機械設備銷售技巧.doc

機械設備銷售技巧機械設備銷售技巧（產品定位，市場定位，客戶需求）機械設備的特點是：單位產品價值大，客戶成交周期較長，成交過程中的變數(shù)較多，客戶決策相對理性。同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。那么怎么做好機械設備的銷售呢？下面對于設備銷售過程中可能面臨的問題做出逐一分析，希望能夠對設備銷售人員的銷售工作起到一點幫助作用。第一、必須明白我們的產品是怎樣的 每個公司對于自己的產品都會有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣點取悅于客戶，是技術的領先，是生產設備的完備高級，還是產品運行的速度、精準與平穩(wěn)？銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點，并能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。第二、必須明了主要的市場在哪里，客戶在哪里 相對于不同的機械設備來說，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場的不同。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當銷售人員所選擇的需要突破的市場如果屬于重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求，那么如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預見在重要的市場中，銷售人員將取得較好的業(yè)績。同時，由于重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對于銷售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷售人員的借勢。第三、深入了解客戶選擇你所銷售設備的常規(guī)考慮因素 不同的客戶，面對不同的產品加工需求，其對于機械設備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由于其實力不同，進入行業(yè)的時間不同，對于自己客戶的把握能力不同，在區(qū)域市場中的位置不同，因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，采用不同的突破策略。集團客戶的特點是什么，他們考慮什么因素？區(qū)域內較有實力的客戶，他們考慮什么？新進入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展？作為銷售人員，一定要去細細研究，判斷客戶選擇你所銷售的設備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產品或你的服務怎么去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創(chuàng)造價值。相對來說，集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務水準；區(qū)域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎么提升他的產品的競爭力；剛進入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價格、投入后的生產效率問題等等，應當根據(jù)不同的客戶的內在的選擇標準與尺度來決定我們工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當?shù)那腥朦c與接觸技巧。第四、對于公司的成交客戶、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產品 已成交的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基于哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越明白自己到市場中，怎么面對不同類型的客戶了。作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇，每個客戶的成交都不是偶然的。對每個成交的客戶都應當仔細研究，看看客戶是相中了設備的哪些性能指標？客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯(lián)系？是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過程中都面臨哪些問題，是怎么一一化解的？客戶的成交周期是多長時間？公司是如何配合客戶的選擇過程的？第五、對于自己所要開發(fā)的區(qū)域市場結構做全面了解。包括企業(yè)、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。 機械設備所面對的客戶群，相對于具體的區(qū)域市場來說，其需求總是限制于各種條件下的。第一就是在經營狀況一般的情況下，以前設備確實出現(xiàn)各種問題了，難以滿足現(xiàn)在的生產需要了，才會考慮添加；第二是客戶的經營狀況良好，設備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場需要，因而需要添加；第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要采購我們的產品。因此面對具體的區(qū)域市場，首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。由于機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據(jù)其面對市場的不同、經營產品檔次的不同，實力與經營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，必須了解區(qū)域內其余競爭對手的活動狀態(tài)。競爭對手是否設有辦事處？我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經接觸過？相對來說，競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優(yōu)越？我們怎么做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對象？當然，具體工作的深度與公司在當?shù)氐那捌诓僮魉纬傻氖袌龌A大有關聯(lián)。如果區(qū)域內原來公司就進行過精細的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設備而且使用效果不錯，那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好，可能就需要更多的借助其他區(qū)域的良好影響和公司的具備優(yōu)勢的配套服務了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那么就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發(fā)流程了。經過前面的步驟，銷售人員應當明了存在的大致問題了，對這些問題進行梳理分析，看看哪些是我能解決的？哪些需要公司形象力量？哪些需要技術人員配合？哪些需要營銷副總配合？哪些需要與競爭對手明確對比？哪些需要公司的特殊傾斜？第六、設計客戶開發(fā)的基本流程，避免時間與精力的浪費。 在上述工作的基礎上，為了增強客戶開發(fā)的有序性與有效性，銷售人員有必要根據(jù)具體客戶情況的不同，設計不同的客戶開發(fā)流程。這一流程包括：增強信息對稱增強客戶信心尋求公司有機配合突破成交障礙進入成交區(qū)間。為此需要確定計劃，列出每一階段的時間規(guī)劃與工作重點。有步驟、有策略、有深度地經營成交過程。在信息對稱方面，對客戶目前還需要接觸哪一級領導，進行何種程度的說明，如何提議到公司考察？第二，在增強客戶信心層面，需要準確判斷客戶表現(xiàn)淡漠、不愿接觸或不愿深入接觸的內在原因，對癥下藥，一定要有針對性。其三，在尋求公司有機配合方面，我們之所以提出“有機”的配合，是因為每個客戶關注的層面、重點、需求的特點有所不同，因此需要在對客戶重要的方面多做工作，客戶不看重的部分，再強調意義都不大。突破成交障礙一般在客戶考察之后進行?？蛻舢斎粫瑫r考察好幾個廠家，那么怎么進行考察后的關鍵性接觸呢？首先要會同公司分析客戶在考察過程中的每一句話，每一個表情，每一個動作，判斷其內在的心理活動，以此設計下一步接觸要領。然后以合適的理由約見客戶，對于客戶擔心的、未確認的、不認同的內容，做重點探討。如果準備精心，說服引導技術高超，當然客戶會給你以驚喜的。第七、充分借助公司力量，運用參觀過程強化說服引導。 對于大型機械設備制造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環(huán)，大有學問。因而怎么在客戶接待過程中塑造良好的企業(yè)形象，塑造企業(yè)良好的親和力，塑造企業(yè)的專業(yè)、專注、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。 作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應當提前向公司說明時間、參觀考察人數(shù)、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現(xiàn)對于客戶的重視，怎么介紹產品，怎么把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。作為生產設備的制造廠家，應當設計專用的表格，對客戶來訪前的情況進行了解；同時對客戶在考察過程中的反饋與表現(xiàn)進行評估，以利于銷售過程順利推進到下一階段。第八、突出整體優(yōu)勢，辯證分析，設計專項解決方案。 普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對于一些重要的、對公司有長遠價值的客戶，我們還要進一步思考如何突出公司的整體優(yōu)勢，如何對客戶的需求進行辯證分析，如何為客戶設計專項的解決方案，以體現(xiàn)公司的成熟與對客戶大