管理思路與業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法何總.ppt

管理思路與業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法 第一篇管理基本職能與技巧第二篇管理的目的和境界第三篇業(yè)務(wù)技能 第一篇管理基本職能與技巧 管理的五大職能 計(jì)劃 組織 激勵(lì) 領(lǐng)導(dǎo)和控制 計(jì)劃 計(jì)劃工作有廣義和狹義之分 廣義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程 狹義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃 即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況 權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能 通過(guò)科學(xué)的調(diào)查預(yù)測(cè) 提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 一 計(jì)劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū) A計(jì)劃工作就是寫(xiě)報(bào)告 形式而已A計(jì)劃工作就是寫(xiě)報(bào)告 形式而已B自己清楚就行 何必搞得這么麻煩 為了計(jì)劃浪費(fèi)了很多時(shí)間 自己清楚就行 何必搞得這么麻煩 為了計(jì)劃浪費(fèi)了很多時(shí)間 C計(jì)劃趕不上變化 計(jì)劃沒(méi)用 計(jì)劃趕不上變化 計(jì)劃沒(méi)用 D這也要計(jì)劃那也要計(jì)劃 現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 這也要計(jì)劃那也要計(jì)劃 現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 后果 1 經(jīng)常焦頭爛額 一年到頭處于極度忙碌之中 年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)做 什么目標(biāo)也沒(méi)有達(dá)到 2 盲目簽各種單據(jù) 造成物資呆滯泛濫 3 發(fā)現(xiàn)事情怎么也忙不完 每天都在做業(yè)務(wù) 最后發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)并不咋的 此為貧乏式領(lǐng)導(dǎo) 身在其位 要么事無(wú)巨細(xì) 忙的不可開(kāi)交 要么不謀其事 大撒把式 放任自流 一個(gè)城市 有規(guī)劃的城市 有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的城市與無(wú)規(guī)劃或規(guī)劃短的城市比較 一個(gè)企業(yè) 有五年 十年計(jì)劃目標(biāo)的企業(yè)和隨遇而安的企業(yè)比較 一個(gè)人 有明確目標(biāo)的20 又有執(zhí)行計(jì)劃的 有30年目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃的孫正義 計(jì)劃工作的基本特征 目的性 主導(dǎo)性 普遍性 效率性 企業(yè)計(jì)劃的種類 按計(jì)劃內(nèi)容的表現(xiàn)形式分類 可將計(jì)劃分為宗旨 目標(biāo) 策略 政策 規(guī)則 程序 規(guī)劃和預(yù)算等內(nèi)容 按計(jì)劃所涉及的時(shí)間分類 可以將計(jì)劃分為長(zhǎng)期計(jì)劃 中期計(jì)劃和短期計(jì)劃 計(jì)劃 計(jì)劃工作有廣義和狹義之分 廣義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程 狹義的計(jì)劃工作是指制定計(jì)劃 即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況 權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能 通過(guò)科學(xué)的調(diào)查預(yù)測(cè) 提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 二 計(jì)劃工作 是指制定計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃三個(gè)階段的工作過(guò)程 基本特征是 1 目的性 2 主導(dǎo)性 3 普遍性 4 效率性 導(dǎo)入分析 三 計(jì)劃的制定 常見(jiàn)的三種計(jì)劃工作現(xiàn)象 A 孤軍奮戰(zhàn)型 連夜奮筆疾書(shū) 初看很完整 細(xì)看數(shù)據(jù)正確率低 最后發(fā)現(xiàn)不可行 下屬置之身外 一年到頭一個(gè)人在為計(jì)劃而工作 辛苦 B 極度瀟灑型 全權(quán)交給下屬 看計(jì)劃如走馬觀花 最后有E MAIL發(fā)給上司 搞定 整年忙碌 老板卻不滿意 命苦 C 無(wú)可奈何型 寫(xiě)計(jì)劃感覺(jué)吃黃蓮 不會(huì)寫(xiě) 只怪本人文字功底不佳 沒(méi)有具備管理者的基本技能 導(dǎo)致老板和下屬都不滿意 入錯(cuò)行了 科學(xué)的制定方式 制定要遵循的原則 多征求部屬的意見(jiàn) 并遵循兩個(gè)原則 獨(dú)立性原則和排斥性原則 組織與人事 組織的涵義與類型通過(guò)組織機(jī)構(gòu)的建立與變革 將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)要素 各個(gè)環(huán)節(jié) 從時(shí)間上 空間上科學(xué)地組織起來(lái) 使每個(gè)成員都能接受領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)行動(dòng) 從而產(chǎn)生新的 大于個(gè)人和小集體功能簡(jiǎn)單加總的整體職能 組織的類型 一般有正式組織與非正式組織 劃分組織部門的原則 目標(biāo)任務(wù)原則 責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則 分工協(xié)作原則及精干高效原則 管理幅度原則 統(tǒng)一指揮原則和權(quán)力制衡原則 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的作用主要表現(xiàn)在以下方面 制定并落實(shí)組織目標(biāo) 指導(dǎo)組織設(shè)計(jì)并從事人員配備 保證組織維系和正常運(yùn)行 領(lǐng)導(dǎo)職能是其他管理職能的集中體現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)方式的歷史階段 領(lǐng)頭者 身先士卒 沖鋒陷陣指導(dǎo)者 發(fā)號(hào)施令 動(dòng)口不動(dòng)手監(jiān)督者 組織運(yùn)行的維護(hù)者旁觀者 超脫事外 思考戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)要素 1 領(lǐng)導(dǎo)的基本素養(yǎng) 愛(ài)心 責(zé)任心 誠(chéng)心 公平 公正 感恩 2 領(lǐng)導(dǎo)要素 思路清晰 目標(biāo)明確 方法恰當(dāng) 3 領(lǐng)導(dǎo)基本價(jià)值觀和理念 誠(chéng)信 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 一身作則 追求完美 不達(dá)目的誓不罷休 價(jià)值觀是決定企業(yè) 個(gè)人成功的關(guān)鍵 4 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力 為自己和組織設(shè)立愿景和價(jià)值觀建設(shè)良好的企業(yè)文化氛圍規(guī)劃干部的職業(yè)生涯計(jì)劃培訓(xùn)干部掌握目標(biāo)管理方法把握并盡快補(bǔ)上企業(yè)的短板 均衡發(fā)展善于總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)的能力 世界最優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者一年看500本書(shū)以上 中國(guó)最優(yōu)秀管理者一年看100本書(shū)以上 一般企業(yè)管理者最少一年看10本以上 控制與協(xié)調(diào) 1 控制的類型與要求 2 協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方法 3 沖突協(xié)調(diào) 控制的類型與要求 控制 是指組織在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中 為確保實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 而進(jìn)行的檢查 監(jiān)督 糾偏等管理活動(dòng) 控制是一次管理循環(huán)過(guò)程的終點(diǎn) 同時(shí)又是新一輪管理循環(huán)活動(dòng)的起點(diǎn) 控制的類型 前饋控制 現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制 直接控制與間接控制 集中控制和分散控制 控制的基本要求 控制工作要具有全局觀點(diǎn) 控制工作應(yīng)面向組織的未來(lái)發(fā)展 控制工作應(yīng)確立客觀的標(biāo)準(zhǔn) 控制工作應(yīng)符合有關(guān)參與人員的要求 協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方法 協(xié)調(diào)組織內(nèi)部人際關(guān)系應(yīng)堅(jiān)持以下原則 相互尊重 平等待人 互助互利 誠(chéng)實(shí)守信 沖突協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)組織沖突的對(duì)策是 1 回避 2 強(qiáng)制解決 3 妥協(xié) 4 樹(shù)立更高目標(biāo) 5 合作 第二篇管理的目的和境界 理規(guī)范化 卡迪拉克的德雷斯塔特 生產(chǎn)高精度的投彈瞄準(zhǔn)儀科學(xué)管理 泰勒 動(dòng)作 工具標(biāo)準(zhǔn)化 第三篇業(yè)務(wù)技能 業(yè)務(wù)理念 業(yè)務(wù)能力是學(xué)來(lái)的 不是天生的 業(yè)務(wù)能力是練出來(lái)的 只有真誠(chéng)才能打動(dòng)人 不達(dá)目的誓不罷休 毅力也會(huì)感動(dòng)客戶 心態(tài)積極 充滿激情 每一個(gè)人都喜歡和快樂(lè)的人在一起 擴(kuò)大你的視野 l珈利略的故事 想以正確的眼光觀察事物 必須擴(kuò)展自己的視野l(fā)一般人分四種 配合型 同中求異 異中求同 拆散型 性格決定命運(yùn)l想改變別人首先改變自己 改變你的角度 l事物都是一分為二的l讓自己作了180度的轉(zhuǎn)變l先想對(duì)的 好的一面是什么 運(yùn)用你的思考力和潛意識(shí) l笑話 兩個(gè)小偷生出一個(gè)小寶寶 一只手一生出來(lái)就緊緊握著 醫(yī)生掰都掰不開(kāi) 思考能力的運(yùn)動(dòng) 每天起床后第一件事是做12項(xiàng)思考能力 潛意識(shí)運(yùn)動(dòng) a 我是成功的b 我是可愛(ài)的c 我是吸引人的d 我是友善的e 我是豁達(dá)的f 我是有理性的 g 我是堅(jiān)強(qiáng)的h 我是有用的i 我是樂(lè)觀的j 我很勇敢k 我是富裕的l 我有一棵平和之心 業(yè)務(wù)就是推銷自己 自信的人才能讓顧客產(chǎn)生信賴感 包裝自己 l勤于洗澡l護(hù)理頭發(fā)l修剪指甲小心污點(diǎn)l保持身材l注意儀態(tài)l鞋帽搭配 建立自信和勇氣 l相信自己l結(jié)交有信心的人l使自己的信心發(fā)揮最大的功效l主宰自己l保持忙碌 推銷自己但不要出賣自己 堅(jiān)持原則 敢于說(shuō)不 不要亂承諾 天道酬勤 時(shí)間價(jià)值是由自己決定的 推銷的十大步驟 一 做充分的準(zhǔn)備 l精神準(zhǔn)備l了解顧客的準(zhǔn)備a 一個(gè)世界頂尖的演說(shuō)家到天體場(chǎng)合去演講 天體出場(chǎng)b 原一平去見(jiàn)一個(gè)老板 先到門衛(wèi)室確認(rèn) 偷拍照 直闖辦公室l專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 二 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) 三 建立信賴感 l透過(guò)形象l聆聽(tīng)l跟上顧客的節(jié)奏 模仿他l使用顧客見(jiàn)證 四 了解顧客的問(wèn)題 需求和渴望 lFORMlNEADSl購(gòu)買價(jià)值觀l找出顧客的關(guān)鍵按鈕 五 提出解決方案 塑造產(chǎn)品價(jià)值 l找出顧客的價(jià)值觀和關(guān)鍵按鈕 把產(chǎn)品塑造成無(wú)價(jià) 六 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 l贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)l講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l講出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足 要有證據(jù) 七 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) l所有反對(duì)意見(jiàn)都是用問(wèn)的方式解決的l不要理睬他l傾聽(tīng)他l認(rèn)同他l轉(zhuǎn)換他l繼續(xù)反問(wèn)他l預(yù)先框視法實(shí)例 帝聞一個(gè)副總說(shuō)我們產(chǎn)品短數(shù) 說(shuō)我們不誠(chéng)信 八 成交九 要求顧客轉(zhuǎn)介紹十 作好顧客服務(wù) 業(yè)務(wù)技巧 如何解除顧客的反對(duì) l一般人會(huì)拒絕三次l厚臉皮l打開(kāi)他的話匣子 用問(wèn)的方式 聆聽(tīng) 與王永慶老婆坐飛機(jī) 吶 好 還有呢 太棒了 問(wèn)顧客感興趣的話題 l觀察顧客的打扮l