經(jīng)營(yíng)模式與銷售模式

精品文檔經(jīng)營(yíng)模式與銷售模式經(jīng)營(yíng)模式:經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類方式方法的總稱。其中包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，以及在這樣的定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式和方法。由此看出，經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)的一種范式，這種范式在特定的環(huán)境下是有效的。銷售模式:銷售模式指的是把商品通過(guò)某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的方式，完成“制造流轉(zhuǎn)消費(fèi)者售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實(shí)是在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強(qiáng)。一、經(jīng)營(yíng)模式l 根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置分類(1)代工(貼牌)型: 產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)的供應(yīng)商，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。在市場(chǎng)上，貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品的生產(chǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不做過(guò)多涉及。對(duì)于選取這種經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，要求企業(yè)有很強(qiáng)的制造能力，相對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈中這個(gè)節(jié)點(diǎn)上企業(yè)要有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中最重要的是兩個(gè)：一個(gè)是質(zhì)量，另一個(gè)是成本。其他需考慮的因素還有如交貨期，制造的柔性能力等。(2)設(shè)計(jì)+銷售型:企業(yè)不涉及生產(chǎn)領(lǐng)域的任何業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和銷售，企業(yè)設(shè)計(jì)出市場(chǎng)上顧客所需求的產(chǎn)品和服務(wù)，然后尋找相應(yīng)的生產(chǎn)代工，它要求企業(yè)具有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和銷售能力以及擁有自己的知名品牌。這類企業(yè)和市場(chǎng)的聯(lián)系非常密切，對(duì)于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和顧客的需求非常敏感，是市場(chǎng)最快的響應(yīng)者。這種類型的企業(yè)非常多，如DELL公司和耐克公司等。(3)生產(chǎn)+銷售型:企業(yè)涉及業(yè)務(wù)流程中的后兩個(gè)部分：生產(chǎn)和銷售。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，由于某種原因，企業(yè)并沒有涉及。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)的企業(yè)集合當(dāng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度很大。這種類型的企業(yè)最大的特點(diǎn)就是模仿，對(duì)于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的行為非常敏感，一旦市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者推出新的產(chǎn)品，這種類型的企業(yè)就會(huì)馬上進(jìn)行模仿，并進(jìn)行改制和改善。因此，這種類型經(jīng)營(yíng)模式要求企業(yè)的生產(chǎn)制造柔性比較好，能夠適應(yīng)產(chǎn)品的變化。(4)設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售型:采用這種經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)具備一定的新產(chǎn)品開發(fā)能力。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)上的需求，自己開發(fā)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)以往的產(chǎn)品進(jìn)行改造；在制造方面，企業(yè)具有一定的制造能力，制造設(shè)備的柔性能力比較好，開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品能夠通過(guò)現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)或者有足夠的資金進(jìn)行新的生產(chǎn)線的建設(shè)。對(duì)于自己生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)自己的營(yíng)銷體系建立自己的客戶群體。如創(chuàng)維公司(5)服務(wù)類型:只管銷售的這類公司和企業(yè)大多數(shù)被稱為經(jīng)銷商或分銷商或代理商，如國(guó)美、蘇寧等l 根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分類（1） 產(chǎn)品單一化：?jiǎn)我换?jīng)營(yíng)，又稱專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，是指企業(yè)僅僅在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)或者銷售，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍比較單一。這類經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)范圍比較有限，能夠集中企業(yè)的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；風(fēng)險(xiǎn)在于眾多的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)認(rèn)識(shí)到專一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效性，并模仿這種模式。（2） 產(chǎn)品多元化：多元化經(jīng)營(yíng)模式分為三種基本類型：集中化多元經(jīng)營(yíng)、橫向多元化經(jīng)營(yíng)和混合多元化經(jīng)營(yíng)。集中化多元經(jīng)營(yíng)是指將一些增加新的、但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)一同被廣泛的稱之為集中化經(jīng)營(yíng)。橫向多元經(jīng)營(yíng)是指向現(xiàn)有的用戶提供新的與原有的業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)?；旌隙嘣?jīng)營(yíng)是增加新的與原有的業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)。l 根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值分類（1） 成本領(lǐng)先：企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先，從而以行業(yè)最低價(jià)格為其產(chǎn)品定價(jià)。（2） 差別化：差異化模式是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)具特色，這種特色足可以給產(chǎn)品帶來(lái)額外的加價(jià)，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的溢出價(jià)格超過(guò)其獨(dú)特產(chǎn)品所增加的成本，那么，擁有這種差異化的企業(yè)將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3） 目標(biāo)聚集：目標(biāo)聚集模式是指在特定的顧客或者某一特定地理區(qū)域內(nèi)，也就是在行業(yè)很小的競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但有效地為其狹隘的顧客群體服務(wù)。該模式有兩種類型：成本集中和差異化集中。（4） 資本方式：合伙、獨(dú)資、合資等出資方式來(lái)決定（5） 空間方式：跨國(guó)、跨地區(qū)合作方式二、銷售模式1 低價(jià)模式產(chǎn)業(yè)盛行價(jià)格戰(zhàn)，中國(guó)家電企業(yè)目前仍慣用低價(jià)格營(yíng)銷模式來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格的力量提高市場(chǎng)占有率，獲得營(yíng)銷規(guī)模產(chǎn)生效益，并通過(guò)營(yíng)銷規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，獲得更大的“邊際效應(yīng)”（低成本能力的綜合控制，企業(yè)往往規(guī)模很大）。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里，市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先者采用擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略來(lái)提高其利潤(rùn)率，市場(chǎng)占有率提高，利潤(rùn)也隨之提高。如格蘭仕2 品牌模式企業(yè)通過(guò)提煉、創(chuàng)造出品牌的“稀缺價(jià)值”,并以品牌“稀缺價(jià)值”的影響力來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。這種通過(guò)品牌力量獲得的額外溢價(jià)是企業(yè)可持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源，可以消化企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新的各種成本投入，使品牌企業(yè)獲得一種良性循環(huán)的機(jī)制。如海爾3 產(chǎn)品模式是規(guī)避在品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)，專注于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝創(chuàng)新，創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的產(chǎn)品，溢價(jià)率高出行業(yè)基價(jià)30%以上。一是技術(shù)創(chuàng)新必須是真正領(lǐng)先技術(shù)，或階段性領(lǐng)先的技術(shù)；二是技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品必須有一個(gè)好的品牌以及企業(yè)規(guī)模來(lái)承載。產(chǎn)品創(chuàng)新并轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)接受需高額成本，一個(gè)好的品牌可以讓創(chuàng)新技術(shù)的產(chǎn)品被消費(fèi)者令人信服的接受，企業(yè)規(guī)?？梢猿休d創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)投入。如美國(guó)惠而浦4 獨(dú)特渠道模式是企業(yè)以某一類別的獨(dú)特渠道典型為目標(biāo)，建立適合家電品牌產(chǎn)品營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比最佳的一種盈利模式。全力專注構(gòu)建目標(biāo)市場(chǎng)，使自己成為