錢流系統(tǒng).doc

什么是錢流系統(tǒng)呢？錢當(dāng)然是指人民幣，我們所做的一切都是為了這個(gè)字，做生意開門為了賺錢，員工努力工作也是為了賺錢；同樣，請(qǐng)問大家是希望昨天賺錢還是希望今天賺錢，還是希望明天賺錢？哦，這個(gè)問題很容易回答，我當(dāng)然希望昨天、今天和明天都賺錢，對(duì)，今天我們所做的事情，所講的內(nèi)容就是幫助大家昨天、今天和明天都賺錢，此謂之“流”；所謂的“系統(tǒng)”顧名思義當(dāng)然是要想達(dá)到上面所講的昨天、今天和明天都賺錢，需要一個(gè)系統(tǒng)化、流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的工作來(lái)支撐。那下面我們一起來(lái)看一下錢流系統(tǒng)的構(gòu)成，在講這個(gè)構(gòu)成之前先來(lái)談一下錢流系統(tǒng)的來(lái)源，大家都知道，米道中的米一是指養(yǎng)育人類的五谷雜糧，二又指八卦；道代表道家學(xué)說(shuō)，也即太極；所以米道的logo中間有一個(gè)太極圖，大家都知道太極分陰陽(yáng)兩部分，那當(dāng)然錢流系統(tǒng)也因該由陰陽(yáng)兩卦組成。陰主要針對(duì)與新顧客，分為7環(huán)；陽(yáng)則主要針對(duì)與老顧客，分為5環(huán)；這陰陽(yáng)兩環(huán)之間是環(huán)環(huán)相扣，互生互長(zhǎng)，循環(huán)不息，所以一旦賺起來(lái)，就停不了。這里的賺是賺錢的賺。：）首先我們來(lái)看一看針對(duì)新客消費(fèi)的陰卦部分，第一個(gè)環(huán)節(jié)為“入店”也就是顧客在即將到店（距離自己3米左右）的那一剎那間，我們要面帶微笑，為顧客開門，同時(shí)說(shuō)道“你好，米道spa養(yǎng)生會(huì)所歡迎你的光臨，里面請(qǐng)”，說(shuō)話的同時(shí)配合的肢體語(yǔ)言應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)站姿加15度鞠躬，而后起身右手向右45度打開，將顧客引入休息區(qū)；當(dāng)然如果再加上一句由衷的贊美，“姐，您今天這身打扮看上去真有氣質(zhì)”效果會(huì)更好。到此即進(jìn)入我們的第二環(huán)節(jié)“接待”，接待環(huán)節(jié)最重要的有兩點(diǎn)，第一要在顧客坐下時(shí)幫顧客拉凳子一顯尊重；第二奉茶，奉茶里面也有很多講究，比如“姐，外邊熱，先喝杯我們的養(yǎng)顏茶解解渴”“外邊比較涼，先喝杯我們的花草茶暖暖身”，很溫馨的感覺，如果再細(xì)一點(diǎn)呢就根據(jù)一部分高端顧客的體制泡制專屬的養(yǎng)生茶，顧客會(huì)更有感覺，如果在奉茶的同時(shí)加入專業(yè)的、針對(duì)性的養(yǎng)生話術(shù)肯定會(huì)事半功倍；接下來(lái)就進(jìn)入錢流系統(tǒng)的第三環(huán)節(jié)“體驗(yàn)”，如果新客進(jìn)店，我們肯定會(huì)了解她的來(lái)源渠道，是通過我們的“38、68、98的拓客卡”進(jìn)來(lái)的，還是自動(dòng)上門的、還是其他渠道，如果是我們的拓客卡進(jìn)來(lái)的顧客呢，我們首先進(jìn)行一個(gè)初步的診斷，確定今天所要護(hù)理的項(xiàng)目，先讓顧客體驗(yàn)，同時(shí)交代服務(wù)美容師“這位姐姐是通過我們的68元的拓客卡進(jìn)來(lái)的新客，一定要好好、認(rèn)真的服務(wù)”。當(dāng)然體驗(yàn)不是目的，銷售才是根本；體驗(yàn)結(jié)束，到底感覺怎么樣，是不是要溝通后才知道啊，所以下面第四環(huán)就是“溝通”。如何溝通呢？首先要切入診斷，利用手診、舌診、眼診及觀氣色，讓我們先對(duì)顧客整體做一個(gè)了解；其次要借助儀器，儀器雖然不會(huì)說(shuō)話，但是很多顧客更愿意相信儀器得出的結(jié)論；第三要利用好顧客自述表，這張表分為4頁(yè)，第一頁(yè)為顧客基本情況的自述，比如以前曾用過什么產(chǎn)品，今天最需要改變身體的什么癥狀，對(duì)吧，知彼！第二頁(yè)為儀器診斷表，既然顧客愿意相信儀器，我們就把診斷結(jié)果寫出來(lái)和正常數(shù)值進(jìn)行比較,方便下危機(jī)；第三頁(yè)為專家診斷意見表，也即療程處方表，在醫(yī)院看完醫(yī)生醫(yī)生要開個(gè)方子，然后我們?nèi)プニ?，?duì)吧；那第四頁(yè)肯定就是藥房了，也就是我們的四季養(yǎng)生產(chǎn)品對(duì)照表，顧客自己一看就知道自己要用什么產(chǎn)品，可以解決什么問題對(duì)吧？順利成章。那既然溝通的差不多了，當(dāng)然要開卡了，對(duì)吧？所以錢流系統(tǒng)的第五環(huán)就是“開卡”。大家都知道，開卡也不是這么簡(jiǎn)單的，首先要根據(jù)方子下危機(jī)，“姐姐，你的這個(gè)情況都這么嚴(yán)重了，你就現(xiàn)在調(diào)，再不調(diào)，等以后嚴(yán)重了哎就來(lái)不及了！”下完危機(jī)講優(yōu)惠方案，然后舉案例，某某姐比你的嚴(yán)重多了，用了一個(gè)療程，效果別提了，你看看照片，可以給某某姐打電話，電話多少號(hào)，我給你打。配合快速成交的壓?jiǎn)卧捫g(shù)，真乃天衣無(wú)縫也。開卡成功后，顧客要來(lái)耗卡，也就是接受我們的服務(wù)，這時(shí)也就是錢流系統(tǒng)的第六環(huán)“滿意”，靠什么樣的服務(wù)才能取得顧客的滿意，當(dāng)然是標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)流程配合感動(dòng)式服務(wù)細(xì)節(jié)，保證顧客舒舒服服、服服帖帖。初步的滿意很重要，不過我們還想取得顧客進(jìn)一步的信任，對(duì)不對(duì)，只有顧客完全信任，才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。這就是錢流系統(tǒng)的第七環(huán)“信任”，那如何取得顧客的信任呢？定時(shí)的跟蹤、節(jié)日的禮物、不間斷的預(yù)約、回訪，再加上終端的沙龍會(huì)，絕對(duì)讓顧客從身體到感情絕對(duì)信任。講到這呢，陰卦的七環(huán)已經(jīng)結(jié)束，我們?cè)賮?lái)一起回顧一下這七環(huán)分別是什么“入店”“接待”“體驗(yàn)”“溝通”“開業(yè)”“滿意”“信任”。下面我們?cè)僖黄鸱窒礤X流系統(tǒng)中的陽(yáng)卦，老客消費(fèi)系統(tǒng)，承接上面講過的陰卦的最后一環(huán)，“信任”，顧客一旦對(duì)美容院產(chǎn)生信任，那么我們馬上應(yīng)該想到的是“附加項(xiàng)目”也就是我們的家居產(chǎn)品，為什么呢？道理很簡(jiǎn)單，這些家居產(chǎn)品沒有任何售后，而且配合我們的套盒及項(xiàng)目來(lái)使用，效果會(huì)更好；其三，大家都明白一旦顧客使用家居產(chǎn)品，輕易不會(huì)換，返單率比較高，何樂而不為呢？所以“附加項(xiàng)目”也就是錢流系統(tǒng)陽(yáng)卦的第一環(huán)，當(dāng)之無(wú)愧！那陽(yáng)卦的第二環(huán)就是“續(xù)卡”，黃帝內(nèi)經(jīng)講：“順天守時(shí)是中醫(yī)養(yǎng)生的最高準(zhǔn)則”，也就是說(shuō)一年四季養(yǎng)生是有道理的，春季做什么、夏季做什么是有依據(jù)的不能亂來(lái)，經(jīng)過一段時(shí)間的消耗，加上季節(jié)的轉(zhuǎn)換，老顧客面臨的就是“續(xù)卡”。續(xù)卡怎么續(xù)？運(yùn)用我們的專業(yè)診斷加上四季養(yǎng)生的最高準(zhǔn)則，自然而然。第三環(huán)“二次滿意”，為什么叫二次滿意呢？因?yàn)轭櫩屠m(xù)卡證明是二次消費(fèi)，此時(shí)的我們對(duì)于顧客的了解相對(duì)比較深，如果我們依舊運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)流程配合感動(dòng)式服務(wù)細(xì)節(jié)，定時(shí)的跟蹤、節(jié)日的禮物、不間斷的預(yù)約、回訪，再加上終端的沙龍會(huì)，不難讓顧客產(chǎn)生“二次滿意”，大家說(shuō)呢？既然二次滿意沒有問題，那接下來(lái)就是第四環(huán)“升級(jí)消費(fèi)”，大家都知道，相同的顧客數(shù)量，要想提高我們的業(yè)績(jī)，就只有一條路就是“充分挖掘顧客的消費(fèi)潛力，提高客單價(jià)，降低成本”對(duì)嗎？而且從專業(yè)角度上講，顧客要想解決問題，必須從根本上下手，比如要想解決面部的紅血絲，就要找出產(chǎn)生紅血絲的原因，心臟的問題，先解決掉。這就是為什么美容院要經(jīng)常注意項(xiàng)目、套盒的療程搭配，也就是所謂的大卡。講到這里就到了錢流系統(tǒng)陽(yáng)卦的最后一環(huán)“轉(zhuǎn)介紹”，所謂轉(zhuǎn)介紹，自然而然的問題，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)了、滿意了