怨著的牢騷 我要馬上行動 立即行動 這是羊群中的瘟疫 快速行動 直到養(yǎng)成習(xí)慣 我不能被他傳染 行動 行動 行動 失敗者的屠宰場不是我命運(yùn)的歸宿 堅(jiān)持不懈 直到成功 我現(xiàn)在就付諸行動 電話業(yè)務(wù)成單的關(guān)鍵 信心最重要 欲望指引成功的方向 只要你下定決心去實(shí)現(xiàn)自己的理想 就要堅(jiān)持不懈 遇到困難不放棄 撞了南墻不回頭 拆了南墻往前走 直到成功 電話業(yè)務(wù)是信心的傳遞 文字以不變應(yīng)萬變 打電話最重要的是信心 所以我們在打電話時一定要有信心 你的熱情與信念必須讓客戶看到你的臉上 眼睛里 耳朵里都寫著 我相信這個產(chǎn)品 你的狀態(tài)會感染對方 感染到了 單就成了 要么他影響到你 他就說沒用 不做 要么你的信心 狀態(tài) 熱情感染了他 他被你征服了 單子出來了 我們說目標(biāo)決定能力 你想要哪種結(jié)果 是要還是一定要 是一定要還是必須要 如果有一套教你如何做好業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)方法 借鑒于眾多頂級銷售人員的經(jīng)驗(yàn) 匯聚第一資訊事業(yè)部全體管理層精粹觀點(diǎn) 經(jīng)過驗(yàn)證的高效實(shí)戰(zhàn)技法 一堂讓您學(xué)會做業(yè)務(wù)的課 讓您從此掌握做好業(yè)務(wù)的竅門 常用常新 不斷健全 實(shí)操與理論共存 注重溝通過程中 接口 與反映的速度 質(zhì)量 你要不要掌握 要不要學(xué)習(xí) 電話行銷 電銷 是一種信心的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移 第二部分 技能 常見問題的快速應(yīng)對讓自己的回答成為 下意識 接口要快 好處 有銜接就不會被掛電話銜接好更顯職業(yè)化 專業(yè)化有理有據(jù)有節(jié)更容易被接受 話術(shù)一 李總你好 我是國聯(lián)資源網(wǎng)的XX 李總 你們企業(yè)在行業(yè)里做的這樣突出 你們的推廣工作是怎么做的 各處匯總 李總你好 現(xiàn)在在哪忙呢 您是貴人多忘事啊 你猜猜我是誰 前一段時間有打過電話給您 是這樣 各處匯總 參考話術(shù) 話術(shù)二 你好 我xx XX項(xiàng)目工作 XX項(xiàng)目向全國推行兩年來 先后和幾百家企業(yè)合作 為行業(yè)上下游企業(yè)間建立了多種聯(lián)系 成功推廣過多家大品牌 因?yàn)槌Ｊ扉_關(guān)的唐總跟我們提過 說你們 企業(yè)做得大 產(chǎn)品質(zhì)量好 很值得推廣 你們了解我們的四駕馬車之一 自己項(xiàng)目 的工作嗎 參考話術(shù) 話術(shù)三 X總現(xiàn)在忙嗎 前兩天的X會你們參加了嗎 不少企業(yè)都參加了 提問方式 各部匯總中 參考話術(shù) 1 怎樣通過前臺找到負(fù)責(zé)人 1 以好友的方式直接找負(fù)責(zé)人 心態(tài)要誠懇 語氣要客氣 2 你公司是做 天橋式扶梯 的嗎 有一些參數(shù)不明確 李總的電話是136的還是139的 淺談產(chǎn)品 問一些她不會回答的問題 進(jìn)而要求轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人 3 我是 國聯(lián)資源網(wǎng) 趙總 請轉(zhuǎn)李總 李老師在嗎 你們在科技大廈嗎 李總在幾層 4 小姐你好 李總有急事找我 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心某辦事處的 可以說幾句英語 銀行核對資料 招聘網(wǎng) 5 介紹自己并請幫我轉(zhuǎn)一下您公司領(lǐng)導(dǎo)或銷售部負(fù)責(zé)人 禮貌友好 不離不棄 數(shù)次通話后能成為朋友 6 直接找技術(shù)部 人力資源部 采購部等直接法 轉(zhuǎn)接法 夸大法 假借法 度化法 注 方法是死的 人是活的 智慧是無限的 2 不需要 沒興趣 我知道您不需要做廣告 但您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好 產(chǎn)品更具影響力 品牌更有價值 同時不把錢花在浪費(fèi)的地方 又讓客戶更貼近您 我們與同行業(yè)多家企業(yè)搞的一個聯(lián)合推廣工作 比較適合你們 我專門打電話找你 不需要是因?yàn)椴涣私?我們因?yàn)橛辛司W(wǎng)刊結(jié)合 EDM和手機(jī)報 還有鏈商洽談供需見面等工作 已經(jīng)和像北開 天威集團(tuán)等單位建立了產(chǎn)品推廣聯(lián)盟 還有新東北電器 西開 遠(yuǎn)東線纜 我們的整合推廣策略效果很好 誒 李總您的朋友大全電器的張總就是我們的聯(lián)盟客戶 張總說你們做得比較好 現(xiàn)在不需要不等于將來不需要 不需要品牌推廣但您需要建立銷售渠道 我們同時通過行業(yè)鏈商活動 可以約見您的多家客戶洽談研討 這樣的工作我們很有經(jīng)驗(yàn) 有機(jī)會您要不要參加一下 我知道您不需要 那些對您產(chǎn)品推廣沒有價值的工作你真是不需要 對于那些真正有幫助 有價值的能幫助您開拓市場 增加銷量和競爭力的工作 是需要的 是吧 2 不需要 沒興趣 2 很多事情都是從沒興趣到有興趣的 人與人交往總是從第一面相識開始的 到相知 然后成為朋友 您說是嗎 假如你對把企業(yè)經(jīng)營的更好不感興趣 對銷售渠道更暢通不感興趣 那你對美女感興趣嗎 沒興趣 那你對什么有興趣 你想做和尚嗎 注意要用調(diào)侃的語調(diào) 您不感興趣可你的客戶感興趣 我們的鏈商通工作應(yīng)經(jīng)深入市場 企業(yè)和他的客戶捆綁式宣傳 你們有嘗試過效果嗎 同時通過我們鏈商會議建立的上下游企業(yè)對接工作很成功 您參加過我們組織的采購交流會嗎 3 我現(xiàn)在很忙 沒時間 我也知道您很忙 您忙的目的是為了忙 還是為了把企業(yè)經(jīng)營的更好 很多時候忙是因?yàn)闆]有找到解決問題的方法 如果一個企業(yè)產(chǎn)品有品牌力 企業(yè)有影響力 團(tuán)隊(duì)有執(zhí)行力 是否還存在這些問題 我也知道您很忙 如果有提升企業(yè)和產(chǎn)品影響力的方法和工具 您掌握了 可您的對手卻沒有 會不會提升企業(yè)的競爭力 擴(kuò)大市場份額 行業(yè)里邊有你的朋友推薦你們企業(yè)說你們比較適合 四駕馬車 產(chǎn)品 我給你們發(fā)一份材料吧 老總做到了有計(jì)劃不忙 有人才不累 有原則不亂 方法總比困難多 看來您需要再聘一個助理了 真的 請問李總還有誰協(xié)助你做企業(yè)產(chǎn)品推廣工作 李總我跟你說 再忙也要注意身體 再忙也要有個好心情 今天心情怎么樣 企業(yè)發(fā)展兩件事 一是用人 二是分錢 再不您高薪聘任我吧 我來幫您做事 忙是好事 說明效益很好 不忙就壞了 我家的XX在家不上班 學(xué) 睡大覺 我就揍他 李總你忙里偷閑 抽出一兩分鐘時間把我的事辦了如何 袁家良 經(jīng)典回答 那您在忙什么 在數(shù)錢嗎 劉曉英 4 找我們的人太多了 這正說明你們企業(yè)經(jīng)營的很成功 找你們的人是否全被拒絕了呢 是 那我會不會做一個例外呢 針對大品牌的企業(yè)我們整合營銷方案能使企業(yè)的銷售渠道更暢通 市場份額更大 鏈商活動會讓企業(yè)建立更多的客戶關(guān)系 誒 李總 圣馬集團(tuán)的孫總是您的朋友吧 品牌影響力和你們差不多 他也是我們的理事單位 您要不要和孫總聊聊 這正說明你們企業(yè)經(jīng)營的很成功 一定是做對了很多事 用對了很多方法 首先你們的產(chǎn)品推廣就很成功 同時你有沒有了解 國聯(lián)資源網(wǎng)或四駕馬車 的整合式或捆綁式宣傳形式 國聯(lián)資源網(wǎng)先后服務(wù)過10萬多家企業(yè) 與本行業(yè) 比如電梯 2000多家上下游企業(yè)戶建立了聯(lián)系 我給你介紹幾家客戶吧 所以現(xiàn)在很多企業(yè)專門建立了相應(yīng)的部門進(jìn)行篩選 對于有助于產(chǎn)品推廣的工作給予足夠重視 你們有這樣的部門嗎 帶著你們客戶信息找你的人多嗎 你們企業(yè)的很多客戶也是我們的合作者 日立電梯的陳總您認(rèn)識嗎 就是他推薦到你們的 這是不是與你們企業(yè)要上市有關(guān)系 這是不是與你們企業(yè)新產(chǎn)品推出有關(guān) 是不是與你們企業(yè)成功開拓了全華北并要向全國進(jìn)軍有關(guān) 首先要恭喜你們 不知道四駕馬車 鑄造產(chǎn)業(yè) 能不能為你們做些有益工作 這么多人找你們 是不是都一樣 其中會不會包括很好的媒體 5 沒有用 沒效果 這說明你們企業(yè)做過很多這方面的工作 知名度很高 同時我們知道同一件事情不同人來做 效果會完全不一樣 你們嘗試過網(wǎng)刊結(jié)合 手機(jī)報和EDM等形式捆綁宣傳嗎 是沒有用還是沒有甄別出來哪些沒有用 最好讓我們協(xié)助優(yōu)化一下你們已有的宣傳渠道 花最少的錢 做最有效率的事 我們的電梯產(chǎn)業(yè) 四駕馬車體系 有不少你們的同行 還有你們很多客戶在和我們合作 您要不要看一下我們的雜志 行業(yè)里邊有三家報紙 四種雜志 主要的垂直網(wǎng)站有三個 我們通過網(wǎng)刊結(jié)合推廣方式建立的第三方 供需對接 項(xiàng)目和采購洽談鏈商平臺影響力很大 您了解嗎 不是沒有用 而是不了解 沒有考察 策劃就投資了 企圖決定版圖 點(diǎn)子決定票子 推廣的時機(jī) 內(nèi)容和媒體選擇如果得當(dāng) 效果其實(shí)就會很好 不是沒效果 是很多企業(yè)不知道那些有媒體效果 那些能幫助推動市場開發(fā) 那些能影響到你的客戶產(chǎn)品選擇意志 不是沒有用 而是沒有使用好的方法 沒有找到好的媒體 所有好的大品牌都是一靠做的 二靠推的 6 剛成立 公司小 暫時不考慮 我們說 一開始就把事情做對 無論公司大小產(chǎn)品推廣都是頭等大事 關(guān)鍵是找到合適的專業(yè)媒體 我們的產(chǎn)品 四駕馬車 上就有和你們一樣的企業(yè) 當(dāng)然也有你們的客戶 北京中諧克美的李總你認(rèn)識嗎 恭喜你李總 未來一個知名大企業(yè)已經(jīng)從這里起航了 我們說一開始就沖刺 產(chǎn)品的品牌推廣你們有計(jì)劃嗎 麻雀雖小五臟俱全 企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳推廣誰都少不了 錯誤的方法大量使用是會讓自己錯的更離譜 關(guān)鍵是選對媒體 很少的投入也可以換來很大的回報 海爾 微軟 加上行業(yè)企業(yè) 都是從小企業(yè)做起的 現(xiàn)在都是大品牌 企業(yè)推廣必不可少 我理解您的想法 您一定希望把企業(yè)越做越大吧 好的產(chǎn)品要有好的品牌作支撐 所以產(chǎn)品推廣 媒體選擇都很重要 7 已屬領(lǐng)先水平 不需要做推廣 領(lǐng)先的公司要有領(lǐng)先的機(jī)制 更要有領(lǐng)先的長效推廣機(jī)制 領(lǐng)先的公司要找領(lǐng)先的行業(yè)傳媒作為合作伙伴 國聯(lián)資源網(wǎng)的產(chǎn)品 四架馬車體系 是你優(yōu)先的選擇 現(xiàn)在領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先 您的產(chǎn)品領(lǐng)先可你們的宣傳推廣領(lǐng)先嗎 在行業(yè)網(wǎng)站 紙介媒體和行業(yè)會議上 你們經(jīng)常出現(xiàn)嗎 恭喜你李總 一流的企業(yè)要有一流的管理 一流的管理來自于一流的制度 關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額 提升企業(yè)知名度和社會影響力方面 你們有哪些科學(xué)規(guī)劃 我可以借鑒一下嗎 領(lǐng)先的企業(yè)一定有領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo) 和領(lǐng)先的思想 產(chǎn)品推廣和企業(yè)宣傳上你們有那些媒體在合作 我可以學(xué)習(xí)借鑒一下嗎 8 有需要會跟你聯(lián)系 那很好 如果您需要優(yōu)化一下現(xiàn)有合作媒體 優(yōu)化一下現(xiàn)有價格方面 我們可以給你們一些專業(yè)意見 那很好 企業(yè)強(qiáng)化影響力 產(chǎn)品提升品牌力 擴(kuò)大潛在客戶群 任何企業(yè)都需要 那很好 我想企業(yè)不但需要擴(kuò)大企業(yè)影響力 更加需要增加客戶量 介紹客戶我很有經(jīng)驗(yàn) 要不我找個時間給你推薦幾個認(rèn)識認(rèn)識 本章節(jié)尚不成熟 應(yīng)繼續(xù)完善 9 其他 各部門可根據(jù)具體情況無限延續(xù) 讓自己的回答成為 下意識 接口要快 一句話回答 1 我公司都快倒閉了 沒有錢去做廣告 經(jīng)營就是超越 管理就是平衡 思路上來企業(yè)就可以盤活 方法總比困難多 凡事皆有可能 你們有推廣計(jì)劃嗎 2 我們公司要搬家 公司搬家你們的品牌卻不會搬 你們的客戶也不會搬 建議先按你們新的地址發(fā)布出來 做出很好的鋪墊 3 有固定的客戶 不需要做推廣 其實(shí) 固定的客戶更需要鞏固 我們可以把推廣工作做到你的客戶當(dāng)中去 更好的深化你們合作關(guān)系 同時宣傳必然又能進(jìn)一步擴(kuò)大市場 4 還要錢 那就不做了 不是要不要錢的問題 是花錢值不值得的問題 產(chǎn)品的宣傳很多企業(yè)一直在做 只是如何做到 花最少的錢得到最好的效果 5 把資料發(fā)過來 看看再說 很好 我們知道企業(yè)往往不缺少宣傳渠道 恰恰缺的是精益求精的選擇 不僅要選最好的 更要選擇合適的 那你仔細(xì)看看吧 順便我再傳個給你同行做的方案 方案有的是 回頭加入QQ群或上我們的產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 里邊有不少熟悉你們的客戶 6 我們的銷售是區(qū)域性的 現(xiàn)在是區(qū)域性的 將來很可能是全國的乃至世界的 目標(biāo)決定能力 那是遲早的事 所以做好推廣工作對你們來講確實(shí)很重要 7 有幾家做一下選擇 好的選擇是好的推廣的前提 選擇有實(shí)力的媒體 接近你們的客戶 做到合理投入 高效產(chǎn)出 都有哪幾家媒體備選 我們可以給你們提出專業(yè)的意見 做到花最少的錢做最有效的事 8 還需要考慮一下 行動比考慮更重要 考慮是因?yàn)槟銓ξ覀內(nèi)狈α私?相反我們卻很了解你們 更了解你們的需要 同樣 我們也很了解你們的客戶 鏈接上下游客戶的工作我們很專業(yè) 你找對象啊 沒完沒了的考慮 痛快點(diǎn) 我愿意 調(diào)侃 你有問題及時提出來 我們現(xiàn)在給你解決一下 我們好針對你們的需求和客戶做工作 袁家良 9 很貴 重要的是有沒有幫助 好貴好貴就是車子越好越貴 高貴高貴就是樓房越高越貴 事實(shí)上沒有好的品牌作支撐成本最貴 提高價值與影響力 現(xiàn)在我們不是講影響力經(jīng)濟(jì)嗎 免費(fèi)的午餐也不白吃 我只是收個工本費(fèi) 你們賣的產(chǎn)品不收錢嗎 你們不也經(jīng)常出去要賬嗎 袁家良 10 我們已經(jīng)做了計(jì)劃 你們這塊做得非常好 有計(jì)劃不亂 有預(yù)算不窮 哎 李總你們針對好的 合適的計(jì)劃外媒體是怎樣對待的 可以替換部分原有媒體嗎 11 我們已經(jīng)做和XX合作了 你們的選擇不錯 他們的客戶同時也是我們的客戶 他們擅推品牌 我們擅推產(chǎn)品 相輔相成 我們一起成功合作過多次 你們在XX登的什么版位 12 刊登了 效果不明顯 我們知道 期刊連續(xù)做 效果最明顯 我們主張的效果是兩方面 一是品牌效果 二是產(chǎn)品效果 長期效果和短期效果 那么多大品牌在和我們在合作 人人都是看得到的 產(chǎn)品推廣方面不用著急 我現(xiàn)在就給你推薦幾家客戶 另外你們的市場是那塊 13 你們的知名度不高 不是知名度高不高的問題 而是能不能給客戶真正帶來效益的問題 14 必須要參加嗎 不是必須是必要 很多的同行 你的朋友 行業(yè)競爭對手 還有你的很多客戶都在 要不要密切一下關(guān)系 15 你別著急 不是我太著急了 而是你們行動太慢了 你們的企業(yè)那樣優(yōu)秀 產(chǎn)品質(zhì)量也好 就應(yīng)該廣泛的做好品牌推廣工作 我急嗎 這個工作是我進(jìn)度最慢的一個 我們幫企業(yè)做推廣 比的是速度 走的是差異 要的是效果 在我這叫效率 呵呵 各部門可根據(jù)具體情況無限延續(xù) 第三部分 理念 如何成為業(yè)務(wù)高手做業(yè)務(wù)的三要素 熟練的話術(shù) 應(yīng)變要快 直到變成 下意識 充足的企業(yè)資源了解客戶的狀況異議處理的恰當(dāng) 接口很快情緒很好 氣場強(qiáng)大 強(qiáng)烈的企圖心積極引導(dǎo)客戶 臨門一腳要利索 建立良好的合作關(guān)系 資料信心技巧 做到以上這些就可以成為電話行銷的高手 信息來源資料的查找渠道 公司已有的資料網(wǎng)上搜集行業(yè)協(xié)會名單客戶的轉(zhuǎn)介紹關(guān)注同行朋友交換展會搜集查閱報紙雜志電視廣告 路牌廣告加入行業(yè)群向企業(yè)要行業(yè)名錄或會議通訊錄隨時隨地搜集資料 例 袁老師招聘會 4500元的單子 充足的資料將會帶給你充足的信心 持續(xù)出單必備條件 一 保存大量待開發(fā)資源二 保持幾家意向客戶三 保證有效電話量四 保住持續(xù)出單的激情五 保障每周工作目標(biāo) 新員工最有效的進(jìn)步方法 列出名單快速打積極大膽敢說話出單就在一瞬間成功前提是不怕三不 一不要打一會兒想一會兒二不要怕拒絕三不要沒資料注 同一個50家打50遍 一般都有單 聆聽的五個層面 聽而不聞假裝聽有選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聽 語氣效果 熱情有力吐字清晰善用停頓音質(zhì)厚重措辭高雅不受心理因素干擾 黃金問句 您企業(yè)經(jīng)營的這么好 您個人成功的秘訣和關(guān)鍵是什么 公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo) 你們品牌推廣得這么好 是如何選擇媒體的 在市場競爭如此激烈的今天 企業(yè)不發(fā)展行不行 要發(fā)展 沒有科學(xué)的宣傳方法行不行 不持續(xù)宣傳行不行 你們企業(yè)對我們工作有哪些建議 做到那些細(xì)節(jié) 你們的預(yù)期怎樣 打電話的人這么多 你們是怎么解決的 有一個專門的部門或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)幫助你們篩選選擇好不好 我們就有這項(xiàng)服務(wù) 你們媒體投放有行業(yè)人士指導(dǎo)嗎 有資金浪費(fèi)嗎 待征集中 黃金觀點(diǎn) 字字如金 客戶轉(zhuǎn)介紹大企業(yè)成大單有系統(tǒng)的開發(fā) 鄭曉龍 長期 老 客戶才是真的客戶續(xù)簽單絕對比開發(fā)單更容易策劃能力與簽單能力同等重要量大一定有質(zhì)優(yōu)的談客戶的客戶 王春來 對待頑固客戶有辦法之一是 時間戰(zhàn) 找對人比說對話還重要 鄭曉龍 真正的業(yè)務(wù)技巧是 為客戶提供服務(wù)待續(xù) 不是不出單 而是你被客戶征服了 客戶轉(zhuǎn)介紹 一個客戶就是一個寶藏 值得你深挖下去一個客戶的周圍有很多寶藏 更值得你深挖下去開口要求吧 這是你深挖寶藏最有力 最便捷的工具觀點(diǎn) 1 轉(zhuǎn)介紹是我們主動要求來的 2 轉(zhuǎn)介紹也有話術(shù)話術(shù) X總通過接觸發(fā)現(xiàn)您不但企業(yè)做得這樣成功 還很熱情豪爽 為人這樣好 在行業(yè)里這樣有地位 干我們這行要想成功就要不斷認(rèn)識新的朋友 您能介紹幾個像您一樣優(yōu)秀企業(yè)家給我嗎 哎 X總?cè)樟㈦娞莸年惪偸悄笥褑?富士電梯的李總您一定認(rèn)識 要不讓你們的優(yōu)秀供應(yīng)商和你們刊登在一起 你很少想過的幾種做法 讓客戶的客戶為他的客戶 投資 捆綁式宣傳或揉合式宣傳我們和客戶聯(lián)合搞活動讓客戶簽單 請客再介紹客戶打電話的時候大量使用動作所有簽過的企業(yè)都可以擴(kuò)版 擴(kuò)版要有擴(kuò)版的話術(shù) 創(chuàng)新就是 違規(guī) 創(chuàng)造就是 破壞 可以為客戶提供哪些附加服務(wù) 介紹客戶 有先例 提供資訊 有先例 幫客戶買產(chǎn)品壓價 有先例 接待接待 拜訪拜訪 舉例證明 田偉 參展時代發(fā)客戶資料 如電梯產(chǎn)業(yè)事例 企業(yè)的困惑 缺少科學(xué)的選擇 不知道哪些有用 那些沒用 沒有專職部門價格高宣傳頁設(shè)計(jì)水平低打電話的太多 冰火兩重天 一個現(xiàn)象 兩種認(rèn)識 B說 A說 B 根本沒有資料可開發(fā) A 到處都是資源 取之不盡B 客戶根本就不做廣告 A 所有的企業(yè)都是我的廣告客戶B 意向企業(yè)徹底黃掉 A 過一段時間依舊是我的B 對工作失去了信心 A 就這工作前途無量B 覺得自己很難出單 A 認(rèn)為自己想出單就出單B 客戶根本就不聽我的 A 想跟客戶說啥就灌輸啥B 我的行業(yè)不好做 A 所有行業(yè)我都能做好B 繼續(xù)在說 A 打電話去了 結(jié)論 聰明A 五個轉(zhuǎn)變 強(qiáng)硬變?nèi)岷?以柔克剛 忽悠變理性 以理服人 向服務(wù)轉(zhuǎn)變 提供服務(wù)才是硬道理 小單變大單 整合銷售 短期變長期 建立互信 轉(zhuǎn)變是適應(yīng) 轉(zhuǎn)變是超越 轉(zhuǎn)變是發(fā)展 轉(zhuǎn)變就有機(jī)會 應(yīng)該與不應(yīng)該 不應(yīng)該說 但是 應(yīng)該說 同時不應(yīng)該說 簽單 應(yīng)該說 確認(rèn)不應(yīng)該說 花錢 應(yīng)該說 投資不應(yīng)該說 合同或協(xié)議 應(yīng)該說 確認(rèn)書或書面文件不應(yīng)該說 問題 應(yīng)該說 挑戰(zhàn) 焦點(diǎn)不應(yīng)該說 廣告費(fèi) 應(yīng)該說 推廣投資不應(yīng)該說 謝謝 應(yīng)該說 恭喜你做了明智的選擇 四大傻 員工 為什么呢那你對什么感興趣沒詞兒了 自己掛電話謝謝 如何攻克頑固客戶 手機(jī)是很重要的工具之一 短信內(nèi)容整理中 提供服務(wù)寫信 用原始的方法做高端的事情 推銷個人建立互信尋求見面機(jī)會乃至合作機(jī)會 客戶的基本維護(hù) 1 建檔 建立自己客戶的詳細(xì)檔案資料 這樣就能方便的查詢 了解客戶的情況 2 定期聯(lián)系 在固定的節(jié)日 生日或其它合適的日子 打個問詢電話 送寄禮品從而建立更加深厚的友誼3 不定期聯(lián)系 隨時打個電話聯(lián)絡(luò)感情或順拜訪 提供他感興趣的相關(guān)資訊等 都能獲得意想不到的效果4 幫助客戶 在客戶需要你的時候 不管是自己公司能解決與否 都將不遺余力地為其著想 幫助其解決問題 這些都是我們提供良好服務(wù)的最佳時機(jī) 注 抓住一切可能的機(jī)會和我們的客戶保持密切的聯(lián)系 用我們的誠心去讓客戶為我們服務(wù) 讓客戶一直認(rèn)可我們的服務(wù) 客戶不僅僅是客戶 還是我們的朋友 在與每一個客戶交流時 我都牢記著這句話 這只是第一步需做到的事情 在此基礎(chǔ)上 必須以誠信 耐心來服務(wù)于客戶 必須重視客戶的想法 了解他們的一些真正需求 不能因?yàn)樽约旱臉I(yè)績而肓目地推薦產(chǎn)品 要對客戶負(fù)責(zé) 這也是與客戶長期合作的一個前提 同時 在客戶有需要修改或增加內(nèi)容時 必須與客戶溝通好 千萬不能因?yàn)榭蛻粢迅犊疃弥焕砘蚍?wù)不周 任何時候都必須熱情對待每一個客戶 做到上述幾點(diǎn)當(dāng)然還不夠 我們還應(yīng)與客戶保持聯(lián)系 并在有 新產(chǎn)品 適合客戶的 時 及時通知 爭取為客戶贏得好位置 讓客戶時時刻刻地想想著我們 因?yàn)橛行┮庀蚩蛻羲词宫F(xiàn)在不做推廣 但終有一天 有這個想法時 就會與我們?nèi)〉寐?lián)系 所以 以真心 熱心 關(guān)心 恒心來對待每一個客戶 并在客戶有需要時 盡力提供一些適合的推廣方案 不選貴的 只選對的 做好好售后服務(wù) 這樣客戶才能長久 才能真正信賴你 不是嗎 拿單 準(zhǔn)備 強(qiáng)烈的企圖心 強(qiáng)烈簽單絕對是在幫他 幫他簽單前客戶往往會猶豫一下 往往早有準(zhǔn)備等著他呢 早有下一次沖鋒 更犀利 自問自答 客戶為什么參加你的工作 我知道他需要我 因?yàn)槲腋私馑男枰?沒信心了怎么辦 向別人去借 手上資料匱乏了怎么辦 趕緊去找 單子催黃了 照樣催回來 不了解市場 行業(yè)里找個人聊聊 沒思路 那叫沒能力 項(xiàng)目不好做 但可以做好 客戶不續(xù)簽 因?yàn)槟悴粫龇?wù) 客戶不認(rèn)可 首先是不認(rèn)可個人 問問自己最缺的是什么 對行業(yè)的了解 腦袋變漿糊怎么辦 拿出愛心 就會清新 我下一步該干點(diǎn)啥 多找資料 多打電話 大企業(yè)打不進(jìn)去怎么辦 那就跟他耗 誰怕誰呀 在做了一段時間業(yè)務(wù)以后 有惰性怎么辦 真正勤奮的人不知疲倦 必用的幾種電話 遺憾電話 很遺憾 你沒登 結(jié)果別人登了問候電話 六種情況下打問候電話破冰電話 找個特殊時間找個特殊話題或發(fā)個特別短信也可以提個特殊問題 來打破僵局訴苦電話 誰沒有苦楚 誰沒有委屈 不去說他哪知道 話術(shù)正在整理中 沒有足夠的資料無法有效的情緒管理自我設(shè)限 缺乏行動力沒有成形的話術(shù)產(chǎn)品塑造不到位 不會塑造項(xiàng)目亮點(diǎn) 沒有達(dá)成目標(biāo)的足夠決心不是全力以赴 而是全力應(yīng)付 出單失敗的原因 職業(yè)化 職業(yè)化員工要具備的特征 用理性的態(tài)度對待工作 細(xì)微之處能體現(xiàn)專業(yè) 高效率與高效益的統(tǒng)一 別人不能輕易替代 思想要奔放 行為要約束 意識要超前 個性的發(fā)展要適應(yīng)共性的條件 適合的時間 適合的地點(diǎn) 做適合的事情 職業(yè)化心態(tài) 職業(yè)化形象 職業(yè)化技能 業(yè)務(wù)工作要點(diǎn) 我是誰 我要跟客戶談什么 我談的事情對客戶有什么好處 拿什么來證明我談的是真實(shí)的 正確的 客戶為什么要簽單 為什么需要立刻簽單 10點(diǎn)了解全行業(yè) 1 知道本行業(yè)企業(yè)數(shù)量及排名2 知道細(xì)分行業(yè)數(shù)量 排名及分布3 必須了解行業(yè)前幾名企業(yè)資料 現(xiàn)狀及發(fā)展的 內(nèi)幕 4 熟悉眾多企業(yè)總經(jīng)理姓名5 行業(yè)熱點(diǎn)話題及重要活動 捷徑 向老伙伴請教行業(yè)當(dāng)前最關(guān)注什么 獲得很容易 6 不了解產(chǎn)品就可能成為空談7 必須了解行業(yè)里邊的知名人物8 尋找常做廣告的企業(yè)9 不明白就向企業(yè)中人去請教10 最后一條很重要 用自己的標(biāo)準(zhǔn)做分類 了解了行業(yè)就能找到打開成功大門的鑰匙 四 分析解決1 不接電話 征詢解決方案中 2 不吭聲 一直等 聶韻 3 有意向 卻一拖再拖 征詢解決方案中 不是客戶在拖 而是自己在拖 自己不去改變 而是在等著客戶改變 客戶不簽單必然有沒做到位的地方 4 有事快說 其實(shí)我沒啥事 好長時間沒打電話了 問候一下 那你忙我回頭再打給你 出處鄭曉龍 五 短信擇要 高層靠事業(yè)留人 中層靠感情留人 基層靠待遇留人一流的人在為明天的事做準(zhǔn)備 二流的人在為今天的事趕速度 三流的人在為昨天的事追進(jìn)度成功與失敗之間可以用這么5個字來表達(dá) 我沒有時間 它是否已成為你的口頭禪 在說這句話的時候我們有沒想過 真正忙到如此地步嗎 忙過之后效率如何 順祝輕松工作一流企業(yè)家耍的的是境界 靠的是實(shí)力 走的是差異 買的是感覺財富不是永遠(yuǎn)的朋友 朋友本是永遠(yuǎn)的財富 朋友是山 朋友是海 有了朋友便可排山倒海 朋友是風(fēng) 朋友是雨 有了朋友就能呼風(fēng)喚雨杰出人物的胸懷是用委屈和磨難撐大的明明白白的妥協(xié) 彰顯了我們的高尚 坦坦蕩蕩的妥協(xié) 體現(xiàn)了我們的英雄企業(yè)家收獲著夢想 又在播種